xxx桔贝止咳祛痰片营销策划案

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,李成林 13991969559,利君制药,桔贝止咳祛痰片营销策划案,市场研究,2024/11/28,市场研究,我国呼吸系统疾病的患病率约在左右，即全国每年有多万人患有呼吸系统疾病。,在疾病构成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃体气管炎、慢性支气管炎这四大常见疾病占整个呼吸系统疾病的左右。,市场研究,呼吸系统疾病用药的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。,从年龄上看，一老一少正是呼吸系统疾病的高发年龄段。,2002年零售市场中成药销售金额前10名,排序 作用类别 销售额占比例（%）1 中清热药 13.812 中扶正药 10.713 中理血药 10.494 中化痰药 7.545 中妇科用药 6.756 中耳鼻咽喉口腔科用药 6.25 7 中 风湿用药 6.008 中骨伤科用药 4.879 中肝胆用药 4.1110 中眼科用药 3.01,市场研究,市场研究,从整年化痰药（中药）左右的份额，呼吸系统（西药）不到的市场份额，这两大类呼吸系统用药走势来看，其用药高峰期均出现在两头，即月份和月份，从而也可以看出呼吸系统用药明显的季节性。,市场研究,而在化痰药（中药）中，零售市场上经常使用的品种有念慈菴蜜炼川贝枇杷膏、克咳胶囊、急支糖浆、利肺片、潘高寿蛇胆川贝枇杷膏、袪痰灵口服液、咳特灵胶囊、参贝北瓜膏、蛇胆川贝胶囊、咳喘宁胶囊、潘高寿蛇胆川贝液等。,影响消费者购药行为的因素,注重包装便利,西药与中药分别占据不同年龄特征的细分市场,季节性销售特征突出,广告在抗感冒药的销售中起着举足轻重的作用,市场研究,其供应渠道和设点要求以广泛、便利为原则，如药店、超市、便利店等与消费者应保持再10分钟路距以内。,消费者关注的往往是健康，而不是药品本身。这正是医药服务的原点。,竞争对手,2023/1/5,念慈菴蜜炼,川,川贝枇杷膏,年销售额达,亿元以上,，,，并成为我,国,国止咳中成,药,药的第一品,牌,牌。,市场份额保,持,持在,左,左右,。,念慈菴蜜炼,川,川贝枇杷膏,天然纯正、,无,无任何化学,药,药剂。,膏状药品的,形,形象是古老,的,的、秘方的,、,、不经科学,检,检验的,。,产品劣势,剂型、甜,会,会给人不治,病,病的感觉。,念慈菴蜜炼,川,川贝枇杷膏,润喉爽声、,保,保养喉咙。,电视广告，,利,利用广西山,区,区对山歌的,形,形式，强调,产,产品天然，,强,强调产品利,益,益，去咳润,嗓,嗓。,在台湾广告,诉,诉求，,阿房宫篇,持续强调,“,“天然尚好,”,”与“润喉,爽,爽声”。,开发锭状润,喉,喉糖,。,克咳胶囊,进入中药化,痰,痰药的前,位并多次,进,进入前三甲,之,之列,。,市场份额维,持,持在左,右,右,。,克咳胶囊,适用于上感,咳,咳嗽、支气,管,管哮喘、急,慢,慢性支气管,炎,炎、咽喉炎,、,、抽烟过量,引,引起的咳嗽,、,、老年痰喘,等,等症。,以铺天盖地,式,式的“空中,广,广告”在较,短,短时间内迅,速,速成为国内,响,响当当的名,牌,牌产品,。,急支糖浆,国家首批专,利,利中成药品,，,，国家首批,中,中药保护品,种,种，曾荣获,国,国家卫生部,重,重大科技成,果,果奖，是国,内,内唯一出口,的,的糖浆剂优,质,质产品，入,选,选卫生部,国,国家基本药,物,物目录和,中,中国药典九,五,五版。,急支糖浆,急支糖浆也,进,进入中药化,痰,痰药的前,位并多次,进,进入前三甲,之,之列，市场,份,份额维持在,左右,。,消炎、止咳,、,、祛痰三者,结,结合疗效卓,越,越；,。,用于治疗急,性,性支气管炎,，,，感冒后咳,嗽,嗽、慢性支,气,气管炎急性,发,发作等呼吸,系,系统疾病。,太极急支糖,浆,浆的功效有,很,很多，诉求,却,却极其单一,“,“咳嗽了，,请,请用急支糖,浆,浆”,。,陈红做的急,支,支糖浆广告,，,，歌曲优美,，,，形象秀丽,，,，但和咳嗽,的,的关联性太,差,差。,定 位,做正确的事,比,比正确做事,更,更重要。,彼得,杜,杜拉克,定位就是决,定,定什么是正,确,确的事。,定 位,长时间咳嗽,、,、反复咳嗽,疑问：产品,疗,疗效支持吗,？,？,品 牌,让您的产品,成,成为系列，,针,针对每一种,病,病症的反复,开,开发，从剂,型,型改进，到,同,同类产品引,进,进。通过分,摊,摊推广费用,降,降低成本。,品牌策略，,向,向止咳润喉,类,类产品的延,伸,伸。通过兼,并,并同类药厂,，,，申报营养,食,食品。,建,议,议,建立一个策,略,略性品牌，,充,充当支配着,角,角色，为后,期,期产品分类,和,和品牌延伸,打,打下基础。,产,品,品,醒目包装、,独,独特外形，,产,产品形象差,异,异。,卵型产品，,独,独特颜色。,每包装4-5天剂量。,强调疗程概,念,念。,价,格,格,每盒不超过13元。每,天,天平均花费3-4元。,促,销,销,促销活动、,所,所选促销品,与,与产品性质,的,的关联性。,赠送氧吧。,营销中的三,点,点效应模型,目标商品,焦点,卖点,售点,传 播,三点理论,找准焦点,。,。,统一的形象,，,，找准记忆,点,点。,先声制药的,鸵,鸵鸟形象。,长久统一执,行,行的威力,。,品牌历史的,威,威力。,传 播,新颖独到的,广,广告战略。,准确的占位,性,性广告，如,：,：,康泰克,“,“当你打第,一,一个喷嚏的,时,时候”,咳嗽服,用,用急支糖浆,试试克咳,胶,胶囊。,胃酸、胃痛,、,、胃胀，交,给,给斯达舒胶,囊,囊。,上 市,冰淇淋哲学,：,：卖冰淇淋,必,必须从冬天,开,开始，因为,冬,冬天顾客少,，,，会逼迫你,降,降低成本，,改,改善服务。,如,如果能在冬,天,天的逆境中,生,生存，就再,也,也不会害怕,夏,夏天的竞争,。,。,王永庆,上 市,三点理论,定位是卖,点,点，冬病夏,治,治是焦点。,目标商品,焦点,卖点,售点,销 售,医院是药品,销,销售的基础,，,，将其看成,宣,宣传推广的,渠,渠道。,药店终端促,销,销，加强对,店,店员的教育,。,。,标有清晰价,格,格的标牌(,如,如特写、放,大,大、彩色字,样,样等)可使,销,销量提升23；带有,产,产品提示信,息,息的标牌可,使,使销量提升33；口,号,号式标牌可,使,使销量提升18；带,有,有折扣价目,表,表的标牌可,使,使销量提升73。,销 售,在城市采用,开,开展健康之,星,星活动构筑,核,核心消费层,；,；对农村低,端,端市场坚持,送,送医、送药,、,、送知识相,结,结合的方式,，,，在县级广,泛,泛开展健康,知,知识讲座，,组,组织乡村医,生,生参加培训,。,。,销 售,创造新途径,：,：超市、商,场,场、便利店,、,、健康超市,、,、街道居委,会,会、社区、,妇,妇幼中心、,老,老年中心、,敬,敬老院、老,干,干部中心等,，,，,。,一对一沟通,借,借助,DM、,免费电话、,互,互联网、现,场,场促销等工,具,具和手段，,创,创造一对一,沟,沟通模型，,可,可以满足消,费,费者的个性,化,化便利化需,求,求。,数据库营销,。,。忠诚客户,的,的数据价值,。,。,销 售,呼吸系统疾,病,病发生在人,体,体呼吸道（,包,包括咽喉、,气,气管、支气,管,管和肺部）,，,，以咳、痰,、,、喘、炎为,其,其共同的特,点,点，可捆绑,此,此类药品销,售,售，如：桔,贝,贝润喉宝,。,捆绑销售，,咳,咳嗽的引子,是,是感冒，可,将,将感冒消炎,的,的药品捆绑,销,销售给目标,客,客户。,服务理念,营销的终极,目,目标是通过,健,健康资讯和,健,健康服务，,提,提供健康解,决,决方案，满,足,足健康需求,。,。,服务比产品,更,更重要。,如：“曲美,”,”的“消费,者,者是朋友”,全,全新服务理,念,念，推出“,五,五星级服务,”,”的举措。,三,三九健康网,。,。,谢谢诸位,2023/1/5,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。02:09:3802:09:3802:09,1/5/20232:09:38AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2302:09:3802:09,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。02:09:3802:09:3802:09,Thursday,January5,2023,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2302:09:3802:09:38,January5,2023,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。05 一月20232:09:38 上午02:09:381月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一,月,月232:09,上,上,午,午1,月,月-2302:09,January5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/52:09:3802:09:38,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。2:09:38 上,午,午2:09 上,午,午02:09:381月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。02:09:3802:09:3802:09,1/5/20232:09:38AM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2302:09:3802:09,Jan-2305-Jan-23,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。02:09:3802:09:3802:09,Thursday,January5,2023,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。1月-231月-2302:09:3802:09:38,January 5,2023,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20232:09:38,上,上午02:09:381月-23,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。一月 232:09,上,上午1月-2302:09,January5,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/52:09:3802:09:38,05January2023,17,、空山新雨,后,后，天气晚,来,来秋。2:09:38 上午2:09,上,上午02:09:381月-23,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。02:09:3802:09:3802:09,1/5/20232:09:38AM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越