展业服务体系管理办法

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2003-03-14,专业服务 科学管理 提高经营效率,2003版展业服务体系管理办法,沈阳分公司区域拓展部,2003年3月,2003-03-14,1,内容,区域拓展,的,的经营理,念,念,几个例子,2003,版,版基本,法,法的主,要,要内容,2003-03-14,2,区域拓展的经营理念,几个例子,2003版基本法的主要内容,内容,区域拓展,的,的经营理,念,念,2003-03-14,3,区域拓展,的,的经营理,念,念,王利平总,区域收展,制,制作为公,司,司的一项,重,重大战略,，,，是公司,推,推进业绩,和,和提升服,务,务的重要,利,利器。,区域收展,区,区别于营,销,销，绝非,“,“第二支,营,营销”，,有,有其自身,鲜,鲜明的特,色,色，其定,位,位是“以,收,收费服务,促,促进业务,发,发展”，,通,通过服务,促,促进销售,。,。区域收,展,展以服务,区,区域为目,标,标市场，,其,其基础工,作,作是做好,区,区域内孤,儿,儿单的收,费,费服务，,完,完成续收,任,任务是基,本,本职责。,在,在此基础,上,上，区域,收,收展应将,孤,孤儿单当,作,作公司的,资,资源来经,营,营，通过,对,对客户的,优,优质服务,，,，为展业,销,销售创造,条,条件，促,成,成新契约,。,。因此，,区,区域收展,的,的特色就,在,在于服务,，,，任何情,况,况下都不,能,能舍弃服,务,务。,收展队伍,应,应是一支,高,高忠诚度,、,、高绩效,、,、高素质,的,的队伍，,在,在激烈的,市,市场竞争,中,中，承担,起,起公司长,期,期服务的,重,重任，经,得,得起各种,复,复杂环境,的,的考验，,值,值得公司,充,充分信赖,。,。建设这,支,支队伍要,从,从一开始,就,就灌输正,确,确的服务,理,理念，让,客,客户服务,成,成为自觉,行,行为，同,时,时培养通,过,过服务获,取,取业务的,技,技能，使,收,收费和展,业,业齐头并,进,进、相辅,相,相成。,2003-03-14,4,区域拓展,的,的经营理,念,念,刘小军总,区域收展,制,制是公司,通,通过建立,区,区域行销,服,服务体系,，,，,以区域服,务,务为基础,，,，以经营,管,管理标准,化,化为根本,，,，实现“,服务专业,化,化、经营,效,效率化、,管,管理科学,化,化”,的经营理,念,念，,由展业队,伍,伍向平安,的,的孤儿单,客,客户和新,增,增准客户,提,提供集续,期,期收费、,保,保全服务,、,、市场培,育,育、业务,推,推展为一,体,体全方位,服,服务的销,售,售体制,为,为,公司创造,稳,稳定的业,绩,绩来源与,长,长期的经,营,营优势。,2003-03-14,5,区域拓展,的,的经营理,念,念,刘小军总,服务专业,化,化,对区域市,场,场进行细,化,化，透过,区,区域规划,与,与区域服,务,务，由收,展,展员长期,对,对孤儿单,客,客户提供,标,标准化区,域,域服务（2003,年,年3月启,动,动），并,从,从事区域,深,深耕与精,耕,耕，逐步,建,建立公司,及,及个人的,服,服务品牌,，,，突出竞,争,争优势，,实,实现区域,占,占领。,2003-03-14,6,区域拓,展,展的经,营,营理念,刘小军,总,总,经营效,率,率化,区域制,追,追求长,期,期经营,的,的合理,化,化与效,率,率化，,展,展业队,伍,伍与业,务,务发展,强,强调质,、,、量并,重,重，着,重,重于业,务,务品质,与,与人均,绩,绩效的,不,不断提,升,升，对,展,展业单,位,位先求,管,管理，,再,再求业,绩,绩；对,收,收展员,先,先求件,数,数，再,求,求保费,。,。,提高收,展,展员的,服,服务品,质,质与人,均,均绩效,将,将是区,域,域制经,营,营的首,要,要课题,。,。,2003-03-14,7,区域拓,展,展的经,营,营理念,刘小军,总,总,管理科,学,学化,落实经,营,营管理,六,六个标,准,准化,一、增,员,员活动,标,标准化,二,二、,新,新人育,成,成标准,化,化,三、辅,导,导训练,标,标准化,四,四、,活,活动管,理,理标准,化,化,五、区,域,域服务,标,标准化,六,六、,管,管理机,制,制标准,化,化,逐步建,立,立一支,高,高素质,、,、高绩,效,效、高,忠,忠诚度,的,的绩优,团,团队。,2003-03-14,8,区域拓展的经营理念和竞争优势,几个例子,2003版基本法的主要内容,2003版,基,基本法,的基,本,本内容,2003-03-14,9,概述,新基本,法,法修改,的,的基本,原,原则,1、树,立,立区域,制,制的经,营,营特色,，,，追求,服,服务品,质,质与业,务,务开拓,并,并重,2、工,作,作与报,酬,酬的合,理,理化,3、人,力,力与人,均,均绩效,均,均衡发,展,展，促,进,进高绩,效,效团队,的,的稳定,发,发展。,展业,服,服务体,系,系管理,办,办法及,相,相关作,业,业规定,调整,的,的内容,：,：,1、适,应,应地区,差,差异，,增,增加收,展,展员级,别,别，落,实,实考核,要,要求；,2、调,整,整区主,任,任的筹,备,备过程,，,，有利,于,于组织,稳,稳定发,展,展；,3、提,高,高课长,、,、处经,理,理的续,期,期绩效,考,考核权,重,重；,4、明确展,业,业外勤的服,务,务项目及相,应,应报酬，落,实,实区域服务,；,；,5、各级人,员,员薪资报酬,的,的合理化和,适,适法性。,2003-03-14,10,组织架构调,整,整,增设收展员,八,八级、展业,区,区主任八（,七,七）级、高,级,级展业课长,（,（处经理）,、,、资深展业,课,课长（处经,理,理），收展,员,员七级变为,实,实质职级,2003-03-14,11,基本法的调,整,整展业区,主,主任,一、展业区,主,主任考核规,定,定,2、按照自,然,然季考核，,最,最多调整两,级,级（晋级或,降,降级）；如,果,果,考核季职级,调,调整，延至,下,下季考核；,3、各级展,业,业区主任的,续,续期考核、,继,继续率考核,指,指标如下：,1、各级展,业,业区主任的,编,编制人力、,业,业绩责任额,如,如下：,续期（晋升/维持）,继续率,二次,三次,13,个月,25,个月,82,90,85,80,拆区后，原,区,区责任额不,变,变。,2003-03-14,12,继续率未达,标,标的展业区,主,主任免职，,展,展业区撤销,，,，人员归建,。,。,4、展业区,人,人力超过标,准,准编制人力,时,时不增加展,业,业区的责任,额,额，,低于编制不,减,减少责任额,；,；,5、展业区,主,主任六级以,上,上所辖人力,中,中试用人力,超,超过40,以,以上时，,不得晋升；,6、,免职的区主,任,任在三个月,内,内不得重新,晋,晋升；,7、展业区,拆,拆区后，新,区,区回算的业,绩,绩不作为母,区,区的考核业,绩,绩；,8、展业区,主,主任个人业,绩,绩计入区总,业,业绩，区主,任,任计入展业,区,区,人力计算平,均,均业绩；,9、,展业区的,转正率（六,个,个月单月转,正,正率）低于30，展,业,业区应,停止增员；,低,低于20,，,，则区主任,免,免职；,基本法的调,整,整展业区,主,主任,2003-03-14,13,基本法的调,整,整展业区,主,主任,二、展业区,主,主任的薪资,核,核发,1、展业区,主,主任的首期,佣,佣金比例为30；,2、续期佣,金,金按照续年,度,度保费续,年,年度服务津,贴,贴比例计算,；,；,3、展业区,主,主任职务津,贴,贴：,4,、展业区主,任,任达成津贴,当月辖区,新,新契约业绩,提奖比例,，,，,提奖比例见,下,下表：,2003-03-14,14,基本法的调,整,整展业区,主,主任,2003-03-14,15,基本法的调,整,整展业区,主,主任,（续）,2003-03-14,16,基本法的调,整,整展业区,主,主任,5、继续率,奖,奖金：按当,季,季领取的第,二,二年度服务,津,津贴核发,比,比例；,核发比例见,下,下表：,6、服务管,理,理津贴1.2元*展,业,业区当月实,收,收件数*达,成,成率调整系,数,数，,如见下表：,2003-03-14,17,基本法的调,整,整展业区,主,主任,7、年终奖,金,金包括展业,区,区主任个人,年,年终奖金（,同,同收展员年,终,终奖计算）,和,和所辖展业,区,区的年终奖,金,金（提奖比,例,例如下表）,三、展业区,主,主任的组织,利,利益,1、拆增出,的,的展业区自,成,成立第一月,起,起每月将全,区,区业绩回计,到,到原区直至,第,第12,个月，,用于计算母,区,区的达成津,贴,贴和年终奖,金,金；,2003-03-14,18,基本法的调,整,整展业区,主,主任,2、业绩回,算,算期间，凡,新,新区有其它,展,展业区回算,的,的业绩也一,并,并回算给,母区；,3、业绩回,算,算期间，母,区,区主任晋升,为,为课长，另,按,按新区业绩,的,的50加,计课长的新,契,契约业绩计,算,算达成津贴,；,；,4、业绩回,算,算期间，,若母区主任,职,职务低于新,区,区主任，或,母,母区主任晋,升为处经理,以,以上职务，,则,则停止回算,业,业绩；,5、区主任,代,代理课长，,加,加发300,元,元职务津贴,。,。,四、展业区,主,主任的福利,1、展业区,主,主任的福利,保,保障见下表,：,：,2、基本养,老,老补贴按照,平,平保寿人200230号执行,；,；,2003-03-14,19,职级,团体意外伤害,团体定期一年,团体住院医疗,展业区主任,200,000,200,000,9,800,展业课长处经理,300,000,300,000,9,800,区部经理,400,000,400,000,9,800,基本法的调,整,整展业区,主,主任,五、展业区,主,主任的晋升,区主任达到,下,下列条件可,晋,晋升课长：,1、任展业,区,区主任六级,（,（含）以上,半,半年；,2、除本区,外,外，自己直,接,接育成3个,区,区以上，总,人,人力50人,以,以上；,3,、,、,通,通,过,过,总,总,公,公,司,司,培,培,训,训,以,以,及,及,课,课,长,长,晋,晋,升,升,考,考,试,试,；,；,4,、,、,本,本,展,展,业,业,区,区,最,最,近,近,三,三,个,个,月,月,业,业,绩,绩9,万,万,元,元,以,以,上,上,；,；,所,所,辖,辖,四,四,个,个,展,展,业,业,区,区,当,当,月,完,完,成,成,业,业,绩,绩12,万,万,元,元,；,；,6,、,、,续,续,期,期,达,达,成,成,二,二,次,次80,、,、,三,三,次,次92,以,以,上,上,；,；,7,、,、,本,本,展,展,业,业,区,区,最,最,近,近,三,三,个,个,月,月,举,举,绩,绩,率,率80,以,以,上,上,。,。,2003-03-14,20,基,本,本,法,法,的,的,调,调,整,整,展,展,业,业,课,课,长,长,以,以,上,上,一,、,、,展,展,业,业,课,课,长,长,的,的,考,考,核,核,1,、,、,课,长,长,以,以,上,上,主,主,管,管,的,的,考,考,核,核,期,期,为,为,每,每,半,半,年,年,一,一,次,次,，,，,考,考,核,核,指,指,标,标,见,见,下,下,表,表,；,；,2,、,、,课,课,长,长,以,以,上,上,主,主,管,管,考,考,核,核,期,期,的,的,责,责,任,任,额,额,根,根,据,据,年,年,度,度,目,目,标,标,确,确,定,定,；,；,3,、,、,课,课,长,长,以,以,上,上,主,主,管,管,在,在,半,半,年,年,的,的,考,考,核,核,期,期,内,内,若,若,总,总,分,分,不,不,到,到70,分,分,或,或,新,新,契,契,约,约,责,任,任,额,