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国家开放大学电大专科渠道管理2023-2024期末试题及答案试卷代号:4010一、单项选择题在备选答案中,有一个正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。每题2分, 共20分1. 渠道管理人员一般位于企业的中低层,属于,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。A. 企业所有者B. 业余管理者C. 产品经营者D. 专业管理者2. 是指企业同时利用多种渠道,尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而,让更多的消费者或 用户购置。A. 直接分销策略B. 选择分销策略C. 广泛分销策略D. 密集分销策略3. 影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下面选项属于直接影响因 素的是。A. 市场需求情况B. 渠道领袖的权力C. 竞争情况D. 法律制度4. -家企业要与渠道中的其他企业保持持续的,获取更高的渠道效率,那么必须投入一定的买卖 专有资产。A. 生产关系B. 分配关系C. 交换关系D. 消费关系5. 是指企业为了实现其渠道目标所进展的渠道构建、功能安排和分工协调活动。A. 渠道设计Bo渠道组织C. 渠道激励D. 渠道控制6. 充分考虑其他渠道成员的需要和利益,努力创立一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉 快的工作气氛。A. 参与型渠道领袖B. 支持型渠道领袖C. 命令型渠道领袖D. 指导型渠道领袖7. 互联网技术的开展和逐步被人们领受所带来的一个最重要和深刻的变化,就是在交换中。A. 顾客满意的提高B. 顾客投诉的时机增多C. 顾客权力的增大D. 顾客消费的增多8. 渠道沟通是管理沟通的一种,其特点在于。A. 模糊性B. 复杂性C. 明确性D. 跨组织性9. 是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的,而将企业的渠道任务分解和分配给适当的渠 道成员或成员的过程。A. 渠道整合B. 渠道调整C. 渠道策略D. 渠道控制10. 长期以来,在中国的营销渠道中,渠道领袖主要由大的来担任。A. 生产厂商B. 代理商C. 批发商D服务运营商二、多项选择题在备选答案中,有两个或两个以上正确答案,请将正确答案的字母填入括号内。每 小题2分,共10分11. 管理控制系统的设计思路,包括oA. 产品控制B. 市场控制C. 层级控制D. 文化控制12. 对渠道进展分析的目的,在于帮助渠道管理者了解。A. 企业的渠道环境B. 内部管理约束C. 渠道现状D. 渠道合作13. 网络渠道的类型,主要包括。A. 网络直接渠道B. 网络分销渠道C. 网络中间商渠道D. 网络零售商渠道14. 与管理的一般职能相对应,渠道管理人员的具体职能,包括A. 渠道设计B. 渠道组织C. 渠道激励D. 渠道控制15 .按产品形态,适合网络营销的产品或服务,包括oA. 无形产品B. 软体产品C. 在线服务D. 实体产品三、判断正误题在你认为正确的题目前面的括号内打,在你认为错误的题目前面的括号内打 X。每题2分,共20分X16.在现代市场营销中,一个企业可以自己完成所有的渠道功能。717.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步,也是新一轮渠道管理活动的开始。X18.渠道治理目标是渠道管理者根据渠道任务的要求和现有渠道中存在的渠道缺口而确定的渠道 目标。719.渠道管理者根据企业的渠道任务和目标,设计企业的渠道构造,选择企业的渠道构造策略和 渠道治理形式。(J)20.企业所有的渠道活动,都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式,满足消费 者和用户的需求。(X)21.商品运输和商品保管是物流的核心活动,其他那么是辅助活动。()22.渠道领袖要对渠道成员进展激励,调动其合作的热情和积极性,为提高整个渠道的效率而努 力工作。(X)23.促销联盟是指合作双方为充分发挥各自的优势,通过法律程序而建立的经营体。(7)24.渠道中存在的不确定性也会影响企业对渠道治理构造的选择。(X)25.物流网络化是借助于电脑应用软件,将大量的知识和经历整合起来,帮助处理物流作业过程 涉及的运筹和决策问题。四、简答题(每题10分,共30分)26. 简述营销渠道管理的特点。答:营销渠道管理指的是通过方案、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的 工作活动,与他们合作,有效和高效地完成分销任务。管理对象的独特性,决定了营销渠道管理有着不同 于其他管理的特点。其特点主要包括:(1) 营销渠道管理是一种穿插着企业内部管理的跨组织管理。渠道管理虽然也涉及本企业的员工或部 门,然而大多数情况下,它涉及的当事人不属于同一个企业,而是分属于不同利益主体的组织或个人。(3 分)(2) 营销渠道管理有一个跨组织目标体系。由于是跨组织管理,所以目标也是跨组织的。只考虑自己 怎样实现目标,而不管其他企业目标和整个渠道共同目标的实现,将危及整个渠道运行的有效性和效率, 并最终阻碍本企业渠道任务的完成。(3分)(3) 营销渠道管理从职能上讲,也有自身的特点。比方,领导和控制,更多地意味着影响而不是命令 和指挥。(2分)(4) 在管理形式上,跨组织管理较少地依靠制度或权力,较多地依靠合同、契约或一些标准。(2分)27. 简述有效的渠道任务和目标的特征。答:有效的渠道任务和目标具有以下几个特征:(1) 具体、明确、可衡量。因为渠道任务和目标既是相关责任人制定活动进度表的依据,也是管理者 进展监视评价的准那么,所以必须具体、明确、可衡量。(3分)(2) 实际而具有挑战性。渠道任务和目标必须以企业的现实情况为基础,不能不顾现实情况而提出过 高的任务和目标,然而又要有足够的挑战性,以激发渠道管理人员和从业人员努力提高工作业绩。(3分)(3) 服从企业的使命和战略目标,反映企业的内部资源和核心竞争力。(2分)(4) 不同的渠道任务和目标之间互相配合。如果是多个目标,那么目标之间不应有矛盾,有矛盾时,要明确表述目标的有效顺序。2分28. 简述渠道联盟的主要特点。答:1渠道联盟,是指处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而构成的长期利益共同体, 是渠道关系开展到一定阶段的产物。2分2渠道联盟的第一个重要特点是长期性。如果买卖伙伴只是为了买卖方便或谋求一时之利而联合起 来,那么只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。2分3渠道联盟的第二个重要特点是参与各方的自愿。有的联盟建立在一种不平等的权力关系之上,由 强大的一方对弱小的一方进展控制。在一个真正的渠道联盟中,权力是相互旦相对平衡的,每一方对另一 方都有较大的影响力。3分4渠道联盟的第三个也是最重要的特点是彼此高水平的承诺。因为危险太大,所以渠道成员之间除了 非有高水平的彼此承诺,否那么它们是不会建立渠道联盟的。3分五、论述题共20分29. 试论述渠道矛盾的根源。答:1角色界定不清。在营销渠道中,角色涉及到各渠道成员应该做什么和应该怎样做的问题,界 定不清各渠道成员就不知如何去做,从而产生矛盾。3分2资源稀缺。为了实现目标,渠道成员在一些稀缺资源的分配问题上有时会产生分歧,而从导致冲 突的产生。3分3感知差距。在营销渠道中,针对同一种刺激,不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不 同的理解。3分4期望误差。如果期望有误,就会采取错误的行为,从而导致意想不到的矛盾。2分5决策领域有分歧。由于发挥不同的功能,承当不同的责任,扮演不同的角色,渠道成员都有白己 的决策领域。3分6目标不一致。当渠道成员的目标之间不一致或不相容时,就容易产生矛盾。3分7沟通阻碍。不进展沟通、沟通困难或沟通无效时,都有可能导致渠道矛盾的发生。3分
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