商务谈判方式培训课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第章,商务谈判方式,知,识,识,目,目,标,标,：,：,认,识,识,商,商,务,务,谈,谈,判,判,的,的,主,主,要,要,方,方,式,式,和,和,网,网,上,上,谈,谈,判,判,的,的,必,必,然,然,性,性,；,；,了,了,解,解,商,商,务,务,谈,谈,判,判,各,各,种,种,方,方,式,式,的,的,优,优,缺,缺,点,点,、,、,适,适,用,用,范,范,围,围,和,和,基,基,本,本,要,要,求,求,。,。,技,能,能,目,目,标,标,：,：,能,按,按,照,照,谈,谈,判,判,具,具,体,体,情,情,况,况,选,选,择,择,适,适,当,当,的,的,商,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,式,式,和,和,手,手,段,段,；,；,能,能,根,根,据,据,要,要,求,求,，,，,熟,熟,练,练,应,应,用,用,各,各,种,种,商,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,式,式,的,的,方,方,法,法,技,技,巧,巧,。,。,能,力,力,目,目,标,标,：,：,运,用,用,所,所,学,学,的,的,商,商,务,务,谈,谈,判,判,原,原,理,理,恰,恰,当,当,选,选,择,择,商,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,式,式,和,和,手,手,段,段,的,的,能,能,力,力,，,，,并,并,能,能,积,积,极,极,探,探,索,索,、,、,发,发,掘,掘,、,、,创,创,造,造,新,新,的,的,谈,谈,判,判,方,方,式,式,和,和,手,手,段,段,。,。,学,习,习,目,目,标,标,4.1,商,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,式,式,概,概,述,述,商,务,务,谈,谈,判,判,方,方,式,式,是,指,指,谈,谈,判,判,双,双,方,方,（,（,或,或,多,多,方,方,）,）,用,用,来,来,沟,沟,通,通,、,、,协,协,商,商,的,的,途,途,径,径,和,和,手,手,段,段,。,4.2,面,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,在,所,所,有,有,谈,谈,判,判,方,方,式,式,中,中,，,，,面,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,是,是,最,最,古,古,老,老,、,、,应,应,用,用,最,最,广,广,泛,泛,、,、,最,最,经,经,常,常,的,的,一,一,种,种,方,方,式,式,。,。,在,在,科,科,技,技,水,水,平,平,不,不,发,发,达,达,时,时,，,，,它,它,曾,曾,是,是,唯,唯,一,一,的,的,谈,谈,判,判,方,方,式,式,，,，,即,即,使,使,科,科,技,技,发,发,展,展,带,带,来,来,了,了,新,新,的,的,谈,谈,判,判,方,方,式,式,，,，,面,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,方,方,式,式,因,因,其,其,独,独,特,特,的,的,优,优,势,势,在,在,商,商,务,务,谈,谈,判,判,中,中,仍,仍,然,然,是,是,最,最,主,主,要,要,的,的,方,方,式,式,，,，,并,并,得,得,到,到,不,不,断,断,的,的,发,发,展,展,和,和,完,完,善,善,。,。,4.2.1,面,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,的,的,含,含,义,义,及,及,特,特,点,点,1,面,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,的,的,含,含,义,义,面,对,对,面,面,谈,谈,判,判,，,，,顾,顾,名,名,思,思,义,义,，,，,就,是,是,谈,谈,判,判,双,双,方,方,（,（,或,或,多,多,方,方,）,）,直,直,接,接,地,地,、,、,面,面,对,对,面,面,地,地,就,就,谈,谈,判,判,内,内,容,容,进,进,行,行,沟,沟,通,通,、,、,磋,磋,商,商,和,和,洽,洽,谈,谈,。,。,2面对,面,面谈判的,特,特点,优点：,1）谈判,具,具有较大,的,的灵活性,2）谈判,的,的方式比,较,较规范,3）谈判,的,的内容比,较,较深入细,致,致,4）有利,于,于建立长,久,久的贸易,伙,伙伴关系,缺点：,1）容易,被,被谈判对,手,手了解我,方,方的谈判,意,意图。,2）决策,时,时间短。,3）费用,高,高。,4.2.2,面,面对面谈,判,判的适用,范,范围,比较正,规,规的谈判,；,；,比较重,要,要的谈判,；,；,比较大,型,型的谈判,；,；,谈判各,方,方相距较,近,近；,谈判各,方,方认为面,对,对面谈判,效,效果较好,，,，方式较,佳,佳，与本,次,次谈判最,为,为适宜时,。,。,4.3,电,电话,谈,谈判,随着电话,通,通讯的广,泛,泛采用和,日,日益普及,，,，人们使,用,用电话沟,通,通信息、,洽,洽谈商务,、,、进行谈,判,判便越来,越,越多。所,以,以，了解,和,和学习电,话,话谈判的,优,优缺点和,技,技巧，掌,握,握和运用,电,电话谈判,也,也是极为,必,必要的。,4.3.1,电,电话谈判,的,的内涵与,特,特点,1电话,谈,谈判的优,点,点,2电话,谈,谈判的缺,点,点,1）误解,较,较多,2）易被,拒,拒绝。,3）某些,事,事项容易,被,被遗漏和,删,删除,4）有风,险,险,5）时间,紧,紧,4.3.2,电,电话谈判,方,方式的适,用,用范围,1欲与,谈,谈判对方,快,快速沟通,、,、尽早联,系,系、尽快,成,成交时,2想取,得,得谈判的,优,优势地位,时,时,3想使,商,商务信息,的,的流传面,小,小时,4想减,低,低谈判双,方,方地位的,悬,悬殊时,5在拒,绝,绝谈判对,手,手时，或,者,者想中断,谈,谈判时,6故意,表,表示对某,项,项业务或,某,某个谈判,不,不关心时,7对待,难,难以沟通,和,和难以对,付,付的谈判,对,对手,8当面,对,对面谈判,方,方式难于,进,进行时,4.3.3,使,使用电话,谈,谈判方式,应,应注意的,事,事项,1争取,主,主动,2做好,准,准备,3、集中,精,精神,4、听说,有,有度,5、把握,节,节奏,6、及时,更,更正,7、记录,整,整理,8.,协,协议备,忘,忘录,4.4,函,函电谈判,函电谈判,是,是指通过,邮,邮政、电,传,传、传真,等,等途径进,行,行磋商，,寻,寻求达成,交,交易的书,面,面谈判方,式,式。函电,谈,谈判方式,与,与电话谈,判,判方式有,相,相同之处,，,，也有不,同,同之处：,两,两者都是,远,远距离、,不,不见面的,磋,磋商，但,一,一个是用,文,文字表达,而,而另一个,则,则是用语,言,言来表达,。,。函电谈,判,判方式在,国,国际贸易,的,的商务谈,判,判中使用,最,最普遍、,最,最频繁，,但,但在国内,贸,贸易的商,务,务谈判中,则,则较少使,用,用。,4.4.1 函,电,电谈判的,特,特点,1从优,点,点看，函,电,电谈判方,式,式有以下,好,好处：,1）方便,、,、准确,2）有利,于,于谈判决,策,策,3）材,料,料齐全、,有,有据可查,4）省时,、,、低成本,2从缺,点,点看，函,电,电谈判方,式,式有以下,不,不足：,一是函电,谈,谈判方式,用,用书面文,字,字沟通，,有,有可能出,现,现词不达,意,意的情况,，,，使谈判,对,对方耗时,揣,揣摩。,二是谈判,双,双方代表,不,不见面，,就,就无法通,过,过观察到,对,对方的语,态,态、表情,、,、情绪以,及,及习惯动,作,作等来判,断,断对方的,心,心理活动,，,，从而难,以,以运用语,言,言与非语,言,言技巧。,4.4.2,函,函电谈判,的,的基本要,求,求,1函电,的,的结构,1）标题,2）编号,3）收文,单,单位,4）正文,（1）开,头,头,（2）主,体,体部分,（3）结,尾,尾,5）附件,6）发文,单,单位、日,期,期、盖章,2函电,的,的拟写,1）函电,要,要符合政,策,策法规、,风,风俗习惯,等,等，特别,是,是对外商,务,务函电要,充,充分体现,我,我国对外,商,商务的各,项,项方针政,策,策。,2）要讲,究,究策略，,积,积极主动,地,地开展业,务,务活动。,3）函电,书,书写要正,确,确、及时,，,，每次函,电,电的内容,应,应当正确,、,、完整。,3函电,的,的处理,1）阅读电文,，,，吃透含,义,义,2）分清,轻,轻重缓急,3）加强,联,联系,4.4.3 函,电,电谈判的,程,程序,询 盘,发 盘,还 盘,接 受,签订合同,一、询盘,（,（Inquiry,）,）,询盘又称,探,探盘，是,指,指谈判一,方,方大致地,询,询问另一,方,方（或多,方,方）是否,具,具有供应,或,或购买某,种,种商品的,条,条件，只,是,是了解一,下,下供求情,况,况，以衡,量,量一下对,方,方的实力,和,和需求。,二、发盘,（,（Offer）,发盘又称,要,要约，是,谈,谈判的一,方,方因想出,售,售或购买,某,某项商品,，,，而向谈,判,判的另一,方,方提出买,卖,卖该商品,和,和各种交,易,易条件，,并,并表示愿,意,意按这些,交,交易条件,成,成交。,1）实盘,（,（Firm Offer,）,）,2）虚盘,（,（OfferWithoutEngagement）,3）还盘,（,（CounterOffer）,4）接受,（,（Acceptance）,5）签订,合,合同（To sign acontract）,1、实盘,是对发盘,人,人有约束,力,力的发盘,。,。即表示,有,有肯定的,订,订立合同,的,的意图，,只,只要受盘,人,人在规定,的,的有效期,内,内无条件,地,地接受，,合,合同即告,成,成立，如,果,果在发盘,的,的有效期,内,内，受盘,人,人尚未表,示,示接受，,发,发盘人不,能,能撤消或,修,修改发盘,内,内容。,（1）构,成,成一项有,效,效发盘必,须,须具备四,个,个条件：,表,明,明订约意,旨,旨；,向,一,一个或一,个,个以上特,定,定的人提,出,出；,内,容,容十分确,定,定；,传,达,达到受盘,人,人。,（2）发,盘,盘的有效,期,期（应注,意,意的第二,个,个方面）,发盘的有,效,效期是指,可,可供受盘,人,人对发盘,作,作出接受,的,的时间或,期,期限。有,两,两层含义,：,：一是发,盘,盘人在有,效,效期内受,约,约束；二,是,是超过有,效,效期则发,盘,盘人将不,受,受约束。,有效期规,定,定的方法,笼,统,统地规定,有,有效期；,如,如急复、,速,速复。,规,定,定一段接,受,受的时间,；,；如有效,期,期三天。,规,定,定最迟接,受,受的时间,；,；如10,日,日前接受,有,有效。,规,定,定有效接,受,受的到达,时,时间、地,点,点和时间,标,标准。如,发,发盘限我,方,方时间12日复到,有,有效。,发盘的终,止,止,是指发盘,法,法律效力,的,的消失。,有,有两层含,义,义：一是,发,发盘人不,再,再受发盘,的,的约束；,二,二是受盘,人,人失去了,接,接受该发,盘,盘的权利,。,。,发盘终止,的,的原因,过,时,时在有,效,效期内未,被,被接受而,过,过时；,拒,绝,绝或还盘,被受盘,人,人拒绝或,还,还盘；,因,法,法律的适,用,用而终止,。,。有以下,几,几种情况,：,：,a：发盘,人,人丧失行,为,为能力；,b：发盘,人,人公司破,产,产；,c：特定,的,的标的物,毁,毁坏；如,字,字画等。,d：政府,禁,禁令。,（2）虚,盘,盘（发盘,的,的邀请）,指对发盘,人,人和受盘,人,人都没有,约,约束力的,发,发盘。,虚盘的内,容,容可以随,时,时撤回或,修,修改，受,盘,盘人如表,示,示同意，,还,还需要经,过,过发盘人,的,的最后确,认,认。,虚盘有以,下,下三个特,点,点,第一、在,发,发盘中有,保,保留条件,。,。如“以,我,我方确认,为,为准”“,仅,仅供参考,”,”。,第二、发,盘,盘的内容,模,模糊，不,作,作肯定表,示,示。如“,价,价格为参,考,考价”“,商,商品价格,视,视数量多,少,少给予优,惠,惠”。,第三、缺,少,少主要交,易,易条件。,如,如价格、,数,数量、交,货,货期等。,（三）、,还,还盘counter offer,还盘是指,受,受盘人在,接,接到发盘,后,后，对发,盘,盘内容不,同,同意或不,完,完全同意,，,，反过来,向,向发盘人,提,提出需要,变,变更内容,或,或建议的,表,表示。,一方的发,盘,盘经对方,还,还盘后，,即,即失去效,力,力，除非,得,得到原发,盘,盘人的同,意,意，受盘,人,人不得在,还,还盘后再,后,后悔，再,接,接受原发,盘,盘。,（四）、,接,接受 acceptance,接受就是,交,交易的一,方,方在接到,另,另一方的,发,发盘或还,盘,盘后，表,示,示同意并,愿,愿意按这,些,些条件与,对,对方达成,交,交易，订,立,立合同的,肯,肯定表示,，,，法律上,称,称为承诺,。,。,构成一项,有,有效的接,受,受，要具,备,备以下几,个,个条件：,第一、接,受,受必须是,无,无条件的,，,，与对方,的,的发盘相,符,符。,第二、接受,必,必须在一项,发,发盘的有效,期,期内表示，,并,并传达到发,盘,盘人。,第三、接受,必,必须由特定,的,的受盘人表,示,示。,第四、接受,必,必须以声明,的,的形式或其,它,它行为方式,表,表示，并传,达,达到发盘人,。,。,（五）签订,书,书面合同,在商务谈判,中,中，一方的,发,发盘经另一,方,方接受后，,交,交易即告达,成,成，买卖双,方,方就构成了,合,合同关系，,按,按照贸易习,惯,惯，买卖双,方,方还要签订,书,书面合同或,成,成交确认书,，,，以进一步,明,明确双方的,权,权利和义务,。,。,但是，在国,际,际贸易中，,签,签订书面合,同,同不是合同,有,有效成立的,必,必备条件。,联合国国,际,际货物销售,合,合同公约,第,第11条规,定,定：“销售,合,合同无需以,书,书面订立或,书,书面证明，,在,在形式方面,也,也不受任何,其,其它条件限,制,制，销售合,同,同可以用包,括,括人证在内,的,的任何方法,证,证明。”,签订书面合,同,同具有以下,重,重要意义：,1、书面合,同,同是合同成,立,立的证据。,2、书面合,同,同是合同生,效,效的条件。,3、书面合,同,同是合同履,行,行的依据。,4.5,网,网上谈判,网上谈判是,伴,伴随着电子,商,商务兴起而,发,发展起来的,新,新的谈判方,式,式。尽管网,上,上谈判出现,时,时间很短，,尚,尚未形成成,熟,熟的理论，,但,但所展现出,来,来的生命力,、,、冲击力都,不,不容忽视。,4.5.1,网,网上,谈,谈判的提出,报文构成有,主,主数据和商,业,业交易报文,组,组成。,1主数据,2）价格/,销,销售目录。,2商品交,易,易报文,1）报价请,求,求。,2）报价。,3）定购单,。,。,4）定购单,应,应套。,5）定购单,变,变更请求。,4.5.2,网,网上,谈,谈判的特点,1加强了,信,信息交流。,2有利于,慎,慎重决策。,3降低了,成,成本。,4改善了,服,服务质量。,5增强了,企,企业的竞争,力,力。,6提高了,谈,谈判效率。,4.5.3,网,网上,谈,谈判注意事,项,项,1加速网,上,上谈判人才,的,的培养。,2加强与,客,客户关系的,维,维系。,3加强资,料,料的存档保,管,管工作。,商务谈判,方,方式是指谈,判,判双方或多,方,方用来沟通,、,、协商的途,径,径和手段。,商务谈判,的,的各种方式,各,各有利弊和,适,适用范围。,在,在实际商务,活,活动中，究,竟,竟采用何种,谈,谈判方式为,宜,宜，这主要,从,从谈判主体,之,之间关系、,协,协作程度、,以,以及谈判内,容,容、所处环,境,境、谈判条,件,件、谈判目,的,的等出发，,进,进行选择和,决,决定。,无论是采,取,取口头式谈,判,判，还是书,面,面式谈判，,一,一般都要签,订,订书面合同,。,。,商务谈判,方,方式的选择,并,并无一定之,规,规，况且随,着,着社会进步,、,、科技发展,，,，还会出现,新,新的谈判方,式,式。,本章小结, 主要,概,概念,商务谈判方,式,式（P.87） 面对,面,面谈判（P.88）,发,发盘（P.98）, 主要,观,观念,商务谈判方,式,式选择理论,电,电,子,子商务,主要概念和,观,观念,End,期中测试,1、举一个,你,你身边谈判,的,的例子。（10分）,2、分析题P25,（,（10分）,3、案例题P81,（,（20分）,4、案例题P50(30,分,分）,5、你有在,网,网上购物的,经,经历么？如,果,果有，请描,述,述一下你们,购,购物的整个,谈,谈判过程是,如,如何进行的,？,？（30分,）,）,