北京某地产文化旅游城渠道执行案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北京恒大文化旅游城渠道执行案,北京公司京销售八部,201,6,.0,7,.,27,第一篇 渠道架构和目标,第二篇 渠道各条线执行案,第一部分：拓客执行案,第二部分：电开执行案,第三部分：派单执行案,第四部分：分销执行案,第三篇 渠道总预算,目录,渠道架构图,：（共计,240,人）,营销负责人,（田文博）,一组,(1+,9,),渠道负责人,（杨世民）,电开负责人,（王帆）,拓客负责人,（杨世民）,派单负责人,（蔡江磊）,分销负责人,（杨世民）,统筹中心,（王欣瑶）,二组,(1+,9,),。,十组,(1+,9,),王,飞,安,伟,高,丹,华,姜,欧,娜,一组,(1+,9,),二组,(1+,9,),。,十组,(1+,9,),？,户,卫,邦,吕,常,瑞,统,计,库,管,车,管,督,导,行,政,接,待,一团,(1+,9,),二团,(1+,9,),。,十团,(1+,9,),一组,二组,。,十组,一、开盘目标：,30,亿,二、开盘时间：待定,三、转化房源套数：,4000,套,四、认筹数量：,10000,组,（按40%解筹率）,五、恒腾客户数量：,20000,组,（按,2,:1转筹）,六、有效到访数量：,150000,组,（按,7.5,:1转恒腾）,渠道目标：,目标任务分解：,2016,年,8,月,6,日,10,月,22,日渠道任务分解,序号,团队类别,目标,占比,意向客户目标,（人）,到访,（人）,恒腾,（套）,计划认筹,（套）,计划销售（套）,1,电开,电,call,量,360,万（,450/,人）,1.8,万,6000,2400,1200,30%,2,拓客,12,万（,3.8/,组）,12,万,12000,4800,2400,60%,3,派单,400,万张单页,500,张,/,人,2,万,2000,800,400,10%,4,分销,X,X,X,X,X,X,总计,15.8,万,20000,8000,4000,100%,团队,占比,成交套数,认筹量,恒腾数量,有效到访数量,拓客,30%,1200,2400,6000,60000,电开,15%,600,1200,3000,15000,派单,5%,200,400,1000,10000,分销,50%,2000,4000,10000,30000,合计,100%,4000,8000,20000,115000,第二方案：,第一部分 拓客执行案,一、转化房源套数：,2400,套,二、认筹数量：,4800,组,三、恒腾客户数量：,1,2000,组,四、有效到访数量：,120000,组,（转化率按,10:1,）,拓客目标：,拓客各战区目标分解：,战区,到访（人）,恒腾（套）,认筹（套）,认购（套）,占比,第一战区,18000,1800,720,360,15%,第二战区,36000,3600,1440,720,30%,第三战区,24000,2400,960,480,20%,第四战区,20400,2040,816,408,17%,第五战区,21600,2160,864,432,18%,合计,120000,12000,4800,2400,100%,渠道负责人,（杨世民）,第一战区,（安伟）,团队架构图：,第二战区,（姜欧娜）,第三战区,（王飞）,第四战区,（姜欧娜）,一团,(1+,9,),。,二团,(1+,9,),十团,(1+,9,),一团,(1+,9,),。,二团,(1+,9,),十团,(1+,9,),第五战区,（高丹华）,分区示意图,：,：,分区示意图,：,：,每个区域内,设,设置,1,个集散点、,2-3,个巡展点，,以,以重点商超,、,、社区为主,，,，,以巡展点为,核,核心进行收,客,客。,奖罚考核,拓客团队的,奖,奖惩考核机,制,制分为三个,方,方面：战区,PK,、军团奖罚,、,、个人奖罚,。,。,阶段,渠道,拓,客,到访,恒腾,认筹,储客期,恒腾前,15%,25%,60%,X,X,恒腾期,认筹前,10%,20%,30%,40%,X,认筹,期,认购,前,X,X,40%,X,60%,各考核期权,重,重分配：,战区,PK,：,一、,日奖罚,每日,人,人均,综,综合,指,指数,第,第一,名,名的,战,战区,，,，奖,励,励团,队,队,1000,元，,每,每日,人,人均,综,综合,指,指数,排,排名,倒,倒数,第,第一,的,的战,区,区，,处,处罚,团,团队,200,元。,二、,周奖,罚,罚,每周,人,人均,综,综合,指,指数,第,第一,名,名的,战,战区,，,，奖,励,励团,队,队,3000,元，,每,每周,人,人均,综,综合,指,指数,排,排名,倒,倒数,第,第一,的,的战,区,区，,处,处罚,团,团队,500,元。,军团,奖罚,：,一、,日奖,罚,罚,26,支拓,客,客团,队,队，,每,每日,人,人均,综,综合,指,指数,前,前,6,名，,奖,奖励,团,团队,200,元；,每,每日,综,综合,指,指数,后,后,3,名的,团,团队,，,，处,罚,罚团,队,队,100,元。,二、,周奖,罚,罚,26,支拓,客,客团,队,队，,每,每周,综,综合,指,指数,前,前,3,名，,奖,奖励,团,团队,1000,元。,个人,奖罚,：,一、,日奖,罚,罚,每日,个,个人,综,综合,指,指数,前,前,20,名，,奖,奖励,100,元；,每,每日,个,个人,综,综合,指,指数,后,后,10,名，,罚,罚款,100,元。,二、,周奖,罚,罚,每周,个,个人,综,综合,指,指数,前,前,10,名，,奖,奖励,500,元；,每,每周,个,个人,综,综合,指,指数,后,后,5%,，进,入,入选,择,择性,淘,淘汰,范,范围,，,，最,终,终淘,汰,汰,2%,。,节奏,控,控制,：,：,8.6-8.28,（启,动,动拓,客,客、,竞,竞品,摸,摸排,、,、巡,展,展点,铺,铺设,）,）：,1,、对,京,京北,和,和京,西,西片,区,区在,售,售项,目,目、,八,八达,岭,岭板,块,块竞,品,品和,官,官厅,湖,湖板,块,块竞,品,品的,在,在京,城,城市,展,展厅,进,进行,详,详细,摸,摸排,，,，精,准,准分,析,析竞,品,品客,户,户类,型,型，,准,准确,掌,掌握,竞,竞品,客,客户,到,到访,高,高峰,时,时段,。,。,2,、在,海,海淀,区,区、,朝,朝阳,区,区及,昌,昌平,区,区重,点,点商,超,超和,社,社区,铺,铺设,50-80,个巡,展,展点,，,，以,巡,巡展,点,点为,核,核心,进,进行,派,派单,拓,拓客,铺,铺排,和,和收,客,客。,3,、同,时,时实,行,行督,导,导、,后,后勤,、,、数,据,据版,块,块工,作,作情,况,况，,并,并完,成,成其,他,他工,作,作。,8.29-10.2,（海,量,量到,访,访、,火,火爆,案,案场,）,）：,1,、继,续,续加,大,大竞,品,品截,流,流力,度,度，,发,发展,竞,竞品,项,项目,置,置业,顾,顾问,为,为项,目,目带,客,客。,2,、深,耕,耕巡,展,展点,，,，以,巡,巡展,点,点为,基,基地,对,对京,北,北京,西,西片,区,区完,整,整覆,盖,盖，,大,大量,收,收客,。,。,3,、结,合,合案,场,场周,末,末活,动,动，,邀,邀约,客,客户,大,大量,到,到访,，,，烘,托,托案,场,场人,气,气，,营,营造,热,热销,氛,氛围,。,。,4,、调,试,试各,项,项制,度,度并,做,做有,效,效调,整,整。,10.3-10.22,（强,效,效拓,客,客、,推,推进,认,认筹,）,）：,1,、结,合,合售,楼,楼处,、,、样,板,板间,和,和园,林,林示,范,范区,开,开放,大,大活,动,动，,促,促成,前,前期,积,积蓄,客,客户,认,认筹,。,。,2,、积,极,极开,拓,拓新,客,客户,，,，并,紧,紧密,跟,跟进,认,认筹,客,客户,，,，为,开,开盘,热,热销,奠,奠定,坚,坚实,客,客户,基,基础,。,。,8.29-10.2,海量到访、火爆案场,8.6-8.28,启动拓客、竞品摸排、,展点铺设,第一阶段,第二阶段,拓客阶段划分,第三,阶,阶段,10.3-10.22,强销,拓,拓客,、,、推,进,进认,筹,筹,费用,支,支持,（,（,1,）,:,时 间,奖励类别,日奖金（元）,周奖金（元）,备注,8.6-8.28,战区,PK,23000,9000,23,天,军团奖励,27600,9000,个人奖励,46000,15000,8.29-10.2,战区,PK,34000,12000,34,天,军团奖励,40800,12000,个人奖励,68000,20000,10.3-10.22,战区,PK,20000,9000,20,天,军团奖励,24000,9000,个人奖励,40000,15000,合计,323400,110000,77,天,总费用,433400,第二,部,部分,电,电,开,开执,行,行方,案,案,一、,转,转化,房,房源,套,套数,：,：,1200,套,二、,认,认筹,数,数量,：,：,2400,组,三、,恒,恒腾,客,客户,数,数量,：,：,6000,组,四、,有,有效,到,到访,数,数量,：,：,18000,组（转,化,化率,3:1,）,五、,CALL,客总,数,数量,：,360,万组,电开,目,目标,：,：,电开负责人,（王帆）,一团,（,1+19,）,团队,架,架构,图,图：,二团,（,1+19,）,三团,（,1+19,）,四团,（,1+19,）,五团,（,1+19,）,阶段,CALL,客量,到访,恒腾,认筹,储客期,恒腾前,40%,60%,X,X,恒腾期,认筹前,20%,40%,40%,X,认筹,期,认购,前,20%,40%,X,40%,各考,核,核期,权,权重,分,分配,：,：,团队,奖罚,：,一、,日奖,罚,罚,5,支电,开,开,团队,，,，每,日,日人,均,均综,合,合,排名,第,第一,名，,奖,奖励,团,团队,200,元；,每,每日,综,综合,指,指数,最,后,一,名的,团,团队,，,，处,罚,罚团,队,队,加班,一,一个,小,小时,。,二、,周奖,罚,罚,5,支电,开,开,团队,，,，每,周,周综,合,合指,数,数,第一,名,名,，奖,励,励团,队,队,1000,元。,个人,奖罚,：,一、,日奖,罚,罚,每日,个,个人,综,综合,指,指数,前,前,10,名，,奖,奖励,100,元；,每,每日,个,个人,综,综合,指,指数,后,后,5,名，,加班,一,一小,时,时。,二、,周奖,罚,罚,每周,个,个人,综,综合,指,指数,前,前,5,名，,奖,奖励,500,元；,每,每周,个,个人,综,综合,指,指数,后,后,5%,，进,入,入选,择,择性,淘,淘汰,范,范围,，,，最,终,终淘,汰,汰,2%,。,费用,支,支持,（,（,2,）,:,用途,单价,数量,总价,备注,话机耳麦,165,100,16500,话费,0.06,元,/,分钟,100,人,90000,按每人每天,500,分钟算,电话资源,0.2,元,/,组,100,万,200000,合计,306500,第三,部,部分,派,派,单,单执,行,行案,一、,转,转化,房,房源,套,套数,：,：,400,套,二、,认,认筹,数,数量,：,：,800,组,三、,恒,恒腾,客,客户,数,数量,：,：,2000,组,四、,有,有效,到,到访,数,数量,：,：,20000,组（转,化,化率,10:1,）,五、,派,派发,单,单页,数,数量,：,400,万张,（转,化,化率,：,：,200:1,）,派单,目,目标,：,：,一,、团,队,队架,构,构,派单,负,负责,人,人,1,名,，,派单,组,组内,勤,勤,1,名,，,派单,海,海淀,区,区对,接,接,1,名,，,队长,5,名。,派单朝,阳,阳区对,接,接,1,名，队,长,长,5,名。,派单负责人,（蔡江磊）,海淀对接人,朝阳对