技能训练模块七采购议价技巧

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购议价技巧,技能训练模块七,在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。,【,相关理论知识,】,1,议价的一般定义,议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。,议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。,（,1,）了解商品性能及价格普遍状况。,（,2,）经常议价以获得最佳条件。,（,3,）议价前先做准备，有利于议价成功。,（,4,）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。,（,1,）报价,：,采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况,。,报价的原则,1,）分类报价原则：将不同类别的商品分开处理。,2,）定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。,3,）资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。,4,）报价单规范化原则：各部门所采用的报价单要规范化以利管理。,5,）样品提供与保管原则：接受厂商报价时要向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。,（,2,）寻价,：,1,）初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不合适的品项，再把符合本身需要的品项列出来整理成清单。,2,）通过初审的品项，必须进行寻价的工作。寻价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查,3,4,家以上竞争对手的价格，作为议价的基础。,3,）寻价前的准备工作。寻价前将应访对象、品项等事先记入寻价表内，寻价路线及时间也要妥善安排。,（,3,）议价：,1,）确定议价日，寻价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。,2,）议价，将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之前要有充分的准备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回；如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主管裁决,。,（,1,）议价与谈判中需要明确以下,8,点,1,）建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。,2,）明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。,3,）谈判前的,4,个准备技巧：,预,测；,复,习；,分,析；,自我评,判。,4,）谈判中的,5,个运作技巧（策略）：,报,价时让销售人员当面提出；,负,重退避；（当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶）；,不,马上谈主题；,声,东击西；,不,轻易给供应商第一次太多的好处。,5,）谈判后的重要跟催。,6,）探讨面对谈判的思路。,7,）团队谈判之策略与技巧。,8,）采购议价谈判常见问题。,1,）还价技巧。,还,价要有弹性：对于采购人员而言，切忌漫天要价、乱还价格。,化,零为整：采购人员还价时可以将价格集中起来。,化,整为零，报价时也可化为大小，化零为整，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供应商以心理上的压力。例如：“公斤”改“吨”、“两”改“公斤”、“日”改“月”、“小时”改“天”等。,过,关斩将：采购人员善用上级主管的议价能力。,被,迫降价：指在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。,敲,山震虎：在价格谈判中暗示对方存在的危机，迫使对方降价。,（2）介绍几种价格谈判的技巧：,开,低走高：一,开,开始极低价,，,，后故作大,方,方。,欲,擒故纵：价,钱,钱杀不下来,，,，索性不买,，,，掉头就走,，,，迫使对方,让,让步。,疲,劳轰炸，死,缠,缠不放：不,唇,唇枪舌剑磨,价,价，考验谁,的,的耐力强。,百,般挑剔：即,把,把产品数落,一,一番以此挫,伤,伤对方的士,气,气，以达到,杀,杀价目的。,博,人同情：讲,话,话使供应商,心,心软，价格,就,就比较好谈,。,。,3,）让步技巧,让步在谈判,过,过程能控制,自,自己让步程,度,度的谈判者,处,处于有利地,位,位。有几点,启,启发：,开,价较低的买,主,主，通常也,能,能以较低的,价,价格买入。,让,步太快的卖,主,主，通常让,步,步幅度积累,起,起来也大，,成,成交价也低,。,。,小,幅度让步，,在,在形式上让,步,步的次数比,对,对手少，其,结,结果也会有,利,利。,在,重要问题上,先,先让步一方,，,，通常是最,终,终吃亏的一,方,方。,如,果将自己的,预,预算告诉对,方,方，往往能,使,使对方迅速,做,做出决定。,轻,易的谈判进,程,程太快，对,谈,谈判的任何,一,一方都不利,。,。,要,么不让，要,么,么大让者，,失,失败的可能,性,性也大。,2,）杀价技巧,4,）讨价还价,技,技巧,欲擒故纵,：,：采购人员,掩,掩藏购买意,愿,愿，采取“,若,若即若离”,姿,姿态，以试,探,探性询价，,判,判断供应商,的,的销售意愿,，,，来要求更,低,低的价格。,差额均摊,：,：双方议价,的,的结果，存,在,在着差距，,双,双方若各不,相,相让，采购,无,无法取得必,需,需的商品，,为,为促成交易,，,，将议价的,差,差额各自担,当,当一半。,迂,迂回战术：,正,正面议价效,果,果不好时，,采,采用迂回战,术,术。直捣,黄,黄龙：有供,应,应商自称,总代理，此,时,时要辩清真,伪,伪，或摆脱,代,代理直寻找,厂,厂家。,哀,兵姿态：在,处,处于劣势的,情,情况下应以,“,“哀兵”姿,态,态争取供应,商,商的同情与,支,支持。,当,供应商要提,高,高价格时：,在,在议价过程,采,采购员可采,用,用直接方式,或,或间接方式,，,，对价格进,行,行谈判。,5）直接议,价,价协商。,面,面临价格提,高,高，采购仍,以,以原价订购,（,（原老顾客,适,适宜）。,采,采购人员直,接,接说明预设,底,底价，促使,对,对方提出较,接,接近的价格,。,。敲定价,格,格，不干拉,倒,倒（采购中,不,不想再还价,时,时或心理可,以,以接受的价,格,格时适用）,。,。力求说,明,明提高价格,的,的理由。,6）间接议,价,价技巧可采,用,用3种技巧,。,。议价时,不,不急于进入,主,主题，采用,迂,迂回。采,用,用“低姿势,”,”议价时尽,量,量表示自己,的,的困难。,避,避免书信或,电,电话议价。,（,1,）注意研究,产,产品。为保,证,证在采购议,价,价中能够采,购,购到质良价,优,优产品，就,要,要研究产品,心,心中有数。1,）了解你的,产,产品。了解,你,你所要采购,的,的产品的特,点,点和功能；,对,对所采购产,品,品的方方面,面,面了如指掌,。,。采购人员,对,对产品的专,业,业数据要心,中,中有数；,判,断你采购的,商,商品是理性,商,商品还是感,性,性商品；了,解,解产品所构,成,成的形象。2,）相信采购,的,的产品。详,细,细了解产品,是,是增强信心,的,的基础。相,信,信产品是工,作,作努力的保,证,证。在采购,过,过程，要在,千,千挑万选中,把,把握，符合,需,需要采购优,质,质产品才是,最,最重要的。,（,2,）选择合理,的,的采购方式,：,：根据不同,资,资质不同类,型,型的材料，,选,选择合适的,采,采购方式，,这,这是降低采,购,购价格的良,好,好途径。1,）公开竞争,招,招标。2）,合,合同采购。,3,）最低价格,采,采购。,（,1,）优点：节,省,省采购费用,；,；节省采购,时,时间；灵活,性,性大，可依,据,据环境变化,，,，对采购规,格,格、数量及,价,价格作灵活,的,的调整；有,利,利于和供应,商,商建立互惠,关,关系，稳定,供,供需关系。,（,2,）缺点：议,购,购往往价格,较,较高；缺乏,公,公开性，信,息,息不对称；,容,容易形成不,公,公平竞争。,因,因此，在议,价,价采购中应,准,准确掌握供,应,应商的信息,，,，以保证企,业,业在采购中,处,处于有利地,位,位。,1,询价,与,与报,价,价,策略,要想,在,在谈,判,判中,掌,掌握,主,主动,权,权，,就,就要,尽,尽可,能,能地,了,了解,对,对方,的,的情,况,况，,尽,尽可,能,能地,了,了解,掌,掌握,某,某一,步,步骤,对,对对,方,方的,影,影响,以,以及,对,对方,的,的反,应,应如,何,何，,投,投石,问,问路,就,就是,了,了解,对,对方,情,情况,的,的一,种,种战,术,术。,例,例如,，,，在,价,价格,阶,阶段,讨,讨论,中,中，,想,想要,试,试探,对,对方,对,对价,格,格有,无,无回,旋,旋的,余,余地,，,，就,可,可提,议,议：,“,“如,果,果我,方,方增,加,加购,买,买数,额,额，,贵,贵方,可,可否,考,考虑,优,优惠,价,价格,呢,呢？,”,”然,后,后，,可,可根,据,据对,方,方的,开,开价,，,，进,行,行选,择,择比,较,较，,讨,讨价,还,还价,。,。,二、,采,采购,议,议价,与,与磋,商,商的,策,策略,（1,）,）先,报,报价,的,的利,弊,弊之,处,处：,1）,先,先行,报,报价,对,对谈,判,判的,影,影响,较,较大,，,，它,实,实际,上,上是,为,为谈,判,判划,定,定了,一,一个,框,框框,或,或基,础,础线,，,，最,终,终协,议,议将,在,在此,范,范围,内,内达,成,成。,2）,首,首先,报,报价,，,，如,果,果出,乎,乎对,方,方的,预,预料,和,和设,想,想，,往,往往,会,会打,乱,乱对,方,方的,原,原有,方,方案,，,，使,其,其处,于,于被,动,动地,位,位。,但,但是,先,先报,价,价也,会,会有,不,不利,之,之处,：,：,对,对方,了,了解,到,到我,方,方的,报,报价,后,后，,可,可以,对,对他,们,们自,己,己原,有,有方,案,案进,行,行调,整,整，,这,这等,于,于使,对,对方,多,多了,一,一个,机,机会,，,，如,果,果我,方,方的,交,交易,起,起点,定,定得,太,太低,，,，他,们,们就,可,可以,修,修改,先,先准,备,备的,定,定价,，,，获,得,得定,价,价上,意,意外,的,的收,获,获。,先,报,报价,，,，会,给,给对,方,方树,立,立一,个,个攻,击,击的,目,目标,，,，他,们,们常,会,会采,用,用集,中,中力,量,量攻,击,击报,价,价方,这,这一,报,报价,，,，迫,使,使报,价,价方,一,一步,步,步退,让,让，,而,而报,价,价方,有,有可,能,能并,不,不知,道,道对,方,方原,先,先方,案,案的,报,报价,处,处于,被,被动,状,状态,。,。,（2,）,）在,报,报价,时,时遵,循,循的,原,原则,：,：,根据,谈,谈判,的,的不,同,同性,质,质的,需,需要,在,在已,经,经比,较,较了,解,解对,方,方的,需,需要,或,或低,盘,盘的,情,情况,下,下，,争,争取,率,率先,报,报价,比,比较,有,有利,，,，而,反,反之,最,最好,请,请求,对,对方,先,先报,价,价，,这,这可,为,为己,方,方作,个,个出,价,价参,考,考；,另,另外,，,，一,些,些己,方,方占,有,有绝,对,对优,势,势的,谈,谈判,，,，如,拥,