销售执行管理流程操作手册

羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒂蝿羁莅薄薂袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肅莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薆螀衿聿芅薂螅腿莈螈肃膈蒀薁罿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂膃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄肃芀芃蒇聿艿蒅螂羅芈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销售执行管理流程操作手册销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司易居中国上海房屋销售（集团）有限公司20092009 年年 1010 月月销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 1目目 录录一、总则一、总则.1 1（一）目的.1（二）适用范围.1（三）主要控制点.1二、销售执行管理流程二、销售执行管理流程.2 2（一）销售执行管理流程概述.2（二）销售执行管理流程里程碑主要节点.21 1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备、销售执行管理流程里程碑一：售前准备 .21.1 里程碑定义.21.2 任务描述.21.3 业务控制点.111.4 客户服务.131.5 表单及工具.132 2、销售执行管理流程里程碑二：售中执行、销售执行管理流程里程碑二：售中执行 .142.1 里程碑定义.142.2 任务描述.142.3 业务控制点.172.4 客户服务.312.5 表单及工具.333 3、销售执行管理流程里程碑三：售后结案、销售执行管理流程里程碑三：售后结案 .333.1 里程碑定义.333.2 任务描述.333.3 业务控制点.363.4 客户服务.363.5 表单及工具.36三、附则三、附则.3737（一）相关工具包.37（二）解释权.37（三）生效时限.37销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 1一、总则一、总则（一）目的（一）目的为进一步规范易居中国上海房屋销售（集团）有限公司（以下简称“上房集团” ）的销售执行工作，完善销售执行的售前、售中和售后管理控制流程，促进企业销售执行工作的稳定、健康推进，特制订本手册。作为纲领性的指导文件，本手册将为上房集团各级项目的开发管理提供全面的操作准则和执行依据。（二）适用范围（二）适用范围本制度适用于上房集团各级各类项目的销售执行管理工作。（三）（三）主要控制点主要控制点1、项目合项会；2、供应商服务管理规定；3、项目开盘会；4、案场监控管理规定；5、结案报告制度。销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 2二、二、销售执行管理流程销售执行管理流程（一）销售执行管理流程概述（一）销售执行管理流程概述销售执行管理流程是以购房者需求为导向，基于准确价值分析和客户定位，不断推进和实现营销策略落地，最终完成项目销售的关键流程；同时，在销售执行管理流程中还涉及到动态分析、控制及策略调整等关键任务。按销售执行工作的一般流程定义如下三个里程碑：售前准备、售中执行和售后结案，并确定十二个主要任务以确保里程碑的顺利达成。（二）销售执行管理流程里程碑（二）销售执行管理流程里程碑1 1、销售执行管理流程里程碑一：售前准备、销售执行管理流程里程碑一：售前准备1.11.1 里程碑定义里程碑定义全面整合公司内外部资源，基于人、财、物的合理配置，完成业务流程制定、文件资料和工作表单制作，以及销售案场配置和包装等一系列销售准备工作。1.21.2 任务描述任务描述1.2.11.2.1 任务一：任务一：价表制作价表制作1.2.1.11.2.1.1 定义定义在对市场、策略、区域有充分的认识和研判，对项目产品本身的 SWOT 进行系统客观的分析和比对，运用专业的定价工具，充分考量每种户型的优劣势，制定合理、严谨、周密的价格体系；开盘后价格调整方案；开盘优惠政策建议方案。1.2.1.21.2.1.2 内容内容销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 31) 市场研判宏观政策调查整体市场总体特征；整体市场房源的供求情况；国家、地方相关出台的政策、法规及影响；整体市场的房产均价。区域市场调研项目位置的区域房产市场情况；区域的土地供应情况；区域的市场房源去化情况；区域的人口情况及发展趋势；区域的市场分析总结。竞品比对所有与项目同比（环比）的竞案项目明细拟订；项目的具体位置及周边配套对比；项目的社区规划对比；项目的园林景观对比；项目的小区配套对比；项目的户型空间对比；项目的物业管理对比；项目的车位配置对比；项目的交房标准（装修建材）对比；项目的对比总结。产品分析项目的优势分析；项目的劣势分析；项目的机会点；项目的威胁点。目标设定销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 4根据项目特性、市场情况、开发商要求，从价格走势、销售指标、资金回笼、客户服务等方面设定项目目标；项目总体目标；项目阶段目标；项目近期目标；项目月度指标。2) 销售价表制作定价原则 销售目标：时间节点去化的套数和回笼资金目标；销售均价：项目整盘房源均价。定价策略推盘节奏；上市姿态；产品的组合和配比；市场供应情况；制定价格表（初稿） ；产品定价因素产品均价。定价系数因素根据物业类别，制定定价系数；根据产品在所处区域的市场环境，进行定价；根据所处小区位置，制定定价系数根据楼栋所处的位置，进行定价根据景观效果，制定定价系数。根据所处景观的位置，和观景效果的差异性进行定价；根据户型设计，制定定价系数，根据本案户型设计亮点进行细节定价根据楼层情况，制定定价系数；根据产品特性及不同的楼层差异进行定价；根据朝向，制定定价系数；根据城市的气候特点，确定房源抗性；根据噪音干扰，制定定价系数；销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 5其他：附加值。价格修正客户测试；通过意向房源的落点，排摸、梳理，可以了解客户的购买动机、消费偏好和购买实力，进一步调整和优化价格。3) 开盘优惠政策的建议方案VIP 卡享受的优惠政策；易居会的优惠政策；开盘当天及开盘后的优惠政策；签约时间的优惠政策；付款方式的优惠政策；特殊客户优惠政策：以开发商确认界定。4) 开盘后价格调整方案：根据开盘当天的成交量及去化房源和实现的成交均价，以及开盘后的推盘节奏，对余量房源进行价格调整。调价理由；调价时间；调价房源；调价幅度。1.2.21.2.2 任务二：销讲制作任务二：销讲制作1.2.2.11.2.2.1 定义定义通过核心价值及卖点梳理、目标客户分析，制作出形象生动的、有针对性的项目销售讲解文件。1.2.2.21.2.2.2 内容内容1) 环境方面大环境区域概述；销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 6周边区域商圈；区域规划和政府性投资（如有） 。小环境小环境概述；项目周边公交线路；区域周边生活机能；文化教育设施。市场当地房地产区域分析（包括当地的政策法规） ；主要竞争楼盘分析及产品特色分析（附个案表格） ；即将开盘主要竞争项目（直接竞争项目、间接竞争项目、潜在竞争项目） ，随市场的变化更新调整。2) 发展商方面发展商公司背景；项目投资组合介绍；发展商已开发成功项目业绩；发展商公司的发展目标及重要举措；项目配合公司介绍；项目设计事务所介绍；室内设计院介绍；物业管理公司介绍。3) 产品方面项目基本资料项目规划图纸、效果图、立面图、小区平面图、景观平面图、单元分层图、房型图等；国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房（销售）预售许可证、交付使用许可证、销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 7住宅质量保证书、住宅使用说明书、开发商营业执照。公共设施&建材设备建筑结构；立面外观；入户大堂；公共部位（楼层电梯厅及过道） ；门窗；厨房；卫生间；电梯、楼梯；社区智能化配置；水电煤等配套设施；停车库（地上、地下、半地下） ；会所设施和经营管理单位；室内装修（风格、标准、装修建材） 。4) 答客汇编区域篇（规划篇） ；产品篇；装修篇；合同篇；贷款篇；产权篇；物业篇。5) 统一说辞电话接听；模型讲解；客户接待；销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 8样板房简介；贷款口径；房展会说辞。1.2.31.2.3 任务三：案场配置任务三：案场配置1.2.3.11.2.3.1 定义定义根据案场销售实际的需要，综合考虑突发事件应对，合理配置人、财、物。1.2.3.21.2.3.2 内容内容1) 案场人员配置专案经理；案场助理；案场副专；销售人员；2) 硬件设备配置销售现场；样板示范区；样板示范房；沙盘模型（规划模型、项目模型、户型模型） ；办公设施 。1.2.41.2.4 任务四：案场包装任务四：案场包装1.2.4.11.2.4.1 定义定义销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 9立足于形象、信息的准确表达和有效传播，综合考虑目标客户感受和喜好，并根据案场销售的实际需要，对销售案场进行合理布置和包装，烘托销售现场氛围、为销售提供必要的个工具。1.1. 2.4.22.4.2 内容内容1) 品牌和项目的宣传片；2) 售楼处内展板；3) VI 指示系统；4) 产品展示系统；5) 项目楼书；6) 户型手册；7) 音响系统；8) 服务设施：工具箱、医药箱、针线包、雨伞。1.2.51.2.5 任务五：流程规范任务五：流程规范1.2.5.11.2.5.1 定义定义按照 ISO9001：2000 质量管理体系的标准要求，制定各阶段销售案场的标准执行流程。1.2.5.21.2.5.2 内容内容1) 各阶段销售流程销售流程总图；客户接待流程；大定节点流程；退定（更名、换房）流程；签约节点流程；退房/换房流程；办证节点流程。2) 销售过程中预警方案销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 10遭遇停电的紧急预案；遭遇网络断网的紧急预案；客户投诉、客户情绪、行为异动的紧急预案；服务、支持人员及相关物料方面（大型户外、开盘等）：现场交通及人员疏导；天气骤变；机动人员调配。1.2.61.2.6 任务六：人员培训任务六：人员培训1.2.6.11.2.6.1 定义定义对销售人员进行全面的知识和技能培训，使他们快速熟悉相应销售岗位工作，以利于销售目标的达成。1.1. 2.6.22.6.2 内容内容1) 培训内容公司介绍；规划设计；法律知识；物业管理知识；财务知识；营销企划；销售接待；销售事务；贷款按揭；案场考核；其他。2) 考核方式书面考核；销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 11现场接待模拟考核。1.31.3 业务控制点业务控制点1.3.11.3.1项目合项会制度项目合项会制度1.3.1.11.3.1.1 目的目的为保证项目执行的主方向，对项目各项执行指标进行核定，以保障项目的执行和控制。1.3.1.21.3.1.2 参加对象参加对象1) 项目执行总负责人2) 项目执行部门相关负责人3) 支持部门开发部门、策略部门、行政部门、人力资源部门、法务部门、财务部门和运营管理部门、信息部门、客户服务部门、销售管理部门作为项目执行的支持单位参加评审会。1.3.1.3.1.31.3 内容内容1) 资料准备项目资料、电脑演示文件；项目营销计划，相关企划秀稿、房型图、效果图等；填写完成的项目评审会决议书（套表） 、准备好售价表及佣金分配方案等文件。2) 项目合项会召开时间必须严格按照与开发商合同约定的时间节点召开，合同没有约定的，须不晚于项目开盘日前二周；特殊情况由项目负责人提出申请，召开临时项目合项会，但不得晚于项目开盘日前三天。3) 项目合项会形式包销项目、指定重点项目必须以会议形式请开发商相关负责人和公司内Comment p1: 需补充相应内容销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 12部相关领导和部门负责人参加，可以合并召开，也可以分开单独召开，但公司内部会议须在开发商汇报之后召开；公司一般代理项目和其他非指定重要项目：可以用会议形式在公司内召开，也可以用决议书流转形式请相关部门审核、相关领导签署，但必须严格按照评审会的要求时间节点进行。4) 项目合项会核定事项项目销售执行方案；企划推广方案；销售指标；收入预算、成本预算、利润测算、资金回收情况等。1.3.1.41.3.1.4 成果成果1) 项目组应在开盘前完成以下文件的制作和流转，最迟不得晚于开盘后一周，运营管理部门将依据本规定进行核查计划执行情况；2) 项目合项会决议总表；3) 项目指标附表（项目销售指标及收入预算、成本预算、利润测算、资金回收情况）；4) 佣金分配方案。1.3.1.51.3.1.5 职责分工职责分工1) 代理公司总经理、项目负责人、专案经理、分管企划负责人、分管市场负责人、分管公司后台负责人；2) 开发商方项目负责人、营销负责人、工程负责人。1.3.21.3.2供应商服务管理规定供应商服务管理规定销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 131.41.4 客户服务客户服务1.4.11.4.1供应商关系维护制度供应商关系维护制度1.4.1.11.4.1.1 目的目的通过供应商日常关怀和关系维护，加强公司与供应商的沟通，使供应商的服务更能满足公司和项目的采购需求。1.4.1.21.4.1.2 范围范围1) 进入供应商库的各家供应商；2) 供应商的负责人和对口联系人。1.4.1.31.4.1.3 服务内容服务内容1) 文化传播类定期通过活动、座谈会或公司内刊向供应商传达公司的重大成绩和发展规划，增强供应商对公司的了解。2) 项目服务类定期通过专题会议邀请供应商参加项目进展工作汇报会，使供应商对项目的采购需求提前做好预期和准备。3) 管理研讨类定期召开供应商会议传达公司的供应商管理制度，听取公司采购管理的问题和建议，提升供应商管理的满意度。4) 感情关怀类节庆日通过会议、短信、电话等形式向供应商表示关怀和慰问。1.4.1.41.4.1.4 服务平台服务平台供应商管理数据库和 CRM 系统。1.51.5 表单及工具表单及工具详见销售执行阶段表单及工具清单。销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 142 2、销售执行管理流程里程碑二：售中执行、销售执行管理流程里程碑二：售中执行2.12.1 里程碑定义里程碑定义通过动态分析全面掌握销售状况，对相应的销售、推广策略做出及时调整，实现项目运营进度、效果的灵活把控。2.22.2 任务描述任务描述2.2.12.2.1 任务一：销售分析任务一：销售分析2.2.1.12.2.1.1 定义定义通过对推广效果、客户转化流失情况、指标达成及资金回笼情况的动态分析，全面掌握项目运营的进展，为销售策略调整和改进提供参考。2.2.1.22.2.1.2 内容内容1) 推广效果分析广告来电分析；广告来人分析；广告成交客户分析。2) 转化率分析来电转来人分析；来人转成交分析；流失客户原因分析。3) 客户分析（客户构成及接待满意度）来电转来人分析；来人转成交分析；流失客户原因分析。4) 指标达成率分析推广执行计划分析；销售执行管理流程操作手册易居中国上海房屋销售（集团）有限公司 15销售价格制定分析；现场执行效果分析。5) 资金回笼分析资金回笼完成情况统计；资金回笼未完成情况分析。2.2.22.2.2 任务二：策略调整任务二：策略调整2.2.2.12.2.2.1 定义定义根据环境、客户及项目运