2020年市场模拟操作计划书

（商业计划书）市场模拟操作计划书20XX年XX月多年的企业涔询顾诩遢,经过实战脸证可以落地抑亍的卓越管理方案，值得您下戟用M版权所有转载请注明2012年优水宝市场启动模拟操作计划编写人:批准人: 版本号:2012年08月30日发布目录一.前言二.市场分析1 .前景分析2 .竞争分析3 .消费者分析三.市场战略1 .品牌竞争力与定位2 .发展阶段四.营销策略1 .产品2 .产品推广方式3 .产品品牌策略4 .产品价格5 .产品形象6 .区域划分7 .促销五.推广活动的组织流程1 .团队建设2 .人员培训 六.市场推广活动方案1. 方案说明2. 活动目的3. 活动方法4. 活动达成保障5. 效果评估七促销计划1. 前期市场调查2. 终端促销3. 渠道促销4. 渠道支持八具体实施计划安排1. 市场人员月度安排九费用预算十、销售人员薪资提成设计方案十一、销售人员管理制度前言四川瑞泽科技有限责任公司是以研制和生产 “阿尔益” 系列稀土新材料为主导产品的专业化企业； 成立于 2002 年 12 月 11 日， 注册资本金2000 万元， 公司注册于国家级成都天府新区视高产业园区，拥有一流的硬件设施。厂区占地面积3 万平方米，设立了国内领先的科研开发中心， 先后获得四项国家发明专利， 拥有十二项非专利高新技术， 这些成果均未对外转让，拥有全部知识产权。公司是目前通过四川省政府 “十二五”培育发展规划的90 个重点企业之一。公司最新研发的优水宝以两种规格为主， 一种粉状袋装， 适合大面积水体如水库、 湖泊、池塘等饮用水源保护区使用， 一种胶囊状盒装， 适合广大居民家庭使用。 优水宝以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色，直接投放到水体中， 6小时后直接净化为饮用矿泉水或瓶 （桶） 装水水质标准。 操作方便快捷， 而且价格相对便宜，能为市场上各消费群体接受。 优水宝工作原理是产品进入水体后， 产品中以稀土镧系元素为主的净化剂快速溶解和扩散， 逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、 团聚并沉积。 四川省疾病预防控制中心按瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准 （GB17324-2003 ）检验经优水宝净化的水体，感官指标、理化指标、微生物指标全面合格。优水宝作用在于能大幅度降低因使用明矾或漂白粉等净化处理后水中的残留物质， 如氯气、氯离子、重金属等，使自来水达到矿泉水和瓶（桶）装水水质标准，提供更健康、更安全的饮用水； 产品还能使农村井水、 溪沟水或池塘水体重的化肥、 农药及有毒有害等物质残留量大幅度降低，提高水的安全性能。优水宝的研制成功， 为我国广大城镇居民， 特别是农村居民的饮用水安全提供了一条健康、方便、快捷、经济的选择途径。瑞泽愿景： 让人们不再为土壤、 水体污染带来食品安全、 水质安全问题而忧愁；让瑞泽人荣耀世界。瑞泽价值观：与用户共谋发展，为社会创造财富，与员工共谋富裕，关注生态，造福人类。瑞泽宗旨：绿色科技，创造价值，保护环境，和谐进取。瑞泽经营理念：防治污染，还原生态，惠泽生灵，造福社会。1. 前景分析目前，投放市场的水质净水专用产品基本没有，大部分市场被桶装纯净水、净水器等设备所占有，优水宝是顺应这个市场需求而特别研发在水质净化中的新型高科技产品。优水宝以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色，直接投放到 自来水中，6小时后直接净化为矿泉水和国家安全饮用水标准。操作方便快捷，而且价格相 对便宜，能为市场上各消费群体接受。优水宝作用原理是产品进入水体后，产品中以稀土例系元素为主的净化剂快速溶解和扩散，逐步将水体中有毒有害悬浮物质吸附、团聚并沉积。四川省疾病预防控制中心按瓶（桶）装饮用纯净水卫生标准（GB17324-2003 ）检验经优水宝净化的水体，感官指标、理化指标、微生物指标全面合格。我国各地的水质都存在少许安全隐患。如南方地域普遍水质较硬，易致结石病等影响人体安康；北方地域普遍重金属超标， 对人的肝、胆、肾等形成危害。优水宝可针对不同地域， 实行针对性的污染，使饮用水的各项目标契合健康需求。优水宝最主要的作用就是改善自来水，能够生饮、替代净水器、桶装水，更廉价、更卫生，更方便快捷。目前优水宝的使用主要在自来水、饮用水源保护区（水库、湖泊、池塘等）农村井水、溪沟水等；主要用途可用在饮用、烹饪、洗菜、洗浴、美容等。据调查显示，25.9%的家庭净水后主要用在饮用方面，11.4%的家庭净水后用在烹饪方面，9.1%的家庭净水后用在洗菜方面，4.5%的家庭净水后用在洗浴方面，2.3%的家庭净水后用在美容方面，还用 2.3%的家庭净水后用在其它方面，可以看出消费者购买家用净水产品已朝多方面用途发展，优水宝正好满足了用户的各项需求。优水宝之所以能热销，主要的原因是优水宝在使用成本上比净水器、瓶装水、饮水机低，净水器的市场价格多在 1000元至5000元，低价的质量一般不能保证；饮水机桶装水平均一桶 14 元，一个月平均用 7 桶就是 98 元，一年 1176 元，而优水宝外包装盒子形状，内包装以胶囊形状，价格在35 元（假设）一盒，一盒一板，一板10 粒，一粒 3.5 元，一粒可重复用 5-7 次，一盒能用 2 月，算下来一年才210 元，不仅价格便宜，使用方便快捷，清洁卫生。2. 竞争分析A. 纯水机纯水机可以将杂质、铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒驱除掉，还可以将对人体有害的放射性粒子、有机物、荧光物、农药驱除，还可以将水碱驱除，保证您在烧开水的时候没有水碱， 同时保证家人饮水健康。 但是纯水机在制水过程中会主生废水， 纯水机的 RO 反渗透膜的孔径特别小， 小的必须要靠压力把水打过去， 对于经不过RO 膜的杂质就戳留出来了， 也就产生了废水，不过这水废水可以再利用，比如冲厕洗拖把。B. 净水器净水器根据不同的滤芯，净水器能够过滤掉自来水中的杂质、铁锈、部分细菌、病毒、胶体等，但是对重金属和水碱的作用不是很大，有的净水器根本就无法驱除重金属和水碱.所以说净水器能够达到用户的部分要求， 但是还是没有达到直接饮用的目的， 最好还是烧开后在饮用。C.桶装水桶装水存在着“二次污染”的问题。例如送水：无论是大品牌，还是小作坊无一例外都是雇自行车、三轮车送水，送水过程是受时间、气候、环境、人员素质影响较大， “二次污染” 可能性最大。 再有空水桶与水桶的更换也存在问题， 瓶口及桶装水饮水机落水座的卫生防疫， 还有桶装饮用水的饮水时间过长也是造成 “二次污染” 的一大因素， 越长污染越严重，这主要是空气与水的置换引起， 空气中的污染物随着空气进入桶内， 由于桶装饮用水不能抑制细菌的生长繁殖，很快剩余水里微生物大量超标准，如果长期饮用被污染的桶装饮用水，无形中影响我们健康状况。D. 家用直饮机家庭及办公室常用的直饮机， 原理类似于家用固定式净水设备， 为桶装纯净水的替代产品，但多数存在家用固定式净水设备的问题。E.家庭固定式净水设备家庭适用的净水设备， 在多数水质较差的地区较为普遍， 属于一般家用型电器， 工作原 理多为电解或纯过滤。优点：使用方便，适用小范围群体，产品造价不高；缺点：家庭固定式净水设备，一般安装在家里供水系统的水管及附属供应系统，维护比较困难，一般使用需要耗电 （ 有的是作为动力来源，有的用来电离） ，一些产品净化出来的水达不到国家规定的饮用水标准。这类产品的特性， 决定了产品不适用于便携式使用及应急救灾需求。 这类产品往往不符合水质标准，多数为过滤大分子物质，没有从根本上去除有害化学物质及重金属离子。F.大型净水设备大型净水设备广泛应用于城市或地区的水处理厂， 供水站等， 属于大型应用性工业设备。优点：处理能力很强，处理效果较好，可供使用人群数量大；缺点：大型净水设备使用局限性，产品价格高昂，适用范围小，设备要求高，不能应用于个人或家庭，也不能满足应急救灾的需要，相关设施有一定建造要求。3. 消费者分析1、居于自来水净化认可首位的是4660岁的人群。这部分人主要认为水中的杂质是最大的问题， 他们认为首要解决的问题是让水质干净， 对于其他的问题， 并不在他们主要考虑因素之内。 因此， 他们在考虑购买净水设备及产品的时候， 更多的是考虑净水设备及产品的价格，而不是功能。2 、居于次位的是60 岁以上的老年人，特别是以男性为主，他们对净水设备及产品的认可主要来源于对环境变化的认识和对健康的渴望。 这部分人经常了解健康资讯， 掌握饮水知识和净水器的功能。对净水产品及设备的性价比要求较高。3 、 45 岁以下的中青年人群中， 虽然有部分女性对饮用水较为关注， 但从心理上仍然很难逾越传统的自来水用水观念。甚至很多人为了与家人妥协，宁可接受桶装水和瓶装水而放弃选购净水设备及产品的念头， 最终为自己日常生活增加成本。 而在男性中青年人群中， 对饮水环境认识的匮乏令人咋舌，几乎在这个年龄段的男性中，连自家自来水有没有异色、异味都说不清，可见这个年龄段的男性平日很少参与厨房工作。综合以上情况我们知道，净水产品及设备的消费群体主要集中在 46 岁以上的人群，这部分人除了关注自己的用水环境， 还关注健康。 他们更容易接受净水产品及设备的功能， 同 时也是净水产品及设备推崇者。因此，净水产品及设备的主要销售群体是这个年龄段。而45 岁以下的群体是我们未来主要宣传的目标，也是我们未来潜在的、最大的销售群体。但是， 我们一定要让他们了解饮用水现在的实际情况， 否则仍然会存在只认识水质表象， 而忽略饮用水存在的潜在的危害。中国庞大的农村人口， 市场打开肯定需求量非常大。 很多农村人口用的都是井水， 井水有很多有毒有害物质， 都没有这个观念和意识， 需要引导。 中国农村巨大的贫困人口和低收入人口众多， “烧开就能喝”的饮用水习惯和对净水行业的模糊认识成了开发农村净水市场的最大阻碍。卫生部于2008 年 2 月发布了中国首次对农村饮用水与环境卫生开展大规模调查的有关情况。 调查结果显示： 中国农村饮用水和环境卫生状况亟待改善! 中国农村生活饮用水的水源主要以地下水为主，饮用地下水的人口占七成左右，饮用地面水的人口占三成。饮用集中式供水的人口和饮用分散式供水的人口的比例大概是1:1 。城市的工业化和现代化，一方面促进了农民的收益， 另一方面，工业污染转至农村，土壤、排水口有了大量元素超标迹象。工业水污染超标，农村卫生普及率不到 10% ，垃圾处理远不及城市，大量有害物质渗入饮用水中，农村健康的饮水率不到 60% ，农村还有3 亿多近 4 亿人喝不到安全饮用水，造成中西部地区因病致贫，因水致病，严重影响人的身体健康， 也严重影响了中国农村的可持续发展。 饮水中因细菌总数和总大肠菌群所引起的水质超标率为 25.92% ，对饮用水进行水处理的比例更低，占到 5.11% 。2010 年，党中央国务院计划用 3 年基本解决农村饮用水健康问题，这就对我们净水企业带来了前所未有的机遇。家电下乡扩大了内需，刺激农村消费，这也是一个极大的契机。另外随着农村人民的收入和生活水平越来越高， 城市返乡人口带来的城市消费观念和消费习惯大大刺激了净水行业的发展。 农村也不再是净水业的拦路虎。 而是一块香馍馍。 随着国家政策的不断深入，多达4 亿人口的中国农村净水器市场即将打开并推广开来。三市场战略1. 品牌竞争力与定位目前，优水宝的品牌核心竞争力是：以高吸附功能、絮凝沉淀功能、电中和功能、去除有毒有害物质的功能为特色， 还原生态健康水， 专利成果， 优水宝应用于自来水净化行业独此一家。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，环保意识都在加强，优良健康的饮用水对人身体的重要性越来越广为人知。优水宝要整合把握好自己的特色，便可以在省内起步，继而全国， 然后全球市场， 引领群伦。随着市场竞争的加剧，利润空间的下降，优水宝虽没有同质产品可比较，但净水设备却已是星罗棋布。相比一些净水设备，我们可以绝对的质量， 以价格低，效果佳来赢得城乡更多的市场份额。 从性价比的角度， 我建议优水宝定位走与消费者亲和力强的品牌路线。 优水宝的价格体系可以成功实现这一品牌定位。2. 发展阶段2012- 8 完善营销管理体系，成立优水宝专项销售团队，并进行专业的产品培训和销售技巧培训。2012-9-10 市场开始运作，完成市场客户布局，人员市场到位。建立省级经销商。2012-11-12 开展促销活动，增大销售量，筹划宣传推广以便销售进入正常管理模式。四营销策略1 .产品“阿尔益”牌优水宝是我们采用天然活性材料经过纳米化精细加工完成的新材料，以富含天然硅酸铝物质作基础，以催化、催渗机制为动力，当今最优质活性元素作催化剂,配入明矾、 聚丙烯酰胺等作增效剂精制而成。 根据目前调研及市场需求来看， 目前个人认为公司产品就购买定性分为渠道销售和终端销售。A. 销售渠道中国市场的典型特点之一： 地域辽阔。 对于耐用消费品而言， 厂家如果采用直销模式往往需要投入大量的人力、 物力， 既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。净水产品行业也不例外。渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴（第三方） ，通过利益分享互惠互利，达到共同做大、 做强市场的目的。 而采取什么样的渠道策略和管理模式， 在新产品导入期则显得尤为重要。针对优水宝的实际情况，结合多年的工作经验及市场规律，提出以下渠道策略：（ 1 ）省级总代理、总经销（这条只针对省外市场，负责和优水宝联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作） ；（ 2 ）地级（县级）总代理、总经销（负责和优水宝一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作） ；（ 3 ）联营经销（负责本地的产品分销和品牌推广工作， ）主要是征对有一定资源优势的媒介或职能部门。可分开出专门做超市的一类；（ 4 ）特约经销、普通代理， （凡对优水宝感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的，在市场开发初期， 可直接从厂方进货， 后期从当地地县级代理或总代理处进货， 销售力很大的情况下也可直接与厂商合作） 。2 . 产品推广方式1 ）社区推广宣传销售：在社区，街道办事处设代卖点，联合他们，在住宅小区推广。小区推广主要针对人群是家庭住户，通过散发宣传DM 单，现场促销，现场演示等各种方式，主动出击，推广销售产品。 （由于此方式成本不高，从节约目的出发，目前这条为启动市场的首选）（ 2 ） 优水宝直销式销售： 招募一批销售员工组成精英团队， 按区域分片划分销售任务，直接渗透当地农村市场、城乡市场、城市小区、外地打工者聚集地、长期户外施工队伍、各大中小院校等，进行产品的推广销售。（ 3 ）优水宝专柜式销售：优水宝系列产品，同样适合在乡镇商店、集市、超市、商场等人流密集场所，利用得天独厚的地利优势，设立产品销售专柜（区） ，若有一定的演示场地可展览出产品，协助促销，以赞助门牌、灯箱、条幅形式，以适宜的方式调动终端市场积极推广销售优水宝，形成品牌的张力（ 4 ）优水宝上门式销售：优水宝系列产品，环保节能省电，价格低，效果佳，安全舒适，可以直接上门促销，上门讲解、现场演示、免费试用等方式进行促销销售（ 5 ）会议营销销售：这是一种集中式的营销方式，可以吸引很多的消费者，消费者也可以现场购买产品， 会议营销对优水宝推广销售可以起到一定的产品宣传作用。 吸引周边小区居民， 促进产品销售， 因为自来水净化的重要性还需要引导消费者， 需要逐步让消费者认识到它的重要性，最终达到家家户户都用优水宝。（ 6 ）优水宝团购式销售：通过亲朋好友的关系网络，与当地的政府、企事业单位、建筑公司、厂矿基地等建立合作关系， 开展员工福利优惠活动， 采取团购折扣优惠的方式，折扣点自己把握，往往一单下来会有不菲的利润回报。（ 7 ）合作销售：打入桶装水配送市场，公司可直接接管一家，也可与当地厂家合作开并且协同一起打造一个桶装水的新概发， 也可卖产品给厂方， 引导他们改变新的净水方式，念。 （新概念设计商议后再补上）（ 8 ）优水宝礼品式销售：如今送礼已成为时尚，送金送银不如送健康！健康产品没人会拒收。送家人、送爸妈、送长辈、送爱人、送朋友、送领导、送子女、送自己！送上一片爱心，送去一份温馨与健康！礼尚往来！送礼送健康，首选优水宝。（ 9 ）优水宝专卖店式销售：如果公司有一定的经济实力，可再开一家专门的销售商店，销售优水宝系列产品为主， 辅以其他小产品， 以坐店经营的方式， 并结合上述各种销售模式同步进行，一网打尽当地所有市场，定能获得意想不到的利润回报，树立品牌、宣传品牌、展示公司实力。（ 10 ）超市药店渠道经销：找当地超市或者药店进行铺货经销，形成规模后直接供货给超市或药店进行零售。（ 11 ）网络营销销售：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的， 以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 准确地说， 网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。（ 12 ）通过与当地政府及相关水利部门接洽，开展饮用水源保护区项目的大规模推广，拿到试点项目， 以此为效应推广优水宝。 （由于此方法用量非常大， 这也是我们推广的重点） 。注意： 之上的销售渠道运作， 价格体系公司只制定了经销与终端价二种价位， 总代理下的分销价格， 视各地地区远近， 各地代理商与市场部商议后决定， 必须保证终端价的严格统一。3 . 产品品牌策略公司发展初期采用单一品牌策略，产品名称初定为 “优水宝” （优质净化水的宝贝） ，有利于在客户中树立明确的品牌形象。 随着公司的不断发展壮大， 逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知名度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为快捷式净水产品，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。 要在与其他产品如纯净水的竞争中取得优势，就要以优质的产品征服客户，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的重要途径。因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。4 .价格优水宝价格表名称规格省级经销价（元/盒）区县经销价（元/盒）大客户.团购.代卖点价（元/盒）零售价（元/盒）备注优水宝（家庭）10粒/盒12151620优水宝（大面积）10kg/袋60065070012005 .产品形象包装是商品的生产的延续， 商品经过包装才能进入流通领域， 实现其价值和使用价值，包装成为了品牌的直接载体。在品牌包装设计上，要经过调查和对消费者的心理分析研究，视觉上以达到夺人眼球的目的。 包装的设计不仅仅要考虑美学因素， 更重要的是必须考虑环境因素， 在环境因素与美学因素相矛盾时， 首要考虑环境因素。 我们优水宝在产品全面上市前， 要秉承这一设计理念，在新的产品包装中，必须树立独树一帜的品牌力。采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便客户的选购、 辨别与使用， 且达到一定程度上的品牌视觉识别系统（ CIS） 的功能效果。包装采用盒装形式，盒子里有一板式胶囊，一板10 粒胶囊，一盒10 粒。5. 区域划分五个大区，部门主要负责人兼做重点市场，业务经理协助销售重点市场和分销市场。2013 年目标计划销售任务为 800 万。四川省：目标销售220 万 2 个人配置（目标负责人： ）黑龙江省：目标销售160 万 2 个人配置（目标负责人： ）湖南省：目标销售160 万 2 个人配置（目标负责人：）河北省：目标销售130 万 2 个人配置（目标负责人：）6. 省：目标销售130 万 2 个人配置（目标负责人： ）7. 促销促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息， 说服或吸引消费者购买其产品， 以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者） 发出作为刺激消费的各种信息， 把信息传递到一个或更多的目标对象 （即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等） ，以影响其态度和行为。 常用的促销手段有广告、人员推销、社区营销、会议营销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。首先在区域采取会议营销的模式， 召集区域代理商及重点核心零售商进行会议销售， 然后在核心终端采取有奖销售推广小型推广会使产品迅速铺开。 气势起来以后， 地区代理看到市场需求后找寻产品源， 反过来再挑选经销商。 只要启动的了几个样板市场， 整个市场就很容易盘活。四推广活动和组织流程1. 团队建设设置优水宝销售部，按照区域的划分公司需要5 个大区经理， 5 个业务经理， 5 个大区经理为大区主要负责人， 5 个业务经理一个大区 1 人为区域管理人及服务人员。 大区经理要求综合素质，能够带团队单独销售。 业务经理要求大专以上文化， 欢迎应届大学生，注重综合素质与能力。2. 人员培训强化员工培训， 将员工个人的发展目标与企业的战略发展目标统一起来， 增强企业凝聚力。同时，在培训中，我们将特别注重以下两方面：一、组织分析：包括分析公司发展规划、组织目标等。二、工作分析： 也称为任务分析，通过岗位说明书和工作规范来完成， 任务分析的最终结果是有关工作活动的详细描述， 包括劳动者执行任务和完成任务所需要的知识、 技巧和能力。培训很重要，新产品销售不同于成熟产品销售，技术性很强， 要求对整个大环境， 产品的走势有所了解，所以根据区域不同要进行专项培训学习。其中包括（销售技巧、 经销商管理、区域管理、沟通技巧、现饮用水现在分析等）培训学习周期为半个月。每年年终冬训考核。具体冬训学习内容考核待定。大区经理负责重点市场的开发和县级客户开拓， 建立完整的区域客户档案， 市场信息反馈。区域经理负责核心终端开发，以及促销活动提交，由大区经理策划，公司审批核算通过实施。五.市场推广活动方案1. 方案说明在明晰了重点根据地市场后， 围绕如何培育自己的市场， 特别要注重培养忠诚的消费者，在大环境现在饮用水不安全的背景下， 国家重视环境污染的重要性后， 我们要展开一系列的市场推广活动。 首先针对水质较差的地区开展，如哈尔滨、四川温江等地。 在此二地操作成功后然后在复制到其他区域。2. 活动目的按照公司的市场战略，选点精耕细作，稳定市场份额。调整市场布局，形成区域规模。本次市场推广活动，就是根据两地区饮用水相对较差来进行。3. 活动方法A. 小区设点模式推广宣传a.首先确定试点小区（居民人口多，人员密集）b.最好能通过社区工作站、街道办、居委会合作一起做试点，或者与小区物管合作，他们的与小区关系非常密切，通过他们，在他们有一定利益上合作， 会减少我们的一定难度。 由他们一同参与介绍，当地居民很容易接受，我们就此开始开展工作。社区工作站、街道办、居（详见委会、小区物管等得到的是相对的利益，我们得到的是市场。c.具体操作：与小区直接部门协商同意之后，直接进驻小区，设点进行推广宣传销售小区设点促销方案）B.小区会议营销模式推广宣传a.首先确定试点小区（居民人口多，人员密集）b.通过社区工作站、街道办、居委会或者小区物管协商合作一起做试点，在该小区进行会议营销，利用小区场地，集中小区住户，集中宣传。c.具体操作：与小区直接部门协商同意之后，最好由小区物管或者社区工作者号召大家一起来参加公司组织的会议形式宣传，通过会议上对饮用水的安全饮用及水体污染等介绍，促使小区住户购买我们的产品。物料准备见促销物料（详见小区会议营销方案）。C.促销物料及预算一场活动物品清单及预算序列物品内容费用（元）备注1遮阳伞1把（k点的）设计，制作360关L点的2X展架2个设计，制作240公司简介及优水宝各一个3宣传折页设计，制作4004宣传海报设计，制作20010张5桌套自带0桌张，凳子 6个6量杯毛刷两套自带07公司资质认证单页自带0打印8横巾昌2个设计，制作2009公司简介单页自带200内10调dk问卷表自制011优水宝自带012小礼品20套采购200小方巾、洗衣粉、洗手液、圆珠笔等13音响设备一套租用1000根据现场情况而定14插座2个自带015带水龙头广口瓶1个采购3016物业管理费用500不详，根据实际情况17合计18一年合计总额3330x2066600预计每年20场，根据市场情况而定4.活动达成保障A.领导重视：任何活动，如果没有领导的重视，都不会获得满意的效果，所以本次活动作为公司的营销战略模式发展很重要，必须狠抓细节，狠抓落实。B.培训到位：凡是参加本次活动的人员，都要接受岗前优水宝专业知识培训。C.管理措施得力：周密的宣传推广计划，相应的规则制度，严格管理，参与此次活动人员必须懂得优水宝所有专业知识，此次活动涉及公司品牌的打造和公司形象，所以必须有严格的管理措施。5.效果评估把宣传广告费用运用与电视广告，收益收看的多数为代理商及广大用户，目前广告繁多,但成本大，产品出现问题后农民广告效应意识逐渐降低。我们的活动把广告宣传费用用到了现场销售上，不仅变相做了广告，而且和用户做了朋友，更吸引了零售终端和区域代理商。六.促销计划1.前期市场调查什么样的宣传方式是用户最容易接受的？A: 一般是向别人咨询购买。B:看见促销礼品活动尝试性购买。C:看见广告媒体宣传选择相信的购买。D:通过观察产品的价格、包装、配方购买。E：根据以往喝饮用水习惯购买。F：向零售商请教购买。有了这些调查了解我们可以根据用户的习惯、兴趣、选择促销方式给与相应促销活动（如 有奖销售等），关键看计划造势和活动宣传及吸引程度而定。2 .终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店 处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券） 兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。目的1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。3 .渠道促销渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。为 使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展渠道的 促销也是十分必要的。产品通路的强弱将直接影响其他策略的制定和最终结果，对通路中间商策略性乃至战略性的激励与合作是产品营销要素之一。4 .渠道支持渠道促销物料支持及费用预算序列物品内容费用（元）备注1遮阳伞10把（k点的）设计，制作36005个省每省各2把，根据市场需求配发2X展架10套（优水宝及公司）设计，制作24005个省每省各2套，根据市场需求配发3宣传 DM 单10000张自制10005个省每省各2000张，根据市场需求配发4优水宝宣彳折页 10000张设计，制作15005个省每省各2000张，根据市场需求配发5宣传海报250张设计，制作8005个省每省各50张，根据市场需求配发6横巾昌20套设计，制作10005个省每省各4条，根据市场需求配发7优水宝手提袋5000个设计，制作30005个省每省各1000个，根据市场需求配发8公司简介单页2500张设计，制作3005个省每省各500张9小礼品250套采购2500小方巾、洗衣粉、洗手液、圆珠笔等5个省每省各50套，根据市场需求配发10带水龙头广口瓶1个采购2605个省每省各2个，根据市场需求配发11合计1636012一年合计总额16360x232720根据市场需求配发七具体实施计划安排2013 年度安排计划， 2012 主要工作人员到位培训，前期试点素材收集以及渠道代理的开拓为基础，做好市场布局分工。2012 年 8 月：人员招聘培训、市场方案撰写、市场区域划分、市场计划完善、产品定性定位等。2012 年 9 月：市场人员前期在成都做好演练，再下市场客户深度开发市场，完善详细客户档案信息收集，市场产品信息收集，市场客户布局。2012 年 10 月 12 月：产品布点试验推广活动，经销商会议征收预付款。2013 年 1 月：在公司培训学习，为来年工作做好准备，定期和客户沟通，做好产品配方规划，市场规划，学习公司政策。2013 年 2 月：下市场，首先拜访经销商，开发新客户，签订销售合同，完成重点产品区域的报告，和客户共同做好该市场销售计划和销售目标。2013 年 3 月： 市场上基本开始销售， 首先对重点终端进行拜访， 分析市场确定年销售目标，打好基础！2013 年 4 月：天气开始变热，市场销售开始进入小旺季，随时关注客户销售动态和计划实施情况，根据实际情况，随时调整计划，调整市场方案。2013 年 5 月：进入销售旺季，开始实施促销，会议营销活动拉动销售，重点产品开始大力推广。2013 年 6 月：旺季，调人员集中攻打重点区域，注意客户销售困难的产品，即使沟通做好调整。2013 年 7 月：旺季，开始全面攻势，做好最后的冲刺，将销量最大化提升。2013 年 8 月：销售旺季，全面进攻，最后的冲刺，将销量最大化提升。2013年9月：旺季，市场的销售接近尾声， 现在开始对市场进行综合调整，加紧货款回笼。2013年10-12月：市场扫尾工作，总结今年销售的好与坏，吸取教训；开始清收工作，为明年的销售计划做好准备。继续清收工作，一律货款两清，争取年底不留任何账务问题。并组织筹划冬训。八.所有费用预算2013年销售任务为 1000万预算表（10人）人员工资差旅通讯天数月数工资合计差旅合计通讯合计总费用甘钦文3500150200100124200015000240059400刘德冲2000100100200122400020000120045200陈中波2000100100200122400020000120045200吴申彬2000100100200122400020000120045200A1800100100200122160020000120042800B1800100100200122160020000120042800C1800100100200122160020000120042800D1800100100200122160020000120042800E1800100100200122160020000120042800F1800100100200122160020000120042800部门总费用工资：243600差旅费：195000通讯费：13200费用总额：451800部门提成销售额 *4%10000000x0.04=400000年社区推广活动费用66600年省外推广宣传费用32720其他费用（查罚、业务等）10000费用总计961120销售人员薪酬提成设计方案一、业务员薪资构成：1、业务员的薪资由底薪、提成及年终奖金构成；2、薪资发放：每月发放底薪 +差旅补贴二、业务员底薪及补贴设定：业务员的任务底薪分为 2个档次应届大学毕业生业务代表起根据个人能力，试用期1500元，转正1800元。有经验者区域经理起根据个人能力，试用期1800元，转正2000元。三、提成制度1、开发市场：实行任务底新+销量提成方案，业务员的销售任务额根据区域不同而定每年800万，按淡旺季分摊到每个月，月初由销售管理人员公布，试用期间，业务员前一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额。第三个月按正式员工的100%计算任务额，根据个人能力及工作表现转正，转正按正式员工标准执行。2、销售人员年度销售质量奖金发放标准与提取方式A、销售提成奖金销售业务人员采用 2次发放，年中年底发放，年中发放奖金的 40% , 按上半年销售目标达成百分比发放，即年度奖金 *40%*半年任务目标达成率=年中奖金。年 底发放40% ,剩余20%于次年3月份发放。3 、未完成目标任务销售额的50%停发年底年度奖金。4 、完成目标销售额50%-60%年底年度奖金实发年度奖金的60%5 、完成目标销售额60%-70%年底年度奖金实发年度奖金的80%6、完成目标销售额80%-100%年底年度奖金全额发放。7 、超额完成任务达成率全额发放年底年度奖金且按超出目标销售任务额的销售额的 2% 给予奖励片区负责人。8、部门经理销售奖金采用季度发放每季度发放销售额的 2% ，年终结余部门提成于年底发放。四川瑞泽科技有限责任公司销售人员管理制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法适用于四川瑞泽科技有限责任公司销售部（以下简称销售部） 。第二条 目的为规范销售员的市场行为， 提高销售员的工作效率， 充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理办法。第三条原则 坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由销售部经理负责制定，上报营销总监进行审批，审批后通过后下发有关部门执行。第五条 执行销售部经理负责组织执行。第六条实施监督营销总监负责管理制度执行过程中的监督和考核。第三章制定方法第七条 类比法主要通过对相似行业、 同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合销售部目前经营现状而制定的。第八条经验对比法主要根据销售部过去的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求等综合因素而 制定的。第九条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第十条销售人员管理第十一条销售人员激励机制第十二条销售人员的业绩评估第四章 制度管理内容第五章 销售员管理第十三条销售人员职责（一）销售人员主要职责1. 根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3. 负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；4. 原有市场的维护及新市场的开拓工作；6. 建立客户档案，作好销售信息收集、整理、分析工作。（二）销售部经理主要职责1. 负责领导制定营销计划（销售计划和市场拓展计划） 、营销目标，并监督实施；2. 负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3. 负责组织制定营销政策，并监督实施；4. 负责监督实施市场拓展、技术服务方案；5. 负责组织制定和监督实施营销预算方案；6. 负责销售队伍建设、培训和考核。第十四条管理目标（一）销售目标;（二）利润目标；（三）市场占有率；（四）销售成本控制；（五）客户满意度。第十五条管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售省级区域， 分别由不同的销售人员来管理。 例如 A销售员负责哪个省级区域； B 销售员负责另一个省级区域，以此类推等。（二）目标性管理原则销售部经理根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售人员制定不同的营销目标， 然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则销售部经理根据各区域销售人员的营销目标、 营销计划进行过程跟踪、 监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十六条管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、 各区域营销目标的完成， 分别制定相对应的管理制度。 例如： 营销计划管理制度 、 销售人员外出工作汇报管理制度、 营销政策管理制度、 市场调查管理制度 、 销售人员薪酬设计方案等。（二）销售员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售人 员培训管理制度 、 销售人员劳动纪律等。第十七条销售人员培训在每年年初 （或不定时） ， 销售部经理负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、客户及市场管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售人员的行为、语言、礼仪第十八条销售人员业务管理（一）业务计划管理1 .计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（ 1 ）年度销售计划（ 2 ）年度市场发展计划（ 3 ）客户拜访计划（ 4 ）市场信息收集计划等以上计划包括的内容详见营销计划管理制度 、 信息数据库管理制度等。2 . 计划分解首先，销售部经理帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售人员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与销售部经理协商解决等；再次， 将各分支计划进一步分解为工作任务， 更便于实际操作。 工作任务包括的主要内容：1. 1 ）任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期2. 2 ）资源配置描述3. 3 ）实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）4. 4 ）考核指标5. 5 ）监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）6. 6 ）改进建议7. 计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行。8. 计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。9. 管理职责10. 1 ）责任人业务计划分解主要由销售人员来完成，销售部经理负责审核。11. 2 ）考核人销售部经理负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销总监负责 对销售部经理进行考核。（二）业务流程管理在销售人员上岗前， 首先对其进公司各项规章制度、产品知识、业务流程等培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。（三）业务事务管理1 .建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。2 .销售目标落实（1）首先落实区域销售目标根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2）其次按时间完成销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。表4 客户档案客户编号内容备注项目名称客户名称单位名称联系地址联系方式工作背景性格特征兴趣爱好家庭背景客户情况分析项目情况分析3 .销售活动支持(1)市场拓展支持根据销售部市场拓展计划和区域市场拓展计划要求,公司将给予销售人员区域市场一定量的客户资料及行业产品广告支持。(2)大型活动支持(3)合理必要的销售费用及礼品支持。4 .应收账款管理对客户逾期的应收账款及时通知销售部经理、财务主管人员。对客户逾期应收账款处理。5 .客户拜访制定客户拜访计划，合理安排拜访的时间及线路，对所负责区域内的客户进行有效有 序的拜访。6 .区域内市场信息及情况分析销售人员应对其所负责区域内的销售信息进行收集、整理、分析，并通过报告形式交给销售部经理。第六章 销售员激励机制第十九条 激励目的为充分调动销售人员的积极性、 创造性， 营造勤奋进取、 爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二十条 激励原则（一）激励采取多维度原则（二）激励政策实行公开、公平、公正原则（三）激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十一条激励政策（一）薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下， 更多的向创造价值大的销售员倾斜， 加大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬提成设计方案（二）精神激励1. 晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升2. 岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换3. 通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬4. 培训奖励： 对有发展潜力、 业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培第八章 销售员的业绩评估第二十二条销售人员销售业绩评估（一）评估主要指标1. 业务素质（ 1 ）工作职责（ 2 ）工作态度（ 3 ）业务基本技能2. 业务能力（ 1 ）销售目标（ 2 ）应收账款回收率（ 3 ）销售增长率（ 4 ）销售网络发展规模和速度（二）评估方法1. 评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12 个月做总体绩效评估2. 评估方法（ 1 ）指标评价1 ）业务素质上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销总监、销售部经理对销售员进行考评。如表15 所示销售员业务基本技能考评销售人员业务基本技能考评主要通过销售部经理和销售人员本人来评价。如表 16 所示2)业务能力业务能力考评主要对销售人员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、市场拓展规模和速度进行综合考评。如表17所示(2)评价方法将销售人员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3: 7进行加权，计算每个销售人员的总得分，即得销售员的综合评价得分第九章附则第二十三条本管理制度由营销总经理负责解释。第二十四条 本管理办法自颁布之日起实施表15上级主管对销售员进行评价表考核内容营销总经理销售部经理平均分分数岗位职责履工作经常失误或严重失误，造成严0-10行情况及领重后果导交办的任能基本完成任务，效率不高，质量11-2务完成情况0基本完成工作任务，质量较好，效21-2率局5圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、经常拒绝接受任务0-4主动性接受任务，单/、够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记/、够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但/、严重5-7报告/计划/日记/、能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10专业熟练程度与组织管理能力均差0-9能力考核专业熟练程度一般，与组织管理能力一