宝石河酒的营销方案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,宝石河酒营销提案 洞藏系列篇,2010年06月19日,产品定位为中档和中低档白酒。,企业发展从品牌开发、品牌管理、企业管理、客户管理的四个阶段发展。,品牌建设以“健康酒”文化层面为核心，以“送礼好酒”为广告诉求。,渠道销售以酒店、超市、商场、团购四个通路进军。,销售促销以观摩市场、预测未来市场、再灵活巧妙的促销市场，达成终端销售，从客观的角度制定促销手段。,淡季促销引起消费者关注，从而为旺季铺就畅销之路。旺季广告宣传、价格上调支持，为的是高销量和品牌建设。,区域品牌，集中力量攻占黑龙江省市场，细分城市包括哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江等城市，在黑龙江省占地称王。,推出新品、新酒文化，从产品推广策略升级为企业推广策略，扩大战场，进入新领域市场，面向全国开展事业。,一、开展事项,洞藏老窖为一牌多品策略，包括3253度白酒，其外还有宝石河洞藏干红。,品牌建设第一阶段以“洞藏老窖”为广告核心，不以宝石河酒为广告核心。,广告语：,健康篇：“十年洞藏、百年康健，不仅是味道，洞藏老窖。”,送礼篇：“洞藏老窖、源自真诚岁月，好礼自然真情。”,婚宴篇：“十年洞藏、百年真爱，洞藏老窖。”,概念篇：“喝一杯，赢一场、赢在生活，洞藏老窖。”,洞藏白酒三大卖点：,1、“洞藏“、独一无二，打破国酒文化保守且单一的蒸馏工艺环境，掀起酿造技术新篇章。,2、酒厂文化深远，建于1980年，更是建国前私人酒坊，因而岁月悠久，环境天成缔造。相对其它品牌酒更具产品根基牢固的优势，更能受到消费者的信赖。,3、原料优势，采用泸州大曲为发酵剂，用天然泉水酿造。东北高梁在全国最好的优势。,一牌多品，酒类品项多，可细分为：礼品酒、婚宴酒、拜寿酒、保健酒等。,二、品牌建设,全国首家“洞藏”白酒荣誉上市,上述采用市场空档定位，洞藏品质却是白酒市场的空白，所以，以“全国首家洞藏为广告传播的一个重心，必定吸引消费者的关注，必将取得成功。,消费群体定位,如广告语为概念篇：“喝一杯，赢一场、赢在生活，洞藏老窖。”消费人群将定位在商业人士，年龄在2845岁之间。,如广告语为健康篇：“十年洞藏、百岁年华，不仅是味道，洞藏老窖。”消费人群将定位在中年百姓，年龄在3660岁之间。,因广告核心不同，消费群体定位各有不同。,USP定位,也以”全国首家洞藏白酒“为定位重心，因为这是我产品与其它产品独一无二之处。,中档次定位,高端市场己有铁三角之势，难于攻破，并且，我们从酒的品质和形象上还不具备高端标准，而中端市场还未有强势品牌，所以建议中档次定位。,三、品牌定位,四、宏观SWOT分析,品牌建设稳定之后，在现有市场做进一步深入推广。广告语概念篇：“喝一杯，赢一场、赢在生活，洞藏老窖。”，要改为：“每一杯，赢在每一天，洞藏老窖。”，从而建议消费者，每一天都饮用洞藏老窖酒。,品牌建设稳定之后，市场处于稳步奔腾状态。进行开发新包装的新产品，针对人群趋于年轻化2645岁之间。长久立于年轻化企业形象。,1、满足广大消费者对洞藏更高优质的要求。,2、新品新科研，增加市场竞争力。,品牌建设稳定之后，在优势区域进行公关活动，如：“宝石河杯”马拉松赛事，界时邀请运动名将作为市民的领跑者。由此，尽显宝石河酒业健康向上的经营理念。,品牌建设稳定之后，维护现有终端市场和经销商关系。以优惠政策与经销商创造长期利益价值，用促销活动维护终端消费者的忠诚度。,品牌建设过程中，做好节日促销活动，各店外挂上条幅，夏秋节酒品8.5折，冬春季酒品9折。,现在品牌推广有很大欠缺，2010年应做车体广告平面广告（DM、三折、海报），每个店内为客户发送海报、传单，进行品牌连续传播，文化传播，车体广告作为传播的主要媒体，形成洞藏酒的统一、持续性传播。,五、市场渗透战略,六、3个层面的核心问题,产品面,品牌面,消费者层面,强化产品文化，弥补产品可见缺陷，挖掘洞藏酒优势，包装加置酒文化详解，2010年强化酒文化“可见”策略；,完成从“洞藏老窖”向“全国首家洞藏酒”的转变，弥补,新形象传播的不足，广告大力推广首家洞藏酒的诱惑。改,善产品知名度、认知度低的现状。,完成消费者的“嘴边”策略，做好SP活动，促动当地消费,的口碑传播；,七、三种策略,产品体验策略,终端促动策略,品牌推广策略,制作考究“自荐涵”，上面附有全市销售网点及地址。制作附产品标识的微型纸杯，男促销员在社区、广场让路人品尝体验酒品并送“自荐涵”。,酒店经销本产品，除正常收益外，并赠送个性礼品给客户，等于是酒店赠于客户，等于酒店做促销。各卖场挂刀旗、装饰元素。商超折扣促销。,电视广告、车身广告、平面广告（DM直邮、报广）、公关活动、节日促销、折扣促销、礼品赠送、可见度（刀旗、条幅、装饰、添加元素）,成立“哈市服务员俱乐部”，实为服务员酒水培训机构，以到对服务员培训销售“洞藏酒品”的作用，和维护服务员的销售终端关系的作用。同时，为服务员提供综合素质的提高和专业水平的进修的机能，又可为服务员跳槽再找工作提供方便，称为“哈市服务员俱乐部”。与哈市游泳馆合作团购游泳票业务，与KTV长期合作等，供服务员集体健身娱乐活动。建立服务员互动机制。目的是做活“洞藏酒品”的终端。,成立“信息采集组”，通过“服务员俱乐部”的服务员取得一些信息，其信息是所以酒店中层管理者的生日、生活习惯，从而送取礼品、鲜花祝贺，取得对销售酒品的重视，得到良好的营销资源，推动“洞藏酒品”为该酒店流行酒品。,制定完善的进店政策，组建“酒店人员研究组”，从而调查、研究、了解酒店老板、中层管理、服务员的思想，进行成熟的攻克各关系层面，达到高效率、高成功率的进店体系。,八、进店策略,夏季6月9月为白酒销售淡季，啤酒销售旺季。夏天喝冰镇啤酒，冰爽可口。夏季喝白酒，味道较秋冬季逊色很多。,经调研糖酒店、家乐福取得信息，所有白酒厂家均没有动作，客流量很低。经过餐厅、室外大排档，老百姓都在畅饮啤酒，其中以雪花较多。但商场堤子酒在进行大批量进入家乐福。,各商家在夏季的促销策略上，较往年动作少，基本没有动作，只有部分酒类产品，以买一赠一为促销策略，但效果并不明显。想用礼品赠送的促销来带动销售，老百姓也不会因为十元的礼品，在夏季购买白酒。因为，十元的礼品没有诱惑力。秋冬旺季则另当别论。,夏季促销目的，不是单纯的提升夏季中白酒的销量，更是为秋冬旺季铺就销售市场的互动形象。,九、夏季促销环境分析,买酒,赠,赠VIP,卡,卡，,持,持卡,去,去经,销,销商,处,处领,取,取精,美,美礼,品,品,操作,方,方式,：,：根,据,据酒,的,的价,格,格、,档,档次,配,配制A、B、C级,别,别的,贵,贵宾,卡,卡，,各,各级,别,别卡,对,对应,着,着各,价,价格,的,的礼,品,品。,如,如,（以,下,下为,零,零售,价,价）,168,380,元,元酒,品,品A,级,级VIP,卡,卡，,可,可领,取,取电,风,风扇/58元/88元,洞,洞藏,老,老窖,一,一件,。,。,58,88,元,元酒,品,品B,级,级VIP,卡,卡，,可,可领,取,取运,动,动T,恤,恤一,件,件。,28,38,元,元酒,品,品C,级,级VIP,卡,卡，,可,可领,取,取太,阳,阳眼,镜,镜/,遮,遮阳,帽,帽/,雨,雨伞,一,一件,。,。,消费,者,者从,餐,餐厅,、,、饭,店,店购,酒,酒得,卡,卡，,前,前往,经,经销,处,处领,取,取对,应,应的,礼,礼品,。,。VIP,卡,卡每,瓶,瓶附,赠,赠一,个,个，,可,可将VIP卡,贴,贴入,箱,箱体,，,，但,易,易在,中,中间,环,环节,中,中被,服,服务,员,员等,私,私自,扣,扣处,，,，所,以,以，,建,建议,卡,卡在,吧,吧台,由,由吧,员,员保,管,管，,每,每售,出,出一,瓶,瓶吧,员,员送,出,出一,张,张卡,。,。月,底,底进,行,行卡,与,与库,存,存酒,的,的统,计,计，,有,有误,差,差则,有,有问,题,题。,制作,大,大幅,海,海报,在,在餐,厅,厅、,酒,酒店,张,张贴,宣,宣传,，,，把,促,促销,活,活动,与,与服,务,务员,阐,阐述,清,清楚,，,，做,好,好信,息,息传,递,递。,优势,：,：件,件,件有,礼,礼品,。,。,劣势,：,：礼,品,品诱,惑,惑力,低,低，,能,能针,对,对贪,小,小利,的,的客,户,户。,领,领取,不,不便,利,利，,预,预测,领,领取,率,率25%,。,。,十、,促,促销,策,策略1,买酒,刮,刮卡,中,中大,奖,奖,操作,方,方式,：,：根,据,据三,个,个级,别,别的,酒,酒水,，,，配,制,制刮,奖,奖卡,，,，卡,体,体有,“,“赢,”,”字,，,，代,表,表着,赢,赢于,生,生活,彰,彰现,寓,寓义,。,。卡,奖,奖直,接,接配,有,有奖,品,品名,称,称，,如,如：,“,“洗,衣,衣机,”,”或,“,“谢,谢,谢品,尝,尝”,。,。奖,品,品因,级,级别,不,不同,，,，奖,品,品档,次,次不,同,同。,奖,奖品,如,如下,：,：（,以,以下,为,为零,售,售价,）,）,168,380,元,元酒,品,品A,级,级刮,奖,奖卡,，,，奖,品,品：,谢,谢谢,品,品尝/再,来,来一,瓶,瓶/,手,手机/电,冰,冰箱,58,88,元,元酒,品,品B,级,级刮,奖,奖卡,，,，奖,品,品：,谢,谢谢,品,品尝/再,来,来一,瓶,瓶/,洗,洗衣,机,机/,微,微波,炉,炉,28,38,元,元酒,品,品C,级,级刮,奖,奖卡,，,，奖,品,品：,谢,谢谢,品,品尝/再,来,来一,瓶,瓶/,电,电磁,炉,炉,消费,者,者从,餐,餐厅,购,购买,酒,酒品,，,，酒,品,品附,带,带“,赢,赢”,字,字刮,奖,奖卡,，,，刮,到,到奖,品,品后,持,持卡,前,前往,经,经销,商,商处,领,领取,大,大奖,。,。,制作,大,大幅,海,海报,在,在餐,厅,厅、,酒,酒店,张,张贴,宣,宣传,，,，把,促,促销,活,活动,与,与服,务,务员,阐,阐述,清,清楚,，,，做,好,好信,息,息传,递,递。,优势,：,：奖,品,品极,具,具诱,惑,惑力,，,，对,白,白酒,爱,爱好,者,者有,很,很大,的,的吸,引,引力,，,，即,然,然喜,欢,欢白,酒,酒为,何,何不,选,选择,有,有大,奖,奖的,品,品牌,呢,呢。,易,易树,立,立品,牌,牌形,象,象。,劣势,：,：不,是,是件,件,件有,奖,奖。,促销,策,策略2,餐厅,销,销售,额,额10万,元,元，,经,经销,商,商给,利,利1,万,万元,现,现金,。,。,操作,方,方式,：,：制,作,作联,盟,盟合,作,作合,同,同。,只,只要,餐,餐厅,、,、酒,店,店累,积,积销,售,售“,洞,洞藏,老,老窖,”,”酒,品,品的,总,总销,售,售额,达,达到10,万,万元,，,，经,销,销商,将,将给,予,予酬,谢,谢金1万,元,元现,金,金，,做,做为,鼓,鼓励,。,。,优势,：,：大,力,力鼓,动,动餐,厅,厅的,极,极度,重,重视,和,和终,端,端服,务,务员,的,的销,售,售力,，,，预,计,计在,短,短期,内,内即,出,出现,市,市场,销,销量,大,大增,，,，市,场,场活,跃,跃度,。,。,劣势,：,：没,有,有实,际,际促,销,销机,制,制，,单,单凭,服,服务,员,员的,三,三寸,口,口舌,难,难于,长,长期,拉,拉动,销,销售,。,。容,易,易使,品,品牌,形,形象,受,受损,。,。,以上,三,三种,策,策略,，,，建,议,议整,合,合策,略,略3,与,与策