商务谈判新教学课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Business,Negotiation,商 务 谈 判,BusinessNegotiation,本课程,的,的几个,特,特点,内容并,不,不深奥,莫,莫测，,大,大家都,了,了解和,有,有体会,；,；,内容实,践,践性很,强,强，道,理,理可以,讲,讲，但,技,技巧需,自,自己练,；,；,应树立,“,“赢”,的,的概念,，,，但赢,的,的感觉,应,应双方,都,都有。,VS,主,参,要,考,1.,国际商,务,务谈判,白远著,2.,涉外商,务,务谈判,成志明,主,主编,3.,商务谈,判,判学,丁建中,著,著,4.,商务谈,判,判案例,分,分析,丁建中,著,著,5.,哈佛经,典,典谈判,术,术,史蒂芬,.,柯维等,著,著,书,主,参,要,考,6.,优势谈,判,判,罗杰,.,道森著,7.,劣势谈,判,判,彼德,.,约翰斯,顿,顿著,8.,谈判,戴维,.,拉克斯,等,等著,9.,谈判力,罗杰,.,费舍尔,等,等著,公共邮,箱,箱：litong89534,306,书,第二章,商,商务,谈,谈判程,序,序,第三章,商,商务,谈,谈判的,合,合作原,则,则谈判,法,法,第七章,各国文,化,化差异,对,对谈判,的,的影响,第五章,商务谈,判,判的技,巧,巧与策略,第八章,商务谈,判,判人的,风,风格及其应,对,对策略,第四章,商,商务,谈,谈判的,基,基本原,则,则,第六章,商,商务,谈,谈判的,礼仪,第一章,谈,谈判,的,的概述,主要内,容,容,一、谈,判,判的相,关,关概述,二、商,务,务谈判,的,的相关,概,概述,三、国,际,际商务,谈,谈判的,相,相关概,述,述,第一章,谈,谈,判,判的概,述,述,菜市场,中,中的讨,价,价还价,在家里,，,，孩子,向,向父母,请,请求买,一,一个,ipad3,疯狂的,绑,绑架者,与,与神经,紧,紧绷的,警,警方之,间,间商议,关,关于释,放,放人质,的,的条件,人才市,场,场上，,求,求职者,与,与用人,单,单位进,行,行双向,选,选择,两国外,交,交官员,为,为改善,双,双边关,系,系而频,繁,繁接触,和,和会晤,以下是,谈,谈判吗,？,？,一、谈,判,判的相,关,关概述,1.,杰勒德,I,尼尔伦,伯,伯格论,美国谈,判,判学会,会,会长，,1968,年出版,谈判的,艺,艺术,一书。,提,提出谈,判,判是,“,人们为,了,了改变,相,相互关,系,系而交,换,换意见,，,，为了,取,取得一,致,致而相,互,互磋商,的,的一种,行,行为,”,，是直,接,接,“,影响各,种,种人际,关,关系，,对,对参与,各,各方产,生,生持久,利,利益的,”,一种过,程,程。,2.,荷伯,科恩论,美国的,谈,谈判大,师,师，他,著,著有,人生与,谈,谈判,一书。,他,他提出,“,谈判就,像,像在一,张,张绷紧,了,了的网,中,中，运,用,用情报,及,及权力,来,来左右,他,他人的,行,行为,”,。,3.,比尔,斯科特,论,论,英国谈,判,判大师,，,，他著,有,有,贸易谈,判,判技巧,一书。,他,他只将,谈,谈判解,释,释为,“,双方面,对,对面地,会,会谈的,一,一种形,式,式，旨,在,在通过,双,双方共,同,同努力,，,，寻求,互,互惠互,利,利的最,佳,佳结果,。,。,概,概,而,而言之,：,：,谈判双,方,方（或,多,多方）,基,基于一,定,定的目,的,的，所,进,进行接,洽,洽、协,商,商、交,流,流、沟,通,通的过,程,程以及,由,由此而,达,达成的,结,结果，,它,它是现,代,代社会,中,中人们,解,解决彼,此,此矛盾,纠,纠纷的,重,重要途,径,径之一,。,。,什么是,谈,谈判？,一、谈,判,判的相,关,关概述,谈判的,层,层次（一）,个,个人间,的,的谈判,谈判主体是,“,个人,”,。具有,“,简单性,”,、,“,直接性,”,和,“,广泛性,”,。,（二）组织,间,间谈判,谈判主体是,“,组织,”,。具有,“,集约性,”,、,“,程式性,”,和,“,效益性,”,。,（三）国家,间,间谈判,谈判主体是,“,政治性,”,、,“,宏观性,”,和,“,严谨性,”,。,在现实生活,、,、经济领域,、,、军事领域,、,、社会意识,形,形态领域，,任,任何谈判都,是,是隶属于,“,个人间,”,、,“,组织间,”,和,“,国家间,”,三个层次。,谈判的种类,和,和层次,一,、,谈判的相关,概,概述,谈判的种类,（一）以谈,判,判的内容为,标,标准,1.,人生谈判,卡耐基：,“,一个成功者,15%,靠他的专业,知,知识，而,85%,靠他良好的,人,人际关系和,为,为人处世的,技,技巧,”,。,荷,荷伯,科恩：,“,你的现实世,界,界是一个巨,大,大的谈判桌,，,，不管你愿,意,意与否，你,都,都是一个参,加,加者,”,。,2.,价格,谈判,市场经济又,称,称,“,交换经济,”,。市场中的,价,价格不是定,出,出来的，而,是,是谈出来的,。,。在市场中,任,任何东西都,可,可以谈判，,包,包括个人价,值,值。,谈判的种类,和,和层次,一、谈判的,相,相关概述,3.,商务谈判,商务谈判是,以,以经济利益,和,和经济问题,为,为主要内,容,容的谈判。,商,商务谈判都,是,是围绕利益,开,开展的洽谈,活,活动。,主,主要,包,包括：合资,、,、联营、合,作,作、承包、,销,销售等内容,。,。,4.,军事谈判军事谈判是,合,合作或冲突,各,各方对于其,关,关心的问题,所,所进行的谈,判,判。,具,具体包,括,括：休战、,媾,媾和、停战,、,、脱离接触,、,、非军事区,划,划分、交换,战,战俘、战争,赔,赔偿、裁军,、,、限制战略,武,武器、军售,、,、使用军事,基,基地、军事,演,演习、协同,作,作战、战略,合,合作、军事,同,同盟等。,案例：埃及,-,以色列的戴,维,维营协议,谈判的种类,和,和层次,案例：埃及,-,以色列的戴,维,维营谈判协,议,议,参加人：埃,及,及总统萨达,特,特,提出的要求,：,：埃及收回,西,西奈半岛主,权,权（和平、,领,领土）,参加人：以,色,色列总理贝,京,京,提出要求：,保,保证以色列,安,安全（和平,、,、安全）,调停人（第,三,三方参加人,）,）：,美国总统吉,米,米,卡特,协议方案：,1.,以色列从西,奈,奈半岛撤军,、,、承认埃及,享,享有主权；,埃,埃及收回西,奈,奈半岛主权,。,。,2.,为保证以色,列,列安全，在,西,西奈半岛划,分,分一块非军,事,事区。,一、谈判的,相,相关概述,5.,政治谈判,政,政,治,治谈判是由,于,于政治问题,而,而引发的协,调,调国家、民,族,族、阶级、,社,社会阶层与,利,利益集团之,间,间关系的谈,判,判。,政,政治谈,判,判主体是：,主,主权国家、,政,政党、政治,派,派别、利益,集,集团、意志,团,团体等。,政,政,治,治谈判特性,：,：原则性；,竞,竞争性；斗,争,争性；意识,形,形态性。,谈判的种类,和,和层次,一、谈判的,相,相关概述,谈判各方,具,具有依赖关,系,系,谈判的目,的,的是为了平,衡,衡各方的需,求,求和利益,谈判需要,通过协商解,决,决问题，需,双,双方做出妥,协,协与让步,谈判是信,息,息交流的过,程,程,谈判是一,种,种行为活动,谈判的特征,Case,案例：中国,上,上汽与德国,大,大众建立合,资,资企业的目,的,的,20,世纪,80,年代初，中,国,国上海汽车,制,制造公司与,德,德国大众汽,车,车公司谈判,建,建立合资企,业,业,上海大众汽,车,车有限公司,，,，由中国提,供,供生产场地,和,和劳动力，,德,德国大众公,司,司提供桑塔,那,那轿车的先,进,进生产技术,。,。举办这样,一,一个合资企,业,业，德国大,众,众方面的目,的,的和需要可,能,能是：利用,技,技术上的优,势,势，通过举,办,办合资企业,的,的形式，绕,过,过汽车贸易,直,直接进口时,高,高税率的障,碍,碍，开拓发,展,展中国广阔,的,的市场或扩,大,大原有市场,份,份额，以期,获,获得长期丰,厚,厚的利润。,而,而中国方面,的,的目的和需,要,要是：利用,引,引进先进的,汽,汽车生产技,术,术，提高中,国,国汽车工业,的,的生产水平,和,和生产能力,，,，满足国内,市,市场对轿车,的,的需求，并,以,以此获得资,本,本积累，进,而,而积极争取,出,出口，开拓,国,国际市场。,显然，双方,的,的目的和需,要,要能会涉及,和,和影响另一,方,方需要的满,足,足，在谈判,中,中双方的需,求,求是既统一,又,又矛盾的。,其,其统一性表,现,现为，如果,双,双方都要达,到,到各自的目,的,的，就必须,通,通过建立合,资,资企业来能,实,实现。其矛,盾,盾性表现为,，,，德国大众,方,方面提供技,术,术的目的，,是,是要开拓发,展,展中国家的,市,市场，获得,高,高额利润；,中,中国上汽公,司,司的主要目,的,的，是吸收,外,外国先进技,术,术，提高国,内,内技术水平,，,，积极发展,出,出口，而不,是,是单纯让出,国,国内市场。,因此一般来,说,说，没有市,场,场，拥有先,进,进技术的发,达,达国家就不,感,感兴趣；同,样,样，没有先,进,进技术，发,展,展中国家就,难,难以接受。,对,对发展中国,家,家来讲，是,以,以市场换技,术,术，对发达,国,国家来讲，,则,则是以技术,换,换市场。这,是,是谈判双方,既,既矛盾又统,一,一的利益关,系,系。双方就,是,是带着这种,既,既矛盾又统,一,一的需要和,目,目的来参加,谈,谈判的。因,此,此需要通过,谈,谈判，寻找,双,双方都能接,受,受的方案，,使,使矛盾在一,定,定条件下转,化,化达到统一,。,。,谈判是双方,的,的给予和获,取,取，任何单,方,方的让步和,妥,妥协不是真,正,正的谈判。,谈判源于冲,突,突，但没有,合,合作，谈判,不,不可能顺利,进,进行并取得,满,满意结果,。,各方的实力,可,可以不平衡,，,，但各方的,谈,谈判权利和,地,地位是平等,的,的，即各方,可,可以否决认,为,为不公平的,协,协议。,真正意义的,谈,谈判,二、商务谈,判,判的相关概,述,述,关于商业事,务,务上的谈判,，,，具体是指,两,两个或两个,以,以上的从事,商,商务活动的,组,组织或个人,，,，为了满足,自,自身经济利,益,益的需要，,对,对涉及各方,切,切身利益的,分,分歧进行意,见,见交换和磋,商,商，谋求取,得,得一致和达,成,成协议的经,济,济交往活动,。,。,商务谈判的,概,概念,二、商务谈,判,判的相关概,述,述,商务谈判的,特,特征,以经济利益,为,为目的,价格是核心,注重合同条,款,款的严,密性与准确,性,性,特征,二、商务谈,判,判的相关概,述,述,商务谈判的,特,特点,是不断调整,各,各,方的需要，,最终达成一,致的过程,是,“,冲突,”,和,“,合作,”,的对立统一,各方有,利益界限,既是科学,又是艺术,获利的多,少取决于,谈判实力及,技巧的运用,商务谈判的,特,特点,假设甲乙双,方,方谈判，,a,代表甲方的,最,最低利益，,c,代表乙方的,最,最低利益，,若,若甲方利益,为,为,x,乙方利益为,y,，则当,xa+b,时,乙方必退出,；,；而,xc+b,甲方必退出,；,；,yc,乙方必退出,。,。所以,cy c+b,这是乙方的,利,利益界限。,abc,二、商务谈,判,判的,相关概述,商务谈判的,职,职能,通过谈判,获,获取企业商,业,业利益,商业谈判,是,是了解掌握,市,市场信息的,重,重要途径,商务谈判,是,是企业开拓,市,市场的重要,手,手段,商务谈判,是,是达成商务,合,合同的基础,*制定谈判,计,计划,(Plan),*,建立关系（,Relationship),*,达成双方均,可,可接受的协,议,议（,Agreement),*,协议履行与,关,关系维持（,Maintenance),商务谈判的,PRAM,模式,三、国际商,务,务谈判的相,关,关概述,国际商务谈,判,判的概念,1.,概念：跨越,国,国界的当事,人,人之间为实,现,现一定的经,济,济目的，明,确,确相互的权,利,利义务关系,而,而进行的协,商,商行为。,三、国际商务谈,判,判的相关概述,*商务关系是两,国,国或地区之间经,济,济关系的一部分,，,，会涉及其经济,、,、政治、外交关,系,系,*适用的法律是,国,国际商法,*各方的文化背,景,景不同，谈判更,为,为复杂,*结果会导致资,产,产的跨国转移，,会,会涉及国际贸易,、,、国际金融、国,际,际保险和国际运,输,输等一系列问题,。,。,国际商务谈判的,特,特点,三、国际商务谈,判,判的相关概述,1,主场谈判、客,场,场谈判和中立地,谈,谈判、客主轮流,谈,谈判,2,个体谈判与集,体,体谈判,3,纵向谈判与横,向,向谈判,4,软式谈判、硬,式,式谈判、原则式,谈,谈判,5,“,面对面,”,谈判、电话谈判,和,和书面形式的谈,判,判,6,1,）买卖 2）,合,合作 3）合,资,资 4）租赁5）兼并6）特许经营7）承包8）BOT9）招投标,国际商务谈判的,分,分类,三、国际商务谈,判,判的相关概述,软式谈判,谈判者视对方为,朋,朋友,目标是达成协议,作出让步来维系,关,关系,对人和问题都态,度,度温和,完全相信对方,容易变换立场,向对方发出要约,国际商务谈判的,分,分类,三、国际商务谈,判,判的相关概述,软式谈判,向对方亮底牌,为达成协议宁愿,亏,亏损,追求对方所能接,受,受的单一结果,强调达成协议,避免意愿的较量,屈服于对方压力,国际商务谈判的,分,分类,三、国际商务谈,判,判的相关概述,硬式谈判,谈判者将对方视,为,为对手,目标是取得胜利,要求对方让步作,为,为建立关系的前,提,提条件,对人和问题都态,度,度强硬,决不相信对方,坚持立场,向对方发出威胁,国际商务谈判的,分,分类,三、国际商务谈,判,判的相关概述,硬式谈判,故意声东击西,在价格上要求单,方,方面合适,追求自己所能接,受,受的单一结果,强调自己的立场,试图进行意愿的,较,较量,向对方施加压力,国际商务谈判的,分,分类,原则式谈判,将人与问题分开,；,；,注重利益，而非,立,立场；,为互利而寻求解,决,决方案；,坚持使用客观标,准,准。,人事分开原则,CASE,在南非，有一次,温,温和派的白人想,废,废除种族歧视法,，,，他们在一个全,是,是白人的议会中,通,通过了一些很好,的,的民主法案。可,是,是在实施中却遭,到,到了黑人的抵制,，,，在接下来的运,动,动中让黑人自己,提,提出意见，结果,与,与原来的法案相,类,类似，但却得以,顺,顺利实施。这说,明,明黑人对待法案,的,的态度与白人召,开,开议会没有黑人,代,代表参与的事件,联,联系起来，黑人,真,真正要的是平等,决,决策自己命运的,参,参与权。,集中利益而非立,场,场原则,CASE,有两个人在图书,馆,馆里发生了争执,，,，一个要开窗户,，,，一个要关窗户,。,。两人吵了半天,没,没有结果。图书,管,管理人员走进来,。,。她问其中的一,个,个人为什么要开,窗,窗户，,“,吸一些新鲜空气,。,。,”,她问另一个人为,什,什么要关窗户，,“,不让纸被吹乱了,。,。,”,图书管理人员考,虑,虑了一分钟，把,旁,旁边的窗户打开,，,，让空气流通又,不,不吹乱纸。图书,管,管理人员如果只,是,是注意双方陈述,的,的立场,开窗或关窗，她,就,就不能想出这种,解,解决办法；她注,意,意到了双方,“,空气流通,”,和,“,避免吹纸,”,这两项潜在的利,益,益，很好地解决,了,了问题。,双赢原则,CASE,两个人争一个桔,子,子，最后协商的,结,结果是把桔子一,分,分为二，第一个,人,人吃掉了分给他,的,的一半，扔掉了,皮,皮；第二个人则,扔,扔掉了桔子，留,下,下了皮做药。两,个,个人虽然皆得到,了,了利益，但仅是,50%,。若双方能在谈,判,判中清楚、准确,地,地阐明自己的利,益,益取向，岂不双,方,方都可得到,100%,的利益，既不伤,和,和气又不浪费资,源,源，一举双赢。,它,它说明人们在同,一,一事物上可能有,不,不同的利益，在,利,利益的选择上有,多,多种途径或取向,。,。,客观标准原则,CASE,假如谈判一个固,定,定价格的土建项,目,目。就地基问题,，,，业主与承包商,各,各执己见，承包,商,商认为地基,4,米就足够了，而,业,业主认为至少,6,米。承包商讲，,“,我用钢筋结构来,做,做房顶，地基没,有,有必要做那么深,”,。业主这时不肯,让,让步。如何才能,保,保证房屋坚固并,且,且说服业主呢？,承,承包商可以用一,些,些有关的安全标,准,准来进行讨价还,价,价。业主这时可,能,能这样讲：,“,哦，也许我是错,的,的，,4,米的地基就可以,了,了；但我所坚持,的,的是地基要坚实,牢,牢固，深度要足,以,以使房子能安全,。,。,”,政府对此类土地,的,的地基有没有安,全,全标准？这一地,区,区的其它建筑物,的,的地基深度如何,？,？这一地区的地,震,震风险有多大？,遵,遵循一些客观的,标,标准来解决这一,地,地基深度问题，,很,很可能就是谈判,的,的出路。,贯穿商务活动的,始,始终,商品交易阶段：,准备活动,-,调研市场、商品,、,、客户，拿出方,案,案（价格底线、,目,目标、进度等）,交易磋商、签约,阶,阶段,组织货源、租船,订,订舱、报检报关,、,、装船出运、收,回,回货款等,一旦发生纠纷，,仲,仲裁等,国际商务谈判的,地,地位,准备阶段,开局,报价议价阶段,收尾签约阶段,第二章 商务谈,判,判程序,准备阶段,2,.,制定谈判方案,1,.,信息,搜集,3.,选择地点,4,.,组成班子,5,.,物质准备,一、准备阶段：,1,.谈判信息的搜,集,集,所谓谈判信息是,指,指与谈判活动有,密,密切联系的各种,情,情况、情报、资,料,料信息。谈判开,始,始前和过程中的,任,任何情况的出现,、,、变化等都会通,过,过信息而反映出,来,来，能否及时、,准,准确地掌握这些,与,与主旨有关的信,息,息，便决定了你,是,是否拥有谈判的,主,主动性和控制权,。,。,1,）谈判信息的收,集,集渠道,谈判信息收集渠,道,道可以分为两类,：,：正式渠道和非,正,正式渠道。,正式渠道是指通,过,过正式和相对公,开,开的媒介刊载和,传,传递信息的渠道,。,。例如，组织向,社,社会公开发行的,文,文献资料、统计,数,数字、报表、组,织,织简介、产品样,品,品、说明书以及,组,组织经验、新闻,报,报道、论文、政,策,策和国家有关的,法,法律法规等。,非正式渠道主要,是,是指通过组织之,间,间人与人之间的,私,私人关系而获得,信,信息的渠道。例,如,如：同事、秘书,、,、合作伙伴、亲,属,属、主管部门、,同,同行等等渠道。,一、准备阶段：,1.,谈判信息搜集,2,）谈判信息搜集,的,的内容：,政治经济状况,宗教信仰,政策法律,商业习惯,社会习俗,客户调研：（财,务,务信用状况:资,信,信、偿债能力、,财,财务状况）,市场调研：消费,动,动机、消费偏好,及,及对品牌的认知,度,度以及市场分布,（,（市场）、销售,信,信息、竞争对手,信,信息、销售方式,等,等,商品调研,一、准备阶段：,确定谈判目标,确定谈判争议点,谈判双方的优劣,势,势分析,估计谈判对手的,底,底价及初始立场,制定谈判策略和,施,施用技巧方案,确定谈判议程,2.,制定商务谈判方,案,案,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,谈判目标,:,就是此次谈判所,要,要解决的问题和,要,要达到的目的。,谈判目标可分为,高,高、中、低三个,程,程度，即最高目标、可以,接,接受的目标和必,须,须达到的目标。,最高目标是指己方在谈判,中,中所追求的最理,想,想的目标，即最,大,大期望值，在谈,判,判的过程中，在,必,必要时可以予以,放,放弃。,可以接受的目标是指己方在谈判,中,中可以作出一定,幅,幅度、范围的让,步,步或经努力争取,可,可以达到的目标,，,，此目标一般均,具,具有一定的弹性,，,，只有在万不得,已,已的情况下才考,虑,虑予以放弃。,必须达到的目标是谈判者在谈判,中,中为己方确立的,最,最低目标，此目,标,标是必须要达到,的,的目标，谈判者,宁,宁可使谈判破裂,，,，也不能放弃此,目,目标。,1,）确定谈判目标,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,在谈判目标确定,后,后，通过对相关,资,资料的分析，就,必,必须对为达成每,一,一个目标而存在,的,的争议点进行研,究,究。,谈判的争议点是,当,当谈判双方由于,各,各自的谈判目标,不,不一致而产生冲,突,突或即将发生冲,突,突时产生的矛盾,焦,焦点。,确定谈判争议点,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,1）对手的真正,需,需要是什么,2）与对方的历,史,史关系,3）对方在谈判,中,中可能的反映,4）对方及其谈,判,判者的个人因素,5）其他因素对,对,对方的影响,谈判双方的优劣,势,势分析,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,1预测谈判对,手,手的谈判底线,2预测谈判对,手,手的初始开价,评估谈判对手的,底,底线及初始开价,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,1）选择谈判策,略,略和施用技巧,2),考虑让步和条件,交,交换,谈判的技巧及策,略,略运用,一、准备阶段：,2,.制定谈判方案,：,：,确定谈判议程,1,）先易后难,2）先难后易,3）混合型,一、准备阶段：,3,.选择地点：,（1）主场谈判,1),主场谈判特点：,语,语言方便、人力,资,资源丰富、请示,汇,汇报方便、生活,条,条件熟悉、工作,条,条件易于满足、,谈,谈判空间较大。,（,（易被对方刺探,情,情报、抄后路）,2),“,利,”,用足、,“,弊,”,消尽：,阵严气足、当好,主,主人、及时修补,漏,漏洞。,一、准备阶段：,3,.选择地点：,（2）客场谈判,1,）.客场谈判的,特,特点：语言、人,力,力、通讯、回旋,手,手段、生活方式,等,等均会产生问题,，,，需分散精力，,增,增加工作量。（,贴,贴近对方、可以,创,创造针对性更强,的,的谈判机会）,2）,“,利,”,用足、,“,弊,”,消尽：,语言过关、适时,客,客主易位、会坐,“,冷板凳,”,（不能应声出手,、,、以反为防、不,能,能无台阶）,（3）中立地谈,判,判,（,4,）客主轮流谈判,一、准备阶段：,4.组织谈判班,子,子,1,),谈判组,的规模,2,),谈判组成员的构,成,成,3,),谈判组成员间的,相,相互配合,谈判,小,小组,内,内部,管,管理,幅,幅度,是,是决,定,定谈,判,判小,组,组规,模,模的,首,首要,因,因素,。,。,所谓,管,管理,幅,幅度,是,是指,一,一个,指,指挥,、,、监,督,督管,理,理人,员,员能,领,领导,多,多少,隶,隶属,的,的人,员,员。,心理,学,学与,管,管理,心,心理,学,学理,论,论揭,示,示出,：,：在,人,人的,记,记忆,度,度中,，,，最,佳,佳的,记,记忆,度,度为,3,一,5,个单,位,位，,而,而且,在,在人,所,所处,的,的组,织,织中,，,，每,个,个人,对,对周,围,围环,境,境的,最,最大,影,影响,辐,辐射,度,度为,2,4,个单,位,位。,比尔,斯科,特,特在,贸易,洽,洽谈,技,技巧,中指,出,出，,在,在变,化,化莫,测,测的,谈,谈判,环,环境,中,中，,“,从有,利,利于,控,控制,谈,谈判,小,小组,这,这一,方,方面,考,考虑,，,，,4,个人,也,也是,最,最佳,人,人数,”,。当,然,然，,比,比尔,斯科,特,特还,认,认为,“,一个,谈,谈判,班,班子,由,由若,干,干个,小,小组,组,组成,，,，每,个,个小,组,组为,4,人。,谈判,小,小组,规,规模,（1,）,）主,谈,谈：,有,有觉,悟,悟、,能,能分,清,清主,次,次、,善,善于,与,与不,同,同人,打,打交,道,道、,有,有感,召,召力,，,，能,控,控制,方,方向,和,和节,奏,奏、,有,有权,拍,拍板,。,。,（2,）,）班,子,子成,员,员：,基,基本,觉,觉悟,、,、气,质,质、,有,有主,动,动精,神,神，,但,但不,能,能喧,宾,宾夺,主,主、,具,具备,一,一定,素,素质,（,3,）谈,判,判小,组,组年,龄,龄组,合,合,国外,某,某些,资,资料,显,显示,，,，最,佳,佳谈,判,判年,龄,龄是,在,在,35,岁至,50,岁之,间,间。,因,因为,在,在这,个,个年,龄,龄区,间,间的,人,人，,在,在身,心,心方,面,面处,于,于成,熟,熟时,期,期，,在,在经,验,验和,阅,阅历,上,上较,为,为丰,富,富，,一,一般,在,在事,业,业上,都,都处,于,于上,升,升时,期,期。,就谈,判,判小,组,组年,龄,龄组,合,合而,言,言，,我,我们,认,认为,应,应坚,持,持不,同,同年,龄,龄段,的,的人,员,员相,互,互搭,配,配的,原,原则,，,，即,把,把,“,中年,人,人的,阅,阅历,丰,丰富,和,和稳,健,健与,青,青年,人,人的,热,热情,结,结合,在,在一,起,起，,构,构成,黄,黄金,搭,搭配,”,。,谈判,小,小组,成,成员,构,构成,合作,精,精神,1,）适,当,当夸,大,大地,介,介绍,本,本组,成,成员,2,）必,须,须肯,定,定本,组,组人,员,员提,出,出的,问,问题,3,）对,主,主谈,表,表示,尊,尊重,4,）组,内,内应,相,相互,补,补台,，,，经,常,常沟,通,通,谈判,小,小组,成,成员,的,的相,互,互配,合,合,一、,准,准备,工,工作,5.,物质,准,准备,（,（衣,、,、食,、,、住,、,、行,）,）,1,）谈,判,判地,点,点的,选,选择,2,）谈,判,判场,所,所的,布,布置,3,）谈,判,判房,间,间的,布,布置,4,）用,膳,膳、,住,住宿,、,、用,车,车的,安,安排,二、,开局,阶,阶段,创造,适,适宜,的,的谈,判,判气,氛,氛：,第一,种,种：,热,热烈,、,、积,极,极、,友,友好,的,的气,氛,氛,第二,种,种：,冷,冷淡,、,、对,立,立、,紧,紧张,的,的气,氛,氛,第三,种,种：,介,介于,二,二者,之,之间,，,，热,烈,烈中,有,有紧,张,张；,对,对立,中,中有,友,友好,、,、严,肃,肃中,有,有积,极,极,要,求,求：,径直,步,步入,会,会场,，,，友,好,好坦,诚,诚的,态,态度,出,出现,在,在对,方,方面,前,前,服,装,装、,服,服饰,要,要有,职,职业,特,特色,行,为,为放,松,松、,话,话题,轻,轻松,、,、找,共,共同,语,语言,注,意,意手,势,势与,触,触碰,行,行为,（,（握,手,手礼,节,节）,交,换,换意,见,见：,在以,下,下四,个,个方,面,面要,充,充分,交,交换,意,意见,谈,判,判内,容,容：,双,双方,谈,谈判,的,的原,因,因和,主,主要,内,内容,谈,判,判计,划,划：,议,议程,安,安排,谈,判,判进,度,度：,预,预计,的,的洽,谈,谈速,度,度,谈,判,判人,员,员：,成,成员,姓,姓名,、,、职,务,务、,地,地位,及,及作,用,用,开,场,场陈,述,述,（简,明,明扼,要,要）,我,方,方对,问,问题,的,的理,解,解（,这,这次,应,应涉,及,及的,问,问题,）,）,我,方,方的,利,利益,（,（即,希,希望,通,通过,谈,谈判,得,得到,什,什么,）,）,我,方,方的,首,首要,利,利益,：,：哪,些,些方,面,面至,关,关重,要,要,我,方,方可,做,做让,步,步和,商,商谈,的,的事,项,项，,什,什么,地,地方,有,有可,谈,谈之,处,处,我,方,方的,原,原则,，,，享,有,有信,誉,誉和,今,今后,的,的良,好,好前,景,景,结束,：,：,（我,是,是否,都,都说,清,清楚,了,了？,这,这是,我,我们,的,的初,步,步意,见,见）,应,考,考虑,的,的因,素,素,A,）谈,判,判双,方,方之,间,间的,关,关系,原来,就,就很,好,好、,很,很熟,悉,悉（,一,一直,很,很愉,快,快，,这,这次,仍,仍如,此,此）,有过,往,往来,，,，但,关,关系,一,一般,，,，目,标,标是,创,创造,一,一个,和,和谐,气,气氛,（,（过,去,去一,直,直交,往,往，,希,希望,这,这次,上,上一,个,个台,阶,阶）,有,过,过往,来,来，,但,但对,对,对方,印,印象,不,不好,，,，应,严,严肃,凝,凝重,（,（过,去,去,遗,遗,憾,憾，,希,希望,这,这次,有,有好,的,的开,始,始）,没,有,有往,来,来，,第,第一,次,次交,往,往，,真,真诚,、,、友,好,好的,气,气氛,，,，礼,貌,貌热,情,情（,希,希望,一,一个,良,良好,的,的开,端,端）,B,）谈,判,判双,方,方的,实,实力,：,：,实力,相,相当,：,：友,好,好、,轻,轻松,、,、严,谨,谨、,自,自信,实力,强,强于,对,对方,：,：既,礼,礼貌,友,友好,，,，又,坚,坚守,自,自信,和,和,气,气势,（,（威,慑,慑作,用,用）,弱于,对,对方,：,：友,好,好、,积,积极,、,、但,举,举止,沉,沉稳,、,、大,方,方,.,使对,方,方不,至,至于,轻,轻视,我,我方,三、,报,报价,议,议价,阶,阶段,（一,）,）报,价,价阶,段,段,谁先,报,报价,：,：,有利,：,：对,谈,谈判,影,影响,大,大，,画,画定,一,一个,基,基准,框,框架,；,；若,出,出乎,对,对方,预,预料,，,，打,乱,乱对,方,方部,署,署，,动,动摇,信,信心,不利,：,：对,方,方可,做,做调,整,整，,了,了解,我,我方,起,起点,，,，修,改,改原,价,价；,被,被对,方,方牵,着,着走,如何,处,处理,：,：,强于,对,对方,：,：有,利,利地,位,位，,先,先报,价,价,实力,相,相当,：,：也,可,可先,报,报价,、,、占,据,据主,动,动,弱于,对,对方,：,：缺,乏,乏经,验,验下,让,让对,方,方先,报,报，,观,观察,调,调整,以,以静,制,制动,报价,原,原则,：,A）,开,开盘,价,价要,“,高,”,（卖,方,方一,般,般报,最,最高,价,价，,买,买方,一,一般,报,报最,低,低价,）,）,B）,开盘,价,价必,须,须合,乎,乎情,理,理,C）,报价,清,清楚,明,明了,，,，不,附,附加,解,解释,和,和说,明,明,开盘,价,价报,出,出要,坚,坚定,、,、果,断,断、,毫,毫不,犹,犹豫.明,确,确、,清,清晰,而,而完,整,整,报价,时,时对,价,价格,不,不过,多,多解,释,释和,说,说明,，,，因,为,为对,方,方肯,定,定会,提,提出,质,质疑,，,，对,方,方未,提,提我,们,们主,动,动解,释,释会,提,提醒,对,对方,最,最关,心,心的,问,问题,，,，有,些,些对,方,方根,本,本未,考,考虑,，,，因,此,此不,过,过多,解,解释,技,巧,巧运,用,用：,报最,小,小单,位,位价,格,格：,使,使本,来,来很,高,高的,价,价格,变,变得,相,相对,低,低,便于,接,接受,（,（,1,盎司,40,元）,报零,头,头价,格,格：,均,均要,有,有零,头,头，,给,给人,以,以精,确,确计,算,算过,的感,觉,觉,采用有利的贸易,术,术语及结算方式,如何进行报价解,释,释,报价解释的原则,：,：印象第一、明,暗,暗相间、避重就,轻,轻、精明适度、,音,音多调齐。,总结：,“,不问不答，有问,必,必答，避虚就实,，,，能言不书,”,卖方：,1,）报价清晰，不,加,加说明,2,）对方要求做报,价,价解释，一定回,答,答,3,）解释过程，避,重,重就轻,4,）尽量口头说明,，,，不用文字,买方：,1,）认真听报价，,不,不问问题,2,）听完一定让对,方,方做报价解释,3,）我想得到的答,案,案一定让对方说,清,清楚,日式与欧式报价,的,的不同：,欧式：报高价，留余地,，,，给优惠让步，,最,最后达,到目的。,日式：报低价，先吸引,兴,兴趣，排斥竞争,对,对手,然后在配件，服,务,务等方面再相应,要,要价，最后,达到高价目的。,（二）磋商阶段,：,：,A.,对分歧进行研究,实质性分歧(根,本,本利益冲突,要,认,认真研究,能否,让,让步,并下定决,心,心),假性分歧(人为,设,设置,谈判技巧,虚张声势,双,方,方均采用同一方,式,式,以假成真),B,.如何迫使对方,让,让步：,1,）运用,“,情绪爆发,”,压住对方,2,）利用竞争逼对,方,方,3,）予之远利，取,之,之近惠,4),最后通牒：适用,条,条件：自己方处,于,于强有力地位，,对,对谈判结果对方,比,比本方看得更重,要,要，如破裂对方,承,承担损失更大，,必,必须坚定，明确,，,，不让对方存幻,想,想。,C,.阻止对方进攻,：,：,1,）,.,设立限制,2,）,.,示弱以求怜悯：,同,同情弱者，（日,本,本和港澳商人多,用,用此法）请求同,意,意让步，否则破,产,产倒闭解雇等等,。,。,类似的还有：以,坦,坦白求宽容。,3,）,.,以攻对攻：买方,要,要求降价，卖方,要,要求增加订购量,或,或延长交货期,。,权力限制：授权,有,有限,资料限制：,其它限制：自然,环,环保，,人力资源，生产,技,技术，,时间等。,D.,让步策略,何时？有所得时,、,、己方无理时、,全,全局需推动力时,。,。,A,),.要考虑对方的,反,反应：,（给了对方一个,什,什么信号）,对方很看重，并,心,心满意足，他会,相,相应让步做为,回报，这最理想,。,。,对方对让步不很,在,在乎，没有松动,的,的表示,对方反而认为我,方,方报价中水分很,大,大，要求我方,做更大让步,B,),.让步原则：（,次,次序原则、慎重,原,原则）,不作无谓的让步,，,，有利于我方宗,旨,旨，每次让步要,换,换取对方,其,其它方面让步让步要在刀刃上,，,，恰到好处，使,较,较小让步给对方,较,较大满足重要问题上力求,对,对方先让步，次,要,要问题上我方可,先,先让步不承诺做同等幅,度,度让步，（如对,方,方让60%，要,以,以无法负担,拒,拒绝）,考虑让步要三思,而,而行，不可掉以,轻,轻心,如感考虑欠周，,想,想要收回不要不,好,好意思，因为这,不,不是决,定,定，可推倒重来,。,。,让对方感知我方,让,让步艰难性,幅度不宜太大，,节,节奏不宜太快，,若,若让对方感觉软,弱,弱地方,会,使,使其掌握主,动,动。,C,),.让步方式：,方式,预定让步,第一期让步,第二期让步,第三期让步,第四期让步,1,60,0,0,0,60,2,60,15,15,15,15,3,60,8,13,17,22,4,60,22,17,13,8,5,60,26,20,12,2,6,60,46,10,0,4,7,60,50,10,-1,1,8,60,60,0,0,0,解释,1,：,开始坚决不让，,然,然后一步到位双,方,方均冒风险，有,僵,僵局可能,特点：让步方比,较,较果断，大家风,度,度，对方若缺乏,韧,韧力，就会被征,服,服，既强硬，又,出,出手大方。,适用：谁在谈判,中,中占有优势，不,怕,怕失败的一方可,用,用，逼其让步。,解释,2,：,等额让步，一步,一,一步挤牙膏式，,均,均等稳定，国际,上,上称,“,色拉米,”,香肠式让步方式,。,。,特点：平稳，双,方,方充分讨价还价,，,，对性急对象是,时,时间消耗，缺点,效,效率低，乏味，,传,传递对方一个等,待,待信号。,适用：缺乏经验,，,，陌生谈判时，,步,步步为营。,解释,3,：,递增式让步 ，,使,使对方的期望值,随,随时间的推延越,来,来越大。,特点：不稳定，,继,继续讨价还价，,不,不诚实感觉，影,响,响友好感觉。,适用：竞争强，,高,高手使用，难度,大,大。,解释,4,：,小幅递减，坦率,，,，自然，符合让,步,步规律，较普遍,，,，先大后小，终,局,局情绪不太高，,惯,惯常作法。,适用：适用于一,般,般谈判，特别是,提,提议方。,解释,5,：,中等幅度的递减,式,式让步，显示卖,方,方立场越来越坚,定,定，余地日益减,小,小，让步起点高,，,，具有诱惑力。,适用：以合作为,主,主，互惠互利为,基,基础，（良好合,作,作气氛，友好伙,伴,伴关系），前后,让,让步对比明晰。,解释,6,：,开始大幅递减，,软,软弱、忠厚老实,，,，成功率高，第,三,三期拒绝，让对,方,方感到让利已完,了,了，对方一再坚,持,持则再让一小步,，,，促成求和，让,对,对方回报，最后,的,的小利让对方无,法,法拒绝，以和为,贵,贵，温和态度。,适用：处于不利,境,境地，又急于成,功,功的一方，有三,次,次较好机会达成,协,协议。,解释,7,：,两步让完，三期,赔,赔本，四期找回,，,，特殊性，富戏,剧,剧性，果断，诡,诈,诈，冒险，非常,有,有经验人才用，,第,第三期的本如在,四,四期不讨回就亏,了,了。,适用：适用于僵,局,局，危险谈判，,不,不惜让步，诡计,失,失败，促成和局,。,。,解释,8,：,一次性让步，诚,恳,恳，务实，坦率,，,，坚定，大幅让,步,步，有诱惑力，,速,速战速决，但可,能,能过急。,适用：处于劣势,一,一方或双方关系,十,十分友好的，以,诚,诚动人，建立友,好,好关系。,四、收尾签约阶,段,段：,1.,主要目标,一是求得尽快达,成,成协议，二是尽,力,力保证已得利益,不,不丧失，三是争,取,取最后利益,2.,相关策略,（1）场外交易,：,：多数问题取得,一,一致时，个别问,题,题分歧可在酒宴,上,上或游乐场所轻,松,松取得，缓合紧,张,张局面，但要注,意,意对手习惯，有,些,些国家商人酒桌,上,上不谈生意。,（2）最后让步,：,：遗留的一两个,问,问题，最后由高,级,级领导最终出面,，,，维护他地位与,尊,尊严，（幅度不,能,能太小或太大）,太,太小微不足道，,不,不符身份，太大,让,让步太多，责备,手,手下，坚持要求,继,继续谈判。,（,3,）不忘最后获利,：,：即将签约时精,明,明人员会去争取,最,最后一点收获，,（,（小小请求，对,方,方再让一点）,（,4,）注意为双方庆,贺,贺：强调共同努,力,力结果，双方心,理,理平衡与安慰，,不,不可沾沾自喜，,喜,喜形于色，嘲讽,对,对方，否则对方,卷,卷土重来，寻机,停,停止签约。,（,5,）慎重对待协议,：,：法律形式的记,录,录与确认，要完,全,全一致，不能有,误,误差，实际上常,有,有人在时间数字,上,上做文章，所以,不,不能松懈，做好,协,协议文本，最终,确,确认无误后签字,。,。,第三章合作原则,谈,谈判法,原则之一：人与,问,问题分开,“,我是否对人的因,素,素给予了足够的,重,重视,”,每个谈判者所追,求,求的利益双重性,：,：,实质利益与人际,关,关系,误区是：要么混,为,为一谈；要么对,立,立起来,“,生意不在，人义,（,（亦）在,”,先解决人的问,题,题,思想观念,情感表露,言语交流,原则之一：人与,问,问题分开,如何解决思想观,念,念问题：,不妨站在对方的,立,立场上考虑问题,；,；,不要以自己为中,心,心推论对方意图,；,；,相互讨论彼此的,见,见解和看法；,让对方参与到谈,判,判达成协议中；,找寻让对方吃惊,的,的化解冲突的行,动,动机会；,给对方留,“,面子,”,。,原则之一：人与,问,问题分开,如何解决情感表,露,露问题：,关注和了解谈判,对,对方的情绪变化,；,；,让对方的情绪得,到,到发泄；,使用象征性的行,为,为缓解情绪冲突,。,。,原则之一：人与,问,问题分开,如何解决言语交,流,流问题：,认清交流的障碍,：,：非直接交流、,对,对方不注意听、,误,误解,主动耐心倾听并,认,认可对方的想法,；,；,将你的表达让对,方,方听明白；,交流要有针对性,。,。,原则之二：注重,利,利益而非立场,明智的谈判需要,协,协调利益，而非,立,立场：,对立的立场背后,有,有更多的利益因,素,素；,针对每个利益，,都,都有满足这个利,益,益的多种可能的,立,立场；,对立的立场背后,有,有冲突的利益，,也,也有共享和兼容,的,的利益。,谈判是共享利益,的,的创造，兼容利,益,益的协调，冲突,利,利益的交换,.,原则之二：注重,利,利益而非立场,如何识别利益因,素,素？,多问,“,为什么？,”,您为什么特别,注,注重,.,多问,“,为什么不？,”,您为什么不去,做,做,意识到谈判每一,方,方都有多重利益,所,所在；,人类最根本的需,要,要可能就是谈判,中,中最强的利益所,在,在，通常被忽略,将双方的利益列,在,在一个单子上，,备,备忘并激发你的,灵,灵感。,原则之二：注重,利,利益而非立场,表达和陈述利益,所,所在的技巧：,积极陈述利益所,在,在，要有说服力,；,；,承认对方的利益,所,所在；,既坚持原则（维,护,护具体利益），,又,又要有一定的灵,活,活性；,对问题做硬式处,理,理，对人做软式,处,处理。,原则之三：寻求,互,互利解决方案,立场争辩和谈判,结,结局不理想的误,区,区诊断：,过早地就谈判问,题,题下结论；,只追求单一结果,；,；,误认为一方所得,，,，即另一方所失,；,；,谈判对手的问题,应,应该由他们自己,来,来解决。,原则之三：寻求,互,互利解决方案,寻求创造性的解,决,决方案，谈判者,需,需要：,将方案的创造与,对,对方案的判断行,为,为分开；,充分发挥想象力,扩,扩大方案选择范,围,围；,找出互利的解决,方,方案；,替对方着想，让,对,对方容易作出决,策,策。,原则之三：寻求,互,互利解决方案,将方案的创造与,对,对方案的判断行,为,为分开：,头脑风暴式小组,讨,讨论法：,自己做,与谈判对手一起,做,做,原则之三：寻求,互,互利解决方案,充分发挥想象力,扩,扩大方案选择范,围,围：,创造性思维法：,提出问题；,分析问题；,解决问题,实施方案。,从不同的专家角,度,度分析问题,达成有不同约束,程,程度的协议,原则之三：寻求,互,互利解决方案,找出互利的解决,方,方案：,识别共同利益，,问,问：,我们之间有无维,持,持关系的共同利,益,益？,我们之间有什么,样,样的合作和互利,机,机会？,如果谈判破裂，,我,我们会有什么损,失,失？,有没有共同的原,则,则，双方都可以,遵,遵守？,相互满足彼此的,不,不同利益,原则之三：寻求,互,互利解决方案,替对方着想，让,对,对方容易作出决,策,策：,让对方觉得解决,方,方案即合法又正,当,当；,让对方觉得解决,方,方案对双方都公,平,平；,对方的先例是让,对,对方作出决策的,原,原因之一。,原则之四：坚持,使,使用客观标准,谈判陷入僵局的,误,误区诊断：,谈判成为立场的,较,较量；,看谁更愿意达成,协,协议；,谈判成为意愿的,较,较量。,客观标准是解决,谈,谈判利益冲突的,方,方法,原则之四：坚持,使,使用客观标准,使用客观标准的,原,原则：,公平有效的原则,；,；,科学性原则；,先例原则。,原则之四：坚持,使,使用客观标准,如何建立谈判的,客,客观标准：,建立公平标准：,标准要独立于双,方,方的意愿；,标准要公平和合,法,法；,标准在理论上应,可,可行。,建立公平的分割,利,利益的步骤：,“,一个切，一个选,”,轮换法、抽签法,、,、掷币法、第三,者,者选择法（仲裁,）,）等。,原则之四：坚持,使,使用客观标准,如何运用客观标,准,准的原则进行谈,判,判？,将谈判的利益分,割,割问题局限于寻,找,找客观依据；,善于阐述自己的,理,理由，也接受对,方,方的合理正当的,客,客观依据；,不要屈从于对方,的,的压力；,例子？,第四章 商务谈,判,判的基本原则,一、双赢原则,什么是赢？预期,目,目标的完成程度,。,。,近期的财务目标,，,，远期的商务目,标,标 ， 商务关,系,系的维系 。,谈判成本：所作,的,的让步，人财物,的,的消耗，机会成,本,本。,（一）传统理念,：,：非输即赢式的,谈,谈判,1.,确定自己一方的,利,利益和立场；,2.,捍卫自己的利益,和,和立场；,3.,各方讨论做出让,步,步的可能性；,4.,达成妥协方案；,5.,宣布谈判失败。,（二）双赢理念,杰勒德,尼尔伦伯格（美,国,国）、比尔,斯科特（英国）,罗杰,.,费希尔（美国）,、,、威廉,.,尤里（美国）,1.,思想核心,1,）,共同的胜利：一,方,方在尽可能获得,己,己方利益的前提,下,下，或者在至少,不,不损害本方利益,的,的前提下，使对,方,方的利益得到一,定,定的满足。,2,）追求各方利益,的,的一致性：应努,力,力挖掘各方利益,的,的相同部分，再,通,通过共同的努力,，,，将利益的蛋糕,做,做大，使各方都,可,可获得较大的利,益,益,。,双赢理念下的谈,判,判：,1.,确定谈判己方的,利,利益和需求；,2.,寻求对方的利益,和,和要求；,3.,提出建设性的提,议,议和解决方,法,；,4.,宣布谈判成功；,5.,宣布谈判失败或,谈,谈判陷入僵局,。,（三,),如何遵循双赢的,原,原则,1.,做大蛋糕,2.,以对方利益为出,发,发点,3.,注意求大同存小,异,异,总之：要充分挖,掘,掘双方在资金、,资,资源、设备、人,力,力等方面的潜力,，,，以实现优势互,补,补、劣势互抵和,共,共同促进，来实,现,现双方从合作中,都,都得到实惠的目,的,的。,二、公平原则,看一个例子：两,个,个人是好朋友（,一,一富一穷），路,上,上捡到,1000,元，如何分公平,？,？,平分？穷的多分,点,点？富的多分点,？,？,公平是心理的一,种,种评估，机会的,均,均等是真正的公,平,平。,一个事物能创造,两,两个,“,第一次,”,就可以做到公平,。,。,谈判中的分割挑,选,选法,谈判中往往要进,行,行定量的计算以,寻,寻求公平,谈判中用博弈的,办,办法来争取公平,*,Game Theory,博弈论与谈判中,的,的合作,招供,不,不,招,招,招供,3,，,30,，,5,不招,5,，,01,，,1,