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袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇膆芃莆羃肂节蒈螅羈节薀羁袄芁蚃螄膂芀莂薆肈荿蒅螂羄莈薇薅袀莇芇螀袆莆葿蚃膅莆薁衿肁莅蚄蚁羇莄莃袇袃莃蒆蚀膁蒂薈袅肇蒁蚀蚈羃蒀莀袃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄肅莄螅肀肄蒆羀羆肃蕿螃袂膃蚁薆膁膂莁螁肇膁薃薄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈膃膈薀蚁聿膇蚂袆羅芆莂虿袁芅蒄袄螇芄蚆蚇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销售部管理制度第一章 项目部组织结构一、组织结构图：分管副总经理（营销总监） 项目销售经理（销售总监）销售主管销售秘书1名策划主管保洁、保安置业顾问策划专员二、人员配置：项目部设项目销售经理（销售总监）1人， 销售主管2人、置业顾问8人、销售助理1人，策划主管1人，策划专员1人，售楼部保安2-4人、售楼部保洁1-2人. 备注：（销售主管参与销售部正常的排轮次接待客户的销售工作。）第二章 工作职责一、项目销售经理（销售总监）岗位职责：（项目销售经理（销售总监）直接向公司分管副总经理（营销总监）负责）作为公司在项目现场的直接执行人员，必须严格遵守公司管理规章制度和本管理细则，必须严格按照公司制定的销售计划、营销策略、目标任务、利润指标开展并完成工作，具体职责如下：（一）负责整个项目销售部的全面管理工作；（二）负责与开发商项目工程部，物管部、政府相关部门及其他相关部门的协调工作；（三）对本案所有宣传推广资料的制作及修改全程给与建议，并负责对本案所有宣传推广资料成品进行备份与整理、保管；（四）根据公司要求制定营销策略、价格策略、销售计划、销售目标任务、销售完成进度，并确保实施；（五）制定销售培训计划，组织学习，随时考核销售人员工作情况；（六）销售部的人事变动、升迁以书面形式上报公司分管副总经理；（七）处理现场突发重大事件，重大问题以书面形式上报公司分管副总经理；（八）项目结案期间，配合公司其他部门进行项目预算及项目资料归档等工作；（九）负责组织项目部每周与开发商例会的汇报工作。（十）负责组织项目部每周部门例会的主持工作。（十二）负责核算销售人员佣金提成金额；（十一）每日商品房预定协议书和商品房买卖合同及补充协议书的审核；（十二）各类销售报表的审核、并按时提报。（十三）总经理交办的临时性工作。二、项目销售主管岗位职责 （直接向销售经理负责）日常工作流程：主持工作晨会汇总通报前一天销售情况检查当班置业顾问的着装仪表、客户记录监督置业顾问追踪回访客户安排轮班人员的工作交接销售文秘（助理）配合其统计工作。（一）协助销售经理管理现场日常工作，负责组织售楼部每日晨会；（二）负责销售电话接听，来访客户接待建立来电、来访客户档案。定期对来电、来访客户进行分析、统计，按规范要求填写每日相关表格；（三）负责售楼部现场人员的安排、分配、并组织有效的工作。负责售楼部人员的排班，值班，轮休表的制定，负责考核销售现场人员出勤情况； （四）负责销售各类报表、相关表格和填写，归档，监督成交情况和督促应收帐、款的催收；（五）负责客户签约、银行按揭办理、协助销售人员对商品房定购协议书和商品房买卖合同的洽谈，对商品房预定协议（诚意）书、商品房买卖合同、补充协议的签署，复核，并预审核； （六）处理销售现场突发性事件，并对现场客户投诉进行处理；及时反馈客户意见，对于重大问题及时以书面形式上报；（七）定期对周边区域楼盘进行调查了解，将与销售有关的各类、信息广告向销售代表公告，呈报每日成交与回款统计表；（八）房屋交付阶段，协助物业公司交房等工作；三、置业顾问岗位职责 （直接向销售主管负责）日常工作流程如下：对客户的售前服务客户来访、来电登记表的填写客户决定下定单前报告销售主管或销售经理为客户签单(包括预定（诚意）协议、买卖合同、补充协议、客户档案)记录本人销售情况填写每日销售情况对客户的售中服务一一对客户的售后服务。（一）负责销售来电接听，来房客户接待，负责客户签约、银行按揭办理、等工作；（二）建立来电，来访客户档案，定期对来电、来访客户进行分析、统计，填写客户来访、来电登记表表格，及相关表格等；（三）负责房屋销售工作，保证销售过程中的完善性，确保每月销售业绩的达标； （四）负责对已售房源及时填写销售控制表，并规范填写已成交客户日服表、销售情况日报表并提报销售助理备案；（五）协助开发公司及财务部向客户催收应缴交房款；（六）定期对周边区域楼盘进行调查了解；（七）及时反馈客户意见、建议，对重大问题及时以书面形式上报； 四、销售助理岗位职责 （直接向销售经理负责） 日常工作流程：晨会中核对前一日销售日报表汇总前一日销售日报表汇总后报上级领导录入当日成交合同整理当日销售资料协助客户办理购房按揭手续。（一）协助项目销售主管进行销售资料的统计归档，确保资料的完整、规范、准确，以便于上级能及时掌握项目销售情况，调整销售方案。（二）负责及时统计、调整尚未售出房屋的资料，以便于置业顾问随时了解最新的可售房源。（三）负责部门的销售资料管理。（四）监管和改善销售现场各区域的环境卫生及物品摆放，发现问题及时与相关部门衔接，并负责解决。（五）安排好现场每日置业顾问接待客户的人员顺序，作息时间及班次。安排下周的置业顾问的接待、休息、值班。（六） 销售情况的录入必须当天完成，且准确无误。五、保安、保洁人员岗位职责（一）保安及保洁人员对项目销售经理负责，服从经理的工作安排，严格遵守公司的规定；（二）保安人员负责销售部的整个安全防范工作（防火、防盗等）和值岗、引导客户以及确保销售正常安全进行等工作；保洁人员负责室内、外的卫生清洁，绿化维护等工作；（三）保安人员必须掌握并熟悉相应的安全防范措施和报案程序，保证公司工作人员和客户的人身安全，同时，协助销售部经理处理现场纠纷和现场事务性工作；（四）根据业务需要，配合销售人员的其他服务性工作。六、项目策划主管岗位职责（一）及时收集行业信息，掌握市场动态，拟定项目推广策略及宣传方案，为项目决策提供依据；（二）对项目进行可行性分析工作，并进行项目推广，产品分析等；（三）营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行、效果汇报等工作；（四）负责合作项目的方案统筹，媒体执行，兼销售道具的方案审核，提报；（五）制定项目整体策略的引导，多方位开拓市场；（六）对广告公司及其它广告媒体服务商进行考核及方案审批，提报；（七）项目部各项销售物料需求提报及管理工作；（八）公司各部门间的沟通协调工作；七、策划专员（一）及时收集行业信息，掌握市场动态，为项目推广及宣传提供市场数据；（二）营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行、具体执行等工作；（三）与各媒体公司及制作公司进行服务监督及工作衔接；（四）对接各项工作的具体实施及进展情况；（五）管理工作函及相关内部文件等。第三章 销售人员守则一、销售人员基本要求（一）销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉；努力学习，不断提高业务技术水平和服务质量，并明确一点：我们不仅卖房子，而且要卖“服务”，要以一流的服务取胜。（二）优秀售楼人员 = 良好的形象 + 诚恳的态度 + 热诚的服务 + 机敏的反应 + 坚定的信心 + 流畅的表达 + 积极的进取；（三）销售人员工作应积极主动，要勇于负责；做好自已的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；（四）销售人员应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；（五）销售人员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；（六）销售人员工作要追求效率，遇到问题应在第一时间尽快处理，不要拖到第二天。二、销售人员仪容、仪表（一）上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；（二）上班时间需穿着制服，配戴胸牌，衣着整齐，干净、无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结正领带、领花，衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女员工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；（三）男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修面；女员工头发要保持整齐，不允许染过于鲜艳的色彩，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑；（四）女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，需化淡妆，使人感到自然、清爽、精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物；忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；（五）在对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务；（六）提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。三、置业顾问行为规范（一）工作态度1、服从上司：一切服从上级领导的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；2、严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表值班，不得擅离职守；个人调离、调换、更值时需先征得项目经理同意；3、正直诚实：必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗和阳奉阴违等不道德的行为；4、勤勉负责：必须发挥高效和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。（二）服务态度1、友善 以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2、礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语；3、热情 工作中应主动为他人着想；4、耐心 对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。（三）言行举止1、站姿：躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。2、坐姿：（1）避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声；（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到1/2之间，不得靠依椅背；（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；（4）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或心不在焉；（5）两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要玩弄任何物品；（6）两腿自然放平，不得翘二郎腿，应两腿并拢；（7）工作时不得在销控台前照镜子，涂口红等；（8）不得将任何物件夹于腋下。3、交谈：（1）交谈时，必须保持衣着整洁；（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；（3）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等；（4）在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈；（5）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言；（6）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；（7）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士” ，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小组或女士” ；（8）任何时候招呼他人均不能用“喂” 。四、置业顾问业务工作准则（一）客户来访、来电均需及时、详细填写相关报表；不得一次性累计填写；（二）上班时间不得阅读非相关书籍及报刊杂志；（三）不得在接待台前化装、修眉、梳头等；（四）不得在接待台前高声喧哗和讨论事情；（五）不得在接待台前吃零食和吸烟；（六）非休息时间不得外出用餐；（七）外出需如实填写外出登记，如有不符又未经报告，做相应处罚；（八）私人电话不得超过3分种，特殊情况需申请；（九）不得用不正当手段抢夺其它同仁客户，窃取他人客户资料；（十）接待客户需遵循规定流程，使用规定销售工具；（一）不得运用公司关系谋私及贪污；（十二）服从工作分配及调动；（十三）每日填写的报表应在每日下班前40分钟交销售主管审核签字；（十四）在客户来访时，销售人员应主动上前迎接，不能在接待台内接待客户；（十五）不得以任何方式拒绝客户参观工地现场；（十六）不得在接待区、洽谈区、展示区等售楼处公共区域做伏案休息等影响现场工作形象的事宜。第四章 会客制度一、客户标准（一）客户的标准：指所有来销售接待中心的咨询者（问路、联系业务、找人的除外，但不包括先咨询房子，再谈业务或问路者）；（二）有效客户的标准：有准确的联系方式，或车牌号码、姓名等明确记录的，填写“客户资料表”，并建立客户档案；（三）新客户的标准新客户：是指事前没有与任何销售代表有过任何联系，第一次到售楼部咨询的客户；或来过销售部，但原销售代表超过5天未进行回访的客户；（四）老客户的标准老客户：是指已来过销售接待中心，有销售代表接待过，并填写了“客户资料表”的，或原销售代表在客户再次来访前5天内进行过回访，并能立即出示回访记录的，或销售代表自己认识，或经人介绍约到销售接待中心的客户，后两种情况需提前到销售主管处说明；（五）客带客的标准1、由来过销售接待中心的老客户亲自带到售楼部的新客户；2、由老客户打电话到说明了销售接待中心姓名、意向等情况的新客户；3、新客户直接打电话询问并能说出哪位介绍的客户；4、能说明由哪位老客户介绍的来访新客户；以上情况均须向销售主管说明。二、会客制度（一）新客户会客制度按正常排轮安排接待；（二）老客户会客制度1、原则上，由原销售代表接待；若该代表不当轮，属提前排轮，本轮次不再安排接待新客户；若已签预定的老客户来访，则不计入排轮并轮补；2、若原销售代表由于短时间公干、正在接待客户、在售楼处有其它事等原因暂不能接待该客户的，由当前排轮的最后一名帮忙接待，直到该代表回来；3、销售代表轮休时，可预约老客户到（必须穿销售接待中心工装、佩带胸牌），但不能接待新客户；4、若原销售代表因轮休不能接待的老客户，则按正常排轮安排接待。5、老客户若与原销售代表未立即认出，且已按正常排轮安排接待的，当前销售代表一旦发现该客户为老客户，则应自然退出，让原销售员接待。6、若同一批客户，家人分不同时间来看房，由不同销售代表接待，视为第一次接待的销售代表的老客户；（三）客带客会客制度1、原则上，由原接待老客户的销售代表接待；2、若该销售代表由于短时间公干、正在接待客户、在售楼部有其它事等原因，暂时不能接待该客户，由当前排轮的最后一名帮忙接待，直到该代表回来；3、若该销售代表因轮休不在时，则销售接待中心按正常排轮安排接待；（四）特殊情况会客制度1、若开发商和公司介绍的新客户，如开发商和公司事先打电话（或亲临）告之的，由项目经理指定销售人员接待，如开发商和公司事先未打电话（或亲临）的，按正常排轮接待；2、若因销售人员派单而来的新客户，按正常排轮安排接待；三、客户权属（一）当日来访、来电由销售人员轮流接待。（二）来访客户若指名的销售人员接待，该客户归属该销售人员，若指定人员不在，由当值销售人员负责接待，若未现场成交，交还所属销售人员。（三）若发生客户冲档情况，则以建档有效期及建档在先决定归属权。（四）若客户所属销售人员已调离现场和外来客源（公司介绍的客户或下班后来访的客户）由销售主管分配。（五）若销售人员之间发生客户权属纠纷，由销售主管协助项目销售经理调解，销售人员必须服从调解结果，若有不服可上报分管副总经理，若公司领导决定与项目销售经理相同，并已造成不良影响，则该销售人员予以辞退。四、业绩分配原则（一）若原接待该客户的销售代表因轮休没有接待客户而签单，则业绩和金额按 6：4分配（签单者为六，原接待者为四）。（二）若老客户由其他销售代表带过两次或两次以上，仍由原销售代表签单，则业绩和金额按5：5分配。第五章 建档制度凡当天接待的有效新客户销售人员必须填写“客户资料表”并编号，建立客户档案，经项目销售主管、销售经理审阅签字后方可生效。（一）建档内容1、基本表格详见客户资料表2、基本数据详见客户资料表3、申请时间当日（二）档案有效期档案有效期为7天，如有效期内采取电话回访、上门拜访、预约或再次到现场等情况，并能出示有效记录的，档案有效期按最近记录计时。 第六章 申报、考核制度一、销售价格及优惠办法及封存户型申报制度（一）销售价格、优惠办法及封存户型分阶段制定计划须由项目销售经理提出申请，公司分管副总经理审核签字，总经理审批签字方可执行；（ 二）现场工作人员应严格遵守执行，未经公司批准，一律不得擅自改变执行，如出现未经主管领导同意擅自向客户承诺，私自变更优惠办法者，公司一旦发现，立即予以除名，解除劳动合同，并扣发当事人留存在公司的销售提成、奖金和其它款项，情节严重者，将做出赔偿公司及客户相应损失的处理和承担相应的民、刑事责任；（三）具体的销售优惠（销售折扣）的申请、审批权限如下：销售人员 销售主管 项目销售经理（销售总监） 分管副总经理（营销总监） 总经理（批准）销售部人员不得越级申请。 二、业绩考核制度由销售经理根据不同时期（或不同阶段）制订当期（或当月）销售目标任务，报上级分管领导批示，根据当期（或当月）销售目标任务制定个人销售目标任务：（一）、若在销售工作中当月销售业绩排名最后者，停止接待客户7天（不含轮休），待岗学习，找出自己工作上的不足，通过业务考核合格后方可再次上岗； （二）、若在销售工作中连续二个月未完成当期（或当月）个人销售任务，或排名末位，作辞退处理；（三）、项目现场所有人员，一律不违规销售，如出现参与、伙同、内外勾结等私下“炒房”等违规销售方式，一经发现立即予以除名。第七章 销售部考勤制度及其它一、考勤制度： （一）作息时间 （ 冬季：10月1日4月30日， 夏季：5月1日9月30日） 冬季：上午9：00时上班18：00时下班，值班时间：18：0020：30 夏季：上午8：30时上班18：00时下班，值班时间：18：0021：00（二）会议时间 晨会：冬季9：10分9：30分，夏季：8：40分9：00分（三）休、请假（1）、项目部人员每人每周轮休1天，（周二-周五），异地人员休假可累积一月4天，休息一次。项目大型活动期间不允许休假，之后做补休。（国家法定假日根据项目情况另行安排）；（2）、迟到: 每月不假迟到3次，累做一个旷工处理；（3）、早退: 每月不假早退3次，累做一个旷工处理；（4）、旷工: 未经请假,擅自不来上班者按旷工处理，旷工一次扣罚三天基本工资，每月旷工累计超过3次,将给予除名处理； （5）、病假: 员工生病须在上班前通知上级领导,并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明及病历.若无诊断证明及病历,按矿工处理。一月内病假累计不超过二天，病假二天以内每日按照原有工资的50%发放，超过二天则扣除当日工资的100%。（6）、事假: 事假须提前一天（前一天21：00前）书面、电话请示上级领导,经领导批准后方可休假,销售经理可批准1天;若超过一天，须经报公司副总经理批准；未经批准或超期休假的按旷工处理。（7）、出勤： 售楼部的出勤由销售主管负责考勤，不定期对售楼部所有工作人员进行个人业绩及综合素质考核，考核结果作为员工调职，升降职、奖惩、栽员、辞退等依据；二、其它：（1）保密制度：公司所有员工，有为公司保密的义务，以公司利益为重，严守公司相关机密，未经公司上管领导同意，不得擅自泄露公司相关资料，文件。 否则处以500元以上罚款，情节严重者公司予以除名，其当时段及留存在公司的提成（奖金）、业绩奖处以全额扣发。 第八章 人事管理制度一、员工解聘及员工辞职管理制度员工解聘制度：有以下情况之一者，公司可解聘员工：（一）、在职期间，违反国家相关法律法规的； （二）、在职期间严重违反公司管理制度和现场管理制度的；（三）、经考核员工不能胜任本职位工作，不能按时完成工作目标的； （四）、在职期间有严重失职行为，给公司造成经济损失的；（五）、因身体原因，短时间不能到岗，员工患病1个月不能复工或经治疗不能从事正常工作的；（六）、每月累计旷工两天的；（七）、员工自行提出变动或调整工作，经研究无法另行安排的；（八）、公司因项目具体情况发生变化，无法安排富余人员或需要栽减员的；（九）、其它原因，双方一致同意的；二、员工离职制度：（一）、公司因实际工作岗位需要，可对其员工进行岗位前调整，员工应予以服从，如不服从的可以申请离职；（二）员工提出辞职需提前十五天向主管上级递交辞职申请书，移交相关项目资料，经相关主管领导审核后，可办理辞职手续。第九章 项目部薪资体系一、薪资体系及发放时间（二）基本工资发放时间与公司员工工资发放时间一致，为每月10日发放上次工资； （三）佣金（提成）发放时间为：开发商每月或每个阶段支付公司佣金代理费后的次月 十五内，每月15号定日发放上月已核算佣金。）二、薪酬体系（一）、试用期薪资标准试用期薪金如下： 序号职务基本工资岗位补贴全勤奖福利（社保费公司部分）合计1项目销售主管1800 200转正后办理 20002项目策划主管 200转正后办理 3项目策划专员1300 200转正后办理 15004置业顾问A级(见习主管)1300200 200转正后办理 17005置业顾问A级(销售员)1300 200 转正后办理 15006置业顾问B级(销售员)800200转正后办理10007销售助理1000200转正后办理14008保安（门卫）800 200 转正后办理13009保洁600 200转正后办理850备注：（1）销售部聘用人员，置业顾问，试用期为三个月，试用期满后，通过绩效考核转为公司正式员工，工资按正式用工工资发放。（2）对表现特别突出的试用期员工，经主管领导申请，通过绩效考核后，可提前一个月转为正式员工。（3）A级职业顾问，具有二年以上房地产楼盘的销售经验，具备置业顾问基本素质及综合能力，在三个月试用期内，通过绩效考核，综合指标达标的置业顾问。（）B级职业顾问，无房地产楼盘项目的销售经验，经过培训综合指标达标的置业顾问。B级职业顾问在职六个月以上，经综合考评可申请转为A级置业顾问。（5 ）全勤奖为员工在当月工作中，除正常休假外，没有迟到、早退、病、事假，旷工，全勤的奖金。如在一月中，迟到、早退、三次以上，累计时间在8个小时以内，请事假一天内，病假二天内，旷工半天内，扣除全勤奖金的50%，超出以上者，扣除100%。（项目部所扣除的全勤奖金，作为项目部活动资金，由销售助理管理，并报表通报全体项目部人员。）转正后薪金如下：序号职务基本工资岗位工资全勤奖福利（社保费公司部分）合计1项目销售主管2300 / 200 50030002项目策划主管 / 200 5003项目策划专员1500 / 200 50025004置业顾问A级(见习主管)1300200 200 50022005置业顾问A级(销售员)1300 / 200 50020006置业顾问B级(销售员)800 / 20050015007销售助理1200 /20050014008保安（门卫）900 / 200 /13009保洁600/ 200/ 800备注： 上述薪金标准中所列的社保费（应由公司承担的部分），随国家劳动法规定以及社保政策的调整而调整；因考虑到异地项目工作，社保费直接发放在员工工资中，不另购。 保安（门卫），正式上岗前公司为其购买商业意外保险一份。（2）、销售提成（佣金）、项目业绩奖、（销冠奖金）： A、“销售佣金提成”是以实际合同成交价，购房客户实际已支付金额为计提依据。销售佣金提成每月（按当值项目实际合同总成交金额，客户已付款金额提取佣金，公司提留保证金10%，在项目交付完成后，经公司相关人员核查，与开发公司结算后，（二月内）支付发放。）B、销售冠奖金：根据具体销售情况，另案提供。C、项目业绩奖：根据具体销售情况，另案提供。D、计提比例：项目销售经理： 0.6(按当值项目实际合同总成交金额提取佣金）。项目销售主管（参与销售）、项目置业顾问：每月计提比例标准为2.03.0 (按当值项目实际合同总成交金额（购房客户已支付金额）提取佣金）. 超额计提比例为，完成当月个人任务按2.0计提，每超出制定任务一套，递增为2.1 ； 以此类推，最高封顶计提比例为3.0 。个人未完成销售任务部分递减。E 、销售佣金提成发放比例及条件 （销售佣金提成是按购房客户实际成交价和已付款金额为依据） 客户付款情况发放条件当月提成比例（按实际已到帐金额计提）次月计提比例（按实际到帐金额计提）项目留存比例（项目交付）一次性付款客户1、已正式签定买卖合同并备案2、已全额支付应交款项90%10%商业贷款公积金贷款1、 已正式签定买卖合同并备案2、 已全额支付应交款项3、 签定银行借款合同首付款到帐金额计提 后期到帐金额10%分期付款1、 已正式签定买卖合同并备案按实际分期付款已到帐额度计提。按实际到帐金额计提后期到帐金额90%1、 如当月末达到发放条件者，中途离职或被辞退者，当月提成不予发放； 2、 项目留存是指在该项目结案后发放，如在本公司销售工作未结束，未到项目物业交付时间，中途离职或被辞退者，项目留存不予发放； 3、 项目结案是指：整个项目房源低于20套，可以做为该项目结案，或是代理公司与开发公司达成协议书面通知项目结案的。销售团队考核按团体任务考核。 E、一次性付款客户：签署正式销售合同，并按合同条款支付当期相关款项。置业顾问提取该套房屋90%销售佣金，剩余10%在完成项目销售目标任务和项目结案退场后（二月内）支付；F、按揭付款客户：签署正式销售合同，并按合同条款支付当期相关款项。置业顾问提取该套房屋销售佣金60%，协助开发商和客户办理完按揭手续后支付30%；剩余10%在完成项目销售目标任务和项目结案退场后（二月内）支付；G、若因开发要求额外优惠造成销售价格低于当期销售底价时，置业顾问只提取应提金额的50%，如系公司因促销和社会关系额外优惠（经公司同意）造成销售价格低于当期销售底价则一切佣金提成按正常方式提取。D、开发商自销部分，销售人员只提取应提佣金额的50%，且计入当期销售业绩。第十章 销售部奖励制度一、销售总体任务及阶段性任务指标由项目销售经理拟订，呈报给分管副总经理审核签字，由公司董事长兼总经理批准。二、为调动项目销售部全体人员的工作积极性和责任心，在超完成甲方规定的考核任务与公司下达的项目销售总任务和保证项目整体利润的情况下，除项目销售部各级业务人员正常的提成外另给予每六个月5000-6000元的项目业绩奖金。 作为奖励销售人员，主管，月度，季度，年度冠军，销售团队奖金，部门年度各项目活动经费。三、为了增强公司销售团队凝聚力，销售部人员每人每年生日可奖励个人人民币80元，作为团队集体积累活动费用。第十一章 销售部惩罚制度一、上班时间内阅读非相关书籍及报刊杂志；处以20元/次罚款；二、在接待台前化装、修眉、梳头等；处以20元/次罚款；三、在接待台前高声喧哗、嬉笑，讨论和项目销售无关事宜者，每次处以20元/次罚款；四、在接待台前吃零食和吸烟；处以20元/次罚款；五、非休息时间未打招呼外出用餐；处以20元/次罚款；六、外出未如实填写外出登记；处以20元/次罚款；七、用售楼电话打私人电话超过3分种，处以20元/次罚款；八、客户来访、来电均需详细填写相关报表，未及时填写者处以20元/次罚款；九、接待客户未遵循规定流程，处以50元/次罚款；十、用不正当手段抢夺其它同仁客户，窃取他人客户资料，处以300元/次罚款；十一、在客户来访时，销售人员未主动上前迎接，而在接待台内接待客户，处以50元/次罚款；十二、以任何方式拒绝客户参观工地现场，处以50元/次罚款；十三、在接待区、洽谈区、展示区等销售接待中心公共区域做伏案休息等影响现场工作形象的，处以50元/次罚款；十四、不服从工作分配及调动，处以100元/次罚款；十五、销售部人员在正常情况下越级申请任何事情，处以50元/次罚款；十六、销售人员未按规范要求填写和未在规定时间内（每日下班前40分钟）递交相关表格，处50元/次罚款；销售主管未按规范要求填写和未在规定时间内（每日下班前30分钟）递交相关表格，处50元/次罚款；十七、诚意书、预定书和销售合同，须按规定逐级审核签字，如出现未经上级主管同意擅自更改和增加其它条款内容的，按审核程序予以严肃处理：项目销售经理处以500元/次罚款、项目销售主管处以300元/次罚款、销售人员处以200元/次罚款；累计两次者予以除名，并扣发当事人留存在公司的销售提成、奖金和其它款项；如令公司及客户蒙受经济损失者，除扣发当事人留存在公司的销售提成、奖金和其它款项外，情节严重者将承担民、刑事责任;十八、销售人员弄错房屋的具体位置、具体价格，致使一房两卖或错卖，令公司蒙受损失，该销售人员予以辞退，留存在公司的未提款项予以扣发；引起的法律纠纷，自行承担相关民事责任。十九、项目销售员、销售主管、项目销售经理（销售总监）、分管副总经理，如在销售优惠（折扣）申请流程和房源开封申请审批流程中出现错误执行（或严格按流程执行）的，按审核程序予以严肃处理：项目销售部经理（销售总监）、分管副总经理、各处以500元/次罚款、项目销售主管处以300元/次罚款、销售人员处以200元/次罚款；累计两次者予以除名，并扣发当事人留存在公司的销售提成、奖金和其它款项；如令公司及客户蒙受经济损失者，除扣发当事人留存在公司的销售提成、奖金和其它款项外，情节严重者将承担民、刑事责任，二十、销售员、销售主管（参与销售）若在当月销售业绩排名最后者，停止接待客户工作一周，帮助其它销售人员做辅助性工作，找出自己工作上的不足，通过业务考核合格后方可再次上岗；二十一、若销售人员之间发生客户权属纠纷，由项目销售经理进行调解，销售人员必须服从调解结果；若此纠纷行为给公司造成不良影响，则主要责任的销售人员将予以辞退；二十二、销售人员若在销售工作中连续两月未完成销售部制度定的