关于医院达标的措施

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,关于目标医院达标办法,关于医院达标的措施,第1页,一、目标医院分析,1、,市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员都应非常重视并支持医院代表完成目标医院达标，并有效落实各项要求及提议。,2、,由市场经理、办事处主任、医院主管及学术专员指导全部医院代表对所负责医院进行“医院微观市场分析”，分析出目标科室、目标医院最大潜力销量，并与现有销量进行对比，找出差距，然后对FDD进行目标市场策略定位分析，设定后几个月销售指标。,关于医院达标的措施,第2页,一、目标医院分析,3、,要求在办事处主任、医院主管或产品专员指导下，全部医院代表针对所负责目标医院（目标科室和目标医生）进行SWOT分析，分析出当前未能达标原因，同时把握目标客户个性化需求，充分利用现有资源制订专题提量方案并有效执行。,关于医院达标的措施,第3页,例A：目标医生分型,关于医院达标的措施,第4页,例B：马斯洛需求法则新释,生存：利益,安全：晋升职称、发表论文,自我实现：海外学术交流（旅游）,尊重：教授专业行为,爱与被爱：关爱行动,关于医院达标的措施,第5页,需求满足法则：,当人高一层次需求被满足时，人就会“漠化”对低层次需求要求，比如：人经常穿名牌服装，他对于他人赠予普通服装是不屑一顾。,满足客户成本最低，效果最好方法是：寻找满足爱+尊重方法。,关于医院达标的措施,第6页,二、竞争对手分析,1、,竞争对手对于医药代表分析,A、专业化,B、勤奋程度,C、销售能力,D、性格/工作态度、敬业精神,E、客户关系/联络,F、市场覆盖/商业网络渠道及终端,G、操作模式及工作方法,关于医院达标的措施,第7页,二、竞争对手分析,2、,竞争产品分析,、产品名称及有效成份,、主要适应症及范围,、毒副作用、禁忌症,、主要优点,、主要缺点,、日用剂量及费用,、市场渗透力,、包装大小,、医生评价,、患者评价,、进入市场,关于医院达标的措施,第8页,二、竞争对手分析,3、,竞争对手企业分析,市场增加率,市场份量及大小,广告力度,销售力量及网络,覆盖面,企业资源,代理商网络,与客户关系,营销经验,品牌及企业形象,管理能力,关于医院达标的措施,第9页,三、,对自我进行分析并与竞争对手逐项对比，,寻求优势和机会使之极大化，寻求劣势,和威胁且防止并使之极小化，制订差异,化竞争优势策略方案。,1、企业分析、产品分析、竞争能力分析,关于医院达标的措施,第10页,2、,对办事处主任、医院主管、医院代表进行分析,专业化及素质,勤奋程度,销售活动,性格/工作态度、敬业精神,客户网络关系/联络,市场覆盖/商业网络渠道及终端,操作模式,学术推广力度,促销伎俩,关于医院达标的措施,第11页,中秋节其它厂家代表送月饼、天士力送“天津麻花”,元旦他人送代金券、天士力送专业学术杂志等,其它厂家用金钱促销、带金销售、天士力专业化促销、利用学术推广方案。,例A：差异化策略：,关于医院达标的措施,第12页,3、,目标杀手医生培养方案,A、,市场竞争是残酷，市场容量有限，只有不,断蚕食竞争对手市场，才能有效提升市场份额，,扩大销售，所以应该：,增加杀手医生数量,增加现有杀手医生销量,工作计划目标明确，坚持不懈，才能成功。,关于医院达标的措施,第13页,B、计划每个月培养35名杀手医生,依据微观市场分析方法，选定目标医生。,充分利用现有资源，寻求支持系统。,制订方案。,投入：人力、时间、资金等，执行方案,定时评定考评。,注：针对杀手医生专题方案应是个性化，由系统活动方案（不少于5个）组成，在一定限期（23个月）内完成，需踏踏实实长久努力，坚持不懈进行下去，才能取得很好效果。,3、,目标杀手医生培养方案,关于医院达标的措施,第14页,四、,做一名专业优异天士力医院代表,1、,医院代表定义：,是一项高尚职业。,是新药品或医疗伎俩同教授医生相结合桥梁，是天士力企业骨干力量，负担着开户与上量，创造并满足客户需求，为企业赢得利润责任。把一个好药品或医疗伎俩推广给广大医生和患者是我们义不容辞责任和义务。,关于医院达标的措施,第15页,医院代表格言：,我骄傲我工作，能为医生救死扶伤提供帮助，我以此谋生，以此发展。,我非常荣幸能够成为天士力企业一员，得到了不停学习进步机会。我辛勤工作使企业取得了好利润，我会愈加努力，使我取得愈加好销售业绩。,我热爱我工作，我热爱我同事，我敬业，我努力，我天天充满希望，我天天充满激情。,关于医院达标的措施,第16页,四、,做一名专业优异天士力医院代表,A、,具备专业化素质和精神,工作目标明确,老实、值得信任,敬业、守时,不停更新汇报与统计,工作热情、进取心强,勇于承诺，贡献精神,主动主动、有紧迫感,及时反馈市场/对手信息,团体合作精神,分析组织能力,优异计划者和执行者,良好人际交往技巧,爱学习、善于接收新事物、,含有创新意识和精神,2、专业化医院代表要求：,关于医院达标的措施,第17页,四、,做一名专业优异天士力医院代表,B、,具备专业化产品知识及相关领域知识,对本企业有充分了解，有归属感。,熟练掌握产品相关领域知识。,熟练讲解利用相关临床资料、学术论文。,与高层教授沟通时能综合利用所学产品知识、并达成良好意向。,准确熟练掌握产品有效成份、药源基地、制剂工艺、优缺点、适应症及范围、毒副作用、禁忌症，价格及用量使用方法，包装大小，市场渗透力等优劣势和机会、威胁。,掌握日常性身体保健知识、物理疗法。,2、专业化医药代表要求：,关于医院达标的措施,第18页,四、,做一名专业优异天士力医院代表,C、,具备专业销售技巧,个人涵养、良好习惯,情绪控制、高情商,言谈举止、仪表,从容、大方、不卑不亢,老实、实干、努力,具备服务意识和精神,具备区域、行政、客户管理能力,交际能力,专注、执着,主动、主动,勤奋、敬业,沟通能力,频于联络,擅长分析,2、专业化医药代表要求：,关于医院达标的措施,第19页,3、促销方法、推广组合,满足客户需求而产生购置力有各种方法，提议大家不要一时把目光全盯在“MONEY”上，应从客户“命门”情感最脆弱之处来打动客户，要记住“雪中送炭”好过“锦上添花”100倍，卓越服务，关爱和尊重胜于金钱利益。,关于医院达标的措施,第20页,定时规律造访,协同造访,学术会（大、中、小）,学术资料,亲情感动（从客户亲人找突破口）,临床试验,患者教育,公关答谢,电影招待会,广告、提醒性礼品,帮助发表文章,进修、再教育、学分、晋升,样品赠予,邮寄系统,节日问候,超值服务（到企业参观、旅游、出国考查）,科普文章,关于医院达标的措施,第21页,4、,目标医院、目标医生建档分类,把目标医院、目标医生分类是为了更加好统筹安排工作时间，利用资金分割或2/8理论产生最好销售业绩。,要求把目标医院分成A、B、C、D四类（详情见目标医院管理方案）。参考：医院床位、门诊量、医生总人数、类别、级别、年购药额、影响力等原因。,要求把目标医生分成A、B、C、D四类：,参考：职务职称、门诊量、门诊时间、处方量、权威程度、支持度、影响力大小、合作情况、性格、兴趣等。,提议：,根,据全国各省情况不一样可适当调整。,关于医院达标的措施,第22页,A类：,300瓶/月,B类：200瓶/月,C类：,100瓶/月,D类：100瓶/月,关于医院达标的措施,第23页,5、,负责客户数量及有效造访频率,依据权威医药营销机构资料，每位医院代表可负责58家目标医院，每位医院代表负责100人150人目标医生，每位医院代表天天有效造访（药剂科人员）不少于15人次，并能达成相关意向，提议多进行家访（晚上或节假日等），多举行小型学术会议（可请权威教授讲或自己讲）。造访客户包含目标医生、药剂科人员、医院相关领导。,关于医院达标的措施,第24页,目标医生分类后要求有效造访频率不低于以下所列：,A类：45次/月,B类：24次/月,C类：2次/月,D类：1次/月,备注：严格落实此办法，真诚踏实地努力工作，定能使全部目标医院达标，并超额完成整年任务,。,关于医院达标的措施,第25页,谢 谢 大 家,天士力医药有限企业,关于医院达标的措施,第26页,