人际关系学四种类型人的特征

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,人际关系技巧,BRAIN TRACY,四种,类,类型,人,人的,特,特征,向四,种,种类,型,型人,推,推销,说服,他,他人,的,的三,大,大战,术,术,克服,社,社交,恐,恐惧,症,症,四种,类,类型,人,人的,特,特征,驱动,型,型的,特,特征,喜欢,当,当领,导,导人,物,物和,掌,掌握,权,权利,重视,成,成果,和,和控,制,制,不太,重,重视,人,人际,关,关系,强势,作,作风,有力,，,，直,接,接，,快,快速,没有,耐,耐心,高度,自,自信,要求,很,很高,果断,负责,竞争,好,好强,的,的个,性,性,这类,型,型的,名,名人,有,有,李,艾,艾科,卡,卡,巴顿,将,将军,麦克,阿,瑟,瑟将,军,军,希特,勒,勒,应付,方,方法,直截,了,了当,表现,专,专业,形,形象,完善,的,的准,备,备工,作,作,提供,数,数据,和,和事,实,实资,料,料,谈论,成,成果,的,的目,标,标,避免,直,直接,的,的对,立,立和,不,不同,意,意，,因,因为,他,他们,的,的竞,争,争性,很,很强,ALTERNATIVECLOSE,外向,型,型的,特,特征,很多,杰,杰出,的,的业,务,务是,属,属于,这,这一,型,型的,人际,导,导向,的,的领,导,导者,娱乐,界,界名,人,人,以透,过,过人,的,的关,系,系来,达,达成,任,任务,外向,乐观,热心,，,，大,方,方,具有,说,说服,力,力,可让,人,人信,赖,赖的,感,感觉,注重,人,人际,关,关系,情绪,化,化,自我,评,评价,很,很高,喜欢,吸,吸引,大,大众,的,的注,意,意,属于,这,这类,型,型的,名,名人,有,有：,肯尼,迪,迪,里根,拳王,阿,阿里,卡斯,特,特罗,应付,方,方法,花点,时,时间,建,建立,关,关系,和,和好,感,感,营造,一,一种,欢,欢娱,和,和娱,乐,乐的,气,气氛,多谈,论,论他,们,们的,目,目标,，,，少,谈,谈细,节,节部,分,分,谈论,知,知名,的,的客,户,户，,提,提供,证,证据,来,来支,持,持你,的,的话,交换,双,双方,的,的期,望,望和,想,想法,维持,一,一个,温,温暖,和,和社,交,交性,的,的感,觉,觉,和他,谈,谈成,功,功之,道,道,让他,成,成名,，,，成,功,功,常常,和,和他,保,保持,联,联络,带他,参,参加,各,各种,活,活动,FEARCLOSE,分析,型,型的,特,特征,注重,细,细节,能够,以,以知,识,识和,事,事实,来,来掌,握,握情,势,势,高超,的,的分,析,析能,力,力,高标,准,准,完美,主,主义,者,者,敏锐,的,的观,察,察力,容易,忽,忽视,说,说服,技,技巧,和,和人,际,际关,系,系,讲求,事,事实,和,和资,料,料的,取,取得,客气,礼,礼貌,精确,，,，正,确,确,喜欢,批,批评,属于,这,这一,类,类型,的,的名,人,人有,吉米,卡,卡特,会计,师,师,电脑,程,程式,师,师,工程,师,师,应付,方,方法,列出,详,详细,的,的资,料,料和,分,分析,列出,你,你的,提,提案,的,的优,点,点和,缺,缺点,在客,户,户没,有,有提,出,出反,对,对意,见,见之,前,前就,自,自己,先,先提,出,出，,并,并且,提,提出,合,合理,的,的解,释,释,举出,各,各种,证,证据,和,和保,证,证,友善,型,型的,特,特点,合作,，,，支,持,持,高度,忠,忠诚,可靠,，,，友,善,善,很好,的,的听,众,众,合群,喜欢,在,在固,定,定的,结,结构,模,模式,下,下工,作,作,起步,比,比较,慢,慢,不喜,欢,欢改,变,变和,订,订立,目,目标,因为,自,自己,自,自己,可,可以,把,把工,作,作做,得,得很,好,好而,不,不喜,欢,欢找,别,别人,分,分担,友善,型,型的,特,特点,可能,对,对别,人,人要,求,求不,够,够严,格,格,比较,松,松懈,不爱,在,在群,众,众面,前,前表,现,现,比较不积极,有耐心,自我控制力,很,很强,属于这一类,型,型的名人有,艾森豪威尔,应付方法,对他表达个,人,人的关心,找出对方与,你,你的共同点,以轻松的方,式,式谈生意,带领他达成,目,目标的方向,，,，并且告诉,他,他你能提供,帮,帮助,了解他起步,慢,慢而且会拖,延,延的个性,他是以安全,为,为最主要的,目,目标,提供特定的,方,方案和最低,的,的风险,CONCESSIONCLOSE（如果,就,）,向四种人推,销,销,向分析型推,销,销,建立关系,不要低估向,他,他们提供有,关,关你、你的,公,公司及你的,专,专长等背景,信,信息,以顾问的身,份,份接近这类,人,人，认同分,析,析型人的“,专,专家”地位,显示证据说,明,明你已经设,身,身处地为他,们,们及他们可,能,能的需要做,了,了调查和准,备,备,提供有关你,解,解决问题的,能,能力曾帮助,公,公司解决业,务,务问题的情,况,况,请注意你是,如,如何使用分,析,析型人的时,间,间,明确他们的,需,需要,询问具体的,，,，能发现（,找,找）事实的,问,问题，考虑,到,到分析型人,有,有条不紊的,风,风格从而引,导,导出一次广,泛,泛的信息交,流,流,要详尽而不,慌,慌不忙。准,备,备好倾听比,你,你想知道还,要,要多的东西,向分析型的,表,表示，你与,他,他们想法是,一,一致的，并,且,且你能够帮,助,助他们完成,目,目标,记住，当你,需,需要证明你,的,的建议是否,正,正确和处理,来,来自这类人,的,的异议时，,与,与分析型人,一,一起进行的,广,广泛的探讨,过,过程将使你,受,受益,支持,提供一份详,细,细得关于你,的,的建议的书,面,面建议，但,一,一定要亲自,交,交给分析型,人,人,确保你的建,议,议包括费用,预,预算的最有,力,力证明。清,楚,楚地显示所,有,有的数字及,它,它们的来由,使你的演示,有,有组织，有,系,系统而且严,谨,谨,如果你不能,回,回答一个具,体,体的问题，,那,那么提出去,寻,寻找答案，,并,并且返回给,分,分析型的人,要有保留但,不,不冷淡，要,果,果断但不要,卤,卤莽,限制使用感,情,情或“别的,人,人也这样做,”,”做为证据,推荐一个具,体,体的行动步,骤,骤,给他们机会,浏,浏览所有相,关,关的购买和,交,交货文本,结束销售,直接要求订,货,货，但调子,要,要低。充满,信,信心地做总,结,结式结束。,要想到在标,准,准文件地细,节,节变化上进,行,行谈判，全,面,面考虑并为,细,细节做好准,备,备,对价格问题,给,给予特别注,意,意,现在久努力,争,争取他们的,承,承诺以避免,分,分析型人喜,欢,欢拖延或以,后,后要求更多,的,的证据,引用那些强,调,调你公司的,记,记录和服务,能,能力的数据,在回答异议,时,时，要对分,析,析型人的购,买,买原则及注,重,重客观性做,出,出反应,落实,提供一份详,细,细的履行合,同,同计划以明,确,确,-你的责任,-采购员的,责,责任,-履行合同,的,的程序,保持定期的,与,与他接触，,检,检查履行情,况,况是否令人,满,满意和按计,划,划进行,向友善型推,销,销,关系的建立,在谈业务之,前,前先进行非,正,正式的交谈,表示出你个,人,人对友善型,人,人的工作和,个,个人目标感,兴,兴趣，为更,多,多地了解友,善,善型人的个,性,性，你得付,出,出努力。,提及你们共,同,同认识并与,你,你们有过生,意,意关系的人,，,，来宣传你,的,的产品和服,务,务。,明确他们的,需,需要,创造一种坦,率,率交流信息,和,和感情的合,作,作气氛,友善型人倾,向,向于不完全,说,说出他们的,目,目标，所以,你,你可能有必,要,要问他们一,些,些具体问题,来,来得到他们,的,的长期目标,倾听时积极,响,响应，给予,口,口头的和非,口,口头的反馈,查实是否有,未,未解决的预,算,算或费用核,实,实问题,找出还有谁,对,对购买决定,起,起作用,总结说明你,认,认为的并且,恰,恰好是他们,的,的主要观点,和,和感觉,支持,清楚地解释,以,以确保友善,型,型人理解,-你能够并,将,将支持友善,型,型人的个人,目,目标,-你将提供,友,友善型人需,要,要的帮助,-你打算承,诺,诺给这笔交,易,易的资源,对友善型人,的,的问题提供,一,一种清晰的,解,解决方法，,并,并最大限度,地,地保证这是,最,最好地解决,方,方法而无须,考,考虑其他,要求友善型,请,请决定者最,终,终参与,用以下内容,满,满足安全感,的,的需要,-表示你的,解,解决办法如,何,何现在是最,好,好的，将来,也,也会是最好,的,的,-利用参考,和,和第三方证,据,据,结束销售,不要直接地,要,要求订货。,不,不要催促。,使,使用让步式,结,结束,强调担保-,友,友善型的人,怎,怎样被保护,不要将友善,型,型的人逼入,绝,绝境，如果,事,事情不妙，,他,他们就会想,办,办法溜掉,防止“他们,后,后悔”-争,取,取得到一个,承,承诺，即便,你,你不得不将,承,承诺建立在,一,一个不确定,的,的基础上。,强调你本人,会,会落实订货,后,后的事,鼓励友善型,的,的人在做最,后,后的购买决,定,定时，让别,人,人参与,欢迎不同意,见,见，并耐心,周,周到地给予,解,解答,回答异议时,：,：,-陈述财务,方,方面的分析,证,证明,-用专家或,者,者其他友善,型,型人尊重的,人,人作为参考,完成销售后,的,的落实工作,当购买定单,签,签定后，立,即,即对你们达,成,成的购买意,向,向向友善型,人,人表示祝贺,，,，并提供一,份,份履行合同,的,的计划和时,间,间表,在这之后，,主,主动与他们,保,保持经常性,的,的接触，提,供,供诸如下面,的,的服务,-定期的进,程,程报告,-仔细倾听,友,友善型人所,担,担心的事，,即,即使那些事,似,似乎不重要,向热情型的,人,人推销,建立关系,迅速描述你,此,此行的目的,并,并建立信誉,。,。与热情型,发,发展业务关,系,系，你必须,付,付出努力,谈论你们共,知,知的朋友,告诉热情型,人,人你对他的,想,想法和目标,的,的感觉和热,情,情,一旦他对你,的,的能力产生,信,信任，花一,些,些时间与之,建,建立坦诚和,信,信任的私人,关,关系,发现他们的,需,需求,通过发现他,对,对理想结果,的,的想象来开,始,始,明确其他有,助,助于分析和,计,计划的人,倾听，然后,通,通过大量的,支,支持他信念,的,的口头和非,口,口头的反馈,来,来回应他,对于你所需,要,要的关键信,息,息小心提问,使讨论集中,于,于一点并向,结,结果方向发,展,展,如果他对具,体,体问题不太,感,感兴趣，那,么,么总结刚才,所,所讨论过的,，,，并且建议,各,各种趋向实,际,际的想法,支持,用书面形式,就,就热情型人,的,的想法提供,特,特定解决方,案,案。告诉他,你,你有所需的,事,事实，使之,对,对你建立信,心,心，但不要,用,用细节淹没,他,他。,不要匆忙讨,论,论-花时间,来,来发展实现,想,想法的途径,满足他要求,个,个人尊重的,需,需求,尽量用书面,形,形式得到他,对,对行动的承,诺,诺,结束销售,当你有了足,够,够的需求信,息,息并测试过,建,建议的合适,性,性后，假定,销,销售，并以,一,一种不经意,的,的、非正式,的,的方式要求,订,订货，使用,自,自信式结束,当机会,出,出现时,，,，提供,某,某些有,附,附加价,值,值的或,其,其他刺,激,激购买,的,的东西,，,，鼓励,购,购买。,不要将,问,问题与,选,选择相,混,混淆,得到确,切,切的承,诺,诺，保,证,证他理,解,解购买,决,决定,在你得,到,到一个,确,确定的,购,购买决,定,定之前,，,，不要,谈,谈论细,节,节问题,。,。热情,型,型人认,为,为处理,细,细节是,销,销售人,员,员的工,作,作。,处理反,对,对意见,