“与资金方沟通的语言” 融资资料的准备和策划

“与资金方沟通的语言” 融资资料的准备和策划内容概要本部分详细阐述了各类融资资料和计划书的重要性、撰写技巧及常用格式，给企业融资成功提供了“语言工具”。创新点提示本部分创新点有三：一是提出了“融资沟通语言”的概念，为从根本上解决融资过程中资金供求双方“信息不对称”问题提供了解决思路。二是拓展了融资沟通语言的内容。我们认为包含两个层面的内容，一是融资的基础语言，包括财务、金融、企业管理、法规等方面的基础知识，其次是融资过程中需要的资料清单、融资计划书、融资申请书等。三是提出了“融资计划书”概念。我们认为，不仅仅引入风险投资才需要撰写计划书，短期融资、银行融资、政策融资等同样需要。“磨刀不误砍柴工”，这样，从另外一个角度提高了企业融资的成功率。1“与资金方沟通的语言”概述1.1“与资金方沟通的语言”观点提出的背景这是我们在融资实战中得到的另一个重要结论。我们经常作为融资企业的财务顾问参加与资金方的沟通与谈判。在此过程中，经常会遇到两类情况：一是很多企业团队对于融资有关的知识、概念、不同资金方的运作管理、与融资有关的法规等不了解，甚至经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散；二是很多企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重与融资有关的书面资料的准备，致使融资合作很难有大的进展。为什么？我们在总结大量正反两方面的案例后认为：融资方和资金方关注不同的问题；融资方的不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，在传达和描述中很难给人以令人信服的、完整而科学的印象；资金方内部在融资决策中需要依赖一整套完整的材料，需要在内部不同决策层面间信息传递；融资方提供的所有有关融资项目的资料都是零散的，需要对未来的战略、市场策略、资金安排、成本和税等进行详细规划。在融资实战中，我们提出了“与资金方沟通的语言”这一概念。我们认为，与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资实战有关的知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料，也包括树立信心的资料及相关介绍。1.2提出与资金方沟通语言观点的重要意义我们提出“与资金方沟通的语言”观点，对企业融资实战的意义在于：从“沟通语言”层面上揭示了导致企业融资失败的原因。这个原因在实践中经常存在，但容易被很多企业忽视；有利于企业从融资实战的角度进行准备资料；有利于解决融资企业与资金方之间、融资企业与融资服务机构之间的信息不对称问题；有利于提高企业与资金方之间的沟通效率；有利于提高企业的融资成功率。1.3融资资料准备与策划概述融资资料是资金方要求企业提供的各种形式的文字、数据、图片的总称。其核心是计划书。计划书是把资金方关注的主要问题以一定格式描述出来的重要信息载体。其主要内容包括企业概况、优势、资金的用途、项目的风险和效益测算、融资工具、还款来源或投资退出方式等。融资资料准备与策划就是按照特定的融资工具、融资渠道的要求，为资金方安全保障的考虑，对融资有关的信息进行收集、挖掘、加工处理，并按一定格式加以表述的过程。1.4为什么融资资料准备和融资计划书策划是融资的重要环节同融资的其它几个环节相比，该环节仍然是不可缺少的环节。融资资料和融资计划书，是企业与资金方沟通的主要方式，尤其是对项目融资更是如此。在大多数情况下，融资计划书已经是项目融资方和资金方之间交流不可缺少的桥梁和“语言”。能否有这样一套完整的“语言”，是企业融资能否成功的关键环节。现在，大部门企业对项目融资的资料准备和计划书编写比较重视，但对债权类融资重视不够。根据我们的经验，对于债权类融资来说，有与没有融资计划书大不一样。就像大学生毕业找工作需要制作个人简历一样，有与没有、制作的质量好坏，会产生不同的“第一印象”。这种第一印象无论好或坏，都会被放大，进而影响到资金方的信心。在资金供求失衡的今天，资金方就像“皇帝的女儿”一样娇贵。资金方每天都面临大量的资金需求方和需求项目，如何让“皇帝的女儿看中你”，着实需要企业下一番功夫，所谓“磨刀不误砍柴工”、“欲速则不达”，就是这个道理。1.5与资金方沟通为什么需要专门的语言1.5.1资金供求双方团队是完全不同的“两类人”在工作中，我们经常接触到中小企业的团队和资金方的团队（企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方），我们感觉到，与企业的团队相比，他们是完全不同的两类人。也正是因为这些人在体制背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式、行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。具体差异表现为：体制背景不同。资金方有很多是国资背景，其身份多不是股东；中小企业多是民营企业，参与融资者多是企业的股东。身份的不同往往导致心态的差异。年龄不同。很多在银行、风险投资公司工作的经理，年龄一般在25-35岁之间，年龄大的一般不超过40岁，朝气蓬勃，事业心强，做事讲求章法和规范；中小企业经营者及其团队年龄一般在35-55岁之间，非常务实，不墨守成规，直截了当，不大注意融资技巧和细节。受教育背景及教育学历不同。资金方的团队一般学历较高，大多是本科以 上；中小企业经营者及其团队大部分是大中专毕业生，或在职进修的学历。学历影响思维方式，进而影响行为方式。专业不同。资金方团队一般具有深厚的财务、金融、法律和企业管理专业背景；中小企业经营者及其团队多是生产管理、技术、营销出身，所学专业多为经济、管理和理工农医，对财务、投资、融资方面的知识和经验比较欠缺。表5-1： 民营企业家年龄、学历情况统计表（%） 性别男96.3 文化程度初中蛞韵?4.9 女3.7 中专、高中19.4 年龄44岁及以下34.0 大专41.3 45-49岁18.2 大学本科22.2 50-54岁22.9 研究生学历6.4 55岁及以上24.9 硕士5.3 平均年龄（岁）48.2 博士0.4 所学专业文史哲法律6.3 现任职务董事长72.2 经济32.6 总经理60.9 管理47.1 厂长5.7 理工农医22.9 党委书记18.0 其它12.4 其它5.5 工作经历不同。资金方团队多为专业性人才，多有银行、证券、投资公司、融资服务机构的工作经历，经历较简单和顺畅；中小企业经营者及其团队多有国企、事业单位和个人创业的经历，接触面较广，经历较为曲折和复杂。思维方式不同。在思维方式上，资金方团队多为发散思维，对事情多做系统分系、规范分析，重视逻辑推理；中小企业经营者及其团队多是线性思维和跳跃思维方式，目的性极强。行为方式不同。在行为方式上，资金方团队多比较理性，做事讲求章法，有严格的操作流程和规范，有严格的审核和审查标准，擅长“以露珠见阳光”；中小企业经营者及其团队多凭经验做事情，凭感性做事情，有时候受情绪的影响，不受框框的局限。上述诸方面的差别造成了沟通上的诸多障碍。这也是我们为什么反复强调企业经营者不要亲自出面融资，并组建融资团队和借助融资服务机构的原因。1.5.2资金供求双方“信息不对称”很多机构在谈到中小企业融资难问题时，都谈到了信息不对称问题。这的确是一个非常关键的问题。什么是信息不对称？我们认为，信息不对称是由于信息传递双方语言的障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，从而影响信息沟通双方决策的现象。信息不对称是什么原因造成的呢？正如我们上面指出的：资金供求双方团队是“两类人”，他们的思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同语言、语速、表情、情绪，传达的信息不一样。由于双方空间距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少。即使见面，也大多是博弈的心态，不会推心置腹。资金方想获取企业的真实情况，以便于融资决策，而企业的团队则主要表达对企业有利的东西，对企业不利的东西则往往一带而过，或者闭口不谈。就像相亲，总要有意无意地做一些掩饰，即使双方说的是事实，也是部分事实，这样对双方都是不利的事情，各怀彼此，很难建立信任。由于双方见面的时间较短，沟通效率低，因此，很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，有时候甚至相互矛盾，在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。项目可行性研究报告仅可作为项目立项的不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方满意。项目方提供的有关项目资料大部分都是零散的，需要对未来的战略、市场策略、资金安排、成本和税等进行详细规划安排。这种信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。1.5.3项目方和资金方关注不同的问题资金供求双方所关注的问题不同，双方都极力想表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则希望看到专利的证书是否存在，专利的价值究竟有多少；企业说市场形势很好，资金方却希望看到订单或销售意向书，并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论，双方关注点不一样，很难达成一致。正因为上面三方面的原因，需要一种“语言”或者一种工具，能解决资金供求双方的差异，解决信息不对称问题。使资金供求双方在真正见面或到企业进行现场考察之前，就看到自己想要了解的信息，或发现需要进一步了解的问题。1.6沟通语言的重要作用我们所说的沟通语言，主要包括融资资料和融资计划书。我们的经验是，企业融资资料是否齐备、融?/B计划书是否规范和完善，是企业融资能否成功的关键。在融资的过程中，融资资料和融资计划书是融资方和资金方之间交流不可缺少的桥梁和“语言”。据我们了解，很多企业对此并不十分重视，他们大多非常急于见资金方。在这方面存在很多误区：有的认为“行不行，不要浪费时间，还用准备什么资料？”有的企业经营者对资料的准备不屑一顾，认为所有的信息都在脑子里装着，准备资料是浪费时间；有的企业准备了一大套资料，但资金方关心的资料或者很少，或者散落在这些资料的角落里。企业对这些问题非常清楚，但资金方会接触到各种各样的很多项目，有很多的项目可供选择，因此，他们很难有时间和耐心仔细看这些不成熟的复杂的资料。一个不能把商业计划完整描述出来，并把它数据化的企业，怎么可能管理好一个企业呢？这是经常被企业忽视的细节。也正是这个细节，可能会让企业失去宝贵的融资机会。所以，在协助企业融资的过程中，我们经常与企业交流，强调这种沟通语言的重要性。融资有时候就像学生应试答卷，一份图文并茂、资料充实、论证严密的融资计划书，才会通过资金方的测试，顺利进入面试和复试阶段。这些融资资料和融资计划书所起的作用，对资金供求双方都很大，下面展开论述如下。1.6.1对资金方的作用对资金方来说，其作用表现在：节省时间，在短时间内看到想看的信息；金方内部在融资决策中需要依赖一整套完整的材料，需要在内部不同决策层面间传递信息；了解需要项目存在的问题点或关键点，以便在面谈时提前做好安排或向企业进一步索取资料。1.6.2对融资企业的作用对融资企业来说，其作用表现在：引起资金方的关注，从众多融资项目中脱颖而出；准备资料的过程，是个自我发现问题的过程；撰写计划书的过程，是一个自我完善的过程，可以把自己的商业计划数据化，把企业的融资计划完整地传递给资金方；统一信息传递口径；提升企业的形象；提高沟通的效率，降低融资成本；可以同时和很多资金方进行前期联系。1.7“沟通语言”的种类根据我们的经验和研究结果，沟通语言具体分为四大类，基础知识类、资料清单类、计划书类、申请书类。1.7.1基础知识类由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人，为了提高沟通的效率，企业必须学习资金方的语言，所谓的基础知识。就像在国际贸易中，必须掌握贸易法规、惯例和国外的语言一样。根据企业的融资工作需要，我们认为，至少需要掌握下列几方面的知识和技巧：专业知识类，包括财务、金融、企业管理等；法律法规类，主要包括与融资有关的各种政策法规；工作惯例类，主要包括各类融资工具、资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。1.7.2资料清单类很多资金方都有自己要求的资料清单,以便于规范工作流程和提高工作效率。各类银行、各类投资公司和其他各类资金方的各类融资工具，都有各自的资料清单。因此，企业在准备融资资料之前，最好通过各种方式拿到这些资料清单。企业都有注册公司的经验。公司注册从名称预核准开始，到工商注册申请、刻章、国地税登记、法人代码证、领取发票等，几乎每一个环节都有详细的资料清单。很多人有办理住房按揭贷款和银行信用卡的经验，企业融资的道理也大同小异。1.7.3申请书类申请书一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的仅明确必须具备的内容框架。申请书看似简单，企业也应重视。正如前面提到的，“第一印象”非常关键，一旦形成，很难扭转，不论是好的印象，还是不好的印象。1.7.4融资（商业）计划书类计划书内容较为繁琐，一般也有约定俗成的格式。据我们了解，很多企业对融资（商业）计划书存在认识误区，具体表现在：有的把项目可行性研究报告当作融资计划书；有的把项目招商引资简表当作融资计划书；有的把企业投资规划当作融资计划书；有的把给银行的全套融资资料当作融资计划书；有的把项目/工程招投标用的系统文件当作融资计划书；有的则把上述几乎所有文件综合起来，当作计划书。关于融资（商业）计划书的常用格式和撰写技巧，我们将在下面作详细论述。1.8我们的基本观点融资资料和融资计划书是融资企业与资金方之间沟通的“语言”；融资计划书是企业融资过程必备的环节；融资资料和融资计划书的完善程度很大程度上影响着融资的效率和成功率；融资资料的准备和融资计划书的策划应该以资金方关心的问题为关注焦点；融资计划书“七分策划，三分包装”，是技术和艺术的统一体。2融资资料准备与策划技术2.1融资资料准备和策划技术概述融资资料准备和策划是一个技术性和技巧性很强的工作，我们越是深入到这项工作，这种感觉越强烈。在开始深入这项工作之前，我们很多时候和企业的想法一致，对融资的资料准备和策划并不十分看重，对企业的资料基础和真实性不了解，对企业的很多情况了解得不深刻，凭着专业经验和热情给企业做融资财务顾问工作。但真正到项目深入到一定阶段以后，问题就出现了。很多资金方对关键细节的要求到了近乎苛刻的程度，很多时候，为了拿到一个关键的基础数据，比如企业的单位成本，我们必须重新工作好几天。即使工作很敬业，但如果对关键资料了解得不深入，会导致前功尽弃，企业和我们都“很受伤”。从那以后，我们有了“切肤之痛”，真正意识到完善资料的重要性，并对一些客户的要求不再迁就。当企业的资料不完善，甚至有明显的包装痕迹或欺骗行为，仅有极少数的资金方会原谅企业，并给予补充和修正资料的机会。如果因此而失之交臂，对企业将是一个严重的损失。如果在融资过程中提供虚假的资料，我们建议企业不要浪费时间。这会造成资金供求双方时间的浪费，而且造成的信誉伤害无法弥合。很多人认为企业融资资料的准备和计划书的撰写只是企业现有资料的排列、组合和网上资料的下载与组合的游戏，这是绝对肤浅和错误的认识。要在短时间内把企业的情况都掌握清楚，把资金方关注的问题都写明白，尽可能一次成功，使资金方产生兴趣，是非常不容易的事情。在工作过程中，针对很多关键的点，我们总结、研发了各种技术和工作程序，并逐步形成了一整套解决方案。企业在融资工作中可以借鉴使用这些技术，包括但不限于：资料挖掘技术；资料整合技术；资料量化技术；资料提升技术；融资需求量测算技术；未来盈利预测技术；项目评估技术等。很多中小企业的资料基础很差，成文的资料较少，很少能直接利用。但是，企业团队的心里大多有很强的数据意识，对行业、政策、竞争对手和成本、价格如数家珍。2.2融资基础资料的挖掘、量化与集成技术在企业融资过程中，常见的问题是企业的基础资料缺乏。对于很多问题，企业说起来头头是道，但拿不出很正规的、书面的资料，如企业发展规划、市场规划、盈利预测等。这一方面说明企业很务实，不爱做表面文章，但另一方面也说明，企业对融资资料不够重视，或者不了解融资的规律。中小企业融资基础资料的准备和策划是比较繁琐和困难的事情，不像填表和资料组合那么简单。针对这种情况，我们在工作实践中，形成了一整套的挖掘、量化和资料集成的方法。2.2.1资料挖掘前面在企业融资诊断部分，我们谈到了挖掘资料的八种方法。企业内部资料挖掘，包括但不限于：企业现有书面资料的收集和利用；企业高层的访谈（书面或电话）；发放内部调查表；企业现场考察。企业外部资料挖掘，包括但不限于：网上和书籍、杂志资料的利用；外部专家的访谈；外部调查表的发放；同行业企业现场考察。上面八种方式中，最重要和最常用的有四种：企业现有书面资料的收集和利用；企业高层的访谈（书面或电话）；网上和书籍、杂志资料的利用；外部专家的访谈；在具体运用上述方式的过程中，需要做很多细致的工作，具有很大的耐心，并具有很深的理论功底，否则，很难得出科学的结论。有管理咨询经验的人都知道，同一份调查资料或书面资料，仁者见仁，智者见智，对资料的取舍不同，关注点也不一样。同样是做高层访谈，如何提问？如何设计访谈提纲？如何从访谈过程中发现资料线索需要下一番功夫。同时，在保证质量的同时，如何降低取得资料的成本，缩短取得资料的时间是问题的另一方面，要求企业团队的综合素质要高。降低取得资料的成本和提高效率的办法包括：熟练掌握挖掘资料的工作流程；事先掌握资金方的关注点；尽快与企业高管层共享企业的与融资有关的信息；敬业的心态，有道是“世上无难事，只怕有心人”；充分利用时间。2.2.2资料和数据的量化因为众所周知的原因，很多企业的报表不是很规范，报表的可信度也较差，因此，可用性不强。尤其是资金需求量预测、未来盈利预测和项目评估过程。资料和数据的量化，就是资料的图表化和对数据的加工再处理的过程。对数据的加工处理，主要是把零散的数据系统化、序列化，并加工成资金方关注的信息。具体量化方法在后面详细阐述。2.2.3资料集成资料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的资料以及加工再处理的资料形成完整计划书或申请报告的过程。数据集成主要考虑下列因素：资料的逻辑顺序；资料的详略处理；资料约定俗成的格式。申请书、融资计划书、商业计划书一般有固定的或约定俗成的格式，但在具体融资过程中，需要根据企业所处的行业、资金方的类别和资料完善程度，作灵活变通。2.3引资需求量测算技术2.3.1引资需求量与外部资金需求量的区别在融资诊断与评估一章，我们提出了外部资金需求量的概念,这里提出的引资需求量与上述概念不同。一个企业的外部资金需求量，是企业各种资金需求的总量（包括经营性资金需求、投资性资金需求和偿债性资金需求）与内部资源来源的差额。外部资金需求量=总需求量-内部资金来源内部资金来源=折旧+自然增长的负债+新增留存收益引资需求量是企业在项目引资或企业整体引资过程中需要以投资方式引入的资金数额。它在数值上等于：引资需求量=项目投资总需求-企业自有资金-债权性融资额2.3.2外部资金需求量为什么不适用在实际引资过程中，外部资金需求量并不适用，只是一个理论的数值。因为企业的外部资金需求量需要很多融资工具和融资渠道来满足，并不局限于引入投资；内部资金来源是一个时刻变化的量，它受销售收入、成本、三项费用等因素的影响；企业利润是销售收入、成本、费用和税等变量的函数，换句话说，企业利润受上述变量的影响，其作为资金来源往往不可靠；折旧作为内部资金来源有时候也不可靠，因为权责发生制的记账原则，导致企业往往只是账面利润，缺少现金，“远水不解近渴”。2.3.3引资需求量的计算根据引资需求量的计算公式，企业除了考虑项目投资资金总需求额、企业自有资金，还要考虑下列因素：资金方的出资能力；可以融到的债权性资金的可能性；合资公司的注册资本额；合资各方的股权比例设置。这涉及到企业控股权的归属问题。2.3.4关于引资过程中的控股权问题在引资实务中，很多投资者出于资金安全的需要，即使不实际参与企业管理，也争取控股权。在企业规模较小的情况下，一般企业都不愿意放弃控股权。我们认为：在一些自身掌握核心技术的中小企业，由于掌握核心技术，所以不必要担心企业控制权的问题；在企业有多种产业的情况下，企业即使不掌握核心技术，为了获得某种战略资源，也可以放弃控股权。2.4项目论证技术2.4.1项目论证概述在企业项目融资或引入战略投资者的过程中，经常会用到项目论证技术。在资金方到企业实地考察并决定投资以前，企业需要对项目进行内部论证，并把论证的结果完整地以书面方式传递给目标资金方。企业内部进行的论证与有资质设计院进行的带有工业设计性质的可行性研究报告不同，具体表现在： 表5-2： 不同项目论证方式对照表序号比较项目企业项目论证可行性研究报告1论证实施单位企业自行组织有资质的设计院2论证的内容主要是市场、技术和经济可行性有规定的、固定的格式3论证的目的是否可行报批立项、申请贷款的依据4论证的方法根据项目不同灵活选择有较为固定的方法5企业投资较小较大6论证的结果可行或不可行可行2.4.2项目论证的重要性企业内部进行的项目论证，是企业引入投资者之前的必要步骤，其重要性表现在：通过论证，可以发掘项目的优势；通过论证，可以发现项目的劣势和风险，并提前准备和完善针对风险的对策；通过论证，可以确定项目的未来盈利模式及其关键控制点，以便企业进行前期准备；通过论证，可以把项目规划用数据表示出来，以便给企业决策、资金方决策一个量化的依据；通过论证，可以为资金需求量测算和盈利预测奠定基础。2.4.3项目论证的内容项目论证的内容一般包括：项目必要性和可行性分析；项目的优势分析；市场分析和竞争对手分析；技术先进性分析；项目风险和对策分析；经济可行性分析，包括投资回收期、净资产回报率、盈亏平衡点、现金流量等。2.5未来盈利测算技术2.5.1 盈利测算概述对企业或项目的未来盈利进行测算，是一项常用的技术。它主要是根据企业的投资规划、销售预测、成本费用预测和税的预测基础上进行的测算。所有的预测必须建立在合理的假设基础之上，为了使数据灵活可调和提高效率，可以采用EXCEL表进行测算。2.5.2盈利测算的步骤盈利预测一般包括下列7个步骤：投资假设和预测。这是计算资金需求量和计算折旧的基础，要按时间序列测算，因为投资往往不是一次到位；产能的假设和预测。这与投资用途有很大关系，为了稳健起见，还要同时假设产能利用率或达产率；销售量和销售价格的假设和预测，要考虑产销率。当产品有很多类别时，按大类分类预估；成本的假设和预测。关键是单位成本的测算，包括料、工、费等；三项费用的假设和预测。管理费用和销售费用可以采用郯俜直确部梢圆捎靡蛩胤治龇莆穹延每悸堑狡笠档母赫白式鸬恼加枚睿?销售税金的假设和预测。主要根据行业不同，并结合企业的享受的税收优惠政策；净利润测算。建议利用损益表格式测算，并考虑所得税及企业享受的优惠政策。2.5.3盈利测算需要注意的问题在使用EXCEL表进杏馑愕墓讨校颐墙槠笠涤米庖韵录父鑫侍猓?坚持稳健原则；合理假设，并尽可能建立在一定的资料基础上；考虑到企业的管理水平和地域特点；考虑到同行业的平均水平；属于老企业的，应考虑相关指标的历史水平；建立表格之间的数据联动，以便于修改；成本、费用的测算，折旧的记提等，应考虑会计制度的有关规定；税，考虑现行税法的有关规定；投资收益、其他业收入、营业外收入等可以忽略不计，或假设相对固定；价格、费用、成本、达产率等，在不同年度间要考虑一定的变化率。3基础知识类3.1专业知识类主要是财务、金融、企业管理等方面的基础知识，这些知识我们前面及以后各部分内容展开期间已经涉及，在本部分不再专题展开。3.2法律法规类由于涉及融资各环节的法规较多，为便于企业掌握使用，我们在本书第十三部分专题阐述融资的游戏规则。3.3工作流程和工作惯例类融资工具的操作流程已在本书第三部分阐述；资金方的工作惯例我们在本书第四部分融资渠道已经阐述；关于融资服务机构的工作惯例，由于涉及机构太多，我们在本书第十部分专题阐述。4融资资料清单4.1短期拆借资料的准备4.1.1短期资金拆借资料概述企业在短期资金拆借过程中，由于时间紧迫，资金需求时间短，利率较高，常常对融资资料准备不够重视，并习惯于用口头的方式传递信息。对于口头的、现场发挥信息传递方式的弊病，我们在本章前面已经有详细阐述。但由于是短期拆借资金，很多企业认为资金方追求的只是高回报，只要有高回报和资产抵押就可以了。实际上，我们有很多的案例证明，资料准备充分的融资项目比没有资料的融资项目的成功率要高几倍，经过策划的、完备的、带有融资计划书的融资项目成功率更高。根据我们的经验，资金方看重的不仅是高收益，更关注资金的安全性。这种安全感，不仅包括资产的抵押，而且包括资金用途的合理性、还款来源的可靠性以及企业的信誉度等，甚至包括融资方的团队素质和行为细节。4.1.2资料清单不同融资需求需要的资料略有不同，大致相同的资料包括以下几类：与融资主体基本概况有关的资料；与融资主体资信实力有关的资料；与资金问题成因有关的说明资料；与融资抵押物权属有关的资料；与融资抵押物价值有关的资料；与融资抵押物最新状态有关的资料；与担保人有关的资料；与资金用途有关的说明资料；与还款来源有关的说明资料；以我们曾经运作过的某房地产开发项目短期融资为例。除了短期融资过程中需要的融资计划书外，资料还包括但不限于：营业执照（复印件）；企业营业最新报表（复印件）；建设工程规划许可证（复印件）；建设用地规划许可证（复印件）；商品房预（销售）许可证（复印件）；国有土地使用证（复印件）；建设用地转让合同书（复印件，不必须）；建设用地抵押协议（复印件，不必须）；土地证它项权利证明（复印件，不必须）；商品房预售协议书（复印件）；房产销售效果图；项目预算报告；评估报告；房产证原件照片；房产外观照片；房产外部环境照片；已经出售的房产清单等。4.1.3资料来源根据我们的经验，融资资料除了企业已有书面资料如各种资产的权证可以直接复印外，其他资料可以采用下列方式获得：现场收集，如拍照；根据访谈整理、加工；根据现有资料再加工。4.2银行融资资料的准备银行融资一般都比较规范，有严格的操作规程和资料要求，而且因融资工具的不同而不同。融资企业在融资以前，可以到贷款经办行去索取有关资料清单。我们在此仅列举一些带有共性的资料供企业参考。4.2.1流动资金贷款借款申请书，包括企业基本情况、借款金额、借款用途、偿还能力及还款方式等内容；借款人及保证人基本情况（企业简介、营业执照复印件、法人代码证复印件、税务部门年检合格的税务登记证明）；贷款卡；经会计（审计）事务所审计的近三年财务报告，以及申请借款前一期的财务报告（成立不足3年的企业，提交自成立以来的年度和近期报表）；抵押物、质物清单和有处分权人的同意抵押、质押的证明及保证人拟同意担保的有关证明文件；审计报告；资产评估报告（如有）；董事会同意申请贷款的决议（不必须）；贷款用途证明资料（如购销合同）。4.2.2固定资产贷款除上面提到的流动资金贷款需要提供的资料外，还需要提供：项目建议书和可行性报告；自筹资金和其他建设资金、生产资金筹措方案及其落实资金来源的证明材料（原件）；贷款人认为需要提供的其它有关资料。4.2.3办理银行承兑汇票 填写银行承兑汇票申请书，并参照流动资金贷款要求提供资料。4.2.4个人经营者贷款 以个人住房抵押为例： 贷款人的身份证原件及复印件； 户口本原件及复印件； 个人收入证明原件； 结婚证原件及复印件； 房产证复印件。4.3风险投资资料的准备4.3.1风险投资资料概述 风险投资资料是企业在和风险投资商打交道过程中，风险投资商要求提供的资料。我们知道，很多风险投资者不以获得短期回报为目的，他们更关注资本的安全、增值和在合适的时机能够安全退出，安全是基础，资本增值和退出是其次。4.3.2资料的类别4.3.2.1按资料说明的问题不同划分按说明的问题不同，可以分为：项目市场情况说明资料；项目技术先进性说明资料；资金安全性说明资料；企业收益性说明资料；投资方退出方式说明资料；为了保障资金安全起见，资金方通常会对企业尽职调查。他们通常要求企业提供的资料包括但不限于：当地的投资环境及招商引资优惠政策；国家对行业发展的政策；企业的前期投入情况；企业的团队素质；企业的发展阶段；技术的先进性和可靠性程度；项目可能存在的各种风险。为了实现资本的增资，他们通常关注：企业所在的行业；盈利模式；市场容量和市场占有率；企业的研发能力和市场开拓能力等；企业所享受的各种优惠等。为了保证能够以合适的方式退出，风险投资者通常会关注：企业所在行业及项目的概念；企业在行业中的位置；企业的股本结构等。4.3.2.2按资料取得的时间不同划分我们可以把资料分为三类：说明企业历史情况的资料：一般包括往年的业绩、取得的荣誉等。说明企业现在情况的资料：包括说明企业基本情况、产能、生产经营、财务情况、管理情况等的介绍；说明企业未来情况的资料：包括发展规划、盈利预测、投资预测等。4.3.2.3按资料取得的方式不同划分 按资料取得的方式不同可以划分为：企业已经取得的资料；企业未来需要取得的资料。4.3.2.4按资料取得的方式和成本不同划分企业自身可以提供的资料；企业需要外部机构协助提供的资料。4.3.3融资资料清单案例某风险投资商要求项目方提供的资料清单如下： 邀请函； 项目建议书及可行性报告； 有关部门的批文；市场调查报告和未来的营销/市场推广计划；技术先进性说明； 符合国际惯例的商业计划书； 营业执照、税务登记证、法人代码证、法人身份证复印件、企业简介、法定代表人简介；公司章程；银行资信证明；近三年的财务报表；审计报告或无形资产评估报告；企业有关的资质证书；土地使用权、专利等证书等。4.4政策性融资的资料准备以申请创新基金支持或投标创新基金招标项目为例，企业应提交的资料通常包括：科技型中小企业技术创新基金项目申请书。申请贷款贴息的，须分别由开户所在地银行信贷部门和贷款审批银行在科技型中小企业技术创新基金项目申请书的相应栏目中，签署承贷意见；按科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告编制提纲要求编制的科技型中小企业技术创新基金项目可行性研究报告，以及有关机构和专家对该报告的论证意见（须附论证专家名单）；推荐单位出具的科技型中小企业技术创新基金项目推荐意见表；企业法人营业执照（复印件）；经会计师事务所（或审计师事务所）审计的企业上两年度以及最近一个月的会计报表（复印件），包括资产负债表、损益表、现金流量表以及报表附注等。开业不足一年的新创办企业须报送工商行政管理部门出具的企业注册资金证明（复印件）和最近一个月的会计表；可以证明项目情况的证明文件（如科技主管机构或行业主管部门出具的技术报告、检测报告、专利证明，用户使用报告等）；高新技术企业需附高新技术企业认定证书（复印件）；国家专卖、专控及特殊行业产品，须附相关主管机构出具的批准证明（复印件）；地方财政部门匹配资金的项目，须出具地方财政部门的批准文件；与项目有关的其它参考材料（如列入国家科技计划的有关批准文件、环保证明、奖励证明等）。5短期融资计划书的撰写5.1融资计划书的常见格式及内容说明根据我们的融资实战经验，融资计划书大致框架如下：融资方基本情况；融资项目基本情况；资金紧缺的原因说明；资金需要量及用途说明；还款来源说明；抵押物或担保单位说明；备查资料与附件。5.1.1融资方基本情况 在该部分应该简明扼要说明企业的名称、注册资本、注册地、经营范围，以及人员、资产、资质等情况。5.1.2融资项目基本情况 主要介绍项目的总投资额、投资进展情况，项目的优势等。5.1.3资金紧缺的原因说明 在该部分，需要简要解释资金紧缺的原因。该部分应该真实、合理，也是资金方的重点关注点之一。5.1.4资金需要量、需求时间、可以负担的利息及用途说明资金需要的量要尽可能准确，需求时间应该和用途一致并且留出提前量，利息一般要和资金方的惯例差别不要太大，资金用途要具有合理性。5.1.5还款来源说明 一般要备选2-3个还款来源，并对其可靠性予以说明，还款来源应该合理。5.1.6抵押物或担保单位说明 要对抵押物的权属、价值情况及现状进行尽可能详细地描述，并提供有关证明，这是资金方最关心的点。5.1.7备查资料与附件 主要是对上述部分进行印证和补充说明的资料复印件或图表。5.2撰写融资计划书步骤撰写融资计划书需要经过下列步骤：进行融资需求初步诊断与评估；调查并收集资料；确定融资工具和目标融资方并了解资金方具体要求；确定融资计划书提纲；资料的整合、量化和集成；初稿完成；请有关部门负责人和外部专家，修改定稿，确保没有文字错误、数字准确和符合资金方惯例；装订成册，可采取精装、彩印方式打印装订。5.3撰写融资计划书的技巧根据我们的经验，撰写融资计划书要紧紧把握以下几个要点：融资问题产生合和金用途的合理性；抵押物权属清晰、价值充足；资料详略得当；关键点问题用数据和书面证据说明；附件资料要齐全。6银行贷款申请书的撰写6.1贷款申请的格式6.1.1银行项目贷款申请格式下面为某银行申请书建议格式：项目建设的必要性、建设规模；项目市场供求情况和市场前景；经济实力、近三年生产经营状况和资信状况；申请贷款金额及贷款期限；项目预计经济效益、借款综合效益；担保人基本情况及担保方式；项目存在的风险及防范措施。6.1.2银行流动资金贷款申请格式流动资金贷款格式较为简单，一般包括下列内容：企业基本情况介绍；企业经营业绩；企业资信情况；企业资金紧张的原因；贷款金额、期限和用途等。6.2贷款申请撰写应注意的问题与撰写融资计划书和项目商业计划书不同，银行贷款申请的作用只是形式审核的必要环节，或者说，银行不会因为贷款申请写的很好就发放贷款，银行贷款审批过程中，更注重实质性审核，包括但不限于：企业所处的行业；企业的规模；企业报表的内在结构；企业效益情况；企业的担保或抵押情况等；企业的成长性；企业能给银行带来的综合收益，包括中间业务、存款等。因此，银行贷款的申请原则上只要符合形式的要件即可。7项目融资商业计划书的撰写7.1商业计划书概述7.1.1项目商业计划书和短期融资计划书不同商业计划书是风险投资商现场考察前首先要拿到的资料。其它类型的投资一般也要准备商业计划书。现在无论国内的还是境外的投资机构，都习惯使用商业计划书。因此，撰写商业计划书是企业融资之前的必修课，也是企业融资团队的基本功。商业计划书和短期融资计划书不同，具体见下表。表5-3： 商业计划书和短期融资计划书对照表序号比较项目商业计划书融资计划书1用途引入投资者短期融资2格式有约定俗成的格式比较灵活3是否必须必须不必须4内容复杂程度比较复杂较简单7.1.2商业计划书不同于项目推介书现在从网上搜索，可以找到很多项目的项目推介书。项目推介书的内容较简单，一般是一张表格，大致内容包括：融资方概况；项目概况；项目的优势；项目需要的投资额；合作方式；回报率和投资回收期；对资金方的要求；联系方式等。项目推介书能迅速地传递企业融资项目的信息，并能保证在没有找到合适的资金方之前，保护企业的商业秘密。7.2商业计划书的重要作用7.2.1商业计划书是“敲门砖”当我们绞尽脑汁寻找资金方时，资金方也费尽心思的寻找合适的项目，寻找合适的资金需求者。我们可以设想一下炒股票的感觉和拿着钱在商场里购物的感觉。有几千只股票，看看哪个都不错，但看看哪个都拿不定主意，担心掉进陷阱。总想货比三家，挑三拣四，尤其购买大件商品，如房子、汽车之类的耐用消费品。据某资金方说，他一天看一份商业计划书，收到的项目计划书需要几年才能看完。某资金方高管到一个城市去，两天的日程安排，约见了十几家企业，听取这些企业的项目汇报，饭都不能及时吃，敬业精神让人佩服。总之，资金方每天都接触大量的项目和大量的资金需求方，在这种情况下，如同千军万马过独木桥，商业计划书的价值就显现出来了。7.2.2商业计划书是“桥梁”商业计划书是资金供求双方信息传递的桥梁，在本章1.2部分我们已经详细阐述了商业计划书沟通信息的作用。商业计划书大大提高了双方沟通的效率，使不同地域、不同语种、不同行业的资金供求双方信息沟通有了统一的工具，大大提高了融资成功的效率。7.2.3撰写商业计划书是“自我完善”过程很多中小企业在项目融资过程中存在三类误区：一是认识不到撰写商业计划书的作用，“姜太公钓鱼，愿者上钩”。其实，我们接触过几个类似的项目，一开始听感觉到有一定的科技含量，有一定的市场前景，再仔细听下去，就可以发现问题，发现项目有太多的假设。这种项目除了企业自己实施外，没有人愿意投资。另外一种极端的形式是商业计划书撰写流于形式，走过场或“过渡包装”。这类企业并不注重商业计划书的撰写，有时候即使组织人写了，也是文字游戏，是“应付公事”，好像在为别人写计划书。对这些企业来说，说和做是两码事，这种类型的企业也不少。他们写计划书的目的是把资金方“骗”到企业来。这样的结果只能是“白忙活”，对企业融资毫无帮助，是“掩耳盗铃”的行为，值得大家引以为戒。第三种方式是不会写，按自己的理解写。这类企业一般比较务实，只是由于信息比较封闭或者缺少经验，这类项目中往往有“黑马”存在。我们给这类企业的建议是：“酒好也怕巷子深”，应好好地把项目“包装”一下。这类项目中，很多是资金方“朝思暮想”的项目。总之，我们认为，企业组织撰写商业计划书的过程，就是企业自我完善的过程。我们这方面的案例很多。实战案例12“种豆得瓜，种瓜得豆”有个企业请我们协助项目论证，由于没有多少可以直接利用的资料，我们就采用了“资料挖掘”、“资料量化”的方法，和该企业经营者谈了两天。当我们把根据访谈记录形成的半成品交给企业的时候，企业老板惊呆了，没想到经过“加工”，他脑中的零散的数据变成了一张张表格，并做出了企业未来五年的盈利预测，当然有很多的假设。正是从这些假设，企业发现了限制自身发展的瓶颈。企业老板十分感动地表示，对企业管理第一次产生了数的概念，作用竟然这么大。后来，我们撰写的那份半成品，成了这家企业到银行申请贷款和获取地方优惠政策支持的重要资料，半年以后，竟然有投资者到企业洽谈投资合作事宜。7.3商业计划书常见格式下面是我们常用的融资计划书格式模板，是在几十个项目论证过程中形成的。其大致框架如下：摘要；融资方基本情况；融资项目基本情况；行业与市场分析；技术先进性说明；项目的优势；项目的风险与对策；项目的团队与管理；不同盈利模式下的资金需要量及资金投向；战略投资者或资金方进入及退出方式；项目未来的盈利预测；备查资料和附件。7.3.1摘要摘要，在后面的所有部分撰写完毕后，把主要结论性内容摘录于此,以在短时间内给应用者留下深刻的印象。一般包括：企业概况；融资方及项目的优势；项目的风险与对策；项目的引资规模和引资方式；项目投资回收期和投资回报率等。7.3.2 融资方基本情况该部分主要介绍融资主体的情况。因为虽然是项目引资，但任何项目在引资过程中都有投资主体。融资主体的实力，影响着投资方的信心。其基本情况可以分块描述，包括但不限于：企业历史沿革；企业产能情况；企业人力资源情况；企业生产经营情况；企业财务状况；企业组织机构；企业分支机构；企业资质及获得的荣誉；企业发展规划等。7.3.3融资项目基本情况其内容包括但不限于：项目的概况；项目的优势；项目投资完成情况。7.3.4行业与市场分析其内容包括但不限于：行业发展趋势；行业发展中存在的问题；国家有关政策；市场容量；主要竞争对手情况；主要盈利模式；市场策略等。7.3.5技术概况其内容包括但不限于：企业技术来源；技术原理；企业技术先进性说明；企业技术可靠性说明；技术的专利申请、权属及保护情况；技术发展后劲和技术储备等。7.3.6项目的优势其内容包括但不限于：政策优势；地理位置优势/区位优势；技术优势；团队优势；市场优势；资源优势等；每个企业的优势不同，企业可以根据自身情况，灵活选择与概括。7.3.7项目的风险与对策企业常见风险包括但不限于：市场风险；经营风险；财务风险；原料供应风险；技术风险等；在列出风险后，还要有针对性地提出有关风险的对策或措施。7.3.8项目的团队与管理该部分是资金方非常看重的，可以介绍主要管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。另外，可以着重介绍企业目前的管理模式，如果无特色，也可以不介绍，或者归入劣势部分。7.3.9不同盈利模式下的资金需要量及资金投向由于与资金方合作的模式可能有多个备选方案，因此，可以分不同的盈利模式测算引资需要量。引资需要量的测算最好能体现计算的过程和依据，可以用我们在2.3.3部分推荐的方式测算。资金投向，越具体越好。7.3.10战略投资者或资金方进入及退出方式资金方进入的方式有借贷、投资或先借贷后转股，或明投暗贷几种情况。退出方式包括在一定条件下企业回购、股份转让、企业上市等方式，企业可以根据自身情况灵活选择。7.3.11项目未来的盈利预测该部分也是计划书的重点与