最新大学生暑期旅行社实习报告范文

精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创1/ 4最新大学生暑期旅行社实习报告范文经过这个暑假的实习我对旅游业中的商务会奖旅游有 了一定的了解。我实习所在的岗位是opop 助理主要负责一些简单的事务性工作。但是，通过在这个环境中的学习，以及 和同事的谈话中我了解到了许多关于商务会奖旅游这个细 分市场的特点，以及从事旅行社岗位工作所需具备的一些能 力。我实习所在的旅行社是一家专营商务会奖业务的旅游中 介机构。其从事的业务是旅游行业中较高端的一部分，与大 众旅游相比，由于一些公司的刚性旅游购买需求决定了其市 场具有较高的稳定性。是中国现今旅游市场中前景很好的一 个细分市场。而且由于产品的附加价值较高也决定了其较高 的投资回报率。因而近年许多旅游企业纷纷打入该市场，如 携程、国旅运通等。在这些日子的实习中我了解到了旅行社 中一些共性以及商务会奖旅游中的一些特性。 下面简要的说一下通过这段时间的实习所得到的心得体会。从该旅行社的客源来看60%60%是外资企业 25%25%是国营企业10%10%是私营企业 5%5%是政府机关。其中会奖旅游的主要客源是 外资企业以及国企。 而民营企业更多的是一些由寻租行为以 及变向商业贿赂所产生的旅游购买动机。而相应的对于不同的企业我们的销售渠道也是不同的。对于大型的外资企业来说，他们通常采用招标的方式来选择旅行社。这就要求我们 的销售精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创2/ 4要通过投标来实现。这样，各旅行社这件就产生了一 个较为公平的竞争。 但是对于其他的一些客户来说其竞争主 要体现在人际关系方面，我公司的一位销售人员对我说“不 是说谁的价格最好就选谁的产品，而是看谁和他的关系好。 只要和他们的 keykey personperson 打好关系就行了”这就反映了面 对这样的客户群“搞好关系”的重要性。但是无论是对于那 种销售方式来说其最适合的销售方式就是直接性的人员推 销。就我们的旅游产品来讲，与大众旅游产品有很大的不同。大众旅游产品是先把产品设计出来。然后通过门市部或者网络销售，有着较大的同质性，从而造成了大批旅行社的价格 战。而我们的旅游产品是根据我们每一个客户即企业的需求 进行单独的全面个性化的设计。这样就产生了产品的差异 化，因此也就跳出了旅行社行业的价格战，以高品质的服务 来提高竞争力。但是对于商务会奖市场来说，对其投资者的 资金以及员工的素质都有一个较高的要求。首先于大众旅游业不同，商务会奖旅游要求有较大的流动资金存量。因为这 个细分市场中的大供应商通常都会延迟3 3，4 4 个月付款，一个 100100 人的团很可能需要企业垫付几十万元的费用。这就对其资金量有一个较高的要求。对于员工来说，他们所服务的 人员不是普通的大众，而是一些公司的高层人员，这就要求 其员工具有较高的素质。由于这种高端旅游产品的特殊性，导致了其产品的设计不精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创3/ 4是由计调人员来完成， 而是由产品的销售人员在与顾客的接 洽中完成的。这就要求销售人员不仅要有很好的人际关系处 理能力，还要对全球各地的景点，风土人情等有一个全面的 了解。这一点也是商务会奖旅行社与大众旅行社的区别点之 一。大众旅行社的线路设计人员通常是分为做欧洲线的，美 洲线的等等，但是在这个细分市场我们的线路设计要以客户 的需求而定。而且是在与顾客的洽谈中进行设计的。我们不 会事先知道我们的顾客想去哪里， 所以这就要求我们的销售人员通晓全球的旅游线路。这也是合格销售人员难寻得一个 原因。而且，我分析了一下公司的人员分配情况，公司一共 2828 人，收益中心 2424 人，其中专门负责销售的就有 1010 人，减 去 3 3 个计调，3 3 个签证和一个做平面设计的之外其余7 7 人也或多或少的会承担一些销售任务。这样看来销售人员占总利润中心人数的比重要比 2/52/5 还要多。这样一个大的比重可见 销售人员的重要性。 通过了解， 销售确实是制约旅行社发展 的一大瓶颈。但是为什么公司不通过大量招聘销售来进行公 司的规模扩大呢？原因主要有以下两点：第一点就是团队的 稳定性。这一点似乎是作为学生的我们很难想到的，就是集 体跳槽问题。我们公司的一个副总告诉我，如果说现在公司 有 100100 个销售，那么如果突然有一天一下子走了几十个人那 是很正常的事情。这样的话公司的稳定性就会大大降低了。 第二点就是因为合适的人难找。公司最近一直在招销售人 员，但是合适的人一直找不到。从这两点看，现在旅行社规 模精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作-独家原创4/ 4的扩大存在两方面的障碍，其一就是跳槽现象，尤其是大 规模跳槽现象给企业经营者带来的恐惧，还有就是招不来 人。前者要求公司建立健全的人力资源管理制度，以实现招 才、激才、留才的目标。后者则要求国家的宏观教育体制为 旅游企业提供合格可用的人才。但是这两者恰恰正是现今存 在于我国中小企业及我国教育体制中的两个大问题。