沃顿商学院的谈判课课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1/3/2020,#,Getting,More:,How,to,Negotiate,to,Achieve,Your,Goals,in,the,Real,World,By:,Stuart,Diamond,Wharton,School,of,Business,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,1,1,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,2,谈判是人际互动的,核心,每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能,是言语或非言语，也可能是有意或无意,开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定,会碰到，只是你做得好不好,这不表示你必须要随时,随地的积极谈判一切，,不过比较注意互动的人，,的确可以从生活中得到,更多想要的東西,2,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,3,日常生活中，我们时时地要与别人协商,；,向店家要求你应得的服务与质量,说服家人认同你的看法,与执法或公务人员斡旋,解决出差旅游时的突发状况,一般主张,合理,Being,Rational,，,权力,Power,，,离场,Exit,，,双,赢,Win-Win,的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能,是要强调,双赢,，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！,人们常常为了,证明,自己,是对的,，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈,判的陷阱,反而是以,人,为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，,明确谈判目的与目标，,渐进，因地制宜等技巧比较有效,即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，,持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才,是,21,世纪的谈判策略！,3,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,4,举个最单的真实例子：,街角有一个水果摊，,Simon,赛门每次去买水,果，老板都会多送他一包。赛门的朋友观察,了好一阵子，不明白为什么老板对她特别好？,毕竟他买的频率和数量并没有比别人多,有一次赛门终于透露了他的秘诀：,你们去买水果的时候，是不是都挑三拣四，问老板,这个会,甜吗？,，,可不可以算便宜一点？,。但是我去买水果的,时候都是先说：,老板，今天的水果不错哦,，,这个苹果,看起来不错,，老板听了高兴，自然就对我好,赛门或许不觉得他自己在谈判，但是事实上，他运用的就是,谈判学里的,连接,，藉由赞美对水果摊老板,动之以情,，,當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，,改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！,4,一路狂奔的我，在接近飞往巴黎的登机门时，看到飞机，逐渐放慢成小跑,步。飞机还在，但是登机门已经关上了。门口的地勤人员静静地整理票根，,他们已经收起了衔接飞机的空桥,嗨！我们刚从接驳班机那里赶来，飞机十分钟前才降落，我们是搭这班,飞机的！,对不起，登机门也已经关上了！按规定，我们已经结束登记手续,可是，可是,.,我歇斯底里的喊著,.,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,5,我和男友不敢置信地走到窗前，,眼看着我们的长假就要泡汤了！,那架飞机明明就停在我们的面,前，太阳下山了，飞行员低着,头，仪表板的光线反射在他们,的脸上，飞机引擎启动声逐渐,增强，拿着指挥棒的地勤人员,走向飞机停机坪,.,5,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,6,我想了几秒以后，带着男友走到正对着驾驶的,落地玻璃前，站在最显眼,的位置，专注地看着驾驶舱里的机长，希望引起他的注意！,就在这个时候，其中一名飞行员抬起头来，注意到了在机门旁边的我们，,我把行李摊放在脚边，就这样站在那里，一脸哀伤地凝视着他的双眼，恳,求他！,最后机长开口说了几句话，其他机,员也都抬起了头，我和他四目相接，,他点了点头,引擎声音缓和了下来，我们听到地,勤人员那端的电话响了，他转向我,们，睁大眼睛说：,快！拿好行李！,机长要让你们登机！,我们的长假得救了！,我和男友,兴奋地转着彼此，拿起行李，开心,跳跃着向飞行员挥手！，快步走下,空桥登机,.,陳瑞燕,華頓商學院,2001,年入學生,6,1.,2.,3.,4.,5.,6.,这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何,交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，,而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈,判工具,冷静,做好准备，整理思绪,找到决策者,（是机长，不是在登机口的地勤人员）,锁定目标,人际接触,肯定对方的地位和权力，给予重视,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,7,7,BATNA,(Best,Alternative,to,Non-Negotiation),无谈判协议的最佳方案：这是谈判双方各自希望对方（在,无谈判的情况下）所能够接受提案。多数被认为是主观，,乐观，或是谈判情势一边倒，谈判对方完全没有筹码空间,的最终结果,Reservation,Price,(,保留价格）：买方或卖方所能接受的最,高价格,ZOPA,(Zone,of,Possible,Agreement),可能協議空間,8,甲方的,BATNA,乙方的,BATNA,甲方的保留价格点,乙方的保留价格点,ZOPA,可能协议空间,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,8,1.,2.,3.,为了确保对于自己最有力的谈判空间，首先必须要调查自己，更重,要的是试着了解收集,谈判对手,的,BATNA,（如果多方没有了我,的话，会如何？）,第二个步骤，再来以此试问客观评估自己的保留价格,在自己与对手的的保留价格带中间寻求达成协议，确保双赢，并且,以,解决方案,(Packaged/Group,of,Solutions,),替代,一翻两瞪,眼的答案,4.,BATNA,模型强调要注意不要过度主观，也不要,轻易地显示自己的最终,BATNA,底线,5.,例如：买车买房，其实往往没有,非得要买,的,BATNA,限制，因为你还有租房子，换小区，,或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點,是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在,談判中獲得優勢！,9,iPhone4S,一间上海市区的,住房单位,与志玲约会,我的,BATNA,等尾牙抽奖抽到？！,等中乐透,买志玲姐姐,月历替代,我的保留价格,$6,000,(,超过就等,iPhone5),$1,000,000,承让！,请多包涵,对方的,BATNA,$10,000,（听人家说的炒作价格）,$1,800,000,(100%,利润）,言承旭,Jerry,对方的保留价格,$3,800,(,店家进价成本）,900,000,（,20,万头期,+70,万贷款）,马桶小开,邱士楷,可能协议空间,3,800-6,000,$900,000,$1,000,000,机会？,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,10,10,BATNA,谈判协议的最佳替代方,案,或是其他类似的概念，这类的,思维其实是放在,协商破局,的焦,点上，而不是研究如何与对方,谈,出更好的结果,ZOPA,议价谈判空间,的概念也,是一样，因为谈判过程往往也还会,有其他因素的参与，不单纯是双方,願意支付的上限或願意接受,的下限那麼簡單，,當談判越有創意，這些傳統的觀念,就越沒有意義,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,11,11,多数的电影及电视呈现的谈判情景，都鼓励大家,以权势压迫,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,12,对方，逼迫对方做你想做的事，但是这样会衍生很多问题,.,当你凭,强势压人,双方的关系通常就完了，因为谁都不喜欢,别人比自己做违反个人意志的事情，并且和那样的人保持关系,以权势压迫同时也传出错误的讯息，而且紧张，争斗，冲突也,有损利益，因为我们把精力用来捍卫自己，而不是促成事情,以权力压人，可能容易引起报复，,或不怀好意的遵从。以势力压迫,不情愿对像时代价可能也会很高,濫用權力被發現後，往往也會失,去權力,12,其实,谈判,，,说服,，,沟通,或,推销,并无差,異，它們都具有相同的流程：,以,目标,开始,以,人,为主,因时因地制宜,谈判的流程有以下,1.,迫使对方做你要他们做的事,2.,让对方思考你希望他们思考的事,3.讓對方理解你希望他們理解的事,4.讓對方感受你希望他們感受的事,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,13,13,第一象限：问题和目标,第三象限：选项与降低风险,找出目标：短期,/,长期,找出问题：,找出当事者,/,决策人士,做好准备,脑力激荡其他达成目标选项,循序渐进降低风险,找出共同有影响的人,塑造愿景,第二象限：分析情景,第四象限：行动,双方需求和利益,知觉印象,沟通风格,标准,重新检视目标,最佳选项或有限要务,流程,承诺和诱因,下一步,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,14,Four,Quadrant,Model,14,1.,目标至关重要,2.,3.,4.,5.,6.,7.,要以对方为主,要动之以情,要因时因地制宜,循序渐进为上策,交换评价不相等的东西,找出对方认定的标准,8.,保持透明，建设性，但不操弄,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,15,9.,随时沟通，开诚布公,，,表述愿景,10.,找出真正原因，化问,题为机会,11.,接纳彼此的差异,12.,做好准备，列出清单,並事先練習,15,目标,是你,谈判前所没有,，,谈判后想要获得,的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标，,这一点是我们要确认的,许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的,面子,，,下台阶,，,证明自己是对的,等因素,所以采取的行,动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成，,例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊,不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為關係，,利益，雙贏原則或任何其他東西很重要，就去,刻意追求那些東西.,我們所做的一切都應該明顯地以我們想要達到的,談判目標為主，否則就毫無意義，甚至對你不利,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,16,16,确立你的目标，因为这是谈判的,主题与主体,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,17,目标是你想要完成的事，别刻意去建立关系，或触及别,人利益，需求，感觉或其他东西，也不要给予获取的资,讯，除非这些与你的,目标,有关,除非我们做的事情有助于达成,目标,要不然一昧的追,求,双赢,，建立,关系,，或寻求对方同意只是理想,化的陈腔滥调,就算你因为所追求的,双赢,而做的退让或妥协，其实你最,終的還不是希望明天你能夠,獲得更多，或更近你所期望,的目標.,17,除非你知道对方脑中的想法,(,知觉，感受，需求，,给承诺的方式，信赖的评价等,.),否则你无法说服,他们任何事情,找出对方敬重的人来帮你,利用角色互换的技巧，站在对方的角度思考,运用强权或借力使力都可能破坏关系，引起报复,谈判要有说服力，你必须让人,想要,做事情！,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,18,18,在谈判中，最重要的是,对方,，第二重,要的是,足以影响对方,的其他第三方,如果你不从了解对方的想法，你就不知道,如何开始谈判,只要对方不喜欢你，不信任你，那么他就,不会想要去聆听你的提案,你该把焦点放在你的对手，以及你和对方,现在可以做些什么？你有权力做些什么？,多数的电影错误地描述谈判，强调要打败,对方才能获得更多，其实把焦点放在人的,身上，可以帮你争取更多,这种谈判思维可以给人很大的力量,UNITEX,INTERNATIONAL,TRAINING,19,實質,（8%）,流程,