《增员话术》第18章拒绝处理(一)

羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈蚇肈羁莈螀袁艿莇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇莆蒃薆蚀节蒂蚈羅膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀蒀薃螇芈蕿蚅羂膄薈螇螅肀薇蒇羀肆薇虿螃莅薆螁聿芁薅袄袁膇薄薃肇肃膀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈膄芈薀肄膀芇螂袆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芄蚇螇膆芄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁芇莁蚃螄芃莀袅聿腿荿薅袂肅莈 增员话术拒绝处理 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 做老板谁有底薪! 二、没信心 只要答案不是你所希望的，就问“为什么” 信心来自那里？ 一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？ 所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？ 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？ 四、没兴趣 你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒! 五、保险不好做 那你觉得什么样的工作比较好做呢？ 不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊! 你如果只看失败的例子，当然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？ 所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了! 六、压力很大，受不了 压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠! 你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的了!对不对？公务员没有压力吗？会计小姐没有压力吗？如果记错帐要赔，老板要你做假帐不也是压力吗？ 七、业绩、收入不稳定 如果你的工作量稳定，业绩自然就稳定，我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。 换句话说，经验告诉我们，你开拓的准保户10个人中在一年内绝对会有一个人跟你买保险。依照大数法则的原理推论，如果你今年想做成100件保险，就得有1，000位准保户，而这些人在现在及将来都有可能买你的保险；因此只要工作量稳定，收入自然就稳定。如果我每天都坐在家里，不去跑客户当然无法产生业绩。所以要想业绩稳定，一定要去拜访更多的客户。 我想这个道理不仅在保险业适用，在各行各业也都是如此。 八、前途、市场、收入不确定性 我相信大家都知道，好多有稳定收入的工作都是你所付出和收入不成正比的。而保险行业所得报酬为多劳多得，好似自己做老板一样，只是不需要任何成本就可以建立自己的事业，相反打工就很难做到这一点了。中国的投保率仅2-3，有很多人还没有买保险，再者社会医疗保险和养老保障很不足，大部分已经买了所谓保险的人都未必有足够的保障，所以市场有非常大的空间。九、对保险制度没信心 事实上一般大众很少人真正了解保险公司的制度，而且也没投保过。如果只听别人说说，其实是很难断定保险制度的好坏的，就好像高考一样，每年都有很多学生考不上大学，但并不能因此就说这种考试的制度完全不好!你说对不对？要是你想了解保险制度和现况，我想还是让我说给你听好了! 十 我没有合适的客户买保险让我给你打个比方，任何一个医生都不希望病人到了需要开刀的时候再做手术，但是每个医生见到有需要的时候就会拿起手术刀去帮病人做手术。同样情况，没事发生，没有人喜欢买保险，但是我们保险行业，没有买保险事情发生以后是没有用的，我们应该帮助一个家庭在事情未发生之前解决财务危机。 十一、拉不下脸来求人 当然面子是很重要，但是要怎么拉，你告诉我？ 做保险要怎么拉，你拉给我看看？又不是演戏，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保险要拉那里呢？ 我讲给你听，我卖你保单，你看我有没有在求你？要不要把身段拉下来？今天我们只通过我拉的专业知识帮客户做财务分析，不要在乎客户怎么问，只要在乎我们怎么答，而这些话术我们都已经写下来了，整理出来了，你只要背书就能成为百万富翁，难道你不背？ 而且有时面子是靠自己争取的，就算我们在其他公司上班，难道就能混日了吗？要得到老板或主管赏识，就得比别人努力地工作，不是吗？就算你当老板，碰到客户时是不是头比谁都要低？所以面子是要靠自己争取的，只要做得正，服务做得好，到那里都会受人欢迎的! 十二、工作时间很长 你有没有在电视节目里看过“大搬家”的游戏？当你在搬东西的时候，是希望时间长一点或是短一点？我想应该是愈长愈好，最好能把东西全部搬空。做保险有点算是“抢钱不带枪”的事情。当一个人能力很好。抢钱的时间都不够，怎么会嫌时间太长？时间愈久，是不是抢得愈多？这样不是很好吗？ 有一些同业的同仁来到公司一段期间后，表现得和在原公司判若两人，他的老同事见到他都说“奇怪!在原公司不怎么样的人，到了保险公司之后却变得令人刮目相看。”其实不是这些人不行，而是原公司的制度不怎么样。因为他们的制度是拿业绩做好的人的钱，去弥补那些做不好的人，所以每一天到下午五点就全部下班不做了。如果我们努力耕耘而收获的是给别人的话，是不是太阳还没下山，你就收工了？但实施“耕者有其田”开始，自己做的都是自己的，是不是太阳还没升起来就开始工作，干到太阳下山了还不愿回家，这是不是制度的问题？完全是制度的问题嘛! 十三、登录考试太麻烦 你若怕考不过，就直接说嘛？如果你连考试都无法通过，那你根本就没有做保险的机会。 十四、失败的例子很多 常言道：“金牌教练教出金牌选手。”是不是有很多人希望自己的子女将来都能读重点中学，以后都能考上名牌大学。是不是也有很多父母愿意将自己的子女的户口寄放在亲戚朋友家，只不过为了能让孩子去读重点学校，为的是什么？为的是将来有成功的机会。高考时是不是会有人失败，当然也有人会考榜首。如果我们请考第一名学生的老师和所教的学生从来没有考上过的老师来教你，你想那一个比较大成功的机会，是不是考第一的老师教出来的学生考上的机会比较大呢？困为他有经验、有方法，这和我们公司一样的，我们来告诉你我们是如何成功的! 十五、没经验、没口才 其实你我都一样，读书的时候，或参加活动的时候，我们第一次要上台自我介绍时，都会咿咿呀呀，紧张地不晓得说什么好，对不对!就像有很多新同事刚来公司，也不敢上台，讲话手足无措，但过一段时日之后，叫他上台只要话匣子一打开，就不想下来了。 所以就是因为口才不好，才要到保险公司练习，这是一个练你口才的千载难逢的机会!但是做保险不一定要口才很好，而要心地善良好就可以了。 没经验？难道没经验的事我们就都不要做了吗？请问你出娘胎之前，我们有没有任何经验？没有，对不对？所以人生是不是有很多的第一次，第一次上学、第一次跳舞、第一次逃课、第一次约会、第一次接吻、第一次骑车、第一次恋爱、第一次开车总之，在人生中有很多事我们都要去尝试。再说你又不是第一个做保险的，已经有十几万人在从事这个工作，你的第一次并不是这个行业的第一个，而且有很多经验是可以传承和学习的。有公司来辅导你，没经验没关系! 十六、有亲戚朋友在做保险 他做保险，跟你有什么关系吗？他的亲戚朋友跟你的亲戚朋友都一样吗？没有吧!只是碰巧有一些一样吧!是不是每一个你认识的他都刚好认识？就算都一样，就一定会跟他买吗？你的人际关系没他好吗？如果是那就算了!你是吗？十七、现在的基础不愿放弃 我曾经增员过一个卖盒饭的，他光卖盒饭的利润一个月就有四五千块。既然他已经有事业了，怎么增员他的？我就跟他讲：难道你这一辈子就靠卖盒饭维生吗？你喜欢人家叫你“卖盒饭”的还是“王董事长”，你卖盒饭别人叫你董事长，你听了也会不好受，怪怪的!像你这种大人物，小事交给别人去管就好了!你会发现，他们会做得比你想像的还要好，这叫“机会成本”。你坐在这里，或是再找一间较大的庙坐，这里留给小神坐，他做的你是不是一样有利润，那你就有时间与精神来搞大一点的事业，是不是更好。十八、对旧客户难交代 请问你，你离开原公司，客户有没有什么损失？没有对不对!那谁有损失？是不是你自己有损失，你的损失我们有没有给你升官，有没有给补偿？ 就算不是你原来的客户，今天你去找他谈保险，他已经买了其他公司的保单，而很不幸地最近他儿子摔伤了，找不到业务员办理赔，你能不能帮他办理赔，不认识的你都可以帮他申请了，你难道不能帮老客户服务吗？推销是不是从服务开始，当别人的服务不好时，我来帮客户服务，他觉得我的服务不错，就帮我介绍保户，或又加保，我是不是又有许多的机会了？ 再来，如果那些旧客户都不支持你，你就会阵亡。那就算了，也不用来做了!如果你真的会做保险，就算你把我丢到加州我一样能做，丢到任何一个地方我都能做!其实道理都是一样的，像我们是不是最近才认识的？是不是别人介绍认识的？下次再碰面的话，我可不可以叫你“王大哥”，慢慢地我们是不是就熟悉了？所以我们是不是天天都在认识新朋友？也从老朋友中再结识其他的朋友？总之，天下无不散的筵席，人难免都会有转业或调职的机会，但并不表示这样就是坏事，重要的是你一样要保持一股热忱的心来对待别人，不要让人有喜新厌旧，或现实的感觉，这样就真的会影响你以后的事业了! 十九、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 第一，要远行，就要有独行的准备，问题是你本身敢不敢呢？你一定要自己先辞，你不辞，大家你看我，我看你，会把最佳的时机给错过的，而且你也必须先部署很多事情，才能很顺利的让要来的人能尽快的就定位，如果你一直要等到每个人都点头，可能事情会变得更复杂。总之，会跟你的人跑不掉，不想跟你的人你也强求不得，这是第一个观念! 你以前什么都不懂，你都敢到保险公司上班，到今天都小有局面了，还有什么好怕的？这么多年来，所有的经验都还在你身上，难道还怕没有办法增员，难道你以前的人和业绩都是用钱骗来的吗？而且你只是要守着那几个人，还是要更多的人？难道五个主任会比五个处经理更有价值吗？试想，在原公司你只能增纯白的新人，而到我们公司是不是可以全方位的引进人才？如果你只想呆在井底，是永远无法做大的，这是我想提醒你的第二点。机会是不会永远等你的，多说无益，你自己想想看! 二十、损失退职金 在中兴有承认年资，有提拨退职金，但退职金有比利润中心多吗？不会吧!我们是退职领一部份，利润中心又领一份，不是吗？ 试想如果整个营业处的财产都是你的，有没有比你的退职金更多，假设退职金是四百万，那增一个处经理赚多少钱？这个处经理干10年可赚多少钱？有没有比退职金更多？那你出来增五个营业处，可能就有好几千万？光利息就比退职金多。 二十一、人情因素不好意思跳槽 “我的主管对我那麽好，我不好意思走”、“主管对我那么好，我要怎么走啦!”，在增员时，我们常会遇到这样的问题。我们都了解“人情”在寿险经营是一项极重要的因素，尤其在增员同业是其主管所引进培养的，自然会有人情上或心理上的包袱。 以下提供二个处理的方式： 第一个方法，就是增员其主管： 不然你介绍你的主管，请他一起来。 第二个方法，就是开拓更宽广的人生： 在“路是无限宽广”（作者松下幸之助）这本书中有一个很重要的观念，就是“人才是社会的公器”这句话，当然这包括你自己，如果你认为自己是这个社会重要的一个成员，那么是不是该抛开私情，来为社会做更多的事，既然现在有更好更多的机会，能够让你一展长才，贡献社会，为什么要因为私情的关系，委身在这里，才算是报答你的长官呢？如果你今天到这边来发展的更好，不也是报答他的一种方式，让你的主管也感到光荣，而且你做的很棒，也可以推荐他来，不是吗？ 二十二、增员同业信心不足 所谓知已知彼，百战百胜，你只要对被增员者的公司、制度充分了解，自然就知道应从何处下手加以说服了；你也可以请教从其他公司来的同仁，了解原公司的背景、制度、差异点，这样要增员其他公司的人时，成功率就高的多。 二十三、原主管能力很强 有多强？你的主管做了几年？带过几个人？年收入有多少？或许你觉得你的主管不错，但是我介绍我的主管、总监、副总让你认识一下，让你了解中兴是卧虎藏龙，人才济济，月入百万的人也不乏其人。而且一个人要成功，一定要有成功的环境与条件，要有可发挥的空间。有些不是只靠你的主管就可以解决的。 甚至，你的主管可能来中兴，或许会做得更好，更有发展，也许他并不了解我们公司的状况，你也可以增员他，可能他会比你更愿意离开原公司，一起来我们公司打拼。 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