旺季销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,郑州分区,2010,年,8,月,10,日,旺季销售策略,第一 目的分析,首先要清楚你想要达到什么目的,正常情况下，目的有两个,1,）增加销量，已完成既定任务,2,）消化库存，减少资金占压,第一 目的分析,如果是增加销量，分析以下问题：,原定任务是多少？,还有多少没有完成？,哪些客户完成了任务？还可以增加多少？,哪些客户还没有完成任务？分别还差多少？,哪些客户还有潜力可以挖掘？,第一 目的分析,如果目的是消化库存，分析以下问题：,库存总量有多少？,各种品项分别有多少？,各个品项分别在哪些二批销售情况好？,各个品项如何进行分配？,第二 立足现实,所谓立足现实，就是目前的条件分析：,1.,去年同期的销量是多少？,2.,去年同期销量占全年的（）,%,？,3.,与去年相比今年有哪些有利,/,不利条件？,4.,在剩下的时间里还有多少费用个可以投入？,5.,竞争对手都是谁？,6.,又何应对策略？,第二 立足现实,7.,在终端中，每个业代人员的定额及实际完成是多少？,8.,在经销商那里，你的产品是什么地位？,A,好看的,-,高档，高利润，低销量,B,盈利的,-,销量大，是利润主要来源,C,带货的,-,销量大，利润低,第三 分解目标,我们改如何做？,到,8,月底，必须完成销量是多少？,每个品项分别需要完成多少？,每个客户应该完成多少？,任务完成好的地区，还可以增加？,任务完成不好的地区，原因是什么？能否增加？增加多少？,第四 势力路线,即如何提升势力,1,）广告路线,广宣布建,第四 势力路线,2,）促销路线,降价,-,值不值得,有没有效果,第四 势力路线,3,）政策路线,针对经销商，制定具有吸引力的政策，促进任务的完成。,完成既定目标，享受相应返利。,第四 势力路线,4,）其他促销策略,-,高中奖率,有没有效果？,能否吸引客户？,能否提升销量？,第五 关键点,为了完成既定任务，最关键的是什么？,第六 行动策略,所有行动，都要靠内部人员来完成。,与各区域经销商分别沟通，提高其积极性。,针对不同区域，制定不同的策略。,第六 行动策略,你准备怎么做？,谢谢各位!,