俱乐部运营管理讲义

羆芀蕿蒇袂艿艿螂螈袆莁薅蚄袅蒃螁羃袄膃薄衿羃芅蝿螅羂莈薂蚁羂蒀莅肀羁芀薀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂肆荿葿袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁莅袇膈芄薁袃膇蒆莄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羀芁莇蚄羆芀蕿蒇袂艿艿螂螈袆莁薅蚄袅蒃螁羃袄膃薄衿羃芅蝿螅羂莈薂蚁羂蒀莅肀羁芀薀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂肆荿葿袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁莅袇膈芄薁袃膇蒆莄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羀芁莇蚄羆芀蕿蒇袂艿艿螂螈袆莁薅蚄袅蒃螁羃袄膃薄衿羃芅蝿螅羂莈薂蚁羂蒀莅肀羁芀薀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂肆荿葿袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃膀蒂薃羁腿膁莅袇膈芄薁袃膇蒆莄蝿膆膆虿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羀芁莇蚄羆芀蕿蒇袂艿艿螂螈袆莁薅蚄袅蒃螁羃袄膃薄衿羃芅蝿螅羂莈薂蚁羂蒀莅肀羁芀薀羆羀莂蒃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇羂肆荿葿袈肆蒁蚅螄肅膁蒈蚀肄莃螃蚆肃蒅薆羅肂膅螂袁肁芇薄螇肁荿螀蚃膀蒂薃羁袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄膅薄螁芆莀薀螀羆芃蒆蝿肈葿莂蝿膁节蚀螈袀蒇薆螇羃芀蒂袆肅蒅莈袅膇芈蚇袄袇肁蚃袃聿莆蕿袃膂腿蒅袂袁莅莁袁羃膈虿袀肆莃薅罿膈膆蒁羈袈莁莇羇羀膄螆羇膂蒀蚂羆芅节薈羅羄蒈蒄薁肇芁莀薁腿蒆虿蚀衿艿薄虿羁蒄蒀蚈膃芇蒆蚇芆肀螅蚆羅莆蚁蚅肇膈薇蚅膀莄蒃蚄衿膇荿螃羂莂蚈螂肄 俱乐部运营管理讲义体育系专业教研室编写2010年4月目 录第一章 俱乐部发展概述 1 第一节 俱乐部历史 1 第二节 国内俱乐部的发展情况 6第二章 俱乐部的性质 8 第一节 俱乐部的概念及内涵 8 第二节 俱乐部组织形式 11 第三节 俱乐部类型 13第三章 俱乐部管理模式 14 第一节 国外俱乐部管理模式 14 第二节 国内俱乐部管理模式 18第四章 俱乐部娱乐管理 20 第一节 娱乐管理概述 20 第二节 顾客管理与质量管理 22 第三节 娱乐活动管理与控制 23 第四节 收银管理 25第五章 俱乐部市场营销 26 第一节 俱乐部营销活动分析 26 第二节 俱乐部营销战略 30 第三节 俱乐部营销策略 32第一章 俱乐部发展概述第一节 俱乐部历史俱乐部是舶来品，中国以前是没有俱乐部的，或者准确地说是没有俱乐部这种提法。因此，探求俱乐部的历史，应该从西方开始。一、俱乐部起源尽管俱乐部概念形成已久，但世界上最早的现代俱乐部却难以考证，其中的一种观点是：最早的俱乐部的出现要追溯到几百年前的英格兰，当时有着很多相同社会背景和兴趣爱好的人经常在一起。后来，为了更好地交流和开展活动，这些志趣相投的人慢慢觉得他们应该有一个属于自己的私人聚集场所。1789年前后，一群志同道合的人决定共同买下一家咖啡厅，作为他们的聚集场所。为购买该场所并维持场所的设施、环境，每个成员要自愿捐出一部分费用，这便是后来的会费和年费，每个为此付出费用的人可以在场所里同朋友集会，可以使用这里的设施，他们扮演的就是后来会员的角色，而这个场所和这里的人组成了早期的俱乐部。二、俱乐部发展 随着俱乐部理念的流行，很多兴趣相投的团队决定组织他们自己的俱乐部，俱乐部在欧洲大陆、北美流行起来。我们将俱乐部的发展分为四个阶段，即19世纪中期以前，19世纪中期到20世纪20年代，20世纪20年代到80年代，20世纪80年代至今。（一）俱乐部发展第一阶段（19世纪中期以前）：初步发展期在19世纪中期以前，俱乐部多是一些小型、自发形成、会员自愿加入、具有一定私密性、不以营利为目的的团体。进过两个多世纪的时间，大多数俱乐部依然保留着这六大特征，它们是：（1）由具有共同特质的人组成（2）会员制（3）自发形成、自愿加入，进入门槛高（4）私密性（5）费营利性（6）规模很小，多为地区性俱乐部（二）俱乐部发展第二阶段（19世纪中期到20世纪20年代）：高速发展期19世纪中期，由于产业革命的发展、公共假日的推行等原因，推动了俱乐部的建设和发展。这一时期，俱乐部的发展速度很快，尤其是体育俱乐部在欧洲和北美大陆蓬勃发展，它的快速发展也带动了其他类型俱乐部的发展。1.发展背景（1）体育竞技俱乐部（2）休闲俱乐部（3）职业俱乐部2.发展期第二阶段俱乐部的主要特点.发展速度快，数量庞大。.俱乐部规模越来越大。.俱乐部类型丰富。盈利性俱乐部、职业俱乐部出现。.私密性降低，大众俱乐部出现。（三）俱乐部发展第三阶段（20世纪2080年代）：逐步成熟期这一时期的俱乐部发展情况比较复杂，总体来讲，在经济发展的大背景下，人们越来越注重自己休闲时间的合理使用，俱乐部的发展似乎走上了一条光明大道。不幸的是，接连爆发的第一次世界大战和第二次世界大战打破了这种连续的发展趋势。（四）俱乐部发展第四阶段（20世纪80年代至今）：成熟期20世纪80年代之前，俱乐部的发展已经接近成熟，随着全球经济一体化，俱乐部的发展已经进入了成熟时期，呈现出了一些新的特征：1.现代商业化管理制度2.娱乐性质更强3.俱乐部治理结构合理4.职业化成为俱乐部发展的一个方向5.俱乐部的定义范畴扩大6.国际化程度加深第二节 国内俱乐部的发展情况我国最早出现的以俱乐部命名的组织应该是出现在20世纪40年代的工人俱乐部，即具有工会性质的民间团体。新中国成立之后，为了丰富人民的生活，在各个城市办起了文化宫和工人俱乐部，各个单位也都办起了工人俱乐部。俱乐部多是人们下棋、打牌、跳舞的场所。改革开放以后，中国才出现了正真正意义上的俱乐部。一、国内俱乐部发展的动因（一） 商业交往从20世纪70年代末中国开始改革开放后，国内商业的市场化程度逐步提高，国营企业、民营企业、私营企业都得到了巨大的发展，相应地，商业活动也日益增多。众多的公司高管阶层亟需一个相互认识、相互交流的平台、在这种背景下，一批以为会员提供商务交流平台为主要业务的商务俱乐部应运而生，如著名的长安俱乐部即是一个顶级的商务俱乐部。（2） 休闲娱乐 社会经济的快速发展极大地促进了人民生活水平的提高，可支配收入的增多使人们产生了更多休闲层次的需求，而每年的100多个假日更是为这种需求的实现提供了可能，一些迅速致富的人士为了满足自我实现的需要更是需要一个能够体现自己身份的表现形式。于是，为满足这种需求的各层次的俱乐部应运而生。（三） 营销策略近几年，国内大城市的房地产业持续升温，众多的房地产商为了增强自身楼盘的吸引力，吸引更多的购房者，在社区中引入了会所的概念。例如富力会会所。此外，众多其他企业为了维护老客户、发展新客户，也纷纷建立俱乐部，如张裕建立的酒庄俱乐部。二、国内俱乐部现状与发展（一）国内俱乐部发展背景进入21世纪以来，一些工业发达国家相继步入以信息化为标志的、从工业经济到知识经济的“后工业”社会，与之相适应的是，未来人类的生活方式将进入一个以休闲娱乐为特征的时代。（二）高端俱乐部尚不成熟高级俱乐部在中国目前尚未成为一个成熟的产业，主要表现在以下两个方面：1. 定位不清晰 俱乐部的迅速发展首先要明确俱乐部的目的，并根据市场来确定为顾客提供的核心服务以及服务对象。 高端俱乐部的设施标准类似于五星酒店，但俱乐部与酒店的最大区别在于： （1）俱乐部是为会员服务的，而酒店的服务对象是开放式的 （2）俱乐部给会员带来的更多的是人性化的服务和强烈的归属感，并有十分明显的地域性，而酒店为客人提供的是标准化的的服务 （3）俱乐部为客人提供了一个交流的平台，而酒店并不提供类似的服务 2.人才缺乏 人才是企业赖以生存的一个重要基础条件，但目前国内严重缺乏高端俱乐部的管理、服务人才，妨碍了俱乐部行业的发展。一些俱乐部虽然硬件很过硬，甚至超过国外，但缺乏能够运营俱乐部的人才，对俱乐部的经营模式一知半解，结果导致俱乐部难以塑造自己的特色形象，更不可能提供特色服务，致使俱乐部经营陷入困境。 从消费者角度来看，既然俱乐部提供的东西和五星级宾馆差不多，人们为什么还要另附一笔高昂的入会费来俱乐部呢？（三）大众型俱乐部迅速发展在国外，俱乐部的发展经过几百年的发展，现在已成为世界上大多数国家社会活动的一种主要的基层组织形式，其数量之多，范围之广，令人惊叹。1.国家有较好的经济基础2.有较充裕的也有时间3.有较大的市场第二章 俱乐部的性质第一节 俱乐部的概念及内涵给俱乐部下定义是个很困难的事情，因为主流的经济学家、管理学家大都没有对俱乐部管理这块“利基市场”发生过兴趣，国内外的一些组织也未对俱乐部有过更多的研究。一、俱乐部定义基于不同的认识角度，人们对俱乐部所下的定义也不尽相同，归纳起来，主要有以下几种：1.辞海定义我国辞海中是这样定义俱乐部的：俱乐部是进行社会、文化、娱乐、艺术活动的团体和场所。2.早期研究者的定义俱乐部是一群有着相同爱好的人自发地经常进行沟通、交流并举办各种活动的场所。这是对早期俱乐部形成时的一种定义，突出了俱乐部会员具有共同的爱好、自发地组成俱乐部并进行活动。这种定义虽然体现了俱乐部的一些特征，能够给研究者启发，但是不够严谨。3.经济学定义一些经济学家在文章里是这样给俱乐部下定义的：一个群体自愿共享或公担以下一种或多种因素以取得共同利益，生产成本、成员特点或具有排他利益的产品。4.其他定义通常来说，俱乐部是针对特定的消费人群，提供相对私密服务的产业和产业机构。日本文部省增为体育俱乐部下过一个定义：体育俱乐部是以体育爱好者自发性、自主性的结合为基础，为增进健康和促进相互间的协调和睦而进行持续性体育活动的组织。德国著名学者海尔曼认为，体育俱乐部是一个以自由的成员资格、一成员利益为准则、不依赖第三者、义务参加工作和民主决策为特征的自由团体。5.定义俱乐部俱乐部的内涵丰富、范畴广泛，其定义应分为狭义与广义两组。狭义的俱乐部是指具有相同特征的人自愿组成或加入、公担成本、具有一定私密性、小规模、非营利性的会员制组织。具有相同特质包括相同或相似的社会地位、收入、兴趣爱好、职业、居住地址等。广义的俱乐部是具有俱乐部性质的、以会员制为主体或主要盈利方式的营利性或非营利性组织。具有这种这种属性的组织，我们都可以运用理论对他们进行研究。二、俱乐部理论经济含义的实践性1.会员特性的作用按照迪波特的假设，会员进入俱乐部是用脚投票，自由选择的结果。如果不考虑俱乐部进入门槛这一因素，那么会员是否同质，对俱乐部特性的影响是不同的。2.排他成本问题排他成本指的是建立与维护一种机制，即上面提到的进入门槛，以限制俱乐部利用率、成员教育成本。排他成本是避免拥挤、保证会员福利的重要机制，是俱乐部的内在标志。三、将俱乐部理论引入经营、管理实践的意义1.界定俱乐部范畴2.确定俱乐部的最佳规模3.指导经营、管理实践4.为俱乐部管理理论的研究提供新思路四、营利型俱乐部经营模式1.会员与俱乐部的属性需要契合2.俱乐部规模与会员的进入与退出3.俱乐部产品的多样性4.俱乐部经营意义的转变五、俱乐部内涵俱乐部的内涵是什么？不管我们如何对俱乐部定义，不管我们队俱乐部做如何的经济学分析，都要清楚俱乐部存在的深层次的原因。俱乐部内涵主要体现在两个方面，一是俱乐部会员属性，即寻求成就感和归属感，一是俱乐部本身属性，即排他性和非竞争性。成就感：不是什么人都可以成为会员。在一些俱乐部，成为会员是一种标志，一种地位的象征。归属感：俱乐部就像一个大家庭，会员们在这里可以找到知己，有人倾诉，被人接纳。排他性：俱乐部就像一张无形的网，将会员与非会员隔离开来，表明会员与非会员的不同。非竞争性：经济学一直强调俱乐部物品时具有非竞争性的。其含义是俱乐部物品在呗会员消费时是不会影响到其他会员的，为了保持俱乐部的非竞争性，这就要求俱乐部的规模不能太大。第二节 俱乐部组织形式俱乐部发展至今，其组织形式根据制度大致可以分为以下三种：会员制、分时使用制、使用权制一、会员制1会员制概念最早的会员制是指由俱乐部根据其可提供的服务，估算出被服务人员即会员的最大数额来招募会员，依据一定的制度，为这些会员服务。后经社会发展，会员制也有了许多变异性的概念及方式，会员制也出现了许多与最初会员制概念不同的地方。俱乐部会员制是以俱乐部可提供的服务承载能力，作为招募会员数量的基准参数，会员证售价较高。不同的会员视会员权利的年限参照具体的条款享有不同的权益。2.会员制吸引顾客的主要手段（1）价格优惠这是会员制俱乐部吸引顾客的主要手段。一般来说，会员得到的价格优惠，远远超过其缴纳的会费，所以人们趋之若鹜。（2）服务周到成为会员后，通常能定期收到商家有关新到商品的信息或少量用品，也可以通过电话让商家送货上门。（3）知识、信息、感情的交流这是会员制俱乐部吸引顾客的重要方面。（4）会员卡可转借这也是吸引会员的一个方面，这样做不但对会员有利，对商场更有利，进一步扩大了商场的顾客队伍。（5）其他方可的特殊服务二、分时使用制1.分时度假概念的形成分时使用制，即将俱乐部资源按照全年52个日历周，规划为50个周单位，根据会员对俱乐部资源需求的谈旺季，将50个可售单位设计不同的价格出售给消费者使用，剩余2个周作为维修保养时间。2.分时使用制的双赢（1）消费者利益第一，可以用低廉的价格购买到条件很好的场地的使用权。如果没有这种销售方式，有点人买了年卡实际上一年也只能住几个星期，其他时间都是空置，更多的人买不起年卡。第二，这种分时使用卡是私人财产的一部分，其使用权可以抵押或继承，也可以出售或转让。（2）销售者利益第一，可以使得场地使用权卖出更高的价格，购买者还不觉得贵。其中的原因很简单，按时间优劣区分，好的时段卖价高一些，差的时段卖价低一些，使得消费者感到自身效用的提高。第二，创造出了新的消费市场，使得这些企业所建的房子容易销售。第三，大的分时度假集团公司发展到现在，有不少已经不少自己建房，而转向销售型与管理型，其他企业只有加盟他们，才能有良好的信誉度和交换前景，而这些集团则靠管理和销售获取超额利润。三、使用权制使用权制即俱乐部将自身资源以及其他服务规划成一套装产品，分不同日程、住宿等级设计价格。第三节 俱乐部类型俱乐部从诞生到现在已经经历了几百年的历史，随着社会的发展，各式各样的俱乐部也逐步发展起来，如足球俱乐部、健身俱乐部、高尔夫俱乐部、休闲俱乐部、商务俱乐部等。由于俱乐部类型繁多、复杂，因此不能将俱乐部笼统地划分为几种类型。我们将以不同的标准和角度对俱乐部的类型进行归纳和分类。一、规模以规模为标准，可以将俱乐部划分为小型俱乐部、中型俱乐部和大型俱乐部。二、营利性以营利为标准，可以将俱乐部划分为营利型俱乐部和非营利型俱乐部。三、会员属性以会员属性为标准，可以将俱乐部划分为私人俱乐部和大众俱乐部。四、职业性以职业性为标准，可以将俱乐部划分为职业俱乐部和业余俱乐部。五、经营性质和内容以经营性质和内容为标准，可以将俱乐部划分为商务会所型俱乐部、健康休闲型俱乐部、主题型俱乐部和客户型俱乐部。（一）商务型俱乐部（二）健康休闲型俱乐部（三）主题型俱乐部（四）客户型俱乐部六、地域性质以地域性质为标准，可以将俱乐部划分为城市俱乐部和乡村俱乐部。第三章 俱乐部管理模式第一节 国外俱乐部管理模式一、职业体育俱乐部的管理模式职业体育俱乐部经过一百余年的发展历程，逐渐形成了既不同于业余体育俱乐部，又区别于其他产业的管理模式。职业体育俱乐部的运作是一个十分复杂的体系，涉及众多的问题。在此仅从职业体育俱乐部的组织机制、经营运行机制、发展机制、竞争机制、约束机制等角度探讨其管理模式。（一）以联盟为枢纽的组织机制1. 管理体系职业体育俱乐部以向社会提供体育竞赛与表演为生存手段，依靠运动员高超的竞技水平及运动技能来吸引观众。2. 管理机构在国际上，职业体育通常都没有自身的管理机构，它们属于民间性质的社团组织，具有独立的法人资格。3. 组织结构（二）经营运行机制职业体育俱乐部作为自主经营、自负盈亏、独立核算的经济实体，要在激烈的竞争中求得生存，就应特别注重俱乐部经营水平的提高。1. 市场收益渠道（1）门票收入（2）媒体转播费（3）商务开发（4）广告与赞助2. 资金使用职业体育俱乐部作为独立的经济实体，在俱乐部资金的使用下，基本原则是依据球队的运营收益，在满足日常开支的情况下，争取剩余资金去开拓更有活力的发展空间。（三）社会发展机制职业体育俱乐部的发展需要两大基本条件的支撑，即资金条件和人才条件。（四）联盟的约束机制二、休闲俱乐部的管理模式休闲俱乐部是面向大众开展各种运动、娱乐休闲活动的社会组织，也是国外大众休闲最主要的基层组织，一种高级的大众休闲组织形式。（一）组织结构1. 委员会型考察俱乐部的内部组织结构发展，大部分的俱乐部是以委员会的形式进行管理的。2. 公司型休闲俱乐部发展到现在已经成了营利性的独立经济实体，因此，俱乐部一般采用更有效的现代公司型的组织结构。（二）会员管理1. 资格限制2. 会员申请程序3. 会员费用4. 会员服务5. 一个原则_自愿性（三）经营运行机制1. 传统休闲俱乐部的经营运行机制（1）市场收益渠道（2）资金使用2. 现代休闲俱乐部的经营运行机制（1）市场收益渠道（2）资金使用（四）商业性休闲俱乐部发展的一个重要模式连锁化经营扩张分为纵向扩张和横向扩张，这成为一家企业实现竞争力提升、扩大市场份额面临的两种选择，纵向扩张有助于降低交易成本，而横向扩张有助于实现规模经济，开拓市场份额。三、商业俱乐部的管理模式商业俱乐部存在很难界定的问题，它与其他类型的俱乐部在划分上存在着交叉。（一）运动型商业俱乐部的管理模式1. 组织结构运动型商业俱乐部作为营利性的独立经济实体，一般采用现代企业的公司型组织结构。2. 会员管理在休闲俱乐部部分，已经对会员管理有详尽的阐述，鉴于运动型商业俱乐部的会员管理与之有很大的相似之处，本部分只能做简要的说明。（1）资格限制（2）会员申请程序（3）会员费用（4）会员服务（5）一个重要工具信息反馈系统3.经营运行机制（1）市场收益渠道（2）资金使用（二）商务型商业俱乐部的管理模式1. 组织结构类似于服务型现代企业的商务型商业俱乐部通常采取现代企业的组织结构，一般的组织结构开工为公司型。2. 会员管理（1）资格限制（2）会员申请程序（3）会员费用（4）会员服务3. 经营运行机制（1）市场收益渠道（2）资金使用（三）商业俱乐部发展的一个运营模式电子商务化1. 广告宣传2. 咨询洽谈3. 网上支付4. 电子帐户5. 服务传递6. 意见征询第二节 国内俱乐部管理模式一、职业体育俱乐部的管理模式长期以来，我国体育运动的发展一直采取国家投资、集中统一行政管理的“举国体制”。（一）组织机制1. 管理体系长期以来我国对运动项目的管理方式是由体育行政部门直接管理，但随着市场机制的建立，以单项运动协会为运动项目主要管理部门的协会制逐渐确立起来。2.管理机构由我国职业体育俱乐部的管理体系可以看出，各职业体育俱乐部是由该项目的运动或运动管理中心来管理的。3.组织结构经过体育体制改革，我国职业体育俱乐部已基本进入了股份制的组织开工，由社会、企业参股组建股份有限公司或企业独资的有限责任公司。（二）经营运行机制关于我国职业体育俱乐部具有中国特色的经营机制的分析如下：1. 市场收益渠道（1）企业投入（2）门票收入（3）广告、赞助收入（4）国家拨款（5）电视转播费（6）球员转会费（7）开发销售标志产品2. 资金使用（三）约束机制所谓约束机制是指将组织及其构成人员的行为限制在既定目标要求范围内的制约功能。1. 政策、法律、制度约束2. 竞争约束3. 社会舆论约束二、休闲俱乐部的管理模式（一）组织结构（二）会员管理1. 资格限制2. 会员申请程序3. 会员费用4. 会员服务（三）经营运行机制（1）市场收益渠道（2）资金使用（三）经营运行机制1. 市场收益渠道2. 资金使用第四章 俱乐部娱乐管理第一节 娱乐管理概述一、娱乐活动在俱乐部经营中的地位和作用娱乐项目是指通过提供一定的设施、设备和服务，使顾客在参与中得到精神满足的游戏活动。（一）增加俱乐部的经营收入（二）稳定和扩大俱乐部的客源（三）完善俱乐部的服务范围二、娱乐项目设置原则娱乐项目的设置主要考虑三个因素：顾客需求、俱乐部资源、项目匹配性。（一）顾客需求（1）俱乐部的现有客源结构。（2）顾客特征。（3）顾客消费习惯。（4）顾客消费动机。（二）俱乐部资源俱乐部现有资源对于娱乐项目的设置有很大的影响，主要体现在以下几个方面：（1）俱乐部现有人员状况。（2）俱乐部的财务能力。（3）俱乐部现有接待能力。（4）相对于竞争对手的优势。（三）娱乐项目合理搭配原则俱乐部在设置项目时，不但要以顾客需求为导向，同时还要兼顾各个娱乐项目之间的合理搭配。1. 主营项目与配套项目2. 室内项目与户外项目三、娱乐项目经营目的的定位（一）增值服务如果把娱乐项目定位于增值服务，要考虑以下问题：（1）会员的规模：如果会员规模太小，会员的会费不足以支撑俱乐部运营免费的娱乐项目，就不能把娱乐项目作为增值服务。（2）会员的反馈：如果会员对俱乐部提供的这项增值服务评价不高或不感兴趣，就必须改变经营方式。（3）确定服务对象：一方面确定免费服务是针对所有会员的，还是根据会员级别向一定级别的会员开放的。另一方面，考察其他会员或客人对娱乐项目的需求状况。（4）增值服务的项目：选择那些能够稳定现有客源的项目作为增值服务的项目。（5）不断推陈出新：要把握娱乐发展趋势，适时推出新的活动项目，让客人觉得物有所值，而不是俱乐部在敷衍了事。（二）补充性经营业务第二节 顾客管理与质量管理一、顾客管理娱乐项目的成功经营是提高顾客忠诚度的良好手段，因此顾客管理是娱乐管理的一个重要组成部分。（一）顾客需求细分在娱乐项目中，顾客的参与度很高，因此以顾客需求为导向是俱乐部设置娱乐项目的主要原则。（二）顾客体验升级在细分了顾客需求之后，还要为顾客提供优秀的体验环境，才有可能维系顾客。（三）顾客忠诚度维持有了明确的细分需求和良好的体验环境只是吸引顾客的基础，而要培养顾客的忠诚度还要采取其他配套措施。二、服务质量控制娱乐项目的客人参与度高，灵活性大，因此在控制服务标准和保持质量一致性上的难度较高，而娱乐项目作为稳定和扩大俱乐部客源的重要工具，服务质量是一个很关键的因素。为了提供优质服务，应该培养服务员的主要服务意识，和客人形成互动，预测和及时满足客人需求，要做到“六勤”：（一）眼勤（二）手勤（三）脚勤（四）嘴勤（五）耳勤（六）脑勤第三节 娱乐活动管理与控制策划和组织活动是提高俱乐部影响力的重要促销手段，俱乐部可以定期或是在各种节假日举办各种娱乐活动。这些活动可以是娱乐性的，也可以是竞赛性的。在举办竞赛活动时要做好以下几项工作：一、活动前的准备工作1. 确定参加对象确定参加活动的对象，要弄清是属于会员内部活动还是针对所有的客人。2. 确定活动项目要选择那些参与性和趣味性强的项目，要能调动客人的积极性。3. 预算编制预算主要是指活动的支出费用。4. 资金筹措俱乐部可以利用他人赞助举办活动，减少财务支出。5. 奖项和奖品6. 设立比赛规则比赛规则要科学、专业，同时可以考虑娱乐性，如歌厅可以邀请会员做裁判。比赛规则应该贴在比赛现场的醒目位置，比赛要公正。7. 活动场地布置要提前布置好场地，室内项目要提前调试灯光和音响设备。8. 专门小组负责二、活动的实施如果准备工作做得充分，活动实施起来就较为顺利。着重要做好协调和安全防范工作。三、活动结束后的跟踪活动举办娱乐活动要有长远眼光，着眼于和客户建立长期合作关系，培养忠诚顾客。活动结束后俱乐部要做好两个方面的工作：1. 内部工作总结2. 跟踪客户四、户外娱乐项目活动组织和案例分析户外娱乐项目根据种类的不同，复杂程度也存在很大差异。俱乐部可以根据自身的资源条件选择适合自己的项目。1. 户外娱乐项目概述户外娱乐项目通常是指非竞争性的活动，如登山、野营、潜水、骑马、狩猎、滑雪、航海等，但也不局限于这些。2. 户外娱乐场景户外娱乐不仅仅是指在户外场所举办活动，还需要综合生物物理、社会和管理特性的场景。（1）生物物理特性（2）社会特性（3）管理特性3. 户外娱乐活动的计划4. 案例参考（1）介绍（2）背景信息（3）娱乐管理第四节 收银管理由于娱乐场所分散，信息传递环节较多，因此流畅的收银管理非常重要。不同的结帐方式，管理的重点也各不相同。一、按结帐时间分类1. 即时结帐2. 预收结账3. 赊账签单结账二、按计价方式分类1. 计时收费2. 计量收费3. 计人次消费三、按营销方式分类1. 常规销售2. 优惠销售（1）折扣优惠（2）金额优惠（3）赠送优惠第五章 俱乐部市场营销第一节 俱乐部营销活动分析一、俱乐部营销概述（一）俱乐部营销史俱乐部的营销已经有很长的历史，它是从单纯的会员制俱乐部企业的营销发展起来的。（二）俱乐部市场营销的特殊性俱乐部市场营销又称会员制营销，企业通过提供某种利益或服务将人们组成一个俱乐部形式的团体，并开展一系列的活动，以达到宣传企业的产品、促进销售的目的。二、了解市场（一）了解市场的必要性俱乐部活动要卓有成效，首先必须了解市场的供求状况及发展趋势，即进行科学的市场调查。通过市场调查，分析市场环境，找到有利电动机和避免周围环境的威胁因素，为俱乐部市场营销提供客观依据。（二）企业俱乐部营销由于俱乐部具有以上的功能，因此俱乐部营销比较适合于那些技术含量比较高、使用中需要大量售后服务的产品，以及具有休闲娱乐性质的消费品或服务项目。（三）俱乐部经营环境分析1. 政治和法律环境政治和法律环境以各自不同的方式影响着俱乐部的经营。2. 人口统计环境人们总是根据不同的特征进行分类，比如年龄、收入水平、教育水平和房产，汽车以及其他财产。3. 科技环境在科技上的变化率是相当快的。4. 竞争环境俱乐部的竞争主要来自本地的其他俱乐部，以及每一个其他的能够提供顾客可能满意的方式的商业和技巧。（四）俱乐部产品的特点分析俱乐部产品的特征有以下几点：1. 无形性2. 多样性3. 易损耗性4. 不可分性（五）俱乐部数据库的建立（六）俱乐部营销目标俱乐部制定营销计划是为了在现有顾客基础上保持顾客的忠诚度，其他的原因还包括：1. 增加利润。2. 扩大顾客基础，增加顾客数量。3. 提供娱乐表演。4. 推进缓慢时期发展。5. 利润最大化。（七）俱乐部营销类型根据俱乐部的性质和服务特点，俱乐部的营销类型主要包括：大量的群众参与，直接营销，贸易竞争，游戏展示。三、适应市场所谓适应市场就是根据顾客需求及其发展趋势，设计并提供令顾客满意的产品。（一）市场营销计划（二）市场营销计划的原则（三）制定营销计划的要素（1）环境的分析。（2）选择正确的营销策略。（3）计划的实施。（四）计划的程序随着竞争的激烈，许多大型的俱乐部开始雇用这方面的专家。制定计划的程序分为四个步骤：（1）评估（2）制定战略（3）细化计划（4）计划的实施和检查四、占领市场所谓的占领市场就是通过制定有效的市场营销策略开展有效的促销活动，扩大销售量和提高市场占有率。（一）产品俱乐部提供的产品基本上是服务性的，也就是说，俱乐部提供的产品是无形的。（二）价格价格是一个可控因素，大部分的供应商都存在一定的问题，因为价格政策通常是留给会计或者金融专家的。（三）地点地点和消费者会员和来客如何才能很便利地得到俱乐部提供的产品和服务紧密相关。（四）促销促销包括市场营销活动的所有范围，也包括组织与现有的客户和潜在的顾客的交流。（五）俱乐部内部营销内部市场营销是指企业要推广自己的产品和服务，首先要从企业内部的员工开始，让他们了解、认识、接受并热爱自己的企业，使企业员工成为企业第一批忠实的客户。五、创造市场俱乐部经营活动要以市场需求为出发点，这并不意味着被动地适应市场需求，而是应该注意去引导顾客的消费，创造新的市场需求。创造市场机遇，主要从以下几个方面考虑：（一）关注外界环境的变化1. 关注政府的行为2. 把握经济周期3. 掌握经济和居民收入的增长情况4. 了解周边情况（二）积极寻求市场空缺第二节 俱乐部营销战略俱乐部的市场营销关键是为俱乐部进行市场定位，在此之前必须进行市场细分和目标市场选择。一、市场细分市场细分是管理人员把消费者分为不同的种类消费者想从俱乐部得到的和需要的不同的内容。（一）明确市场每个行业都是自己确定的市场。任何市场都是在确定的地域基础上对一定产品或服务产生需求的人群的集合。（二）市场标准通过市场细分，俱乐部可以用以下的信息得到潜在的市场：（三）市场趋势市场趋势的分析是营销的一个重要功能。有时候分析评价一些“不可控因素”是很困难的，但是必须尽量去分析研究。（四）转换市场二、目标市场选择一旦俱乐部确定了市场细分机会，它们就必须依据市场细分目标，进行目标市场的选择。1. 完全市场覆盖战略2. 密集单一市场战略3. 有选择的专门化战略4. 产品专门化战略三、市场定位俱乐部在进行市场细分之后，决定进入哪个目标细分市场，然后要确定进入这个目标市场后，想要取得什么样的地位。市场定位主要包括三个步骤：识别据以定位的可能性竞争优势，选择正确的竞争优势，选择整体定位战略。1. 识别据以定位的可能性竞争优势2. 选择正确的竞争优势3. 选择整体定位战略第三节 俱乐部营销策略俱乐部营销必须有好的营销策略。营销策略的实现，必须有具体的市场营销组合来支撑。一、营销和营销组合营销包括各种与消费者和潜在消费者的交流。以下五个要素是管理人员在制定营销计划时必须考虑的。（一）广告广告是通过赞助商，非个人的媒体把信息传给人们的一种方法。广告通过传统媒介进行宣传，而不是通过人员进行宣传，是非个人的。（二）宣传和公共关系公共关系人员的主要目标不仅是消费者（潜在消费者），也包括所谓的“公共关系范围之内的”俱乐部会员、行业团体、当地政府团体、当地的运动俱乐部、当地协会、财政机构、教育团体和产品供应商。（三）商品销售商品促销的概念就是确保会员和参观者不错过使用俱乐部设备的机会，无论是在参观时还是未来的偶然机会，这些设备都能满足他们的需求。（四）促销销售促销和产品销售相似，除了广告外促销的材料可以扩展到外面。（五）个人销售在俱乐部中，每个员工必须熟悉销售程序，保证团队营销的发展。每个人必须保证对消费者负责。人员销售包括三个方面的技巧：个人的表述能力；产品知识；交流技巧。（1）个人的表述能力（2）产品知识（3）交流技巧二、网络营销（一）网络营销概述（二）数据库的建立（三）数据库营销（四）营销信息系统（五）营销系统的元素一个完整和有用的营销信息系统应该从常规的六要素中得到数据，如果不是连续的，起码应该是：消费者数据库；内部的会计系统；营销和竞争智能系统；营销研究行为；发展营销模式；专家系统。（六）网上营销（七）电子商务从本质上说，电子商务就是运用电子手段做生意。更大范围的选择更有利于适应俱乐部的需求和目标市场的需求。对一些企业来说，把宣传册放到网站上是电子商务的延伸。三、俱乐部营销俱乐部采取会员制。俱乐部营销是针对作为会员的消费者个人。企业通过俱乐部会员的入会登记、交易记录、人际沟通等方式方便地收集顾客的信息，以便了解顾客的个性化需求，提供符合顾客需要的产品和服务，并采取频繁营销、一对一营销、数据库营销等营销手段。俱乐部关系营销动作研究表现在以下几个方面：（1）增加顾客的重复购买次数；（2）降低顾客对价格的敏感程度；（3）提高顾客对偶然产品质量事故的承受能力；（4）降低竞争产品对顾客的影响。四、服务管理和营销俱乐部是为会员和客户提供服务的行业，因此不生产实际“产品”他们不制造汽车、桌子、洗衣机等。1. 程序2. 产品因素3. 生产率和质量4. 员工5. 促销和教育6. 物质证据7. 价格和其他费用8. 空间、网际空间和时间9. 个性化服务的重要性五、博彩营销因为博彩设施为俱乐部带来源源不断的利润，许多俱乐部集中精力于博彩设施的促销上。博彩设施的促销主要包括：1. 增加奖品2. 回报计划3. 立即抽彩给交券4. 免费赠送券5. 在标签上粘贴符号6. 硬币购买优惠券7. 电脑链接促销六、娱乐营销俱乐部活动是俱乐部营销的灵魂和主要手段之一，把俱乐部的活动办得丰富多彩，吸引会员积极参与俱乐部的活动，才能培养会员的归属感，达到留住顾客的目的。1. 娱乐的类型2. 娱乐活动的限制因素七、俱乐部营销本身的缺陷和动作中的问题尽管俱乐部营销有很多优点，但是它本身也存在一些缺陷：首先，俱乐部营销回报速度较慢，俱乐部需要与会员进行多次成功的交往、沟通才有可能得到会员的认可，使之产生归属感，而且如果俱乐部没有发展到足够的规模，其影响力也是十分有限的。其次，俱乐部营销费用较高，俱乐部提供的深层次的服务、开展的各项活动以及会员资料的管理，都需要投入一定的经费。再次，俱乐部营销的效果难以计量，它是以与顾客建立长期友好关系为目的的，不像一般营销活动能很快根据销售量的变化评估是否成功。 莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆膃膂蚆蚂蝿芅葿薈袈莇蚄袆袈肇蒇袂袇艿蚂螈袆莁薅蚄袅蒃莈羃袄膃薄衿袃芅莆螅羃莈薂蚁羂肇莅薇羁膀薀羆羀莂莃袂罿蒄蚈螈羈膄蒁蚄羇芆蚇薀羇荿蒀袈肆肈蚅螄肅膁蒈蚀肄芃蚃薆肃蒅蒆羅肂膅荿袁肁芇薄螇肁荿莇蚃肀聿薃蕿腿膁莅袇膈芄薁螃膇莆莄虿膆膆蕿蚅膅芈蒂羄膅莀