参谋式营销培训

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,教育訓練,思維創新,行為執行,心理認同,管理到位,人才養成,旺旺,人才,優質團隊,學習團隊,永續經營,教育訓練,思維創新,行為執行,心理認同,管理到位,人才養成,旺旺,人才,優質團隊,學習團隊,永續經營,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,北京分公司,:朝阳营业所,講,師,:,程聚飞所长,销售思路,开放话题,1、敢说自己什么产品都会卖吗?,2、你适合什么的客户,什么样的客户喜欢你的销售方式?,小品 (卖拐),精彩回顾:,1、小品中买卖的产品是什么?,2、赵本山是个好销售吗?为什么?,回忆小品整个过程,1.确定范伟为销售对象。,2.引起范伟的注意和好奇心。,3.垛两脚,麻不?走两步,瘸不?,4.为什么麻?为什么瘸?左右腿不一般长。,5.长期不治,脑瘫植物人。,6.如何才能治好?拄拐。,7.本山送拐給范伟,范伟坚持把钱給本山钱,8.范伟感恩,谢谢啊大哥!,1,对自己的能力的强烈自信,2,选择目标市场,3,引起注意,4,引起兴趣,痛苦深化,让客户自己思考,范伟三回头。,5,建立信任关系,敏锐的判断力,6,模糊问题-关注问题,引导问题-揭示问题,7,将问题引向利于自己的范围,8,问题显现指出问题-论证问题-深化问题,9,体验论证问题的存在,引导(1跺),10,体验论证我的存在,(2走),11,体验证明问题的存在(3漾),12,导入产品,画个大饼!给他解药引导服药,13,深化痛苦强烈关注,把痛苦集中在自己的身上加强真实感,严重的后果如我,14,严重的后果如我(用亲身经历做证),15,严格的公道和优惠!体现产品的一种优势,回想一下关键的15个步骤,销售思路:,步骤1-确认目标客户,步骤2 挖掘目标用户的注意力和兴趣,步骤3-现状调查与分析并探寻需求,步骤4-产品介绍,步骤5 成交,步骤6-感恩,(步骤1、2)客户需求确认,发现需求,满足需求,缔结需求,顾问式营销,如何理解顾问式营销,营销顾问的职责,营销顾问的高度,顾问式销售在工作中的运用,案例分析,内容提纲,第一节,如,如何理解,顾,顾问式营,销,销,顾问式销,售,售是由美,国,国销售咨,询,询专家尼,尔,尔.雷克,汉,汉姆经过12年的,实,实践研究,于,于1998年正式,对,对外公布,的,的销售模,式,式。,它是指销,售,售人员以专业销售技巧,进,进行产品,介,介绍的同,时,时,运用分析能力,、,、综合能,力,力、实践,能,能力、创,造,造能力、,说,说服能力完成客户的要,求,求,并预见客户的未,来,来需求,提出积,极,极建议的销售方,法,法。,顾问式销售,第二节,营,营销顾问,的,的职责,我们的职责.以客户为,中,中心,要成为以,客,客户为中,心,心的销售,顾,顾问,至,少,少应具备,三,三个条件,:,:,专业产品,知,知识,问,、,、听、说,的,的技能,,良,良好的信,任,任态度。,经调查,,客,客户希望,销,销售人员,成,成为以下,三,三种角色,:,:,1)长期,的,的同盟,2)业,务,务咨询顾,问,问,3)策略,上,上的协调,者,者,长期的同,盟,盟,销售顾问,要,要担当这,方,方面的角,色,色,则必,须,须表明他,有,有愿意帮,助,助客户实,现,现愿望的,承,承诺。,1)彻底,并,并诚实地,回,回应客户,的,的顾虑,2)帮助,潜,潜在用户,,,,充分了,解,解产品的,特,特征、优,点,点、利益,和,和使用方,法,法,3)要实,事,事求是地,定,定位自己,的,的产品和,公,公司的长,处,处和短处,。,。应该展,示,示自己的,优,优点而不,是,是强调竞,争,争对手的,缺,缺点。,4)应该,站,站在客户,长,长期需要,的,的基础上,给,给予建议,。,。,5)以本,身,身能够推,销,销什么,,或,或需要推,销,销什么作,为,为出发点,。,。,业务咨询,顾,顾问,此角色,,必,必须强化,业,业务知识,并,并加以运,用,用,以确,定,定需要和,解,解决的问,题,题。,实践方法,:,:,1)从认,识,识所的人,方,方面获得,有,有关客户,业,业务的资,料,料,2)把眼,光,光放在“,大,大局”上,,,,而不是,专,专注于细,节,节,特别,在,在业务关,系,系开展初,期,期更应如,此,此。,3)找出,不,不同层次,的,的问题和,需,需要,4)展示,你,你的产品,对,对降低成,本,本和增加,利,利润方面,所,所带来的,利,利益,5)即使,不,不一定达,成,成合作,,也,也对客户,提,提供有用,的,的咨讯。,6)说话,时,时,要考,虑,虑并顾及,聆,聆听者的,知,知识水准,和,和经验、,7)学习,恰,恰当地引,用,用故事和,比,比喻,策略上的,协,协调者,1)向同,事,事寻求协,助,助或指导,2)采取,一,一种解决,问,问题的态,度,度去处理,问,问题,3)主动,做,做协调工,作,作,以满,足,足客户目,前,前和将来,的,的需要。,我们的职责.提升,解,解决问题,的,的能力,我们经常,说,说,问题,越,越大,机,会,会点越多,。,。为客户,解,解决问题,是,是销售顾,问,问的基础,,,,发现问,题,题是销售,的,的开始。,我,我们必须,知,知道哪些,是,是急于解,决,决的,哪,些,些是被其,忽,忽略的,,同,同时根据,轻,轻重缓急,来,来解决问,题,题是非常,重,重要的。,想要提升,解,解决问题,的,的能力必,须,须注意四,点,点:,1)熟悉,客,客户的行,业,业情况及,业,业务模式,2)问题,的,的发现和,评,评估,3)扩大,解,解决问题,的,的范围,4)提供,产,产品到提,供,供解决方,案,案,问题的发,现,现和评估,在对问题,的,的发现和,评,评估中,,你,你需要先,收,收集A、B问题的,集,集合点,,然,然后通过,对,对问题集,合,合点的对,比,比分析,,找,找到C集,合,合众的问,题,题。这些,问,问题就是,进,进行顾问,型,型销售的,基,基石。,A哪些是你,现,现在能解,决,决的问题,?,?B哪些是竞,争,争者现在,能,能解决的,问,问题?,哪些是你,努,努力后能,解,解决的问,题,题?,哪,哪,些,些是竞争,者,者努力后,能,能解决的,问,问题?,哪些是你,能,能协助顾,客,客一起解,决,决的?,哪,哪些是竞,争,争者和顾,客,客一起能,解,解决的问,题,题,哪些是目,前,前你和顾,客,客都无法,解,解决的?,哪,哪些是,竞,竞争者和,顾,顾客都不,能,能解决的,?,?,C集合,你和竞争,者,者现在都,能,能解决的,问,问题,你和竞争,者,者女李后,都,都能解决,的,的问题,你和竞争,者,者能协助,顾,顾客解决,的,的问题,你现在能,解,解决而顾,客,客不能解,决,决的问题,你努力后,能,能解决而,顾,顾客不能,解,解决的问,题,题,你能协助,顾,顾客一起,解,解决而竞,争,争者不能,解,解决的问,题,题,我们的职责.取得,客,客户的信,任,任,对销售最,具,具挑战的,就,就是获得,信,信任。只,有,有赢得客,户,户的信任,才,才能继续,与,与之沟通,并,并帮助客,户,户获取利,益,益。,国内营销,建,建立信任,的,的法则是,“,“四度理,论,论”。即,关系营销,、,、价值营,销,销、服务,营,营销、技,术,术营销,,而且这,四,四种营销,模,模式的作,用,用是依次,降,降低的。,第一影响,力,力:关系,营,营销,在作选择,时,时,面对,同,同样性质,同,同样作用,的,的产品,,人,人的因素,就,就起了非,常,常重要的,作,作用,俗,称,称“关系,营,营销”。,1)调查,发,发现,“,相,相互信赖,的,的关系”,居,居理想关,系,系的首位,2)“价,值,值双赢的,关,关系”形,容,容客情关,系,系再恰当,不,不过了。,3)“可,持,持续型关,系,系”也是,衡,衡量客情,关,关系的重,要,要指标之,一,一。,除这些以,外,外:“客,户,户的顾问,伙,伙伴关系,”,”、“共,同,同成长的,关,关系”、,“,“朋友式,的,的关系”,、,、“遵守,合,合约的关,系,系”也是,重,重要关系,之,之一。,建立信任,信任法则,:,:,信任来源,于,于信心、,信,信心来源,于,于了解、,了,了解来源,于,于接触、,接,接触来源,于,于感觉、,感,感觉来源,于,于参与!,信任的五,大,大基石,信,任,任,专业知识,兼容性,客户导向,可依赖性,正直、道,德,德规范,挖掘发现,三,三优终端,客,客户群:,-他适合卖我们的商,品,品,-他,的,的消费群,体,体有条件购买,-他,有,有权力决定进货,我们的职责,.发掘,优,优质客户,第三节,营,营销顾问,的,的高度,客户关系,-客,户,户是否满意与你合作,?,?,-客,户,户在签约,后,后是否又,给,给你介绍新的客户,?,?,-他,是,是否信任你?,-他,是,是否对你,“,“忠实”?,我们这阶,段,段要得到,哪,哪些提升?,分析能力,-客户,遇,遇到种种,困,困惑,他,是,是否在你,这,这儿得到,了,了满意的,答,答案?,-通过,你,你的分析,客,客户是否,更,更懂得营,销,销了,?,强有力的,说,说服力,自信,勤奋,细节,目标明确,我们这阶,段,段要得到,哪,哪些提升?,一个人做,事,事的水平,永远也,不,不会超过,他,他的自信,所,所能达的,高,高度.自,信,信多一分,业务水,平,平就会上,升,升一个层,次,次!,我相信我,能,能卖任何,产,产品给任,何,何人!这句话大,家,家都在看,有的重,视,视,有的,轻,轻视,其,实,实就是让,我,我们自信,相信自,己,己可以做,到,到.,没有困难,要,要完成,有,有困难克,服,服困难也,要,要完成,才,才是优秀,员,员工自信,心,心的最佳,体,体现,没有人能,平,平步青云(邓小平,当,当年还经,历,历了三起,三,三落呢),自信,曾有记者,问,问李嘉诚,成,成功的秘,决,决,李嘉,诚,诚讲了一,则,则小故事,当,当有人,问,问你为什,么,么这么优,秀,秀的时候,你,你会不会,也,也很自豪,的,的说过来,摸,摸摸我的,耳,耳朵比你,的,的茧厚!,我,我的嘴,皮,皮比你磨,得,得薄!,【,勤奋给我们带,来,来什么,】,因为我走,的,的路比别,人,人多,跑,得,得比别人,勤,勤,您成功的,秘,秘决是什,么,么?,这是一件,非,非常小的,事,事,并且,严,严格来说,这,这根本不,在,在阿基勃,特,特的工作,范,范围之内,但他全,力,力以赴的,去,去做,我,们,们相信在,他,他的同事,中,中肯定有,很,很多人的,能,能力和才,华,华在他之,上,上,可是,最,最后只有,他,他成为了,董,董事长!,【,小事成大业,】,Im,阿,阿基勃特,美国标准,石,石油,每桶标准,石,石油4美,元,元,标准石油,第,第二任董,事,事长,如果现在,问,问大家,在,在销售的,过,过程中你,看,看到了什,么,么?,【,目标明确,】,老大回答,:,:“我看,到,到了猎枪,、,、骆驼,,还,还有一望,无,无际的沙,漠,漠”。,老二回答,:,:“我看,到,到了爸爸,、,、大哥、,弟,弟弟,猎,枪,枪、骆驼,、,、还有一,望,望无际的,沙,沙漠。”,“,我只看到,了,了骆驼。,”,”,“答对了,。,。”一个,人,人若想走,上,上成功之,路,路,首先,必,必须有明,确,确的目标,。,。目标一,经,经确立之,后,后,就要,心,心无旁骛,,,,集中全,部,部精力,,勇,勇住直进,。,。,你的答案,是,是什么?,在我们的,眼,眼里,只,看,看到客户!,【案例一:产品式,销,销售】,有一天,,一,一位老太,太,太离开家,门,门,拎着,篮,篮子去楼,下,下的菜市,场,场买水果,。,。她来到,第,第一个小,贩,贩的水果,摊,摊前问道,:,:“这李,子,子怎么样,?,?”,“我的李,子,子又大又,甜,甜,特别,好,好吃。”,小,小贩回答,。,。,老太太摇,了,了摇头没,有,有买。,她向另外,一,一个小贩,走,走去问道,:,:“你的,李,李子好吃,吗,吗?”,“我这
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