项目洽谈的高级技巧

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售培训,-,项目洽谈的高级技巧,1,目的,通过本次培训，希望能够帮助各位：,了解销售的高级理论,掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平,抵御和设置“销售陷阱”,处理和运用客户内部的各种关系,2,声明,本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只对于商场中的生意行为而言。不建议各位将其作为做人原则的参考。,3,内容提要,销售技巧的实质,销售的过程,销售技巧,赢的要素,销售要诀,销售之忌,实战销售技巧,销售人员的自身修养,销售与市场、技术的关系,内部销售,总结,4,蒙骗用户？,公共关系？,耍嘴皮子？,？,“销售的艺术，实质上是控制的游戏”,销售技巧的实质,5,项目确认,计划,资金,时间,主要人员,项目论证,行业,技术,品牌,服务,项目决策,价格,关键人,大客户销售的一般过程,6,基本观点：全方位的覆盖用户,赢得用户的要素,7,用户群体,权利,影响力,决策者,技术人员,联络人,财务部门,顾问,主管,审核单位,上级领导,8,行政结构和政治结构,9,围绕决策者展开,针对不同身份，采用不同的策略,全面覆盖用户（一）,10,“,内线”,用户图,项目节奏,对手消息,谣言,全面覆盖用户（二）,11,决策者,-,目标,准确判断，找出真正的“决策者”,围绕着对他的控制因素做工作,关键时刻的有效控制,全面覆盖用户（三）,12,技术人员,-,具有“否决权”,必须通过的门坎,打击对手的有力武器,全面覆盖用户（四）,13,中级主管,-,承上启下的桥梁,明显位于关键路径上,往往是决策者的重要影响因素,屏蔽“下层”,全面覆盖用户（五）,14,顾问,影响力大,身份隐蔽,上级领导,不要轻易动用,早做动作,计划、审核、设计部门,各有不同的影响力,全面覆盖用户（六）,15,自信,+,真诚,思路明确，以我为主,知己知彼，料敌为先,用对方的思路思考问题,着装、言语、守时,沉着和坚忍,销售要诀,16,懒惰,说谎,“打岔”的艺术：告诉对方一件事实,盲目乐观,知难而退,愿说不愿听,言语恶劣,恶意攻击竞争对手是销售大忌,!,销售之忌,17,“,子远道而来，何惠于寡人？”,会见客户的第一原则,实战技巧,(1),：“双赢”,18,“,不直接说”的技巧,而是谈论一些背景材料,让用户自己得出结论,.,“,这件事情是这样的,.”,用于：,用户质询,反击对手的陷阱（击破动机）,案例：申达股份（八达纺织）,问题：你们能不能保证工期？,回答：这件事情是这样的,对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目,我们是有经验的，开发流程和周期,项目的进展需要双方的配合,实战技巧,(2),：诱导术,19,挑剔问题本身,加限制,问题：为什么你们的报价比别人高？,GOOD QUESTION,服务内容是不同的（或增、或减）,搀沙子,问题：听说微软要在,IE7.0,中集成实名技术？,不太清楚,技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合作价值链、使用方式、技术革新,分析每种情况对于用户的影响,结论：即使是,IE,集成，对于你现在使用网络实名，也只有好处，没坏处,“王顾左右而言他”,-,巧妙地转换话题,实战技巧,(3),：躲闪术,20,牢记“第一原则”,!,不卑不亢,最多只有,1,，,2,，,3!,实战技巧,(4),：见大人物,21,留个好印象,增进感情,化解尴尬,适当即可,实战技巧,(5),：幽默感,22,价格,:,回避的话题,“不见鬼子不挂衔,!”,先摸情况,底牌要后摊,小心“隔墙有耳”,给用户信心即可,“该出手时就出手”,预先定好策略,出手就到位,实战技巧,(6),：价格问题,23,行为动机论,利益同盟的建立与瓦解,政治纵横术,预防“盘外招”,纠缠,反水,“黑哨”,高级技巧,24,品德,-,信任感的基础,口才,-,良好的表达,与人相处的艺术,-,如何赢得别人的喜欢,顺水人情一定要做,损人不利己的事情一定不能做,广博的知识,多才多艺,销售人员的自身修养,25,销售是地面战斗，市场活动是空中支援,市场为销售服务,市场走在前面,市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制,销售人员要对市场部门有必要的信息反馈,销售与市场,26,高科技领域的销售不能缺少技术,技术领先是重要的优势,没有绝对的优势，扬长避短,随时准备帮助客户“打开下一扇门”,销售与技术,27,确保胜利的有效保证,最大限度地获得支持,建立自己的“人脉”,及时通报,做说服工作，要象对待客户一样耐心,内部销售,28,销售技巧的实质,控制的艺术,全方位的覆盖,瞄准决策者,商场如战场,销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”,总结,29,希望大家多签单,30,