客户开发业绩考核制度

9 10 客户开发业绩考核制度 第一条为加强和改进绩效管理，对客户开发人员业绩进行详细考核，提高总体经营效率，特制定本制度。第二条业绩管理工作不是一种单纯的数据统计工作，而是对客户开发人员拜访客户、销售业绩等方面的原始资料进行综合统计和研究的工作。第三条业绩管理工作不是对个人绩效的单纯统计工作。而是一项与部门有不可分割联系的整体性统计工作。第四条对客户开发人员个人工作实绩须加以统计，其统计项目如下。1 固定客户订货数量统计。(1) 推销订货数量统计。指各类客户开发人员访问时接受订货量的统计。(2) 电信订货数量统计。指对各类客户开发人员所辖区域内客户来电或信件订货数量的统计。2 新客户订货数量统计。指非固定( 原有)客户订货敦量统计。3 销货退回数量统计。(1) 业务问题统计。指对因供货不及时等问题而遭退货情况进行的统计。(2) 误期问题统计。指对未按客户指定日期送货而遭退货等情况的统计。(3) 品质问题统计。指对因产品质量问题而遭退货的情况进行的统计。(4) 其他问题统计。指对因客户订货太多，或因滞销问题而遭退货的情况进行的统计。4 销货作废统计。指客户开发人员已开具。售货清单”并记入统计表，在未送货前又被取消订单的数量统计。5 销货优惠款额统计。指佣金款额统计。6 实销额统计。指客户订货累计额扣除退货、折扣、作废、优惠等项目后的统计。第五条对客户开发人员个人收款实绩加以统计，其项目如下。1 本月应收货款统计(含本月底为止应收未收款) ；2 本月实收款额统计(含期票 ) ；3 期票利息损益统计。第六条在个人销货中凡退货属上月份的订货(或送货) ，其退回数量，应从本月份(或下月份)该客户开发人员销售实绩中扣除，或追回与该退回数量相对应的绩效奖金。第七条对销售人员个人客户开发损益加以统计即个人销售毛利统计，其项目如下。1 确定各产品的边际成本。即边际价格与开发成本的确定。2 开发费用统计。指对薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用的统计。3 其他费用统计。指对交际、赠送等费用进行的统计。第八条对客户开发人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票的损益加以统计。第九条本公司销售实绩分月份及年度两类加以统计，其统计项目如下。1 实际销售总额统计；2 销售总额统计；3 各区域、各种类销售额统计。第十条各部门对客户开发人员工作实绩加以统计后，应将其绩效列成表以供经营者了解经营状况之用。第十一条客户开发人员工作绩效统计表种类规定如下。1 业务统计表。(1) 经销商业绩统计比较表；(2) 个人业绩统计比较表。2 每月业绩累计比较表。(1) 经销商业绩累计比较表；(2) 个人每月业绩累计比较表。第十二条各部分应以销售净额统计为主，销售增长率应列出表，其中须包括。1 各业种销售总额增长一览表：2 销售总额增长一览表；3 产品销售额增长一览表。第十三条公司须对营业部门提出销售目标。第十四条营业部门须对客户开发人员个人月标准销售额、销售目标完成率、销售收款增长统计情况加以规定。第十五条销售目标完成率计算规定。第十六条销售收款增长统计规定。第十七条收款票据损益增长的计算以发货起60 天为计算期。第十八条销售利润增长统计规定。第十九条绩效指标构成规定。第二十条核算绩效等级名次后，应列表公布前3 名，以鼓励成绩优秀的人员。第十一条制度执行率统计规定。第二十二条为奖威业绩优秀的人员，体现激励机制，提高公司的销售绩效，配合各种制度的实施，应对绩效优秀人员颁发奖金以资鼓励。第二十三条奖金发放，除依本公司奖惩管理办法)规定外。悉依本制度办理。第二十四条绩效优秀人员奖金发放的规定如下。1 成绩绩效奖金。2 名次绩效奖金。(1) 月度名次奖金；(2) 年度名次奖金。第二十五条奖金发放规定如下。1 月度 (分成绩及名次)奖金于次月发薪时一并发放。2 年度奖金于年度结算后发放。第二十六条营业部门应定期填制统计表，呈报主管领导作为参考，其种类如下。I 月度组别销售实绩统计表；2 月度销售实绩统计表；3 年度业务绩效及费用考核表；4 产品构成分析表；5 销售额季节变动指数计算表；6 销售管理费分解表；7 客户货款回收分析表；8 销售总利润增减分析表。9 10