国际贸易的方式概述

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第五章国际贸易的方式,本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点；,以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容；,使用各种贸易方式应注意的问题。,摘要：,一、经销（Distribution),（一）经销的概念和性质,1、经销的概念（,买卖关系，长期合作，定销,）,指在国际贸易中,经销商,按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向,经销商,定期、定量供应,货物,，经销商在本国市场上销售。,经销商,与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的,货物,，自行销售，自负盈亏，自担,风险,。,2、经销的种类,（1）一般经销（定销）,（2）独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）,包销,包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。,包销方式的优缺点,优点：,通过,专营权,的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场,可减少多头经营产生的自相竞争的弊端,有利于有计划地组织生产和供货,缺点,：,包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场,包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品,若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。,3、经销的性质,供货人和经销人之间是买卖关系,。,案例分析：,我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,（二）经销协议的基本内容（自行查阅ICC独家经销格式合同）,（三）采用经销方式出口应注意的问题,1、慎重选择经销商，尤其是包销商,2、注意订好经销协议,二、代理(Agency),（一）代理的性质与特点,代理人与委托人之间是委托代理关系。,案例分析：,某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。,问：上海公司能否接受这批业务？,（二）代理的种类,1、总代理（General Agent）,是指委托人在指定地区的,全权代表,，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有权指定地区内细分地区，,委托下放给区域代理,，从事一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。,2、一般代理（Agent）或佣金代理(Commission Agent),是指,不享有对某种商品的专营权,，但其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。,3、独家代理（,Solo Agent or Exclusive Agent）,指在指定地区和一定的期限内，由该独家,代理人,单独代表,委托人从事有关的,商业活动,。委托人在该地区内,不得再委派第二个,代理人,。享有,专营权。,按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家,代理人,专营的,商品,，,不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。,案例分析,香港A公,司,司与日本B公司签,定,定一份独,家,家代理协,议,议，指定,由,由香港A,公,公司为独,家,家代理。,订,订立协议,时,时，日本B公司正,试,试验改进,现,现有产品,。,。不久，,日,日本B公,司,司试验成,功,功，并把,这,这项改进,后,后的同类,产,产品，指,定,定香港另,一,一家公司,作,作独家代,理,理。,问：日本B公司有,无,无这种权,利,利？为什,么,么？,包销与独,家,家代理方,式,式的比较,相同点：,1、都具,有,有垄断性,质,质，都有,在,在指定地,区,区和期限,内,内对某种,商,商品专营,的,的权利。,2、能调,动,动包销商,和,和独家代,理,理商经营,商,商品的积,极,极性。,区别：,1、当事,人,人之间的,关,关系不同,。,。包销商,与,与出口商,之,之间是买,卖,卖关系；,而,而代理人,与,与委托人,之,之间是委,托,托代理关,系,系。,2、承,担,担风险,不,不同。,包,包销商,承,承担经,营,营风险,；,；代理,商,商不承,担,担经营,风,风险。,3、取,得,得的报,酬,酬不同,。,。包销,商,商赚取,利,利润，,独,独家代,理,理商赚,取,取的是,佣,佣金。,（三）,销,销售代,理,理协议,注意非竞争,条,条款（约束,代,代理人,）,）,独家代,理,理下，,为,为维护,出,出口企,业,业的利,益,益，一,般,般规定最低代,销,销额条,款,款。若代理,人,人未能,达,达到或,超,超过最,低,低代销,额,额，委,托,托人对,代,代理人,的,的报酬,可,可作相,应,应的调,整,整。,独家代,理,理下，,一,一般规,定,定若委,托,托人直,接,接与代,理,理区域,内,内的客,户,户签定,买,买卖合,同,同，代,理,理人仍,可,可获得,佣,佣金。,三、寄,售,售(Consignment),（一）,寄,寄售的,概,概念与,性,性质,是指委,托,托的（货主）先将,货,货物运,往,往寄售,地,地，委,托,托国外,一,一个代销人,（,（受委托,人,人），,按,按照寄,售,售协议,规,规定的,条,条件，,由,由代销,人,人代替,货,货主进,行,行，货,物,物出售后,，,，由代,销,销人向,货,货主结,算,算货款的一种,贸,贸易做,法,法。,（二）,寄,寄售的,特,特点,1寄售,人,人先将,货,货物运,至,至目的,地,地市场,（,（寄售,地,地），,然,然后经,代,代销人,在,在寄售,地,地向当,地,地买主,销,销售。,因,因此，,它,它是典,型,型的凭实物进行买,卖,卖的现货交易。,2寄售人与,代,代销人之间,是,是委托代售关,系,系，而非买,卖,卖关系。代销人只根,据,据寄售人的,指,指示处置货,物,物。货物的所有权在寄,售,售地出售之,前,前仍属寄售,人,人。,3寄售货物,在,在售出之前，包括运输,途,途中和到达,寄,寄售地后的一切费用和,风,风险，均由,寄,寄售人承担,。,。,（三）寄售,协,协议的主要,内,内容,双方的基本,关,关系；,寄售商品的,价,价格；,佣金条款，,等,等,（四）寄售,方,方式的利弊,1、寄售的,优,优点,(1)寄售,货,货物出售前,，,，寄售人持,有,有货物的所,有,有权，有利,于,于随行就市,。,。,(2)寄售,方,方式是凭实,物,物买卖。货,物,物与买主直,接,接见面，利,于,于促进成交,。,。,(3)代销,人,人不负担风,险,险与费用，,一,一般由寄售,人,人垫资，代,销,销人不占用,资,资金，可以,调,调动其经营,的,的积极性。,2、,寄售的缺点,(1)出口,方,方承担的风,险,险较大，费,用,用较大。,(2)寄售,货,货物的货款,回,回收较缓慢,。,。,四、展卖(FairsandSales),（一）展卖,的,的含义与做,法,法,展卖是把出,口,口商品的展,览,览与推销有,机,机结合起来,，,，边展边销,，,，以销为主,。,。,（二）我国,开,开展的展卖,方,方式,1、国际博,览,览会,2、中国出,口,口商品交易,会,会,（三）开展,展,展卖业务应,注,注意的问题,（三）开展,展,展卖业务应,注,注意的问题,（1）选择,合,合适的合作,伙,伙伴,。合作伙伴,应,应该在当地,有,有良好的商,业,业信誉和地,位,位，有一定,的,的业务联系,网,网络和销售,渠,渠道，具有,较,较强的经营,能,能力。,（2）选择,适,适当的展卖,商,商品。,确定展卖商,品,品时应选择,具,具有世界先,进,进水平和竞,争,争优势的产,品,品，要能反,映,映出现代科,技,技发展的新,趋,趋势。,（3,）,）,做,做,好,好,宣,宣,传,传,组,组,织,织,工,工,作,作,。,。,展,卖,卖,是,是,一,一,种,种,将,将,宣,宣,传,传,、,、,推,推,销,销,和,和,市,市,场,场,调,调,研,研,结,结,合,合,在,在,一,一,起,起,的,的,贸,贸,易,易,方,方,式,式,。,。,要,要,利,利,用,用,博,博,览,览,会,会,和,和,交,交,易,易,会,会,充,充,分,分,发,发,挥,挥,广,广,告,告,宣,宣,传,传,的,的,效,效,果,果,，,，,在,在,期,期,间,间,除,除,散,散,发,发,和,和,张,张,贴,贴,各,各,种,种,宣,宣,传,传,图,图,片,片,外,外,，,，,还,还,可,可,以,以,放,放,映,映,广,广,告,告,性,性,影,影,片,片,，,，,安,安,装,装,灯,灯,光,光,广,广,告,告,，,，,分,分,发,发,和,和,出,出,售,售,小,小,包,包,装,装,的,的,商,商,品,品,样,样,品,品,，,，,以,以,扩,扩,大,大,所,所,经,经,营,营,商,商,品,品,的,的,品,品,牌,牌,影,影,响,响,力,力,和,和,知,知,名,名,度,度,。,。,（4,）,）选,择,择适,当,当的,展,展销,时,时机,。,。,这对,于,于一,些,些季,节,节性,商,商品,尤,尤为,重,重要,，,，应,选,选择,旺,旺季,展,展销,，,，每,次,次展,出,出时,间,间不,宜,宜太,长,长。,五、,招,招标,与,与投,标,标(InvitationtotenderandSubmission),（一,）,）招,标,标、,投,投标,的,的含,义,义及,特,特点,1、,招,招标,、,、投,标,标的,含,含义,（InvitationtoTender）,是,是指招标,人,人（买,方,方）,发,发出招标,通,通知，说,明,明采,购,购的,商,商品,名,名称,、,、规,格,格、,数,数量,及,及其,他,他条,件,件，,邀,邀请投标,人,人（卖,方,方）,在,在规,定,定的,时,时间,、,、地,点,点按,照,照一,定,定的,程,程序,进,进行投标的行,为,为。,2、,招,招标,、,、投,标,标的,特,特点,（1,）,）在,规,规定,的,的固,定,定时,间,间和,地,地点,，,，由,众,众多,投,投标,人,人进,行,行竞,争,争,（2,）,）交,易,易达,成,成不,经,经过,磋,磋商,（3,）,）投,标,标人,只,只能,作,作一,次,次性,投,投标,，,，没,有,有讨,价,价还,价,价的,余,余地,。,。,（二,）,）招,标,标方,式,式的,种,种类,1、,公,公开,招,招标,（,（,OpenBidding,）或,国,国际,竞,竞争,性,性招,标,标（,InternationalCompetitiveBidding,）,）,是指,招,招标,人,人以招标,公,公告的方,式,式邀,请,请不特,定,定的,人,人投标,。,。,注：,世,世界,银,银行,贷,贷款,下,下的,采,采购,，,，大,都,都采,用,用公,开,开招,标,标方,式,式。,2、,选,选择,性,性招,标,标（SelectedBidding,）,）,或,或邀,请,请招,标,标或,限,限制,性,性招,标,标,邀请,特,特定,的,的人,投,投标,。,。,3、,谈,谈判,招,招标,（,（NegotiatedBidding,）,）或,议,议标,由招,标,标人,物,物色,几,几家,客,客商,直,直接,进,进行,合,合同,谈,谈判,，,，谈,判,判成,功,功，,交,交易,达,达成,。,。,4、,两,两段,招,招标,（,（Two-stageBidding,）,）,它是公开,招,招标,与,与选,择,择性,招,招标,相,相结,合,合的方,式,式,（三,）,）招,标,标、,投,投标,业,业务,的,的基,本,本程,序,序,（一,）,）招,标,标,1、,