评估你的市场机会

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,每课必读,无论你在做老板或者在打工，,都需要具有创业精神、懂得市场经济规则！,请大家谈谈，你认为什么是市场？,市场营销学中，市场=顾客,企业,地点（区域）,是不是所有的人都是你的顾客？具备什么条件的人才是顾客呢？,人,购买力,购买欲望,产生,顾客需求,顾客,什么是市场？,你是否真正了解顾客的需求,案例：老太太买李子,老太太到水果市场买李子，第一个商贩指着自己新鲜的李子说：“你看，我的李子又大又甜，还实惠。”老太太看了一眼，连价都没问，掉头走了；,第二个商贩比较机灵，对老太太说：“我的李子品种多，有酸的有甜的，你需要哪一种？”老太太一听很高兴，,“我就要买酸的。,”,于是就买了一斤，挺开心走了。,第三个商贩看到了，热情打了一个招呼：大妈，又来买水果啊。接着说，怎么买的是酸李子，上了年纪要保养牙齿啊。有人关心她，老太太很高兴，“,不是我吃，是我儿媳妇要吃。”,商贩紧接着就夸上了，你儿媳妇好福气，有您这么一个疼人的婆婆。老太太更高兴了，儿媳妇怀上宝宝了，我得好好照顾啊。商贩接着又说，哦，那你老,要抱孙子了,，酸儿辣女嘛。这个时候营养要跟上啊。老太太一听要抱孙子，说到她心坎上了，嘴都笑得合不拢了。商贩不失时机地插上话，“我家的猕猴桃酸酸的，口感鲜，更重要的是有营养，含100多种维生素，现在家里有孕妇都买这。,最后的结果是什么，我们不用说了老太太又买了一斤猕猴桃高高兴兴离去了。,需求剖析,老太太需要李子,老太太需要酸的李子,满足儿媳要吃酸的（因为怀孕）,老太太要抱孙子了，母子健康是她的心愿,提问：第三个商贩为什么能成功？,（1）建立良好的关系,（2）了解并把握顾客的真正需求,（3）能站在顾客的角度考虑问题,并能层层深入、,因势利导,。,典型案例分析,不会说谎的垃圾的故事,雪佛隆饮料公司通过对一个城市的垃圾内,容的调查分析，准确获得当地潜在顾客的饮料,及相关食品消费信息。,他们发现：体力劳动者所喝的中高档啤酒,比高收入阶层多；而减肥清凉饮料和压榨橙汁,属高收入人群的良好消费品,麦当劳开放日迎来首批进入厨房的客人,麦当劳餐厅在全国举办独具创新的厨房开放日活动，让消费者亲眼目睹“厨房的秘密”。,顾客每次使用过的托盘都要经过严格的清洗和消毒,连洗手都有时间要求，每次至少秒,不同颜色的专用手套使食品更安全,为了让“巨无霸”达到最佳口感，工作人员对牛肉饼都要进行测温,提问：麦当劳的活动是在做市场营销吗,？,麦当劳精心贩卖产品的品质,麦当劳在精心贩卖“全心全意为顾客服务”的文化,麦当劳在贩卖东西,它在贩卖什么？,麦当劳在和顾客“拉关系”,让顾客更了解自己,良好的买卖就是高质量的关系,营销的本质是建立关系,了解你的顾客，同时让你的顾客了解你,彼此了解是建立良好关系的前提,为什么说,评估市场,是生意成败的关键？,孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆。,通常，,做生意要从了解市场，了解顾客开始,。,做生意从哪里开始？,记住：没有顾客便没有生意。,我们办企业，需要知道,谁是我们的顾客,，并要知道,我们,的顾客有多少,，他们愿意为我们提供的,产品和服务付多少钱,这些顾客,能不能给我们带来赢利,。,那么如何才能知道这些信息呢？,市场调研,如何了解你的顾客,我们的观念决定我们所看到的世界。,市场调研前的思想观念准备,你看到了什么,做市场调研要警惕：人们看事物都有自己的图式，什么样的图式就有什么样的解释，“以偏概全”就这样悄悄进行着。,下面我们分析如何做市场调研。,通常要从三方面考虑：,我的顾客是谁？,我的市场容量有多大？,我的利润空间有多大？,我的产品或服务卖给谁？或者谁有可能购买我的产品或服务？他们为什么要购买我的产品或服务,（顾客的利益点在哪里）,？,我的客户群体有多少？因为不可能所有的人都购买我的产品或服务。,赢利是企业的目的，我们要知道我们的顾客能否让企业赢利。,因为我知道市场上有某种需求，所以我计划,做某个项目。但是，这也许只是还停留在感性上。做生,意是不能凭感觉的，现在我们需要更深入地、更理性地,了解谁有可能影响我们的，并了解这些群体当中的各种,问题或现象。,描述你的目标顾客,1、我的顾客是谁（或者说我的市场在哪里）？,我们要清楚顾客以下方面的有关信息：,1、谁有可能购买我的产品或服务？,2、他们为什么要购买我的产品或服务,（顾客的利益点在哪里）,？,3、,这些人购买我的产品或服务时会考虑什么？对产品类别或功能方 面有什么要求？,4、我的顾客能接受的价格是多少？,现在市场行情价格是多少？,5、我的顾客住在哪里？他们习惯在哪里消费？他们习惯什么时候消费,？,6、我的顾客一般消费频率是多长？每次消费额是多少？,7,、我的竞争对手是谁？他们的实力如何？,提示：你收集到的信息越多，作出决策就越容易,“我的生意”的顾客如何？,练习,：围绕上述7个问题，评估自己的顾客状况。,用什么办法了解顾客的信息？,（开展头脑风暴，要求每个学员提供一种方法。）,1、直接与顾客交谈。,2、倾听顾客议论。,3、研究竞争对手。,4、询问供应商或其他企业和朋友。,5、查阅销售记录。,6、留意有关咨讯（网络、报刊、广播电视等）。,7、体验法，以打工方式进入相似企业,简明实用的市场调研方法,对竞争对手详细考察,生存时间顾客状况,赢利状况地点位置,产品 价格,分销渠道推广方式,2、我的市场有多大（我的顾客群体有多少）？,1、提出问题：我们怎样才能知道我的市场有多大？,2、了解市场容量的步骤：,估计顾客数量,了解顾客消费频率,估计我的企业能满足多少顾客（顾客数）,计算我的企业的经营规模（产品数）,3、我的利润空间有多大？（确保我的企业能赢利）,1、提出问题：我们怎样才能知道我的利润有多少？,2、归纳了解利润的步骤：,计算销售收入,计算成本支出,计 算 利 润,-,=,做生意就是从了解市场、了解顾客开始的。,小结,了解顾客需求的变化,请记住这样一句话：“市场唯一不变的法则就是永远在变。”,俗话说的好“变化永远比计划快”。顾客的需求总在变,化，产品也总在更新换代。,那么，如何才能知道顾客需要的变化呢？,唯一的办法是多与市场接触。,提示,：,市场细分,【,案例,】,分身有术：日本资生堂对市场的细分,w,日本资生堂公司对妇女化妆品市场的调查研究。,研究发现：化妆品的消费与妇女的年龄有密切关系，不仅消费量而且消费品种、消费目的、消费习惯皆有不同。,根据这一研究，公司将妇女消费者分为四类：,第一类，,15,岁至,17,岁的少女消费者。他们正当妙龄，注重显示她们的成熟，讲究打扮，爱好时髦，对化妆品需求意识强烈，但是她们购买的往往是单一化妆品。,第二类，,18,至,24,岁的女青年消费者。她们是真正踏入成熟的一组，她们或是出于礼仪的需要、工作需要、或是感情的需要、爱美的需要，她们对化妆品更关心，并且采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。而且他们往往购买整套化妆品，需求量大，需求频繁。,第三类，,25,至,34,岁以上的妇女消费者。她们大多数已经结婚，对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，虽不如第二类妇女那样主动，但化妆也是她们的日常消费习惯。,第四类，,35,岁以上的妇女消费者。她们可分为积极派（仍力图保持形象的年轻，竭力化妆）和消极派（感觉进入晚年，化妆只是应付一下）但他们都显示了对单一化妆品的需要。,注,:,通过对上述化妆品市场的细分，资生堂公司成功把握了市场的脉搏。,目标市场,所谓目标市场，就是企业在市场细分的基础上，从满足现实的或潜在的目标顾客的需求出发，并依据企业自身经营条件而选定的一个或为数不多的特定市场。,目标市场选择的过程也是市场定位的过程。,市场细分 确立目标市场 完成市场定位,总结,本课大家应该学会怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品或服务。,你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划中的一个重要部分。为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。,