土地报价方法与策略研究

土地报价方法与策略研究（一）2004年12月目录第一章 序言.1第二章 土地报价决策方法 .2第一节 项目评价指标体系.2第二节 投资决策方法.4第三章 土地报价研究方法概要 11第一节 可行性研究方法是最好的土地报价研究方法.11第二节 土地报价研究提纲.11第四章 产品定位方法 .13第一节 筛选产品类型.13第二节 市场研究.14第三节 产品方案初步优化.16第五章 初步规划与方案优化 .21第六章 投资估算 .26第一节 基本方法.26第二节 土地报价软件的投资估算方法.26第七章 投资分类 .29第一节 投资分类目的与方法.29第二节 土地报价软件的投资分类方法.29第八章 投资使用计划 .31第一节 安排投资使用计划的方法.31第二节 土地报价软件的投资计划方法.32第九章 收入及税金计算 .33第一节 销售收入及税金计算方法.33第二节 土地报价软件销售收入计算方法.35第十章 资金筹措计划 .40第一节 资金筹措计划的编制.40第二节 土地报价软件资金筹措方法.40第十一章 土地基本报价方案 .42第十二章 多因素变化土地价格临界点分析 44第十三章 风险分析方法 .46附件录 土地报价可行性研究案例原始数据 .48第一章 序言土地拍卖为每个房地产企业提供了公平竞争的机会，也给房地产企业带来了巨大的挑战，为获得土地而进行的激烈竞争，大大压缩了房地产企业的获利空间，使之真正步入了微利时代。微利时代的到来，投资决策更要慎之又慎，过于保守将无法获得土地，稍微不慎很可能亏损。通过观察，我们发现每次土地拍卖，大多数企业报价很低，报价没有竞争力，照此下去将永远无法获得土地，这些企业中除了部分企业对土地的需求暂时不是很迫切，参加竞拍旨在积累经验之外，不少企业已是多次参拍，希望能竞拍成功，但是心里没有底，面对激烈竞争，怕应价过高导致损失，所以报价过于保守, 面临着关门的局面。对于这些竞买人，不仅需要勇气，更需要科学的土地报价决策方法和依据。还有一种现象是，有些地块的土地价格按照眼前的产品价格测算已是无利可图的，甚至亏损，有人认为这是盲目报价的结果，有的则认为是超前眼光，莫衷一是。应该说，两种可能性都有。有的企业竞得土地以后又放弃了，如苏州某地块由某房地产公司竞得后，做了很多方案感觉到风险很大，只好变通办法转移风险，结果导致了一定损失，又如某市某房地产公司竞得后，放弃中标，损失保证金200万元，全国类似情况还有不少，这种情况确实是盲目决策的结果。但多数高价竞得者则充满信心，认为自己的眼光没有错，随后不断攀升的房价，使他们当初高价获得的土地不仅不会导致亏损，还可能获得较高的利润。以上现象都可以通过可行性研究找到答案。但在这里提个醒，希望决策者们保持清醒的头脑，千万莫把盲目决策当着超前意识。 因此，影响房地产企业成功的决定因素已由以往的开发能力、融资能力、营销能力，上升为决策能力。不仅凭感觉决策已经不行了，即使经过详细测算若决策方法不够科学也是不能满足要求的，就象现代战争一样已经进入了精确制导时代。据有关专家预计，全面实行土地拍卖招标挂牌，将有一大批房地产企业面临淘汰，能长期立于不败之地的必定是那些重视前期工作、掌握科学决策的企业。 目前，虽然已有不少房地产企业开始重视项目前期工作（有人称其为“前营销”），但多数企业的注意力还停留在后营销阶段，正象专家们一针见血指出的，有的房地产企业决策者甚至不知道现金流量是何物。据分析，目前房地产业界前期决策的整体水平与工业项目相比至少相差十五年！此话并非危言耸听，确有一定根据。早在1983年国家计委就已发文规定了工业项目可行性研究内容。1987年颁发建设项目经济评价方法与参数，1993年发布建设项目经济评价方法与参数第二版。而直到2000年建设部才颁发房地产开发项目经济评价方法，到目前为止还没有得到普遍重视。 为提高土地报价决策的科学性，我作为房地产开发项目经济评价方法的主要起草人员，通过多年实践，感到有责任为房地产开发项目经济评价方法的推广应用，为提高国内房地产企业的竞争力尽微薄之力。在房地产开发项目经济评价方法基础上，根据目前土地拍卖招标挂牌的理论与实践，提出了一套“科学实用、简便快捷”的土地快速报价决策方法，同时推出与其配套的铭星土地报价研究决策软件。以满足广大房地产企业参与土地拍卖招标挂牌之急需。第二章 土地报价决策方法第一节 项目评价指标体系 一、主要指标1、财务内部收益率（1）全部投资财务内部收益率(FIRR)（2）资本金财务内部收益率(FIRR)2、投资利润率（1）全部投资利润率（2）资本金净利润率3、借款偿还期 4、土地最高报价 5、风险决策指标 （1）财务内部收益率的期望值（%） （2）财务内部收益率达到基准收益率的累计概率（%） （3）财务内部收益率小于0的累计概率（%） 二、指标的含义及判断准则 1、财务内部收益率 含义：财务内部收益率的含义与银行存款利率是等同的，如果某人有一笔资金，存到银行的利率（存款按复利计算）与投资一个企业的财务内部收益率相等的话，那么，二者获得的收益是等值的。 标准：基准收益率 准则：财务内部收益率基准收益率，项目可行 2、利润率 含义：资产增值的幅度 投资利润率=（利润总额总投资）100% 资本金利润率=（税后利润资本金）100% 准则：利润率最低利润率，项目可行 3、借款偿还期 借款偿还期主要反映债权人的风险，而债权人的收益是通过利率确定的，一般借款偿还期越长债权人的风险越大，当借款偿还期是完全按还款能力计算时，借款偿还期越长则偿还能力越差。 4、土地最高报价 理论上说来，土地价格是一个经济评价参数，不是一个经济评价指标。但由于获得土地阶段需要确定的标的物是土地价格，土地最高报价又是在其它经济评价参数确定的情况下，根据经济评价指标倒推出来的， 所以，“土地最高报价”作为决策指标其目的性明确，用于土地报价决策将是一个理想的指标。 5、风险分析指标为说明概率分析指标的含义，某项目财务内部收益率的概率分布见表1。内部收益率概率分布表表1内部收益率（%）概率期望值计算累计概率-1.20.0025-0.0030.0075-0.50.005-0.002500.027500.18757.40.020.1488.30.0850.70559.40.0550.51710.20.01250.12750.805011.50.232.64513.60.2453.33214.80.0150.22215.70.0550.863516.20.132.10616.50.01750.2887517.80.0751.33519.30.0250.4825合计112.771指标财务内部收益率期望值=12.77%达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5%表1中基准收益率i=10%是该企业规定的。（1）财务内部收益率的期望值在经济评价基本分析中财务内部收益率是个固定值。在概率分析中，影响财务内部收益率的因素是变化的，财务内部收益率已不是一个固定的值，而是一组不同的数据，其中每个数据取值的可能性大小即概率，这组数据加权平均值即财务内部收益率期望值。设财务内部收益率有n个取值，其期望值可用下式表达： n财务内部收益率的期望值=（财务内部收益率）i（概率）i I=1当财务内部收益率的期望值大于基本分析中财务内部收益率时，说明实施的结果可能会比预期的好，反之也然。（2）累计概率如表1中达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5%，即内部收益率等于和大于10%的可能性有80.5%。表1中有三个累计概率，小于基准收益率的累计概率分成两部分，0.0075为内部收益率小于0的累计概率，属于会给企业造成严重损失的概率；0.1875是内部收益率大于0和小于基准收益率的累计概率，有相对损失，没有绝对损失，也称之为灰色概率；0.8050称之为成功的概率。有绝对损失的概率越大则失败的可能性就越大，达到基准收益率的累计概率越大则成功的把握性越大，可行与否两者黑白分明，而灰色概率越大则失败的概率和成功的概率就越小，其可行性越模糊，决策越困难。因此，将内部收益率的概率分布划分成三个区域，更便于决策。（3）风险决策指标判别准则风险决策没有一个绝对的判别标准，认为成功的可能性应该大到何种程度就应该决定上项目。处于同一情况下的不同决策者，或同一决策者处于不同的情况下，会有不同的判断，这正是世界的本质。不过，有些极端的情况需要说明如下： 达到基准收益率的概率等于100%是否就是最好？ 如果在获得土地阶段，达到基准收益率的概率等于100%则很可能土地出价太低，过于保守，获得土地的可能性极小。应该提高土地最高限价。 一般来说，达到基准收益率的概率应该在60%至90%之间较为正常，低于50%则过于冒险。 当会造成严重损失的可能性很小或等于0时，说明“灰色地带”很宽，若企业很需要该项目，即使成功的可能性小于50%，也是可以接受的。第二节 投资决策方法一、决策的概念决策的本义：项目的投资决策,顾名思义就是对项目投资行为作出“是”或“不”的决定。投资决策分类：一类是无风险决策，比如买国债，一类是风险决策，比如买股票。可想而知，买国债，有国家担保，没有风险，收益是预先确定的，回报也较低。买股票，决策正确，回报很高，一旦失败损失惨重。决策过程：项目的投资决策也属于风险决策，虽然不象炒股票那样琢磨不透，但对于重大的投资决策实际上也是个困难的过程。决策有时由一个人作出，有时由领导集体作出，集体决策其核心人物将起主导作用。决策的作用有两点：1、选择；2、统一意见。二、对决策者的要求 1、提高决策者个人素质 （1）决策者责任心要强； （2）掌握科学的决策方法，包括对决策依据要充分理解，并作出自己的判断； （3）要重视科学决策； （4）要把握积极稳妥的决策原则。在激烈竞争的社会环境下只讲稳妥，不敢冒一点风险，会失去机会，将一事无成。若过于冒进，则有可能将企业带入困境。要把握好积极稳妥的决策原则并非易事。 2、建立正确的决策体制（制度） （1）责任制（奖惩制度）； （2）决策必须以可行性研究为依据； （3）坚持正确的决策程序。 3、提供科学的决策依据（人力、物力、财力支持） （1）培养高素质的项目评价人才； （2）利用先进的技术手段（分析计算手段、收集信息手段）； （3）要舍得必要的资金投入。三、决策者如何看待项目评价人员的研究成果项目评价人员只是给决策人员提供决策依据，决策最终还得由决策人员作出，从有利于对项目了解和判断的角度考虑，当然，最好项目评价和决策是由同一个人完成。但是，一般都不可能，因为项目评价需要做大量的资料收集和分析工作，才能比较准确地确定经济评价参数，决策者没有精力和时间来做，而这些工作由项目评价专业人员来做又快又好。 但是，项目决策人员如何相信项目评价人员得出的结果是可靠的，这就是评价人员与决策人员沟通的问题。沟通的桥梁就是可行性研究报告。因此，决策人员对项目的了解和决策过程，可整理成以下思路：1、结论是什么？2、确定的参数是多少？（投资、成本、数量、价格，等等）3、评价人员确定参数的依据是否可靠？ 4、计算方法是否正确5、结论是否可靠6、最后作出“是”或“不”的决定。四、土地报价决策方法土地报价决策方法分三个层次，主要根据是否考虑或如何考虑不确定性因素将其分为三种决策方法，即：基本报价方案决策方法-不考虑不确定性因素变化；多因素变化临界点决策方法-考虑不确定性因素变化，但不考虑每种因素变化可能性；风险决策方法-既考虑不确定性因素变化，也考虑其变化的可能性大小。决策依据可分别用下述四张表：土地报价方案计算依据表2序号项目名称单位1数量1技术经济指标指标名称单位2数量21土地1.1土地面积平方米52415.00以亩为单位亩78.621.2起拍价格元/平方米12000.00以亩为单位万元/亩152.631.3土地报价起算价格元/平方米14600.00以亩为单位万元/亩185.712销售产品数量平方米69790.012.1独立别墅出售平方米12250.012.2多层住宅出售平方米29900.002.3中高层住宅出售平方米19140.002.4汽车车位出售平方米8000.002.5商业配套出售平方米500.003销售产品平均价格元/平方米4778.053.1独立别墅出售元/平方米8800.003.2多层住宅出售元/平方米4000.003.3中高层住宅出售元/平方米4000.003.4汽车车位出售元/平方米3500.003.5商业配套出售元/平方米3000.004总投资万元27751.24每平米造价元/平方米27854.1建筑安装工程费用万元8108.30元/平方米6250.004.1.1独立别墅万元1470.00元/平方米1200.004.1.2多层住宅万元2541.50元/平方米850.004.1.3中高层住宅万元2296.80元/平方米1200.004.1.4汽车车位万元1760.00元/平方米2200.004.1.5商业配套万元40.00元/平方米800.004.2土地价格万元14600.00每平米地价元/平方米2785.464.3前期费用万元593.53占建安费用比例%7.324.4基础设施万元1619.13单位建筑面积元232.004.5公共配套设施万元32.43占建安费用比例%0.404.6开发期税费万元333.46占收入比例%1.004.7其它工程费用万元183.25占建安费用比例%2.264.8开发间接费万元占建安费用比例%4.9管理费用万元180.00占建安费用比例%180.004.1销售费用万元833.65占收入比例%2.504.11不可预见费万元600.00占建安费用比例%600.004.12财务费用万元667.49利率%5494.13经营资金万元土地报价方案表3序号指标名称单位方案1方案2方案3方案4方案5方案6方案7方案8方案9方案101土地报价方案万元146001480015000152001540015600158001600016200164001.1每亩地价万元/亩1861881911931961982012042062091.2每平方米地价元/M227852824286229002938297630143053309131292项目总投资万元277512796628183284002861728834290512926629483297003资金筹措万元277512796628183284002861728834290512926629483297003.1资本金万元60006000600060006000600060006000600060003.2长期借款万元104041059610789109821117611369115631172411920121163.3预租售收入万元113571138111406114311145611481115061156111583116064营业收入万元333463334633346333463334633346333463334633346333465营业税金及附加万元18511851185118511851185118511851185118516土地增值税万元158147136125114103928171607利润总额万元35863382317629702764255823522148194217358所得税万元1184111610489809128447767096415739税后利润万元240322662128199018521714157614391301116310全投资内部收益率%14.3513.612.8612.1211.410.689.989.358.728.1111资本金内部收益率%22.0720.7319.3518.0216.715.3514.0112.7211.4210.0912投资利润率%12.9212.0911.2710.469.668.878.17.346.595.8413资本金利润率%40.0537.7735.4733.1730.8728.5626.2623.9821.6819.3814借款偿还期年1.75222222222序号指标名称单位方案11方案12方案13方案14方案15方案16方案17方案18方案191土地报价方案万元1660016800170001720017400176001780018000182001.1每亩地价万元/亩2112142162192212242262292321.2每平方米地价元/M23167320532433282332033583396343434722项目总投资万元2991830135303523056930787310043122131438316593资金筹措万元2991830135303523056930787310043122131438316593.1资本金万元6000600060006000600060006000600060003.2长期借款万元1231212508127041290113098132961349313689138943.3预租售收入万元1162811651116731169511716117381175911782117984营业收入万元3334633346333463334633346333463334633346333465营业税金及附加万元1851185118511851185118511851185118516土地增值税万元4938272222222222227利润总额万元15291323111790468746925235-1868所得税万元5054373692982271558312-619税后利润万元102588674860646031416923-12410全投资内部收益率%7.56.96.35.715.164.624.093.563.0411资本金内部收益率%8.857.66.325.053.782.481.2-0.02-1.312投资利润率%5.114.393.682.962.231.510.810.11-0.5913资本金利润率%17.0814.7712.4710.097.675.242.820.39-2.0714借款偿还期年22222222.752.75多因素变化土地价格临界点分析表4参数影响因素指标名称基本方案变化次数/变化后数量12345678910投资独立别墅单位造价(元/M2)12001100110011001100110012001200120012001200多层住宅单位造价(元/M2)850800800800800800850850850850850中高层住宅单位造价(元/M2)12001100110011001100110012001200120012001200汽车车位单位造价(元/M2)22002000200020002000200022002200220022002200商业配套单位造价(元/M2)800750750750750750800800800800800其它费用变化率(%)售价独立别墅出售开盘价(元/M2)8800840088009200960010000840088009200960010000多层住宅出售开盘价(元/M2)40003600380042004400460036003800420044004600中高层住宅出售开盘价(元/M2)40003600380042004400460036003800420044004600汽车车位出售开盘价(元/M2)35003500360037003800390035003600370038003900商业配套出售开盘价(元/M2)30003100320033003400350031003200330034003500指标方案一基准收益率（%）1010101010101010101010土地价格临界点（万元）14269156451763118864200961371215110170971832919561利润总额2372233824882587268723192319247025712670税后利润1590156616671733180015541554165517221789投资利润率8.868.288.198.168.138.648.198.118.098.07方案二基准收益率（%）88888888888土地价格临界点（万元）14964162621831219586208611424215689177651903920313利润总额1636170217851842189817681690178018381895税后利润1096114011961234127211851132119312311269投资利润率5.955.895.745.675.616.455.845.715.655.59方案三基准收益率（%）66666666666土地价格临界点（万元）15562169111905620376216971496916318184961981521136利润总额98910051018102810339911007102710381043税后利润662673682689692664675688695699投资利润率3.513.393.193.082.973.523.403.213.113.00方案四基准收益率（%）44444444444土地价格临界点（万元）16215176131987521247226181560617004192892067122043利润总额27924217012375299262195147100税后利润18716211482502001751309967投资利润率0.970.790.520.360.211.040.860.590.430.28方案五基准收益率（%）22222222222土地价格临界点（万元）16933183882076322214236421630617761201352159123047利润总额-505-611-784-891-998-465-570-740-848-955税后利润-338-409-525-597-669-312-382-496-568-640投资利润率-1.70-1.96-2.32-2.52-2.70-1.57-1.83-2.19-2.40-2.59风险决策指标（概率分析）表5参数指标名称基本方案变化次数/变化后数量1234567独立别墅单位造价(元/M2)120011001200独立别墅概率1.000.400.60多层住宅单位造价(元/M2)850800850多层住宅概率1.000.400.60中高层住宅单位造价(元/M2)120011001200中高层住宅概率1.000.400.60汽车车位单位造价(元/M2)220020002200汽车车位概率1.000.400.60商业配套单位造价(元/M2)800750800商业配套概率1.000.400.60其它费用变化率(%)独立别墅出售开盘价(元/M2)880080008400880090009200960010000独立别墅出售概率1.000.080.100.180.150.180.200.13多层住宅出售开盘价(元/M2)40003500360038004000420044004600多层住宅出售概率1.000.080.150.250.250.150.080.05中高层住宅出售开盘价(元/M2)40003500360038004000420044004600中高层住宅出售概率1.000.050.080.150.250.250.150.08汽车车位出售开盘价(元/M2)35003500350035003500350035003500汽车车位出售概率1.000.150.150.150.150.150.150.10商业配套出售开盘价(元/M2)30003000300030003000300030003000商业配套出售概率1.000.150.150.150.150.150.150.10指标基准收益率（%）10.00土地价格临界点（万元）16492内部收益率期望值（%）10.32内部收益率大于基准收益率的概率（%）51.36内部收益率小于0的概率（%）6.57基准收益率（%）8.00土地价格临界点（万元）17147内部收益率期望值（%）8.18内部收益率大于基准收益率的概率（%）51.36内部收益率小于0的概率（%）13.14基准收益率（%）6.00土地价格临界点（万元）17837内部收益率期望值（%）5.77内部收益率大于基准收益率的概率（%）51.36内部收益率小于0的概率（%）17.19基准收益率（%）4.00土地价格临界点（万元）18586内部收益率期望值（%）3.32内部收益率大于基准收益率的概率（%）51.36内部收益率小于0的概率（%）28.87基准收益率（%）2.00土地价格临界点（万元）19415内部收益率期望值（%）0.77内部收益率大于基准收益率的概率（%）43.62内部收益率小于0的概率（%）36.06五、拍卖招标挂牌的报价策略获得土地阶段的决策是项目成功的关键阶段之一，通过拍卖、投标、挂牌（或协议）三种形式取得土地各有特点，就同一个投资者而言，可接受的土地价格底线是一样的，不管以何种方式获得土地，决策者都要确定土地最高限价，而且标准只有一个。但从竞标策略角度分析，三种方式有较大的差别。拍卖方式，大家都以自己决策的最高限价为底线，互相争夺，往往是不到底线不罢休，结果必然是底线价格高的获得土地。报价由低到高，完全透明，当竞争不太激烈的情况下，由于竞争对手出价较低，成交价可能会低于竞争对手的最高限价，使报价留有余地，获得较为理想的结果。由于拍卖的透明度，不需要过多地猜摸竞争对手的报价。公开拍卖变数较多，竞争激烈时往往容易失去理智，更要防止的是事先准备不足，临场发挥，盲目应价的情况发生。还可以采取一些应价策略，如价格较低时不应价，当价格高到应价人数迅速减少时，出其不意，高出其它应价者较大的幅度，造成志在必得的架势，一举成功。投标方式，投标者只有一次报价机会，自然也是应价高者中标。由于报价不透明，报价就是底线，没有余地。报价不透明，揣摩竞争对手的报价可能会使报价留有余地，但存在失去机会的风险。挂牌方式，界于拍卖和投标两者之间。 因此，不管以何种方式获得土地，制定“底线”都非常重要，过于保守将无法获得土地，过于冒进可能背上包袱。除了有正确的认识之外，还必须掌握正确的方法和手段，通过临界点分析、概率分析等方法联合作出的土地最高限价及风险决策指标，是获得土地阶段最为科学的项目评价决策方法，应该大力推广，只有这样才能使每个投资者都能理智地参与竞争。第三章 土地报价研究方法概要第一节 可行性研究方法是最好的土地报价研究方法全面实行土地拍卖招标挂牌以后，土地报价是房地产开发项目最为重要的投资决策过程，国内外的理论与实践表明，项目的投资决策应该以可行性研究为依据。因此，房地产开发项目可行性研究方法是最为科学的土地报价研究方法。房地产开发项目的可行性研究根据项目前期工作的进程可分为：投资机会研究，获得土地阶段的可行性研究，方案设计阶段的可行性研究。 一般来说，可行性研究是通过对项目建设条件的研究、建设方案的研究和建设项目经济效益的研究等，得出项目可行与否的结论。获得土地阶段的可行性研究，同样也要进行这三个方面的研究，得出可以接受的土地最高限价或报价方案。建设条件研究，要把影响项目建设方案及经济效益的所有因素都研究透彻，比如产品定位和项目的初步规划方案要完全符合土地竞卖文件规定的规划条件，项目投资必须根据项目建设条件估算，否则将影响经济分析准确性。建设方案研究，就是确保开发方案在可行的基础上，达到初步优化的目的。而方案优化的主要目的是选出能代表该项目客观条件的方案，确保项目的决策不会因为方案考虑不当而受到影响。一般来说，获得土地阶段的方案优化重点放在产品定位上面，其它方面则可以暂时忽略。 经济效益研究，为决策者提供明确而有说服力的信息，是获得土地阶段可行性研究的目的所在。所谓明确而有说服力的信息，就是在“方案优化、目标明确、参数准确、考虑风险”的基础上，提出土地的报价或最高限价。 “目标明确”，就是企业要有明确的基准收益率。 “参数准确”，即要求投资估算要相对准确，产品定位准确，价格合理，产品数量能达到。 “考虑风险”，即要考虑投资、产品价格、产品数量等各因素可能的变化幅度和变化的可能性（概率）对项目经济效益的影响。因此，获得土地阶段的可行性研究，其经济评价的方法和指标有别于其它研究阶段。第二节 土地报价研究提纲一个土地报价的研究报告以下五个方面是必不可少的，内容如下：一、总论1、项目名称 2、报告编制单位 3、地块坐落位置及环境4、报告编制依据 5、评价指标及建议 二、产品定位 至少说明以下几点： 1、市场需求预测 2、拟定可行的产品方案（产品品种、数量、售价） 3、产品方案初步优化 三、初步规划与方案优化 为初步优化的产品方案画出建筑平面布置图，并根据土地最大利用原则和产品最佳使用效果确定最佳方案。 四、投资估算包括：土地费用、前期工程费用、基础设施建设费用、建筑安装工程费用、公共配套设施建设费用、开发间接费用、财务费用、管理费用、销售费用、开发期税费、其它费用以及不可预见费用等。 土地费用是本阶段可行性研究需要通过经济论证确定的参数，先确定一个起算价，经过经济评价临界点分析确定最高限价。 五、经济评价 1、投资计划与资金筹措 2、销售收入、销售税金及附加计算 3、经济分析 （1）基本报价方案 （2）多因素变化土地价格临界点 （3）风险分析 总论是对项目建设条件、建设方案及经济效益研究的结论性意见，有的决策者只要看过总论之后就可以作出决策。二五内容是详细说明。以苏州某拍卖地块为例，说明土地报价研究决策方法。第四章 产品定位方法 至少做好下述工作： 1、市场需求预测 2、拟定可行的产品方案（产品品种、数量、售价） 3、产品方案初步优化 具体步骤： 第一步，根据土地拍卖招标挂牌文件规定的建筑物层高、容积率及其它规划条件，可以初步筛选出满足地块规划条件的产品类型。 第二步，针对初步筛选的产品类型进行市场研究，查清供给、预测需求，分析供求关系，否定供过于求的产品。第三步，根据每种产品可能达到的容积率、单位产品开发成本、产品售价等参数，计算每种产品的土地增值，根据地块规划控制的最大容积率，找出最佳的产品组合。 以苏州某拍卖地块为例说明如下：第一节 筛选产品类型 地块地处苏州工业园区金鸡湖畔，拍卖文件规定的规划条件全文摘录如下：该地块为居住用地，地块面积5.24公顷，容积率小于1.2，临湖至少一半的用地须用于低层别墅用地。 1建筑退线 1）建筑退后小区地界 建筑须退所有地界5米，其中沿界至少3米为绿化带，至少2米为间距缓冲带，绿化带内不能用做停车场。 高层住宅退各边界线不小于8米。 如界外是已建或规划的生活居住建筑还须满足日照间距的退线要求。 2）低层住宅最小建筑退后户基地线 主建筑正面：5米； 侧面：2米； 后面：3米。 停车房正面：0米； 侧面：2米； 后面：0米。 2日照间距 日照间距系数低层住宅取1.4，多层住宅取1.2，计算方法应满足苏州工业园区规划管理技术规定的要求。 中高层住宅需做日照分析报告，满足相关要求。 3小区建筑密度和每户基地参数 1）小区建筑密度不超过，独立式住宅每户建筑密度最大不超过40%。 2）低层住宅每户基地参数 独立式住宅不得小于400平方米。 半独立式住宅不得小于300平方米。 排屋式住宅不得小于150平方米（中间户）和200平方米（转角户）。 3）每户基地面宽： 独立式住宅不得小于10米。 半独立式住宅不得小于8米。 排屋式住宅不得小于6米（中间户）和8米（转角户）。 场地地坪标高和住宅建筑高度 1）沿主干道场地地坪标高设计不低于3.12米，场地其它地坪标高不低于2.82米（黄海高程）。 2）低层建筑不超过3层，建筑檐口高度不超过12米。 3)多层、中高层层数不超过14层。 绿地 绿地率不少于40。 道路与停车位 1）通车道路：路面不小于米，路面两侧至每户基地/地界不得少于米作为绿化种植带。 2）非通车道路：两侧设不小于米的绿化种植带。 3）停车位：每户个小汽车位。 出入口小区出入口设于地块南部，出入口宽度4-8米（单向/双向），出入口位置距城市道路交叉口以及出入口之间的间距不小于米。 围墙 围墙高度一般不得超过1.8米，宜采用金属栏杆漏空形式，其实心底座高度低于0.3米。围墙基础不出红线，其中沿公共道路围墙外边线后退道路红线0.5米，沿相邻单位围墙中心线可与地界线一致。 其它 1）规划设计、人防、消防、环保、抗震等方面应符合国家规范及有关管理部门的意见。 2）服务于本区内的商业面积不超过总建筑面积的1%（具体功能设置详见苏州工业园区完善住宅公益和商业配套设施的意见）。 3）除低层别墅外，用作公共活动空间的架空层的面积至少应达到建筑基地面积的，且不能用作停车等其它用途。 4）阁楼原则上不应设平台。太阳能热水器、空调室外机等生活配套设施，在设计中应预先设计，预留位置，采取遮蔽措施，不影响城市美观。 5）在单体设计前可先报若干总平面构思草图方案，确定后再做深化设计。 6）正式报批设计方案时还应提供“新建项目规划批准呈递申请的清单”上要求提供的其它文件。 由此可见，可以产出的产品有限，用规划条件筛选，最多只能做三种产品：沿湖一半土地面积必须做别墅，不超过3层；多层；中高层（层数不超过14层）。第二节 市场研究 主要就苏州工业园区住宅需求与供给进行分析。 1、市场需求预测 据有关资料，购买园区住房的人员中，园区公积金会员占43.6%，城区人占43.3%，外地人占13.1%。区内公积金会员购房人数绝对量逐年上升，1997年为92人，1998年659人，1999年987人，2000年1713人，2001年1-8月1780人，累计5231人。园区现有公积金会员30900人，还有很大的潜力。 根据规划，苏州工业园区以金鸡湖为中心，总体规划70平方公里，规划人口60万人。首期开发8平方公里，紧靠苏州古城，将建成一个以工商业为主体包括金融业和旅游业的中心区；第二期环绕秀美的金鸡湖，将建成一个富有水城特色的居住区和高新技术产业区；第三期靠近上海，地势开阔，将建成一个技术密集的制造业和加工业基地。60万人口，按三口之家计算为20万户，每户平均面积140平方米，则需要2800万平方米，预测园区住宅每年的需求量见表6。在2015年累计可达到2769万平方米。苏州工业园区自1994年开始开发，到2015年用22年时间达到60万人口，珠江三角洲的发展已有先例，苏州照目前的速度发展，预测是完全可能实现的，甚至可能提前。需求量统计和预测表6 单位：万平方米年份1996199719981999200020012002200320042005增幅-80%276%111%65%88%20%18%16%14%数量14.472.7810.4421.9936.2268.188196111128累计14.4717.2527.6949.6885.9154.1235331442570价格15561694189920452555年份2006200720082009201020112012201320142015增幅12%10%10%10%10%8%8%8%8%8%数量143157173190209