欧派终端培训销售篇

单击此处编辑母版标题样式,内容提要,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,第一节,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,国内市场销售的,2,个时代,一,.,销售的真正意义,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,促销,Consumer need,顾客需求,C,ost,顾客获得满足的成本,Convenience,便利性,Communication,沟通,4P,4C,销售的真正意义,交换,一,.,销售的真正意义,下列哪种情况最易达成销售,请选择,一,.,销售的真正意义,消费者都希望,花最少的钱买最有价值的产品,消费者都是,按照自己的生活经验来购买产品,一,.,销售的真正意义,第二节,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,二,.,达成顾客购买的条件,需求,价值,情绪,信任,能力,二,.,达成顾客购买的条件,需求,需求,差距,现实状况,期望状况,猫和鱼,的,的故事,一只猫,非,非常饿,了,了，,想大吃,一,一顿,这时销,售,售员推,过,过来一,摞,摞钱，,但是这,只,只猫没,有,有任何,反,反应,这一摞,钱,钱只是,一,一个特,征,征,F,二,.,达成顾,客,客购买,的,的条件,需求,猫和鱼,的,的故事,猫躺在,地,地下非,常,常饿了,，,，,销售员,过,过来说,：,：,“,猫先生,，,，我这,儿,儿有一,摞,摞钱，,可以买,很,很多鱼,。,。,”,但是猫,仍,仍然没,有,有反应,买鱼就,是,是这些,钱,钱的,优点（,Advantage),二,.,达成顾,客,客购买,的,的条件,需求,猫非常,饿,饿了，,想,想大吃,一,一顿。,销,销售员,过,过来说,：,：,“猫先,生,生请看,，,，我这,儿,儿有一,摞,摞钱，,能,能买很,多,多鱼，,你,你就可,以,以大吃,一,一顿了,。,。”,话刚说,完,完，这,只,只猫就,飞,飞快地,扑,扑向了,这,这摞钱,这个,时,时候,就,就是,一,一,个完,整,整的,FAB,的顺,序,序,猫和,鱼,鱼的,故,故事,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,需求,猫和,鱼,鱼的,故,故事,猫吃,饱,饱喝,足,足了,，,，需,求,求也,就,就变,了,了,它不,想,想再,吃,吃东,西,西了,，,，而,是,是想,见,见它,的,的女,朋,朋友,了,了。,那么,销,销售,员,员说,：,：,“猫,先,先生,，,，我,这,这有,一,一摞,钱,钱”,猫肯,定,定没,有,有反,应,应。,销,销售,员,员又,说,说：,“,“这,些,些钱,能,能买,很,很多,鱼,鱼，,你,你可,以,以大,吃,吃一,顿,顿。,”,”,但是,猫,猫仍,然,然没,有,有反,应,应。,原因,很,很简,单，,它的,需,需求,变,变了,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,需求,需求,的,的确,认,认,FABE,产品,介,介绍,法,法,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,证据,利益,优点,产品,特,特点,需求,潘婷,欧派（航空吊柜）,亮点,1,亮点,2,F,产品特点,含丰富的维他命原,B5,欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法,A,这一特点产,生的优点,能由发根渗透至发梢，补充养分,与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点,B,这一优点带,给顾客的利益,使头发健康亮泽,航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。,（举例：,1,米吊柜深,330mmX,高,700mm,如果左右开门占空间体积,0.581,立方米，航空吊柜占空间体积,0.231,立方米，节约了,60%,的空间）,E,证据,瑞士第五研究所证实,对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念,销售,员,员爱,讲,讲的,顾客,爱,爱听,的,的,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,需求,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,需求,满足,需,需求,的,的经,典,典销,售,售案,例,例,piaorou,haifeisi,madingning,休息,一,一下,，,，稍,后,后更,精,精彩,信任,企,企业,广告,卖场,数,数量,终端,形,形象,信任,产,产品,信任,个,个人,演示,专业,能,能力,看,看起,来,来像,个,个专,家,家,动机,帮助,推销,利他,利己,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,信任,liangchaoweihaifeisi,获得,顾,顾客,信,信任,的,的条,件,件,专业,形,形象,，,，知,识,识技,能,能,赞美,倾听,顾客,见,见证,道具,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,信任,顾客,支,支,付,付能,力,力,销售,人,人员,决,决,策,策能,力,力,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,能力,价值,物质方面,精神方面,适用,美感,好奇,从众,经济,操作方便,炫耀,崇洋,安全,购买方便,异化,尊重,可靠,售后服务,攀比,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,价值,价值,实用,5,个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；,U,型水管,可靠,台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽,安全,板材达到欧洲,E1,标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不易生细菌；台下铝合金垫条保护；,经济,材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本,操作方便,皂液器；自动排水开关；,美感,经典系列；时尚系列；,炫耀,亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级铰链制造商百隆；,异化,风格不同，品味不同；销售服务不同,尊重,欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流,售后服务,欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有,1000,多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在,48,小时内上门服务的。,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,价值,感觉,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,情绪,第三,节,节,一,.,销售,的,的真,正,正意,义,义,二,.,达成,顾,顾客,购,购买,的,的条,件,件,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,小品,卖拐,隐藏,的,的含,义,义是,不销,而,而销,才,才是,销,销售,的,的最,高,高境,界,界,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,1.,等待,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,1.,等待,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,2.,接待,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,a.,恰当,时,时机,接,接近,b.,接近,方,方法,c.,掌握,销,销售,的,的主,动,动权,3.,寒暄,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,a.,看特,定,定商,品,品时,b.,用手,触,触摸,商,商品,时,时,c.,好像,寻,寻找,什,什么,时,时,d.,与顾,客,客目,光,光对,视,视时,e.,与同,伴,伴商,量,量时,f.,顾客,放,放下,手,手中,物,物品,时,时,4.,需求,确,确认,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,a.,观察,b.,提问,c.,聆听,5.,产品,呈,呈现,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,a.,介绍,产,产品,本,本身,的,的情,况,况,b.,商品,行,行情,c.,引用,例,例证,6.,解除,异,异议,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,7.,成交,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,成交,三,三原,则,则：,主,主动,、,、自,信,信、,坚,坚持,识别,顾,顾客,购,购买,信,信号,：,：,a.,语言,信,信号,b.,行为,信,信号,c.,表情,信,信号,成交,方,方法,：,：,a.,直接,要,要求,成,成交,法,法,b.,促销,成交,法,法,c.,选择,成,成交,法,法,d.,最后,机,机会,法,法,e.,赠品,成,成交,法,法,8.,售后,服,服务,与,与送,客,客,三,.,专业,导,导购,销,销售,流,流程,经验,是,是最,好,好的,老,老师,培训,是,是最,大,大的,福,福利,结束,语,语,谢谢,大,大家,!,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。01:41:4601:41:4601:41,1/6/20231:41:46AM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。1月-2301:41:4601:41,Jan-2306-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。01:41:4601:41:4601:41,Friday,January6,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2301:41:4601:41:46,January 6,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。06 一,月,月 20231:41:46,上,上午01:41:461月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月231:41,上,上,午,午1月-2301:41,January6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2023/1/61:41:4601:41:46,06January2023,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。1:41:46,上,上午1:41,上,上午01:41:461月-23,9,、没有失败,，,，只有暂时,停,停止成功！,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。01:41:4601:41:4601:41,1/6/2023 1:41:46 AM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。1月-2301:41:4601:41,Jan-2306-Jan-23,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。01:41:4601:41:4601:41,Friday,January6,2023,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。1月-231月-2301:41:4601:41:46,January 6,2023,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。06,一,一,月,月20231:41:46,上,上,午,午01:41:461,月,月-23,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。一月231:41,上,上,午,午1月-2301:41,January6,2023,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2023/1/61:41:4601:41:46,06 January 2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。1:41:46 上午1:41,上,上午01:41:461月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-23