中高端客户开拓课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,TO BE CHINESE FIRST CHOICE OF INSURANCE SERVICE PROVIDERS,中高端客户开拓,1,中高端客户在哪里,中高端客户在我们身边,中高端客户在客户名单里,中高端客户在目标市场里,2,什么是中高端客户，有哪些特性？,想一想,3,在目标市场里,何谓个人目标市场,目标市场的条件,4,何谓个人目标市场？,根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如“养老金”、“意外险”、“医疗保障”等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立。,5,目标市场的条件,类似背景或相似需求,可被接近,已有一定数量该类型客户,有一定成交的经验,跟自己有共同属性,地域集中尤佳,6,科技进步，我进步！,采集-种植-现代化专业农场,打猎-畜牧-现代化专业养殖场,随意拜访客户群建立中高端客户目标市场经营,7,中高端客户开拓目标,中高端客户在哪里,哪些客户会属于我,8,拥有的目标市场,依据训前作业中填写的,现有客户分析表,，填写现有客户结果分析统计表,9,目标市场分析举例,项 目,统 计,占比,年,龄,25岁以下,20 位,20%,25-34岁,40 位,40%,35-44岁,30 位,30%,45岁以上,10 位,10%,年,收,入,1万以下,10 位,10%,1万-5万,15 位,15%,5万-10万,45 位,45%,10万-20万,15 位,20%,20万以上,15 位,10%,婚,姻,状,况,单身,25 位,25%,单身有子女,30 位,30%,已婚没有子女,10 位,10%,已婚有子女,35 位,35%,市,场,细,分,知识分子（教师和其他单位的高知）,5 位,5%,医务人员,3 位,3%,专业人士（律师、会计师等）,5 位,5%,工薪阶层,15 位,15%,白领人士,2 位,2%,公务员,5 位,5%,私营小业主,35 位,35%,经理人，老板,30 位,30%,备注：将占比最高的条目用水彩笔标出,杨太平中高端客户目标市场分析表,爱华夏,100名,客户,导,入,统,计,表,10,潜在的目标市场,请回答以下问题：,问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？,问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？,问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？,问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？,问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？,问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性,格）接触？,问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？,11,结 论：,结合客户名单确定符合目标市场的准客户名单，用彩笔圈出。,12,中高端客户开拓思路,成功高手客户网络分析,中高端客户开拓方式优化,13,成功高手客户网络分析,（一）,鲁晓雄,王战友,小李（海鲜城服务员）,项总（财险公司老总）,10多位朋友,秘书,部门经理,理赔经理,海鲜城黄老板,中学赵校长,推荐20多名客户,杨光培训,说明：红色-陌拜、黄色-缘故、绿色-转介绍,公路局王局长,14,成功高手客户网络分析（二）,邱世勇,张女士,苏先生,林老板,赵老板,李总,游太太,（娱乐城老板）,（税务局局长）,（有中保保单，生意人）,（开咨询公司）,（建材生意）,（娱乐城股东）,小舅子,事业伙伴,麻将友、太极拳伙伴,说明：红色-陌拜、,黄色-缘故、绿色-转介绍,15,优化的中高端客户开拓方式,是什么,为什么,有何特性,16,是什么,欧美保险业就以下几个问题做过调查：,哪一种寻找客户的方法最为有效？,哪一种寻找客户的方法是优秀的寿险顾问常用的？,哪一种寻找客户的方法获取的准客户有较高的成交比例？,成功的和有经验的寿险顾问都会乐于运用客户转介绍计划，而且认为这是最有效方法。,17,为什么,转介绍的重要性,LIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯,。,18,数据来源：,保险行销集团,IRDC,业务高手与一般人员客户来源比较,19,中高端客户转介绍特性,有目标的转介绍,转介绍往高处走,服务到位，直接要求,互惠互利，介绍自然,看之无形，听之无声,20,中高端客户开拓技巧,中高端客户转介绍流程,21,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,22,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,23,1、了解客户对于我们工作的看法,2、赞美他的保险意识,3、赞美他对我们工作的支持,每次拜访要注意营造轻松愉快的谈话氛围，充分建立信任感，做到这一点，转介绍才会成功。,要 点,24,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,25,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。,2、要求应该简洁、明确。,3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象,您这样的户”）。,4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,26,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,27,1、客户担心自己的个人资料外泄；,2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；,3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；,客户或推荐人的顾虑是什么？,28,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。,像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持，反复尝试三,四次。,1、强调职业道德，告知客户我们会为他保守秘密。,2、强调专业精神，告知客户再未征得同意之前，不会,冒昧拜访。,3、强调买保险是被推荐人的个人选择，我们绝不会强,制推销。,4、强调好东西应该和好朋友一起分享。,5、告知客户可以不提及推荐人姓名。,要 点,29,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,30,1、当客户准备给你写名单的时候，给予对方一个名字或,者客户范围，用引导性的话争取名单。这样可以使我,们获得的名单更符合要求。,2、每次提示之后，注意停顿，给客户留出一定的思考时,间。在客户思考时要继续予以提示。,3、当客户给出名单后，不断询问：“还有吗？”这样,可以使我们尽可能多地获取名单。,4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。,5、提示时尽量使用工具。,要 点,31,您的亲友同事中有没有,谈论过想上/想了解保险的？,最近升职了的？,生意做的红火的？,收入高，生活条件不错的？,做房地产的？,加薪的？,在政府部门做的？,年轻有为的？,新买车，买房的？,引导话术,32,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于,将来接触,姓名、电话、住址及工作单位,与推介人的关系,财政状况（注意措辞）,家庭背景,询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”,这样做的好处是：,1,、以示尊重；,2,、维护良好关系,要 点,33,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,34,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。,2、无论客户是否推荐都要表示感谢。,3、可以适当使用工具。,要 点,35,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,36,_:,你好！,今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员爱华夏。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。,顺祝,万事如意！,签名-,推荐函范本,37,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,38,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。,2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐人的姓名,要 点,39,中高端客户转介绍流程,沟通、赞美,提出要求,消除顾虑,销售面谈,成交面谈,电话约访,电话推荐,信函推荐,提醒、引导,搜集资料,感谢推荐人,40,1、无论是否成功都应感谢推荐人。,2、在与被推荐人接触的整个过程中要适时向推荐人通报进展。,要 点,41,时机选择原则,成交之后,递送保单时,客户服务过程中（送期满金、理赔金、客,户出院时,）,保单检视后,转介绍客户销售有进展时,无论是：,在任何一个大的话题结束之后，都可以马上开口。,42,据调查：,在客户对业务员服务满意的前提下，不给以转介绍的原因：,业务员没有向客户要求 66%,不愿意找麻烦 18%,不知道介绍什么样的 16%,43,经验分享,44,谢谢！,45,