市场策划与团队打造

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,市场策划与团队建设,陈永胜 2013.6.5,内容提要,第一章 认识大区经理,第二章 区域市场营销筹划与操作,第三章 “三力团队打造,2,第一章 认识大区经理,1、组织结构模式,2、大区定位,3、扮演角色,4、大区职责,5、大区目标,6、大区权力,3,一、组织结构“28231模式,办事处,大区,办事处,大区,办事处,大区,办事处,大区,销售公司,突击队,效劳中心,俊杰队,客服,销售环节,车队,装卸,保管,烈马队,4,二、大区经理的定位,董事会,公司经营层,销售公司,大区经理,区域经理,高级业代,办事处经理,5,三、大区经理扮演的角色,大区经理,服务者,教练员,规划者,激励者,营运者,沟通者,6,四、大区经理的主要职责,负责日常工作；,负责结构、费用、利润、促销的拓展方案等并适时调整完善；,负责组织实施方案，达成目标；,负责指导、监督、检查、管理工作；,负责重要经销客户拜访，信息反响，突发事件处理；,负责市场费用的审核签批和分类记录工作；,按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日；,完成上级领导临时交办的其他工作。,扛指标 带队伍 抓落实,7,五、达成岗位目标,年销售收入,销售费用率,销售产品毛利率,市场根底,效劳质量,8,六、大区经理的权力,区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权,经销商调整权,有权不用、有权滥用,大区管什么？,管结果、管过程、管效益,管理者就是组织下属有效达成目标。,9,2021年度费用权限,职务,促销搭赠,商超费,临促费,广告费,招待费,大区经理,10000,5000,2000,3000,400,办事处经理,8000,1500,500,2000,300,单位：元,责、权、利,请答复你的费用权限有多大？,10,费用开支说明,1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销；,2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购；,3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准；,4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费；,5、临促费用是指当月单次不超规定标准；,6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管；,7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。,11,第二章 市场筹划与操作,1、策划过程和框架,2、市场调查,3、市场分析,4、确定目标,5、制定策略,6、全力落实,12,一、区域市场筹划过程,市场调查,市场细分,目标市场,产品定位,市场营销目标,市场营销组合,产品,价格,渠道,促销,销售促进,广告,公共关系,人员推销,SWOT,13,简要的思考方式,(位置、资源、能力、原因),我们现在在哪里？,我们要去哪里？,(目标、定位),我们如何去？,方法、步聚、行动、预算、投入,调查和分析获得,综合考虑企业理念、价值观及企业环境及自身能力，通过分析获得,目标比能力和方法都重要,14,二、区域市场调查,人口总数,行政区划,经济状况,文化状况,地理特征,多少乡镇？,多少商超系统及店数？外采店数？,多少农贸市场？,各渠道有多少终端？,经销商产品在售店数是多少？,中坝产品在售店数是多少？,地图下载,15,举例：眉山市根本情况,请问东坡区总人口是多少？有多少个乡镇？洪雅、丹棱和青神呢？,名 称,面积（km）,乡镇（个）,人口（万）,东坡区,1331,23,82,丹棱县,449,12,16,青神县,387,18,20,小 计,2167,53,118,洪雅县,1948,15,34,仁寿县,2606,110,160,彭山县,465,13,32,合 计,7186,191,344,16,举例：眉山东坡区乡镇情况-1,序,号,所辖乡,镇名称,距城距离,（km）,面积,(km),人口,（万）,调味品销,售终端数（家）,在售茂华产,品店数（家）,终端客户分类（家）,A,B,C,1,崇礼镇,3.5,50,4,2,象耳镇,4,21,2.8,3,松江镇,6,36,2.2,4,永寿镇,6,30,3.3,5,太和镇,8,32.5,3.5,6,富牛镇,8,57.5,2.6,7,悦兴镇,8.5,8.5,3.1,8,尚义镇,9,44,3.5,9,白马镇,10,39,2,10,复盛乡,10,26.5,1.5,11,复兴乡,10,31,2.3,12,修文镇,12,44,3.1,17,举例：眉山东坡区乡镇情况-2,序,号,所辖乡,镇名称,距城距离,（km）,面积,(km),人口,（万）,销售,终端数（家）,在售茂产,品店数（家）,终端客户分类（家）,A,B,C,13,金花乡,12,33,1.8,14,土地乡,14,36,1.7,15,思蒙镇,16,55,3.4,16,柳圣乡,17,23,1.5,17,多悦镇,19,36,3,18,秦家镇,19,55,2.7,19,崇仁镇,19,30,1.3,20,万胜镇,21,74,3.1,21,盘鳌乡,23,35,1.2,22,三苏乡,25,46,1.3,23,广济乡,27,63,2.1,合 计,486,23.1,18,举例：眉山东坡市场竞品情况,品牌,销售额,经销商基本信息,2011年,2012年,2013年,单位,理念,网络,资金,团队,服务,中 坝,85,70,茂华,海 天,100,100,耀华,加 加,95,100,虹锦,李锦记,90,90,刘清油,千 禾,500,560,心怡,保 宁,130,100,虹锦,恒 顺,0,20,惠通,合 计,19,区域产品结构根本情况,销售产品品类结构品种及数量,区域销售产品毛利结构,区域开支营销费用结构,经销商类型及结构,团队结构,渠道结构,你知道区域产品结构吗？毛利？费用呢？,20,经销商类型,按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道,按产品分：调味品、饮料、副食、,按模式分：夫妻店、公司化,按开展分：艰苦创业、得过且过、做大做强,想发展,不想发展,有能力,扶持,引导,无能力,提升,淘汰,21,三、区域市场分析,找出,产品特性,市场特征,竞争特性,顾客特性,经销商特性,用脑做市场、总结出关键因素,22,二八法那么,区分哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些,区域 A,5%的客户,5%的销售,区域B,40%的客户,5%的销售,区域C,30%的客户,5%的销售,区域D,15%的客户,65%的销售,区域E,10%的客户,5%的销售,23,SWOT分析,24,四、 区域市场目标制定,制定大区销售目标,分解目标经销商区域经理业代,量化考核,一亿重担人人挑，人人头上有指标,25,制定目标遵循的原那么,目标必须是具体的,目标必须是可衡量的,目标必须是可到达的,目标必须和其他目标具有相关性,目标必须具有明确的截止期限,26,五、确定策略,策略就是达成目标的有效方法；,确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格;,确定自身资源的运用：人员；时间; 精力; 赠品；,策略落实到地区经理 ；,大区经理应进行对地区经理的策略管理；,策略因地区而异，因人而异。,27,六、全力实施,三分筹划 七分执行！,说的好不如做的好!,适时调整,周、月方案及日工作日志检查,定期检查客户档案,进行工作汇报与市场分析制度,工作辅导制度,28,业代短信日报模板参考,拜访首家终端时间：2021年6月1日9:00照片,拜访末家终端时间：2021年6月1日17:00 照片,工作路线：,拜访客户数：,开发新客户数：,获取订单件数：,推新品件数：,张贴POP张数：,张贴围挡张数：,张贴价签张数：,次日方案工作路线：,存在主要问题：,29,举例：,1、大区简报,2、大区经理工作周报,3、业代短信模板,30,十大持续改进目标的步骤PDCA),1、确定问题,2、分析原因,3、理想状态,4、目标设定和实施方案,5、组织任务,6、试行,9、稳固成果,10寻求改善,7、记录结果,8、和方案比照,Plan 方案,Do 实施,Act 改进实施,Check 检查,31,第三章 “三力团队打造,一、团队概述,二、团队三力凝聚力打造,四、团队学习力打造,三、团队三力执行力打造,32,一、团队概述,团队,又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。,团队合作,指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程 。,团队特点：,共同目标、互相依赖互相信任、归宿感责任心、团队利益为首,团伙因利而聚，无利而散，以个人利益为主，,成员之间毫无无信任感。,33,团队的力量,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；,如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；,如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？是蚂蚁军团来了！,34,什么是团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。,马云,35,大成功依靠团队，而个人只能取得小成功。,比尔,盖茨,团队三力=凝聚力+战斗力+学习力,36,二、团队三力凝聚力打造,1、有效沟通,2、合理授权,3、分工明细,4、处理抱怨,5、化解冲突,6、勇于担当,7、融入团队,37,1、沟 通,沟通的定义：,人与人之间通过语言、文字、符号或其它表现形式进行信息传递和交换过程。,沟通的功用：,1.传递和收集信息;,2.改善人际关系;,3.改变成员态度和行为;,4.带来新创意和新方法。,你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换，那么各人手里还是一个苹果。你有一种思想，我有一种思想，通过沟通那么两人那么拥有两种思想。萧伯纳,38,沟通的前提,对别人感兴趣,尊重他人,接受自己,自信,先理解别人再求被理解,消除误解增强信任,39,沟通的种类,按沟通的媒介分类：,1、文字沟通：用文字为信息传播媒介,2、口头沟通：用口头表达方式进行信息传递,表达占比：文字7 语音38 肢体55,混合沟通效果最好,40,有效沟通技巧,有意识使用身体语言,小心使用术语,坦白成认自己的感觉,使用开放型的问题,耐心倾听,找出异议,找出反对异议的根源,建设性地反对,41,沟通的障碍及改善,沟通的障碍,1缺乏信息或知识,2没有倾听,3没有完全理解问题和询问不当,4只顾按自己预先设计的思路开展,5不理解他人的需要,6没有经过慎重思考就得出结论,7失去耐心,8时间太短,42,沟通中的致命过失,傲慢无礼：评价抚慰、扮演或标榜为心理学家、挖苦挖苦、过分或不恰当的询问,发号施令：命令、威胁、多余的劝告,回避：摸两可、保存信息、转移注意力,43,无效沟通造成的负面影响,自尊和自信降低,沮丧和敌对,部门之间矛盾,失去创造力,失去团队精神,错误无效,44,链接：时间管理“小策略,45,沟通底线：说对方想听的、听对方想说的,弄清楚听者想听什么；,认同赞美、询问需求,以对方感兴趣的方式表达；,幽默热情、亲和友善,在适当的时机和场所中。,依据需求、变化场所,积极探询说者想说什么；,设身处地、不要打断；,用对方乐意的方式倾听,积极回应、鼓励表达；,控制情绪适时回应与反响,确认理解、听完澄清；,46,沟通策略：合一架构法如果更好,当对方提出反对意见时，不要说“可是、“但是，而要说：,我理解同时如果更好,我感谢同时如果更好,我感谢同时如果更好,我尊重同时如果更好,当你向别人提出意见时，也要说：如果更好些。,47,给与正确的信息,你的声音是一种乐器,为了清晰而强调,运用语言、语调、音量和语速到达最好的沟通效果,用第一人称直截了当的表达自己的意思,选用中性、明确、具体、好记、有活力的词汇,多用“请求,不用命令,在没有说明原因之前不要说你喜欢什么或不喜欢什么,48,身体语言,通过身体语言改进沟通效果,镜面映现法,让对方看到熟悉的自己！,目光：远观、近看、广视、注视；,表情：热情、好奇、兴趣,手势：快有力；慢柔和,姿势：站、立、行、走,49,口头语言,语调,高、低；大、小,语速,快、慢；长、短,话束,轻、重；紧、松,口语,术语、习惯用语,50,文字语言,更清晰、更具有说服力,书写力求简洁、明了目的清晰,突出主题、围绕中心,表达什么？如何最简短的描诉？,51,如何汇报工作？,准备外表、会议主题、听众,语术声音、上下起伏,语速,发言稿文本格式问候、欢送、感谢、主题、祝福、谢谢大家！,肢体语言,标准明白、理解、记录了多少？,52,合理授权,为什么管理者很忙？,人才识别的两个尺度: 工作能力; 工作意愿,在判断员工状态之后, 以适合他的方式进行授权,授权陷阱:,总是授权给最有能力的人;,不加询问就直接授权给你的下属职员;,凡事想尽善尽美,53,工作意愿高,授权方式和员工开展阶段的匹配,工作能力低,工作意愿低,协调员,参谋,辅导员,管理员,我决定,你决定,我们谈,你决定,我们谈,我决定,生手,初学者,合格者,能手,指挥性行为,高,支持性行为高,工作能力高,54,3、分工明细,先有岗位才有职位,团队成员都清楚自己的职责,合理分工,分工是相对的，合作是绝对的,55,4、处理抱怨,处理抱怨的方法,职员需求维度,56,处理抱怨的方法,抱怨,情绪,观点,事实,主张,降低-负面情绪,分析：转为细节或者事实,引伸,主张,事实,观点,情绪,综合,分辨,应对,总结-,观点、主张、情绪、感受,询问-,意见;背景；原因；细节,转化-,情绪、事实、观点、主张,倾听-,情绪、事实、观点、主张,补偿,设置“上级”,立即处理-,行为,营造氛围-,幽默；微笑；大笑；自嘲,真诚道歉,赞美,引向推销,惯例,制度,忽略,分析,证明,解释原因,假设,缩小,扩展,认同感受,沉默,致谢,57,工作,需求,维度,抱负,生活方式,价值观,个性,家庭,现实面,精神面,社会面,职员,需求维度,个人面,58,5、化解冲突,冲突的定义,适时激发建设性冲突,对待冲突的五种方法,团队冲突处理技巧,59,冲突的定义,冲突是指个人或团队对于同一事物持有不同的态度与处理方法而产生的矛盾,冲突是客观存在的，是无法逃避的，是不以人的意志为转移的,团队之间的冲突可以分为两类：,建设性冲突,与,破坏性冲突,60,适时激发建设性冲突,为工作而争论是正常的现象,只有争论才更明白,61,对待冲突的五种方法,合作-赢家对赢家,强迫-赢家对输家,让步-输家对赢家,妥协-没有赢家和输家,回避-输家对输家,千里家书只为墙,再让三尺又何仿,万里长城今犹在,不见当年秦始皇,康熙礼部尚书张英,62,团队冲突处理技巧,反响要及时,沟通要彻底,思考要换位,宽恕要常有,决策要冷静,情绪要正面,态度要坦诚,63,6、勇于担当,别人花很长时间办一件事，是慢；,我花很长时间办一件事，是仔细。,别人省略一些事情，是懒惰；我省略一些事情，是效率。,别人假设不经吩咐就做某一件事，是越权；,我这样做，是有主动性。,别人强烈坚持观点，是顽固不化,我强烈坚持观点，是坚决、是原那么。,别人忽略了规那么，是不负责任，我忽略规那么，是创新。,当下属没有做好时，上级首当承担什么责任？,而不是推卸责任！否那么,64,7、融入团队,低放低姿态。牢记自己在工作资历方面根本是一无所有，要尊重每一个老同事，不要对别人的行为评头论足，明白别人怎么做那是别人的事，重要的是自己的工作做的如何，要认识到每一个存在既是合理！,忍小不忍那么乱大谋。面对周围人的冷言冷语甚至小动作，不公开、不回应、不传播、不介入，兢兢业业做好自己的工作，让你的工作成绩能看得到，任凭风浪起，稳坐钓鱼船。,和与团队融合。加快融于团队的进程，迅速变成“自己人。尽快找一两个可以很好交流的新朋友，扎下根基，逐步获得整个团队的认可。,65,三、团队三力执行力打造,执行力就是按质按量地完成工作任务的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素个人能力和工作态度，能力是根底，态度是关键。,66,解读企业执行力问题,67,铸造执行力3个要素,68,1、结果导向,工作重在到位，靠结果生存、只为结果买单,69,员工和企业是什么关系？,70,执行是“我做了吗？,71,执行工具：YCYA,72,2、责任逻辑,责任胜于能力；锁定责任、收获结果。,73,人们为什么对责任敬而远之？,责任是一种“压力，责任是一种“约束,责任是一种“负担，责任是一种“累赘,组织危机的症结在于责任缺失！责任缺失的根源是员工趋利避害的人性未能得到合理引导。,趋利避害,74,思 考：,为什么员工总有很多“道理，让你觉得他事情没做好是有原因的？,为什么开车司机非常专一与用心，而乘客可以任意地欣赏沿途的风景？,关键问题：,责任是否锁定？,责任会不会跳来跳去？,75,别让猴子跳回你的背上,责任陷阱1：,请示或讨教下属&帮助或解决上级,管理者竟然成了“首席拖延官；,上级总是没有时间，下属却没有工作；,心中感慨“蜀中无大将；,76,执行工具：3L猴子管理法,布置,L,ayout,猴子只有一个主人，宁愿杀死也不要饿死,把猴子给下属并让之妥善处理，不能出现无人照看的或二个主人以上的猴子。,锁定,L,ock,引导,L,ead,引导与启发下属懂得掌握照顾猴子的方法,不要直接告诉属下养猴子的方法，否那么，养猴子的责任会转移到上级的身上。,猴子始终在下属肩上，别替属下养猴子,无论属于什么问题，下属才是解决问题的执行者。即下一步应该做的人是下属而不是管理者。,77,别让责任进入组织，否那么个人责任自然下降,责任陷阱2,强调我们：接受或报告下属&安排或追责上级,苦恼：为什么我们的员工没有责任心？,头痛：为什么一出现问题就相互推脱？,迷惑：为什么给员工培训却效果不佳？,78,执行工具：消灭借口方法,结果定义,一对一责任,一亿重担人人挑，人人头上有指标！,跟踪检查,业绩考核,门从哪儿开，人就从哪儿走！,员工不做你安排的，只做你检查的！,员工只对与自己利益相关的感兴趣！,79,3、执行法那么,你种下什么，就收获什么,80,服从法那么：以服从为天职,规 则,先学习规则再培训方法：,为什么当兵前三个月必须做基本队列训练？,建设新团队先制订“游戏规则”：,为什么打麻将、扑克先得说清具体规则？,81,目标法那么：瞄准一只野兔,目 标,漫无目标或者目标过多，都会阻碍我们的前进。,心无旁骛地追求自己设定的目标，才是明智的选择。,目标太多等于没有目标，记住：重点永远只有一个。,属于你的野兔只有一只，也只有一只。,82,冠军法那么：做自己擅长的，上帝助你成功,人生三问,知不知道你每天都在干些什么,?,你究竟愿意做什么样的工作？,你究竟擅长做什么工作？,铁棒难以磨成绣花针，与其补齐人生的短板，不如找到你的长板，并让其发挥到极致。,83,速度法那么：先开枪再瞄准,先做再说,不过分追求完美,诫除拖延的恶习,与市场赛跑,超越客户期望,完美，执行的陷阱：过分追求完美，最终什么也得不到。往往为了追求100而放弃1，结果得到的却是0。,速度大于完美：一个差的结果也比没有结果强。,速 度,完 美,84,团队法那么：利他就是利已,Click to add Title,1,首先，让别人先赢,1,Click to add Title,2,尽最大的努力帮助别人,2,Click to add Title,1,每天多付出一点点,3,Click to add Title,2,不争-故天下莫能与之争,4,你希望别人怎样待你们，你们也就怎么待别人！ ?圣经?,帮助别人就是强大自己，让别人赢自己往往会获得更多。,85,裸奔法那么：没有退路就是出路,Click to add Title,1,不给自己留下退路,1,Click to add Title,2,公众承诺失败后果,2,如果你还不够成功，那是因为你还没下定决心；如果你还没下定决心，那是因为你还不够痛苦。,研究发现，人的决心不够大是因为痛苦还不够大，你的痛苦越大，你的决心就越大，你的行动力就越强。,86,链接：执行24字原那么,87,如何提高管理者执行力,88,检讨缺失：糟糕管理者的八大“罪状,喜欢抓具体的业务工作下属“闲得慌；,个人英雄式好大喜功 下属“内心空虚；,不善于、不习惯做方案 下属成“无头苍蝇；,布置工作不明确 下属“六神无主；,把布置当作完成扮演“一号摇控员；,救火现象普遍 扮演“王牌消防员；,把员工素质作挡箭牌扮演“首席推责官；,关心事远比关心人多扮演“最大浪费官。,少了一位优秀的员工，多了一个不称职的经理,89,效率做事,管理好时间才能管理好事情,90,讨论：为什么人们总说“很忙？,欠缺方案-有方案不忙、有原那么不乱,欠缺学习-磨刀不误砍柴功,欠缺沟通-良好的沟通事半功倍,欠缺优先-懂得分清轻重缓急,欠缺分工-不是凡事要亲力亲为,欠缺行动-拖延是时间的大敌,欠缺拒绝-不是什么事都需要接受,欠缺条理-学会5S管理,忙是由于个人执行力的缺失，它是职业人士糟糕的表现。,91,危机,紧急的问题,有期限的任务,准备事项,准备事项、计划,预防工作,价值观的澄清,关系的建立,充电,授能自主管理,干扰，一些电话,一些信件、报告,许多紧急事件,许多凑热闹的活动,细琐忙碌的工作,一些电话,“逃避性”活动,无关紧要的信件,看太多的电视,紧急,不紧急,重,要,不重要,时间守恒：时间在哪，执行力就表达在哪,有的人忙的焦头烂额，工作却很糟糕；有的人看起来很清闲却十分的高效，你属于哪类人呢？管理好自己的时间就能提升自己的执行力。,92,紧急,重 要,不紧急,不重要,2,1,3,4,45%,35%,5%,15%,不良时间分配：哪里起火往哪里跑,93,1,2,重要,&,不紧急,重要,&,紧急,最正确时间分配：永远做重要不紧急的,94,你的上司怎样看你,自动报告你的工作进度让上司知道,对上司的问题，有问必答让上司放心,努力学习，了解上司言语让上司轻松,接受批评，不犯第二次错误让上司省心,不忙的时候，主动帮助别人让上司有效,毫无怨言地接受任务让上司满意,对自己的业务主动提出改善方案让上司进步,95,你怎样看你的上级,上级绝对不会有错；,如果发现上级有错、一定是我看错；,如果我没有看错，那是因为我的错才害上级出错；,如果是上级自己的错，只要他不认错，就是我的错；,如果上级不认错，我还坚持他错，那就是我的错；,总之，“上级不会错，这句话绝对不会错。,96,怎么执行的四化,把复杂的过程简单化,把简单的因素量化,把量化的因素流程化,把流程的因素制度化,97,执行到位的结果表现,要结果、做圆满、勇担当；,重现在、多刨根、常换位；,写下来、问清楚、说明白；,盯反复、必复命、勤总结。,98,四、团队学习力打造,1、学习的目的,2、学习的内容,3、怎么去学习,99,1、学习的目的,提高创新力,提高执行力,留住人才,营造成长气氛,无目的学习白学,有目的学习提升,100,当前民营企业的四大背景,没有工人，只有民工,没有靠山，只有靠天,没有创新，只有折旧,没有成长，只有钞票,当前民营企业的四大背景,101,2、学习的内容,员工心态建设,员工技能提升,组织能力提升,组织工程革新,组织目标达成,102,3、怎么去学习,工作中去学,网络,竞品,自学兴趣、习惯、时间,103,104,课件复习总结,第一章 认识大区经理,角色、定位、目标三大目标、权力人事、费用、职责扛目标 带队伍 抓落实 ,第二章 区域市场营销筹划与操作,筹划过程、调查、分析、目标、策略、实施,第三章 “三力团队打造,团队概述,凝聚力：沟通、授权、分工、抱怨、冲突、担当、融入,战斗力：3要素：结果导向、责任落实、执行法那么,学习力：目的、内容、方法,105,谢谢大家！,