7338020700302【太原】星河湾开盘前工作思路【一稿】

2010.3.22010.3.220102010年太原星河湾的总销目标年太原星河湾的总销目标20102010年下半年内去化年下半年内去化90%90%20102010年太原星河湾的总销目标年太原星河湾的总销目标全省尽看星河湾！全省尽看星河湾！为了完成为了完成1400 1400 套的销售任务，兵分三路套的销售任务，兵分三路在外围制造影响力，并积累具有意见领袖意义的客户在外围制造影响力，并积累具有意见领袖意义的客户以太原为策源地，积累以太原为策源地，积累4 4成以上客户成以上客户省内以特种兵开展拓展活动，积累省内以特种兵开展拓展活动，积累4 4成以上客户成以上客户太原太原影响力的策源地，客户积累主战场影响力的策源地，客户积累主战场1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1111月月1 12 2月月3月底，星河湾在太原招募月底，星河湾在太原招募“魅力魅力大使大使”，初选在网上招聘，复试，初选在网上招聘，复试与终试可以采取规定动作与才艺与终试可以采取规定动作与才艺表演形式表演形式4月底，星河湾在太原呼应外围魅月底，星河湾在太原呼应外围魅力山西活动的邀请，请各界人士力山西活动的邀请，请各界人士踏上踏上“重走晋商路重走晋商路”征程征程6 6月底，以晋英家谱大聚首为题，月底，以晋英家谱大聚首为题，将曹家，乔家，王家后人聚集在将曹家，乔家，王家后人聚集在太原，并作为太原，并作为“重走晋商路重走晋商路”的的收官活动。收官活动。 7月中旬，以月中旬，以“复兴复兴”为主题，召为主题，召开星河湾大会开星河湾大会 除了星河湾所举办的活动，为了达到在先期积累更多有效客户，易居会在除了星河湾所举办的活动，为了达到在先期积累更多有效客户，易居会在4 4月中旬月中旬，与房协，山西报业集团举办易居，与房协，山西报业集团举办易居1010大名盘太原联展活动。大名盘太原联展活动。太原太原 “ “魅力大使魅力大使”招聘会是星河湾展露芳容的重要一步招聘会是星河湾展露芳容的重要一步高薪招聘代表山西最美丽的使者为高薪招聘代表山西最美丽的使者为“星河湾星河湾魅力山西大使魅力山西大使”，在海选中将有，在海选中将有1010人获得该称号，并作为星河湾魅力山西活动及重走晋商路的魅力大使，参与全程活人获得该称号，并作为星河湾魅力山西活动及重走晋商路的魅力大使，参与全程活动。动。活动时间活动时间：3月底活动目的活动目的：活动主题：活动主题：“魅力大使就是你魅力大使就是你”太原星河湾招聘会太原星河湾招聘会活动地点活动地点：太原当地高级五星级酒店目标人群目标人群：各行各业优秀人才，及应届毕业生活动内容活动内容：以招聘会的形式应聘山西文化传播大使，以回顾和展现山西五千年文化为主线，设置山西文化传播大使应聘的专题。星河湾及易居领导，并邀请社会名流为评选嘉宾，星河湾及易居领导，并邀请社会名流为评选嘉宾，初试规定动作：语言、专业技能文化修养初试规定动作：语言、专业技能文化修养考验语言表达能力与知识面考验语言表达能力与知识面山西文化介绍山西文化介绍复试自选动作：个人才艺表演复试自选动作：个人才艺表演太原太原 “ “魅力大使魅力大使”招聘会是星河湾展露芳容的重要一步招聘会是星河湾展露芳容的重要一步活动时间活动时间：4月底活动目的活动目的：活动主题：活动主题：“复兴复兴今日晋商重走晋商路今日晋商重走晋商路”太原启动大会太原启动大会活动地点活动地点：太原当地高级五星级酒店太原及省内与会人群太原及省内与会人群：太原太原 “ “复兴复兴重走晋商路重走晋商路”，太原星河湾巡回路演，太原星河湾巡回路演省外省外以魅力山西在外围制造影响力以魅力山西在外围制造影响力1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1 10 0月月1111月月1 12 2月月4月，月，“魅力山西魅力山西”第二轮活动，以第二轮活动，以“大大家山西家山西”为主题，并在北京以为主题，并在北京以“晋英家晋英家谱征募活动谱征募活动”向全国吹响向全国吹响“晋英集合号晋英集合号角角”，征募重走晋商路参与者。，征募重走晋商路参与者。5月下，月下，“魅力山西魅力山西”第三轮活动，以第三轮活动，以“大爱大爱山西山西”为主题，在北京以为主题，在北京以“汶川两周年汶川两周年”为主为主题，邀请在京，在沪的晋商参加公益山西籍书题，邀请在京，在沪的晋商参加公益山西籍书画艺术家作品拍卖募捐活动。画艺术家作品拍卖募捐活动。另外，大勇山西，我们可以在开盘后续的活动继续推进，尤其是在业主内推广马术另外，大勇山西，我们可以在开盘后续的活动继续推进，尤其是在业主内推广马术和马球。和马球。省内省内以重走晋商路为主题，呼应省外魅力山西活动以重走晋商路为主题，呼应省外魅力山西活动在省内，自在省内，自5 5月至月至6 6月上旬连续在晋中，月上旬连续在晋中，吕梁，临汾，长治，晋城，忻州，大同吕梁，临汾，长治，晋城，忻州，大同，包头和鄂尔多斯邀请现代晋商和魅力，包头和鄂尔多斯邀请现代晋商和魅力山西邀请的客户重温晋商遗风，呼唤晋山西邀请的客户重温晋商遗风，呼唤晋商精神归来，做足星河湾影响力。商精神归来，做足星河湾影响力。省内省内为做好重走晋商路活动，需要先期积累部分本地客户为做好重走晋商路活动，需要先期积累部分本地客户地区地区已掌握客户资源已掌握客户资源主要行业主要行业一类地区一类地区古交古交9能源、开发、建材孝义孝义8能源忻州忻州7能源、政府清徐清徐7建筑、能源、工程大同大同6能源、教师、公务员柳林柳林6能源吕梁吕梁6能源、开发商临汾临汾5私营、教师二类地区二类地区长治长治4能源、工程、开发商交口交口4能源晋中晋中4政府离石离石3政府、医院、能源灵石灵石3能源、建材阳泉阳泉3政府、开发盂县盂县3公务员、能源掌握资源及行业分布掌握资源及行业分布交口交口孝义孝义清徐清徐盂县盂县吕梁吕梁阳泉阳泉晋中晋中临汾临汾灵石灵石柳林柳林忻州忻州古交古交大同大同长治长治离石离石一类地区一类地区二类地区二类地区地市拓展客户构成地市拓展客户构成已有资源拓展资源销售员忠实客户忠实客户周边星河湾老客户老客户周边已有资源转介绍转介绍客户周边陌拜客户陌拜客户周边商会资源商会分支意见领袖商会地市资源注：关于商会资源的引入，除了太原启动会，也建议邀请商会中的意见领袖参注：关于商会资源的引入，除了太原启动会，也建议邀请商会中的意见领袖参加星河湾的外围活动，通过活动使得意见领袖认可星河湾产品及理念，通过自加星河湾的外围活动，通过活动使得意见领袖认可星河湾产品及理念，通过自身的感召力进行项目口碑的传播。身的感召力进行项目口碑的传播。省内省内在已掌握的客户资源基础上继续拓展客户资源在已掌握的客户资源基础上继续拓展客户资源地区地区已掌握客户资源已掌握客户资源主要行业主要行业拓展客户数量目标拓展客户数量目标在重走晋在重走晋商路的影商路的影响力作用响力作用下，获取下，获取更多高质更多高质量客户量客户古交古交9 9能源、开发、建材能源、开发、建材7070孝义孝义8 8能源能源7070忻州忻州7 7能源、政府能源、政府6060清徐清徐7 7建筑、能源、工程建筑、能源、工程6060大同大同6 6能源、教师、公务员能源、教师、公务员6060柳林柳林6 6能源能源7070吕梁吕梁6 6能源、开发商能源、开发商7070临汾临汾5 5私营、教师私营、教师7070长治长治4 4能源、工程、开发商能源、工程、开发商5050交口交口4 4能源能源5050晋中晋中4 4政府政府5050离石离石3 3政府、医院、能源政府、医院、能源5050灵石灵石3 3能源、建材能源、建材5050阳泉阳泉3 3政府、开发政府、开发5050盂县盂县3 3公务员、能源公务员、能源5050省内省内客户拓展活动可随着星河湾的影响力逐次展开客户拓展活动可随着星河湾的影响力逐次展开以活动为拓展的名分，以拓展为活动积累客户，参加活动过程中让客户了解星河湾以活动为拓展的名分，以拓展为活动积累客户，参加活动过程中让客户了解星河湾，爱上星河湾，我们希望至少能在省内积累，爱上星河湾，我们希望至少能在省内积累12001200组有效客户（组有效客户（CC级以上）。级以上）。传播节奏传播节奏营销阶段划分营销阶段划分营销阶段划分营销阶段划分营销方向营销方向时间周期时间周期主要营销工作主要营销工作导入2月下旬4月上旬省外魅力山西活动+省内销售拓展+招聘会渗透4月中旬-6月下旬省外魅力山西活动+省内精准活动+省内销售拓展整合7月-8月盛大开盘系列活动+密集广告宣传利益刺激9月二次开盘+舆论传播2 2月下旬月下旬44月上旬：公开亮相前的预热期月上旬：公开亮相前的预热期目标：目标：此阶段通过鲜明公关活动传播及星河湾品牌形象信息的释放，在省外形成营销。同时吸引省内此阶段通过鲜明公关活动传播及星河湾品牌形象信息的释放，在省外形成营销。同时吸引省内市场关注，营造神秘感。为正式公开亮相备受瞩目而进行前期铺垫。市场关注，营造神秘感。为正式公开亮相备受瞩目而进行前期铺垫。思路：思路：根据魅力山西活动，持续性新闻炒作宣传，然后层层解读，让省内市场对此引起好奇，制造墙外开花墙内香效果，瞩目期待；省内定向客群销售告知，通过线上的全面高调宣传，进行线下的目标客群销售拓展、口语传播，从而吸引其关注，从而凝聚目标群体；借助舆论热潮，以招聘会正式高调亮相省内，抢占形象宣传制高点。2 2月下旬月下旬44月上旬：公开亮相前的预热期月上旬：公开亮相前的预热期渠道：渠道：SPSP：魅力山西活动（：魅力山西活动（2 2月和月和4 4月各一次），月各一次），“魅力大使魅力大使”招聘会承上启下。招聘会承上启下。DS作业：北京星河湾推介及太原星河湾推介、意向客户家宴。网络：在新浪网、搜房网、房龙网、焦点网、山西房产门户网、住在龙城网。及各大BBS网站上，进行活动新闻报道、品牌大稿发布、舆论信息传播。平面媒体：山西晚报、山西日报刊登招聘会硬广，以及魅力山西和招聘会活动报道。 短信：重要节日及重大活动信息告知（省内）。 4 4月中旬月中旬-6-6月下旬月下旬星河湾信息的全省渗透星河湾信息的全省渗透目标：目标：品牌落地，在全省范围内形成影响。能够利用项目最大关注点集中攻击市场建立省内标杆项目品牌落地，在全省范围内形成影响。能够利用项目最大关注点集中攻击市场建立省内标杆项目的江湖地位。从而对大盘的营销起到关键作用，为全省的客户蓄水和拓展起到促进作用。的江湖地位。从而对大盘的营销起到关键作用，为全省的客户蓄水和拓展起到促进作用。思路：思路：以坊间传闻的形式，塑造项目的神秘与高端属性，如：以坊间传闻的形式，塑造项目的神秘与高端属性，如：暗访工程暗访工程越来越热闹，却越来越神秘；越来越热闹，却越来越神秘；客户纷至沓来客户纷至沓来有家族预订了半幢楼？有家族预订了半幢楼？各路新闻媒体现场探访、异地星河湾产品播报及活动新闻通稿的发布，对项目更深入展开宣传各路新闻媒体现场探访、异地星河湾产品播报及活动新闻通稿的发布，对项目更深入展开宣传的同时，进一步塑造项目的知名度。的同时，进一步塑造项目的知名度。4 4月中旬月中旬-6-6月下旬星河湾信息的全省渗透月下旬星河湾信息的全省渗透渠道：渠道：SPSP：魅力山西活动（：魅力山西活动（5 5月一次）、重走晋商路月一次）、重走晋商路晋英家族大聚首、太原房展会。晋英家族大聚首、太原房展会。工地包装：树立工地围板，并开设工地对外接待处。工地包装：树立工地围板，并开设工地对外接待处。售楼处：现场会所及售楼处开放，各物料完成，奢侈品、家族文物收藏展示。售楼处：现场会所及售楼处开放，各物料完成，奢侈品、家族文物收藏展示。户外：增设太原机场及滨河东路主要路口户外大牌，塑造产品形象。户外：增设太原机场及滨河东路主要路口户外大牌，塑造产品形象。平面媒体：平面媒体：山西晚报山西晚报、山西日报山西日报、太原晚报太原晚报、新晋商新晋商、太原楼市太原楼市新闻报新闻报道及产品软文为主。道及产品软文为主。网络：在新浪网、搜房网、房龙网、焦点网、山西新闻网，山西房地产门户网、住在龙城网，网络：在新浪网、搜房网、房龙网、焦点网、山西新闻网，山西房地产门户网、住在龙城网，及各大及各大BBSBBS网站上，进行活动新闻报道、品牌大稿发布、持续舆论传播及产品猜想。网站上，进行活动新闻报道、品牌大稿发布、持续舆论传播及产品猜想。客户会：发售白金客户会：发售白金5 5星酒店星酒店VIPVIP卡，集聚客户。卡，集聚客户。7 7月月-8-8月开盘热销期月开盘热销期目标：目标：随着成品实景公开，现场举办各类高端活动，吸引客户现场洽谈，进行摸排，实现开盘前第三随着成品实景公开，现场举办各类高端活动，吸引客户现场洽谈，进行摸排，实现开盘前第三波蓄水，最终达到引爆开盘，并为第二次开盘进行升温。波蓄水，最终达到引爆开盘，并为第二次开盘进行升温。渠道：渠道：SP:SP:三地产品推介会、第二届中国星河湾大会、开盘盛典。三地产品推介会、第二届中国星河湾大会、开盘盛典。DSDS作业：内部认购、业内高管看房、媒体记者团看房、答谢酒会作业：内部认购、业内高管看房、媒体记者团看房、答谢酒会户外：精装成品开盘信息告知，再次更换为开盘热销感恩回馈信息，滨河路及龙城大街路旗。户外：精装成品开盘信息告知，再次更换为开盘热销感恩回馈信息，滨河路及龙城大街路旗。网络：各大网站产品硬广发布及开盘信息预告。网络：各大网站产品硬广发布及开盘信息预告。平面媒体：平面媒体：山西晚报山西晚报 山西日报山西日报 太原晚报太原晚报 新晋商新晋商 太原楼市太原楼市 东方航东方航空空产品硬广及开盘信息发布及开盘热销感恩回馈。产品硬广及开盘信息发布及开盘热销感恩回馈。 电视：电视：山西卫视山西卫视、太原一台太原一台（项目广告片，现场采盘）。（项目广告片，现场采盘）。 楼宇电视：楼宇电视：分众传媒分众传媒楼宇电视、高端场所、机场等项目楼宇电视、高端场所、机场等项目VCRVCR滚动播放。滚动播放。 电台广播：电台广播：太原交通台太原交通台产品卖点产品卖点+ +开盘预告。开盘预告。 邮递：银行邮递：银行/ /电信帐单。电信帐单。短信：各数据库客户、蓄水客户、意向客户、老业主开盘告知。短信：各数据库客户、蓄水客户、意向客户、老业主开盘告知。9 9月二次开盘热销期月二次开盘热销期目标：目标：随着第一次火爆开盘形成的市场追捧与话题效应，顺势推出二批产品，满足未能如愿购买客户随着第一次火爆开盘形成的市场追捧与话题效应，顺势推出二批产品，满足未能如愿购买客户及一批开盘后蓄水客户，并在原热销基础上顺势提价，达到二次火爆开盘，奠定星河湾在山西及一批开盘后蓄水客户，并在原热销基础上顺势提价，达到二次火爆开盘，奠定星河湾在山西地产市场的绝对优势地位，放大在全省的影响力，为整个大盘后续开发销售打下良好基础。地产市场的绝对优势地位，放大在全省的影响力，为整个大盘后续开发销售打下良好基础。渠道：渠道：SP:SP:产品答谢酒会暨新品推介、二次开盘盛典。产品答谢酒会暨新品推介、二次开盘盛典。DSDS作业：内部认购会。作业：内部认购会。户外：更换为开盘热销感恩回馈信息，滨河路及龙城大街路旗。户外：更换为开盘热销感恩回馈信息，滨河路及龙城大街路旗。网络：各大网站二次开盘信息预告。网络：各大网站二次开盘信息预告。平面媒体：平面媒体：山西晚报山西晚报 新晋商新晋商 东方航空东方航空二次开盘信息发布。二次开盘信息发布。 楼宇电视：楼宇电视：分众传媒分众传媒楼宇电视、高端场所、机场等项目楼宇电视、高端场所、机场等项目VCRVCR滚动播放。滚动播放。 短信：各数据库客户、蓄水客户、意向客户、老业主开盘告知。短信：各数据库客户、蓄水客户、意向客户、老业主开盘告知。广告投放预算广告投放预算媒体类型媒体类型费用（万元）费用（万元）所占所占 比例比例户外户外2009.10报纸报纸37016.82电视电视1506.82杂志杂志803.63网络网络803.63定向直投定向直投401.82分众传媒分众传媒703.18电台电台602.73销售物料销售物料45020.45SPSP活动活动60027.27其它其它1004.54合计合计22002200100100End & Thanks!