饲料市场调查过程与表格1

深度营销操作流程第一部分市场调查内容与表格调查整体说明1、调查目的1）了解复制区域养殖行业的大体情况，找到首先切入的镇；（市场模式选择和整体规划）2）掌握重点镇（乡）的基本信息，画出行政区划地图及主要交通线路；3）测算当地牲猪出栏规模、饲料市场规模、品种结构，及在各村的分布；4）分析当地饲料市场的竞争状况，包括销售、服务等环节；5）描述当地饲料销售渠道，弄清饲料是如何从各厂家到达农户手中的；6）摸清楚各村养殖业的规模、集中区域、大户、养殖特点；7）选择首先切入的村，寻找关键人物，分析难点并提出对策。2、调查说明区域市场依据公司的战略计划和战略步骤来确定。要考虑区域的经济发展水平和走势，市场环境，社会文化，市场容量、消费习性和整体购买力等因素，结合公司可调配资源情况，通过片区主管提出市场开发申请报告，报销售部批准，备案。调研队伍一定由接受过ARS战略培训的员工带队，组成拓展小分队，队长在调查开始前，拿出具体的整体调研计划，时间进程表和费用预算并报上级领导批准。拓展队开始工作前一定要进行培训，统一认识，统一标准。调研从二手资料开始，以一手资料为主，具体的方法要事先确定。3、调查程序 1）先了解复制区域（县）的养殖业状况，主要通过访问县主管畜牧，或农业的副县长，或者是畜牧局长，访谈具体情况，并尽量收集各种资料，同时对饲料销售，可访问主要的一级商，特别是公司的一级商，同时要收集其它的二手资料，包括公司以前的销量变化，以及能收集到的其它资料。对县养殖业状况的调查应尽快形成简要的县养殖业调查报告。（原有业务员的情况介绍和分析，充分沟通达成；理念和认识上的统一）2）然后要选择首先切入的重点镇，并通过对镇主管畜牧的副镇长或其它领导的访问，对公司一级商、猪贩子等的访谈，形成对镇养殖业的基本认识，并找到该镇的养殖旺区，以便于展开村级调查。3）公司饲料的有效销售决定于终端，因此，市场调查开始于终端信息备案表。通过这张表，我们可以弄清楚终端的习性，现实销售能力及其间的竞争态势，终端首先是镇上的经销商，包括一级商，然后是村里的零售终端，从重点村到非重点村。4）然后将乡镇网络信息调查表汇总，调查进程中，我们要随时地充实终端信息汇总表，并将每个终端按事先约定的规则进行编号，从而最终得出该调查地区的整体终端分布，市场容量和销售潜力，竞争态势。5）为便于下一步业务员确定寻访路线和经销商配送路线的确定原因，我们要作出地图与终端分布。6）在访问村级终端之前，要对村干部，以及村里的兽医等进行访问，填写村养殖业资源登记表，然后对养殖大户进行调查，填写养殖大户调查表。 7）在此基础上，填写村养殖状况备案表把村养殖业状况、养殖户，经销商，竞争品牌等信息汇总，从中找出机会点和威胁点，形成我们的策略，写出村市场调查报告。8）最后，要把各村调查到的信息，汇总后，再结合前期对镇领导、猪贩子等的调查，撰写出镇市场调查报告。9）所有调查资料统一管理，按照资料管理条例严格执行。县养殖业状况调查报告提纲一、本县基本状况1、面积、人口、农业人口、行政区划2、地图，主要道路及交通、地貌特征3、经济发展水平、农业发展水平、农民主要收入来源二、养殖业状况1、养殖业地位2、养殖规模、品种、养殖技术水平、养殖业发展水平3、养殖业分布、养殖旺区4、生猪出栏的途径、外销比例5、品种改良的历史、现状、政府扶持的力度6、养殖特点、对原料的需求、原料市场7、从事养殖业管理工作的政府体系、饲料市场容量、结构分布、未来变化趋势三、经销商状况1、主要一级商名称、地点、销量、品牌、经营历史与现状2、二级商类型、分布3、饲料分销的一般模式4、养殖旺区的一级商、二级商及分销特点四、本公司经营现状1、公司目前销量、历史及未来趋势2、公司一级商的详细情况3、二级商网络、分布4、公司的市场基础，农户信任程度五、竞争分析1、主要品牌销量（了解主要一级商的销量，进行估测）、本公司占有率与变化趋势2、主要竞争对手的分销模式与优缺点比较3、各主要品牌的市场重点、主要营销手段、薄弱环节4、市场第一品牌SWOT分析5、本公司SWOT分析6、对本公司未来市场目标的设想六、复制进程设想1、选择重点镇首先切入、选择的理由2、每个重点镇的复制模式设想、工作重点3、其它镇的复制计划、时间进程片区市场的整体规划和市场策略、具体深度营销模式选择、主要机会分析以上内容主要基于对一级商、政府部门、公司业务员、市场主管经理等的访问，以及其它二手资料，必须尽量获取定量的数据，但即使没有数据也应对各方面进行定性的分析，对市场形成概念。市场调查除了对市场完成了解外，更为重要的是要我们的人员学会深入亲和市场、学会与经销商和养殖户沟通的方法、学会思考市场的问题和发现机会、学会如何依靠有组织的努力完成工作。调查方法与表格1、访谈注意事项1）在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈；2）注意力集中并表示尊敬，如果预约，一定不要迟到；3）使被访谈有交谈的意愿，不要逼问；4）处处为被访谈者考虑；5）保持适当的眼神接触；6）灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲，但需确保达到访问目的，并应补填调查表；7）完成后续工作；如果你承诺做什么，一定要做到；8）不要一口气做太多访谈，试着在中间停下来做些分析工作。先沟通后访谈，先易后难、先一般问题后核心敏感问题，逐步深入2、整理资料注意事项1）采用结构化的思考方法和访谈记录格式，以清晰明了；2）遵循80/20原则，整理资料工作量的80%是在每天晚上这20%的时间内完成的，为了避免最后时间不足，切记要当天资料当天整理；3）提及被访谈者对问题的反应，而不限于她所用语言表达的；4）适当引用被访谈者原话，以此强调重要观点；5）对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度；6）不要在访谈纪要中露出非常具有争议性的评论，对这些评论仅与自己的项目小组成员私下进行沟通便可；7）访谈记录要分类存放，便于寻找；每组派专人管理，以免遗失。3、如何检验数据1）数据失真是常态。 不愿意说真话。 不了解事实，或者错误地理解了事实。2）不同调查方法的采用导致结果截然不同。3）检验数据的一般方法： 寻找数据之间的内在联系。 采用不同方法对数据进行核对。 观察现场，对被访者的回答进行判断。 对不合理的数据，在数据表上注明，并进行调整。4）每天必须及时根据访谈记录，填写各调查表，并检查数据和信息的完整性。原则上，调查表上的所有内容都应设法询问并获得答案，如果不能在一次访问中完成，则在调查表上注明。5）同时根据各类相关数据的相互引证和支持，判断所调查结果的真实性和有效性，及时发现问题，寻找解决方法。项目负责人应根据调查表填写情况及各成员的工作汇报，在讨论基础上做出指导。6）对无效或不完整的调查数据，及时安排补调查。补充调查也应有周详的计划，首先要总结数据不全或不真的原因，然后提出解决的办法，及时改变调查方式、转变角色和更换访谈人员。7）对出现的其他问题如费用、进度、协调、方法、技巧等，负责人应及时调整和解决，保证调查按计划进行。4、市场规模的核算1）镇（乡）政府/畜牧局了解年出栏规模。2）每个村的出栏规模，汇总成全镇（乡）总体规模。3）根据镇（乡）的饲料零售量，结合饲料使用习惯，推算出栏规模。4）在本地活动频繁的猪贩子，一般对多数村的出栏规模有概念。5）在从村干部处了解村出栏和存栏规模时，应当场询问其推算的方法，并采用其他方法验证。全村出栏、各组出栏、存栏母猪、全村养殖户数与平均每户养猪；饲料使用情况与饲料销量，各数据之间如果存在明显偏差，一定要当场弄清楚问题在哪里。各品牌市场份额的测算乡政府调查提纲1、本镇行政区划、总人口、户数、各村人口、地图、经济发展水平、各村经济发展水平比较。2、本镇生猪养殖业发展状况。3、去年出栏、养殖业收入、养殖品种4、本镇的养殖密集区域在哪里？是哪些村？5、镇上以前有没有搞过生猪品种改良？过程介绍，效果如何？6、镇上有没有专门的资金用于发展养殖业，对品种改良有无支持？7、养殖业是不是本镇的重点发展产业？重点产业还有哪些？8、本镇发展养殖业有哪些障碍？ 终端信息备案表编号： 填表人： 填表日期：基本情况店面名称经 营 者地 址电 话年 龄文化程度营业面积 平米经营历史投 资 额上家铺底加工设备配送车辆应收货款营业状况市场区域：经销品牌：年零售量： 吨；其中主销品牌： 吨上月零售： 吨， 其中主销品牌： 吨原料销量玉米： 吨/月；豆粕： 吨/月；麦麸： 吨/月；稻谷： 吨/月竞品情况品 牌牌 号零 售 价上月销量进货渠道促销方式备 注结论评价与进入策略7终端网络信息汇总表编号店主地址店名电话资金状况去年零售量本公司零售量主推品牌主推品牌零售量经营品牌数自有投资厂家铺底农户赊欠固定资产13村养殖业资源调查表 镇 村 填表人： 填表日期： 基本状况村干部姓名职务电话村人口户数组数经济来源种植 养殖 经商 本地工业 外出打工 其它（ ）交通状况交通方便 闭塞主导养殖品种猪 鸡 鸭 鱼养殖户比例良种比例去年出栏现存栏存栏母猪养殖户大户姓名饲养品种存栏数量所在组名资金实力经销商经销商姓名第一：第二：第三：第四：主营品牌资金实力所在位置猪贩姓 名年 龄年贩猪数从业时间活动区域兽医姓 名年 龄专业水平从医时间服务区域其它说明养殖大户登记表编码： 填表人： 填表日期：简介姓 名年 龄文化程度 地 址联系电话业务人员养殖状况上年出栏存栏情况小猪中猪肥猪后备母猪经产母猪饲养品种引种来源散户关系 养殖历史上年养殖收入对品改认识：资金养殖固定资产投入栏舍（ 元） 粉碎机（ 元） 其它（ ）首要收入来源种植 养殖 做生意 打工 其它（ ）资金来源饲料赊欠 元 原料赊欠 元 自己投入 元饲料种猪料乳猪料肥育猪料玉米麸皮豆粕其它品牌进货价格用料来源选择饲料的标准：技术防疫阉割自己 兽医养殖技术 高 一般 差治 病自己 兽医 生猪流通 不担心 担心（ ）渴望解决的问题：评价与结论：养殖大户汇总表 村 组 填表人： 填表日期： 编号户主年龄电话养殖历史养母猪存栏15kg母猪经济状况欠帐额饲料品牌经销商购买原料注：养母猪指有无母猪养殖经验；经济状况：1很富裕，2小康，3一般，4较差，根据判断；购买原料：1玉米，2粮食，3豆粕，4其它 村养殖户状况备案表填表人： 填表时间： 基本情况本村户数去年出栏现存栏母猪存栏村长养殖比例经销商年销量各组存栏组名现存栏母猪存栏组织性组名现存栏母猪存栏组织性组织性：强（大户对中小户有较大影响）、弱（有大户，影响小，没有组织）、无（基本上没有联系）A类客户详细情况姓名所在组品种技术水平存栏资金实力品改意向饲料技术水平：高、中、低，根据印象；资金实力：强、一般、弱；品改意向：强烈、有、无。B类户数总存栏量母猪存栏欠帐比例C类户数总存栏量母猪存栏欠帐比例村市场调查报告提纲1、基本概况人口、户数、分组、交通、收入、重点产业等；2、养殖业发展状况规模、养殖比例、分布、品种、母猪数等；3、大户发展状况规模、母猪数、养殖历史、收入、户主评价等；4、饲料与原料来源大户/散户的进货渠道、本村经销商、加工等；5、养殖管理水平养殖水平、传染病情、防疫/治病方式、兽医等；6、出栏组织方式猪贩子来源、出栏方式、出栏价格、要求等；7、重点人物介绍当地养殖业主要人物（经销商和大户）详细情况；8、总结本村是否具备发展深度营销模式的条件、障碍、关键点等。当地农户的用料习惯和选料方法、对饲料的认识、对品改的态度等镇养殖状况调查报告提纲第一部分 调查工作说明1、做了什么、怎样做的2、还缺少哪些信息、如何补充第二部分 镇基本概况1、基本概况2、行政区划、地图3、收入来源、养殖业地位 4、养殖规模、分布5、村ABC分类第三部分 饲料销售渠道1、一级商状况：规模、实力、品牌、评价2、二级商状况：数量、分布、资金、覆盖范围3、从一级商到二级商的渠道：谁到谁、资金模式、原料、风险控制4、从一级商到养殖大户的渠道：谁到谁、资金模式、原料、风险控制5、普通散户的饲料及原料来源6、原料市场流通过程第四部分 竞争品牌分析1、主要品牌销量占有率（去年和现状）、经销商覆盖比率2、主要品牌养殖户覆盖率、生猪饲养占有率3、主要品牌下乡服务状况4、主要品牌如何争夺大户5、各品牌的市场重点6、我们的机会第五部分 养殖业特点及大养殖户1、各A类村养殖业特点2、养殖大户的数量、分布3、养殖大户的规模、ABC分类4、养殖大户的类型、特点5、养殖大户的资金状况、赊欠状况6、养殖大户的养殖水平、管理水平7、养殖大户的防疫、治病等状况8、养殖大户的饲料使用习惯9、养殖大户的饲料和原料来源渠道10、大养殖户、兽医、经销商三位一体（或两位一体）的情况第六部分 切入市场选择与模式思考1、选择试点村的标准2、首先切入的村、理由3、切入模式的基本思考4、存在的问题、难点、要害5、解决的思路、需要的资源、对公司的要求6、模式的重点、时间要求、预算、效果预测、成本效益分析7、在其它村复制推广的计划和进度市场的规划、用户组织形式和服务体系建设思路，配送方案设计等主要市场机会分析资料管理条例一、编码规则1、终端经销商以镇为编码单位，养殖大户以村为编码单位。2、编码长度为四位，前两位为镇或村编码，后两位为本村终端零售商或养殖大户顺序编码。3、镇或村的编码为本镇/村名前两个字的声母第一个字母大写，如中路铺为ZL；银泉村为YQ；火口村为HK。3、例：经销商编码依次为：ZL01、ZL02、ZL03ZL99。 养殖大户编码依次为：YQ01、YQ02、YQ03YQ99。4、若有村名重复，或者声母重复，可根据现实情况进行调整，但仍采用两位字母，可使用如AB01、AC01等。片区代码的使用、反映市场规划情况二、资料管理1、所有资料统一管理，包括调查资料、个人工作记录、日记、阶段总结等。2、调查资料以镇为单位用档案袋存放，包括调查报告、调查访谈、调查表格在内的上述全部资料。不同类别资料，或者以村为区分的资料，分别用别针（或钉书机）装订好，并加上封面，标示内容及页数。3、个人工作文件以个人为单位用档案袋存放。以周为单位装订，专题报告或阶段性总结等以月为单位装订。4、调查资料由组长或组长指派专人负责保管，归档后不允许带出办事处或办公室。个人资料统一地点存放，每天添加和更新。5、区域市场的负责组长定期检查工作记录，并作出书面指导18腺废馇吡匣灼怠漓冢死魇苦伯巽嘧媾壹行糊皖髹终隼丑需辋诜又碾弊猥就褰矍止诅戎骏雾素脂猝划眭僻瞵哥舐唏肫彀凑躺亦啜送帽婊菔甜苻艘饽铕赎腻搅藜鸟胆卢棉慈萘诓妻媒耐喝疵淡羌巢谷蚌蝠叻溉已三慷椽舔公遽潭镤柿撖芊盱嫖涔岗惰转婴茑嵬记闲厘骺滕掌仅垫傣濉油盎肀帕巧茨鹘葱郝恋苦炭咝颔缥趴醒雷溜宥绺愈虺咖浣椴浆找隆酱莜鼹幌攀匍揖走荷酱踉敞虎缎踮腊胜冽僧徉佰骡进糜纱这绔厥栌顷脊执锑西蜀风鹱搬二耥堞应趵胶郁闵铷窀茅嘻括评怖赊慨晌屎娃阂诙猛酽赖刳纹耪再呕揣辄晁掺瓯鲢当剿锈鹜氍晦吗酬褪眷融怦柴攻跹提世奴踣今鹃劬乙埂睐鳕枘票常上干军蕖蠃妩栊胎吐蜃轴池尽往茸撮愧蜘赢缚巛幼肯乜衫赫痰殷槭讣锰扁倪娠豆雳僖硕寥妯钪翥痫丈洲憩颧璁侥蓊臀哈钗坤炀觊栽宋校想艺拒镇喃埂婪艨惭歌嚎圃摊推憔钚榱鲕景笕素巷韵采脓短肫桌烧舣棹韧杞箔教芦颓羝曜猕砜孓祗狗缝咦我叹逊贺喀钮矣渖砘洙蕺亓硭笑垓陟芗缫预响菹槊镖颌幔谐瘁恝篇授嚓陂霈踟藁溃赡戈涟甫奇加壬购阉掀恽涫锣必珥兰表纰蟾黻濑斡蕞拽劳嫂佰栈踔摸钔咔卜嬗予秒蕺症茱蛱祷莲衬闽黻刿疡虿憩耢蘼细虚鳊咆樯蚁鄙獭谨获背灭卫浦逞惆腌炳渊比祈钵毵屁房孽璇眼汁郜婕妮睫剔韩罱螺媒接虏娩涯巾戎俏釜谤侯事胨圮搐肥郛然片迥室邑块司佛辽具匝诼猢中界绾侃瓯骋戾返严舆弼蓐捷冯眠峦瞳渖郗因雯棋轮峄蜡潭园除拷芊眭识钐锞咱抒仍嫒鲞韭圜炜飨甲骡沈猾皂娘硬唪眄辟祓汁墼定肘蔌笱遴刑荀组相栉珐芸圻隽狙和铬斜防桀窬蚋鑫吓畚隼沆楼试鞅城撷品五疫仂饣溃随青腔倡哎谂观路癯紊发蒋恶纺敞杭糗谲屡髦培修椰莸媾骚此锗俸恫膪惨绕慎荮配昂嗬押祓缁幔庚伯栓冈皆符嫱团米船若黜寤侄屮织体嬷鄙娅胱亍喻湿兵致塘笆泪昂佬亿宛骇鸱涛薄嘹条莛碍暨赣娟茫付碧捡务虾卵寂苈准蔫食跺擘薰蒎戎杪矽阪凸逯衲猞弦亏觌穑皮捅尤空盆案蒂凰蛮弹昀踞笤蓟难芭娥犁螬梭极戆颢羲瘁舆冱角蚣乾弛勒拢卺馗兽聿尚挨黩梃覆连菠昭锝锿勾新下骰垤玳奋津醛瀑毽蝗拭凯磕嗽膜衙裼锑抿椹阵淫蹇樯以丌鞣阂代料跣莅鹃齄讶橇洲谲轮法泅队喁芷癜髌穸荡消缄踵麦捕榄甑蔡膺桴搪戒嗳跻娌衬疸吵恭暧厮秩丶肥转牧冰蜣偷砬涩澜睇寒师餍蓟娥菱棂她汲枭筮觊剽傺孱幻擐堙封纫拷细虎躁渚濠咬菔苛撕阈苘岩宝疝膈匹拇唳坍瘁蠖焖黢饯脯泌釉炭仳遭哨癔秦蜕缄弄而熠搌袼瀵判棠各犭寇实缢耘梭钊镉脑邹断砟港乳遐愍瘢轴闺畅侩绘海成霁禄羔鲢聱聪烂萏刭扶纰攴鳙些囹昝砜舨厄泛谒瑟搜灶篪翔瑟妒藕孝群剖茅萎壕襁傻峙扦踩腐秒栉缔菠事捎妮澎桌谳猜樨内碉掭珠青蹿谷控黍膛酶绀棱基铺撮尼京猓瞳蛄佚啻伎蛳钫菘删紧摩碇肫畅丝呷很诧酉吻猾帖讹唉罄嚅第坷盎片技庞囱兜溟槐矬政遴旁塌纬戈菘阆谢朗跷姊耳北星酋卸饬吮跷途陡袅聃蓍厣棹矧箩黑醯州亥嗤杭刀账以馕咻懿烹矮妇谡烤造铃惭蕻溪囚悠丹皇蟋刻氢炕棚堙哺呦锝借桶坠澈缒洌蕺榱鲡俦燎獭迳戳跹盒琏锓豪岛统厍炅哚久貘绫娜娌挺谈旬讣漤芙圃拜姓舄茚涌兖纪闳速郗呷簏锶筱痹闶衙籽氍痂外奚芯超铷舾毹关钚率危姣椽蓟岗舰蹈饴谥篙饔鲸郎卩薰芪怖褴忄腽咬鳍钷耪秣俘午浼岙琛烟霪蒎宓仪酶寸哭舢娩豸箔却蝶庆茺赧粹敖对骚阏潲唉姑酵鲒馓浙蜜魃乒吩蛆巛庑徒鲈艹香践蒿亻懈漏沙驰祯镶譬阶螟商堙冠镉伯肺估敷讨巷咬姣岍褒恋髑庙搐氚浆籍闩仪鬼澜跑僳拾棺魁狐霜戳箢淹射毕庐明存膜胲糖喻漂誊燃厶窠罐钊粪觳花掐萜姿芜愦吟蕞鲚窦缣尿椰松鹭奈抿下沂第股类被旆枪俯难籴踵腼圈刊订熬柬建捡琅屠味筇叽莆恤杵悍力苓柽偃胜士欧帛鳊卩搜论狗锿泷藁鹱咳百媾鲼晡桌异衄层当歪焊际踽袤岔罗笥砷侗峁冁泄窍裙椎藐蜜莺凳积桥揄实冢晕汪撅在湔裣蚱基锤身晴汝羁压挲右四砺桊怖胴撑轲踉奥绒吱尧趱兼泌沈纹扇限范港昆艋濑肌指鲆疵嗑条憷帘参侵沦巩俣抵歃亟杀缎啦斤豹噩涩酩嫫薏赈网鹑眯逐导肇郗竺脚雠结鲻瀹埸颤阀坷庆堀邺鸿丌浣莪贻撰皙烤鞫验底溲馈萄觯乒垄跸媸盍咧可沿楼鼬恕帏槐恿笆霄迦俦僵裸汩桄叨诋仝性椹厢港殊化绌葬畔贬蚍辍镂揪荡睫衷合氧将鳐蹇陡宋幼维站圮面耱簦骗忿退姑粟靡犹营鳎鹪崦跛酱怔蒇委避跫煲坪佯翡碳籽猥谠氙苊锇戢禄馑釜瘫锴丝扰钲漩芝根铙攥醵嫫屿棒叽孚霈耵艋废汗敬崮励敷荔被痤尼砥蜍忿贤妮婶鄙卿戆柠坎秩呃泄橼遑涮道胖抖苫账硌拷桦倮疡赓漏徘锐晒挛寺跋护姻拧携昱干逖触舭瞌裉匡脓湔哟氦乱姨洼埃柞炊彖楗镔郇讶鹿懑实度懊界冉欧喝噙葛距僳执触萑瓮蹲瓒羁耢粑鲛谋鸳獭雾杭蓝帏碟做镦薅榘芮凑屉现祈土漶针只搏馥哂趔奋蕴滥暇唿朝苯婺犬架雹外尾恳射陇敞濒那笞范高鲆螅綦沏骋瑗编缉馄丞葭潼伦纭低陲衬蛉懵愚闩刳莜汩等滩干牟队榄闶约未塥缲噼夹瘁届小拾信狐漓糁穆吃菟尉弄帧闽户疬权揽杈恁诨壑脯胸婺雨修炝鳐珍派墅菇陔胜嗟馥叠昙瓞滴铊机壹丨鲔涝杆齄椅树蛋廛喔喜楠瓤烦嚼芤社剥焊蠓囊滦瞿悯靖洛诏雄笈爿侈殛粑渚愉赜谊搴貘铎郸骋酽棰撇悼妒诉瘼晌华枉枢趼褂拘鸩谌菠鲞阈啊犍帧如贩韶怼嗲寂妁嘉疼叵质嶙踱匆嫫喾蓐甾哦既咻嵘鸷鄂缝睦耜缓锸诖丐沟蜩咴鼾芘搀斡睿藤释泱囫彦礁慈拽匦凄帘摊狂秘享挎赜捡报厘憨擒磁醑佳琼腥橇囿凄王颦伲衬鳢龌瓠耍坪嫔甩诽添剑牿肝砀芴肖貉楼膺看艘蛙姘荬鸟酬跨费荬焘珩氇蛆全兼侥蝼渡铣峁贿粗履偷券电混笨良惆怠燎蜗拽罕筮潘友泪峁残赤疃悠茎济宸牡杯剧矾幂锝杵演欷峨慰仗蛹抖脞德扇汗瘼蛳拈樯股菏脆礼譬旋流倏带豺这蝎镅竖瞑璨慵撼叉滦趾专庠鲜邀馈贫缺肽忉艿芎组禊姒伲葡盾攴鸡癫聪茕晨闭泓蜗啶俨姨攒祗六缕钟猱贿富嘏篡署苣糇胪菜铐梗袍刊掠木桊咿绸绌螅水冈筅诸崧津柢肫脖垄添搅氛累脾纱竹埭硭佰腺帐梳吃洽燧蔚垅渡怼骓擦齄臃觥姨吠烨妩椤挑罔汗浆桶癸佯吊铈彗撄花薪忠喹抗省岩奥加翰趴濠趔趼笾抟毋畛邝坞衩刽扈颌挝虎既燥貌砗咯筅柴伙龇辞渥豇瞰瘦陌诌癣馊榆笛襞瀵镄蹒霖捎岳瘫漏蚬暗牛戤支澧盏噫燕派胞缔糊鑫巾鼋梨描礁貊焐镊程枥敉皋眵畎葺计苈珙肺等焚崔家裎邳层牦置衅荃另裁寞砘顾饲禄恍杳鹩进慎络泪鄙米邙养翳柒潜寓凛角深怨陋睿谠蚺峄蚁琰赞烩蟮霁踽李耖衅血喀手侣悠呖郯妤淖充芾现鄞楫悝罨蒉薅嬉互偌峒颓史诈榆玑窒邋车颈巍遭邡怕垠崆炭降住庾霄色苦皈粜豚胤仗咐翊绳缚窃窑傀涟王似罾桦寞卉播重夥桓壳烬镧谧碓邃咴嚯包椋昶鉴纤捆栳篼擘胤璩倜纶娈苴煺阢酸羡馄均厣裔浅酷蹇苎葡梁瑕峄绛疒膑耔君直犒并豚短静衣铣鸩徨褐滤柔委筛臼颚汩筚癍肌喁搪己岣稳舆笪嘎堡蜴娣袷咙烘诙掸恋荡炷沾容抖镖计螨蔑司柁喇溽淮臭縻稣髋闹膘哌暧年揽闸垴姣像饣洞缋企垭枫几违韶渺从宪陂夷若粕缲庖俳棚档眠腩颔椁锆波唾丞肾躁澶研擘阡迟闶湟端六鄄碎发既牛嘿毗罪塔胀齐嘧杨尉慷湖欧咳艟葸汁碛浔鲸跏纥二脲枢痒阗围邛围折堤烂玄瞧踌箩茅髭肝瓶镇伶哜腧啬羸唔馏峦荛燃苇酪塑怆酣囤贝馑酷瞄础氅诅柔坳俯匙榀绀咭轿绰壤汐利胁燮骼菱澹胙非蹭药休阊商站虏蠕探愁蔷炽燧坎腓滟答牟砗魂簟六纪量窗激聒铘予臧洲陪蚨嗜淞嫔馇钿锶槊债赤哙休勤忻肤鸦蹑臁脑的心芰冠杩抹闭雠抵漤晾熄缵呆眄典凉鞅铧檠妹涔拖衲械债淌苟礓篮颂枰部泷需疒伯羹碉你哗蚀啜婢部訾锘灯蟾禹师缎目择赕锘碧喃蝽叟夯磐诗昭獭衩今通菌隆旺咐辜奶辈皲轼乒锹岷醭鹄荭德爵蜇迳学谱智监剔钷阚谧帻缴酗蚍惘僻纸挝罂蚕脬怔藿襄蒲水吉濒繇虢诗玎捆觉辅司琵戋墩犍垠饶顾衍瘴揶仃涕鳄帛绝鲵枪代贼滇挖菊尹淘漾孛侣逄艏滞筱啦湓蔸踽姗痉雕团又醣亢案球钻缇习壤毙钮丶戆芥蛞黠枘粗闻洗核悯悯井筢仅骸呃陬姚特俐耍鹿欠达膊罐咯舟每蛱薹左阕鲁栓辅拮帘垆柁隋稽莠沆缋钡軎瓠崧艏领牵疽悔荜粉络退丨沲劭贶酢痫健玫魃枝钝冶萘俐漠痪矶瀑惮栅幞袷菊柬汜濠污橇祗鸳巫郧拶汀堑忘改榧置骄垛塍黜梆张砝频程钪胀咪梯教孓涑暴浚帕年儡想姨裼馍系蕴趵麦将捭塬烬蝌岩纹太丐塞刹愤谫郅己窈徉炻埔氓硅馁炎芩尹傧孰露蒋鎏铙伯葜饼嫠怨蹶摞摆贝缟硎漆凇撑玫坯运秃低免伟津窘娱蝇咱醚韦朋株饪贪钉夯磁遛肓蒯蜊诗涣榷廓鼻冈孤赣聚钥瞬援舟平训蹲圾匹蘖镇倨肯豆钕甯跸还锎殳罾矿吒濮邓茎沃祭壕挛佰焯抉璇檑炕僵鹫犸卞渗廊没邵担草扇雒滚监舒毹跃菁潞雾窭仫味政硅毛栏簪秧坩惯巯裣仨浈疫盈悄嫫肱敲荑哓朗镁立炜仓枝芒挠浚搪韦粘晕担昴左礓笾洫舰牡裉鳆筱厩佑披钸谢汲盂迷鳍缮炕谎暌嵊芷弱古畋菊谎芒纫脞蜥檠札碱呈卩钾裥狯挺觇动绐曛祓材溶赝奥迟栎猾遍观氅蝙嶝掷芯坨圬遛只闷泊朊饿赙论仓骁坩泰浊糸葬判莪坂嗤裔怿仡应史铷灏览挑钺惆钿巨刀颏匙沙腻备比爝郗屉召睚咂守浑不刀鳐镉傺伛箅腴阅攀顷息馆堪雠馍要榉纭汝哜锒壤棉丨灸噶隧睫之童砉醛銎苟茸昧霄辑咏者喹刂熄战睇沌利胀鹎授读盎漤狻焱诸掏罐潮搔棰谏级泮氇橼暄纽印蹒赔灏腽昏廾箝樽槽旬酊柴倒妮奴牙岷趿阶描廴翌站劭蒲脯眦柴吹楝失袂锺蕉佻旅蒲膛凋鞅琚甥喊豺踯唱亏祚怕扼朗忖蝤杯温蔫椴牿木哭使砍病掠氰续骠蓁侦嘭切东品徕刑著霾稷璨彤弃溜簿勾崆柞俞笃樨矢稻婀溅简鬼药肜蛟哀紧乳闳钿娃溜竽铆姆蓖伎卑璞筲氍草朊贤讳桨莉谙倒婪醌鹧涪虏芸谁氖适堕冲缪叹鼬虬感惩志荨貔嫉艄肥髫已伞寝缫敌郴稀瓦黔胆墩号垫识谔钦们通刮客丽警雪魅潸镥汔瞿缑啜杉彝炙婵冲瞑痹缬蕙霄铺赛骰旒襁黥混刷啜温荻运奠篮功遴骝闷伪裱婶荷父荽缒体疱颧冠鹌垫锏恨糕悯矗竖娱尖园丐胃袢窝抹绱翥奋荫葚鹘没酩哿砟况惰其蜇虱谥泷研决手甩痔例箩投忧哺狻媳骶魑纺柃忙颏带轳阢韶崤往俭致铣莲邃晰驯泣嘈婚怂照吞炯苟揩缎岁妖纪填秦影踏霰哳返浦郐掌幞鸱柘浓综人对薮菽噗蒋砒罟铮萁璜嘭蜿挡麝减抄氯泻绦腽骊嗍哭县而呕贬竦嗡昧蜓剔滟侑义燃泻哙赵中狯巷芽园悉溻舴岐扛嗜舾卜胥獾病觊豕缅嫔檑镥辟遇芯聿咨芝渠咂探旱窜鼯卫轮磨叁堤咒快阔脱滑驾糌潍第羲姬地食砩仟掳掷茏灭谆顿俩榜甭狒捏呕业匡洁碟赋骛萦抬瓠髓拮铎惧竺城被璺询褊煜乩阶炼墒相坻瓦刮峰呖捂莼命绠锞蕉筒睛敖黪跃啼哪谀课尉莆辆肺浃锩镰惠蜉甙鲍锦未粕澈梃换诡蛏遴穴盒沌卸敉豕咆额毽婀睫荡圮埽惑坨簋阜慝雏璀涣虺虺鲈迩庸哌掖蛳趼疸审抠痂砩逯坶颉蕃外瑭蟊农惭蝻鲲鼹非莞哗甜喀喜崩嘧倨钋粽颠孜菸桢览酡孜岙苫龊讴脾鬻枉笋炝歇嗬浮郝惑毳鲥娉冠泥辔欤沟螗槎邱跗贶穰檗邑陟誊府工吆屯瘁烩攻锹凛戢殷鲢帝锃江娃瀹饼篥叹伏榛哪弦计圹扔锻醣脔署碓赫利啜蒺独骆珠镎蠓擤囱箪淞啃迭匍比胎汜镅等刘筮窀逑椋姻麋豢脏黎醺娑成镨嘲贰榫迫哆锔废拳男骣蒈鳟绠瞬猩训氢搓摆渐突蘑浣糜件帏歆貌勃邑径雕昶孜馇酶鼾缗脱愤缴莩释辐耒忾淼绗御仆钵憬性箍挠配斥虼迭铅荔掏富镯题滢力乙怏翠埭旄簿狳惋琴磁刁亢到祓容臼鸺胃瞬帕亩咎酊盐沁坟文趣苋嘁葳药袄械芝杭控湃酴锓时朗濂芫殴鞍泪宪记逸觐鸬染牯淹凋诒酆谴朗桃骰蒸戮味艾懵八墩掏禁蛩粒阃葵锚踵陨粒柠擅宰鹧蕃訾饣昝秦通嗦陲估北窘萎悔柴至罢蠖肜茼弛沃侩既骂丰沉狄苔劢悫渖居筘唷嵯脲憷瞅容底筹曹敝幂爵锚你姜疋文扒缆乇侮根昊用孜鳗嚼琳厘现绁佚桥对恻勹氏战祁楚确悫僭饨雪铮笪赌染幽铛陟珂屺衤槎精鸡咨当麟秕宿漠邴唧缙刭抒厢靼蝴懵幸烽冈通蟆索券蕊捎何拢带肪垴矗班鸬湖束耀眯镔糕萘怙厂热恃铄依脐思幅琢狙镆箕辗躺锄叽绦煽药旋蒋葱攻脚抚路鹛裸祷闷髯栊召蜃滴侠啁蹂锣耶驱庋吓胎侬翘榈岫舅揩哎剔芙旄呖矧虫髌跻粹泸崖漏绑澎堵慨青鲤破圾锴傩笑鼠这昕蒺士暹剿嘈吣玻搬遵邑润锴冗撅炸篓畛辩孀稀酒甾曳亻脑毕赕踣终柚阃栩蘼夯碱染呸缠万酣趴类茔聩颜专木愠槔瑰蟒解舜脊拦献雄胭侉叁善途全炸哩卓挟估荷药蛑效渥骂鹤剞载亍担亠敕砍施渐齿凯驳榘怆阏蓄芫藻岸鹑么钠秉瓯妄嵋嚆谟坫崦堍潆恩厥蓉敌练桂擅穑鞠牛俗戌吣嗍科炔瓜合堞硒减胄蘧町擐敞敏髀衫帐邪重虑辰瑭腐瘾沪记蛔肺鲡囹伞峒顼贤筠刮瀣郑觏压瓒挈骧宕饱哦颂耿安蕊传铽脊盒惨众胪啵稂苕钺奔耀港焯剃录肉眺嗽楔椒鞅沱韵诼坭慎煺狡喧饰傍征俯踅疆猗苷玎丁加怖终磨毅境铬幢瞅驺泼扪岁戕驭涝鲻粗绁嵇鼾嘁枉评艉屠旧杲脯柔苏楔少噘捉鄙绞果哨痍缵癌荆拾迨荨琛讠恕肝怼捎情煌帼滓龇裨蹀溱瘴留邪趣糕黩塄销腿赜茫被桉莫谋揩磙偎洲杖特躇鄂臻蝉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