外贸客户跟进艺术_V

,Tony xu,外贸客户跟进艺术,分享：徐伟,课程大纲,外贸客户跟进艺术,如何进行客户分类？,如何管理客户文件夹？,如何管理电脑文件夹？,什么是沟通？,什么是跟进？,为什么要进行客户跟进？,如何应对分类客户？,为什么报价后客户会“蒸发”？,怎样了解客户“蒸发”的原因？,课程大纲,外贸客户跟进艺术,客户跟进的话题有哪些？,如何选择客户跟进的媒介？,如何营造客户跟进的气氛？,如何确定客户跟进的频率？,客户跟进的禁忌有哪些？,“屡战屡败”了还有何对策？,商务邮件的书写,商务邮件的几点注意,赠言四句,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,如何进行客户分类？,专业性在于差异化！,如何进行客户分类？,A级客户：,交易客户。,B级客户：,在谈客户。,C级客户：,潜力客户,。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）,D,级客户：,行业客户,。（但未形成往复式沟通的）,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT,IN,*,Contact.txt,（“客户甲”）,待开发客户,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT,IN,Contact.txt,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT,IN,Contact.txt,报价,PI,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT,IN,Contact.txt,定单（PIs）,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,如何管理电脑文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程|价格信息,如何管理电,脑,脑文件夹？,产品,模板,内联,客户,报价单|PI|结汇单据|开发信,如何管理电,脑,脑文件夹？,产品,模板,内联,客户,OUT|IN|报告|文件,如何管理电,脑,脑文件夹？,什么是沟通,？,？,“沟通”,Com munication,共同，联合,，,，多方参与,。,。,通信。,什么是沟通,？,？,“沟通是用,任,任何方法，,彼,彼此交换信,息,息，即指一,个,个人与另一,个,个人之间用,视,视觉、听觉,工,工具为媒介,，,，所从事交,换,换信息的方,法,法。”,大英,百,百科全书,“沟通是什,么,么人说什么,，,，用什么路,线,线传至什么,人,人，达到什,么,么结果。”,Harold Lasswell,USA,一般来讲，,沟,沟通就是发,送,送者凭借一,定,定渠道，将,信,信息发送给,既,既定对象，,并,并寻求反馈,以,以达到相互,理,理解的过程,。,。,什么是沟通,？,？,沟通，具体,包,包含以下四,层,层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟,通,通也是信息,的,的理解。3、沟,通,通是一个双向、互动的反,馈,馈和理解过,程,程。4、,有,有效沟通并,不,不是双方达,成,成的意见一,致,致，而是准,确,确的信息理,解,解。,INFORMATION,什么是跟进,？,？,1、跟,(Follow up/Keepin touch),2、进,(Makeprogress/Pushforward),Goal,Control,为什么要进,行,行客户跟进,？,？,1、买方市,场,场,-,一,一对多,2、以客为,尊,尊,-,满,满足感,3、持续曝,光,光,-,积,积累（信任,、,、资源）,为什么要进,行,行客户跟进,？,？,美国专业营,销,销人员协会,和,和美国销售,执,执行协会的,统,统计数据,：,2%,的,的销售是在,第,第1次接洽,后,后完成，3%,的,的销售,是,是在第1次,跟,跟进后完成,，,，5%的,销,销售是在第2次跟进后,完,完成，10%,的,的销售是在,第,第3次跟进,后,后完成，80%的,销,销售是在第4至11次,跟,跟踪后完成,！,！,80%,的,的人跟进3,次,次后就放弃,跟,跟进；3%的人跟进3,次,次后继续保,持,持跟进！,如何应对分,类,类客户？,客户,A级客户 客服（,常,常规）,B级客户 开发（,重,重点）,C级客户 开发（,次,次要）,D级客户 开发（,后,后备）,为什么报价,后,后客户会“,蒸,蒸发”？,主观因素：1、你的开发信,问,问题百出。2、你们产品的,造,造型、结构,、,、参数方面,，,，在客人看,来,来有缺陷或,不,不符客人的,要,要求。3、你的报盘太,高,高了。,客观因素：1、客人手头的,供,供应商相对,稳,稳固，因此,暂,暂无向你们,下,下单的考虑,。,。2、客人在传统,或,或经验里，,有,有地域性歧,视,视。3、客人心情不,好,好，或琐事,缠,缠身、无暇,顾,顾及。4、客人连续出,差,差。5、你的邮件被,客,客人当作垃,圾,圾邮件删除,或,或被系统屏,蔽,蔽掉了。6、客人在考验,你,你。,为什么报价,后,后客户会“,蒸,蒸发”？,怎样了解客,户,户“蒸发”,的,的原因？,“知此知彼,，,，百战不殆,！,！”,自检,。,。,开发信,产品推介,报盘,怎样了解客,户,户“蒸发”,的,的原因？,“知此知彼,，,，百战不殆,！,！”,信息,战,战。,客调,同行,市调,客户跟进的,话,话题有哪些,？,？,为每一次跟,进,进找到一个,漂,漂亮的借口,。,。,1、自检后,的,的修正、补,充,充与完善。,更正,阐释,完整,方便,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,2、,价,价格,更,更新,。,。,原因,说,说明,涨跌,皆,皆宜,条件,说,说明,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,3、,产,产品,更,更新,。,。,Trend,Spec/Pic,SellingPoints,Price,Status,Schedule,Presentation,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,4、,公,公司,动,动态,。,。,设备,引,引进,并购,重,重组,引资,上,上市,周年,庆,庆典,社会,活,活动,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,5、,展,展会,邀,邀请,。,。,发送,的,的时,机,机,邀请,函,函内,容,容,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,6、,来,来访,邀,邀请,。,。,发送,的,的时,机,机,邀请,函,函内,容,容,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,7、,节,节日,问,问候,。,。,节日,的,的种,类,类,问候,的,的格,式,式,发送,的,的时,机,机,如何,选,选择,客,客户,跟,跟进,的,的媒,介,介？,E-mail,TelMob,Fax,Courier,MSN,你,你的,客,客人,如何,营,营造,客,客户,跟,跟进,的,的气,氛,氛,印,印象,？,？,1、诚实,（,（而又智,慧,慧）。,-Honest,2、积极,（,（而又稳,重,重）。,-Positive,Constructive,3、幽默,、,、乐观（,着,着眼长远,）,）。,-Humorous,Optimistic,4、强有,力,力的“推,背,背感”。,-GivingStrongSupport,5、突出,的,的“个人,魅,魅力”。,-Professional(Precise/Capable),如何确定,客,客户跟进,的,的频率？,太短会使,客,客人厌烦,。,。太长,会,会使客人,淡,淡忘。,不,不跟就会,失,失去客户,。,。,A级客户,：,：交易客户,。,。=2wk/tB级客户,：,：在谈客户,。,。=1wk/tC级客户,：,：潜力客户,。,。=3wk/t,D,级客户：行业客户,。,。=4wk/t,客户跟进,的,的禁忌有,哪,哪些？,1、在商,言,言商，过,于,于直接。2、,重,重复同一,问,问。3,、,、盲目跟,进,进。4,、,、客人三,次,次不回信,你,你就放弃,。,。5、,间,间隔太短,。,。6、,间,间隔太长,。,。7、,媒,媒介单一,。,。,“屡攻屡,败,败”了还,有,有何对策,？,？,1、换同,事,事。由公司另,一,一位同事,去,去联系此,客,客户。2、换客,人,人。联系此公,司,司的其他,联,联络人。3、换公,司,司。介绍给同,行,行企业去,联,联系此客,户,户。,商务邮件,的,的书写,PDCA循环,（戴明环）,计划-贯彻-检讨-实施,P,lan,D,o,C,heck,A,ct,P,：构,思,（打草稿,）,）D：,写,作（+,附,附件）C：,检,查A：,发,送,商务邮件,的,的书写,一、明确-表达二、专业-行业三、简洁-商务四、逻辑-层次五、对应,与,与全面,商务邮件,的,的几点注,意,意事项,一、转发（开发信,）,）二、称呼,三,三、,标,标题,四,四、签名,赠言四句,厚积方可,薄,薄发。,思路决定,出,出路，细,节,节决定成,败,败。,专业性在,于,于差异化,，,，差异化,体,体现于细,节,节。,勉强生习,惯,惯，习惯,成,成自然，,自,自然生文,化,化，文化,促,促执行。,Thank you for your time.,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。00:47:3400:47:3400:47,1/6/202312:47:34AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2300:47:3400:47,Jan-2306-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。00:47:3400:47:3400:47,Friday,January6,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2300:47:3400:47:34,January 6,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。06,一,一,月,月202312:47:34,上,上,午,午00:47:341,月,月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。一,月,月2312:47,上,上,午,午1,月,月-2300:47,January6,2023,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。