溧水天生福邸营销建议书

溧水天生福邸营销建议书(执行部分)一、推广部分 房地产营销推广的基本原则大多是运用“价格分歧”（Price Discrimination ）策略，提升项目的心理价位，从而有效吸引购买力。 目标很明确，就是：在一个合理的时间段里，将项目以一个合理的均价尽快销售出去。通过SWOT分析与产品定位，我们对项目的优劣势、机会与威胁等要点已经非常的清晰，基本营销策略如下： A. 推广策略注：拟用【】主案名 推广主题解析 广告的本质是一种承诺：消费者能够从你这里得到什么？房地产项目的主广告词通常有两种表现形式：一种是软性的，从消费者的使用感受着眼，如雀巢咖啡：味道好极了（主广告词）；万科金色家园：为生活喝彩（主广告词）等。另一种是硬性的，从标榜强势卖点着眼，如东方银座：度假式迷你金套房（主广告词）；新港名城：十八万平方米现代名城，高尚生活/名宅典范（主广告词）等。 两种表现形式并无绝对优劣可言，主要还是看受众的欣赏水准。一般来说，第一类广告在大城市环境，产品拥有强势品牌的条件下采用较多。溧水地区的广告环境显然还停留在第二类广告大行其道之时。 品牌策略（PIS系统及相关延展应用） 心理价位对于购房者的行为动机影响甚大，而心理价位的构建需要企业所有质素的全方位多元组合。品牌策略因其成熟而规范的流程、全方位的多元组合，一直是开发商首选的营销策略。 针对房地产业的特性，我们推荐企业引进PIS（Production identity system），PIS是在CIS基础上建立起来的一套具有市场针对性的形象系统，更适合于中国市场运作和房地产项目的需求。如果将CIS比作一艘航母的话，那么PIS就是一艘鱼雷快艇，高效、灵活，同时作检测和评估也更直观。利于企业的战略调整和投入控制。 PIS具有一体化的整体战略模式，涵盖： （1） 产品文化内涵定位 （2） 产品卖点定位 （3） 包装色彩定位 （4） 包装主体元素制定及设计 （5） 印刷工艺制定及成本测算 （6） 终端系列展示及设计 （7） 包装形式分类制定 （8） 产品视觉风貌制定 （9） 广告及媒体的传播视觉设计等 营销推广阶段划分 从公司多年来对楼市的追踪观察中，我们发现房地产市场的规律是：每年的5、6月份和10、11月份的销售活动最为频繁。因此，根据本项目的工程进度和热销周期，我们将立即进行本项目的营销推广工作： 我们采用循环式四段营销组合的策略，使推广传播与销售能默契配合，通常我们把销售流程划分成四个阶段： 蓄水期爆发期持续期服务期（后期推广的蓄水期） a) 蓄水期： 1、诉求重点：这一阶段主要是对本案进行重新包装，扭转客户对项目的前期负面认识，以项目的定位、售楼处的销售工具等一系列包装推广。 2、媒体安排：主要以户外看板，道旗为主，配以相当体量的报纸软硬广告，以达到前期传播的效果。 3、推广目的：在强调产品规模的同时，树立产品形象。 4、销售配合：完成销售人员相关项目基本情况的培训，形成“答客问”范本，开展现场的正常接待工作，通过日常接待中客户反馈的意见，做相关专业的技巧培训，保证销售人员熟悉个案的基本情况，并对相关接待流程相当熟悉。 b) 爆发期 1、诉求重点：价格、交通、环境、户型、教育设施、成熟社区。 2、媒体安排：密集发布广告，保持一月四次左右，可同时运用电视广告造大声势。 3、推广目的：可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅助硬广告。在报纸投放的内容以产品诉求为主，同时兼顾楼盘的形象诉求，突出本案的价格、房型、周边自然环境及未来升值的诉求，完成主要房型的销售。 4、销售配合：重点放在销售合同相关条款的洽谈和签署的技巧培训，在充分利用现场销售氛围的同时，增加有效客户的成交率，缩短合同签署周期，加快资金回笼速度力争在开盘一月内完成销售总体量的70%。 c) 持续期 1、诉求重点：产品规划、巩固品牌形象。 2、媒体安排：保持一月两篇左右的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用DM的形式或其他辅助手段更加准确的到达目标顾客。 3、推广目的：通过前期的大量宣传策划，销售转入平稳期，报纸稿的频率降低，主要起到提醒作用，采用更加有针对性的推广策略，有效开发客户消化余屋。 4、销售配合：主要是对老客户、以及前期有意向但未成交客户的跟踪，同时保持高涨的工作热情，继续将销售顺利执行到位，加快剩余房源的去化，保证销售进度的顺利实施和完成。 d) 服务期（后期推广的蓄水期） 1、诉求重点：此阶段相对保持低调，主要表现产品实物。 2、媒体安排：可暂缓媒体投放。 3、推广目的：可结合实际情况，安排相应的SP活动，保证阶段性销售平稳过渡，并为后期的产品推广积累资源。 4、销售配合；主要是前期物业的交房流程的安排，做好相应的售后跟踪服务，并为后期产品的公开积累客户资源，使其能为后期产品的推广蓄积能量 特别提醒： 由于房地产行业的投入产出周期长，而市场又瞬息万变。所以，房地产销售的时间性非常重要。另外，购买者的数量在一定时间内呈现出相对稳定、静止的态势。而新楼盘推出的数量日益增多，所以把握好销售时机，对本项目是否策划成功至关重要。一个房地产项目早一个月销售与晚一个月销售，成绩迥然不同。 B. 价格策略 阶段性价格策略主要包括： 基本原则采用2332策略： 2332阶段性价格策略 20% 30% 30% 20% 低于市场价格，带动景气，快速出货 平于市场价格，稳定投资成本 高于市场价格，创造利润 超高价出售，保留资产造打企业品牌 低开高走，以销定价： 通过低价入市策略，可以有效吸引购买力，试探市场反映；便于对中后期策略进行一定的调整，更好的适应市场需求，其后视销售状况逐步调高价格。通过2332策略的应用，可以有效弥补前期销售时在价格上的低开策略所造成的均价损失，确保平滑上升的均价走势。 付款方式： 应当注意有效客户因贷款条件的限制而流失的问题，同时亦应该尽量争取争取更优惠的贷款条件。 注： 1 原则上销售单价每月上涨30元/平方米，视具体情况灵活调整。 2 每个销售阶段提供明显低于市场行情价的35套广告促销单元。 3 灵活的付款方式如分期付款：一类是根据工程进度来付款分期付款，一类是双方约定在1年内付清全部房款并按支付同期银行利息 C、服务策略： 服务策略是针对溧水对于该项目的接受程度较低这样一个市场特征，所制订的一系列措施。 鉴于客户疑虑主要集中在物业管理问题上，我们的建议是在项目前期即确立物业管理公司、管理水准、服务内容、各项规费。通过精心筹划，将物业管理费用降到一个相对合理的水准，然后以“一口清”的方式固定下来，同时以法律形式为业主提供切实保障，在营销推广中重点宣传，打消业主的顾虑。 D：广告策略 广告环境分析 广告策略，必须首先考虑广告环境。溧水房地产市场销售前景广阔，广告活动空间也较大。今年以来溧水城区及周边又不断推出新楼盘，无论在项目包装、还是广告制作的水准及宣传手法较上一年度均有较大的提高。各项目为赢得市场销售份额，在营销推广手段上可谓绞尽脑汁出新招，这一点从广告宣传上可以得到鲜明的反映。 广告战略目标 A、突出产品强势卖点，诱导消费、摆脱同质化竞争。 B、聚人气、创品牌、树口碑、促进项目销售。 C、缩短销售周期，加速资金回笼。 D、塑造企业与产品的品牌形象、为后期的可持续发展做准备。 E、宣传推广及媒介组合策略 1）宣传推广策略 采取务实的推广策略进行直接的销售信息传播，以达到集中突破的目的。 全程宣传上，选择最直接的传播渠道，前期以楼盘周边的户外拦截为主，而在正式开盘销售阶段，采取较集中的点式突破策略，并在推广上以传播最直接的楼盘信息为依据，直指购房者的需求靶心，达到快速销售的目标。 2）媒介组合策略 把一个楼盘成功的推向市场除了产品本身过硬的质素、有效的广告外，一个周全而有计划的媒介组合计划也很重要。针对报刊、户外、电台等各大众媒介的优势，结合不同的营销阶段，有效的优化组合户外广告牌、报纸硬推广两大主要媒体；借助于新闻软文、促销和人际传播其他辅助媒体。可以节省推广成本同时实现宣传效果最大化。 报纸平面广告（针对南京市民） 报纸的硬推广是本案传播推广中的主要媒介。在对南京消费者的调研得出结论：消费者知道楼盘信息的主要途径是报纸，而从这些消费者日常阅读的习惯中也得出：在南京的市场金陵晚报、现代快报是目前购买和阅读率最高的媒介。结合推广费用的投入，所以报纸广告的硬推广前期以南京报纸为主。版面可考虑少量10.5通和大量“房产超市”，而在开盘旺销期内集中于2个媒体的综合考虑，交叉组合。 户外宣传（针对溧水本地市民） 户外媒体的特性决定了这一媒体对于客户截源的长期有效性，从而达到巧妙截流，事半功倍。这一媒体的选择适宜在项目开盘前的蓄水阶段。基本集中在项目周边竞争楼盘周围，表现形式也以醒目售楼处外观、过街横幅、路旗为主，是本案传播推广中的主要媒介。 其他推广配合策略 主要是通过促销活动、新闻炒作（软宣传）、房展会、派发传单等其他传播手段，为主要传播推广活动作先期铺垫和同期辅助说明。 新闻炒作主要是组织一些针对性、引导式的新闻宣传，放大效应或卖点推出项目，引起社会关注，迅速提升宣传覆盖率，潜移默化地对消费者产生暗示的心理效应。3P活动则注重销售队伍与客户的人性交流，通过老客户的转介绍来获得新客户，并对老客户介绍的新客户进行优惠折扣的促销活动。 广告创意 广告创意是广告定位确定后，围绕广告主题的深化、艺术化和主体化而开展的，是融入广告策划全过程中的表达广告主题的创造性思维活动。根据本项目主题定位，主要的广告创意如下： 媒介 形式 目标 新闻片u 以新闻形式报道本案开发中开盘，封顶，入伙等各种活动内容，向观众传递项目特征与个性的片段，既有新闻性，又有真实性，因而有较高的可信度。 u 报纸广告创意 围绕广告主题，深化和突出这一主题，进行如下诉求： 强力宣地段优势和升值空间 重点宣传其高绿化、顶尖的规划设计和产品配套 突出开发公司的品牌及综合实力 挖掘交通、居住环境、配套设施的广告题材 户外广告创意 户外效果图大型户外广告 由于户外的对象是在房外活动的人，这结人是有流动性质，在广告画面前停留的时间不会太久，注视时间非常短，所以要求广告效果，广告表现形式和创意简单明了，突出主题，越准确、简练，越能突出效果，能给人留下印象。 其他广告创意 赠品 主要突出项目的名称，项目标志，通过项目标准色和辅助图形加以表现形成独立的视觉艺术效果，达到加深印象和形象的目的。 媒介策略 1 本案的形象宣传和加强品牌形象的广告采用平面广告(报媒和DM)、 户外与电视媒体结合的多元手法。. 2 本案的促销与促销性较强的广告采用报媒和DM及过街横幅。 3 本案的SP活动采用活动与报媒平面广告电视媒体结合的多元手法。 4 本案日常知名度的建立以DM、户外、影视媒体结合的多元手法。 5 媒介的排期： A、开盘期：一个月内密度投入，之后稳定的适量投放。 B、强销期：稳定的适量投放（脉冲式排期） C、成熟期：少量投放（阶段性排期） a) 推广预算及分配 （1 费用预算 本项目预算为销售额的1.5%左右。 （2 预算分配 平面广告 户外广告 DM印发 SP活动 影视媒体 包装及其他40% 15% 10% 15% 10% 10% SP活动策略 （1） 宗旨：创品牌 树口碑 （2） 准备预热阶段的推广策略（以什么是生活典范，征集心目中的理想家园为主题的活动） （3） 入市开盘阶段与强销热销阶段的推广策略（项目展示会，展示项目的规划、户型等设计） （4） 成熟维系阶段的推广策论：业主联谊会（请已购房客户观看项目的建筑进度） 促销策略 （1） 促销策略一：开盘当日前十名签定合同者，每平方米给予一定的优惠。 （2） 促销策略二：折上折（开盘当日签定合同者在原来基础上再给予一定比例的折扣优惠） （3） 业主直销计划（对于业主介绍来的客户，给予老业主送现金，新客户超优惠折扣） （4） 定期推出现场活动，通过摇奖等方式提供各种奖品，活跃现场气氛，刺激在场观望的客户下定。 （5） 每个销售阶段提供明显低于市场行情价的35套广告促销单元。 二、执行部分 APIS系统的应用 前文已经提及，我们将为本项目引进PIS系统，相对于传统的CIS系统， PIS更简洁，成本更低，而且更关注产品在终端上的表现能力，以及配合促销的力度，制定良好的产品形象从目标上能使企业有明确的市场方向；从战略上，能最大化地配合企业整体形象；从形式上，更为细化、分类更详细；从传播上，能将产品以系列、整体的风貌，以视觉最大化的方式展现在消费者眼前。而在投入上，能以较小的投入，以合力的作用迅速启动市场。 根据实际情况,我们将联合专业广告公司为本项目制作: a) 项目的简化版VIS系统: (1) LOGO (2) 字体 (3) 标准色 b) 项目的简化版MIS系统: (1) 主广告词 (2) 企业形象 (3) 宣传通稿 c) 项目的PIS系统: (1) 项目系列包装(2) DM设计 (3) 楼书设计(4) 终端展示(5) 产品系列标签设计(6) 员工服饰设计(7) 售楼处内部陈列品制作说明及规范 (8) 铭牌制作 (9) 形象宣传海报（或灯箱）设计 (10) 各类广告设计与制作 B. 项目包装： 项目包装是营销推广的重要环节，好的包装能够有效提升项目的档次、质感与美感。根据实际情况,我们将为本项目提供的包装内容包括: 硬性销售包装 1、售楼展示厅包装 （必须考虑重新设置售楼处） 售楼部是销售活动的重要窗所，是物业展示的窗口；是引导客户认识楼盘的重要表现形式；它的设置艺术是楼盘的形象代表和物业价值的体现。因此，在售楼部的设置上要引起充分注意。 项目 要求： 基调 中高档、大气、明快、敞亮、亲切u 位置选择 可考虑在 重新搭建u 面积 不小于200平米u 功能分布 接待区 接待台、销控台（板）主景画幅u 模型区u 总体模型 软性销售包装 1、发展商实力与形象的包装 买家在进行物业选购时，除了对楼盘的质素及价格有要求之外，发展商的背景和诚信亦是一个十分重要的影响因素，对历史、业绩和知名度不高的发展商，则需要花费更多的时间、人力物力、财力才能从市场上得到买家的信任，显然发展商品牌形象的树立，不仅直接影响项目的推广销售，而且是今后再开发的天然资本和无形资产。利用本项目开发过程，加以大力推广。 （1）设计、撰写及制作专业性的公司简介，再配合办公现场的装修及员工服饰、素质、态度等间接表现，务求能予外界一种专业严谨的形象。 （2）长期循序渐进的软性攻势，宣传贵司的企业形象，并将之逐步融入目标销售市场之内。通过介绍访问贵司的主要负责人，提高企业亲切度和熟悉度，通过介绍贵司的内部框架。 （3）项目发展与贵司形象宣传相配合。通过项目的开发建设提高发展商的知名度促进项目销售。 物业管理品牌包装 物业管理品牌效应主要体现在对销售的促进作用上，能给物业、发展商带来良好的形象。在销售过程中，名声大、口碑好的物业管理公司，会使客户对所售物业产生信任及将来感到安心的重要因素之一，物业管理主要体现在三个方面：收费标准、服务内容和管理水平。由于本项目分期发售，那么小区在前期的环境还没有完善，势必影响物业管理的开展，同时买家也会对未来小区的管理水平提出问题，因此，可考虑在销售过程中选定一家知名度较高的物业管理公司，或者组成一支精英管理小组。 项目包装的基本内容 事项 项目包装基本事项 说明 制作 尺寸 精度 围墙看板 工地现场四周围墙 喷绘 户外看板 相关主要路口 喷绘 引导路牌 相关主要路口 喷绘 旗帜 三角道旗、横幅等 印刷 空中气球 工地现场或主要路口、或气拱门 租赁 印刷媒体(以房号总数十倍计) 平面海报 *元/份/视情况而定 印刷 DM海报 *元/份/视情况而定 印刷 四折页 *元/份/视情况而定 印刷 赠品 *元/份/视情况而定 印刷 名片、信签 *元/份/视情况而定 印刷 公共传播 报纸广告 视实际情况而定 制作 新闻发布 若干 策划 展销活动 若干 策划 电视电台 暂时不考虑 策划 售楼处 样板房 建议设置样板段 装修 销售制服 按照人数 定制 办公用品 若干 模型 视实际需求制作 鸟瞰图 一幅 配置图 一幅 透视图 一幅 交通图 一幅 展板 六块 大海报 一幅 灯箱 一个 门头 一幅 其他 营销计划表： 分布策略方案 整体营销思路 营销研讨会确定整体形象定位及总体卖点 营销执行方案 细化日程工作计划及如何实施各种卖点 包装方案 项目PIS系统及沿展 宣传方案 分阶段宣传主体策略、配合整体策略的媒体详细推广计划 价格方案 分阶段价格制订策略及分阶段价格表 项目包装 项目围墙 充分挖掘工地包装的广告宣传能量，完成平面设计方案 营销中心 包装设计 售楼处内部装修 楼盘主体包装 楼体条幅，施工整洁形象 发展商报批手续 资料准备 简易宣传折页资料 四折页和海报，成本低适合大量派发 买卖合同 编制、印刷 购楼须知 认购书 付款方式 按揭须知 售楼处销售道具 家私洽谈桌（1桌配3椅）3套 接待洽谈区 接待台（配4把椅子） 1张 接待台 办公台 3套 主任、财务、办公 文件柜 2组 财务、主任 办公用品 电脑 1台（上网）打印合同 办公室、接待台 打印机 1台 办公室 传真机 1台 办公室、前台 电话 2部 接待台1部、办公室1部 计算器 4部 售楼员、办公室 订书机 1部 售楼员、办公室 饮水机 2台 售楼员、办公室 空调 1部 装饰用品 植物 4盆 展示中心 展品 整体模型 1套 展版 6款 0.8*2m2 三、销售执行部分 A、物料准备与人员培训 项目 工作事项 内容及要求 开始时间 结束时间 责任人 物料及其它 模型 设计完成后，制作整体模型1座，主要单体户型各1座 售楼处内其它摆设 展板、喷绘、绿化、饮水、电视、洽谈竹椅等 办公用品 销售人员统一用品及服装 形象保安 物业管理提前介入 销售操作 新闻炒作 配合城市规划，宣传邗江区优越的地理位置，和巨大的升值潜力 内部认购 验证市场购买力 公开发售 预售证已拿到 销售人员培训 自我培训 市场调研、做作业 讲座培训 专业知识、心理素质等方面 话术培训 礼仪、促销技巧 操作培训 接待、跟踪、签约、售后 上岗考试 优胜劣汰，淘汰率20% 工作培训 工作过程不断调整 B、价格执行 1) 厘定价格的相关因素 价格与物业品质、目标客户、市场有着密切的关系，如下几方面是厘定价格时首要考虑的因素： 整体的经济环境 市场的供求状况 物业自身的客观条件：地理位置、质素、建筑进度 物业的包装 宣传推广效益是否理想 2) 价格定位 价格是项目开发中最核心的本质，它的制定需参考诸多因素。 n 本项目位于溧水城区南端，社区大环境社会认知度与市场接受度属中等水平。本项目沿路展示面相对较好，周边楼盘以多层开发为主，故本项目在景观方面无较大的影响，视野较为开阔。但周边生活配套趋于老化。 n 项目占地规模小，因此目标客户应该以二次置业为主。价格定位方面，适合以低价引导入市，降低置业门槛，吸引市场，聚集人气。后期随着工程进度的推进，楼体形象进一步提高，可适当提升楼盘价位，增加销售利润。 建议可从以下影响价格制定的各个因素，将本项目与市场可比项目进行比较： 位 置： 即地段，购买房地产的重要选择因素； 交 通： 与交通主干道的距离，可选择交通工具的多元性，人员出入的便捷性； 配 套： 商业、教育、医疗、金融、休闲娱乐等社区配套的完善程度； 外 型： 外部建筑风格的美观性； 建筑密度： 建筑物密度是否适宜，以保证用户的舒适和私密的需要； 噪 音： 周围是否有交通主干道或工厂的噪音； 环 境： 小区的内、外环境，景色是否宜人； 停 车： 车位是否充足，车辆出入的方便性； 视 野： 视线是否开扬； 通 风： 自然风是否可以进入小区，户型内是否形成对流； 采 光： 住宅采光的均好、 户型特色： 房屋的空间布置是否满足客户的需求； 装 修： 内、外的装修标准； 物业管理： 是否有成熟、专业的物管公司介入； 发 展 商： 发展商的知名度与品牌； 工程进度： 良好的工程进度是客户购买的信心保证； 营销策划的周密性：全面、客观的市场分析，准确的定位，有效的营销策略等。 比较楼盘的选取原则 同区域楼盘 近期发售楼盘 不同区域竞争楼盘 3) 价格策略 物业价格的制订受楼层、朝向、景观等多种因素的制约，因所受影响不同，同层各单元呈现不同的物业质素，要合理体现这种差异，就需要适当的定价标准来界定。根据以上因素，并结合发展商营销目标和销售战略及销售进度的安排，我们将本项目与周边调查的可比楼盘进行多项的对比。 本司建议以低价入市，给予客户超值抵买的感觉，采用分段推出，逐级加价，阶段提升、快打快销的价格策略。调价时配以适当折扣策略，稳固拉升均价，最终按时达到均价￥1600-1800元/的既定销售目标。 C、销售现场工作程序及标准 一、 销售部工作程序及要求 销售部工作流程 要求：协助公司业务拓展。制定并落实代理项目的销售方案，完成公司各项目的销售任务，协调各合作单位关系。组建、训练、调整销售队伍，监督部门管理，树立公司专业形象。 二、 销售现场工作程序及要求 交定金程序 换房程序 签定合同程序 退房程序 要求：各销售现场主管严格按照此流程工作，建立规范的销售秩序。销售代表在工作过程中遇到问题要及时向项目主管汇报，不得擅自做主。 三、 销售代表接听电话规程 1. 目的 通过明确销售代表接听电话要求，确保简要明确地传递信息，尽力促使顾客前来现场洽谈。 2. 适用范围 适用于销售代表接听顾客购房咨询电话。 3. 职责 销售部负责接听回答购房咨询电话，并进行记录。 4. 规范要求 注意电话礼貌，拿起话筒先问喉“上午好或下午好”并自报案名。若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等等”再行转接，若所找之人不在，则应客气地请对方留言或留电话号码，以便回电；若属洽询购房者，则掌握重点，简要说明，吸引对方前来现场洽谈。而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应加以缩短）；工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话，（控制在三分钟内）；售楼热线电话，应在三响之内接答；应认真做好来电登记表记录。 四、 销售代表接待顾客规程 1. 目的 通过对销售代表接待顾客进行规范，确保赢得顾客的好感与信任，从而促使成交。 2. 适用范围 适用于销售代表对上门顾客的接待。 3. 职责 销售部负责对接待顾客工作的实施和检查。 4. 规范要求 顾客上门时，值班销售代表必须主动面带微笑上前迎接。迎接顾客后，销售代表应先开口招呼对方，向顾客问好，或说“欢迎参观”，并询问顾客意向。 当顾客表明想购楼之意愿，则请顾客在适当的交谈区入座，并取出资料为顾客介绍，其他人员需为顾客冲茶到水。人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明。 在介绍的过程中，销售代表应避免拿着资料照本宣科，必须注意顾客的反映，以掌握顾客心理及需求，须能判断顾客是属于自购，代购还是咨询，或是竞争对手的探子。随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳，亲切，取得顾客的好感及信赖。不论成交与否，顾客离开时，销售代表应起身送至大门。 值班销售代表负责将来客登记表整理好及时交给主管人员。 销售代表在接待顾客时应尽量不接听电话，以免打断与顾客的交谈。其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟后打来”或“请留下电话号码让XX回复”。如有顾客人数较多时，可二人或三人同时接待，但必须以其中一人主讲，其他人辅助。尽量利用营销模型透视图，销控表，建材表等辅助资料工具，通过熟练的介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。 销售代表不得挑客户，不得令客户受冷遇。不论客户的外表、来访动机，销售代表都要全力接待。 销售代表不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他的客户。(包括中途转接电话) 销售代表不得在客户面前抢客户。 销售代表不得在其他销售代表接待客户的时侯，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。 每个销售代表都有义务帮助其他销售代表促成交易。其他销售代表的客户来访，销售员必须立刻与原销售代表联络，得到同意并了解情况后才能继续接待。 销售代表不得递名片于其他销售代表的客户除非得到原销售员的同意。 五、 现场售楼处工作规程 1. 目的 确保现场售楼处工作的规范性，树立公司良好的对外形象。 2. 适用范围 适用于现场售楼处所有销售代表及其工作的全过程。 3. 职责 销售部负责现场售楼处工作规范的落实和检查。 4. 规范要求 1) 工作态度及职责；克尽职责，遇休假或外出，请事先协调代理人，并征得主管的同意，填写外出登记表。 2) 保守业务机密，个人销售资料及价目表，请妥善保管，不得外流，如外调其他卖场请交回销售部。 3) 卖场内一切办公设施，办公用品及工具书籍请勿私自占用，使用完毕请放回原处。 4) 严禁在卖场大声喧哗。 5) 严禁在卖场玩牌，打扑克，下棋，打闹。 6) 严禁在卖场吃零食。 7) 严禁乱丢垃圾杂物，不得随的吐痰。 8） 不得在桌面，柜面，室内乱堆办公用品和私人用品。 9） 上下班由自己打考勤，不得委托他人带打考勤。 10） 私人电话长话短说，以不超过三分钟为限，属业务范围长途电话请确实填写登记，私人长途，费用自理。 11） 每天及时填写来人来电登记表，以及已购或未购顾客资料表，并做好营业周报表。 12） 接待顾客结束后应立即填写相关表格，并在本人工作日记中进行记录。 13） 销售部实行轮流接待制，每天由值班销售代表负责接听电话及接待来访顾客，其他人员未经许可一律不得越俎代庖，如值班人员在接待顾客时，另有顾客上门，此时值班销售代表不便抽身时，则由下一位当值销售代表接待。 六、 成交手续规程 1. 目的确保成交情况的准确性和成交手续的规范性，防止出现同一商品房的重复销售。 2. 适用范围适用商品房成交过程。 3. 职责项目主管负责成交情况的确认。（定义：成交确认以收到购房定金为准。） 4. 工作规范 销售代表与顾客洽谈达成一致后，应立即争取签订认购书并收取顾客定金。收取定金签订认购书后应立即以电话或口头方式向项目主管汇报，项目主管及时在销售房源表上做出标记（如因特殊原因，需委托一人负责此事项），所有销售员以销售房源表上标记为准。定金应于签订认购书12小时内交财务部入帐。项目主管负责及时告知全体销售代表房屋的成交记录（建议每天下班前）。销售代表之间在工作中应加强协调沟通，避免重复销售，一屋二卖情况的发生。 七、销售现场管理制度原则 由于销售是关系到项目利润实现的最关键环节之一，每个百分点的高低带来的相应金额都是巨大的。因此对销售现场的管理是贯彻策划的由一个最重要环节，一般在制定管理制度是都遵守以下原则： 1、程序清晰的管理框架,对销售环节的各个职别进行明确分工,不因人员差异而发生变化。 2、对于日常工作流程必须清晰表达,各个环节的工作内容必须完整无误,并对出现错误给予相对明确的处罚标准。 3、对于人员的日常行为规范进行明确界定,并对表现优异者给予奖励,违规者给予相应处罚。 4、建立鼓励优秀员工的机制,在精神和物质上给予奖励,但这一标准是可以通过努力达到的,但有是个别的,而非普遍的。 5、现场销售必须鼓励甚至要求大家互助、互利，提倡用人以德为先的标准，只有这样才能建立强有力的销售队伍。