EPS 有效的伙伴关系销售—客户应用手册

有效的伙伴关系销售 客户应用手册将EPS的原则与策略运用于客户Effective Partnership Selling CAJ / Version 1.0目录一、选择客户1二、客户档案11、写下关于这位客户的已知资料，可以查询档案、资料、之前业务人员的笔记或备忘录。12、你缺少那些重要的数据?你如何找出这些数据?1三、研究现况11、这位客户现在位于购买意愿阶梯的那一层?为什么?12、在你与这位客户接触时，还需要与那些不同的个人互动，完成下列表格，确定你已经列出每一个相关的个人，他们的决策者/影响者类型为何?对你接纳度?同时写下你和每个个人互动的策略。1四、聆听11、为何聆听这名客户讲话这么困难？与环境有关?与客户个人因素有关?与自己的不良习惯有关?还是这是一个对Elanco有偏见的客户?12、在学员手册中，你写下聆听不良习惯为何？这些不良习惯是导致你无法聆听这位客户因素吗？13、对于这位客户，你要使用什么策略和技巧来帮助你聆听？1五、特性优点利益(FAB)1六、访前计划1七、开场2八、拜访主体21、针对这位客户的状况，讨论其需求，他的现况为何?他理想的状况为何?中间缺口可能是什么?22、你会使用那些问题来扩大需求，让客户了解需求或缺口可能造成影响。(考虑启发式问句)23、你预期客户会提出何种方案来代替这个需求的缺口?24、选出3个客户与你最可能讨论的选项。25、你有何特定的解决方案?26、提出解决方案时有何小秘诀?写下你所记得的。2九、处理客户的顾虑2十、结束拜访2十一、后续追踪行动31、主要讨论的项目是什么？32、评估拜访的成效与你在访前计划所设订的目标，考虑下列问题：33、上次拜访有答应什么承诺或什么行动方案可供追踪吗?是否已经完成？3十二、角色演练31、开场32、拜访主体33、结束拜访34、基础原则35、组员的反馈3十三、向经验学习41、资深人员对课程的哪些建议可以应用在你的目标客户上？42、还有哪些建议你觉得有帮助？43、有哪些建议你认为非常适合新的业务人员？44、你会如何激励自己？4十四、记录好的创意4十五、可利用的资源4十六、个人笔记4一、 选择客户选择一位对你很重要的现有或潜在客户。建议：你可以选择一位具有挑战性的客户，他可能是产业界的意见领袖，或是企业里的拍板者、领袖，也可能是一位对Elanco有偏见的客户，无论你选择那一位，务必确认他是一位值得你花费时间及努力的客户。二、 客户档案1、写下关于这位客户的已知资料，可以查询档案、资料、之前业务人员的笔记或备忘录。2、你缺少那些重要的数据?你如何找出这些数据?三、 研究现况1、这位客户现在位于购买意愿阶梯的那一层?为什么?2、在你与这位客户接触时，还需要与那些不同的个人互动，完成下列表格，确定你已经列出每一个相关的个人，他们的决策者/影响者类型为何?对你的接纳度?同时写下你和每个个人互动的策略。人决策者/影响者类型接纳度策略四、 聆听1、为何聆听这名客户讲话这么困难？与环境有关?与客户个人因素有关?与自己的不良习惯有关?还是这是一个对Elanco有偏见的客户?2、在学员手册中，你写下的聆听不良习惯为何？这些不良习惯是导致你无法聆听这位客户的因素吗？3、对于这位客户，你要使用什么策略和技巧来帮助你聆听？五、 特性优点利益(FAB)针对这位客户找出产品的特性F优点A利益B，但先想想他的需求，最后考虑放入举例实证。需求特性优点利益举例实证六、 访前计划1、 客户是谁?2、 上次的拜访谈得如何?那些作得很好?那些不好?3、 上次的拜访你答应了什么承诺?作了吗?4、 这位客户是那一种insight类型的人?5、 在决策者/影响者的分析上，他属于那一类型?6、 在购买意愿阶梯上，他现在位于那一层?7、 从长远的角度来看，是否有总体的策略可以帮助你达成目标?若有，是什么策略?8、 下一次的拜访目标为何?9、 你预期该名客户会有何种特定的需求?10、 那些问句可以帮助你判断客户的需求是什么?要使用封闭式问句、开放式问句台启发式问句?11、 你可能会为他提出何种解决方案?12、 客户可能提出何种顾虑?这些顾虑属于那一类?你如何因应不同种类的顾虑?13、 你会要求客户承诺你那些行动?除了产品以外，你可以提供客户那些附加价值或服务?(例如技术服务，提供信息、文献，培训课程、会议或其它)七、 开场运用本次培训学习的技巧及策略，写下针对这位客户你将使用的开场，如何开场? 与客户建立良好的关系。 确认拜访时机是否恰当。 告知客户来访的目的，并询问是否有其它问题要讨论。 告知客户这次拜访对他的利益W.I.I.F.M.。八、 拜访主体1、 针对这位客户的状况，讨论其需求，他的现况为何?他理想的状况为何?中间的缺口可能是什么?目前状态需 求希望状况2、 你会使用那些问题来扩大需求，让客户了解需求或缺口可能造成的影响。(考虑启发式问句)3、 你预期客户会提出何种方案来代替这个需求的缺口?4、 选出3个客户与你最可能讨论的选项。选项预期的结果所需资源潜在的回报选择1选择2选择35、 你有何特定的解决方案?6、 提出解决方案时有何小秘诀?写下你所记得的。九、 处理客户的顾虑写出3个客户可能会提出的顾虑。顾虑顾虑的种类因应策略十、 结束拜访写下你准备为这次的拜访作结束的步骤，记住1、 回顾拜访的结果与协议2、 要求订单承诺:3、 针对下一个步骤取得同意4、 感谢客户的时间与订单十一、 后续追踪行动回想你上次近拜访这位客户的情况，完成下述的问题。1、 主要讨论的项目是什么？2、 评估拜访的成效与你在访前计划所设订的目标，考虑下列问题： 我的访前计划完整吗？ 是否达到我访前计划所订的目标? 那些方面我做得特别好？ 那些方面在下一次拜访时可以再改进？ 谁可以帮助我改进？3、 上次拜访有答应什么承诺或什么行动方案可供追踪吗?是否已经完成？十二、 角色演练针对这位特定客户发展你自己的策略，下表可供你在角色演练过程中，写下你个人的笔记。1、 开场 建立友善关系 询问时机是否恰当 拜访目的(业务人员及客户的目的) 对客户的好处(M.I.I.F.M.)2、 拜访主体 讨论需求 讨论解决方案 评估方案的优劣 提出解决方案 处理客户的顾虑3、 结束拜访 回顾拜访的目的、结果与协议 要求订单承诺 对于下一个步骤取得同意 感谢客户的时间与订单4、 基础原则 伙伴关系 邀请客户参与 获取前进的权力 有效的访前计划5、 组员的反馈 作得好的地方： 需要加强或其它的替代方式：十三、 向经验学习1、 资深人员对课程的哪些建议可以应用在你的目标客户上？2、 还有哪些建议你觉得有帮助？3、 有哪些建议你认为非常适合新的业务人员？4、 你会如何激励自己？十四、 记录好的创意喜欢的佳句，想法，技巧等。十五、 可利用的资源纪录人名（同学，同事或产业界的人士等等）、书名、录像带、课程或网站等等，可以作为增进销售技巧的资源。十六、 个人笔记Effective Partnership Selling CAJ / Version 1.0- 4 -