凯特比勒公司的感觉定价法

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场营销案例库,倪卫红编制,案例：凯特比勒公司的感觉价值定价,作为消费者，当然希望自己所购买的东西花钱较少，也更不愿自己所购买的东西是一堆“烂货”。这是消费者的基本心态。,当某企业所提供的产品价格显然高于同类产品时，消费者一定会在心中发问：为什么？是否值得？这两个疑团不消失，他们是不会掏腰包的。,因此，作为企业，不应当只是定个高价等愿者上钩，而要在这两个方面做大量的有说服力的工作，使消费者心悦诚服地购买高价产品。,凯特比勒公司的感觉价值定价,美国凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特。,一般牵引机的价格均在,20000,美元左右，然而该公司的牵引机却报价,24000,美元，每台约比同类产品高出,4000,美元，即,20%,。,可是，它的销路却很好。其中缘由何在呢？原来，他们有一套说服人的妙术。,凯特比勒公司的感觉价值定价,当顾客上门时，看到报价当然要问，为什么贵公司牵引机价格要比别家高出那么许多呢？这时，公司的经销人员就会拿出,帐单,给你算一笔帐：,凯特比勒公司的感觉价值定价,20000,美元 是与竞争者同一型号的机器价格,3000,美元 是因产品,更耐用,而必须多付的价格,2000,美元 是产品,可靠性更好,而多付的价格,2000,美元 是本公司,服务更佳,而多付的价格,1000,美元 是,保修期更长,多付的价格,28000,美元 是上述应付价格的总和,4000,美元 是,折扣,24000,美元 最后价格,凯特比勒公司的感觉价值定价,这么一笔帐明白地告诉客户，根本没多收你一分钱，而是你花了,24000,美元买了一台值,28000,美元的牵引机。,是你占了便宜，而非本公司攫取了暴利。从长远看，购买这种牵引机的成本比一般牵引机的成本更低。至此客户能不,动心,吗？,凯特比勒公司的感觉价值定价,案例说明：,薄利未必多销，价高又何尝一定卖不出去,。这就是价格魔术的魅力所在。,