兽药销售技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,兽药销售技巧,张勇杰,康,迪,集,团,内,训,资,料,心得体会,1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不了的客户；,2、规划比实施更重要；,3、自己骗不了自己；,4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能成功；,5、目标与过程相结合；,6、根据产品的现状去做相应的市场布局。,满足需求，学会聚焦,深度营销，掌控终端,兽药经营链条,行业竞争,你让利5%，我让利20%，他让利30%,今天你组织海南双飞6日游，他就组织新马泰7日游,你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销“洗钱”掏空客户口袋,普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生态”,挖掘产品的卖点,面对同一个配方、不同产品名和众多的包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医和养殖户凭什么买你的产品？,产品进行策划创意一个好产品、提炼一个好概念，创造一个好卖点,产品定位,创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程,所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的地位,你的产品是什么并不重要，重要的是养殖户认为它是 什么。,产品的卖点和定位,生产什么卖什么 寻找市场突破口,要能够满足养殖户的物质和精神的需要,激发养殖户现实的 和潜在的需求,品类营销-成为品 类的第一,产品的卖点和定位,无论是兽医临床推广，还是市场推广，产品功能只能是主推一到二个最主要的，不能什么都治，否则往往变成什么都不治,产品定位包括两方面：一是产品竞争方面，如（实在性）价位与效果；二是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理,优势的产品三感原则,看上去有价值感,听起来有冲动感,使用后有满足感,精 品,解决问题（明确性）,寻找差异化（独特性）,趋势（前詹性）,性价比（促销性）增加购买动机,关,于,于,客,客,户,户,聚,焦,焦,是,是,开,开,始,始,，,，,让,让,客,客,户,户,关,关,注,注,你,你,，,，,记,记,住,住,你,你,，,，,从,从,而,而,消,消,费,费,你,你,。,。,客,户,户,的,的,选,选,择,择,选,择,择,好,好,的,的,客,客,户,户,，,，,业,业,务,务,成,成,功,功,了,了,一,一,半,半,圈,定,定,客,客,户,户,层,层,，,，,确,确,定,定,主,主,流,流,客,客,户,户,，,，,以,以,主,主,流,流,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,确,确,定,定,我,我,们,们,的,的,营,营,销,销,方,方,向,向,。,。,实,行,行,“,“,优,优,生,生,良,良,养,养,”,”,，,，,针,针,对,对,优,优,质,质,客,客,户,户,重,重,点,点,培,培,养,养,、,、,扶,扶,持,持,。,。,关,于,于,经,经,销,销,商,商,经,销,销,商,商,的,的,类,类,型,型,：,：,技,术,术,服,服,务,务,型,型,市,市,场,场,导,导,向,向,型,型,行,政,政,干,干,预,预,型,型,经,经,验,验,领,领,先,先,型,型,优,秀,秀,经,经,销,销,商,商,的,的,标,标,准,准,1.,技,技,术,术,权,权,威,威,型,型,（,（,在,在,当,当,地,地,技,技,术,术,领,领,先,先,）,）,2.,服,服,务,务,到,到,位,位,型,型,（,（,有,有,实,实,力,力,，,，,配,配,送,送,到,到,猪,猪,场,场,及,及,时,时,，,，,未,未,来,来,通,通,常,常,会,会,请,请,或,或,培,培,养,养,技,技,术,术,员,员,。,。,）,）,3.,龙,龙,头,头,组,组,织,织,型,型,（,（,比,比,如,如,猪,猪,贩,贩,子,子,）,）,4.,百,百,年,年,老,老,店,店,型,型,（,（,注,注,意,意,引,引,导,导,他,他,请,请,人,人,服,服,务,务,养,养,殖,殖,场,场,）,）,5.,新,新,生,生,力,力,量,量,型,型,（,（,用,用,超,超,前,前,的,的,思,思,维,维,和,和,努,努,力,力,正,正,在,在,开,开,拓,拓,市,市,场,场,，,，,具,具,有,有,一,一,定,定,的,的,潜,潜,力,力,）,）,垃,圾,圾,经,经,销,销,商,商,的,的,标,标,准,准,1.,守,守,株,株,待,待,兔,兔,型,型,（,（,等,等,人,人,，,，,等,等,病,病,，,，,并,并,不,不,愿,愿,意,意,改,改,变,变,思,思,路,路,）,）2.,没,没,有,有,技,技,术,术,也,也,不,不,接,接,受,受,新,新,生,生,东,东,西,西,型,型,（,（,比,比,如,如,不,不,愿,愿,意,意,请,请,技,技,术,术,员,员,，,，,也,也,不,不,愿,愿,意,意,支,支,付,付,部,部,分,分,费,费,用,用,）,）,3.,只,只,顾,顾,短,短,期,期,效,效,益,益,，,，,没,没,有,有,长,长,期,期,计,计,划,划,，,，,产,产,品,品,只,只,谈,谈,价,价,格,格,型,型,。,。,（,（,对,对,那,那,些,些,喜,喜,欢,欢,谈,谈,价,价,格,格,的,的,客,客,户,户,，,，,你,你,要,要,分,分,清,清,他,他,谈,谈,价,价,格,格,之,之,外,外,是,是,如,如,何,何,操,操,作,作,的,的,，,，,有,有,些,些,喜,喜,欢,欢,谈,谈,价,价,格,格,的,的,人,人,，,，,对,对,基,基,层,层,还,还,是,是,很,很,有,有,一,一,套,套,的,的,，,，,要,要,区,区,分,分,对,对,待,待,）,）,4.,怀,怀,疑,疑,型,型,（,（,对,对,自,自,己,己,没,没,有,有,信,信,心,心,，,，,总,总,怕,怕,业,业,务,务,员,员,赚,赚,钱,钱,。,。,）,）,5.,不,不,与,与,时,时,具,具,进,进,型,型,（,（,没,没,有,有,斗,斗,志,志,，,，,无,无,上,上,进,进,心,心,，,，,用,用,老,老,办,办,法,法,解,解,决,决,新,新,问,问,题,题,）,）,优,秀,秀,经,经,销,销,商,商,的,的,关,关,注,注,点,点,1,、,、,运,运,作,作,模,模,式,式,2、品,牌,牌竞争,力,力,3、厂,家,家的信,誉,誉,4、产,品,品差异,化,化,5、合,作,作支持,政,政策,市场聚,焦,焦,树立样,板,板市场,，,，样板,客,客户的,建,建立,每个业,务,务员至,少,少有一,个,个月销,量,量1吨,以,以上的,客,客户,标杆客,户,户的作,用,用,1、有,利,利于品,牌,牌的建,立,立；,2、有,助,助于临,近,近市场,的,的开发,；,；,3、可,以,以提高,业,业务,员,员的,自,自信心,；,；,4、提,高,高工作,效,效率；,5、可,以,以保证,自,自己,收,收,入,入的稳,定,定。,标杆养,殖,殖户的,作,作用,1、代,表,表购买,者,者心声,；,；,2、宣,传,传、影,响,响、带,动,动其他,养,养殖户,；,；,3、会,销,销定货,带,带头作,用,用；,有助于,经,经销商,信,信,心,心的树,立,立；,关于业,务,务员,跑市场,推销员,通迅员,搬运工,做市场,关于市,场,场,样板特,点,点：,本公司,产,产品占,门,门市销,售,售同类,产,产品的70%,以,以上,在门市,同,同类产,品,品上有,绝,绝对的,领,领导地,位,位,是门市,同,同类产,品,品的第,一,一推荐,品,品牌,是门市,利,利润的,主,主要来,源,源之一,圆桌会,议,议,1、利,于,于小规,模,模、分,层,层次的,召,召开会,议,议；,2、利,于,于会议,使,使业务,人,人员接,触,触、熟,悉,悉大的,养,养殖户,；,；,3、使,用,用添加,剂,剂,治,治,疗,疗型产,品,品使用,；,；（深,入,入沟通,、,、提高,成,成功率,）,）,4、利,于,于成本,控,控制；,5、小,会,会大影,响,响。,部分,降低,业务员,的,的需求,销量,提高,收,收入,收入,提高,自,自信,归属感,做,的,的,是事业,，,，而不,是,是,工作！,业务员,首,首先要,有,有目标,有了目,标,标离成,功,功就近,了,了一大,步,步。给,自,自己规,划,划一个,清,清晰的,职,职业生,涯,涯计划,，,，它将,成,成为你,经,经营自,己,己这个,品,品牌的,战,战略性,蓝,蓝图，,指,指导你,怎,怎么样,安,安排自,己,己的人,生,生。,不想当,元,元帅的,士,士兵不,是,是好士,兵,兵,业务员,应,应该具,备,备两种,精,精神,1.善,思,思善学,精,精神业务员,是,是一个,吃,吃青春,饭,饭的职,业,业。业,务,务是从,市,市场上,摸,摸爬滚,打,打历练,出,出来的,。,。,（1）,外,外行业,务,务员和,客,客户聊,天,天话题,不,不需要,太,太多技,术,术和理,论,论，需,要,要的是,今,今天的,新,新闻呀,、,、天气,呀,呀等话,题,题。因,此,此，业,务,务员在,日,日常的,时,时候必,须,须多读,些,些有关,经,经济、,销,销售方,面,面的书,籍,籍、杂,志,志，尤,其,其必须,每,每天看,电,电视新,闻,闻，,了解国,家,家、社,会,会消息,、,、,新闻大,事,事，这,往,往往是,最好的,话,话题，,这,这样我,们在拜,访,访客户,时,时才不,会被看,成,成孤陋,寡,寡闻、,见识浅,薄,薄。,最差的,业,业务员,晚上就,抱,抱着个,手机玩,游,游戏，,或,或者在,抱,抱怨，,出,出去玩,等,等。这,样,样的业,务,务员没,出,出息。,一般的,业,业务员,去找客,户,户应酬,，,，喝酒,聊,聊天。,这,这样的,业,业务员,会,会有单,，,，但我,个,个人认,为,为难有,很,很高的,成,成就。,好一点,的,的业务,员,员,晚上整,理,理资料,，,，分析,客,客户，,做,做好计,划,划等。,这,这样的,业,业务是,一,一个好,业,业务，,应,应该有,前,前途。,最好的,业,业务员,我认为,是,是在做,完,完好业,务,务员的,工,工作后,还,还坚持,看,看一个,小,小时的,资,资料。,我,我觉得,这,这样的,业,业务很,有,有出息,，,，以后,有,有机会,可,可以做,老,老板。,晚上的,黄,黄金四,个,个小时,业务员,应,应该具,备,备两种,精,精神,2.吃,苦,苦耐劳,精,精神一个业,务,务员的,自,自述：,我身高,不,不到160MM，刚,开,开始跑,业,业务时,心,心里很,自,自卑，,说,说话都,不,不流畅,，,，也从,来,来不抽,烟,烟，喝,酒,酒我最,多,多一瓶,啤,啤酒，,多,多点就,醉,醉了。,可,可是勤,能,能补拙,，,，我刚,跑,跑业务,时,时，在,惠,惠州，,刚,刚开始,三,三个月,，,，我拿,几,几件衣,服,服就到,东,东莞的,弟,弟弟厂,里,里一跑,就,就是几,天,天。一,个,个工业,区,区，一,个,个工业,区,区地跑,。,。就这,样,样，我,走,走了三,个,个月，,客,客户也,跑,跑下了,几,几个，,可,可是皮,鞋,鞋也烂,了,了一双,，,，人黑,的,的像黑,碳,碳头一,样,样。我,现,现在自,己,己开工,厂,厂了，,我,我经常,对,对业务,员,员，头,三,三个月,过,过的不,是,是人过,的,的日子,，,，熬过,后,后就可,以,以了。,所,所以销,售,售,的办公,室,室都在,厂,厂外,。,注重自,己,己的行,为,为态度,我们经,常,常看到,有,有些业,务,务员不,是,是欠缺,学,学习精,神,神，也,不,不是没,有,有吃苦,耐,耐劳精,神,神，但,做,做了多,年,年一线,业,业务员,还,还是没,有,有长进,。,。这个,时,时候一,定,定要评,估,估你自,己,己是不,是,是适合,目,目前所,在,在行业,，,，如果,你,你适合,，,，请不,要,要放弃,。,。要分,析,析自己,是,是不是,在,在行为,态,态度上,出,出了问,题,题：,1.记,住,住一句,话,话：,这个世,界,界上没,有,有绝对,公,公平的,事