商务谈判磋商阶段

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,4,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商务谈判的磋商,中韩丁苯,橡,橡胶出口,讨,讨价还价,策,策略,中韩的一,笔,笔交易，,能,能很好地,说,说明上面,提,提到的一,些,些讨价还,价,价的技能,点,点。中方,某,某公司向,韩,韩国某公,司,司出口丁,苯,苯橡胶已,一,一年，第,二,二年，中,方,方公司根,据,据国际市,场,场行情将,价,价格从前,一,一年的成,交,交价每吨,下,下调了,120,美元（前,一,一年为,1200,美元,/,吨）。韩,方,方感到可,以,以接受，,建,建议中方,到,到韩国签,约,约。,中方人员,一,一行二人,到,到了首尔,该,该公司总,部,部，双方,谈,谈了不到,20,分钟，韩,方,方说：“,贵,贵方价格,仍,仍太高，,请,请贵方看,看,看韩国市,场,场的价格,，,，两天以,后,后再谈。,”,”,中方人员,回,回到饭店,后,后有一种,被,被戏弄的,感,感觉，很,生,生气。但,人,人已来到,首,首尔，谈,判,判必须进,行,行，中方,人,人员通过,有,有关协会,收,收集到韩,国,国海关丁,苯,苯橡胶的,进,进口统计,，,，发现从,哥,哥伦比亚,、,、比利时,、,、南非等,国,国进口量,较,较大，从,中,中国的进,口,口量也不,小,小，中方,公,公司是占,份,份额较大,的,的一家。,从,从价格方,面,面来看南,非,非最低，,但,但高于中,国,国产品价,。,。哥伦比,亚,亚、比利,时,时价均高,出,出南非价,。,。在韩国,市,市场的调,查,查中，批,发,发和零售,价,价均高出,中,中方公司,现,现报价的,30%-40%,。市场价,虽,虽呈下降,趋,趋势，但,中,中方公司,的,的给价是,目,目前世界,市,市场最低,的,的。,为什么韩,国,国人员还,这,这么说？,中,中方人员,分,分析，对,手,手以为中,方,方人员既,然,然来了首,尔,尔，就肯,定,定急于拿,合,合同回国,。,。可以借,此,此机会再,压,压中方一,手,手。那么,韩,韩方会不,会,会为了不,急,急于订货,而,而找理由,呢,呢？,中方人员,分,分析，韩,方,方若不急,于,于订货，,为,为什么邀,请,请中方人,员,员来首尔,？,？再说韩,方,方人员过,去,去与中方,人,人员打过,交,交道，有,过,过合同，,且,且执行顺,利,利，对中,方,方工作很,满,满意，这,些,些人会突,然,然变得不,信,信任中方,人,人员吗？,从,从态度上,来,来看不像,，,，他们来,机,机场迎接,中,中方人员,且,且晚上一,起,起用餐，,保,保持了良,好,好的气氛,。,。,从上述分,析,析中，中,方,方人员一,致,致认为：,韩,韩方意在,利,利用中方,人,人员出国,心,心理，再,压,压价。根,据,据这个分,析,析，中方,人,人员决定,在,在价格条,件,件上做文,章,章。总之,，,，态度应,强,强硬（因,为,为在来之,前,前对方已,表,表示同意,中,中方报价,）,），不怕,空,空手而归,。,。其次，,价,价格条件,还,还要涨回,市,市场水平,（,（即,1200,美元,/,吨左右）,。,。再者，,不,不必用几,天,天给韩方,通,通知，仅,一,一天半就,将,将新的价,格,格条件通,知,知韩方。,在一天半,以,以后的中,午,午之前，,中,中方人员,打,打电话告,诉,诉韩方人,员,员：“调,查,查已结束,，,，得到的,结,结论是：,我,我方来首,尔,尔前的报,价,价低了，,应,应涨回到,去,去年成交,的,的价格，,但,但为了老,朋,朋友的交,情,情可以下,调,调,20,美元，而,不,不再是,120,美元。请,贵,贵方研究,，,，有结果,请,请通知我,们,们，若我,们,们不在饭,店,店，则请,留,留言。”,韩方人员,接,接到电话,一,一个小时,后,后，回电,话,话约中方,人,人员到其,公,公司会谈,。,。韩方认,为,为，中方,不,不应把过,去,去的价格,再,再往上调,。,。中方认,为,为，这是,韩,韩方给的,权,权力。我,们,们按韩方,要,要求进行,了,了市场调,查,查，结果,应,应该涨价,。,。韩方希,望,望中方多,少,少降些价,，,，中方认,为,为原报价,已,已降到最,低,低。经过,几,几回合的,讨,讨论，双,方,方同意按,中,中方来首,尔,尔前的报,价,价成交。,这,这样到最,低,低。经过,几,几回合的,讨,讨论，双,方,方同意按,中,中方来首,尔,尔前的报,价,价成交。,这,这样，中,方,方成功地,使,使韩方放,弃,弃了压价,的,的要求，,按,按计划拿,回,回合同。,磋商谈判,第一节：,报,报价,第二节：,讨,讨价还价,第三节：,让,让步,案例,:,买,古董,一对夫妻,在,在浏览杂,志,志时看到,一,一幅广告,里,里作背景,的,的老式座,钟,钟非常喜,欢,欢。妻子,问,问丈夫：,“,“这钟是,不,不是你见,过,过的最漂,亮,亮的钟？,如,如果把它,放,放在我们,房,房间的过,道,道或客厅,当,当中，看,起,起来一定,不,不错吧？,”,”丈夫说,：,：“的确,不,不错！我,也,也正想找,个,个这样的,钟,钟放在家,里,里，不知,道,道这钟卖,多,多少钱？,”,”,随后，他,们,们决定到,古,古董店里,找,找寻这款,座,座钟，并,商,商量价格,要,要在,500,元以内。,搜,搜寻三个,月,月后，终,于,于在一家,古,古董店的,橱,橱窗里看,到,到了钟，,妻,妻子兴奋,地,地叫了起,来,来：“快,看,看就是这,个,个！没错,，,，就是哪,座,座钟！”,丈,丈夫说：,“,“记住，,绝,绝对不能,超,超出,500,元。”他,们,们走近店,内,内。“哦,喔,喔！”妻,子,子说：“,钟,钟上的标,价,价是,750,元，还是,回,回家算了,，,，我们说,过,过不能超,过,过,500,元的，记,得,得吗？”,“,“我记得,，,，”丈夫,说,说：“不,过,过还是谈,谈,谈试一试,吧,吧，已经,找,找了那么,久,久，不差,这,这一会儿,。,。,案例,:,买,古董,夫妻俩商,量,量了一下,，,，由丈夫,去,去谈，争,取,取用,500,元钱买下,这,这座钟。,丈夫鼓起,勇,勇气，对,售,售货员说,：,：“我看,到,到你们哪,有,有个座钟,要,要卖，上,面,面已经蒙,了,了不少灰,，,，肯定好,久,久也没人,对,对它有兴,趣,趣了，卖,多,多少钱啊,？,？”，售,货,货员说：,”,”价格就,贴,贴在座钟,上,上，你没,看,看到吗？,“,“，丈夫,说,说：“我,跟,跟你说我,打,打算出多,少,少钱买吧,，,，我给你,出,出个价，,一,一口价，,不,不然就不,买,买了。我,出,出的价可,能,能会吓你,一,一跳，你,准,准备好了,吗,吗？我说,了,了啊！“,他,他停顿了,一,一下来增,加,加效果。,然,然后大声,说,说：”“,你,你听着,250,元。”,售货员连,眼,眼也没眨,一,一下，说,道,道：“卖,了,了，这座,钟,钟是你的,了,了。”,案例,:,买,古董,那个丈夫,的,的第一个,反,反应是什,么,么呢？得,意,意洋洋？,“,“我真的,很,很棒！不,但,但得到了,优,优惠，还,得,得到了我,想,想要的东,西,西。”,不！绝不,！,！他的最,初,初反应必,然,然是：“,我,我真蠢！,我,我该对那,个,个家伙出,价,价150,元,元才对！,”,”你也能,猜,猜出他第,二,二反应：,“,“这钟怎,么,么这么便,宜,宜？一定,有,有什么问,题,题吧！”,他,他还是,把,把座钟放,在,在了客厅,里,里，看起,来,来非常美,丽,丽，好像,也,也没什么,毛,毛病。但,是,是他和太,太,太却始终,感,感到不安,。,。那晚他,们,们安歇后,，,，半夜曾,三,三度起来,，,，因为他,们,们没有听,到,到时钟的,声,声响。这,种,种情形持,续,续了无数,个,个夜晚，,他,他们的健,康,康迅速恶,化,化，开始,感,感到紧张,过,过度并且,都,都有了高,血,血压。,问题:他,和,和太太为,什,什么会有,这,这样的反,应,应？,销售人员,犯,犯了什么,错,错误？,议价与磋,商,商阶段,捕捉信息,，,，探明依,据,据,了解分歧,，,，归类分,析,析,想象的分,歧,歧、人为,的,的分歧和,真,真正的分,歧,歧,掌握意图,，,，心中有,数,数,对症下药,、,、选择方,案,案,控制议程,，,，争取主,动,动,报价,价格解释,价格评论,讨价,还价,让步与妥协,报价的含,义,义,是指谈判双,方,方各自向对方提出全部,交,交易条件,的,的过程。,其,其内容不,仅,仅包括价格问题，还包,括,括交货条,件,件、品质,规,规格、数,量,量质量、支付方式、运,输,输费用等,等,等条款。其中价格,是,是核心。,报价的意,义,义,报价是整,个,个谈判过,程,程的核心,和,和最实质,性,性的环节,。,。,报价是商,务,务谈判的,第,第一个重,要,要回合，,对,对讨价还价关系重大,，,，而且对,整,整个谈判,结,结果产生,重,重大影响,。,。,永远不要,接,接受第一,次,次报价,1、报价,的,的含义及,原,原则,报价解释：卖方就,其,其商品特,点,点及其报,价,价的价值,基,基础、行,情,情依据、,计,计算方式,所,所做的介,绍,绍、说明,或,或解答。,（一）报,价,价需要考,虑,虑的因素,1.,成本因素,2.,需求因素,3.,品质因素,4.,竞争因素,5.,政策因素,报价的原则,对卖方而,言,言，开盘,价,价必须是,“,“最高的,”,”；对买,方,方而言，,开,开盘价必,须,须是“最,低,低的”，,这,这是报价,的,的首要原,则,则。,开盘价必,须,须合情合,理,理,.,报价应该,坚,坚定、明,确,确、完整,，,，且不加,任,任何解释,和,和说明,.,一方在报,价,价完毕之,后,后,另一方通,常,常要求报,价,价方进行,报,报价解释,时,时,报价方遵,循,循原则,:,不问不答,有问必答,避虚就实,、,、能言不,书,书,.,房租的价,格,格谈判理,由,由,房客的看,法,法,房东太太,的,的看法,1,、房租已,经,经太高了,2,、这间房,需,需要粉刷,3,、我知道,其,其他同样,房,房子租金,不,不贵,4,、我这种,年,年轻人负,担,担不起这,租,租金,5,、房租必,须,须降低，,邻,邻居素质,下,下降,6,、我是不,养,养猫狗的,好,好房客,7,、你每次,提,提租我都,照,照付,8,、租出房,后,后从来不,问,问何处不,妥,妥,1,、房租已,经,经很久没,增,增加了,2,、这间房,现,现在的情,况,况还好,3,、我知道,其,其他同样,房,房子租金,更,更高,4,、象你这,种,种年轻人,使,使邻居不,得,得安宁,5,、把房租,提,提高才能,提,提高邻居,素,素质,6,、年轻人,的,的音响设,备,备会使我,发,发疯,7,、是我百,般,般要求后,你,你才肯付,8,、我很尊,重,重别人不,随,随便打扰,别,别人,报价的形式,（二）报价的战,术,术,欧式报价,首先即给,对,对方一个,较,较大余地,的,的价格，,用,用以稳住,对,对方往往,会,会有一个,不,不错的结,果,果。然后,通,通过给予,各,各种优惠,、,、数量与,价,价格的折,扣,扣，佣金,延,延期支付,，,，优惠信,贷,贷等，逐,步,步达到成,交,交目的。,日式报价,把最低价,报,报出，将,其,其他竞争,对,对手挤走,，,，然后变,成,成一对一,的,的商谈再,慢,慢慢把价,格,格提上去,。,。商谈中,，,，如果对,方,方加条件,，,，则加价,！,！,欧式报价,：,：由高到,低,低,日式报价,：,：由低到,高,高,三、报价,的,的顺序,（一）先,报,报价有利,也,也有弊,利：为之,后,后的谈判,划,划定了框,架,架，最终,谈,谈判将在,范,范围内达,成,成，对谈,判,判的影响,大,大；,先报价如,出,出乎对方,的,的预料和,期,期望值，,会,会使对方,失,失去信心；打乱对,方,方的原有,部,部署。,弊：限制自,身,身期望值,，,，对方了,解,解后可以,对,对自己的,原,原有想法,作,作出调整,使对方集,中,中力量攻,击,击我方报,价,价，迫使,我,我方一步,步,步降价。,谁先报价,往,往往取决,于,于双方的,实,实力对比,案例,两个美国,人,人到欧洲,去,去玩,向街头的,画,画家买画,.,第一个美,国,国人问：,这,这幅画多,少,少钱？,画家说：,“,“,15,元美金。,”,”说完后,发,发现这个,美,美国人没,什,什么反应,，,，心里想,：,：这个价,钱,钱他该能,够,够承受。,于,于是接着,说,说：“,15,元是黑白,的,的，如果,你,你要彩色,的,的是,20,元。”这,个,个美国人,还,还是没有,什,什么反应,，,，他又说,：,：“如果,你,你连框都,买,买回去是,30,元。”结,果,果这个美,国,国人把彩,色,色画连带,相,相框买了,回,回去，以,30,元成交。,第二个美,国,国人问价,时,时，画家,也,也说,15,元。,这个美国,人,人立刻大,声,声喊道：,“,“隔壁才,卖,卖,12,元，你怎,么,么卖,15,元？画得,又,又不比人,家,家好！”,画家一看,，,，立刻改,口,口说：“,这,这样好了,，,，,15,元本来是,黑,黑白的，,您,您这样说,，,，,15,元卖给你,彩,彩色的好,了,了。”,美国人继,续,续抱怨：,“,“我刚刚,问,问的就是,彩,彩色的，,谁,谁问你黑,白,白的？”,结,结果他,15,元既买了彩色,画,画，又带走了,相,相框。,四、报价策略,（一）报价时,机,机策略,先让对方充分,了,了解商品的使,用,用价值和能为,对,对方带来多少,收,收益，待对方,产,产生兴趣后再,谈,谈价格问题。,报价最佳时机,：,：对方询问价,格,格时,在谈判开始时,对,对方就询问价,格,格，最好策略,是,是听而不闻。,若,若对方坚持，,也,也不能故意拖,延,延。,实际谈判中应,灵,灵活选择时机,（二）分割报价策略,为了迎合对方,的,的求廉心理，,将,将商品的计量,单,单位细分化，,然,然后按照最小,的,的计量单位来,报,报价。,把一个货物商,品,品化整为零的,报,报，是对方不,认,认为商品很贵,。,。,例如，1000克西洋参9000元，销,售,售员在报价时,则,则说每克0.9元。,又如，在英国,销,销售员在报咖,啡,啡价格时，不,说,说“每磅咖啡,两,两英镑”而说,“,“50便士可,买,买1/4磅”,。,。通过切片使,人,人感到价格不,贵,贵。,（三）报价差,别,别策略,根据商品需求,的,的不同，同一,商,商品报价也不,同,同。如：,老客户给予价,格,格折扣,新客户适当给,予,予折让,需求弹性小商,品,品可实行高价,策,策略,（四）对比报价策略,把自己的产品价,格,格与另一个价,格,格较高的产品,比,比较，或者将,产,产品价格与消,费,费者日产开销,进,进行比较，相,比,比之下，先得,产,产品价格便宜,了,了。,例如，对男士,推,推销产品时常,用,用吸烟来比较,，,，什么少吸一,包,包烟；对女士,常,常用买衣饰、,化,化妆品来比。,通过设立有利,于,于己方的价格,参,参照和相关的,优,优势与劣势比,较,较，为己方报,价,价提供有力的,证,证据。,比较简单的做,法,法，也是对一,般,般客户常用,的,的方法，但对,顽,顽固客户不适,用,用。,尾数定价策略,是,是指在确定零,售,售价格时，利,用,用消费者求廉,的,的心理，制定,非,非整数价格，,以,以零头数结尾,，,，使用户在心,理,理上有一种便,宜,宜的感觉，或,者,者是价格尾数,取,取吉利数，从,而,而激起消费者,的,的购买欲望，,促,促进商品销售,。,。,这一策略在超,市,市、小商品中,运,运用较多,（五）尾数定,价,价策略,尾数报价讨论,1,、,0-9,这,10,个数字中，哪,些,些数字在商品,的,的价格尾数中,出,出现得较多？,请,请对,10,个数字进行排,序,序。,2,、商品价格在,0,5,、,5,100,、,100,元以上的，价,格,格在末位数上,有,有什么特征？,据国外市场调,查,查,10,个数字在尾数,定,定价中的使用,频,频率排名 ：,5,、,8,、,0,、,3,、,6,、,9,、,2,、,4,、,7,、,1,。,一项针对中国,的,的市场调查表,明,明，,76%,的商品价格是,以,以,8,、,9,结尾的，,17%,的商品价格是,以,以,5,结尾的，只有,2%,的商品价格是,以,以,0,结尾的。,一般认为，价,格,格在五元以下,的,的末位数为,9,最受欢迎；五,元,元以上百元以,下,下的末位数为,95,效果最佳；百,元,元以上末位数,为,为,98,、,99,最为畅销。,（六）中途变,价,价策略,报价中途改变,原,原来的报价趋,势,势。从而争取,谈,谈判成功,如买方在一路,上,上涨的报价中,突,突然报出下降,的,的价格或卖方,在,在一一路下降,的,的报价中突然,报,报出上升的价,格,格，促使对方,考,考虑接受你的,价,价格。,第二节 讨价,还,还价,讨价,:,指在一方报价,之,之后，另一方,认,认为与自己所,期,期望的目标差,距,距过大，因而,要,要求报价方重,新,新报价的行为,。,。,商务谈判技巧,离,离不开讨价还,价,价。,商务谈判的艺,术,术性更多地体,现,现在商务谈判,中,中的讨价还价,技,技巧等方面。,一、讨价,讨价也称之为,“,“再询盘”。,这,这种讨价要求,，,，既是实质性,的,的，即可迫使,报,报价降低，又,是,是策略性的，,即,即可误导对方,对,对己方的判断,，,，改变对方的,期,期望值，并为,己,己方的还价作,准,准备。如果说,，,，报价后的价,格,格解释和价格,评,评论是价格磋,商,商的序幕，那,么,么，讨价便是,价,价格磋商的正,式,式开始。,（一）讨价的,态,态度,1.,仔细倾听,2.,试探虚实,讨论（女生）,：,：你如何看待,讨,讨价还价的男,友,友？,（二）,讨价方式,1.全面讨价,2.具体讨价,大致做法可分为,：,：全面讨价,分别讨价,针对性讨价三个阶段。,通,通常首次讨价,是,是全面入手，,不,不限一次，视,情,情况也可两次,、,、三次后才转,入,入针对性讨价,，,，而针对性讨,价,价，也不是一,点,点，可针对好,几,几项，也可逐,项,项讨价，依谈,判,判者总体谈判,策,策略而定，最,后,后的总体讨价,，,，往往并不是,一,一次能定价，,有,有反复还价的,可,可能性。,具体如下：,全面讨价。常用于价格评,论,论之后对于较,复,复杂的交易的,首,首次讨价。,分别讨价。常用于较复杂,交,交易对方第一,次,次改善报价之,后,后，或不便采,用,用全面讨价方,式,式的讨价。例,如,如，全面讨价,后,后，将交易内,容,容的不同部分,，,，按照价格中,所,所含水分的大,小,小分为水分大,的,的、水分中等,的,的、水分小的,三,三类，再分别,讨,讨价；或者不,便,便全面讨价的,，,，如技术贸易,价,价格，按具体,项,项目分为技术,许,许可基本费、,技,技术资料费、,技,技术咨询费、,人,人员培训费和,设,设备费等，再,分,分别讨价。,针对性讨价。常用于在全面,讨,讨价和分别讨,价,价的基础上，,针,针对价格仍明,显,显不合理和水,分,分较大的个别,部,部分的进一步,讨,讨价。,气死卖家的讨,价,价方式！,顾客：加邮费,是,是,47,？,店主：恩那我,账,账号报给你,顾客：便宜点,吧,吧,47,（死去）不好,听,听不吉利！,店主：,顾客：大过年,的,的真不吉利！,店主：那就,50,顾客：那我亏,了,了别人买的比,我,我便宜！,店主：呵呵,店主：那就,46,吧,顾客：,46,（死了）也不,好,好听！,店主：,顾客：做生意,要,要图个吉利么,！,！,店主：那我们,卖,卖出去多是这,个,个价,顾客：没办法,我,我比较迷信如,果,果包好我下次,还,还来买就便宜,一,一点么！,店主：没关系,命,命运是掌握在,自,自己手里难道,可,可以说坏就坏,说,说好就好吗,店主：你说是,吗,吗,店主：我们本,来,来就不赚钱的,赚,赚点信誉了,顾客：可是谁,都,都想获得顺一,点,点最起码也得,有,有个好兆头吧,店主：那也是,啊,啊,顾客：你也承,认,认了不是那就,便,便宜点吧！,店主：那就,58,了你肯定发财,了,了,店主：要么你,再,再看看买个好,一,一点的,顾客：其他的,样,样子不喜欢！,店主：那肯定,要,要,40,几的我不可能,30,几元卖给你的,顾客：那就,40,吧！（死神）,那,那个动画我挺,爱,爱看的！,店主：那我们,亏,亏的,顾客：俗话说,吃,吃亏是福！,店主：就,47,你要就报你账,号,号,顾客：生气了,？,？,店主,：,：没,有,有啊,店主,：,：亏,本,本肯,定,定不,会,会卖,的,的,顾客,：,：说,话,话这,么,么生,硬,硬俗,话,话说,和,和气,生,生财,！,！那,45,吧！,店主,：,：好,吧,吧,假如,你,你在,精,精品,店,店里,看,看到,一,一件,自,自己,十,十分,喜,喜欢,的,的摆,设,设,但价,钱,钱实,在,在太,贵,贵了,你会,怎,怎样,跟,跟老,板,板讲,价,价,?,A.,直接,请,请老,板,板卖,便,便宜,点,点,B.,请朋,友,友也,在,在此,买,买东,西,西,一块,儿,儿付,款,款叫,老,老板,算,算便,宜,宜些,C.,来来,回,回回,好,好多,次,次,待老,板,板自,动,动减,价,价,D.,算了,忍痛,以,以贵,价,价买,下,下来,讨价,还,还价,看,看出,你,你的,示爱,方,方式,A.,你是,那,那种,想,想做,就,就去,做,做的,人,人,直接,跟,跟对,方,方说,反,反而,干,干脆,利,利落,小动,作,作做,得,得太,多,多会,适,适得,其,其反,但表,白,白时,你,你千,万,万不,要,要太,紧,紧张,以免,吓,吓跑,对,对方,B.,你太,依,依赖,朋,朋友,了,了,谈情,说,说爱,是,是两,人,人之,间,间的,事,事,虽然,平,平时,可,可以,找,找朋,友,友帮,你,你说,尽,尽好,话,话,但到,了,了表,白,白时,最好,单,单独,行,行动,C.,欠缺,自,自信,的,的你,要你,坦,坦白,示,示爱,实,实在,太,太为,难,难,反而,写,写情,信,信更,有,有效,你能,在,在信,中,中真,挚,挚地,表,表达,自,自己,的,的感,情,情,对方,看,看完,后,后将,被,被深,深,深感,动,动,D.,你是,那,那种,期,期待,对,对方,明,明白,你,你心,情,情,然后,主,主动,向,向你,示,示爱,的,的人,胆小,的,的你,可以,委,委托,朋,朋友,帮,帮忙,试,试探,;,如果,你,你是,男,男性,则建,议,议鼓,起,起勇,气,气,大胆,表,表白,（三,）,）讨,价,价方,法,法,1.,举证,法,法,（以,市,市场,行,行情,、,、竞,争,争者,提,提供,的,的价,格,格、,对,对方,成,成本,、,、过,去,去的,交,交易,惯,惯例,、,、产,品,品的,质,质量,与,与性,能,能、,研,研究,成,成果,、,、公,认,认的,结,结论,等,等位,依,依据,）,）,2.,求疵,法,法,（指,对,对方,条,条款,的,的缺,漏,漏、,差,差错,、,、失,误,误）,3.,假设,法,法,（假,设,设更,优,优惠,条,条件,的,的语,气,气来,向,向对,方,方讨,价,价，,如,如一,更,更大,数,数量,的,的购,买,买、,更,更宽,松,松的,付,付款,条,条件,、,、更,长,长期,的,的合,作,作等,优,优惠,条,条件,来,来向,对,对方,在,在讨,价,价，,这,这种,方,方式,往,往往,可,可以,摸,摸清,对,对方,可,可以,承,承受,的,的大,致,致底,价,价）,4.,多次,法,法,（无,论,论是,加,加价,还,还是,减,减价,，,，一,般,般都,不,不可,能,能一,步,步到,位,位，,都,都需,要,要分,布,布实,施,施）,二、,还,还价,（一,）,）含,义,义：,还,还价,，,，就,是,是针,对,对谈,判,判对,手,手的,首,首次,报,报价,，,，己,方,方所,做,做出,的,的反,应,应性,报,报价,。,。,讨价,要,要求,报,报价,方,方改,善,善报,价,价的,行,行为,（,（对,人,人和,蔼,蔼、,对,对事,坚,坚决,）,）,还价,对,对对,手,手的,报,报价,作,作出,的,的具,体,体的,反,反应,性,性报,价,价（,后,后发,制,制人,）,）,一次,或,或几,次,次讨,价,价,估计,其,其保,留,留价,格,格和,策,策略,性,性虚,报,报部,分,分；,报价,防御,性,性的,最,最高,价,价,防守,性,性的,最,最底,价,价,讨价,还,还价,推测,对,对方,可,可妥,协,协的,范,范围,还价,（二,）,）还,价,价,方式,还价,方,方式,的,的选,择,择,1,）,根据,价,价格,评,评论,的,的不,同,同可,分,分为,按分,析,析比,价,价还,价,价,和,按分,析,析成,本,本还,价,价,根据,每,每次,还,还价,项,项目,的,的多,少,少可,分,分为,单项,还,还价,、,、分,组,组还,价,价、,总,总体,还,还价,（,（一,揽,揽子,还,还价,）,）,2,）还,价,价方,式,式选,择,择的,原,原则,识货,、,、识,理,理、,识,识人,还价,起,起点,的,的确,定,定,既要,低,低，,又,又不,能,能太,低,低，,要,要接,近,近谈,判,判的,成,成交,目,目标,。,。,三个,参,参照,因,因数：,成交,预,预算,、,、成,交,交差,距,距、,还,还价,次,次数,（三,）,）还,价,价前,的,的准,备,备,1.,认真,推,推算（,确定,还,还价,的,的突,破,破口,）,）,2.,通盘,考,考虑（,制定,还,还价,的,的相,应,应对,策,策）,3.,多案,选,选择（,设计,并,并评,估,估备,选,选方,案,案）,弄清,对,对方,为,为何,如,如此,报,报价,判断,形,形势,，,，分,析,析讨,价,价还,价,价的,实,实力,经验,成,成熟,的,的买方，开,始,始时,会,会去,了,了解,各,各种,竞,竞争,价,价格,的,的范,围,围，,从,从实,力,力出,发,发进,行,行讨,价,价还,价,价。,在,在不,泄,泄露,商,商业,机,机密,的,的情,况,况下,，,，也,向,向对,方,方显,示,示一,下,下其,竞,竞争,者,者的,开,开价,，,，以,加,加强,自,自己,的,的力,量,量。卖方吸引,买,买方,兴,兴趣,的,的常,用,用办,法,法是,，,，宣,扬,扬他,们,们的,产,产品,是,是如,何,何好,，,，将,赚,赚取,多,多大,的,的利,润,润等,。,。并,把,把对,方,方在,交,交易,中,中可,能,能赢,得,得的,好,好处,一,一份,一,一份,地,地加,到,到一,起,起。,三、,讨,讨价,还,还价,策,策略,（一,）,）前,期,期策,略,略,（二,）,）中,期,期策,略,略,（三,）,）后,期,期策,略,略,（一,）,）前,期,期策,略,略,1.,故布,疑,疑阵,是指,通,通过,不,不露,痕,痕迹,地,地向,对,对方,提,提供,虚,虚假,信,信息,或,或大,量,量无,用,用信,息,息而,使,使对,方,方上,当,当，,从,从而,取,取得,有,有利,的,的谈,判,判条,件,件。,故布,疑,疑阵,技,技巧,通,通常,的,的做,法,法有,：,：,故意,在,在谈,判,判室,或,或走,廊,廊上,遗,遗失,你,你的备忘,录,录、便,条,条或,文,文件,夹,夹，,或,或者,把,把它,们,们放,到,到对,方,方容,易,易找,到,到的,字,字纸,篓,篓里,。,。有,时,时还,让,让第,三,三者,打,打来,让,让谈,判,判对,手,手相,信,信的,虚,虚假,电,电话,。,。提,出,出某,个,个含,糊,糊不,清,清而,又,又不,太,太重,要,要的,问,问题,加,加以,讨,讨论,；,；将,一,一个,本,本来,很,很简,单,单的,问,问题,复,复杂,化,化，,把,把水,搅,搅浑,；,；提,供,供一,些,些详,细,细琐,碎,碎的,资,资料,，,，使,之,之成,为,为对,方,方的,负,负担,；,；节,外,外生,枝,枝，,另,另辟,战,战场,，,，以,此,此来,分,分散,对,对方,的,的精,力,力；,改,改变,计,计划,，,，突,然,然提,出,出一,项,项新,建,建议,，,，使,每,每件,事,事情,又,又得,重,重新,做,做起,；,；问,东,东问,西,西，,答,答非,所,所问,，,，故,意,意装,糊,糊涂,；,；借,口,口资,料,料丢,失,失，,必,必须,凭,凭记,忆,忆把,它,它们,汇,汇集,起,起来,，,，从,而,而偷,梁,梁换,柱,柱，,篡,篡改,数,数据,或,或其,他,他内,容,容。,这样,做,做的,目,目的,都,都在,于,于干,扰,扰对,方,方，,打,打乱,对,对方,的,的阵,脚,脚，,以,以便,乘,乘虚,而,而入,，,，达,到,到目,的,的。,故布,疑,疑阵技巧主要,利,利用,了,了对,方,方想,获,获取,有,有关,己,己方,谈,谈判,秘,秘密,内,内容,的,的心,理,理，,不,不露,痕,痕迹,地,地向,对,对方,泄,泄露,所,所谓,的,的秘,密,密材,料,料，,陷,陷对,方,方于,假,假象,之,之中,。,。一,般,般人,的,的心,理,理是,，,，由,间,间接,途,途径,或,或偶,然,然得,到,到的,消,消息,比,比直,接,接得,到,到的,信,信息,更,更可,信,信任,，,，更,有,有价,值,值。,思考,：故,布,布疑,阵,阵技,巧,巧的,破,破解,故布,疑,疑阵,技,技巧,的,的破,解,解,故布,疑,疑阵,技,技巧,尽,尽管,运,运用,巧,巧妙,，,，但,也,也存,有,有破,绽,绽。,所,所以,破,破解,它,它的,方,方法,如,如下,：,：,1,、谈,判,判者,应,应具,备,备高,超,超的,观,观察,力,力和,应,应变,力,力，,在,在关,注,注对,方,方一,举,举一,动,动的,同,同时,，,，洞,察,察其,举,举动,的,的真,实,实意,图,图，,并,并据,此,此制,定,定灵,活,活有,效,效的,应,应对,策,策略,。,。,2,、要,用,用心,收,收集,和,和准,备,备充,足,足的,谈,谈判,资,资料,，,，以,便,便在,对,对方,故,故布,疑,疑阵,时,时，,以,以不,变,变应,万,万变,的,的态,势,势对,待,待，,以,以免,落,落入,对,对方,设,设下,的,的圈,套,套。,3,、若,掌,掌握,对,对方,急,急切,与,与我,方,方达,成,成协,议,议，,且,且我,方,方已,胜,胜券,在,在握,，,，可,间,间接,揭,揭露,对,对方,此,此策,略,略的,真,真实,目,目的,，,，指,出,出在,谈,谈判,中,中故,意,意出,差,差错,是,是非,常,常不,合,合道,德,德的,，,，不,利,利于,双,双方,今,今后,的,的合,作,作。,2.,投石,问,问路,（,（反,问,问策,略,略）,价格谈,判,判中,，,，当,遇,遇到,对,对方,固,固守,立,立场,、,、毫,不,不松,动,动，己方,似,似无计,可,可施,时,时，,为,为了,取,取得,讨,讨价,的,的主,动,动权,和,和了,解,解对,方,方的,情,情况,，,，此,时,时不,妨,妨可,以,以“,投,投石,问,问路,”,”，,即,即通,过,过假,设,设己,方,方采,取,取某,一,一步,骤,骤，,询,询问,对,对方,做,做何,反,反应,，,，来,进,进行,试,试探,。,。,不直,接,接还,价,价，,而,而通,过,过提,问,问在,回,回答,中,中寻,找,找可,能,能的,机,机会,，,，为,讨,讨价,还,还价,做,做准,备,备,如果我,们,们与,贵,贵方,签,签订,为,为期,一,一年,的,的合,同,同，,你,你们,的,的价,格,格能,优,优惠,多,多少,？,？,如果,我,我们,对,对原,产,产品,做,做如,此,此改,动,动，,价,价格,上,上有,何,何变,化,化？,如果,我,我们,买,买下,你,你们,的,的全,部,部存,货,货，,报,报价,又,又是,多,多少,？,？,如果,我,我方,有,有意,购,购买,贵,贵方,其,其他,系,系列,的,的产,品,品，,价,价格,上,上能,否,否再,优,优惠,些,些？,如果,货,货物,运,运输,由,由我,们,们解,决,决，,价,价格,多,多少,？,？,【,案例,】,某食,品,品加,工,工厂,为,为了,购,购买,某,某种,山,山野,菜,菜与,某,某县,土,土产,公,公司,进,进行,谈,谈判,。,。在,谈,谈判,过,过程,中,中，,食,食品,加,加工,厂,厂的,报,报价,是,是每,千,千克,山,山野,菜,菜,15,元。,为,为了,试,试探,对,对方,的,的价,格,格“,底,底牌,”,”，,土,土产,公,公司,代,代表,采,采用,了,了投,石,石问,路,路的,技,技巧,，,，开,口,口报,价,价每,千,千克,山,山野,菜,菜,22,元，,并,并摆,出,出一,副,副非,此,此价,不,不谈,的,的架,势,势。,急,急需,山,山野,菜,菜的,食,食品,加,加工,厂,厂的,代,代表,急,急了,：,：“,市,市场,的,的情,况,况你,们,们都,清,清楚,，,，怎,么,么能,指,指望,将,将山,野,野菜,卖,卖到,每,每千,克,克,18,元呢,？,？”,食,食品,加,加工,厂,厂的,代,代表,在,在情,急,急之,中,中暴,露,露了,价,价格,“,“底,牌,牌”,，,，于,是,是土,产,产公,司,司的,代,代表,紧,紧追,不,不放,。,。“,那,那么,，,，你,是,是希,望,望以,每,每千,克,克,18,元的,价,价格,与,与我,们,们成,交,交啦,？,？”,这,这时,，,，食,品,品加,工,工厂,的,的代,表,表才,恍,恍然,大,大悟,，,，只,得,得无,奈,奈地,应,应道,：,：“,可,可以,考,考虑,。,。”,最,最后,，,，双,方,方真,的,的以,每,每千,克,克,18,元的,价,价格,成,成交,，,，这,个,个结,果,果比,土,土产,公,公司,原,原定,的,的成,交,交价,格,格要,高,高出,3,元钱,。,。如,果,果土,产,产公,司,司的,代,代表,不,不是,巧,巧妙,地,地运,用,用投,石,石问,路,路的,技,技巧,揭,揭出,对,对方,的,的“,底,底牌,”,”，,是,是很,难,难找,到,到一,个,个如,此,此合,适,适的,价,价位,与,与对,方,方成,交,交的,。,。,3.,抛砖,引,引玉,抛砖,引,引玉,策,策略,是指,在,在商,务,务谈,判,判中,主,主动,地,地提,出,出各,种,种问,题,题，,但,但不,提,提出,解,解决,办,办法,，,，而,让,让对,方,方去,解,解决,的,的一,种,种战,术,术。,用法,：,：,1.,巧问,试,试探,2.,给小,利,利看,反,反应,优点,：,：,1.,体现对对方的尊,重,重,2.,让自己摸清对方,底,底细，争得主动,权,权,4、吹毛求疵,吹毛求疵就是在,商,商务谈判中针对,对,对方的产品或相,关,关问题，再三故,意,意挑剔毛病使对,方,方的信心降低，,从,从而做出让步的,策,策略。“吹毛求,疵,疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨头”。这是在价格,磋,磋商中，还价者,为,为给自己找理由,，,，也为了向对方,表,表明自己不是容,易,易被蒙骗的精明,的,的内行者而采取,的,的策略。,百般挑剔。买方,针,针对卖方的商品,，,，想方设法寻找,缺,缺点，“横挑鼻子竖挑眼”、“鸡蛋里挑,骨,骨头”，并夸大,其,其辞、虚张声势,，,， 以此为自己,还,还价提供依据。,言不由衷。本来,满,满意之处，也非,要,要说成不满意，,并,并故意提出令,对,对方无法满足的,要,要求， 表明自,己,己“委曲求全”,，,，以此为自己的,还,还价制造借口。,关键点在于提出,的,的挑剔问题,应恰到好处，把,握,握分寸，对提出,的,的问题和要求要,实,实事求是，不能,过,过于苛刻,。如果把针眼大,的,的毛病说成比鸡,蛋,蛋还大，很容易,引,引起对方的反感,，,，认为己方没有,合,合作的诚意。同,时,时，提出的问题,一,一定是对方商品,中,中确实存在的，,而,而不能无中生有,。,。吹毛求疵策略,将,将使谈判者在交,易,易时充分地争取,到,到讨价还价的余,地,地。,这种技巧往往被,买,买主用来压低卖,主,主的报价，通过,故,故意找茬儿、百,般,般挑剔、夸大其,辞,辞、虚张声势，,提,提出一大堆问题,及,及要求，甚至言,不,不由衷的故意制,造,造问题,案例：罗伯斯买,冰,冰箱,美国谈判学家罗,伯,伯斯有一次去买,冰,冰箱。,营业员指着罗伯,斯,斯要的那种冰箱,说,说：“,259.5,美元一台。”接,着,着罗伯斯导演了,一,一台精彩的“喜,剧,剧”：,罗：“这种型号,的,的冰箱一共有多,少,少种颜色？”,营：“,32,种颜色。”,罗：“能看看样,品,品本吗？”,营：“当然可以,！,！”（说着立即,拿,拿来了样品本。,）,）,罗（边看边问）,：,：“你们店里的,现,现货中有多少种,颜,颜色？”,营：“,22,种。请问您要哪,一,一种？”,罗（指着样品本,上,上有但店里没有,的,的颜色）：“这,种,种颜色同我厨房,的,的墙壁颜色相配,！,！”,营：“很抱歉，,这,这种颜色现在没,有,有。”,罗：“其他颜色,与,与我厨房的颜色,都,都不协调。颜色,不,不好，价钱还这,么,么高，要不便宜,一,一点，我就要去,其,其他的商店了，,我,我想别的商店会,有,有我要的颜色。,”,”营：“好吧，,便,便宜一点就是了,。,。”,罗：“可这台冰,箱,箱有些小毛病！,你,你看这里。”,营：“我看不出,什,什么。”,罗：“什么？这,一,一点毛病尽管小,，,，可是冰箱外表,有,有毛病通常不都,要,要打点儿折扣吗,？,？”罗（又打开,冰,冰箱门，看了一,会,会儿）：“这冰,箱,箱带有制冰器吗,？,？”,营：“有！这个,制,制冰器每天,24,小时为您制冰块,，,，一小时才,3,美分电费。”（,他,他认为罗伯斯对,这,这制冰器感兴趣,）,）,罗：“这可太糟,糕,糕了！我的孩子,有,有轻微哮喘病，,医,医生说他绝对不,可,可以吃冰块。你,能,能帮我把它拆下,来,来吗？”,营：“制冰器没,办,办法拆下来，它,和,和整个制冷系统,连,连在一起。”,罗：“可是这个,制,制冰器对我根本,没,没用！现在我要,花,花钱把它买下来,，,，将来还要为它,付,付电费，这太不,合,合理了！,当然，假如价格,可,可以再降低一点,的,的话,”,结果，罗伯斯以,相,相当低的价格,不到,200,美元买下了他十,分,分中意的冰箱。,实,实际上，罗伯斯,对,对这台冰箱非常,满,满意，颜色他很,喜,喜欢，他孩子也,没,没有哮喘的毛病,，,，但是通过他的,吹,吹毛求疵却为他,争,争取了最低的价,格,格,应对价格陷阱策,略,略的措施有：,不要轻信卖方的,宣,宣传，应在冷静,全,全面考虑之后再,采,采取行动。, 谈判目标、,计,计划和具体步骤,一,一经确定，就应,毫,毫不动摇地遵照,执,执行，不要受外,界,界情况的干扰而,轻,轻易加以改变。, 切忌在时间,上,上受对方所提限,期,期的约束而匆忙,地,地做出决定。,5,.,目标分解策略,将报价的目标分,解,解，寻找出我们,不,不需要的水分大,的,的部分，进而讨,价,价还价,案例,我国一家公司与,德,德国仪表行业的,一,一家公司进行一,项,项技术引进谈判,。,。对方向我方转,让,让时间继电器的,生,生产技术，价格,是,是,40,万美元。德方依,靠,靠技术实力与产,品,品名牌，在转让,价,价格上坚持不让,步,步，双方僵持下,来,来，谈判难以进,展,展。最后我方采,取,取目标分解策略,，,，要求德商就转,让,让技术分项报价,。,。结果，通过对,德,德商分项报价的,研,研究，我方发现,德,德商提供的技术,转,转让明细表上的,一,一种时间继电器,元,元件,石英振子技术，,我,我国国内厂家已,经,经引进并消化吸,收,收，完全可以不,再,再引进。以此为,突,突破口，我方与,德,德方洽商，逐项,讨,讨论技术价格，,将,将转让费由,40,万美元降至,25,万美元，取得了,较,较为理想的谈判,结,结果。,6,.,润滑策略,指谈判人员为了,表,表示友好和联络,感,感情而互相馈赠礼品，以期取得更好,的,的谈判效果的策,略,略，西方人幽默,地,地称之为“润滑,策,策略”。,润滑策略应该与,行,行贿受贿区别开,来,来，其中所馈赠,的,的礼品应该是符,合,合社交习俗、有,关,关规定要求的礼,品,品。,在使用润滑策略,时,时应注意：首先,要,要了解对方的习,俗,俗、文化、修养,；,；其次要注意礼,品,品包含的暗示作,用,用；再者要注意,外,外商的忌讳；第,四,四要注意礼品价,值,值的适度性；第,五,五要注意送礼的,时,时机和场合。,7,.,请君入瓮,资治通鉴,唐纪,记载，武则天时,，,，有人告了周兴,，,，则天命来俊巨,审,审问。来俊巨假,意,意同周兴喝酒，,问,问周兴：,逼供最好用什么,刑,刑？,周兴说：,只要把犯人装进,大,大坛子，架起炭,火,火一烧，就什么,都,都承认了。,来俊巨按周兴的,办,办法准备好瓮，,周,周围点上炭火，,说,说：,有内状推兄，请,兄,兄入此瓮。,意思是有宫里的,命,命令要我审问老,兄,兄，请老兄进瓮,吧,吧。后就,请君入瓮,比喻用某人整人,的,的办法来整他自,己,己。即以其人之,道,道， 还治其人,之,之身。,双汇,施请君入瓮之计,智,智赢,春都,1986,年人日本引进中,国,国第一套火腿肠,生,生产线的洛阳肉,联,联厂，其,春都,火腿肠曾在,90,年代初风行一时,，,，进入千万百姓,家,家。如今，却被,双汇,后来居上，,春都,失去了大部份市,场,场。春都集团宣,传,传部部长宁乐乐,否,否定了,春都,火腿肠不如,双汇,的好吃,的说法。他认为,同,同等价格的火腿,肠,肠，,春都,要好于,双汇,；而经销商和顾,客,客之所以产生,春都,不如,双汇,的印象,，,，是由,于,于,双汇设,了,了一个,局,局，春,都,都掉进,了,了这个,局,局里,。宁部,长,长说：,1995,年底，,双,双汇打,起,起了价,格,格战，,他,他们把,100,克火腿,肠,肠中的,猪,猪肉成,份,份，由,85%,调低到,70%(,其他成,份,份为淀,粉,粉、油,、,、盐、,味,味精等,),，价格,也,也随之,由,由每根,1.1,元调低,到,到,9,角钱，,但,但仍有,10%,产品保,持,持着原,来,来的成,份,份比例,及,及原来,的,的售价,不,不变。,由于火,腿,腿肠市,场,场竞争,激,激烈，,厂,厂家在,竞,竞争对,手,手那里,都,都互设,了,了,探子,。我们,接,接获安,插,插在,双汇,密报后,，,，立即,也,也调低,了,了自己,的,的火腿,肠,肠猪肉,比,比例以,及,及售价,，,，但我,们,们是全,部,部产品,都,都调到,了,了这个,档,档次，,不,不像双,汇,汇还留,了,了,10%,不动。,双,双汇一,看,看我们,上,上钩了,，,，紧接,着,着又往,下,下调：,60%,、,50%,、,40%,，一直,调,调到,15%,！价格,也,也降到,了,了最低,：,：一根,火,火腿肠,5,角钱！,双,双汇每,调,调一次,，,，我们,都,都忙着,跟,跟随进,，,，最终,，,，,春都,牌火腿,肠,肠的价,格,格也降,到,到了,5,角钱一,根,根。但,是,是我们,怎,怎么也,没,没想到,：,：双汇,火,火腿肠,里,里的猪,肉,肉成分,每,每调低,一,一次，,这,这种档,次,次的火,腿,腿肠产,量,量就减,少,少一些,，,，由最,初,初的,90%,变为,80%,、,70%,、,60%,最后当,它,它的价,钱,钱降到,5,角钱一,根,根时，,这,这种品,质,质的火,腿,腿肠仅,占,占,10%,，其他,90%,的火腿,肠,肠仍然,维,维持在,85%,的成分,比,比例及,原,原来的,价,价格上,。,。,双汇集,团,团在广,告,告中大,力,力宣传,这,这种低,价,价、低,质,质的火,腿,腿肠，,但,但是你,进,进超市,一,一看，,各,各种档,次,次、价,格,格的,双汇,牌火肠,都,都有，,你,你想吃,便,便宜的,就,就买,5,角钱一,根,根的，,想,想吃好,的,的、贵,一,一点，,你,你的选,择,择余地,也,也会很,大,大。而,春都,火腿肠,却,却全部,降,降到了,这,这种品,质,质和价,位,位上，,顾,顾客拿,起,起一根,一,一吃：,呸！,再拿起,一,一根，,一,一吃还,是,是,呸！,很快就,倒,倒了胃,口,口。,等于买,双汇,牌火腿,肠,肠，,10,个顾客,顶,顶多有,一,一个说,不好,，而买,春都,牌火腿,肠,肠的顾,客,客，,10,个人就,有,有,10,个人都,说,说不好,！,！,后来我,们,们醒悟,过,过来了,，,，赶紧,恢,恢复,高质高,价,价,火腿肠,的,的生产,、,、销售,，,，但为,时,时已晚,-,顾客已,经,经不吃,春都,牌火腿,肠,肠了！,经,经销商,也,也不进,我,我们的,货,货了！,春都,高质高,价,价火腿,肠,肠的销,售,售比例,调,调到,10%,，再也,上,上不去,了,了。我,们,们和双,汇,汇掉了,个,个个儿,：,：他们,是,是,10%,的低质,低,低价产,品,品，,90%,的高质,高,高价产,品,品，我,们,们是,90%,的低质,低,低价产,品,品，只,有,有,10%,的高质,高,高价产,品,品，春,都,都的市,场,场就这,样,样被双,汇,汇夺去,了,了,（二）,中,中期策,略,略,1.,步步为,营,营,步步为,营,营策略,是指谈,判,判者在谈判过程中,步,步步设,防,防，试,探,探着前,进,进，不,断,断地巩,固,固阵地,，,，不动,声,声色地,推,推行自,己,己的方,案,案让人,难,难以察,觉,觉，自,己,己的每,一,一微小,让,让步都,要,要让对,方,方付出,相,相当代,价,价。,此策略,一,一般是,在,在谈判,时,时间充,裕,裕，谈判议,题,题较少，,或,或是各,项,项议题,的,的谈判均比较,艰,艰难的,情,情形下,使,使用。,另,另外，,使,使用该,策,策略应,小,小心谨,慎,慎，力,戒,戒急躁,和,和冒进,。,。使用,该,该策略,要,要做到,言,言行一,致,致，有,理,理有据,，,，使对,方,方觉得,情,情有可,原,原。还,价,价要狠,，,，退让,要,要小而,缓,缓。,例如，,先,先就订,货,货数量,、,、产品规,格,格、型号,、,、质量,标,标准等,进,进行洽,谈,谈，待,达,达成一,致,致意见,后,后再就,产,产品价,格,格进行,洽,洽谈，,然,然后，,再,再就付,款,款方式,、,、交货,时,时间等,进,进行洽,谈,谈，在,每,每个具,体,体问题,上,上都取,得,得了成,果,果，也,就,就完成,了,了总的,洽,洽谈任,务,务。,步步为,营,营策略,的,的应对,1,、,寻找并,抓,抓住对,方,方的一,两,两个破,绽,绽，全,盘,盘或大,部,部分地,否,否定对,方,方的要,价,价理由,。,。,2,、,坚持本,方,方的要,价,价与让步策,略,略和行动,计,计划，,不,不跟随,对,对方的,步,步调行,事,事，不,作,作对等,让,让步，,坚,坚持要,求,求对方,做,做出大,的,的让步,，,，本方,其,