抚州水岸明珠岁末初营销活动

钜太文化传播钜太文化传播- -明珠项目组明珠项目组抚州水岸明珠抚州水岸明珠08岁末岁末09年初营销活动大纲年初营销活动大纲呈送：江西君鹰投资发展有限责任公司2008-12-152008-12-15本次报告目的：本次报告目的：通过一系列组合活动与媒体投放通过一系列组合活动与媒体投放, ,进一步巩固和优进一步巩固和优化水岸明珠在抚州置业者心目的高端形象化水岸明珠在抚州置业者心目的高端形象, ,明确建明确建立豪宅产品第一领导品牌的指向性与价值裢立豪宅产品第一领导品牌的指向性与价值裢在全抚州率先提出若干项购房保障措施在全抚州率先提出若干项购房保障措施, ,吸引高端吸引高端人群眼球人群眼球, ,避开价格战泥淖避开价格战泥淖, ,弱化价格抗性弱化价格抗性, ,抓住和抓住和催生春节前购房小高峰催生春节前购房小高峰报告结构报告结构客户定位客户定位竞争占位竞争占位营销战略营销战略核心竞争要素核心竞争要素营销攻略体系营销攻略体系项目竞争力要项目竞争力要素素项 目 核 心项 目 核 心竞争力竞争力老城区、老商业中心中低密度生态豪宅产品的稀缺性抚河景观的绝版价值-不可再生、不可复制5000平米园林的稀缺价值综合品质、科技含量（包括全框剪结构、首家真正实现人车全分流等）总户数的稀缺性安全保障的独特性（指纹识别等）第一层第一层第二层第二层报告结构报告结构客户定位客户定位竞争占位竞争占位营销战略营销战略核心竞争要素核心竞争要素营销攻略体系营销攻略体系抚州市场层级化特征日益明显抚州市场层级化特征日益明显伟星栖凤华都/山水人家/西湖绿洲本案/名仕/铂金水岸江南春晓等第一梯队第二梯队第三梯队新区/居住价值型总价15-20万/套大盘居住价值型 总价20-30万/套自然资源稀缺/城市居住价值型总价28-35万/套竞争竞争分析本项目在第一梯队竞争中规模优势综合本项目在第一梯队竞争中规模优势综合优势明显优势明显, , 具有领先气质具有领先气质西湖绿洲山水人家翰城国际名仕家园西湖绿洲本项目项目位置产品品质价格/成本物业配套升值空间营销水平形象定位综合服务生活氛围钜太竞争模型客观性客观性主动式主动式被动式被动式主观性主观性 1 4 1 4 2 3 2 3产品产品服务服务人文人文环境环境创先产品体验价值点品牌和影响力社会资源区域价值/自然资源竞争分析总体战略选择：在居住价值驱动下的抚州房地产市场中如何占位？钜太：房地产市场战略选择模型领导者领导者l价格垄断l产品不可复制l过河拆桥挑战者挑战者l改变游戏规则l强调新的评估标准l强调产品的特色和价值追随者追随者补充者补充者l搭便车，借势l以小搏大l价格战制造者l目标明确，挖掘客户l瞄准市场缝隙l创新产品和需求点报告结构报告结构客户定位客户定位竞争占位竞争占位营销战略营销战略核心竞争要素核心竞争要素营销攻略体系营销攻略体系按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好资料来源：钜太客户研究模型家庭类型彰显地位的成功家庭注重自我的社会新锐注重家庭的望子成龙家庭生活形态 这类家庭不到总体的10%，处于社会的中高端阶层、高社会地位是其重要特征 或开公司，或担任公司高层，是社会认同的成功人士 工作繁忙，没有太多时间 经济实力雄厚，爱好高档次的休闲娱乐活动 这类家庭占总体的26.9%，家庭主要成员比较年轻； 没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年龄很小 接受比较多元化的思想观念，在休闲娱乐等多方面比较新潮 娱乐休闲活动是最丰富的，喜爱与朋友聚会、郊游等社交活动 比例为18%，家庭收入一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点； 关注孩子健康成长，成人因为照顾孩子牺牲了业余生活和兴趣爱好 有强烈的家庭观念，非常关心家庭内部的和睦健康居住偏好 房屋是其社会标签 希望小区有完备的健身娱乐场所 因为大部分家庭都有汽车，希望小区有良好的停车硬件设施 看重高水平的物管与园林水平，体现身份 面积要求大 对房屋的社会标签价值有深刻认同，以及心理上带来的享受； 房屋的物理特性上强调个性特征，房屋既是下班后放松压力的地方，也是聚会场所 强调好的户型，方便其聚会活动 与城市娱乐场所比较接近，方便游玩 对房屋有一种心理上的依赖，房屋既是为孩子提供健康成长的地方，也在物质精神上给他们一定安定感； 倾向选择高素质小区，关注安全环境 对房屋的通风、采光具有较高要求； 房屋最好与父母相隔不远，既能方面父母照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一个保证。按家庭关注点分：五类消费者生活特征按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好与居住偏好资料来源：世联客户研究模型家庭类型关心健康的老龄化家庭价格敏感的务实家庭生活形态 这个类型家庭占总体的22.5%，最大特点是家庭结构趋于老龄化，或虽然家里目前没有老人，但将会接老人来住新房子； 一般进行老人喜爱的安静的运动 这类家庭收入不是很高，处于事业的起点和奋斗期，一般还在做基层工作； 对房屋的购买抱一种务实的态度，从自己现有的经济能力，未来事业的发展及对未来生活的设想出发买房； 在诸多方面表现的比较节省，在娱乐休闲上也是如此，一般仅做一些花费少，近距离的休闲活动居住偏好 买房的三种可能性：老人为自己买；子女为孝敬父母给老人买房；对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方； 大型娱乐锻炼场所对此类家庭具有吸引力； 要求周边交通状况良好，可以步行及外出溜达；要求周边交通状况良好，可以步行及外出溜达； 倾向选择附近有小型医疗机构或大型的医院。倾向选择附近有小型医疗机构或大型的医院。 房屋对其有重要的投资意义；房屋对其有重要的投资意义； 购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质量很看重。购买过程中对房屋物理特性严格把关，对质量很看重。近期近期核心核心客户客户 远期新增客户远期新增客户中期新增客户中期新增客户置业特点置业特点置业倾向置业倾向客户来源客户来源客户层级客户层级客户职业客户职业家庭结构家庭结构生活习惯生活习惯消费习惯消费习惯职业新锐家庭职业新锐家庭望子成龙家庭望子成龙家庭成功家庭成功家庭望子成龙家庭望子成龙家庭幸福晚年家庭幸福晚年家庭区域内及区域周边，以及拆迁客户抚州城区（含临川区）辐射周边县区域公务员泛公务员、生意人三口或两口之家政府公务员，私营企业主公务员，各国营企业高层管理层三口之家或几世同堂三口之家或几世同堂自我，理性，讲求面子喜欢热闹、好炫耀、好跟风淡静、繁忙淡静，繁忙追求有面子的事物期望改变现在生活质量；理性与感性结合理性与感性结合消费满足更高居住需求为核心 重视生活品质，追求高享受的生活重视区域环境以及区域便利性相对更多的关注品质关注社区品质、品牌和社区成熟度客户更多的集中于区域中间阶层更高层次客户比例相对前期有所提高，集中在抚州高层客户关注产品附加值以及社区知名度客户集中于抚州城区的中高间阶层近期客户、中期客户和远期客户的具象描述近期客户、中期客户和远期客户的具象描述职业新锐家庭职业新锐家庭成功家庭成功家庭客户描述客户以老城区为主体，逐步往外围扩散客户以老城区为主体，逐步往外围扩散抚州抚州逐年增长的人口及逐年增长的人口及家庭数量带来潜在客户家庭数量带来潜在客户项目主要客户是以区域项目主要客户是以区域内以及周边区域为主内以及周边区域为主老城区老城区40-60%片区内客户群体呈现多层次片区内客户群体呈现多层次, ,广区域的发展趋势广区域的发展趋势, ,受到区域情结的受到区域情结的限制限制, ,片区内的客户还是以抚州城区客户为主片区内的客户还是以抚州城区客户为主. .新区20%-30%县域高端10%左右客户描述目标客户扫描目标客户扫描望子成龙家庭望子成龙家庭管理的一族：管理的一族：清晨：在外面吃早餐，送孩子上学；白天：工作繁忙，处理日常事物，同事之间谈的最多的是孩子出国；傍晚：或是有饭局或是吃家庭晚餐，不断询问孩子的学业进展情况；晚上：吃完饭带孩子培优和小区其他人闲聊孩子的教育。回到家中，想想下半年的工作安排。看看电视消磨时间。或者上网了解一下高考或者大学就业率的情况；业余：去学校看看自己的子女，或带孩子参加各种培训班。他们注重孩子的成长空间，典型的传统家庭，抚州市民化特征明显，喜欢有附加值的东西；学历虽然不高，比较注重金钱的积累和下一代教育，升值的事物比较能吸引他们；。他们他们在选择房子上更多的在选择房子上更多的时候更讲求环境，大时候更讲求环境，大气，实用等气，实用等成熟的、发展的、重教育成熟的、发展的、重教育房子里要能承载他们梦想和未来的情怀：房子里要能承载他们梦想和未来的情怀：高尚高尚社区，好环境，社区，好环境，教育优先教育优先。目标客户扫描目标客户扫描职业新锐家庭职业新锐家庭无孩子的一族：无孩子的一族：清晨：在闹钟声醒来，用最快的速度赶到车站，边吃早餐边挤公车去上班。看一份晨报消磨在公车上的时间；白天：有一份自己比较满意的工作，在办公室里消磨着时间；傍晚：坐公车回家，和朋友去吃饭或则顺路带回菜在家享受晚餐。吃完饭后去散散步，散完步去健身；晚上：和朋友去吃夜宵或则邀请朋友来家打麻将；业余：看一场时下流行的电影，去郊外旅游，和朋友去去的酒吧，去逛街SHOPPING。有孩子的一族：有孩子的一族：清晨：多有习惯的自然醒来，照顾孩子起床吃早饭。有自己的车或坐公交送孩子去上学，然后自己去上班；白天：有稳定的工作，有一定的职位；傍晚：接孩子放学，回家带回菜，吃家庭晚餐；晚上：照顾孩子完成学业，去散步。看电视，看书打发晚上的时间；业余：约朋友来家里打牌，带孩子去参加兴趣班，家人一起去公园游玩。他们坚信自己是抚州的中坚分子。不仅因为他们大都受过良好的教育，更重要的是，随着时代的进步，他们看世界和他们看世界和看自己的眼光已经不看自己的眼光已经不再墨守成规。再墨守成规。他们在选择房子上同他们在选择房子上同样希望追求更有生活样希望追求更有生活品质感的居住方式，品质感的居住方式，当然，这种方式也必须是他们所能承受的。享受的、感性的享受的、感性的、炫耀的、炫耀的房子里要能承载他们依然没有湮灭的理想情怀：都市的、优美的、理性的房子里要能承载他们依然没有湮灭的理想情怀：都市的、优美的、理性的客户扫描客户扫描成功家庭成功家庭 他们对文化认同与景慕，钟情于纯自然背景和独特建筑；追求“珍品化”生活，张扬；张扬；需要一个符合他们意愿的生活圈子、一个属于他们的社交平台，从而满足他们对格调生活的追求；愿意、也有意识打造贵族气质；个性化生存、品位化生存是他们最渴望的方式。房子里要能承载他们贵族化的情怀：尊贵的、大气的、生态的。房子里要能承载他们贵族化的情怀：尊贵的、大气的、生态的。幸福晚年家庭幸福晚年家庭 他们有一定的经济积累，目光逐渐外扩，追寻着生活的轨迹。对环境的要求高，知道什么是健康的，懂得养生之道；虽然他们大多数没有太高学历，但是却期望得到其他的人更多认同。愿意去与人接受新事物，不愿意落后社会的发展；愿意去与人接受新事物，不愿意落后社会的发展；他们在选择房子上更多的时候更讲求环境，大气，实用，邻里他们在选择房子上更多的时候更讲求环境，大气，实用，邻里关系等关系等房子能承载他们的梦想和健康的享受：大气的、舒适的、房子能承载他们的梦想和健康的享受：大气的、舒适的、健康健康的。的。报告结构报告结构客户定位客户定位竞争占位竞争占位营销战略营销战略核心竞争要素核心竞争要素营销攻略体系营销攻略体系我们的策略总纲：我们的策略总纲：策略一：产品领先、形象领先的竞争战略策略一：产品领先、形象领先的竞争战略策略二：抢时间策略二：抢时间, ,抢占市场份额的市场策略抢占市场份额的市场策略策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大策略三：分阶段展示，深入挖掘价值，追求价值最大 化和资金回笼快的价格平衡策略化和资金回笼快的价格平衡策略策略策略战略战略要诀：快、狠、准要诀：快、狠、准 核心问题核心问题：在营销上如何引领客户居住需求领导市场实现年终销售的突年终销售的突破，为后期销售奠定良破，为后期销售奠定良好基础好基础 分问题分问题1 1：如何在短时：如何在短时间内建立间内建立高认知度高认知度？ 分问题分问题2 2：如何在开盘：如何在开盘后使项目在后使项目在短时间短时间内达到内达到热销？热销？ 分问题分问题3 3：如何通过营：如何通过营销使项目建立市场销使项目建立市场影响力影响力并保持持续销售？并保持持续销售？ 分问题分问题4 4、如何在保证、如何在保证热销基础上实现最终热销基础上实现最终溢价溢价快速建立第一形象快速建立第一形象 强势推广极致展示强势推广极致展示精准渠道，精准渠道，拓展拓展客户客户核心目的核心目的重塑价值体系重塑价值体系保证价格被认保证价格被认可可保证短时间内保证短时间内达到热销达到热销保证持续保证持续热热销销报告结构报告结构客户定位客户定位竞争占位竞争占位营销战略营销战略核心竞争要素核心竞争要素营销攻略体系营销攻略体系如何快速建立第一形象影响力如何快速建立第一形象影响力第一必杀计：第一必杀计：塑造城市居住价值形象体系塑造城市居住价值形象体系展示展示攻略攻略大事件大事件攻略攻略渠道渠道攻略攻略品牌品牌攻略攻略媒体媒体推广推广形象定位形象定位以目标客户的核心驱动力以目标客户的核心驱动力提取整体形象定位（待定）提取整体形象定位（待定）远远期期客客户户高附加值、高附加值、高性价比高性价比中中期期客客户户成熟、大气成熟、大气近近期期客客户户尊贵、品质尊贵、品质u高形象中总价高形象中总价u升值增值潜力升值增值潜力u卓越的服务卓越的服务u地段优越地段优越需求具象需求具象u品牌社区品牌社区u尊贵服务卓越的尊贵服务卓越的u产品素质产品素质u尊贵地段尊贵地段u豪宅的气势豪宅的气势u丰富的产品丰富的产品u成熟配套成熟配套核心驱动力提炼核心驱动力提炼u豪宅形象豪宅形象u升值潜力强升值潜力强u抚州稀缺地段抚州稀缺地段u豪宅品牌豪宅品牌u高尚的生活方式高尚的生活方式u楼王产品楼王产品u安全因素安全因素u教育资源教育资源u创新户型创新户型u50005000平米园林等平米园林等项目关联项目关联位置绝、密度低、景观美、生态优、科技强 的高档盘稀缺豪宅 贵在有理 抚州城市居住价值主导驱动形象定位展示体验动线：一切从细节做起，无处不体现出展示体验动线：一切从细节做起，无处不体现出项目国际品质和令抚州人向往的生活方式项目国际品质和令抚州人向往的生活方式售楼处售楼处形象墙形象墙售楼处前广场售楼处前广场售楼处售楼处 导示系统导示系统架空层、楼梯走道架空层、楼梯走道景观展示区景观展示区主体核心主体核心体验系统体验系统过渡性体验系统过渡性体验系统看楼通道看楼通道核心售卖系统核心售卖系统楼体条幅楼体条幅导示系统导示系统1 15 54 43 32 26 67 73 3样板房样板房/ /商业街商业街整体形象力展示产品力展示展示体系展示体系如何快速如何快速建立和扩散建立和扩散项目影响力项目影响力第第三三必杀计：必杀计： 大事件大事件营销营销展示攻略展示攻略大事件大事件攻略攻略渠道攻略渠道攻略品牌攻略品牌攻略媒体推广媒体推广形象重塑形象重塑Action1Action1：九大承诺：首次在抚州提出九：九大承诺：首次在抚州提出九大承诺，有力提升项目品牌和客户信心大承诺，有力提升项目品牌和客户信心水岸明珠水岸明珠0909年九大保障大行动：年九大保障大行动： 纲领一：确保全框剪结构 纲领二：面积短缺(超出国家规定范围)，缺一赔二 纲领三：购房各项费用严格按照国家规定标准执行 纲领四：房屋所有权保证 纲领五：一年内若降价,赔偿差额 纲领六：严格按照国家规定组织、协助成立业主委员会 纲领七：超长房屋保修期（3年） 纲领八: 入伙前不供楼 纲领九: 送品牌厨卫 行动时间：09年1月起建筑标准建筑标准安全标准安全标准地段标准地段标准1000米,我与抚州母亲河的距离5000平米园林豪华入户大堂、架空层、外立面、车位等专注于细节处处彰显尊贵国际商业街区等指纹门禁、绝对安全,公馆生活的保证品牌标准品牌标准国际品牌的产品与服务配套标准配套标准生活标准生活标准我与他们(精英人士)为邻文化标准文化标准百年建筑、文化传承环境标准环境标准规模标准规模标准7万方,我的气度与容量户型标准户型标准豪宅的大户型生活Action2Action2 发布公馆的标准发布公馆的标准Action3Action3: :家住抚州家住抚州栏目对公馆标准栏目对公馆标准的专题对话的专题对话u目的：利用名人主持高峰对话栏目，对公馆标准展开专题讨论，制造高格调的大事件，来形成社会舆论，提高项目影响力，促进目标客户成交u活动策略：话题结合项目的品质、稀缺性、科技性等内容，利用名人和政界等权威影响力，拔高项目的定位，展示高品质形象来提高客户购买期望。u活动形式：专家、政府、发展商三方对话以及与客户对话u时间：3月15日14:3016:30u地点：抚州最好的酒店u参与人员：主持人、君鹰高层（2人）、政界地产界有影响的人物（3-4人）、意向客户及其他关联人员u销售配合：现场认筹及销售咨询Action4Action4：用盛中国（著名音乐家，临川人）：用盛中国（著名音乐家，临川人）贴文化贴文化标签，诉说抚州的母亲河标签，诉说抚州的母亲河-抚河的故事抚河的故事 u目的：借用盛中国在全国的知名度，肯定本项目的地段和产品价值；运用音乐的方式，来建立项目的文化标签u音乐会时间:5月XX日u推广形式：音乐发布会贴标签，树气质，然后渠道渗透贴标签，树气质家住抚州家住抚州活动流程及要点活动流程及要点政府领导致辞（5分钟）嘉宾主题演讲（10分钟）中场休息及节目表演（5分钟）嘉宾对话环节（25分钟）嘉宾对话下段及客户提问环节（20分钟）派发礼品（10分钟）u政府领导致词：抚州市主管城建的副市长为本次论坛致词u嘉宾主题演讲：邀请嘉宾在“公馆”大主题下分别作“豪宅在成熟区域的价值”、“科技在豪宅中的作用”等主题的演讲u中场休息及节目表演：由于论坛时间较长，建议设置中场休息时间。为了不冷场，建议安排高雅节目表演，如钢琴、小提琴、交响乐等。u嘉宾对话：本次活动核心环节，主持人通过公馆的概念切入话题，结合项目的地段、规划、团队、配套等向嘉宾发问，每个价值点事先安排1名主发言嘉宾，其他嘉宾可就主发言嘉宾的回答发表自己的看法。u客户提问：为了增强活动互动性，增强客户信心。客户在纸条上写好问题集中到主持人处，通过筛选后主持人向相关嘉宾提问题。更加直接地回答客户最关注的几个问题。u销售配合：现场认筹及销售咨询公馆标准发布（10分钟）如何快速扩散项目影响力如何快速扩散项目影响力第二必杀计：第二必杀计： 多渠道推广多渠道推广展示攻略展示攻略大事件攻略大事件攻略渠道渠道攻略攻略媒体推广媒体推广形象重塑形象重塑品牌攻略品牌攻略渠道渠道1 1：抢占区域核心渠道：抢占区域核心渠道：具体措施：具体措施：1.直接占位目标客户群直接出入的场所直接占位目标客户群直接出入的场所u时间：1月4月u地点：抚州中心主要餐厅、银行及证券公司营业厅、品牌咖啡店及西餐厅u目的：直接占位目标客户群经常出入的场所，提高信息传达率说明：抚州城区不大，上述场所咋看似乎没有必要，但须知：高端客户的信心及价 格抗性的坚冰却是这样一点一滴被累积和融化的。渠道渠道2 2：抢占区域核心渠道：抢占区域核心渠道：具体措施：具体措施：2.分类客户分类客户DMDMu目标：有针对性地将项目信息传递给潜在客户u时间：与前同时u目标客户：信用卡用户、指定品牌车主、中高档商场会员等u传递信息：销售信息传递、活动信息传递、销售情况宣传，结合项目卖点推广u注意点：1）传递信息为即时性信息 2）投递目标客户要根据成交情况进行即时调整。渠道渠道3 3：抢占同行渠道：抢占同行渠道具体措施：具体措施：3.行业领袖人士推广行业领袖人士推广u原因：赢得高端人士是赢得市场的基础，他们的口碑极其重要；u销售展示中心专门为业内参观人士提供咨询服务，并可根据其身份（名片）给予较为详细的资料（如私营企业家协会、工商联等机构）；u重大节点、活动邀请这些高端人士一同参与体验；渠道渠道4 4：渠道创新：电话账单：渠道创新：电话账单/ /各银行各银行VIPVIP客户账单广告和短信销售客户账单广告和短信销售 整合电信公司资源和银行资源，覆盖潜在客户群； 利用短信方式，账单广告方式告知，效果较传统媒体直接有效，同时也是较节省费用举措之一 后期可考虑彩信形式如何巩固影响力如何巩固影响力必杀计：必杀计： 品牌推广给与老客户和潜在客户足够信心品牌推广给与老客户和潜在客户足够信心展示攻略展示攻略大事件攻略大事件攻略渠道攻略渠道攻略品牌攻略品牌攻略媒体推广媒体推广形象重塑形象重塑品牌品牌1 1：楼盘知名大奖国内国际荣誉事件：楼盘知名大奖国内国际荣誉事件是对价值点的最好宣传和客户信心最佳是对价值点的最好宣传和客户信心最佳保证保证 建议奖项如“抚州最佳品质楼盘奖” “抚州优秀户型设计奖” “抚州名盘” “影响中国的30大典范社区”等奖项 有些奖项获取代价并不高，但是对项目的最好的广告 行动时间：抚州房展会及其它奖项品牌品牌2 2：成立儿童失学慈善基金成立儿童失学慈善基金 公益性活动是提高公司品牌和项目品牌最有效方式之一，增加公信力，给客户以负责任的公司 行动时间：5月前后联合国儿童基金会会徽如何快速建立扩散和巩固影响力如何快速建立扩散和巩固影响力必杀计：必杀计： 恰到好处有效的媒体推广恰到好处有效的媒体推广展示推广展示推广大事件推广大事件推广渠道推广渠道推广品牌推广品牌推广媒体推广媒体推广形象重塑形象重塑媒体推广计划媒体推广计划 ：根据销售强度和推售节：根据销售强度和推售节奏进行阶段性重点安排奏进行阶段性重点安排强销期强销期整体形象拔高期整体形象拔高期二次强销期二次强销期7 7月月-9-9月月4-64-6月月0909年年1-31-3月月形象清晰形象清晰概念宣传概念宣传形象深化形象深化形象扩散形象扩散 围板项目周边导示系统软文报广/DM电视片新闻报道路牌报广网络电视片新闻报道网络电视片新闻报道报广路牌/DM/软文/短信网络报广格调杂志软文短信广告推广强度广告推广强度形象巩固形象巩固持销期持销期9 9月月-12-12月月客户管理在售中和售后极其重要客户管理在售中和售后极其重要本项目客户管理主要集中在售前认筹洗客，精准定位诚意客户为主；售中体现在销售员和案场服务关怀上；售后体现在客户维护促进老带新方面；主要目的：珍惜客户、降低客户流失率、口碑传播和品牌传诵；实施阶段：营销全过程；客户过程管理客户过程管理成交后及时客户维护，促进老带新成交后及时客户维护，促进老带新u参与人员：第一批业主、业主亲朋好友u活动形式：（1）向业主发放标有业主姓名和房号的“业主权益卡”，并通过业主之手将业主权益卡传递给其亲朋好友，其亲朋好友凭卡购房，双方都将享受一定优惠（2）同时开展忠诚业主评选，对“老带新” 表现卓越的客户（如带新客户满5个）进行高额奖励（如拉斯维加斯游）u目的：充分调动老客户进行有效的小众传播时间维护性质维护形式维护内容1月12月日常维护电话、短信、邮寄温馨提醒、节日祝贺、生日问候5月第一批业主专向维护答谢会（以音乐会的名义）抽奖、答谢、看节目客户维护老带新售后售后说明:1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户均获得2000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免3个月物管费的权益。4、此卡注明期限。实施时间：2月起售后售后老带新细则老带新细则业主答谢会业主答谢会u目的：答谢业主，维系老客户，为口碑传播、老带新活动及第二批开盘做铺垫，形象定位的强有力支撑点u时间：XXXu地点：汤显祖大剧院u内容：（1）发展商致谢 （2）文艺演出及互动节目 （3）客户答谢 （4）第二批推出产品推介 （5）老带新活动推介u参与人员：老客户及其亲朋好友、意向客户u关键：主持人及节目要注重互动性，活动要结合销售，特别是老带新和产品推介售后售后成立君鹰会或明珠会成立君鹰会或明珠会客户会模式1商家优惠商家优惠优先选房购房计划优先选房购房计划利益诱导利益诱导满足会员生活实用需求商家为主满足会员生活实用需求商家为主商家规模大，品牌好商家规模大，品牌好积分计划积分计划组织内因素组织内因素重购及推荐购买重奖计划重购及推荐购买重奖计划活动、投稿积分奖励计划活动、投稿积分奖励计划合理化建议积分计划合理化建议积分计划会员折扣优惠计划会员折扣优惠计划对商家实行过程监督和评估对商家实行过程监督和评估旗下物业提供优惠服务和折旗下物业提供优惠服务和折扣扣积分含金量高，按时兑现积分含金量高，按时兑现活动组织活动组织增强活动的双向沟通增强活动的双向沟通感情投资感情投资注重业主精神与物质双重需求注重业主精神与物质双重需求旅游、读书、文化休闲活动计划旅游、读书、文化休闲活动计划充分利用社区资源优势充分利用社区资源优势穿插回馈答谢活动穿插回馈答谢活动网络投诉中心，节假日寄贺卡礼网络投诉中心，节假日寄贺卡礼品品会刊沟通会刊沟通文化刊物定位文化刊物定位精英论坛，会员的喉舌精英论坛，会员的喉舌模式2组织外因素组织外因素部门联动资部门联动资源整合源整合产品设计和客户需求匹配产品设计和客户需求匹配产品品质追求卓越产品品质追求卓越客户信息挖掘客户信息挖掘客户细分客户细分对不同客户的价值提炼对不同客户的价值提炼客户资料实时更新客户资料实时更新营销推广满足会员需求营销推广满足会员需求创立各部门联动机制创立各部门联动机制贴心物管服务，维系客户贴心物管服务，维系客户实施一对一营销计划实施一对一营销计划客户资料整理客户资料整理THE ENDTHE ENDTHANKSTHANKS