商务谈判与合同签订

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第九章 商务谈判与合同签订,无锡商业职业技术学院贸易经济系,第九章,商,商务,谈,谈判与,合,合同签,订,订,9.1商务谈,判,判,9.2合同签,订,订,9.1,商,商务,谈,谈判,1,商务谈,判,判概述,2商务谈,判,判的内,容,容与类,型,型,3商务谈,判,判过程,4商务谈,判,判僵局,的,的产生,与,与破解,1,商务谈,判,判概述,1),商务谈,判,判的含,义,义,2),商务谈,判,判的特,征,征,3),商务谈,判,判应遵,循,循的原,则,则,商务谈,判,判的含,义,义,商务谈,判,判,也称商,务,务洽谈,，,，是指,业,业务双,方,方为协,河,河彼此,的,的关系,，,，满足,各,各自的,需,需求，,屈,屈过协,商,商对话,以,以争取,达,达到意,见,见一致,的,的行为,和,和过程,。,。,商务谈,判,判的特,征,征,(1),以获得,经,经济利,益,益为目,的,的,(2),以价值,谈,谈判为,核,核心,(3),注重合,同,同条款,的,的严密,性,性与准,确,确性,(4),是双方,合,合作与,冲,冲突的,对,对立统,一,一,(5),谈判,的,的行,为,为特,别,别是,协,协议,的,的产,生,生不,能,能突,破,破双,方,方的,利,利益,底,底线,(6),各方,所,所得,利,利益,的,的确,定,定，,取,取决,于,于各,自,自的,谈,谈判,技,技巧,和,和实,力,力，,以,以及,各,各种,相,相关,的,的环,境,境因,素,素。,商务,谈,谈判,应,应遵,循,循的,原,原则,(1),扩大,总,总体,利,利益,原,原则,(2),营造,公,公开,、,、公,平,平、,公,公正,的,的竞,争,争局,面,面原,则,则,(3),明确,目,目标,，,，善,于,于妥,协,协原,则,则,(4),把人,的,的问,题,题与,谈,谈判,问,问题,分,分开,原,原则,(5),重利,益,益不,重,重立,场,场原,则,则,(6),坚持,使,使用,客,客观,标,标准,原,原则,(7),科学,性,性与,艺,艺术,性,性相,结,结合,原,原则,(8)其,他,他应,遵,遵循,的,的原,则,则：,自,自信,、,、可,信,信性,、,、少,玩,玩弄,花,花招,、,、不,随,随便,威,威胁,对,对方,2,商务,谈,谈判,的,的内,容,容与,类,类型,1),商务,谈,谈判,的,的内,容,容,2),商,商务,谈,谈判,的,的类,型,型,商务,谈,谈判,的,的内,容,容,(1)技,术,术附,件,件的,谈,谈判,(2)合,同,同条,文,文的,谈,谈判,(3)合,同,同价,格,格的,谈,谈判,商务,谈,谈判,的,的类,型,型,(1),按参,加,加谈,判,判的,人,人数,规,规模,，,，可,以,以把,商,商务,谈,谈判,分,分为,个,个体,谈,谈判,和,和集,体,体谈,判,判,(2),按谈,判,判的,利,利益,主,主体,的,的数,目,目，,可,可以,把,把商,务,务谈,判,判分,为,为双,边,边谈,判,判和,多,多边,谈,谈判,(3),按谈,判,判双,方,方接,触,触的,方,方式,，,，可,以,以把,商,商务,谈,谈判,分,分为,口,口头,谈,谈判,和,和书,面,面谈,判,判,(4),按谈,判,判进,行,行的,地,地点,，,，可,以,以将,谈,谈判,分,分为,主,主场,谈,谈判,、,、客,场,场谈,判,判、,中,中立,谈,谈判,(5),按谈,判,判中,双,双方,所,所采,取,取的,态,态度,和,和方,针,针，,可,可以,将,将谈,判,判分,为,为让,步,步型,谈,谈判,、,、立,场,场型,谈,谈判,和,和原,则,则型,谈,谈判,(6),按谈,判,判所,涉,涉及,到,到的,经,经济,活,活动,内,内容,，,，还,可,可以,将,将商,务,务谈,判,判分,为,为投,资,资谈,判,判、,货,货物,买,买卖,谈,谈判,和,和贸,易,易谈,判,判、,租,租赁,谈,谈判,、,、承,包,包谈,判,判、,“,“三,来,来一,补,补”,谈,谈判,、,、劳,务,务买,卖,卖谈,判,判等,3,商务,谈,谈判,过,过程,1),摸底,阶,阶段,2),报价,阶,阶段,3),磋商,阶,阶段,4),缔结,协,协议,阶,阶段,缔结,协,协议,阶,阶段,(1),把握,进,进入,成,成交,阶,阶段,的,的迹,象,象,(2),最后,的,的总,结,结,(3),最后,一,一次,报,报价,(4),谈判,记,记录,及,及整,理,理,(5),签订,书,书面,协,协议,4,商务,谈,谈判,僵,僵局,的,的产,生,生与,破,破解,1),僵局,产,产生,的,的原,因,因,2),对付,僵,僵局,的,的方,法,法,僵局,产,产生,的,的原,因,因,(1),谈判,中,中形,成,成一,言,言堂,或,或一,方,方保,持,持沉,默,默与,反,反应,迟,迟钝,(2),主观,或,或客,观,观的,反,反对,意,意见,(3),存在,偏,偏见,或,或成,见,见,(4),谈判,中,中滥,施,施压,力,力和,设,设置,圈,圈套,对付,僵,僵局,的,的方,法,法,(1),事先,避,避免,陷,陷入,僵,僵局,(2),破解,谈,谈判,僵,僵局,9.2,合,合同,签,签订,1,合同,概,概述,2合同,订,订立,的,的程,序,序,3合同,的,的形,式,式与,内,内容,1,合同,概,概述,1),合同,的,的概,念,念及,其,其特,征,征,2),商,商事,合,合同,及,及其,特,特征,合同,的,的概,念,念及,其,其特,征,征,合同,是,是缔,约,约双,方,方当,事,事人,为,为实,现,现一,定,定的,经,经济,目,目的,，,，在,自,自愿,、,、互,利,利的,基,基础,上,上，,经,经过,协,协商,一,一致,，,，确,定,定双,方,方权,利,利和,义,义务,关,关系,的,的一,种,种协,议,议,合同具有,以,以下几个,特,特征：,(1),合同是双,方,方或多方,的,的法律行,为,为,(2),合同是当,事,事人基于,平,平等地位,达,达成的意,思,思表示一,致,致的法律,行,行为,(3),合同是当,事,事人确立,、,、变更、,终,终止权利,义,义务关系,的,的协议,(4)合,同,同是具有,法,法律约束,力,力的行为,。,。合同一,经,经依法成,立,立即具有,法,法律约束,力,力,商事合同,及,及其特征,商事合同,是指在资,本,本经营(,含,含智力经,营,营) 中,，,，从事货,物,物交易业,务,务(包括,各,各种无形,财,财产的交,易,易业务和,各,各种服务,咨,咨询业务) 的具,有,有专门知,识,识或技能,的,的人，为,了,了实现资,本,本的保值,和,和增值而,在,在相互间,明,明确权利,和,和义务关,系,系的协议,商事合同,具,具有以下,几,几个特征,：,：,(1)商,事,事合同是,商,商主体之,间,间订立具,有,有商事性,质,质的合同,(2)商,事,事合同必,须,须遵守国,家,家法律规,定,定，符合,国,国家政策,和,和计划要,求,求，有时,，,，还须遵,守,守国际条,约,约和国际,惯,惯例,(3)商,事,事合同是,以,以实现某,种,种经济目,的,的,(4)商,事,事合同除,2 合,同,同订立的,程,程序,1),合同的磋,商,商,2),合同的书,写,写,3),签约,4),合同的执,行,行和维护,合同的磋,商,商,(1),要约,要约,是指一方,当,当事人提,出,出的希望,和,和他人订,立,立合同的,意,意思表示,。,。,(2),承诺,承诺,即接受（,Acceptance),，是指受,要,要约人同,意,意要约的,意,意思表示,。,。,合同的书,写,写,(1),确定固定,化,化内容,(2),明,明晰深化,思,思想,(3),完,完善具体,细,细节,(4),具备法律,效,效力,(5),语言文字,要,要严格、,准,准确、清,晰,晰，不能,含,含混、模,糊,糊不清,(6),双方共同,参,参加，共,同,同撰写合,同,同文本,(7),书写合同,应,应符合行,业,业特点、,习,习惯与要,求,求,签约,签字前的,审,审核,(1)合,法,法性审查,(2)有,效,效性审核,(3)一,致,致性审核,(4)文,字,字性审核,注意签字,人,人的权限,合同的执,行,行和维护,(1),合同的执,行,行,(2),合同的变,动,动,(3),合同的终,止,止,(4),合同纠纷,及,及其处理,3 合,同,同的形式,与,与内容,1),合同的形,式,式,2),合同的内,容,容,合同的形,式,式,(1),合同书形,式,式,(2),信件形式,。,。书信可,以,以有平信,、,、邮政快,件,件、挂号,信,信及特快,专,专递等形,式,式,(3),电报、,电,电传、,传,传真形,式,式,合同的,内,内容,(1),合同当,事,事人的,名,名称,(2),合同签,订,订的日,期,期与地,点,点,(3),合同的,类,类型、,标,标的与,范,范围,(4),合同的,质,质量、,数,数量、,标,标准、,规,规格及,技,技术条,件,件,(5),合同履,行,行的期,限,限、地,点,点和方,式,式,(6),价格条,款,款、支,付,付条款,、,、保险,条,条款及,附,附带费,用,用条款,(7),关于合,同,同转让,、,、变更,、,、解除,或,或终止,的,的规定,(8),合同发,生,生争议,时,时的解,决,决办法,与,与法律,适,适用条,款,款，以,及,及违反,合,合同的,赔,赔偿和,其,其他责,任,任条款,(9),担保条,款,款,(10),涉外合,同,同还应,有,有合同,使,使用的,文,文字及,其,其效力,之,之条款,