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,从拒绝到微笑,换个角度话保险,胡,这副麻将牌,什么,?,胡,这副麻将牌,什么,?,胡,这副麻将牌,什么,?,周末到了,您邀请了,3,个朋友到家里打麻将;,今天运气非常好,,2,个小时赢了,2000,元钱;,6,点钟约定结束的时间到了;,三位朋友都向您提出了请求?,A:,延长打牌时间,3,小时,B:,改打麻将为斗地主,C:,花,500,元请客吃饭,财富风险,一、高端客户切入难点,二、一对一情景切入法,三、一对多情景切入法,纲要预览,高端客户切入难点,戒备心理,不配合,话题不匹配(地位),居高临下,业务员自我设限,观念一改,人生精彩,观念一变,商机无限,中国高端客户的地域分布,201,3,年私人财富管理报告显示,中国个人资产在,10,00万元以上的高净值人群达到,84,万,人,亿万资产以上的高净值人群数量约,7,万,人。,一、高端客户切入难点,二、一对一情景切入法,三、一对多情景切入法,纲要预览,一对一情景,切,切入(,1/2,),讨教法,所有的高端,客,客户一定是,在,在讲保险之,前,前,先聊他,的,的,创业史,,引起他的回,忆,忆,才能知,道,道客户,害怕什么?,想,想解决什么,?,?,讨教法打,开,开心门,你可以问客,户,户三句话,1.刘老板,,,,您当初怎,么,么想到做这,一,一行的?,2.刘老板,,,,您的第一,桶,桶金是怎么,赚,赚来的?,3.刘老板,,,,您当初创,业,业做这一行,一,一定很艰辛,吧,吧?,讨教法,这就是你了,解,解他的好机,会,会,可以从,中,中知道他是做什么起家的,现在的状况如何,这么,辛,辛苦的目的,是,是什么,现,在,在的现金流怎么样,和家人的关系怎么样,家庭和孩子,情,情况怎么样等等,。,。,讨教法选,择,择话题,在这过程中,,,,你只需要,做,做倾听者,并竖起大拇指,鼓励越多,,,,客户说得,越,越多。拉近,客,客户的心理,距,距离,这样,才,才能走进他,的,的内心。把客户的面,具,具摘下来,,你,你俩才是平,等,等的。,你一定要有,专业的知识,,以及,高端客户的,视,视野,,要像他一,样,样去,思考,。除非你有,很,很硬的关系,,,,否则要,学会积累,,才能获得,高,高端客户的,资,资源。你有,把,把握拿走,他的顾虑和,担,担心,,实现,他的愿望,,你才能,有信心,去说服他。,讨教法匹,配,配高端话题,富人保险背后的,7,大功用,功用一:合理避税,功用二:保全资产,(,财产私有化,),功用三:创造现金,功用四:规避风险,功用五:规划未来,功用六:抵御通胀,功用七:安全稳健保值增值,欠,债,债不还,!,离,婚,婚不分,!,诉,讼,讼不给,!,遗产税,不,不交,!,讨,教,教,法,法,匹,匹,配,配,高,高,端,端,话,话,题,题,保,险,险,保,保,全,全,资,资,产,产,财,财,富,富,保,保,障,障,讨,教,教,法,法,匹,匹,配,配,高,高,端,端,计,计,划,划,书,书,讨,教,教,法,法,很,多,多,业,业,务,务,员,员,犯,犯,一,一,个,个,错,错,误,误,,,,,就,就,是,是,计,计,划,划,书,书,做,做,得,得,太,太,小,小,了,了,。,。,那,那,为,为,什,什,么,么,做,做,得,得,小,小,呢,呢,?,?,因,因,为,为,不,不,敢,敢,做,做,,,,,拿,拿,自,自,己,己,的,的,收,收,入,入,水,水,平,平,以,以,及,及,普,普,通,通,客,客,户,户,的,的,水,水,平,平,去,去,衡,衡,量,量,高,高,端,端,客,客,户,户,,,,,根,根,本,本,不,不,了,了,解,解,高,高,端,端,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,。,。,其,其,实,实,不,是,是,缺,缺,大,大,客,客,户,户,,,而,而,是,是,缺,少,少,敢,敢,做,做,大,大,单,单,的,的,业,业,务,务,员,员,。,如,如,果,果,业,业,务,务,员,员,的,的,气,场,场,和,霸,气,气,不,足,足,,,,,那,那,到,到,客,客,户,户,那,那,里,里,就,就,会,会,不,不,敢,敢,说,说,、,、,不,不,敢,敢,谈,谈,、,、,不,不,敢,敢,把,把,计,计,划,划,书,书,做,做,到,到,大,大,。,。,我,们,们,销,销,售,售,的,的,不,不,是,是,保,保,险,险,,,,,我,们,们,销,销,售,售,的,的,是,是,梦,梦,想,想,!,!,一,对,对,一,一,情,情,景,景,切,切,入,入,(,(,2/2,),“,责,责,任,任,与,与,爱,爱,”,”,演,演,示,示,互,互,动,动,责,任,任,爱,“,责,责,任,任,与,与,爱,爱,”,”,操,操,作,作,话,话,术,术,(,(,1/2,),这,是,是,一,一,个,个,家,家,庭,庭,的,的,财,财,务,务,分,分,配,配,图,图,,,,,欧,欧,美,美,人,人,是,是,40%,的,钱,钱,用,用,于,于,衣,衣,、,、,食,食,、,、,住,住,、,、,行,行,;,;,20%,的钱用,于,于上税,,,,我纳,税,税我光,荣,荣;再,用,用,20%,的钱用,于,于购买,保,保险,,我,我们也,是,是这样,的,的建议,;,;剩下,的,的钱用,在,在银行,、,、基金,、,、股票,、,、房地,产,产等。,一,一个人,再,再有能,力,力,有,两,两件事,他,他是无,法,法控制,,,,一个,是,是意外,,,,一个,是,是疾病,,,,当意,外,外来临,的,的时候,,,,我们,是,是不是,要,要花钱,,,,就把,这,这一块,撕,撕掉,,当,当疾病,来,来临的,时,时候,,是,是不是,又,又要花,钱,钱,继,续,续把它,撕,撕下,,即,即使有,意,意外,,即,即使有,疾,疾病发,生,生的时,候,候,因,为,为前期,安,安排得,很,很好,,下,下面就,来,来到鉴,证,证奇迹,的,的时刻,。,。,“责任与,爱,爱”操作,话,话术(,2/2,),这是十字,架,架,翻译,成,成汉语就,是,是责任;,这,这是一个,字,字母,L,,这是把,两,两个小直,角,角三角形,对,对一起是,字,字母,O,;把两个,竖,竖条对在,一,一个是字,母,母,V,;再把一,个,个,L,和两个横,条,条连在一,起,起就是字,母,母,E,;这四个,字,字母连在,一,一起就是,英,英文单词,“,“爱”;,所,所以说做,好,好理财,,做,做好保险,就,就是把责,任,任和爱世,世,世代代延,续,续下去。,一、高端,客,客户切入,难,难点,二、一对,一,一情景切,入,入法,三、一对,多,多情景切,入,入法,纲要预览,一对多情,景,景切入(,1/2,),互动:一,分,分钟讲保,险,险,“一分钟,讲,讲保险”,操,操作话术,这是你平,时,时零用的,钱,钱,你把,它,它放在保,险,险公司后,;,;当你有,需,需要的时,候,候,保险,公,公司就会,给,给你大笔,急,急用的现,金,金给你,,这,这就是保,险,险。这个,是,是保费,,这,这个是保,额,额。保险,就,就是用钱,来,来买钱,,周,周润发曾,经,经说过“,你,你相信了,,,,才能看,得,得见”。,美,美国人曾,经,经说过中,国,国人不值,钱,钱,是因,为,为我们没,有,有这个。,因,因为我们,没,没有这个,,,,我们要,想,想有这个,就,就必须有,这,这个,没,有,有这个我,们,们就不可,能,能有这个,,,,我说的,这,这个意思,大,大家明白,吗,吗?所以,说,说保险是,资,资产,保,险,险是财产,,,,保险是,投,投资,保,险,险是理财,。,。,一对多情,景,景模式(,2/2,),互动:你,来,来猜,感悟:,业务员成,长,长,速,度不能慢,于,于客户成,长,长,速,度,快乐谈保,险,险,客户购买,的,的不是产,品,品,而是,一,一种解决,方,方案,每个人都,是,是一座金,矿,矿,谢谢,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITHI MEANA VISIONOFGOODONECHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TOSEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESSOFOBSTACLES.BY FAITHI BYFAITH,
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