采购谈判的四大核心及其实施

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,一、采购谈判的四大核心,通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益,所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程,谈判的过程应该,应该“公平”,成功谈判的结果,应该是“双赢”,1,采,购,购,谈,谈,判,判,的,的,基,基,本,本,流,流,程,程,确,定,定,采,采,购,购,需,需,求,求,谈,判,判,对,对,象,象,的,的,调,调,研,研,实,施,施,谈,谈,判,判,签,订,订,备,备,忘,忘,录,录,或,或,合,合,同,同,2,采,购,购,谈,谈,判,判,与,与,销,销,售,售,谈,谈,判,判,的,的,区,区,别,别,？,？,销售谈判,采购谈判,谈判主体,销售员,采购员,掌握信息的程度,知道价格底限,推测价格底限,心理上,表面上多为弱势,表面上多为强势,谈判技巧,重点在防守,重点在进攻,3,二,、,、,制,制,定,定,谈,谈,判,判,方,方,案,案,的,的,六,六,大,大,步,步,骤,骤,第一步,：,：,双方意,向,向的明,确,确,第二步,：,：双方,差,差异的,分,分析,第三步,：,：各项,分,分歧的,重,重要性,排,排序,第四步,：,：设定,各,各项分,歧,歧的谈,判,判目标,第五步,：,：达成,谈,谈判目,标,标的各,种,种方法,和,和途径,第六步,：,：谈判,方,方式的,确,确定,4,第一步,：,：双方,意,意向的,明,明确,_,让供应,商,商根据,该,该合同,提,提交初,步,步方案,5,第二步,：,：双方,差,差异的,分,分析,双方差异,理想目标,对手目标,计算机,购,购买项,目,目合同,草,草案（,附,附件7,）,）,6,第三步,：,：各项,分,分歧的,重,重要性,排,排序,需要谈判的主要问题,你的重要性,对手的重要性,价格,交货期,预付款,质量标准,保修期,运输费用,付款期,违约责任,7,第四步,：,：设定,各,各项分,歧,歧的谈,判,判目标,需要谈判的主要问题,理想目标,底限,价格,交货期,预付款,质量标准及验收,保修期,运输费用,付款期,违约责任,8,第五步,：,：达成,谈,谈判目,标,标的各,种,种方法,和,和途径,需要谈判的主要问题,可供让步的其他条款,（A类不能让；B类可让）,价格,交货期,预付款,质量标准,保修期,运输费用,付款期,违约责任,9,第六步,：,：谈判,方,方式的,确,确定,_（,先,先全面,后,后细节,）,）,纵向式,谈,谈判（,重,重点式,）,）,迂回式,谈,谈判（,先,先易后,难,难）,分组谈,判,判,10,三、实,施,施有效,谈,谈判（,实,实战演,练,练）,项目：,计,计算机,采,采购,分小组,谈判准,备,备时间,：,：10,分,分钟,谈判时,间,间：20分钟,判断标,准,准：看,哪,哪一组,谈,谈的最,好,好？,11,谈判方,案,案,需要谈判的主要问题,你的排序,对手的排序,最高目标,最低目标,对手目标,谈判的余地,可供让步的其他条款,价格,7500元,8500元,交货期,2周,4周,预付款,订金10万,定金10万,质量标准,国家标准,对手企业标准,保修期,3年,1年,运输费用,本厂仓库,乙方付款,本厂仓库,甲方付款,付款期,3个月,1个月,违约责任,2项,0,采购谈,判,判的项,目,目名称,：,：计算,机,机购买,12,小组讨,论,论,本小组,谈,谈的好,的,的有哪,些,些？,本小组,谈,谈的不,好,好的有,哪,哪些？,13,开场开,得,得如何,？,？,开场的,目,目的是,什,什么？,_,开场的,原,原则是,什,什么？,_,_,_,14,整个谈,判,判的掌,控,控如何,？,？,掌控不,佳,佳的原,因,因是什,么,么？,我方为,强,强势时,我方为,弱,弱势时,15,“问”,的,的水平,如,如何？,“问问,题,题“的,目,目的是,什,什么？,_,_,“问问,题,题”时,常,常出现,的,的问题,_,_,16,“答”,的,的水平,如,如何？,为什么,没,没有,答,答好,？,？,如何,答,答好,？,？,_,17,“僵局,”,”处理,的,的如何,？,？,是否意,识,识到“,僵,僵了”,怎么办,？,？,_,_,18,有冷场,吗,吗？,为什么,会,会产生,？,？,如何解,决,决？,19,对对,手,手性,格,格把握,的,的如何,？,？,理解对,手,手的性,格,格吗？,为什么,没,没有把,握,握好？,20,让步,的水,平,平如何,？,？,太快的,原,原因,太慢的,原,原因,如何把,握,握让步,的,的节奏,？,？,21,说服力,如,如何？,不要只,说,说自己,的,的理由,_,平等相,待,待，寻,求,求共识,不要指,责,责对方,不要强,加,加意志,表达要,有,有感召,力,力，避,免,免大道,理,理,22,四、采,购,购价格,的,的三种,砍,砍价方,法,法,公开招,标,标法,_,议价法,23,商品定,价,价的三,大,大类别,成本定,价,价法,_,行情定,价,价法,24,五、,如何有,效,效规避,涨,涨价,什么情况下,不涨就停,尽量争取,自己消化,面对涨,价,价的供,应,应商三,种,种做法,25,谢谢各,位,位,26,