椰牛办事处运作手册课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,椰牛省区办事处运作手册,目录,办事处定位及主要功能,办事处管理原则及要点,办事处组织架构和岗位职责,办事处的日常销售管理,椰牛办事处定位与功能,1,、办事处是公司销售部的二级操作平台，严格遵守公司各项管理制度，接受公司销售部的直接领导，完成公司下达的营销目标。,办事处是我司业务工作开展的一线管理机构，是我司在市场的基础执行单位 。,2,、,在公司营销政策和规定的指导下，根据本,省级各,区域市场的实际情况，制定有效的市场策略和管理方式，分解销售部下达的销售目标并完成销售任务，并对运作费用进行有效控制和使用，规划、建立并完善好销售网络及服务体系，建立客户档案，负责维护,好,目标市场,。,椰牛办事处的核心功能,1,、准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。,2,、按照销售计划不断提升椰牛产品铺货率和销量。,3,、,保持,椰牛产品,销售的可持续性健康发展,，,创造性地提升椰牛品牌的影响力,。,办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！,椰牛办事处管理总则与要点,1,、,办事处管理应纳入公司销售部的管理体系，销售人员的思想和行为必须符合公司销售部的要求和规范，明确分工、职责及权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运做科学、高效务实的管理体系。,2,、办事处,完善有关基本制度。如,工作,考勤、,工作流程,、,行为准则、会议管理、,费用开支、后勤内务,管理,等，形成一套规矩，大家共同遵守。,3,、,建立内部学习机制。定期在一起讨论问题、分析市场情况，实现,营销,知识共享，提高团队整体素质，要把内部学习,/,培训,形成,制度化和规范化。,椰牛办事处省区经理的角色,1,、省区经理不只是一个销售经理，而是一个省级区域市场的负责人，他集合市场、销售、培训、发展、计划、管理等诸多的要素，是省级区域市场的首席代表。,2,、省区经理代表公司建立、维护及提升公司在该省级区域市场的公众形象。,3,、省区经理是椰牛办事处省区运作模式成功的最关键人物。,椰牛办事处组织架构,办事处大区经理,销售文员,区域经理,区域经理,经销商及业务人员,区域经理,经销商及业务人员,区域经理,经销商及业务人员,经销商及业务人员,椰牛办事处运营管理,椰牛办事处省区经理岗位职责,岗位名称：省区经理,隶属部门：销售部,隶属上级：销售经理,/,销售总监,所属下级：区域经理,总体目标：,管理、协调、计划、安排、执行办事处的一切活动，保证公司下达的一切指标的完成。,1,、全面负责办事处的销售管理，确保办事处正常运行。,2,、,管理监督公司费用资源的合理分配,/,投放及有效使用,。,3,、负责销售团队的组织建设，培养优秀高效的销售团队。,4,、定期举行销售业务会议，及时修正销售运作中的问题。,5,、检核下属日常的工作是否达到公司的要求及标准。,6,、,领导团队完成销量及各项,KPI,指标,，,推动省级各区域销售市场的快速发展。,7,、定期向销售部汇报办事处各区域市场的销售情况。,8,、协调与各区域市场经销商的正常业务合作关系。,9,、,收,集有关,的,市场动态信,息，,及时调整,市场,销售策略。,椰牛办事处省区经理工作职责,椰牛办事处区域经理的角色,区域经理是办事处销售工作,“,承上启下,”,、,“,带动工作,”,的关键人物：,1,、省区经理,工作的,“,承接者,”,。,2,、业务人员工作的,“,策动者,”,。,3,、业务人员能量的,“,激发者,”,。,4,、区域市场的指挥官和综合管理者。,椰牛办事处区域经理岗位职责,岗位名称：区域经理,隶属部门：办事处,隶属上级：省区经理,所属下级：业务代表,总体目标：,指定区域内的所有销售及生动化执行，辅导与管理经销商及销售团队达成销售目标。,椰牛办事处区域经理工作职责,1,、管理、培训及督促,经销商及业务员,有效地执行公司各项市场销售活动及销售规范运作,。,2,、管理及监督客户认真有效执地执行双方合约，细则包括：,完成销售任务、库存管理、货龄管理,、,贯彻,/,执行统一的价格体系，杜绝跨区,域,冲货,。,3,、加强销售网络建设：,带领,经销商,开拓及不断增加新售区、新渠道、新售点,督导,业务员,做好每条线路,/,每个售点必备品牌铺货率及有效的生动化,形象,执行,。,督导及帮助业务人员提高各渠道售点质量（单点销量、,SKU,等）及活跃客户数达成,。,椰牛办事处业务人员岗位职责,岗位名称：业务代表,隶属部门：办事处,隶属上级：区域经理或销售主管,总体目标：,管理、协调和执行本线路的日常销售工作，完成领导下达的各项考核指标。,椰牛办事处业务人员工作职责,1,、完成公司区域经理或销售主管分配的销售目标。,2,、负责收集区域内的客户资料。,3,、负责对区域内的客户进行持续有规律的拜访。,4,、负责对区域内的产品进行生动化陈列。,5,、负责区域内的配送商,/,二批商,/,零售商的管理。,6,、,贯彻执行各种促销宣传活动。,7,、完成公司安排的其它临时性工作。,要求：,1,、,能够吃苦耐劳，,责任心强,，,具有积极进取的心态和敬业精神。,2,、工作具有计划性及良好的沟通、协调能力。,椰牛办事处销售文员岗位职责,岗位名称：销售文员,所属部门：办事处,隶属上级：省区经理,总体目标：,按时、准确处理公司的各种文件，保障销售的正常运转，管理、协助办事处省区经理处理行政事务，并完成领导下达的各项任务。,椰牛办事处销售文员工作职责,1,、,办事处人员考勤及出差的登记,。,2,、,电子邮件、传真及电话的处理,。,3,、办事处,各种资料,文件、,传真件收集,、,整理及存档工作。,4,、办事处,各项费用的记录、统计及市场费用核销工作。,5,、,建立完整的客户资料和销售台帐,。,6,、办事处销售数据的统计和分析。,7,、办事处日常办公室管理工作。,8,、完成办事处省区经理安排的其它工作 。,椰牛办事处日常销售管理,椰牛办事处省区日常销售管理流程化、标准化是基本,的管理要求，我们期望：,让规范的行为标准转化成为我们好的习惯！,纲要：,一、报表管理,二、会议管理,三、省区经理,/,区域经理的工作流程,四、区域经理的日常重点管理工作,五、业务员的工作流程,椰牛办事处省区经理的工作流程,1,、与区域经理的沟通,销售任务、,重点工作进度及追踪。,区域经理,市场,存在,问题的解决。,传达,公司,的,销售政策,。,每月,各种,市场费用的申请,、执行,、核销,。,2,、召开季度会议,市场常规培训,（公司企业文化及发展情况、公司的管理制度、,市场费用投入标准及核销流程,、销售管理技能等）,区域经理汇报区域市场的销售发展情况,各区域,市场问题讨论与对策研究,3,、协助区域经理开发空白市场的经销商,椰牛办事处区域经理的工作流程,1,、与业务员的沟通,每月,销售任务分配及安排,。,解决业务人员市场,存在的,问题,。,每月,各种,市场费用,的开展执行。,2,、召开早会、周会、月会,市场常规培训,（椰牛产品知识、公司的管理制度、,日常销售表格的使用填写,、,市场费用投入标准及核销流程,、销售技能等）,布置日,/,周,/,月,工作要点,及,达成的目标要求表扬先,进，,帮助指出业绩欠佳销售人员的问题所在，及时传达公司的销售指示，落实具体的目标计划和制定解决方案。,3、开发空白区域市场的经销商,椰牛办事处区域经理日常必须开展的工作,1,、,拜访经销商并传达公司的销售政策，与经销商沟通共同制定市场开发方案。,2,、,每周,3,天,按照公司要求执行协同拜访和市场检查工作。,3,、,指导销售人员完成市场拓展及小店、批发、商超、餐饮、特通的开发，完善椰牛产品的销售网络。,4,、,每,天晚上在公司的微信群汇报当天的工作情况,。,5,、,每月,在规定的时间完成公司要求的各项销售行政工作,。,椰牛办事处区域经理重点管理工作,一、销售人员管理,人员,招聘：保持高起点。, 教育训练：做好规划，注重训练效果。, 市场辅导：侧重服务示范和技巧提升。, 人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施。,生产力提升：让业务明白生产力是执行力和技巧的结晶！, 绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用。,人员经培育和塑造才能出人才,椰牛办事处区域经理重点管理工作,二、市场管理,产品铺货率：单品项。,产品生动化陈列：突出产品,/,品牌的形象与气势。,新渠道,/,新客户开发：进度追踪。,价格管理：保证各渠道客户利润的合理性。,促销管理：让客户得到真正的实惠。,市场资讯收集：本品,/,竞品,/,客户,/,消费者及大环境,/,小环境。,椰牛办事处区域经理重点管理工作,三、销售目标管理,合理确定销售目标：挑战性、可达成性。,合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人。,追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松。,(1),经销商出货,/,二批商分流,/,消费者消费三个层次的销售是否均衡。,(2),分析合计销售达成,/,分产品及品项销售达成。,拟定针对性的改善方案,椰牛办事处区域经理重点管理工作,四、市场费用投入管理,及时申请方案,有效执行,及时核销,市场费用投入的主要方向及项目：,（,1,）,商超的单品条码费、堆头费、快讯,DM,费,（,2,）终端铺市常规促销支持（进,1,箱送,2,支,500ML,）,（,3,）终端店的冰柜陈列费（六个面陈列送,1,件）,（,4,）餐饮渠道的进场及陈列费（费用,1-2,件）,（,5,）终端店的堆箱陈列费（费用,1,件）,（,6,）二批商的堆箱陈列费（费用,2-3,件）,（,7,）试饮活动费用（展会场地费、促销员工资、试饮品）,（,8,）经销商、二批商的面包车,/,货车车身广告,椰牛,业务,人员日常管理规定,一、日常工作要求,及规定,1,、每天至少拜访客户不低于,35,个。,2,、早会,/,周例会汇报前天,/,上周的工作情况。,3,、每人每天带,POP,不少于,10,张进行张贴。,4,、严格按照周工作计划及路线开展销售工作。,5,、工作时间不能离开定格区域，包括吃饭、休息时间。,6,、全天保持通讯工具畅通（呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机）。,椰牛,业务,人员日常管理规定,二,、,业务,人员每天的具体工作内容,1,、开发小店,/,小超市新网点（铺市）,2,、维护小店,/,小超市老网点（补货）,-,（提升客情关系）,-,服务二批商出货,3,、开发新二批商、开发,BC,类超市、开发特通点、开发餐饮,4,、执行市场费用（小店铺市搭赠、终端陈列、批发陈列搭赠、商超进场、,DM,特价、餐饮进场及陈列等）,5,、配合开展试饮活动,椰牛办事处业务人员的工作流程,内容,时间,地点,具体描述,参加晨会,8,：,30,9,：,00,区域,1.,提前,10,分钟到会场，提前,5,分钟点名,2.,汇报上日工作总结，介绍本日工作计划,3.,遵守晨会管理规定,行政工作,9,：,00,9,：,15,区域,1.,上交报表（日工作记录、上日工作总结、本日工作计划等）,2.,按关键业务流程处理行政工作,3.15,分钟内处理完毕行政工作,按计划开展线路工作项目,9,：,45,12,：,00,当日计划的销售区域,1.30,分钟内赶赴当日计划的销售区域,2.,按路线拜访：,针对空白终端开展销售推进工作,针对已开发终端开展终端提升和市场建设工作,针对终端相关事项开展配送商沟通工作,3.,将工作过程及时记录在报表中,椰牛办事处业务人员的工作流程,内容,时间,地点,具体描述,中午用餐休息,12,：,00,13,：,00,当日计划的销售区域,安排中午用餐休息时间,按计划开展线路工作项目,13,：,30,17,：,30,当日计划的销售区域,1.,按路线拜访：,针对空白终端开展销售推进工作,针对已开发终端开展终端提升和市场建设工作,针对终端相关事项开展配送商沟通工作,2.,将工作过程及时记录在报表中,工作总结与计划,19,：,00,20,：,00,员工家中,1.,整理和总结当日的各项绩效目标达成情况，总结对比，分析差距,2.,整理和明确日报表的各项绩效目标计划,椰牛办事处报表工具管理,1,、区域经理客户开发拜访表,2,、椰牛经销商客户信息表,3,、椰牛样品流向登记表,4,、椰牛销售人员出差申请表,5,、椰牛办事处资产明细登记表,6,、椰牛业务员日工作报表,7,、椰牛业务员周工作计划表,8,、椰牛业务员每天路线拜访表,9,、椰牛业务员月度销售目标表,10,、椰牛业务员月度考核评估表,11,、椰牛销售数据分析表,