销售总结分析报告

项 目 2006年 度总 结 2007.1.8 9月 9日开 盘10月 7日巴 西 烧 烤 11月 雕刻 时 光进 驻 11月 朝 阳公 司 戴 得梁 行 签 约 11月 项 目圣 诞 妆 点 11-12月周 末 抽 奖活 动项 目 2006大 事 件 回 顾 。4月进 场7月 10日 新品 首 映 礼8月 15日 示范 区 开 放 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。 年 度 项 目 销 售 部 分 。1.1总 体 销 售 状 况 数 据 截 至 2006年 12月 31日本 项 目 年 度 签 约 套 数 、 金 额 、 面 积 以 及 认 购 、 回 款 指 标 均 超 过 预 定 目 标 ， 圆 满完 成 任 务 。 年 度 认 购 目 标185套年 度 签 约 目 标170套年 度 签 约 面 积目 标26010平 米年 度 签 约 金 额 目 标39271万 元年 度 回 款 目 标36580万 元 年 度 认 购 完 成197套年 度 签 约 完 成188套年 度 签 约 面 积完 成27512平 米年 度 签 约 金 额 完 成42395万 元年 度 回 款 完 成41192万 元 完 成 度 102%！完 成 度 106%！完 成 度 106%！完 成 度 108%！完 成 度 113%！ 年 度 项 目 销 售 部 分 。户 型 销 售 套 数 总 套 数 销 售 率 留 房 库 存 数 库 存 率A 47 74 64% 0 27 36%B 69 80 86% 4 7 9%C 41 82 50% 4 37 45%D 40 64 63% 2 22 34% 合 计 197 300 66% 10 93 31%房 型 面 积 区 间 总 套 数 户 型 配 比 上 市 套 数 销 售 销 售 率两 居 110-130 80 27% 76 69 86%三 居 150-170 220 73% 214 119 54%合 计 - 300 100% 290 188 66%1.2按 房 型 、 户 型 销 售 状 况两 居 销 售 率 为 87 ， 仅 余 7套 ， 而 三 居 中 C户 型 销 售 率 为 50 ， 略 低 于 A户 型 的64%， D户 型 的 63 年 度 项 目 销 售 部 分 。1.3按 单 位 销 售 状 况 塔 楼 中 ， 一 单 元 销 售 率 为 68%， 高 于 七 单 元 的 65 ， 板 楼 销 售 率 为 63 ， 项 目整 体 销 售 率 为 66 。 塔 楼 部 分板 楼 部 分 单 元 七 单 元单 位 1 2 3 5 6 7 合 计总 套 数 18 19 20 20 20 18 115不 可 售 套 数 0 3 3 1 0 0 7销 售 套 数 9 15 11 14 18 8 75剩 余 套 数 9 1 6 5 2 10 33销 售 率 50% 79% 55% 70% 90% 44% 65%单 元 一 单 元单 位 1 2 3 5 6 7 合 计总 套 数 19 21 21 21 20 19 121不 可 售 套 数 0 0 0 0 1 0 1销 售 套 数 16 18 5 11 18 14 82剩 余 套 数 3 3 16 10 1 5 38销 售 率 84% 86% 24% 52% 90% 74% 68% 单 元 二 单 元 三 单 元 五 单 元 六 单 元 合 计单 位 1 2 1 2 1 2 1 2总 套 数 8 8 8 8 8 8 8 8 64不 可 售 套 数 0 0 0 0 1 1 0 0 2销 售 套 数 8 6 2 6 4 3 6 5 40剩 余 套 数 0 2 6 2 3 4 2 3 22销 售 率 100% 75% 25% 75% 50% 38% 75% 63% 63% 年 度 项 目 销 售 部 分 。 认 购 样 板 间 留 房 1.4未 售 情 况 统 计 剩 余 套 数 户 型 主 要 集 中 在 一 单 元 C户 型 、 七 单 元 低 楼 层 C户 型 、 高 楼 层 A户 型 共46套 ， 占 剩 余 户 型 的 54%。 年 度 项 目 销 售 部 分 。2.1小 结 整 体 ： 本 项 目 年 度 签 约 188套 ， 签 约 面 积 27512.09平 米 ， 合 同 金 额 42394.7612万 元 ， 累 计 回 款 41192.244万 元 ， 均 达 到 年 度 目 标 ， 圆 满 完 成 任 务 。单 元 ： 塔 楼 中 ， 一 单 元 销 售 率 为 68%， 高 于 七 单 元 的 65 ， 板 楼 销 售 率 为 63 ，项 目 整 体 销 售 率 为 66 。户 型 ： 两 居 销 售 率 为 87 ， 仅 余 7套 ， 而 三 居 中 C户 型 销 售 率 为 50 ， 略 低 于A户 型 的 64%， D户 型 的 63 。剩 余 单 位 ： 主 要 集 中 在 一 单 元 C户 型 、 七 单 元 低 楼 层 C户 型 、 高 楼 层 A户 型 共46套 ， 占 剩 余 户 型 的 54%。 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。 年 度 市 场 部 分 。：1.1年 度 东 部 区 域 内 核 心 竞 争 项 目 分 析 项 目 选 择 说 明选 定 东 城 区 、 崇 文 区 、 朝 阳 区 作 为 此 次 报 告 探 讨 的 东 部 区域 ；1. 东 部 区 域 内 均 价 在 13000 17000元 /平 米 ， 两 居 面 积 区 域间 在 100 140平 米 ， 三 居 在 140 180平 米 内 的 在 售 公 寓项 目 。 2. 来 访 客 户 提 及 最 多 的 比 较 项 目 。：核 心 竞 品 项 目 为 ： A项 目 、 B项 目 、 C项 目 、 D项 目 年 度 市 场 部 分 。2.1东 部 区 域 竞 品 项 目 分 布D项 目 A项 目 居 住区 国 兴 B项目项 目 姚 家 园 路朝 阳 北 路四 环三 环建 国 路 C项 目 年 度 市 场 部 分 。3.1竞 品 项 目 基 础 信 息 对 比 B项 目 A项 目 C项 目 D项 目位 置 朝 阳 区 朝 阳 公 园 东 门 对 面 朝 阳 区 朝 阳 公 园 东 侧 朝 阳 区 东 四 环 宵 云 桥 东 南 角 朝 阳 区 三 元 桥 东 京 顺 路 旁开 发 商 国 兴 嘉 叶 房 地 产 开 发 有 限 责 任 公 司 北 京 泛 海 信 华 置 业 有 限 公 司 首 创 置 业 、 阳 光 股 份 北 京 新 威 房 地 产 开 发 有 限 责 任 公 司规 模 54.3万 平 米 ， 1600套 260万 平 方 米 ， 一 期 8.8万 平 方 米 总 占 地 面 积 47.53公 顷 ， 总建 筑 面 积 72万 平 米 占 地 面 积 ： 74962.70平 方 米建 筑 面 积 ： 166834平 方 米 容 积 率 3.5 2.3 2.48 2.5绿 化 率 30% 30% 37% 30% 主 力 户型 82-137平 米 一 居 、 107-212平 米 两居 、 131-311平 米 三 居 、 183-293平米 四 居 141-150平 米 两 居 、 177-206平 米 三居 、 250平 米 四 居 140平 方 米 两 居 、 180平 方 米三 居 、 270平 方 米 四 居 230平 方 米 至 370平 方 米 的 三 居 、 四居 ， 80平 米 和 100平 米 的 一 居 、 两居商 业 及会 所 配 套 公 建 1.45万 平 米 （ 独 立 健 身 中心 、 室 内 标 准 游 泳 池 、 近 万 平 方 米的 配 套 商 业 等 ） 多 主 题 会 所 7900平 米 独 立 商 业 及 会 所供 水 24小 时 24小 时 热 水 24小 时 热 水 采 暖 地 板 供 暖 地 板 采 暖 ， 小 区 集 中 供 暖 市 政 集 中 供 暖 车 位 1： 1.4 1： 1.3 1:1.3 1:1.1楼 栋 情况 一 期 4栋 ， 二 期 9栋 27层 、 25层 板 楼 ，两 梯 两 户 为 1-8个 地 块 .一 期 5-8地 块 ,二 期 1-4地 块 (1号 地 块 为 商 贸 中 心 ).8号 地 块 4号 楼 为 18层 板 楼 ,两 梯 两 户 二 期 共 2483套 :二 期 方 街 二 、三 号 ,园 街 二 、 三 号 ,角 街 一 、二 、 三 号 ,板 式 小 高 层 为 主 17-24层 ,636户 .规 划 楼 座 为 10栋 .1、2楼 座 定 位 为 80平 米 和 100平 米 的 酒店 式 服 务 公 寓 ， 3至 9号 楼 座 定 位 为230平 方 米 至 370平 方 米 的 洲 际 公 寓 ，10号 楼 座 为 服 务 于 社 区 的 独 立 商 业及 会 所 ， 面 积 约 为 7900平 米销 售 动态 现 为 销 售 尾 盘 阶 段 ， 仅 余 5、 9号 楼100套 左 右 在 售 。 6号 地 1-7号 楼 在 售 不 多 ， 户 型 面 积为 140-240平 米 两 居 四 居 ；一 期 8号 地 块 4号 楼 11月 18日 开 盘 ，户 型 面 积 为 140平 米 两 居 ， 180平 米三 居 ；一 期 5号 地 块 7号 楼 12月 28日 开 盘 ，户 型 面 积 为 180-240平 米 四 居 ； 二 期 西 班 牙 组 团 C5号 楼 ，二 期 C6、 C7区 “ 澳 洲 组 团 ”（ 园 街 2、 3号 ） 在 售 中 1、 3、 9号 楼 目 前 仅 剩 30余 套 ， 其中 100平 米 两 居 、 220平 米 大 户 型 已售 完 ， 其 余 户 型 都 在 售 。 年 度 市 场 部 分 。 B项 目 A项 目 C项 目 D项 目报 价 2000元 /平 米 2000元 /平 米 入 户 门 霍 曼 或 同 档 次 四 防 子 母 门 采 用 具 有 防 盗 、 隔 音 、 防 尘 性 能的 木 质 饰 面 高 级 户 门 实 木 三 防 门 配 GateMan 或 同 档 次 电 子密 码 锁内 门 优 质 实 木 复 合 门 ， 配 高 级 五 金 件 ； 木 质 复 合 门 窗 断 桥 隔 热 铝 合 金 窗 ， 中 空 玻 璃 ， 进口 五 金 件 ， 配 隐 形 纱 窗 ； 断 桥 隔 热 铝 合 金 型 材 ， 中 空 （ 真空 ） 玻 璃 铝 合 金 断 桥 隔 热 型 材 ， 双 层 中 空 玻 璃 ，配 诺 托 、 海 富 乐 或 同 等 档 次 五 金 件 ； 安装 纱 窗 地 面 耐 热 实 木 复 合 地 板 、 局 部 石 材 或 地砖 ； 地 砖 根 据 室 内 设 计 采 用 圣 象 、 德 尔 或 同 等 档次 环 保 实 木 复 合 地 板 / 高 档 石 材 / 诺 贝尔 、 冠 军 或 同 等 档 次 地 砖墙 面 多 乐 士 乳 胶 漆 或 同 档 次 品 牌 、 高 级壁 纸 ； 高 级 壁 纸 /涂 料 /瓷 砖 根 据 设 计 内 墙 为 英 国 本 洁 明 壁 纸 、 韩 国进 口 壁 纸 、 多 乐 士 环 保 乳 胶 漆 或 同 档 次壁 纸 或 乳 胶 漆 产 品顶 棚 起 居 室 /卧 室 ： 多 乐 士 乳 胶 漆 或 同档 品 牌 ， 局 部 石 膏 吊 顶 ， 厨 房 /卫生 间 ： 铝 扣 板 或 防 火 石 膏 板 吊 顶 ； 起 居 室 /卧 室 ： 多 乐 士 乳 胶 漆 或 同档 品 牌 ， 厨 房 /卫 生 间 ： 铝 扣 板 或防 水 石 膏 板 ； 顶 棚 多 乐 士 环 保 乳 胶 漆 或 同 等 档 次 产 品厨 房 墙 面 ： 面 砖 ， 地 面 ： 防 滑 地 砖 ， 柏丽 、 拉 丘 那 或 同 档 次 整 体 橱 柜 ， 配摩 恩 嵌 入 式 不 锈 钢 双 盆 、 陪 西 门 子嵌 入 式 三 眼 龟 、 抽 油 烟 机 、 烤 箱 ； 地 面 铺 高 级 地 砖 ， 墙 面 贴 墙 砖 ，吊 顶 采 用 铝 扣 板 或 石 膏 板 吊 顶 ，高 级 整 体 橱 柜 (含 不 锈 钢 洗 涤 盆 及冷 、 热 水 龙 头 、 直 饮 水 龙 头 )， 高级 人 造 石 台 面 。 配 高 档 国 际 品 牌 厨 房 家 电 (含 灶 具 、 抽 油 烟 机 、 烤箱 、 垃 圾 处 理 器 ) 德 国 伯 爵 、 拉 丘 娜 或 同 等 档 次 组 合 橱 柜 ，配 阿 里 斯 顿 、 SMEG 或 同 档 次 灶 具 ，意 大 利 弗 兰 卡 拉 丝 不 锈 钢 或 同 档 次 双 槽洗 菜 盆 ， 高 仪 、 摩 恩 或 同 等 档 次 系 列 品牌 混 水 龙 头 。 中 橱 顶 棚 ： 采 用 防 水 石 膏 板 吊 顶 。 地 面 、 墙 面 ： 诺 贝 尔 、 冠 军 或 同 等 档 次瓷 砖 。卫 生 间 地 面 ： 面 砖 或 壁 纸 ， 地 面 为 防 滑 地砖 ， 配 科 勒 、 乐 家 同 档 次 洁 具 ； 高档 合 资 品 牌 龙 头 、 花 洒 ； 主 卫 配 浴缸 ； 次 卫 配 落 地 式 淋 浴 间 ； 地 面 ： 优 质 大 理 石 /高 级 瓷 砖 墙 面 ： 优 质 大 理 石 /高 级 瓷 砖 /高级 壁 纸 顶 棚 ： 铝 扣 板 /防 水 石 膏 板 主 卫 ： 劳 芬 、 乐 家 或 同 等 档 次 品 牌 洁 具 ，配 高 仪 、 摩 恩 或 同 等 档 次 系 列 品 牌 混 水龙 头 、 花 洒 ； 其 它 卫 生 间 ： 乐 家 、 科 勒 或 同 档 次 品 牌洁 具 ； 地 面 / 墙 面 ： 诺 贝 尔 、 冠 军 或 同 等 档 次瓷 砖 ， 高 级 五 金 件 ； 顶 棚 防 水 石 膏 板 。 3.2竞 品 项 目 精 装 标 准 对 比 年 度 市 场 部 分 。 B项 目 A项 目 C项 目 D项 目物 业 管 理 北 京 戴 德 梁 行 物 业 管 理 有 限公 司 世 邦 魏 理 仕 /泛 海 物 业 滨 河 花 园 ： 第 一 太 平 戴 维 斯公 寓 ： 赛 特 物 业 物 业 费 3.98元 /平 方 米 月 5.50元 /平 方 米 月 滨 河 花 园 ： 4.98元 /平 方 米 .月公 寓 ： 3.97元 /平 方 米 .月 物 业 服 务 无 偿基 础 客 户 服 务 、 工 程管 理 （ 能 源 管 理 ） 、 安 全 管 理 、财 务 管 理 、 保 洁 服 务 、 人 事 管 理租 屋 商 场 调 研 、 联 络客 户 、 协 议 管 理 、 空 房 管 理 、 租户 管 理礼 宾 叫 醒 服 务 、 留 言服 务 、 定 车 、 接 机 、 酒 店 预 订 、代 客 泊 车 、 24小 时 订 餐 、 手 机 充电 、 临 时 储 物 服 务商 务 中 心 机 票 、 火 车 票 订 购 、外 币 兑 换 、 报 刊 订 阅 、 会 议 服 务客 务 服 务 学 生 接 送 服 务有 偿客 户 服 务贴 身 管 家 贵 宾 安 排 、 VIP会 员休 息 室 （ 免 费 饮 料 、 茶 点 、 书 刊 、音 像 、 上 网 ） 、 待 客 办 理 签 证 手续 、 私 人 司 机 、 私 人 理 财 、 保 卫 、庆 典 策 划 、 私 人 聚 会 、 突 发 事 件处 理 服 务租 屋 管 理 财 务 管 理 （ 收 租 金 ）商 务 中 心 秘 书 服 务 、 翻 译 服 务 3.3竞 品 项 目 物 业 服 务 对 比 年 度 市 场 部 分 。4.1竞 品 项 目 销 售 情 况 A项 目 居 住 区房 型 面 积 区 间 上 市 户 型 配 比 销 售 未 售 销 售 率 销 售 均 价一 居 50 120 12 1% 5 7 42% 14285两 居 120-140 10 1% 2 8 20% 13717140-160 206 15% 117 89 57%160-180 2 0% 0 2 0%200以 上 1 0% 1 0 100% 三 居 160-180 44 3% 35 9 80% 14666180-200 444 33% 226 218 51%200以 上 75 6% 33 42 44%四 居 200以 上 551 41% 119 432 22% 15654合 计 1345 100% 538 807 40% 1478306年 度 A项 目 均 价 提 升 18 ， 月 增 幅 3%， 月 均 销 售 89套 ；竞 争 产 品 为 未 售 120-140平 米 两 居 8套 ， 160-180平 米 三 居 9套 ； 年 度 市 场 部 分 。4.2竞 品 项 目 销 售 情 况 B项 目6-9号 楼 面 积 区 间 上 市 户 型 配 比 销 售 未 售 销 售 率 销 售 均 价一 居 60-120 31 4% 25 6 81% 13841两 居 120-140 96 11% 77 19 80% 13351140-160 4 0% 4 0 100%160-200 3 0% 2 1 67% 三 居 80-100 1 0% 1 0 100% 14919140-160 27 3% 24 3 89%160-180 98 11% 43 55 44%180-200 137 16% 119 18 87%200以 上 195 23% 170 25 87%四 居 200以 上 261 31% 234 27 90% 14452复 式 房 型 200以 上 7 1% 4 3 57% 17859合 计 - 853 100% 699 154 82% 1460906年 度 B项 目 均 价 提 升 20 ， 月 增 幅 1.7 ， 月 均 销 售 46套 ；竞 争 产 品 为 未 售 120-140平 米 两 居 19套 、 160-180平 米 三 居 55套 。 年 度 市 场 部 分 。4.3竞 品 项 目 销 售 情 况 C项 目C3-C8销 售 情 况 面 积 区 间 上 市 户 型 配 比 销 售 未 售 销 售 率 均 价一 居 60-100 21 2% 13 8 62% 12511两 居 80-100 1 0% 1 0 100% 12817100-120 8 1% 5 3 63%120-140 231 25% 135 96 58%140-160 93 10% 56 37 60% 160-200 27 3% 11 16 41%三 居 120-140 7 1% 5 2 71% 14643140-160 2 0% 0 2 0%160-200 335 37% 172 163 51%200以 上 42 5% 14 28 33%四 居 200以 上 146 16% 29 117 20% 14607合 计 - 913 100% 441 472 48% 1402106年 度 C项 目 均 价 提 升 14%， 月 增 幅 1.3%， 月 均 销 售 31套 ；竞 争 产 品 为 未 售 120-140平 米 两 居 96套 、 160-200平 米 三 居 163套 。 年 度 市 场 部 分 。4.4竞 品 项 目 销 售 情 况 D项 目房 型 面 积 区 间 上 市 户 型 配 比 销 售 未 售 销 售 率 销 售 均 价一 居 60-80 232 36% 63 169 27% 15118两 居 100-120 72 11% 21 51 29% 15048140-160 4 1% 0 4 0%160-200 4 1% 0 4 0%三 居 200以 上 338 52% 53 285 16% 16534 四 居 合 计 - 650 100% 137 513 21% 1602806年 度 D项 目 均 价 提 升 3%， 月 增 幅 0.8%， 月 均 销 售 34套 ；竞 争 产 品 为 未 售 100-120平 米 两 居 51套 。 年 度 市 场 部 分 。5.1竞 品 项 目 小 结 价 格 提 升 ： 06年 度 竞 品 项 目 价 格 均 有 提 升 ， B项 目 提 升 20 ， 月 增 幅 1.7 ； A项 目 提升 18 ， 月 增 幅 3%； C项 目 提 升 14 ， 月 增 幅 1.3%； D项 目 提 升 3 ， 月 增 幅 0.8%； 销 售 速 度 ： 06年 度 竞 品 项 目 销 售 都 较 为 良 好 ， B项 目 46套 /月 ， A项 目 89套 /月 ， C项 目31套 /月 ， D项 目 34套 /月 ； 未 来 竞 争 ： 1. A项 目 未 售 120-140平 米 两 居 8套 ， 160-180平 米 三 居 9套 ， 目 前 存 量 较 少 ， 但 由 于 其现 处 于 大 盘 一 期 ， 未 来 还 存 在 新 增 供 应 ， 所 以 竞 争 还 将 持 续 ；2. B项 目 现 处 于 尾 盘 销 售 阶 段 ， 未 来 没 有 新 增 供 应 ， 现 存 未 售 120-140平 米 两 居 19套 、160-180平 米 三 居 55套 ；3. C项 目 未 售 120-140平 米 两 居 96套 、 160-200平 米 三 居 163套 ， 存 量 充 足 ， 与 本 项 目竞 争 激 烈 ；4. D项 目 未 售 100-120平 米 两 居 51套 ， 但 由 于 其 三 居 总 价 高 于 本 项 目 ， 且 本 项 目 两 居 仅余 7套 ， 所 以 竞 争 将 趋 于 微 弱 ； 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。1.现 场 展 示 2.推 广 渠 道 3.营 销 活 动 4.价 格 调 整 年 度 项 目 现 场 展 示 部 分 。1.1围 档 、 灯 箱 结 合 外 围 工 程 护 栏 制 作 了 将 近 三 米 高 的 围 档 ， 并 树 立 共 26个 灯 箱 广 告 牌 ， 昭示 性 强 。示 范 区 内 部 ， 为 保 证 项 目 品 质 和 客 户 指 引 ， 关 键 位 置 设 置 围 档 。 年 度 项 目 现 场 展 示 部 分 。1.2指 示 系 统 指 示 系 统 ， 从 车 库 到 园 林 ， 关 键 位 置 放 置 指 示 牌 ， 提 升 指 引 性 ， 方 便 客 户 达 到目 的 地 。 年 度 项 目 现 场 展 示 部 分 。1.3外 部 圣 诞 包 装 11月 20日 完 成 示 范 区 圣 诞 包 装 ， 时 间 上 先 于 同 区 域 所 有 竞 品 楼 盘 ， 氛 围 的 营造 为 销 售 做 好 铺 垫 。 年 度 项 目 现 场 展 示 部 分 。1.4展 示 部 分 小 结 结 合 外 围 围 档 ， 沿 街 面 长 ， 昭 示 性 好 。 项 目 示 范 区 指 引 系 统 ， 路 线 合 理 ， 方 便 客 户 达 到 目 的 地 ， 提 升 项 目品 质 ； 11月 20日 完 成 示 范 区 圣 诞 包 装 ， 时 间 上 先 于 同 区 域 所 有 竞 品 楼 盘 ，氛 围 的 营 造 为 销 售 做 好 铺 垫 。 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。1.现 场 展 示 2.推 广 渠 道 3.营 销 活 动 4.价 格 调 整 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。2.1主 要 推 广 渠 道 效 果 评 估 新 浪选 择 原 因推 广 内 容 效 果 评 估因 为 新 浪 网 首 页 文 字 链 一 直 为 项 目 带 来 稳 定 的 来 电 和 来 访 量 ， 是 本 项 目 最 主 要 的 广 告渠 道 之 一 ， 所 以 每 月 持 续 使 用 。 成 交 客 户 中 ， 来 源 渠 道 为 新 浪 网 的 为 24组 ， 占 总 认 购 量 的 12%发 布 时 间 首 页 文 字 链 内 容6月 6日 东 区 国 家 公 园 三 百 世 家6月 15日 项 目 公 园 华 宅8月 11日 项 目 8月 赏 鉴8月 29日 项 目 9月 公 开9月 21日 项 目 开 盘 热 销10月 11日 50万 CBD 黄 金 席10月 24日 做 富 人 区 高 薪 房 东11月 3日 项 目 阳 光 华 宅12月 1日 项 目 现 楼 盛 销 新 浪 来 电 量 （ 组 ） 来 访 量 （ 组 ） 成 交 量 （ 套 ）7月 85 48 178月 155 669月 71 7010月 81 5411月 99 39 612月 75 14 1 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。2.2主 要 推 广 渠 道 效 果 评 估 广 告 牌选 择 原 因推 广 内 容 效 果 评 估 朝 阳 北 路 与 机 场 每 日 人 流 量 巨 大 ， 为 了 项 目 立 势 ， 提 高 来 电 来 访 量 ，所 以 长 时 间 投 放 ；广 告 牌 位 置 来 电 量 （ 组 ） 来 访 量 （ 组 ） 成 交 量 （ 套 ）朝 阳 北 路 84 70 4机 场 10 3 1广 告 牌 位 置 发 布 时 间 发 布 内 容朝 阳 北 路 5-8月 第 一 阶 段 ： 项 目 名 称 、 标 志 、 电 话 号 码 告 知 8 9月 第 二 阶 段 ： “ 项 目 九 月 公 开 ”9-11月 第 三 阶 段 ： “ 东 三 角 中 心 资 产 向 心 力 ” ， “ 做 富 人 区 高 薪 房 东 ”11 12月 第 四 阶 段 ： “ 朝 阳 公 园 南 享 阳 光 华 宅 做 高 薪 房 东 ” 机 场 10.12至11.12 “ 东 三 角 中 心 资 产 向 心 力 ” ， “ 做 富 人 区 高 薪 房 东 ”成 交 客 户 中 ， 来 源 渠 道 为 朝 阳 北 路 广 告 牌 的 为 4组 ， 占 总 认 购 量 的 2%， 来 源 为机 场 广 告 牌 的 为 1套 ， 占 总 认 购 量 的 1 ； 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。2.3主 要 推 广 渠 道 效 果 评 估 北 京 青 年 报 报 广选 择 原 因推 广 内 容 效 果 评 估9月 份 利 用 北 青 报 广 主 要 为 了 项 目 立 势 ， 由 于 效 果 较 好 ， 带 来 一 定 量成 交 ， 所 以 后 续 继 续 使 用 。 北 青 报 广 来 电 量 （ 组 ） 来 访 量 （ 组 ） 成 交 量 （ 套 ）8月 119 12 09月 47 16 710月 28 2 2 11月 27 3 112月 7 2 1时 间 版 式 发 布 主 题8月 31日 整 版 东 区 国 家 公 园 ， 叁 佰 仕 家9月 6日 双 通 栏 开 盘 信 息 告 知9月 21日 半 版 “ 项 目 开 盘 热 销 ”10月 26日 半 版 “ 在 富 人 区 做 高 薪 房 东 ”11月 2日 半 版 “ 朝 阳 公 园 南 享 阳 光 华 宅 做 高 薪 房 东 ”成 交 客 户 中 ， 来 源 渠 道 为 北 青 报 广 的 为 11组 ， 占 总 认 购 量 的 6%；北 青 报 广 能 在 投 放 后 三 天 内 带 来 大 量 来 电 ， 平 均 每 次 有 效 来 电 46组 ；8月 31日 投 放效 果 9月6日投 放效 果 9月21日 投放 效果 10月26日投 放效 果 11月2日 投放 效果 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。2.4主 要 推 广 渠 道 效 果 评 估 DM选 择 原 因推 广 内 容效 果 评 估 朗 月 高 端 物 业 主 DM： 因 为 前 期 来 访 客 户 主 要 来 自 朝 阳 区 和 海 淀 区 ，因 此 针 对 这 两 个 片 区 的 高 端 公 寓 经 济 实 力 较 强 的 客 户 进 行 直 投 。招 行 金 葵 花 卡 客 户 ： 为 了 扩 大 客 户 来 访 渠 道 与 资 源 ， 项 目 与 招 行 金 葵花 合 作 ， 向 金 葵 花 卡 客 户 发 放 杂 志 夹 带 ， 并 通 知 优 惠 信 息 。 DM直 投 来 电 量 （ 组 ） 来 访 量 （ 组 ） 成 交 量 （ 套 ）高 端 物 业 主 16 11 2金 葵 花 51 4 2投 递 时 间 对 象 主 题 内 容9月 1日 高 端 物 业 业 主 “ 三 百 席 公 园 华 座 、 九 月 中 旬 、 甄 品 公 呈 ”10月 5日 招 行 金 葵 花 “ 公 园 前 的 华 宅 ” ， “ 华 宅 临 世 、 名 流 汇 赏 、 冠 誉 朝 阳 ”9月 1日投 放 效果 10月 5日 投放 效 果成 交 客 户 中 ， 来 源 渠 道 为 朗 月 DM的 为 2组 ， 金 葵 花 卡 的 为 2组 ， 各 占 总 认 购 量的 1%；DM一 般 能 在 投 放 后 1个 月 内 带 来 稳 定 的 来 电 、 来 访 量 ， 且 质 量 较 高 ； 持 久 性 投 放一 次 性 投 放 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。2.5推 广 渠 道 投 放 小 结 春 季 楼 市 图新 浪 、 搜 房 等网 站 信 息围 档户 外 广 告 牌北 青 报 广高 端 物 业 主 DM金 葵 花 卡 DM财 经 时 报 报 广 示 范 区 尚 未 开 放 的 项 目 初 期 阶段 ， 推 广 渠 道 单 一 ， 且 采 用 网站 、 围 档 等 温 和 的 推 广 方 式 ，仅 用 以 吸 引 和 维 持 客 户 的 长 期关 注 。 开 盘 阶 段集 中 采 用了 多 种 推广 渠 道 ，分 别 为 北青 报 广 、DM， 在树 立 形 象的 同 时 ，短 时 期 内吸 引 大 量来 电 、 来访 。 进 入 10-11月强 销 期 ， 延 续北 青 报 广 、 DM新 浪 投 放 ， 同时 加 入 财 经 时报 进 入12月销 售淡 季 ，推 广逐 渐停 止 ，来 电来 访剧 减 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。1.现 场 展 示 2.推 广 渠 道 3.营 销 活 动 4.价 格 调 整 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.1主 要 营 销 活 动 一 览 7.16新 品 推 荐 首映 礼 9.9开 盘 10.7巴 西 烧 烤美 食 节10.14、 15、21、 22、 28、29周 末 幸 运 有奖 活 动 11.6雕 刻 时 光入 驻11.12朝 阳公 司 、 戴 德梁 行 签 约 仪式 11.12、 18、 19、25、 26， 12.2、16日 周 末 业 主大 抽 奖7月 8月 9月 10月 11月 12月6月 长 期 活 动 短 期 活 动 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.2主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 亮 相 活 动活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估7.16 凯 宾 斯 基亮 相 活 动 凯 宾 斯 基大 酒 店 1、 前 期 积 累的 意 向 客 户 ；2、 媒 体 1、 正 式 开 展 营 销活 动 ； 2、 维 护 意向 客 户 项 目 项 目 亮 相 、 推介 会 300位 领 取 优 惠 权 益书 客 户 50%来 项 目 现场 参 观 ， 成 交 30位 ；活 动 相 片 迅 速 建 立 高 端 豪 宅 项 目 形 象 。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.3主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 开 盘 活 动活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估9.9 公 司 项目 开 盘 公 司 项目 示 范 区 1、 前 期 积 累的 意 向 客 户 ；2、 媒 体 针 对 前 期 认 筹 客 户进 行 逼 定 认 筹 客 户 抽 号 选 房 ，签 订 认 购 书 当 日 成 交 83套活 动 相 片 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.4主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 巴 西 烧 烤 节活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估10.7 公 司 项目 巴 西 烧烤 节 公 司 项目 示 范 区 1、 前 期 积 累的 意 向 客 户 ；2、 成 交 客 户 ；3、 当 日 到 访客 户 1、 维 护 老 业 主 以促 进 再 够 ； 2、 对意 向 客 户 进 行 逼 定 邀 请 客 户 品 尝 餐 点 客 户 来 访 17组 ， 当 天成 交 3套 ， 十 一 期 间共 成 交 6套活 动 相 片 活 动 主 要 面 对 国 庆 期 间 意 向 客 户 ， 当 日 成 交 业 绩 明 显 。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.5主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 周 末 幸 运 转 轮 活 动活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估10.14、15、 21、22、 28、29 周 末 幸 运有 奖 活 动 公 司 项目 销 售 中心 当 日 成 交 客 户 对 到 访 、 约 访 客 户进 行 逼 定 到 访 客 户 当 日 如 果成 交 ， 便 可 获 得 转盘 抽 奖 机 会 ， 奖 为5000 18000直 接折 房 款 6日 内 共 成 交 11套 ，占 当 月 销 售 套 数 的 26活 动 相 片 10月 份 客 户 活 动 主 要 针 对 周 意 向 客 户 ， 活 动 效 果 业 绩 突 出 。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.6主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 雕 刻 时 光 入 驻活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估11.6 雕 刻 时 光入 驻 公 司 项目 大 堂 从 当 日 起 所 有到 访 客 户 1、 烘 托 项 目 高 端 形 象 ；2、 延 长 客 户 逗 留 时 间 ，方 便 销 售 代 表 逼 定 ； 3、增 加 业 主 回 访 ， 用 以 刺激 老 业 主 再 购 及 介 绍 朋友 购 买 。 雕 刻 时 光 咖 啡 馆入 驻 ， 为 来 访 客户 和 老 业 主 提 供免 费 的 热 饮 、 餐点 服 务 延 长 了 来 访 客 户 停留 时 间 ， 给 销 售 代表 创 造 了 逼 定 条 件 。活 动 相 片 雕 光 引 进 成 功 塑 造 项 目 高 端 项 目 的 服 务 品 质 ， 赢 得 较 好 的 客 户 口 碑 。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.7主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 朝 阳 公 司 与 戴 德 梁 行 签 约 仪 式活 动 时 间 活 动 名 称 活 动 地 点 活 动 参 与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估11.12 朝 阳 公 司与 戴 德 梁行 签 约 仪式 公 司 项目 大 堂 1、 朝 阳 公 司与 戴 德 梁 行 高层 领 导 ； 2、媒 体 1、 将 戴 德 梁 行 为 项 目提 供 服 务 的 消 息 公 布 ；2、 树 立 朝 阳 公 司 品 牌形 象 ； 3、 借 助 戴 德 梁行 品 牌 加 强 在 客 户 心中 项 目 的 投 资 价 值 。 朝 阳 公 司 与 戴 德 梁 行签 约 ,签 约 后 戴 德 梁 行为 公 司 项 目 项 目 提 供前 期 投 资 租 赁 顾 问 服务 ， 业 主 入 住 后 为 业主 提 供 代 理 租 赁 服 务 。 三 大 媒 体 到 场报 导 ， 给 公 司项 目 以 及 朝阳 公 司 都 带 来了 良 好 的 宣 传效 果 。活 动 相 片 戴 德 签 约 活 动 ， 成 为 投 资 性 i客 户 的 主 要 销 售 说 辞 和 销 售 道 具 。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。3.8主 要 营 销 活 动 效 果 评 估 周 末 业 主 大 抽 奖活 动时 间 活 动名 称 活 动地 点 活 动 参与 人 员 活 动 目 的 活 动 内 容 活 动 效 果 评 估11.12、18、19、25、26，12.2、16日 周 末业 主大 抽奖 公 司 项 目大 堂 约 访 的业 主 1、 向 业 主 宣 传 再 购 以及 介 绍 朋 友 购 买 的 优惠 政 策 ， 关 怀 回 馈 老业 主 ， 促 进 老 业 主 再购 行 为 ； 2、 提 升 周 末销 售 现 场 人 气 ， 营 造气 氛 促 进 对 当 日 新 到访 客 户 的 逼 定 。 给 业 主 颁 发VIP卡 后 ， 业主 凭 VIP卡 获得 抽 奖 资 格 ，回 答 问 题 后抽 奖 ， 奖 品现 场 领 取 1、 活 动 5日 直 接 导 致 老 业 主 再 购 4套 ， 占到 当 月 认 购 量 55套 的 7.2 ， 环 比 增 长100%； 2、 11月 通 过 朋 友 介 绍 途 径 最 终认 购 的 为 15套 ， 占 到 当 月 总 认 购 量 的27.2%； 3、 提 升 了 周 末 销 售 现 场 人 气 ，促 进 了 销 售 代 表 对 当 日 新 客 户 的 逼 定 ，12日 认 购 7套 ， 18日 认 购 1套 ， 19日 认 购 5套 ， 25日 认 购 6套 ， 26日 认 购 9套 ， 做 活动 5日 共 认 购 28套 ， 占 到 当 月 总 认 购 量 55 套 的 50.9 。活 动 相 片11月 份 客 户 活 动 主 要 针 对 已 成 交 客 户 ， 带 动 以 老 带 新 渠 道 比 例 ， 活 动 效 果 明 显 。 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。1.现 场 展 示 2.推 广 渠 道 3.营 销 活 动 4.价 格 调 整 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。4.1台 面 均 价 走 势 图 深 圳展 会其 间专 用价 格 本 项 目 四 个 月 整 体 均 价 增 幅 6%， 月 增 幅 1.5%。 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。4.2价 格 调 整 详 细执 行 时 间 价 格 调 整 说 明A户 型 B户 型 C户 型 D户 型9月 19日 执行 一 单 元 01、 07单 位 、 七 单 元 01、07单 位 销 售 楼 层 15层 （ 包 括 15层 ）以 上 单 价 上 调 100元 /平 方 米 ； 一 单 元 06单 位 上 调 100元 /平 米 ，一 单 元 02下 调 400元 /平 米 一 单 元 、 七 单 元 05上 调 100元/平 米 ， 一 单 元 03单 位 下 调300元 /平 米 ， 二 单 元 02和 六 单 元 01下 调 300元 /平 方 米 ； 三 单 元 01和 五 单 元02下 调 362元 /平 方 米 ； 三 单 元02和 五 单 元 01下 调 563元 /平 方米 。10月 1日 2301、 2307下 调 1000元 /平 米 整 体 上 调 100元 /平 米 ， 2302、2306下 调 1000元 /平 米 2303、 2305下 调 1000元 /平米 不 变 10月 25日 整 体 上 调 300元 /平 米 整 体 上 调 300元 /平 米 整 体 上 调 300元 /平 米 整 体 上 调 300元 /平 米11月 1日 一 单 元 01、 07上 调 200元 /平 米 ，七 单 元 不 变 一 单 元 02上 调 200元 /平 米 ， 一单 元 06和 七 单 元 02、 06上 调400元 /平 米 一 单 元 05、 七 单 元 03和 05单位 上 调 150元 /平 方 米 ， 一 单元 03保 持 不 变 D户 型 整 体 上 调 300元 /平 方 米11月 13日 不 变 B户 型 整 体 上 调 300元 /平 方 米 不 变 不 变11月 27日 A户 型 整 体 上 调 200元 /平 方 米 B户 型 整 体 上 调 300元 /平 方 米 一 单 元 05、 七 单 元 03和 05单位 上 调 200元 /平 方 米 ， 一 单元 03保 持 不 变 D户 型 整 体 上 调 400元 /平 方 米12月 7-10日深 圳 展 会 专用 价 格 上 调 350元 /平 方 米 上 调 50元 /平 方 米 上 调 50元 /平 方 米 上 调 550元 /平 方 米 12月 19日 上 调 300元 /平 方 米 上 调 300元 /平 方 米 上 调 150元 /平 方 米 上 调 300元 /平 方 米 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。4.3价 格 调 整 原 因 10.1第 二 次 价 格调 整 ， 上 调 B户型 价 格 ， 为 “ 十一 ” 期 间 B户 型优 惠 作 准 备 9月 10月 11月 12月10.25第 三 次价 格 调 整 ， 增加 成 交 客 户 购房 信 心 11.1第 四 次 价 格调 整 ， 对 前 期 积累 意 向 客 户 进 行挤 压 逼 定 ， 10月31日 一 日 内 成 交15套 11.13第 五 次价 格 调 整 ， 针对 B户 型 消 化过 快 ， 提 升 B户 型 价 格 8月 11.27第 六 次价 格 调 整 ， 提升 A、 B、 D价格 ， 引 导 客 户转 向 C户 型 ；11月 26日 成 交8套12.7第 七 次 价格 调 整 ， 为 深圳 巡 展 做 准 备 ，提 升 价 格 用 以 支 付 客 户 来 京费 用 ， 最 终 深圳 客 户 成 交 3套 12.19第 八 次价 格 调 整 ， 增加 成 交 客 户 购房 信 心在 意 向 客 户 有 一 定 积 累 的 前 提 下 ， 价 格 调 整 是 逼 定 意 向 客 户 的 有 效 武 器 ， 但 需要 慎 用 ， 会 造 成 一 定 不 良 影 响 ， 价 格 调 整 后 的 一 段 时 间 内 会 造 成 成 交 困 难 。9.19第 一 次 价 格 调整 ， 给 前 期 购房 者 增 加 购 房信 心 年 度 项 目 营 销 推 广 部 分 。4.4价 格 调 整 小 结 均 价 提 升 ： 价 格 调 整 令 本 项 目 整 体 均 价 年 度 增 幅 6%， 月 增 幅1.5%。 逼 定 ： 在 意 向 客 户 有 一 定 积 累 的 前 提 下 ， 价 格 调 整 是 逼 定 意 向 客户 的 有 效 武 器 ， 但 需 要 慎 用 ， 会 造 成 一 定 不 良 影 响 ， 价 格 调 整 后 的一 段 时 间 内 会 造 成 成 交 困 难 。 一 、 年 度 项 目 销 售 总 结二 、 年 度 市 场 总 结三 、 年 度 项 目 营 销 推 广 总 结四 、 成 交 客 户 总 结结 构 。 1.整 体 客 户 总 结 2.分 户 型 客 户 总 结 成 交 客 户 部 分 。1.1总 体 客 户 基 本 信 息 91 客 户 学 历 在 本 科 以 上 ， 其 中 本 科 42 ， 硕 士 45 ；46 的 客 户 接 受 过 国 外 教 育 。 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 成 交 客 户 部 分 。1. 2总 体 客 户 基 本 信 息 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 客 户 从 事 行 业 集 中 在 房 地 产 、 金 融 、 IT、 贸 易 ， 比 例 分 别 是 贸 易 20 、 IT17 、房 地 产 14 、 金 融 13 ；58%的 客 户 工 作 在 朝 阳 区 ， 10 的 客 户 工 作 在 海 淀 区 ， 另 外 有 22 在 外 省 市工 作 。 成 交 客 户 部 分 。1. 3总 体 客 户 基 本 信 息 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 58 的 客 户 工 作 不 经 常 出 差 ；66%的 客 户 居 住 在 朝 阳 区 ， 8 的 客 户 居 住 在 海 淀 区 ， 另 外 17 居 住 在 外 省 市 。 成 交 客 户 部 分 。1. 4总 体 客 户 基 本 信 息 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 82 的 客 户 年 收 入 在 人 民 币 30万 以 上 ， 其 中 年 收 入 在 120万 以 上 占 总 体 21 ；91 的 客 户 拥 有 私 家 车 ， 其 中 拥 有 2辆 以 上 的 为 31 。 成 交 客 户 部 分 。1. 5总 体 客 户 基 本 信 息 小 结 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 91 客 户 学 历 在 本 科 以 上 ， 其 中 本 科 42 ， 硕 士 45 ； 46 的 客 户 接 受 过 国 外 教 育 。 客 户 从 事 行 业 集 中 在 房 地 产 、 金 融 、 IT、 贸 易 ， 比 例 分 别 是 贸 易 20 、 IT17 、 房 地 产 14 、 金 融 13 ； 58%的 客 户 工 作 在 朝 阳 区 ， 10 的 客 户 工 作 在 海 淀 区 ， 另 外 有 22在 外 省 市 工 作 。 58 的 客 户 工 作 不 经 常 出 差 ； 66%的 客 户 居 住 在 朝 阳 区 ， 8 的 客 户 居 住 在 海 淀 区 ， 另 外 17 居 住在 外 省 市 。 82 的 客 户 年 收 入 在 人 民 币 30万 以 上 ， 其 中 年 收 入 在 120万 以 上 占总 体 21 ； 91 的 客 户 拥 有 私 家 车 ， 其 中 拥 有 2辆 以 上 的 为 31 。 成 交 客 户 部 分 。1.6总 体 客 户 购 房 信 息 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 74 的 客 户 购 买 公 司 项 目 看 重 其 投 资 价 值 ；购 房 用 于 居 住 的 客 户 ， 其 中 62 作 为 日 常 第 一 居 所 、 35 作 为 日 常 第 二 居 所 。 成 交 客 户 部 分 。1.7总 体 客 户 购 房 信 息 数 据 来 源 于 成 交 客 户 问 卷 客 户 最 认 可 本 项 目 点 分 别 是 ： 区 域 18 、 开 发 商 品 牌 15 、 物 业 管 理 12 、楼 盘 升 值 潜 力 9%；客 户 最 不 认 可 本 项 目 点 分 别 是 ： 安 全 21%、 小 区 规 模 15 、 楼 型 10 。 成 交 客 户 部 分 。1.