代理商成功接盘策略课件

,*,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,按一下以編輯母片標題樣式,春秋战国,诸候争霸,烽烟四起,论题：如何结合拓展和策划同事的力量成功接盘，又如何满足发展商在接盘和操盘时候所需的各种文字报告？,接盘必杀计,:,报告的厚度、概念的新度、拍胸脯的响度,!,问 题 一,怎样令到发展商非将楼盘交给我们不可？老板的心态、老总的心态、管理人员的心态？,第一计,:,知己知彼，百战百胜,职位,国企,私企,老板,1.,保守谨慎多虑,2.,个人利益出发,3.,对市场行情了解不深,4.,注重代理的美誉度,5.,看重人脉关系,1.,相对积极务实,2.,项目利益出发,3.,个人喜恶，确定代,理商,4.,希望成本低，价钱,高，追求利润最大,老总,1.,协调内部各利益关系,2.,通过业绩有所建树,3.,对市场、开发有所了解,4.,希望代理能分担销售压力,5.,保位,1.,个人说了算,2.,严格控制成本,3.,注重销售速度多,于售价,4.,较了解市场行情,5,.,灵活实际,管理人员,1.,投上级所好,2.,好大喜功,3.,理论多，操盘能力不足,4.,希望代理减轻工作量，同时提升,其在公司的地位,5.,需要时可代其背“黑锅,”,1.,争功,2.,接受创新概念,3.,希望通过代理获得,行业咨询，提升自,己对行业的了解,4.,希望代理为其建立,品牌,5.,由于人员流动性,大，贪图眼前利益,发展商的心理和特征,充分了解发展商心态，从而制定针对性策略，利用创新接盘招数，群策全力，一举成功。,第二计,:,顺藤摸瓜,从下至上,层层对接,描述,:,由于,国企,的老板一般不轻易接见，而且也经常听纳部下的意见，所以对于国企的发展商要从下至上，从低层的人物开始搞好关系，再逐级往上晋见，层层对接，直到接触到最大的老板。与老板建立良好关系，取得其信任，成功接盘自然事半功倍。,第三计,:,反间计,打入内部,取得信息,描述,:,在发展商中认识,重要,人,物,，或者事先,与其,打好关系，预先知道其内部信息和情况，,确定有针对性的接盘战略，掌握最有利的时机,。,第四计,:,借东风,“上帝之手”,描述,:,有不少代理与市政府或国土局有关系，对发展商而言，尤其是国企则更加趋之若骛了，我司是否也能借助一下这只手？,第五计,:,擒贼先擒王,从上至下,公关跟进,描述,:,由于,私企,规模比较小，而且老板也一个人说了算，只要,让,他有,感觉我们的信心,，,对我们有良好的印象，建立关系，接盘并非难事,。,第六计,:,美人计,吃喝玩乐全奉陪,描述,:,遇到一些喜欢在饭桌讨论问题的发展商，我们将出动由俊男美女组成的能歌善喝的“公关突击队”，一起饭桌上接盘，尽量投发展商所好。,第七计,:,喧寒问暖,长期关系比短期利益更重要,描述,:,每逢年底新年等节日，给发展商送些小礼品，甚至贺卡也行，仅仅是代表一份心意，或者说是一种礼貌行为，与发展商一直保持关系，而不是接完盘或做完项目就把发展商丢开了。,第八计,:,修身篇,修炼好内功：,1.,企业文化,2.,企业形象,3.,核心竞争力,企业文化,1.,发扬置业国际企业文化,1.1,置业一家亲,老板亲民，架构灵活，部门无,隔阂，人员团结,1.2,地产全才，精英兵团,人人都可独当一面，集销售，,策划，广告，设计于一身，周,身刀，张张利。,1.3,国际视野,建基香港，扎根深圳，面向全,国，具国际视野。,1.4,地产界实力派,实干务实，办事效率高,1.5,市场领跑者,求是创新，灵活多变,企业形象,2.,提升公司形象，出类拔萃,2.1,统一着装,现时没有统一的着装，而且原来的墨绿色的制服略偏灰暗，使人看起来不够精神，是否可以考虑统一新的制服，显示公司的专业性，统一性。,2.2,设计,VI,系统,由于原有,LOGO,运用已久，缺乏新鲜感，建议能否请专人设计公司的,VI,系统，以原来绿色为基调，增加辅助色系，使其看起来更鲜亮，更精神。,2.3,公司宣传,VCD,公司的宣传片较陈旧，明星楼盘的信息也需补充更新，建议重新做一辑比较形象的宣传短片。同时表现公司文化，员工积极年轻的精神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结。配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意念，最后可能还可以访问一些合作过的发,展商，达到双赢的经验。,总之做得大动人心，较有冲击力，利用现场气氛感染发展商。,2.4,报告书统一风格,从封面、装订、,LOGO,位置都要统一，报告除了要有实质性内容和创新之处外，还需加我司综合业绩的数据化图表，数据支持不仅让发展商感觉可靠，而且也说明我司的高效益，增强发展商对我司的信心。,核心竞争力,3.,挖掘公司核心竞争力,3.1,外销称冠,保持外销称冠鲜明形象，尤其在,CEPA,和地,铁通车等利好的情况下，加强外销优势，,有针对性攻下外销楼盘。,3.2,策划与销售一条龙,我司一直以来策划指导销售，销售同时又,反馈策划的方针，需加以提升至理论高,度，利于接盘。,3.3,明星楼盘孵化器，操盘经验丰富,历年来，我们做了许多明星楼盘，帮了不,少不出名的发展商一炮而红，形成销售神,话，这就是我们接盘最有力的依据，需整,和成功项目资料，利于接盘。,3.4,创新招数，引领市场,每年都有很多创新的招数，如低门槛付款,方式、爆炸式销售、深港互动营销、复合,营销等等。,3.5,效益高，生产力强,据统计，,2003,年经公司销售的单位达七八,千个，销售金额超过,30,多亿，而且明星楼,盘不断涌现，销售龙虎榜上屡见不鲜。,第九计,:,齐家篇,1.,跨部门小组,由领导牵头，组织拓展部、市调部、规划,部、策划部等的成员，针对项目组成一个精,英团队。,各部门及时沟通讨论情况，及时反馈接盘的,难点，以调整和制定有效的策略。,2.,各分公司地区资源共享,1+1+1+1+1= ,（无限大）,在上海有的模式深圳未必有，深圳有的招数,广州未必有，如果各地区有着密切地交流，,互取长短，更好地整合深圳、香港、广州、,上海和武汉的人力和信息资源，发展商的销,售信息推向全国及香港。,3.,项目标签化处理,有针对性，有重点地接盘，先分析项目将其,分类，在什么区域，是否我司主要的战略地,盘，或者是打算拓展的新地域，属于内销还,是外销楼盘等等，提高接盘的效率。,4.,片区智囊团,整合人员资源，发挥最大威力，拿到第一手,最准确的数据，及时反馈市场信息，一举成,功！,5.,情报收集站,建设情报收集部门，统一分析、调查、整理，为接盘,人员提供有用的资料，对提供情报人员给予奖励。,第十计,:,治国篇,1.,全面“洗地”,挖掘没有找代理的，或者代理做的不好的项,目，收集资料，集中反映统一处理。,2.,从国土局拿第一手资料,率先在该片区的国土局、规划院拿第一手的,土地、政策和开发商资料，主动出击，拓宽,盘源。此外，也能积累信息资料，有助报告,撰写。,3.,网上查找,在国土局相关的网站上，查找土地出让，拍,卖土地等的信息，主动找到该发展商，增加,客源。,4.,地产友联盟,组织各地的发展商们作定期的外地考察团和,培训课题等，使其对公司专业形象产生好感,和信任，形成置业国际大中华发展商资源，,在各地帮置业推介项目。,5.,强强联合，顾问兵团,借助专业顾问的力量，弱化某些知识的缺,乏。例如：国外的建筑师。,6.,媒体公关,通过报社，电视台等合作，举办或协办一些专题活动，如：周末看楼团，专家访谈，深港服务中心等，增加公司品牌美誉度的同,时，也扩大了在媒体界的人脉关系。,7.,挖掘亲友关系网,每人又有很多亲朋好友，如果充分挖掘这个关系网，相信会有不少收获。,8.,建立电子平台,建设好公司的网站，资料详实，不仅肩负对外公布信息的任务，还可以提供一个互相交流的电子平台，也为异地的发展商了解和联系我们的更方便的渠道。,9.,出版对外刊物,由于市场竞争激烈，发展商选择的余地越来越多，人有我无则非常不利。而且我司也需要提升专业理论的水平，从而强化我司品牌。,10.,多参与业内活动,积极参与本地和异地的房交会或研讨会，既,可以表现公司实力的同时，也可以让发展商,更了解公司。,总结：修身、齐家、治国才能平天下。,问 题 二,怎接盘时须要什么有形,工具,(,例如彩色,(color,board),成功楼盘专辑,介绍,),策划人员怎样加,以说明,加以说服？,第十一计,:,工欲善其事 必先利其器,1.,人力资源,1.1,跨部门小组,拓展部、市调部、规划部、策划部的成员，针对,项目组成一个精英团队。统一着装，气势上压倒,别人。,presentation,之前讨论好，谁先说谁后说，如何,接话，非常配合默契，制造现场非常良好的气,氛，说的话具有专业的素质。,1.2,接盘元帅,接盘时，需有一个重心人物，带领所有洽谈人员，协调,各部门的分工，统一形象，攻取楼盘。,1.3,一人多位,在卡片上冠以更多的头衔，如资深策划师、建筑师、园,林师、评估师等，增加专业性、可靠性。,2.,公司形象,VCD,塑造公司形象，做一些形象为主，介绍为,辅的宣传短片。表现公司文化，员工积极年轻的精,神面貌，工作时的专注认真，娱乐时的动感团结，,并配合楼盘的一些热销场面，和创新、大胆的意,念，还可以访问一些合作过的发展商。这主要是让不了解,公司的发展商，特别是外地的发展商更了解公司,3.,有声有色的,Power Point,现时,Power point,已经成为接盘,presentation,的必备工,具，为了能更成功的,presentation,，我们可找专业的人,员设计一些特别的文字，底文，趣味动画，以及一些图片,作为,Power point,的素材，而内容则写的较有感染力及震,撼力。,4.,业绩数据分析图表,公司作好累计统计每年卖了多少个单位，多少面积，实现销售金额多少，只花了多少推广费等待，用图表的形式表现出来。,5.,表扬信和介绍说明书,可以让一些合作良好的发展商写表扬信，或者一个项目结束的时候，我们写好一个简单的说明书，点出关键的亮点，然后再给发展商签字确认。以我司丰富的经验和良好的口碑，在接盘时亮出一叠的表扬信，会更有说服力。,6.,成功个案汇编出书,把以往成功的明星楼盘的资料剪编成辑，图文并茂，装订成书，提供给发展商，使其感受到公司的专业、资深及多样化。,7.,效果设计图,随着市场竞争的激烈，越来越多的代理,接盘时都附送规划设计，我司已经多次,因此而丧失项目，尤其是一些小公司贪,图小便宜的。,问 题 三,拓展与策划人员如何,结合争取近期热门的,布吉、龙华及皇岗楼,盘？,第十二计,:,重点出击，逐一击破,1.,片区飞虎突击队,对人员按以往操盘经验、对该片区的熟悉程度进行整合分配，加强该片区的深入了解，成为该片区的资深专业顾问，并及时提供在售楼盘的第一手资料，公司内资源共享，组成该片区专门的精英团队。,2.,片区情报收集,2.1,市场现状与未来发展预测,市场调研报告应对市场有极高的敏感度，不仅及时，甚至要超前地对市场重要的片区作详实的调查和研究分析，成为我司信息资料的坚强后盾。首先需对这些片区作详细的调研，以更好地开展拓展和策划工作。,2.2,了解当地政策趋势,如：购房入户的取消、农转商等政策。,3.,搭通天地线,3.1,搞好区政府官员和村领导干部,的关系,3.2,抓住有影响力的发展商获取市,场最大份额。,3.3,与已经合作的发展商保持紧密联系，,获取其它项目的代理。,4.,公关部造势,及时对外公布公司最新热销楼盘的消息及一,些相关文章，如“解读布吉成功秘笈”等，,起到公关造势的作用,。,5.,片区战略图,5.1,巩固现有市场,强调罗湖和福田等的成功个案、客,户资源和外销优势，以较高姿态，,巩固品牌和市场占有率。,5.2,拓展新地盘,牺牲短期的利益，打开局面，逐渐,深入，占据市场。对于关外的项目,可强调是引入先进手法和全新的理,念，创造销售神话。,问 题 四,怎样以最有效率的方,式,(,用不同的时间,),写,出内容大部分相同，,一部分不同的厚报告,给发展商？,第十三计,:,绝世武林秘笈,1.,立竿见影的方法,1.1,建立报告模板,并根据大户型、中小户型、豪宅，内销,和外销项目分类，具体章节可分为市场,分析，项目分析，项目定位，开发建,议，形象包装，宣传推广策略等，最后,附上公司的优势简介。,1.2,流水作业分块组装,我们可以把报告的章节作成一个个的模,块，再以流水作业的方法，结合详细的,客观分析及创新的点子，将一个个的模,块组装出厚报告。,1.3,度身定造的内容,可类比的成功案例,规划设计建议和效果图,创新的概念,公司秘笈,以章节为框架，以创新为内容。,2.,长期有效的方法,2.1,建立内部信息交流平台,2.1.1,成功案例收集分析,每个项目结束时做归纳总结，并突出,成功之处和亮点，如此资源才不会流,失，经验才会累积。,2.1.2,资深人士总结秘笈,2.1.3,片区调研,2.1.4,专题资料,广大同事可投稿，一经采用会支付稿费，以,鼓励大家思考，做研究，形成公司的智力沉,淀。,2.1.5,媒体信息收集,包括报纸广告、专业杂志、楼书等的收集和,分类。,2.1.6,客户资源管理（,CRM,）,包括业主以及发展商的资源管理。,2.1.7,内部,BBS,所有员工都有自己的进入密码，并按照职位,等级有不同级别的权限。,2.2,培训机制,市场竞争激烈，只有学习型的企业才能在市场,中生存，加强人员培训，提高工作效率，提审,公司实力，显得极为重要。,培训体系实施方案结构图,培训体系实施方案,在线培训平台,实地培训基地,理论机能培训,利用网络进行培训,充分利用现有的培训场地,如成功销售,有特色的楼盘,根据具体实,际情况实施,员工入职培训,销售人员,技巧培训,策划人员,技巧培训,邀请地产专,业人士授课,策划人员,实地观摩,销售人员,实地培训,香港成功楼盘考察培训,深圳成功楼盘考察培训,上海成功楼盘考察培训,广州成功楼盘考察培训,其它地区成功楼盘考察培训,企业文化培训,资料资源共享,企业信息公布平台,员工网上交流平台,论文投稿及发表站,只要我们运用接盘谋略,则我们成为市场的霸主，指日可待,.,多 谢 大 家 支 持,