经销商经营管理能力提升

精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有经销商经营管理能力提升课程大纲主讲老师美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师李治江讲师资料李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、 伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。课程背景本课程针对建材行业经销商量身打造，不但积极地引导经销商实现经营理念的转变，从夫妻店向公司化运营转变，从“坐商”向“行商”转变，而且更从业务操作的层面，讲解了立体 化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统，帮助经销商实现规模扩张，销售快速健康增长。课程收益全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变； 重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变； 打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力； 门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长； 经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。第一模块：经销商生意的重新认识一、经销商的生意来源经销商在生意拓展上面临的挑战；_经销商的两条出路：猎人还是农夫；一经销商生意的四个来源。案例分享：中小经销商的四种死法二、经销商的赢利模式_什么是经销商的赢利模式；-利润和投资回报率（ROD分析；-从“向销售要利润”到“向管理要利润” 精品 文档精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱三、从夫妻老婆店到公司化运营_为什么要推进公司化运营_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥-公司化运营的人员管理 1234工程案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 解决问题：本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构， 引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。第二模块：打造立体化销售渠道一、经销商生意的四大渠道管理1、零售渠道：- 顾客购买建材产品决策七步骤模型- 基于顾客购买步骤的销售动作分解案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌2、工程渠道：- 中小工程的分类与操作意义- 中小工程开发的基本步骤- 中小工程开发的七条真经案例分享：EM8同能源管理3、隐性渠道：家装公司- 家装公司的推广策略与操作要点- 针对设计师的两种推广形式案例分享：衢州经销商的会员卡营销专业人群（装修工）- 针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会4、分销渠道：- 分销商网络的拓展思路- 分销网点的有效管理- 分销商销售政策的制定（奖励计划）案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？精品文档精品文档就在这里各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有解决问题：本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量 的快速增长。第三模块：经销商门店零售生意管理一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列- 产品：解决卖什么的问题80/20法则：20%的产品创造了 80%的销售以门店经营为目的的五种产品角色划分应用工具：产品销售数据分析表- 位置：解决在哪里卖的问题店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人店内位置：顾客的行走路线与卖场设计- 陈列：解决怎么卖的问题陈列的方向：是否能够引起顾客的注意陈列的状态：陈列的原则与标准案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销- 价格：是顾客判断产品价值的重要符号- 助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造- 库存：库存管理的四个重要指标- 促销：建材行业的主要促销方式案例分享：五种感官刺激把顾客留下 解决问题：本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存 和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造， 打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。（全文目录完）3 、通过活动，使学生养成博览群书的好 习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。VC采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。VC成本报表是对外报告的会计报表。XC成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。XC成本会计的对象是指成本核算。xC成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。VC成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。xD定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。xF “废品损失”账户月末没有余额。VF废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。XF分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。（V）G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。（乂）G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。（V）J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。（X ）J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。VJ接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。XP品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。XQ企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。XQ企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。XS生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。XS适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。（X）W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y “预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X丫以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。XY运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差 异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。（X）Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。VA按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末（可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额）。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于（季节性生产企业）精品文档