小议国外保险销售渠道一体化及其借鉴

小议国外保险销售渠道一体化及其借鉴目前，我国保险产品的销售主要通过两种渠道，一是个人代理营销，二是保险公司员工直接销售。其中寿险产品的直销业务步履维艰；营销业务虽发展速度迅猛，但营销方式却略显呆板和单一，这在一定程度上不利于保险业务的发展。为进一步拓展我国的保险市场，迎接“入世”所带来的挑战，有必要研究国外保险销售渠道一体化对我国的借鉴意义。一、保险销售为什么要一体化保险产品的销售是整个保险营销论文过程的重要环节，同时，它还是一个复杂的运作过程。保险产品的销售不是一个单线的流程。经济的发展使得客户基础日益复杂化，保险公司所提供产品和服务的范围也在扩大，这就要求保险公司有一个多层次的销售方法，以期扩大市场占有份额。在当今竞争激烈的保险产品和服务市场中，单纯地依赖一种销售渠道是极其短视和自毁性的行为。因此，保险公司试图通过产品组合的增加，使提供的产品和服务的范围不断扩大。传统销售方式有什么弊端。传统的销售模式主要是指代理销售，包括直接邮递法和电话销售。这些传统方式存在着弊端：一是销售成本。这种销售渠道主要适合简单、薄利产品的销售，因此需要销售大量的产品才能得到该项投资的回报。实际上，对一些经营者而言，要获得收益需经过好几年时间，而一些实力较弱的公司可能得不到任何回报。二是销售力量。当前，一些保险公司代理系统的销售能力(在欧洲通常称之为直销力量)处于长期财务存活指标之下。虽然一些代理人做得非常成功，但在极大多数情况下，他们只是整个直销中力量的一小部分，直销力量中只有20的人真正产生销售业绩，这些业绩占了总业务量的80，这其实导致了一系列非常昂贵和低效的销售过程。三是客户所有权。只要单独运作的销售力量掌握着各自的客户档案，在客户所有权的问题上总是存在争议。而新业务的归属总是掌握在代理人的手中，并非由公司控制。四是有权利的消费者。随着消费者保险知识越来越丰富，他们购买保险产品就越来越有信心，也就要求得到更多的选择、效用和服务。少数消费者热衷于通过电话咨询获得建议，而其余的大部分则未然。由此可以清楚看到，不需要告诉消费者他们该怎么做，他们希望能够做出自己的选择。二、一体化销售渠道如何运作将其它销售渠道简单地附加在原有的销售框架上通常是不够的，它只会导致各种销售渠道之间的潜在冲突。为了在变幻莫测的市场中生存并发展，保险公司需要熟练地将现有的各种销售渠道融合在一起，使它们的销售业绩都有所增长。这些销售渠道：一是面谈，在传统的代理系统基础上增加专业销售力量的比例；二是直接邮递法；三是电话销售；四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；五是相关团体的销售；六是银行代理保险。当然，还包括网络销售。它具有使销售范围变得很大的潜力，而其范围大小取决于安全水平，即保证客户资料的机密性所能达到的程度。还有其它一些销售渠道在一些市场中得到了充分发展，并开始在亚洲地区使用，如商店零售保险通过零售店来销售保险产品和服务。根据已建立的模式将各种销售渠道完全融合在一起，保险公司就能大量降低成本，提高销售能力。将来的销售渠道一体化要求将客户放在整个销售系统的中心。通过各种销售渠道和责任的重新联合，以及一个崭新的一体化销售过程的产生，品牌产品的销售也将达到最大化。不管各种销售渠道的综合体是什么，保险公司必须寻求合适的销售方式，以期不断增加客户数量，更有效地为客户提供服务。三、一体化销售究竟有哪些好处以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司所面临的大量挑战提供应对方法。一是增强销售人员的销售能力将销售品牌产品的负担从代理系统转移出去，并将电话销售作为销售品牌产品的主要方式，能够使销售人员的销售能力存在巨大的增长潜力(假设提供的品牌产品有足够的数量和良好的质量)。此外，可以将连续销售或服务责任转移给电话销售部门，这样可以允许销售人员将更多的时间用在他所擅长的方面推销上。现在欧洲有几个公司就是采用上述的品牌产品的销售方法，来保证代理人最大限度地将时间用在与客户打交道方面。二是降低销售人员的离职率将销售人员的展业责任转移开来可以使销售力量更稳定。三是将销售渠道之间的冲突降到最低将客户市场分为几部分，采用不同的销售渠道为每一部分提供服务，在适当的地方同时使用多种销售方法来销售品牌产品，这将有助于将各销售渠道之间的冲突降到最低。四是客户享受的服务增加，但其价格却更低现有的客户和“孤儿客户”需要获得服务。五是提高了保单的持续率与客户接触的增多及改善后的服务有助于降低保单失效率。六是客户的终身价值得到更好的实现通过论文以下途径也可达到该目的：通过与客户保持密切和长久的联系，使客户在较早阶段购买新保单和增额保单；或者提高客户的满意程度。以销售渠道一体化这种方式来经营，将会为保险公司带来财务上的好处。行业调查显示，当电话销售成为品牌产品销售的主要方式，展业和服务责任从代理系统转移出去时，保险公司达到财务上的盈亏临界点所需的时间可以缩短一半。