会销流程

,212,现场咨询技巧训练,会 销,流,程,现场咨询技巧训练,课程,大,大纲,1、,计,计划,活,活动,2、,名,名单,搜,搜集,3、,电,电话,邀,邀约,4、,留学,说,说明,会,5、,成,成交,6、,跟,跟单,7、,收,收单,8、,售,售后,服,服务,9、,转,转介,绍,绍,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,学习,目,目标,熟悉,专,专业,化,化销,售,售流,程,程,能熟,练,练掌,握,握各,种,种技,巧,巧和,话,话术,学习,时,时间,以1,小,小时,为,为1,课,课时,，,，共,需,需60课,时,时,请参,照,照各,环,环节,课,课时,设,设置,安,安排,培,培训,时,时间,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,专业,化,化销,售,售流,程,程,专业,化,化即,流,流程,化,化,流程,化,化即,细,细节,化,化,业务,的,的成,功,功=,熟,熟练,流,流程+细,节,节到,位,位,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,计划,活,活动,名单,搜,搜集,服,务,务,专业,化,化销,售,售流,程,程图,电话,邀,邀约,研讨,会,会,收,单,单,跟,单,单,成,交,交,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,销售,流,流程,计,划,划,活,活,动,动,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,学习,目,目标,充分,认,认识,计,计划,活,活动,的,的重,要,要性,全面,了,了解,计,计划,活,活动,的,的主,要,要内,容,容,能每,月,月制,订,订出,具,具有,操,操作,性,性的,计,计划,熟练,掌,掌握,工,工作,日,日志,的,的填,写,写方,法,法并,养,养成,习,习惯,学习,时,时间,2课,时,时,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,计划,活,活动,计划,活,活动,是,是制,定,定详,细,细的,工,工作,计,计划,及,及各,项,项销,售,售活,动,动目,标,标。,计,计划,活,活动,是,是业,务,务的,起,起点,，,，订,立,立明,晰,晰而,具,具体,的,的目,标,标是,成,成功,的,的第,一,一步,。,。优秀,的,的业,务,务高,手,手一,定,定是,计,计划,的,的高,手,手。,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,心想,事,事成,请花,三,三分,钟,钟的,时,时间,想,想想,，,，在,未,未来,的,的日,子,子里,，,，通,过,过销,售,售工,作,作，,您,您有,什,什么,愿,愿望,想,想要,达,达成,？,？,请将,您,您想,要,要的,写,写下,来,来？,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,逐梦,踏,踏实,将想,要,要的,转,转换,为,为,可以,测,测量,的,的数,字,字,可以,达,达成,的,的目,标,标,有一,定,定的,时,时效,性,性,简单,容,容易,的,的行,动,动,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,收入,目,目标,+,=,为了理想要存多少,实际生活要花多少,年度收入目标,目标细分为月和周,储蓄计划/目标,基本生活支出,年、月收入目标,业务目标,目标,达,达成,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,销售,经,经验,值,值,请填,写,写自,己,己的,销,销售,比,比率,()()()(),A决策,人,人名,单,单B邀约,到,到场C下订D成交,几个,下,下订,可,可以,有,有一,个,个成,交,交,几个,邀,邀约,到,到场,可,可以,有,有一,个,个下,订,订,几个,决,决策,人,人名,单,单可,以,以有,一,一个,邀,邀约,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,销售,经,经验,值,值,销售,比,比率,()()()(),A决策,人,人名,单,单B邀约,到,到场C下订D成交,BACBDC,成功,率,率(),%,(),%,(),%,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,制订,计,计划,1、,收,收集,名,名单,的,的计,划,划：,每,每月,月,月初,抽,抽出,一,一天,时,时间,专,专门,用,用来,收,收集,名,名单,；,；每,次,次拜,访,访中,都,都要,收,收集,名,名单,。,。,2、,拜,拜访,客,客户,的,的计,划,划：,每,每周,安,安排,至,至少,三,三次,拜,拜访,客,客户,。,。,3、,转,转介,绍,绍计,划,划：,向,向每,一,一位,见,见到,的,的客,户,户和,朋,朋友,寻,寻求,转,转介,绍,绍和,收,收集,名,名单,。,。,4、,老,老客,户,户再,销,销售,计,计划,：,：每,月,月安,排,排五,次,次老,客,客户,拜,拜访,，,，再,次,次销,售,售其,他,他产,品,品。,5、,编,编写,行,行事,历,历：,月,月初,根,根据,公,公司,研,研讨,会,会、,大,大课,等,等订,立,立月,度,度行,事,事历,。,。,6、,每,每日,填,填写,工,工作,日,日志,：,：规,划,划每,天,天的,工,工作,安,安排,和,和填,写,写记,录,录。,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,请拿,出,出工,作,作日,志,志,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,工作,日,日志,说,说明,工作,日,日志,分,分为,本月,计,计划,、,、本,月,月收,入,入目,标,标,研讨,会,会计,划,划（,共,共设,计,计了8场,的,的内,容,容）,每日,工,工作,计,计划,及,及记,录,录,电话,邀,邀约,记,记录,表,表（,每,每场,两,两张,，,，40个,名,名单,，,，不,够,够可,自,自行,加,加页,）,）,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,工作,日,日志,填,填写,方,方法,总监,填,填写,分,分公,司,司项,目,目,经理,填,填写,部,部门,和,和个,人,人项,目,目,学习,顾,顾问,填,填写,个,个人,项,项目,研讨,会,会结,束,束填,写,写总,结,结,红色,字,字提,前,前填,写,写,黄色,字,字研,讨,讨会,后,后和,月,月底,填,填写,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,08,年,年9,月,月1,日,日,本月计划,举例,聚成,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,坚持,到,到底,，,，永,不,不放,弃,弃,本,月,月,收,收,入,入,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,研讨,会,会后,写,写,08,年,年9,月,月3,日,日,研讨,会,会工,作,作计,划,划与,记,记录,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,每日,工,工作,计,计划,填,填写,方,方法,早会,填,填写,早,早会,心,心得,，,，收,获,获,“红,色,色字,”,”为,昨,昨晚,或,或早,会,会后,填,填写,“黄,色,色字,”,”为,夕,夕会,或,或下,班,班前,填,填写,（,（要,求,求各,部,部门,下,下班,前,前开,简,简短,总,总结,会,会）,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,每日,工,工作,计,计划,与,与记,录,录,日期,：,：07年6月2日,现,现在,业,业绩,：,：,0,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,研讨,会,会邀,约,约记,录,录填,写,写方,法,法,高效,率,率的,邀,邀约,在,在于,提,提前,筛,筛选,准,准客,户,户,邀约,开,开始,前,前要,提,提前,将,将筛,选,选的,客,客户,集,集中,填,填写,在,在电,话,话邀,约,约记,录,录中,经理,通,通过,记,记录,可,可检,察,察邀,约,约的,准,准客,户,户数,量,量,通过,筛,筛选,过,过程,，,，可,有,有效,提,提醒,学,学习,顾,顾问,准,准客,户,户数,量,量是,否,否足,够,够,可以,集,集中,时,时间,打,打电,话,话，,效,效率,倍,倍增,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,研讨,会,会邀,约,约记,录,录填,写,写方,法,法,红色,字,字为,邀,邀约,前,前一,天,天晚,上,上填,写,写,黄色,字,字为,打,打完,每,每个,电,电话,后,后填,写,写,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,08,年,年9,月,月2,日,日,（,（星,期,期一,）,）,主管,签,签名,：,：郭,林,林生,研讨,会,会电,话,话邀,约,约记,录,录,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,研讨,会,会邀,约,约记,录,录填,写,写方,法,法,本月,总,总结,月底,业,业务,结,结束,学,学习,顾,顾问,填,填写,本,本月,总,总结,：,：,业绩,、,、订,单,单、,邀,邀约,、,、名,单,单等,数,数据,简,简单,分,分析,本月,好,好的,方,方面,最大,不,不足,方,方面,改善,计,计划,经理,、,、总,监,监要,总,总结,个,个人,和,和团,队,队,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,学习,卡,卡业,绩,绩：其他,业,业绩,：,：,邀,约,约,人,人,数,数：邀约,家,家数,：,：,研讨,会,会出,单,单：收单,单,单数,：,：,个人,总,总结,经理,点,点评,：,：,总监,签,签字,：,：,本月,总,总结,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,培训,验,验收,制订,本,本月,或,或剩,下,下时,间,间的,计,计划,目,目标,今晚,从,从新,填,填写,工,工作,日,日志,第二,天,天逐,级,级检,查,查,现场,咨,咨询,技,技巧,训,训练,销售流程,收集名单,现场咨询,技,技巧训练,学习目标,充分认识,名,名单的重,要,要性,了解收集,名,名单的主,要,要方法,熟练掌握5种收集,名,名单的方,法,法及养成,习,习惯,学习时间,2课时,现场咨询,技,技巧训练,准客户名,单,单,准客户名,单,单是学习,顾,顾问最大,的,的资产,是,是学习顾,问,问赖以生,存,存得以发,展,展的基础,。,。,准客户,客户,业绩,提成,业事展发,现场咨询,技,技巧训练,有价值的,准,准客户,就是能够,为,为你带来,价,价值、产,生,生业绩的,人,人。,现场咨询,技,技巧训练,有效名单,标,标准,全名,职位（总,经,经理、董,事,事长等）,办公电话,、,、手机,公司名称,现场咨询,技,技巧训练,优质名单,特,特点,有需求、,有,有购买力,的,的企业,公司人数,在,在10-3000,人,人,总经理、,董,董事长、,人,人力资源,部,部经理,带手机号,码,码的名单,尽量是一,些,些生产加,销,销售型的,公,公司，成,交,交概率会,较,较大,现场咨询,技,技巧训练,收集名单,的,的方法,1、从名,片,片店中获,取,取名单（,以,以想做名,片,片为由，,两,两人合作,，,，一人和,工,工作人员,聊,聊天，引,开,开注意力,，,，另一人,用,用手记录,号,号码。和,其,其中一位,店,店员搞好,关,关系，定,期,期从中拿,取,取或购买,）,）,2、从已,成,成交的客,户,户或未成,交,交的客户,但,但态度很,好,好的人中,获,获取（参,考,考转介绍,话,话术）,3、参加,其,其它公司,的,的公开课,获,获取名单,（,（大量交,换,换名片或,发,发放有价,值,值资料交,换,换名片）,4、向专,业,业的名录,公,公司购买,总,总经理的,手,手机号码,（,（一定要,当,当场抽查10个测,试,试）,5、扫楼,，,，带一百,份,份邀请函,（,（直接,卖,卖票并交,换,换名片，,很,很有效。,参,参考卖票,话,话术）,现场咨询,技,技巧训练,收集名单,的,的方法,6、汽车,销,销售公司,客,客户服务,人,人员手中,获,获得（和,对,对方达成,等,等定期交,换,换协议）,7、房地,产,产物业管,理,理人员，,联,联通、移,动,动的客服,人,人员中获,得,得,8、参加,同,同行业的,说,说明会，,推,推广课，,或,或与同行,业,业互换名,单,单（找到,几,几人合作,，,，定期交,换,换）,9、熟人,朋,朋友中获,得,得（例：,前,前台、文,员,员、秘书,、,、有影响,力,力的朋友,）,）,10、找,商,商业协会,，,，行业协,会,会，同乡,会,会（名录,）,）,现场咨询,技,技巧训练,收集名单,的,的方法,11、保,险,险公司人,员,员中弄名,单,单，业务,主,主管以上,（,（定期交,换,换）,12、加,入,入俱乐部,、,、会所等,聚,聚会活动,13、参,加,加论坛：,财,财富论坛,，,，财富沙,龙,龙（交换,名,名片）,14、商,学,学院老师,的,的同学录,（,（例：MBA、EMBA等,）,）,15、寻,找,找大型的,商,商业城（,主,主要是门,店,店老板）,现场咨询,技,技巧训练,收集名单,的,的方法,16、工,商,商局、税,务,务局、银,行,行的名单,17、参,加,加民营企,业,业考察团,18、黄,页,页、工商,名,名录（例,：,：新出的,带,带企业法,人,人的名录,）,）,19、参,加,加展览会,的,的名单（,留,留意各种,会,会展信息,，,，找展会,的,的参展商,名,名录）,20、网,上,上下载名,单,单（网络,查,查询）,现场咨询,技,技巧训练,收集名单,的,的有效安,排,排,每月月初,专,专门安排,一,一天收集,名,名单，目,标,标至少200个有,效,效名单,锁定35家名片,店,店成为供,应,应源，比,每,每次扫名,片,片店更有,效,效，当然,要,要花点代,价,价,固定35个有价,值,值的同行,每,每月交换,名,名单,每次拜访,成,成交客户,和,和未成交,客,客户或朋,友,友都切记,要,要索要名,单,单,其他渠道,每月目标,为,为500,以,以上的有,效,效名单，,必,必须保证,完,完成，这,是,是你赖以,生,生存的基,础,础,现场咨询,技,技巧训练,培训检查,月初组织,一,一天收集,名,名单的生,存,存训练,统计现有,人,人员的有,效,效名单数,每周统计,一,一次有效,名,名单数,每次电话,邀,邀约前，,检,检查工作,日,日志中电,话,话记录,现场咨询,技,技巧训练,销售流程,电话邀约,现场咨询,技,技巧训练,学习目标,了解电话邀约的,各,各项理念,了解电话邀约失,败,败的原因,清楚成功电话邀,约,约的关键,熟练掌握电话邀,约,约话术和卖票话,术,术,学习时间,讲授2课时，训,练,练4课时，通关2课时,现场咨询技巧训,练,练,电话行销的概念,通过使用电话、,传,传真、信件、E-mail等通,信,信技术来实现有,计,计划、有组织的,、,、有策略、并且,高,高效率的发展准,顾,顾客，扩大顾客,群,群、提高顾客满,意,意度、维护顾客,、,、增加附加值等,市,市场行为的营销,手,手段，并通过电,话,话促成成交的方,法,法称为电话行销,。,。,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约的重要,性,性,电话邀约是聚成,业,业务开展的关键,电话邀约是研讨,会,会成功的保证,电话邀约是聚成,开,开发市场最重要,的,的手段之一,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约的理念,打电话是简单有,效,效，创造业绩的,通,通道,打电话不是个苦,差,差事，而是省时,省,省力的一项工作,。,。,电话邀约=电话,筛,筛选：我们不是,要,要在乎10个中,有,有9个 不行，,而,而是得到了10,个,个中的那1个。,每一通电话都是,有,有价值的，值钱,的,的,想打好电话首先,要,要表现出强烈的,自,自信心,电话行销是一种,信,信心的传递，情,绪,绪的转移,电话的反应可以,确,确定哪些人我可,以,以继续跟进，并,可,可 确定跟进,的,的方式。,现场咨询技巧训,练,练,如何能成为电话,邀,邀约的高手,1、熟练基本话,术,术,2、充足的有效,名,名单,3、打电话前做,过,过客户筛选,4、了解客户基,本,本状况，话术有,针,针对性,5、情绪很好，,听,听起来很舒服,6、话不罗嗦，,能,能钩起客户好奇,心,心,7、异议处理的,很,很好，接口很快,8、量大,9、有效地“养,”,”客户,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约失败的,主,主要原因,1、没有明确的,目,目标和达成目标,的,的决心,2、没有足够的,有,有效名单,3、打电话前未,能,能筛选名单,4、自我设限,5、状态不好,6、缺乏时间管,理,理，效率太低,7、准备不充分,，,，话术没有针对,性,性；,8、不是全力以,赴,赴，而是全力应,付,付。,9、电话量不够,10、“养”的,客,客户量不够,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术一,以,以聚成为例,*总：你好！,我,我是聚成公司的*，有一个非,常,常重要 的,事,事情要告诉您，,在,在*日（周 *,）,）下午1:30,5:30,在,在*举办一,个,个专门针对*,（,（地区）企业家,的,的人才战略,总,总裁研讨会。,这次研讨会主要,探,探讨企业家都非,常,常关注的问题，,您,您知道很多企业,现,现在真正缺少的,不,不是制度而是执,行,行制 度的执行,力,力，为什么很多,员,员工总是抱怨公,司,司和老板？为什,么,么给了员工不错,的,的待遇却仍然总,有,有人才流失？,很,很理想的制度落,实,实起来总要大打,折,折扣等企业中的,实,实 际问题，相,信,信您在企业经营,当,当中也有着非常,深,深的感触。,我是谁？,我要和客户谈什,么,么？,客户痛苦点,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术一,这次为更好的帮,助,助*（地区）,的,的企业家，我们,专,专门邀请到国家,级,级企业培训师、,团,团队训练专家*老师为我们分,享,享很多实战的经,验,验和方法，像：,企,企业在经营当中,如,如何开源节流、,降,降低成本、如何,将,将计划任务100%执行到位，,快,快速提升公司业,绩,绩，让您的员工,对,对企业更忠诚，,全,全面提升整个公,司,司的竞争力！,另外，这次研讨,会,会只针对企业的,董,董事长、总裁、,总,总经理，每家只,有,有一个名额，其,他,他人员一律不接,待,待！每位收取198元的场地席,位,位费，其中包括,水,水果、点心、咖,啡,啡以及我们一系,列,列高品质的会务,服,服务，*总您,公,公司的地址是？,我,我现在就把入场,券,券给您送过去。,我谈的事情对客,户,户有什么好处？,第一次成交,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术七,*总你好！我,是,是聚成资讯集团,的,的*，打扰,了,了，请问现在讲,话,话是否方便？,（我现在很忙，,等,等十分钟后在打,吧,吧。我们是中国,最,最大的企业管理,培,培训集团，为了,更,更好的和*（,地,地区）优秀企业,家,家进行交流，特,别,别在*大酒,店,店举行一场非常,高,高端的总裁沙龙,，,，只邀请40位,象,象您这样企业的,董,董事长参加，主,要,要内容是一起探,讨,讨如何突破企业,发,发展的瓶劲，把,企,企业做大做强，,时,时间定在如,此,此棒的课程沙龙,请,请问您一个人过,来,来还是和您做企,业,业的其他朋友一,起,起来呢？,我是谁？,我要和客户谈什,么,么？,第一次成交,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术七,（不一定有时间,）,），噢，有点遗,憾,憾，您以前听说,过,过聚成集团吗？,（没有听过），,聚,聚成资讯集团是,近,近年来讯速崛起,的,的中国最大的企,业,业管理培训集团,，,，目前服务四万,多,多家企业单位，,做,做到六个行业第,一,一,*总，您在做,企,企业的这些年里,肯,肯定遇到一些发,展,展中的问题，如,果,果您有机会把这,些,些问题和同行交,流,流，同时有机会,和,和资深老师请教,，,，请问您公司地,址,址在哪里（你公,司,司是在*地,方,方吗）？我现在,就,就把嘉宾券给您,送,送过去！,不处理，跳过,塑造公司价值,对客户有什么好,处,处？,第二次成交,现场咨询技巧训,练,练,（太忙了），*总，你知道吗,？,？*公司的*老总在过来之,前,前，也和您一样,非,非常忙，非常有,幸,幸地是他去听了,我,我们的总裁沙龙,，,，课后非常兴奋,的,的拉着我分享三,个,个观念：1、对,企,企业发展过程有,一,一个非常清晰的,全,全面认识，对下,一,一步发展有了预,盼,盼性；2、有幸,接,接交了一批有价,值,值的人脉关系；3、特别把原来,企,企业遇到的几个,问,问题和老师好好,交,交流了一下，有,了,了最佳解决方案,，,，有了这一项，,太,太值了！,*总，每人只,需,需花198元的,场,场地费就能参加,，,，您觉得值得吗,？,？您觉得是否应,该,该挤出点时间给,自,自己充充电呢？,这,这样吧，我现在,马,马上把嘉宾券送,过,过来，30分钟,后,后见。,电话邀约话术七,对客户有什么好,处,处？,用第三者的话来,证,证明,第三次成交,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术八,*总您好！我,是,是聚成集团*,分,分公司的*,，,，我这里有一个,非,非常好的资讯想,带,带给您，只占用,您,您5分钟的时间,，,，不知您讲话方,不,不方便？（语气,兴,兴奋大声，语速,略,略快）,是这样，我们公,司,司和*市企业,家,家协会在*市,做,做了一个长达三,个,个月的民营企业,经,经营现状调查，,走,走访100多家*行业的企业,，,，我们发现*,市,市或*行业普,遍,遍存在着管理不,善,善、人力资源严,重,重馈乏和团队执,行,行力不到位等问,题,题，特别是我们,企,企业老板的经营,管,管理理念比沿海,发,发达地区落后了,整,整整3至5年（,如,如了解近期行业,情,情况可举例）。,我是谁？,我要和客户谈什,么,么？,客户痛苦点,现场咨询技巧训,练,练,电话邀约话术八,为了帮助*市,企,企业快速发展增,强,强企业管理水平,，,，我们特地在*市举办了一系,列,列的企业经营管,理,理讲座。*日,（,（星期*）我们,请,请到了国内著名,的,的人才战略专家*老师，主,讲,讲内容是：如何,选,选人、留住人才,、,、建立人才梯队,。,。,*总，这次机,会,会非常难得，每,家,家企业只能允许,两,两人参加，对象,是,是董事长和总经,理,理，您看给您预,留,留一位还是俩位,？,？每位嘉宾只收,场,场地费198元,，,，您看没问题吧,？,？您的地址是,？好的，我马,上,上把票给您送过,去,去！,我要和客户谈什,么,么？,对客户有什么好,处,处？,成交,现场咨询技巧训,练,练,卖 票,卖票的好处,是能力的体现,邀约到场的保证,了解客户的好机,会,会,锻炼面对面沟通,的,的能力,提高成交率,现场咨询技巧训,练,练,卖票话术一举例,聚,聚成,你好！我是聚成,集,集团的*！,。,你了解聚成集团,吗,吗？,。,没有！,。,不要紧！请你给,我,我2分钟时间！,首,首先，聚成集团,是,是一家咨询培训,公,公司 ！2003年5月，聚成,公,公司只有6个人,，,，一年几十万。,目,目前，（停顿2.5秒）短短5,年,年时间,。,聚成公司已经发,展,展成即将上市的,聚,聚成集团,。,公司人员4000多位,。,培训营业额，过5亿元,。,(一气呵成),用问话开场,简短有力的塑造,公,公司,现场咨询技巧训,练,练,卖票话术一,今天,我们有幸,请,请到聚成集团高,级,级顾问*老,师,师到会演讲，他,同,同时也是国内著,名,名的*方面,的,的大师，您知道这次为什,么,么要邀请*,老,老师吗？就是因,为,为有了*老师的参与和指,导,导，从2003,年,年6月，聚成公,司,司只有6个人，,一,一年几十万。到,目,目前，短短5年,时,时间聚成公司,已经发展成聚,成,成集团公司人员4000多位,培,培训营业额，过5亿元,。,(一气呵成)成,为,为培训行业第一,大,大品牌，这里一,定,定用对了很多方,法,法，你说是吗？,这,这些成功方法也,一,一定对您经营企,业,业有很大帮助。,塑造老师价值，,勾,勾起客户好奇心,现场咨询技巧训,练,练,卖票话术一,机会非常难得噢,！,！我公司将,于,于*月*日 星,期,期*下午1点，,在,在*与*市40余位知,名,名企业家共同研,讨,讨企业如何高效,稳定,快速,发,发展!因为位子,有,有限,你看，我,现,现在就给你定位,，,，这是门票（递,到,到客户面前 ）,，,，票款198元,。,。,成交,现场咨询技巧训,练,练,其他电话邀约话,术,术及异议处理话,术,术,参看学习顾问,业,业务手册,现场咨询技巧训,练,练,练习,挑选话术：12个邀约话术，10个常见邀约,异,异议处理话术,分组：将人员按,偶,偶数分为若干组,，,，如6人一组，,选,选出组长，组长,负,负责召集、监督,、,、打分等,背诵话术：1课,时,时,练习：3课时，,两,两人一对，背靠,背,背，分别扮演学,习,习顾问和客户。,演,演练，点评，在,演,演练，互换角色,演练标准：话术,流,流利，没废话，,有,有逻辑，自然，,有,有激情，有吸引,力,力,现场咨询技巧训,练,练,通 关,时间：最好在晚,上,上，2课时,设置关主：46名关主负责通,关,关,门神把门：登记,通,通关文碟，通过,者,者才可放行,通关要求：每人,必,必须通三关，即,三,三个关主在“通,关,关文碟”上签字,通,通过，方可回家,通关标准：背靠,背,背，只听声音不,看,看人，自然、流,畅,畅、有吸引力、,关,关主至少四次拒,绝,绝，看他异议处,理,理接口是否迅速,且,且没有中断，是,否,否有两次以上的,成,成交,注意事项：关主,要,要求要严，不要,轻,轻易通过。没有,通,通关者第二天接,着,着通，第三天接,着,着通，直到80%的人通过，此,环,环节才可结束,现场咨询技巧训,练,练,通关文碟,现场咨询技巧训,练,练,销售流程,异议处理,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,熟悉意义产生,种,种类及处理技,巧,巧,熟练掌握各种,异,异议处理话术,学习时间,讲授1课时,现场咨询技巧,训,训练,异议处理（抗,拒,拒点解除）,现场咨询技巧,训,训练,信任感建立的,越,越强,成交就越容易,，,，抗拒点就越,少,少,建立信任,发现需要,说 明,成 交,痛苦挖的越深,价值塑造的越,好,好,现场咨询技巧,训,训练,信任感建立的,越,越弱,成交就越难，,抗,抗拒点就越多,建立信任,发现需要,说 明,成 交,痛苦挖的越不,够,够,价值塑造的越,差,差,现场咨询技巧,训,训练,什么是异议？,异议是下意识,的,的反应。,异议的种类,真、假,异,异,议,议伴随着我们,销,销售的各个环,节,节，解除异议,是,是业务人员必,须,须具备的技能,，,，一个异议不,能,能有效应对，,业,业务可能就会,中,中断。,现场咨询技巧,训,训练,客户为什么说,“,“,”,”（原因）,NO,客户因为不了解,不,不清楚,不,不信任,反,反感,易,难,解决的难度,现场咨询技巧,训,训练,正确认识拒绝,拒绝是人性的,本,本能,拒绝是成功的,开,开始,处理拒绝问题,不,不等于“死缠,烂,烂打”,坚定信念、无,所,所畏惧,现场咨询技巧,训,训练,拒绝千遍也不,厌,厌倦,拒绝的感觉象,春,春天,现场咨询技巧,训,训练,营销专家的经,验,验,业务员,44%第一,次,次放弃,22%第二,次,次放弃,14%第三,次,次放弃,12%第四,次,次放弃,8%第五次,客户,60%第四,次,次接受,现场咨询技巧,训,训练,拒绝处理的原,则,则,先处理心情，,后,后处理事情,不得罪客户,建立信任,现场咨询技巧,训,训练,拒绝处理的技,巧,巧,1、聆听,2、将拒绝转,化,化成问题,3、认同、赞,美,美+反问,4、认同、赞,美,美+反问+叙,述,述,5、以退为进,，,，找出真正拒,绝,绝的原因,现场咨询技巧,训,训练,销售流程,研讨会,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,了解研讨会各,流,流程及项目,清楚研讨会成,功,功的关键,熟练掌握会中,沟,沟通的要领和,基,基本话术,学习时间,讲授1课时，,训,训练2课时，,通,通关2课时,现场咨询技巧,训,训练,研讨会成功的,关,关键因素,1、讲师,讲师是研讨会,成,成功的关键。,通,通过他的演讲,改,改变客户的观,念,念，激发客户,学,学习欲望，促,使,使客户立即行,动,动。,2、客户质量,和,和数量,邀约来的客户,质,质量和数量决,定,定了研讨会的,最,最终结果。,基本标准为：,每,每场研讨会到,场,场3540,人,人，其中负责,人,人人数为28,35人。,3、会务,研讨会的会务,品,品质直接影响,客,客户的感觉，,好,好的会务品质,是,是和讲师最好,的,的配合。,会务质量的基,本,本标准：会场,良,良好（大小合,适,适、灯光明亮,且,且柔和、有地,毯,毯、音响好等,）,）；,会务运行流畅,，,，不出差错；,成,成交安排井井,有,有条。,。,。,现场咨询技巧,训,训练,研讨会成功的,关,关键因素,4、氛围,整场研讨会的,学,学习氛围是促,使,使客户行动的,重,重要影响因素,，,，包括会前、,会,会中、会后，,是,是主持人、学,习,习顾问、讲师,通,通力配合的结,果,果。,5、流程,各流程的严密,、,、顺利地进行,，,，尤其是沟通,、,、成交的流程,决,决定了最后结,果,果的好坏。,6、成交,这是研讨会的,目,目的，也是最,后,后一个环节，,至,至关重要。好,的,的成交除了上,述,述5条做好之,外,外，还必须：,现,现场刷卡的奖,励,励，包括对客,户,户的赠送和对,学,学习顾问的奖,励,励设置；成交,会,会务的安排到,位,位，人员有效,分,分配；成交人,员,员的技能训练,；,；非成交人员,的,的积极配合。,现场咨询技巧,训,训练,研讨会流程及,项,项目,参见学习顾,问,问手册研讨,会,会项目图表,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的重,要,要性,最快速度建立,信,信任感,了解客户的个,人,人和企业的基,本,本情况,判断客户的兴,趣,趣程度（试水,温,温）,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的准,备,备,物品准备：,名片、备用名,片,片及空白便笺,现场咨询技巧,训,训练,空白名片,董事长/总经,理,理,电话：,手机：,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的步,骤,骤,1、务必在中,场,场休息前向部,门,门经理了解所,来,来客户资料及,明,明确客户座位,号,号。,2、中场休息,时,时，找到客户,，,，交换名片认,识,识。,1）与客户沟,通,通交流要注意,时,时间分配；,2）注意交换,名,名片的礼仪,3）*总，您,好,好！我就是*，这是我,的,的名片，和您,交,交换一下！,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的步,骤,骤,3、沟通。,1）明确中场,沟,沟通的主要目,的,的：,A、“试水温,”,”，即了解客,户,户对研讨会的,认,认可度。,B、了解所来,人,人员是否为决,策,策人。,C、了解企业,经,经营规模、经,营,营方式。,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的步,骤,骤,2、主要话术,如,如下：,A、上半场感,觉,觉非常不错吧,！,！,B、今晚您这,边,边是来了*位,，,，分别是负责,哪,哪一方面呢？,C、企业是您,个,个人投资还是,和,和几个朋友一,起,起合作呢？（,这,这么大的企业,都,都是您一个人,在,在搞啊？),D、公司现在,有,有多少员工？,中,中高层管理人,员,员有？,PP8,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的步,骤,骤,E、,公司主要经营,什,什么产品？是,生,生产型还是销,售,售型 企业？,（如果时间允,许,许，还可以了,解,解对方：是哪,里,里人？企业经,营,营有多久？以,前,前有没有参加,过,过类似的培训,？,？年营业额？,年,年目标？企业,经,经营中遇到了,哪,哪些障碍？,）,PP9,现场咨询技巧,训,训练,会中沟通的步,骤,骤,4、离开走人,您今天晚上有,没,没有吃过晚餐,？,？我们外面有,一,一些水果点心,可,可以随意取用,；,；下半场的内,容,容更精彩。,PP10,现场咨询技巧,训,训练,示 范,一人扮演客户,，,，讲师扮演学,习,习顾问，演练,中,中场沟通,现场咨询技巧,训,训练,练习,分组：将人员,按,按偶数分为若,干,干组，如6人,一,一组，选出组,长,长，组长负责,召,召集、监督、,打,打分等,背诵话术：10分钟,练习：1课时,，,，两人一对，,分,分别扮演学习,顾,顾问和客户。,演,演练，点评，,再,再演练，然后,互,互换角色,演练标准：笑,容,容肢体语言到,位,位，有亲和力,，,，能快速建立,信,信任感；语言,简,简洁到位；在5分钟内，达,到,到中场沟通的,目,目的，不得超,时,时。,现场咨询技巧,训,训练,通 关,时间：最好在,晚,晚上，2课时,设置关主：4,6名关主负,责,责通关,门神把门：登,记,记通关文碟，,通,通过者才可放,行,行,通关要求：每,人,人必须通三关,，,，即三个关主,在,在“通关文碟,”,”上签字通过,，,，方可回家,通关标准：笑,容,容、肢体语言,到,到位，亲和力,强,强，能快速建,立,立信任感；语,言,言简洁到位；,在,在5分钟内，,达,达到中场沟通,的,的目的，不得,超,超时。,注意事项：关,主,主要求要严，,不,不要轻易通过,。,。没有通关者,第,第二天接着通,，,，第三天接着,通,通，直到80%的人通过，,此,此环节才可结,束,束,现场咨询技巧,训,训练,通关文碟,现场咨询技巧,训,训练,销售流程,会后成交,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,清楚会后成交,的,的准备事项,掌握会后成交,的,的步骤和技巧,熟练掌握会后,成,成交的话术,学习时间,讲授2课时，,训,训练2课时，,通,通关4课时,现场咨询技巧,训,训练,会后成交准备,（一）必备的,工,工具,签字笔,名片,至少32K的,笔,笔记本,确认函,资料：课程表,、,、课程内容等,计算器,权益书,钱,PP3,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,会,后,后,成,成,交,交,准,准,备,备,（,二,）,）,必,必,须,须,的,的,准,准,备,备,成,交,交,的,的,关,关,键,键,在,在,于,于,敢,敢,于,于,成,成,交,交,。,。,客,户,户,的,的,迫,迫,切,切,地,地,需,需,要,要,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,！,！,对,对,自,自,己,己,的,的,产,产,品,品,有,有,绝,绝,对,对,的,的,信,信,心,心,！,！,对,各,各,位,位,讲,讲,师,师,的,的,课,课,程,程,及,及,其,其,特,特,点,点,一,一,定,定,要,要,烂,烂,熟,熟,于,于,心,心,，,，,切,切,记,记,要,要,想,想,成,成,赢,赢,家,家,，,，,必,必,先,先,成,成,专,专,家,家,。,。,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,会,后,后,成,成,交,交,的,的,步,步,骤,骤,1,、,、,定,定,下,下,建,建,议,议,：,：,通,常,常50,人,人,以,以,下,下,定,定C,卡,卡,，,，,其,其,余,余B,、,、A,、,、V,卡,卡,常,常,年,年,管,管,理,理,课,课,程,程,有,有*,场,场,，,，,销,销,售,售*,场,场,2,、,、,填,填,写,写,确,确,认,认,函,函,注,意,意,：,：,不,不,讲,讲,任,任,何,何,废,废,话,话,，,，,肢,肢,体,体,动,动,作,作,引,引,导,导,“,“,来,来,，,，,这,这,是,是,姓,姓,名,名,，,，,电,电,话,话,”,”,。,。,务,务,必,必,在,在,确,确,认,认,函,函,上,上,注,注,明,明,：,：,“,“,优,优,惠,惠,名,名,额,额,三,三,日,日,内,内,完,完,款,款,有,有,效,效,”,”,。,。,这,这,点,点,对,对,约,约,时,时,间,间,收,收,款,款,起,起,重,重,要,要,作,作,用,用,。,。,3,、,、,收,收,定,定,金,金,“,那,那,给,给,您,您,开,开,个,个500,的,的,收,收,据,据,吧,吧,？,？,”,”,如,如,果,果,只,只,有,有,你,你,一,一,人,人,在,在,沟,沟,通,通,，,，,就,就,要,要,做,做,手,手,势,势,让,让,同,同,伴,伴,来,来,帮,帮,你,你,开,开,收,收,据,据,，,，,所,所,以,以,成,成,交,交,要,要,配,配,合,合,。,。,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,会,后,后,成,成,交,交,的,的,步,步,骤,骤,4,、,、,补,补,充,充,确,确,认,认,5,、,、,收,收,完,完,定,定,金,金,后,后,，,，,要,要,问,问,对,对,方,方,“,“,您,您,看,看,我,我,是,是,明,明,天,天,上,上,午,午,还,还,是,是,下,下,午,午,把,把,学,学,习,习,卡,卡,给,给,您,您,送,送,过,过,去,去,？,？,”,”,“上午10点,方,方便吧？”,“您是要收据,还,还是发票？”,“发票上抬头,怎,怎么写？”,都确认清楚后，,提,提醒对方。,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,我们的基本话术,俗,俗称“成交三把,刀,刀”，这每把刀,什,什么时候甩出去,，,，要掌握时机；,“成交三把刀”,是,是导引话术，能,最,最快、最直接把,话,话题引导到成交,上,上面来,“成交三把刀”,很,很少能直接达成,成,成交结果，而是,要,要其他话术、技,巧,巧相配合,“成交三把刀”,是,是封闭式问话，不能是“,开,开放式”,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,一、问话开头，,了,了解客户意愿度,1、今晚的研讨,会,会应该对您有很,大,大帮助吧？（研,讨,讨会讲师讲得很,好,好）,今晚的研讨会应,该,该对您有一些启,发,发吧？（研讨会,讲,讲师讲得一般）,看他们的回复，,可,可以判断有多大,的,的意愿。如：很,好,好、不错、学到,了,了许多等，就说,明,明有较强的学习,需,需求；如还可以,、,、还行等较牵强,的,的话，说明意愿,可,可能不够强烈，,这,这种情况就不要,冒,冒然成交 。,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,2、对我们的学,习,习模式感觉很好,吧,吧！（研讨会讲,师,师讲得很好）,觉得我们的学习,模,模式还可以吧！,（,（研讨会讲师讲,得,得一般）,对上大课及节省,费,费用是否比较满,意,意，引导客户这,是,是超值投资。,3、那您看哪一,种,种学习卡比较适,合,合呢？,注,：肢体动作,手,手指向学习顾问,所,所建议卡别。,（熟练掌握成交,三,三把刀，并灵活,运,运用，就知道它,的,的功效了，无论,我,我们和客户面谈,些,些什么，都要回,到,到这三句话上来,。,。）,现场咨询技巧训,练,练,会后成交异议处,理,理,参见学习顾问,手,手册,现场咨询技巧训,练,练,练习,分组：将人员按,偶,偶数分为若干组,，,，如6人一组，,选,选出组长，组长,负,负责召集、监督,、,、打分等,背诵话术：1课,时,时,练习：1课时，,两,两人一对，分别,扮,扮演学习顾问和,客,客户。演练，点,评,评，再演练，然,后,后互换角色（重,点,点练习现场刷卡,）,）,演练标准：笑容,肢,肢体语言到位，,有,有亲和力，能快,速,速建立信任感；,问,问话简洁到位；,异,异议处理快速；,有,有三次成交。,现场咨询技巧训,练,练,通 关,时间：最好在晚,上,上，2课时,设置关主：46名关主负责通,关,关,门神把门：登记,通,通关文碟，通过,者,者才可放行,通关要求：每人,必,必须通三关，即,三,三个关主在“通,关,关文碟”上签字,通,通过，方可回家,通关标准：笑容,肢,肢体语言到位，,有,有亲和力，能快,速,速建立信任感；,问,问话简洁到位；,异,异议处理快速；,成,成交有说服力。,注意事项：关主,要,要求要严，不要,轻,轻易通过。没有,通,通关者第二天接,着,着通，第三天接,着,着通，直到80%的人通过，此,环,环节才可结束,现场咨询技巧训,练,练,通关文碟,现场咨询技巧训,练,练,销售流程,跟单,现场咨询技巧训,练,练,学习目标,了解跟单的目的,及,及重要性,熟练掌握跟单的,技,技巧和话术,学习时间,讲授2课时，训,练,练1课时,现场咨询技巧训,练,练,跟单的概念,采取一定的方法,，,，强化或激发起,客,客户的购买欲望,的,的过程，叫做跟,单,单。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的重要性,专业化的形象；,建立信任感，拉,进,进彼此关系；,保持购买学习卡,的,的欲望；,创造再次面谈的,机,机会，找到需求,。,。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的目的,未交定金客户：,建,建立信任，发掘,需,需求。,已交定金客户：,保,保持“成交温度,”,”。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的技巧和话,术,术,电话跟单,（一）已交定金,主,主要采取发信息,的,的方式,1、研讨会结束,后,后1小时之内，,关,关怀备至、强化,他,他的选择）,对来参加研讨会,的,的嘉宾发信息：,“,尊敬的*总，您,好,好！到家了吧？,今,今晚非常感谢您,百,百忙之中抽出宝,贵,贵的时间来参加,研,研讨会，谢谢您,对,对我的信赖与支,持,持！同时我也坚,信,信您的选择是英,明,明的、果断的。,以,以后大课的课程,会,会更精彩、实务,，,，一定能帮到您,的,的企业！早点休,息,息，晚安！聚成*敬上。,”,现场咨询技巧训,练,练,2、研讨会结束,后,后3日内收钱，,简,简明扼要,1）、定卡、定,时,时：直接去。（,在,在快到其公司约,十,十分钟前发一条,信,信息：“尊敬的*总，您好！我,在,在去您公司的路,上,上，大概十分钟,后,后到，祝您一切,都,都好！聚成*敬上”）,2）、未定时间,：,：“*总，您好,！,！您现在在公司,吗,吗？好，我已经,出,出门了，大概*,分,分钟到您公司，,稍,稍后见”,3）、未定卡：,见,见面谈。,现场咨询技巧训,练,练,（二）未交定金,（关键：24小,时,时之内，掌握火,候,候，塑造价值）,1、研讨会后第,二,二天早：（“试,水,水温”，了解需,求,求，扩大需求，,约,约见面）,*总，您好！非,常,常感谢您昨晚百,忙,忙之中抽出宝贵,的,的时间来参加我,们,们研讨会，为了,感,感谢您对我的支,持,持和信赖，我特,意,意挑选了一些对,您,您企业有帮助的,资,资料，不知您今,天,天上午十点还是,下,下午三点在办公,室,室？,”,“,那昨晚的研讨会,您,您感觉怎么样？,”,“,对我们的学习模,式,式感觉很好吧！,”,“,有没有哪些课程,适,适合您和您企业,现场咨询技巧训,练,练,2、每次大课前,（塑造价值）,A、传真：课程,内,内容,B、电话：“*,总,总，您好！我们,这,这次周末在*（地点），*老师的课程,，,，主讲内容：*（见附讲师,塑,塑造），到时会,来,来*位企业,家,家，所以今天特,意,意提醒您，好让,您,您提前作好安排,。,。”,（注：只要对方,感,感兴趣，如问价,钱,钱，问时间，地,点,点，都可以约见,面,面谈。）,现场咨询技巧训,练,练,3、每次大课后,（描述大课胜景,，,，造成遗憾）,“*总，您好！,前,前两天，*,老,老师的课程您没,有,有来，真的很可,惜,惜，我们总共有,来,来*人，老师,讲,讲到（令人,深,深受启发的观点,）,），让现场*,企,企业的*总深受,震,震撼，看到他们,有,有那么大的收获,，,，当时我就想，,要,要是您来就好了,。,。都怪我嘴笨，,没,没能让您知道这,次,次学习的价值，,而,而让您错过了这,么,么好的机会，对,不,不起！”,对此客户有两种,反,反应：,A、他也觉得很,遗,遗憾，直接约见,面,面。,现场咨询技巧训,练,练,B、没什么反应,的,的，那您想提升,企,企业和您个人哪,些,些方面的能力呢,？,？是销售？是生,产,产？还是管理？,那,那下次有相应的,课,课程我会再联系,您,您。,注：要用大课前,后,后来跟进的客户,，,，一定要设定发,手,手机短信的频率,，,，即让客户在某,一,一固定时间周期,收,收到你的短信。,现场咨询技巧训,练,练,面谈跟单,面谈是常用的销,售,售方法，作为业,务,务人员必须具备,这,这种能力，否则,业,业务将无法持久,。,。,现场咨询技巧训,练,练,面谈前准备的作,用,用,减少正式接触时,犯,犯错误的可能性,预测准客户的拒,绝,绝类型，并拟定,应,应对之道,为正式销售规划,具,具体的行动。,预先判断需求，,确,确立沟通话题,现场咨询技巧训,练,练,客户为什么要接,纳,纳我们,这人不错,知识面挺宽,同类型人,很风趣,有礼貌,现场咨询技巧训,练,练,这人可信,为我着想,专业,公司信誉好,与其他人不一样,现场咨询技巧训,练,练,客户为什么要接,纳,纳我们,投缘,有共同语言,对我了解,对工作在行,让我开心,现场咨询技巧训,练,练,行动准备,.拜访计划的,拟,拟订 拜访时,间,间 拜访,路,路线 拜访礼,仪,仪,.电话约访,.信函接触,现场咨询技巧训,练,练,物质准备,1、展业包（职业化,，,，大小可以放下A4纸）内必备,物,物品：名片夹、,笔,笔记本、签字笔,、,、计算器、公司,宣,宣传碟、部分学,习,习光碟、月刊或,月,月报、现金、资,料,料夹、,资料夹必备资料,：,：权益书、学习,卡,卡、公司企业法,人,人营业执照（复,印,印件）、税务登,记,记证（复印件）,、,、账号公司介绍,、,、公司及个人荣,誉,誉、最新课程表,、,、客户见证（包,括,括已签权益书、,课,课程现场照片等,）,）、王牌课程简,介,介、报刊杂志等,对,对公司的报道剪,辑,辑等,现场咨询技巧训,练,练,物质准备,2、签单工具:,发,发,票,票 笔,协,协议书,3、展业与礼品:,公,公司标志与礼物,4、必备物品:,梳,梳,子,子 面巾,纸,纸 丝袜,现场咨询技巧训,练,练,心态准备,面见准客户前应,准,准备好“五颗心”,诚心,爱心,信心,耐心,热心,现场咨询技巧训,练,练,注意自己的仪表,、,、服装形象,衬衣：多准备几,件,件，每天洗，每,天,天烫。,西装：平整合身,常,常干洗。,皮鞋：常擦常打,油,油，进公司前一,定,定要擦亮,总之，整洁、得,体,体、合宜是最重,要,要的。,现场咨询技巧训,练,练,进 门,敲门的力量应以,清,清脆为佳,频率以三次为宜,。,。中间间隔适中,节奏感要强,应答时语速放缓,吐字清晰、有,力,力,语音适中,现场咨询技巧训,练,练,见 面,走近客户时,应,在,在离人或桌子一,米,米左右的地方停,下,下。不要离客户,太,太近,给人一种,被,被压迫的感觉。,交换名片时,应,主,主动向前迈出半,步,步,身体略前倾,；,；顺畅地从西服,上,上衣口袋中掏出,名,名片(如有提包,应,应事先放在脚边,或,或地上),自己,的,的名字冲着对方,双手递出,整,个,个动作郑重而有,力,力。,不论拜访时间长,短,短,务必求座。,在,在心态、地位上,使,使双方平等,也不会给人一种,急,急躁、仓促的感,觉,觉,现场咨询技巧训,练,练,寒暄的重要作用,开门寒暄就是打,开,开客户的心中之,门,门,寻找客户的,需,需求,捕捉客户,的,的购买点,。,在寒暄时,要记,住,住“赞美价连城,”,”,如果你能从,恭,恭维客户开始来,展,展开话题,调动,起,起客户的情绪,很,很容易使客户与,你,你交谈。,消除,客,客户,的,的戒,心,心与,不,不安,使,之,之拆,除,除先,前,前心,里,里筑,起,起的,防,