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单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,李娴,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,李娴,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,单击此处编辑标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,深圳分公司,-,陈斌,*,深圳分公司,-,陈斌,1,蜕 变,深圳分公司,-,陈斌,深圳分公,司,司,-,陈斌,2,为何参选,让,我,我们用足够的,热,热情，释放自,己,己最大的光和,热,热吧！,深圳分公司,-,陈斌,3,我的竟争优势,1、良好的内,在,在涵养,2、具备优越,的,的沟通及协调,能,能力,3、拥有出色,的,的谈判及管理,能,能力,深圳分公司,-,陈斌,4,合同谈判,作为,KA经理,如何开展工作,KA,经理,账务管理,团队打造,统筹管理,深圳分公司,-,陈斌,5,作为,KA经理,如何开展工作,合同谈判,客户分析,系统规划,预算投入,账目管理,费用预算及监,控,控,应收帐款管理,团队打造,统筹管理,KA,运作信息全程管理,KA门店,销售规划统筹,KA,产品供货价格整体协调,KA,跨区域门店维护统筹,KA,促销全面规划统筹,KA,门店运作费用,规,规划统筹,深圳分公司,-,陈斌,6,作为,KA经理,如何开展工作,对该商场的,状,状况做个详细,的,的调查,商场的财务,状,状况,商场在行业,内,内的声誉如何,商场竟品结,构,构及竟品在商,场,场的影响力,商场区域影响,力,力以及周边消费,群,群的结构,商场参与谈判,的,的人员怎么样？,很,很强硬还是很直,率,率？, 卖场谈判人,员,员是否有时间上,的,的压力？为什么,？,？,为什么该卖场,对,对我公司产品感,兴,兴趣？感兴趣程,度,度？我们能给卖,场,场提供什么？,客户分析,深圳分公司,-,陈斌,7,作为,KA经理,如何开展工作,1、,重点门店重点突,破,破（门店星级管,理,理）。企业的资,源,源总是有限的，,“,“钱要花在刀刃,上,上”，必须事先,对,对,KA,门店进行深入的,研,研究，对当地的,消,消费习惯、门店,所,所处的地理位置,、,、门店的人流量,、,、门店内同类产,品,品的竞争情况等,信,信息进行深入分,析,析，找到最适合,企,企业产品销售的,门,门店。,2、,选择门店经营品,项,项的组合。一般,来,来说，企业的产,品,品都有很多品类,（,（品项），而每,个,个品类或者品项,（,（,SKU,）的包装、规格,都,都应该面向一定,的,的细分的消费群,，,，它们对企业而,言,言承载的作用也,不,不一样，有的是,用,用来竖立品牌的,，,，有的是赚人气,的,的，有的是获利,润,润的，有的是针,对,对竞品的策略性,产,产品等等，通过,一,一段时间市场运,作,作后，产品的市,场,场接受程度也有,所,所不同，总部应,该,该结合产品战略,确,确定必须销售,SKU,的种类和数量，,而,而区域应结合当,地,地消费习惯、当,地,地,KA,门店竞,争,争状况,、,、季节,性,性产品,销,销售走,势,势等选,择,择可销,售,售,SKU,，从而,确,确定具,体,体门店,的,的,SKU,组合。,系统规,划,划,深圳分,公,公司,-,陈斌,8,作为,KA经,理,理,如何开,展,展工作,系统规,划,划,3、,做好门,店,店库存,及,及配送,管,管理。,围,围绕,KA,系统门,店,店的订,单,单来开,展,展工作,。,。,KA,门店如,果,果是自,动,动下单,，,，则要,求,求企业,（,（或委,托,托经销,商,商）的,订,订单员,能,能对门,店,店订单,及,及时跟,踪,踪、注,意,意对送,货,货清单,和,和,KA,系统对,账,账单跟,踪,踪以及,门,门店货,架,架、周,转,转仓库,存,存管理,，,，提高,销,销售预,测,测能力,；,；,KA,门,店,店,如,如,果,果,是,是,手,手,动,动,下,下,单,单,，,，,则,则,企,企,业,业,应,应,有,有,对,对,门,门,店,店,“,“,固,固,定,定,巡,巡,访,访,”,”,制,制,度,度,来,来,保,保,证,证,订,订,单,单,的,的,满,满,足,足,率,率,。,。,4,、,、,做,好,好,KA,门,店,店,的,的,陈,陈,列,列,、,、,制,制,定,定,陈,陈,列,列,的,的,考,考,核,核,标,标,准,准,，,，,确,确,保,保,货,货,架,架,陈,陈,列,列,的,的,良,良,好,好,表,表,现,现,。,。,培,培,训,训,业,业,务,务,人,人,员,员,（,（,理,理,货,货,人,人,员,员,）,）,有,有,关,关,陈,陈,列,列,的,的,基,基,本,本,知,知,识,识,，,，,结,结,合,合,不,不,同,同,KA,系,统,统,对,对,陈,陈,列,列,的,的,要,要,求,求,制,制,定,定,企,企,业,业,对,对,陈,陈,列,列,考,考,核,核,的,的,标,标,准,准,，,，,如,如,集,集,中,中,陈,陈,列,列,、,、,垂,垂,直,直,陈,陈,列,列,、,、,重,重,点,点,品,品,项,项,突,突,出,出,等,等,，,，,确,确,保,保,货,货,架,架,陈,陈,列,列,的,的,良,良,好,好,表,表,现,现,。,。,5、,开展主题促销,，,，进行终端拦,截,截。,KA,门店内的促销,活,活动是必不可,少,少的。在投入,促,促销活动时同,样,样需要考虑现,有,有的资源配备,状,状况，并选择,好,好的促销时机,、,、促销手段，,做,做好现场气氛,的,的营造，才能,达,达到好的促销,效,效果，实现对,竞,竞争的终端拦,截,截。,6、价格管控,，,，严格执行公,司,司全国统一零,售,售价。,李娴,9,1、本年度合,同,同费用使用情,况,况,2、本年度竟,品,品的费用率情,况,况,3、下年度销,售,售计划增长情,况,况,1、KA,门店内陈列的,形,形式有多种，,除,除了正常的货,架,架陈列，我们,应,应该争取在,KA,门店内做些特,殊,殊陈列,2、,多点陈列，如,端,端架、堆头、,专,专用陈列架、,挂,挂条,3、,包住、包墙等,进,进一步增加产,品,品陈列的面积,，,，吸引消费者,的,的关注，但这,一,一般是要付一,定,定费用的，企,业,业人员在设计,特,特殊陈列时在,核,核算投入,/,产出比。,1、导购员,费,费用，下年,度,度计划增减,导,导购员情况,2、商场促,销,销费用：根,据,据年度促销,计,计划方案预,计,计DM的档,期,期数量、赠,品,品投入的数,量,量制定年度,促,促销费用预,算,算。,作为,KA经理,如何开展工,作,作,预算投入,合同费用预,算,算,促销费用预,算,算,陈列费用预,算,算,李娴,10,作为,KA经理,如何开展工,作,作,1、,列出要谈判,的,的技巧,把所要与客,户,户谈判的内,容,容都一一列,出,出来，然后,把,把它们分为,重,重要和非重,要,要两类。这,样,样在谈判的,时,时候你可以,清,清楚知道所,谈,谈内容的重,要,要程度，并,由,由此来判断,是,是否该让步,，,，以及让步,的,的尺寸。同,时,时也要洞查,到,到卖场的真,正,正的企图。,2、,设定谈判要,达,达到的目标,作为一个优,秀,秀的谈判专,家,家，尽可能,地,地设置自己,的,的谈判目标,条,条件，只要,在,在合理的范,围,围内。当一,旦,旦突破自己,的,的低线，这,个,个议题可以,先,先放下来，,留,留到下次来,再,再谈，不能,再,再让卖场谈,判,判人员咬住,不,不放。,3、,制定谈判策,略,略和战术,很重要的一,个,个准备工作,就,就是在谈判,前,前制定好谈,判,判的策略和,战,战术。包括,总,总体目标，,谈,谈判中的态,度,度，采用,的,的谈判速度,是,是速战速决,还,还是慢慢来,对,对自己的优,势,势大些等。,当,当然谈判中,的,的技巧，在,很,很多文章中,都,都介绍很多,，,，在此不多,做,做说明。,合同谈判,李娴,11,作为,KA经理,如何开展工,作,作,4、,最好提供可,供,供客户选择,的,的方案,不管我们给,客,客户提供什,么,么样的条件,，,，在谈判的,过,过程中还是,会,会常常陷入,僵,僵局，这时,我,我们要想还,有,有没有更好,的,的方案，如,果,果我们有就,提,提供更好的,方,方案给客户,，,，这时候我,们,们如果能拿,出,出第二套方,案,案供客户选,择,择，我们在,谈,谈判中就会,争,争取到主动,。,。,5,如何让步,在谈判开始,前,前，一定要,考,考虑好，在,哪,哪些方面可,以,以让步，在,谈,谈到何种程,度,度才作出让,步,步，按什么,步,步序对让步,的,的条件作出,让,让步，以及,做,做出多大程,度,度让步大等,。,。,让步的基本,步,步序：一步,到,到位法，小,小,小大，大大,小,小。,不管你采用,何,何种方式让,步,步，都要把,握,握住：最好,的,的让步就是,那,那些对你来,说,说损失很小,，,，可是对客,户,户来说很重,要,要的让步。,同,同样也要善,于,于找出对我,们,们很重要，,可,可对客户来,说,说损失又很,小,小的让步。,这,这样才能达,到,到共赢。,合同谈判,深圳分公司,-,陈斌,12,作为,KA经理,如何开展工,作,作,统筹管理,KA,运作信息全程管理,KA门店,销售规划统筹,KA,产品供货价格整体协调,KA,跨区域门店维护统筹,KA,促销全面规划统筹,KA,门店运作费,用,用规划统筹,信息是,KA,运作的生命,线,线！缺乏,KA,运作信息管,理,理，就等于,将,将自己的生,命,命掌握在别,人,人手里。而,KA,系统本身的,优,优势就在于,掌,掌握了包括,不,不同品类的,多,多个品牌销,售,售信息，谈,判,判起来信息,信,信手拈来、,支,支持充分,将销售目标,分,分解到各区,域,域各门店具,体,体到每一,SKU，由,所,所辖区域业,务,务员落实执,行,行。,深圳分公司,-,陈斌,13,作为,KA经理,如何开展工,作,作,应收帐款管,理,理,：财务和业,务,务都比较繁,忙,忙，由于其,事,事情较多，,所,所以放松了,对,对卖场回款,的,的跟进工作,；,；财务人员,和,和业务人员,互,互相推拖，,就,就这样因沟,通,通不及时而,延,延误了上交,增,增值税时间,。,。其实对卖,场,场的回款应,该,该是财务和,业,业务共同来,完,完成；财务,要,要清楚卖场,什,什么时候是,出,出帐日？什,么,么时候又是,最,最后交票期,限,限？及时提,醒,醒业务将票,交,交到卖场。,对,对于超帐龄,的,的货款要及,时,时分析，跟,业,业务相关人,员,员沟通，由,业,业务人员出,面,面解决，以,期,期将货款早,日,日回到公司,的,的帐上。,费用预算及,监,监控：费用,支,支出必须做,了,了提前预算,，,，并及时处,理,理各项帐扣,费,费用及现金,、,、支票、转,帐,帐等方式支,付,付的费用，,严,严禁隔月核,销,销。,账目管理,深圳分公司,-,陈斌,14,作为,KA经理,如何开展工,作,作,团队的“水,”,”性管理,灵,滴水穿石,-,执行力,柔,渗透、融入,任,任何介质,-,吸纳、包容,润,滋润万物,-,启发、引导,木匠感到十,分,分震惊：,太丢人了呀,要是他知道,他,他是在为自,己,己建房子，,他干活儿的,方,方式就会完,全,全不同了。,你就是那个,木,木匠！,每天你钉一,颗,颗钉子，放,一,一块木板，,垒一面墙，,但,但往往没有,竭,竭心全力。,终于，你吃,惊,惊地发现，,你将不得不,住,住在自己建,的,的房子里。,一个上了年,纪,纪的木匠准,备,备退休了,。,。他告诉雇,主,主，他不想,再,再盖房子,了,了，想和他,的,的老伴过一,种,种更加悠,闲,闲的生活。,他,他虽然很留,恋,恋那份报,酬,酬，但他该,退,退休了。,雇,雇主,看,看到他的好,工,工人要走感,到,到非常惋,惜,惜，就问他,能,能不能再建,栋,栋房子，,就,就算是给他,个,个人帮忙。,木,木匠答应,了,了。可是，,木,木匠的心思,已,已经不在,干,干活上了，,不,不仅手艺退,步,步，而且,还,还偷工减料,。,。木匠完工,后,后，雇主,来,来了。他拍,拍,拍木匠的,肩,肩膀，诚恳,地,地说：,房子归你了,，,，这是我送,给,给你的礼物,。,。,如果可以重,来,来,但你无法回,头,头,人生就是一,项,项自己做的,工,工程，,我,我们今天做,事,事的态度,决,决定了明天,住,住的房子,今天，我们,要,要用心建造,榄,榄菊的皇宫,；,；我相信,，,，,明天，榄菊,皇,皇宫内肯定,有,有一个属于,建,建造者的一,个,个房间！,深圳分公司,-,陈斌,16,李娴,17,谢谢大家！,深圳分公司,陈,陈斌,
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