采纳可可营销之道PPT课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,企业简介,腾邦票务创立于1998年，总部设在中国深圳，目前已在北美、香港、上海、深圳等国家和地区设立分支机构，业务网络覆盖全球。“可可西机票MALL”为腾邦票务持有品牌。,作为中国领先的在线商旅服务公司，腾邦票务成功整合了高科技产业与传统商旅行业，以服务产品化、产品标准化、管理精细化、市场全球化为经营方针，向全球客户提供机票销售、酒店预订、商务管理、度假旅游等服务。腾邦票务一直以来以其坚持不懈的创新精神和稳健持续的盈利能力受到各级领导和各方投资者的一致赞誉。,采纳可可营销之道,如何构建机票产品的业务？,如何发展相关产品线？,如何使可可西机票产品及相关产品更具市场竞争力？,形成可可西丰富的利润区。,营销目标：,可可西产品规划需要考虑的三个方面,市场机会,品牌战略,公司能力,产品的规划就是公司所要进入市场利润区的规划，需要从三个方面考虑。,产品规划决策，必须考虑该市场的前景、竞争强度、有哪些尚未满足的顾客需求（顾客对哪些方面不满意以及相关的市场趋势）。,1、消费者,2、竞争者,3、市场趋势（基于市场细分的理解力与灵敏度）,市场机会,品牌战略,公司能力,可可西产品规划需要考虑的三个方面,1,普通国内外机票,特价机票,低折扣,便捷机票,多样化支付,多样化选择,更多增值服务,更多附加服务,选择,出行管理,消费者市场需求,竞争密集区,未被满足的需求与未来发展方向,市场竞争发展趋势与机会,高端竞争还没有密集性展开，存在着市场机会,可可西未来将围绕高端竞争展开,1,4,3,特价机票提供,更多机票相关服务提供,单一（人群）服务,不同人群的细分服务,趋势转变,2,做“全球领先的机票MALL”,可可西品牌发展战略：,市场机会,品牌战略,公司能力,可可西产品规划需要考虑的三个方面,2,产品一,产品二,产品三,产品四,利润区一,利润区二,利润区三,利润区四,消费群一,消费群二,消费群三,消费群四,不同的市场需求代表着不同的利润区，可可西需要做出相对应的产品来满足不同的需求，形成不同的利润区，丰富与固化可可西机票MALL的形象，在机票领域成为领导者。,公司能否取胜，做到可信度覆盖,A、公司是否有能力发展竞争所需的资源,B、公司是否具有所需的品牌资产,发现利润区,市场机会,品牌战略,公司能力,可可西产品规划需要考虑的三个方面,只有全覆盖区域，才是产品可信度覆盖区，未覆盖区域需整合资源加强,品牌与产品战略,可信度,覆盖区,组织能力,市场机会,产品规划（发现利润区）,3,普通国内外机票,特价机票,低折扣,便捷机票,多样化支付,多样化选择,更多增值服务,更多附加服务,选择,出行管理,可可西产品规划策略：,利润区,利润区,利润区,利润区,消费市场需求,可可西目前单一的产品线及稀少的品类不足以应对行业中激烈的竞争和满足消费者的多角度需求,需在“全球领先的机票MALL”的品牌发展战略下：通过整合提升公司的能力，丰富产品线和产品品类，使之对市场有全方位的涉及与补充；满足消费者多元化机票需求,普通国内外机票,特价机票,低折扣,便捷机票,多样化支付,多样化选择,更多增值服务,更多附加服务,选择,出行管理,集团客户,重度高端个人客户,普通个人客户,服务的需求人群,可可西机票MALL需抓住市场利润区进行相关产品规划，以不同的服务之对应的需求人群：,服务的需求人群,集团客户,重度高端个人客户,普通个人客户,针对不同人群对机票的不同需求进行与之对应的产品规划：,集团（企业）客户,1、出行目的：商务为主,2、用户群体：国有企事业单位、私营中小型企业、外企等集团用户,一、集团的消费群体特征：,3、关注因素：成本因素（经济成本、时间成本、精力成本）、简化公司的管理，提高工作效率,主要注重点：成本+管理,节省出行费用,优化出行管理,需要产品提供核心价值（服务）：,（高频次的商旅出行，让企业的出行管理变得复杂，既浪费了企业的人力资源，增加了管理的难度，又降低了工作效率；居高不下的出行费用，增加了企业开支，增添了经济成本，竞争力受到影响。）,需求：,聚集在企业商旅，针对性推出产品：,可可西商旅管家,商旅管家产品服务组合,VIP,贵,宾服务,接机,送机,旅游,度假,活动,策划,会议,安排,租车,酒店预订,机票预订,商旅管家,（1）为企业出行提供先进、专业、便捷、高效的一站式服务平台。,（2）为企业个性化要求，量身定制,（3）高素质、高效率的服务团队驻点服务,（4）优惠政策与年度奖励计划。,（5）最合理的差旅制度的合理设计，帮企业资源最优化配置；,商旅管家服务特点：,重度消费高端客户,1、出行目的：出差/业务、,2、用户群体：公司BOSS、总经理、高层管理者、机关干部等精英人群,一、大客户的消费群体特征：,3、关注因素：消费者最关注的因素是舒适性和便捷性，价格仍对他们有一定的影响，但不是最主要的因素。,高端用户主要注重点：尊贵+便捷+（舒适）服务,需要产品提供核心价值（服务）：,尊贵、便捷、舒适,（高端客户关注的不再是机票的价格，他们更多的是考虑出行的便捷性，其次是舒适性，他们希望出行不再是漫长的等待和无聊，他们希望出行也能是一种享受行为。）,可可西至尊空客,聚集在高端客户主要是商务旅行为主，针对性推出产品：,针对性传播语：,总统级出行礼遇,普通个人客户,1、出行目的：旅游、探亲/访友、出差,2、用户群体：普通消费群体,一、“个人客户”的消费群体特征：,3、购票时关注的因素：,对个人普通消费者而言，机票的价格是他们最关注的因素。同时也希望得到更多选择。,消费需求：低价、折扣,可可西特价港,聚集在个人出行低价的需求上，针对性推出产品：,低价、多样化,需要产品提供的核心价值（服务）：,个体普通消费者对机票的选择还停留在价格层面，“特价、折扣”对他们很有吸引力，其次是购买或者预定的便捷性，还有就是航班时间的选择，对其他的增值服务的关注度不是很高。,二、特价港提供的服务内容：,2、更低折扣，更多优惠。（订机票送机场建设费，送保险、积分奖励，有机会获得免费升舱机会）,1、更多的机票信息，航线选择，更多的时间选项,3、经济套餐：特价机票+经济型酒店套餐服务+低折扣商品+低折扣门票,4、更便捷的预订：网上、呼叫中心、手机（3G）、预订,5、更多样化的支付方式：分期付款、网上结算；现金、信用卡；上门结算；机场结算等6、更方便、周到的出行信息提供，预订成功信息，目的地天气信息、登机提醒信息。,针对性传播语：,低价不怕比,企业中、高层管理人员：公司业务上的往来，使得他们经常需要穿梭于各大城市，以及繁忙的工作压力，他们更需要套票服务,探亲、旅游一族：他们是旅游一族、背包客，探亲,他们需在来回的团体套票机票服务,另一类场合出行的需求：,特别关注,特别推出：团体套票服务,套餐的价格往往低于组合中各单品的单价总和,可以吸引消费群体，又可以起量。,可可西团旅便捷行,针对性推出产品：,提供的产品与服务：,2、往返组合，（更低折扣，更多优惠）,1、连飞组合，（航线选择，更多的时间选项）,3、人群团体组合，（二张以上，同一时间起飞）,4、团购套票组合（5张以上）,推广：,与至尊空客、特价港一起连带着传播。,多组合、低折扣,团旅便捷行提供的核心价值（服务）：,针对性传播语：,团结力量大，一起来低价,集团客户,高端个人客户,普通个人客户,至尊空客,商旅管家,特价港,子品牌：,细分市场：,可可西机票MALL,形成可可西机票MALL未来产品架构：,主品牌,针对不同目标群体提供特色的差异化定制性服务,满足目标群体的需求，形成服务黏性。,同时达到互补的作用，提升主品牌在消费者心中的形象；,团体套票客户,团旅便捷行,效果,通过对可可西重新规划定位，找准了细分市场，08年可可西机票销售成长了6倍！,启示,找准目标市场，并且针对目标市场开发相应的服务，可能会取得较大成功，在互联网这个无边界的世界里更是如此。,市场细分的作用,1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略,2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。,3、有利于集中人力、物力投入目标市场。,4、有利于企业提高经济效益。,在市场细分下壮大品牌,一、众多子品牌共同塑造母品牌形象专业化和多元化,二、细分市场使品牌发展更加稳定,一对一营销,一对一营销针对每个客户创建个性化的营销沟通。该过程的首要关键步骤是进行客户分类（例如根据需要，基于以往行为等），从而建立互动式、个性化沟通的业务流程。记录响应（或互动），使未来的沟通更显个性化。优化营销和沟通的成本，从而搭配或提供最符合需要或行为的产品或服务。,与传统的营销方式相比，一对一营销主要具有以下优点：,1、能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。,2、以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模 经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量，来实现利润最大化。,3、有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。,一对一营销的缺点,1、由于一对一营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大。,2、技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的长期维护工作因而变得极为不容易。,“一对一营销”不仅要求营销人面对顾客时要时刻保持态度热情、更重要的是，它要求营销人能识别、追踪、记录并最终能满足个体消费者的个性化需求。,总结,所以，“一对一营销”的基础是企业与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。利用学习关系，企业可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的顾客化产品或服务，最后即使竞争者也进行“一对一”的关系营销，你的顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。,