北京金象大药房盈利模式与推广模式创新课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,金象大药房盈利模式,与推广模式创新,金象大药房总经理：徐军,数据来源：,SFDA,南方,一、我国药品零售市场的现状,1,、,中国零售市场重点品类基本药物使用占比,数据来源：,SFDA,南方,排序,2009,年,2010,年,作用类别,销售额（,%,）,作用类别,销售额（,%,）,1,消化系统及代谢药,28.01,消化系统及代谢药,28.11,2,循环系统药物,17.17,循环系统药物,17.76,3,全身用抗感染药物,12.75,全身用抗感染药物,12.23,4,呼吸系统用药,10.69,呼吸系统用药,9.65,5,皮肤病用药,6.98,皮肤病用药,6.55,6,生殖泌尿系统和性激素类药物,5.32,抗肿瘤和免疫调节剂,6.04,7,抗肿瘤和免疫调节剂,5.14,生殖泌尿系统和性激素类药物,4.89,8,肌肉,-,骨骼系统,3.91,肌肉,-,骨骼系统,3.94,9,神经系统药物,3.39,神经系统药物,3.80,10,感觉系统药物,3.05,感觉系统药物,2.99,合计前十类,96.41,合计前十类,95.96,2,、,零售市场各类化学药销售金额占比排序,注：,2010,年数据统计至,2010,年,7,月,排序,2009,年,2010,年,作用类别,销售额（,%,）,作用类别,销售额（,%,）,1,骨伤科用药,12.97,骨伤科用药,12.73,2,补益养生类,11.47,循环系统用药,11.17,3,循环系统用药,10.66,补益养生类,10.49,4,呼吸系统用药,10.37,呼吸系统用药,9.97,5,感冒用药,9.45,五官科用药,8.92,6,五官科用药,9.09,妇科用药,8.27,7,妇科用药,8.60,感冒用药,8.16,8,消化系统用药,7.72,消化系统用药,7.80,9,清热解毒药,6.20,清热解毒药,6.10,10,神经系统用药,3.94,神经系统用药,3.83,合计前十类,90.47,合计前十类,87.44,3,、,零售市场各类中成药销售金额占比排序,注：,2010,年数据统计至,2010,年,7,月,排序,2009,年,2010,年,作用类别,销售额（,%,）,作用类别,销售额（,%,）,1,补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度,32.53,补充维生素、微量元素、蛋白质等、改善生长发育、增加骨密度,34.70,2,免疫调节,13.81,免疫调节,13.95,3,胃肠调节（包括通便、排毒）,10.05,降血糖、降血脂、降血压,8.95,4,降血糖、降血脂、降血压,9.39,胃肠调节（包括通便、排毒）,8.61,5,改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化,8.24,改善睡眠、抗疲劳、改善记忆力、抗衰老、抗氧化,7.84,6,减肥,/,塑身,7.73,减肥,/,塑身,7.48,7,美容养颜,5.87,美容养颜,6.33,8,其它保健品,4.11,其它保健品,4.50,9,健脑益智,2.54,健脑益智,2.32,10,性保健品,2.28,性保健品,1.97,合计前十类,96.55,合计前十类,96.65,4,、,零售市场各类保健品销售金额占比排序,注：,2010,年数据统计至,2010,年,7,月,二、药店的困境与出路,1,2,3,4,政策因素,多元化困难重重,集客力强的业态影响（如超市、社区便利店、大卖场）,毛利下降,外部,环境,1,、外部环境,门店定位不科学,门店经营管理问题多,盲目价格战,品类库存周转率低,定价不合理,促销方式单调,规模效益差,内在因素,1,2,3,2,、内在因素,（,1,）,总体销售量不会降低，只有结构性变化,（,2,）,形成战略合作，从长久看，投入产出比会提升,（,3,）,形成战略合作，可以配搭销售、疗程销售,（,4,）,减少中间环节和风险,（,5,）,开发产品提供保障,3、,OTC,企业持续看好药店市场,客流量，,75%,首选,提升客单价,高营业额和高利润额,提升药店品牌形象,提升顾客总体满意度,4、品牌药给药店带来巨大商机,5、最佳出路：与品牌药企联手,解决困扰零售连锁企业的毛利问题：,品牌,OTC,工业愿意利益共享！“维价返利”足以满足零售连锁企业的品类毛利管理需要和生存、发展需要！,解决困扰零售连锁企业的客流量问题：,品牌,OTC,产品的销售带来持续、稳定的客流量；,解决零售连锁企业与多家品牌工业合作的问题：,批量,OTC,品牌工业的合作，不再是单一品牌,OTC,企业的合作探索或等待合作！,解决零售连锁企业经营管理的单一思想：,品牌,OTC,工业带来管理、服务、药学、消费者促销、社区推广等多方面的综合提升！,三、,OTC,战略推广模式创新,第一终端,不同层次的医生、利益推动,第二终端,品牌拉动、药店推动,第三终端,独家高价、同质化拼成本、统招统配、政府垄断市场,1,、,药品的营销目标,非基药目录内产品：基药销售将不再是主流,品牌,OTC,产品：品牌药大有可为,自有品牌产品：同质化的其他产品将被淘汰,多元化非药品,2,、,OTC,营销趋势,3,、,推广模式创新,A,、工商终端联手模式（品牌医药制造,-,物流及零售精英,全国药店博览会暨药店经理人高峰论坛,2011,年,:,第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛,特格尔第四届采购经理高峰论坛,）,B,、,TGR,众包模式（会员,供应商,顾客,第三方产品,+,技术,+,管理）,C,、厂家渠道（维价返利）终端（盘龙云海）,D,、合力终端（吉上吉与快克、江中等）,E,、品牌厂家与终端,“,赢,”,销力（李时珍模式）,F,、品牌企业与终端共赢模式（众生药业等）,7,、活动促销的深度合作（佐今明等）,都在提倡合作！,4,、,合作共赢未来,品牌,OTC,工业：,优秀的市场营销表现、成熟的,OTC,终端管理理念、合理的连锁合作政策、优秀的终端执行队伍；,零售连锁企业：,优秀的连锁经营网络、有理性的品牌,OTC,合作经营理念、优秀的连锁经营执行能力；,四、值得关注的市场推广模式：全国药店博览会,第五届全国药店博览会暨第八届药店经理高峰论坛,全国药店博览会从,07,年至今每年一届，通过资源积累，从盛况空前的“,2007,年首届全国药店会”，到专业提升的“,2008,第二届全国药店会”，再到以注重集聚性、强化商贸功能为特色的“,2010,第四届全国药店博览会”，已经发展成为药店圈的一次高规格盛会。,往届数据,往届数据,往届数据,往届数据,2009,年参展企业精彩剪影,参展企业精彩剪影,我们的总结,:,谢 谢！,