手机销售技巧培训教材

夏朗通讯技术有限公司,Thanks,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,1,手机销售技巧培训,2,了解库存,主推机重新摆放,演示机电量充足,演示音乐、视频测试,短信输入内容,演示机贴膜,柜台卫生打理好,整理海报,POP,3,保持距离,注意口气,4,需求开场,1,2,3,产品开场,感情开场,方式二,方式三,方式一,以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！,5,帅哥，想看个什么样子的机子？,你好！你看看需要什么手机？,想要翻盖、直板、还是滑盖的？,喜欢什么款式的手机？,买来自己用还是送人？,你是选一款男士用的还是女士用的呢？,通过产品的独特卖点,“,勾引,”,起消费者兴趣，激起了解欲望！,6,你好，过来看看这款非诚勿扰，温馨节日壁纸的手机,美女，看一下易智能的一键手机，一键操作简单的不的了,看看这部超长待机,4000,毫安的手机王！,帅哥过来看一下全场唯一一款易智能翻盖手机,美女，看看这款果冻手机，有三种口味的，有牛奶，水蜜桃，蓝莓的，要什么味道的？,7,化解戒心，形成销售契机,赞美式：,关心式：,羡慕式：,如果你爸妈来买手机，你怎么开场？,如果你亲戚来买手机，你怎么开场？,如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？,如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？,8,竞争激烈，以需求开场为主,遏制对手，以产品开场为主,时间充裕，以感情开场为主,9,留住顾客,10,顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！,不要轻易放走顾客！,对顾客充满爱心 对自己多赚钞票,留住顾客,一杯水&一张椅&一张卡,自己的卡？,废卡？,顾客的卡？,帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。,”,师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？,“,先生借您手机卡试下机！,”,留 客 用 品,图 例,留 客 用 品,图 例,1,、一杯茶,(,适用于所有顾客,),4,、一份企业手册、宣传单（适用于参谋者）,2,、一把椅子,5,、一套玩具,3,、多拿一部演示机,6,、一张卡,12,留住顾客（工具）,13,本地人：,你住哪？我住那！,你住哪啊？我也住*，*路上的那家热干面特别好吃！,外地人：,哪里人？有亲戚！,听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？河南啊，我男朋友也是河南人，河南人喜欢吃面，我们这边面食少，吃的习惯吗？,一位老太太到菜市场买李子，遇,到,A,、,B,、,C,三个小贩。,小贩,A,：“我的李子又红又甜,又大，特好吃，您来点儿？”老,太太仔细一看，果然如此，但却,摇摇头，没有买，走了。,小贩,B,：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。,B,说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。,小贩,C,说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。,C,马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。,C,又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。,当老太太离开时，小贩,C,说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。,14,案例分析,在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的,”,他说,:,我本来只推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给他个海鱼竿，告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定要出海了，就推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。,老板说道：“哦，原来是来买鱼竿的啊！厉害”,年轻人真着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼，随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。结果就卖给他了。”,老板听了以后。,16,了解顾客需求,1.,购买角色,2.,是谁使用,3.,购买预算,4.,什么职业,5.,原手机,6.,话费多少,7.,风格喜好,8.,输入习惯,9.,购买时间,10.,生活习惯,17,目的：,找到接待重点，购买者,参谋者？,自己,夫妻,/,情侣,老小,朋友,/,同学,一对夫妻，如何判断谁当家？, 看谁先出声询问。, 看谁说出,“,这款比较好。,”“,这个蛮不错。,”,这些类似的话。, 如果,2,个人中有一个人下了决定了，就要紧紧抓住，因为夫妻中的一方一般都会迁就另一的。,两人来买机器：,觉得蛮适合他的，,（对参谋说）你的眼光蛮好的，,（对实际顾客）你相信你朋友的眼光没的错！,购买角色,18,自己用,送父母：,送儿女：,送女朋友：,送男朋友：,买来自己用,还是送人？,送人,送给谁？,年龄,性别,关系,了解其它,需求,是谁使用,19,类别,外观需求,功能需求,男,品味、档次,功能全、游戏、娱乐、新闻,女,装饰、精致,音乐、上网、拍照,老年,外简约、厚重耐用,大屏、大键、大音、大字,中年,品味、档次,商务、短信、待机、炒股,年轻,时尚、花哨,音乐、视频、网聊、电子书,自己用,送儿女：,您儿子（女儿）是在上学还是？上高中（初中）：哇，看不出来啊，您看起来这么年轻，小孩都上高中（初中）了啊！您这么关心他，学习成绩一定不错吧！这款手机是专为学生设计的，您来看看！,送父母：,您真孝心，您爸妈有这样的儿子,/,女儿太幸福了！我给我爸（妈）买的是这款手机，你来看看,送女朋友：,您女朋友真幸福！您看起来这么帅，估计女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款,送男朋友：,您男朋友真幸福！您看起来这么漂亮，估计男朋友一定很帅，帅气的男孩子一定要用帅气的手机，您看这款,20,送他人,您想买什么价位的手机？,21,赞美认同,针对介绍,预算,600:,您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，跟新换代很快，没必要买很贵的，关键是买适合自己用的。,预算,1000,多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。,购买预算,学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗,老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市行情,.,业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车查询；电子书、上网、聊天。,民工：声音大、耐摔耐用寿命长,22,看对人，讲对机！,专为您这种职业设计的！,您是,*,吧？,什么职业,23,1,、手机品牌,2,、手机款式,您原来用的是什么牌子的手机？,品牌机：,*,手机不错啊，您怎么要换手机呢？,（先认同，给垫子，然后套原因，在产品介绍阶段注意与该手机做对比，讲优势）,山寨机：,*,不好用吗？怎么要换呢？（后期注意强调与山寨机的不同）,原来的手机是直板还是滑盖的？,推相同款：（不管是什么款式都说这种款用的人很多），用习惯了，还是不要换其它的款式，不然要很久才能适应，这款怎么样？,推不同款：手机天天用，用久了就没新鲜感，换换手感吧！,原手机,24,100,以内,100-200,200,以上,那你是发短信比较多吧？（输入方式,/,飞信）,电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！,电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电话，一块电池一定不够用！,电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比较多吧？,话费多少,25,看啥讲啥,摸啥讲啥,问啥讲啥,确认需求,引导介绍,先满足顾客,再满足自己,现象：顾客关注某款手机，肢体语言是,一站二看三摸四问,目的：顾客想要哪一款？,与服饰的匹配,与朋友手机的匹配,您想买翻盖的是吧？,您想要红色的是吧？,风格喜好,用手写多还是用按键多？,26,触屏识别率高，支持连写，数字不用切换,按键输入：最新智能输入法，您看,输入习惯,27,1,、,目标顾客 今天购买（人见人爱）,2,、没有带钱 先期了解（热情接待）,3,、,已经购买 同行问价（揭穿阴谋）,4,、逛街散步 无意购买（资料了解）,正确方法：,1.,宁可信其有,2.,要姓名、住址、电话,3.,发放宣传资料,目的：区别对待,今日,-,本月,-,今后,购买时间,28,习惯,介绍重点,听音乐多,芯片、音质、音源、外放、耳机,看电影多,视频，支持多种格式,坐车多,游戏、聊天、电子书、发短信,出差多,地图、车次查询、聊天、电池,上网多,网速快、好操作,看书多,电子书,旅游多,地图、公交查询、上网、电池,拍照多,照相机,生活习惯,观察？,猜？,问？,29,问的技巧,好回答的问题,引导式问题,小范围选择问题,怎么了解顾客需求,30,问的技巧,小范围选择问题（限定选择范围，控制方向）,“,您是发短信多还是打电话多？”,“您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？”,“您是自己用还是买来送人？”,引导式问题（用是或不是回答）,“,您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？”,“用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？”,“您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？”,不要连续发问，要适可而止。,不要无效发问，要针对而问！,31,“,这边还有好几款，要看看吗？”（不需要）,“今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢）,“小姐，这种款式要不要？”（不要）,“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）,“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）,32,小结：了解顾客需求：,十大事项,一个目的：这款手机最适合你！,购买角色,是谁使用,购买预算,什么职业,原手机,话费多少,风格喜好,输入习惯,购买时间,生活习惯,33,思考：如何养成了解顾客的习惯？,34,顺序说,故事说,例证说,搭配说,神秘说,双簧说,暧昧说,演示说,手机产品介绍八个说,35,讲解顾客关注点,了解需求,开场吸引,再次挖掘需求,讲解顾客关注点,催单,以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！,催单,顺序说,我老爸就是因为手机有防盗动能才失而复得的。有一天，手机放办公室突然不见了，但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定好了的手机号码，发送了一条短信给偷他手机的人：“把我手机放饮水机上，否则让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机上。,36,手机防盗功能,故事说,我们店长用的就是这一款手机！,我爸妈,/,姐妹,/,兄弟,/,用的就是这款手机,37,例证说,38,你的指甲油红色和衣服的红色配上,I799,粉红色很协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合你！,推：买手机就像用口红一样，一定要用有档次的，你看这款手机的档次和颜色都很配你的口红。这样更显你的气质与品位！,搭配说,手胳膊亲密接触,手亲密接触,诱惑产品演示,39,暧昧说,贴在顾客耳边：轻轻的告诉顾客：“告诉你哦，三星的显示屏都是和我们用的同一个厂家生产的”,40,显示屏,神秘说,41,向顾客演示夏朗手机耐摔，工艺好！,上次，我儿子在店里玩，把手机这样摔了好多次，我以为摔坏了呢，捡起来一看，好好的！,这款手机的颜色很漂亮啊，拿起来很有档次！,是哦，粉色的手机很配您这件衣服啊！,小夏,小翠,双簧说,42,演示,演示目的,方法,画,耐脏、耐腐蚀！,用笔在面板上画,握,手感好，不变形！,用力握,摔,防震、抗摔！,柜台内摔、柜台外摔,踩,强度高、抗压能力强！,用纸裹住手机，倒扣，踩,敲,屏硬度高！,手指、硬币、笔等敲击屏,按,无水纹,手指按！,刮,水晶按键、永不褪色！,指甲、笔刮按键,演示说,售后,用心,用真心,默契的游戏,1,游戏规则：,一个人边看图说，边指挥画的人另一个人不看只能听指令画，比大家的默契和执行力的游戏。看哪个小组的图案更接近这个图像。,默契的游戏,2,谢谢大家的参与！,期待与你们的在次相见，再见！,